A mudança que fez o QuantoSobra aumentar o número de clientes em 400% em um ano

Sobre a QuantoSobra

O QuantoSobra é uma empresa de SaaS, software as a service, que fornece um software de gestão 100% na nuvem para micro e pequenas empresas. Focando no varejo, em empresas que precisam emitir Cupons Fiscais Eletrônicos e realizar controle de estoque, financeiro, fazer DRE automatizado, entre outros, a empresa também atende emissores de NFSe e NFe.

Até o meio de 2014, o QuantoSobra realizava vendas localmente, atendendo as empresas presencialmente. Dessa forma, faltavam horas no dia para atender tão poucos clientes. Percebendo que esse formato de vendas não era escalável, e que tinham como objetivo vender para todo o Brasil a um custo baixo, com o mínimo de interferência do vendedor possível, Stéfano Willig, um dos fundadores da empresa, buscou a Resultados Digitais.

O Problema

Stéfano precisava começar a pensar em como escalar o negócio e somente por meio de Inbound Sales isso seria possível. Assim, o marketing digital começou a se tornar uma das áreas chaves no negócio. Fazer tudo manualmente não seria possível, ainda mais sem o know-how. A RD foi escolhida porque Stéfano já seguia o blog da RD há um tempo e consumia os materiais educativos, confiando que a empresa poderia lhe passar todo o conhecimento e as ferramentas necessárias para montar uma máquina de vendas unindo Marketing Digital e Inbound.

A principal mudança que queriam fazer era de passar de uma empresa Outbound Sales para Inbound Sales, tendo em vista o baixo ticket médio e a impossibilidade de escala vendendo via Outbound.

Para conseguir atender Oubound, os sócios do QuantoSobra trabalhavam das 7h00 às 21h00 e pagavam caro para o vendedor gastar sola de sapato na rua. Investiam em marketing offline, que não trazia resultado algum e era muito difícil de ser medido. Na realidade, deixavam de investir tempo em planejamento e ações estratégicas que gerariam muito mais retorno para poderem atender aos clientes de forma offline. Um investimento em jornal, por exemplo, chegou a custar R$ 1.000,00 e não trouxe nenhum cliente.

A solução

Ao iniciar com Inbound, o QuantoSobra mudou sua forma de realizar vendas, tornando-se Inside Sales. Nenhum vendedor mais ia à campo para fechar negócios: tudo passou a ser feito de dentro da empresa.

Foram criados diversos conteúdos e a empresa utilizou o RD Station para criação de Landing Pages e fluxos automatizados de emails. Assim, cada Lead que baixa um material rico entra em um fluxo que o leva para a próxima etapa do funil, até ele chegar no momento de realizar um teste da ferramenta. Esse momento é o que se chama de levantada de mão, e é nele que a empresa considera realizar uma ligação para o Lead, caso ele esteja engajado no teste ou com uma pontuação alta no Lead Scoring.

Stéfano Willig

Utilizo o RD para tudo, aquisição de leads, tornar o QuantoSobra referência, automação de processos internos, mapeamento do nosso público etc. O uso do lead scoring hoje é base para definição de quem está preparado para uma abordagem dos vendedores e quem ainda não está. Além disso, a distribuição dos leads para os vendedores de forma randômica pelo próprio RD me poupa um estresse danado. O envio de emails automatizado pelos fluxos de automação criados também me tira da equipe no mínimo duas pessoas, isso gera uma economia absurda na folha de pagamento.

Stéfano Willig, Co-fundador do QuantoSobra

Entre os materiais criados pelo QuantoSobra estão desde eBooks sobre gestão para lojistas, até guias para emitir Nota Fiscal, planilhas prontas para DREs, controle de estoque, de fluxo de caixa, de custos, contas a pagar e a receber, formação de preços e diversos outros conteúdos ricos.

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Como vêm tendo um bom crescimento na base de clientes mensalmente, os problemas com CHURN começaram a aparecer. Um problema comum na indústria de SaaS, os churns são cancelamentos de assinaturas por parte dos clientes. Para lidar com esse problema, o QuantoSobra está estruturando a área de Customer Success e utilizando o RD Station para automatizar alguns processos.

Por meio da Automação de Marketing, quando o Lead vira cliente, é automaticamente marcado como Cliente no RD Station e entra num fluxo de automação. Nesse fluxo, ele recebe alguns emails de acompanhamento que visam garantir o engajamento do usuário com o sistema e diminuir o cancelamento.

O fluxo também avisa a responsável por Customer Success para que ela acompanhe o usuário e veja se ele continua engajado no sistema.

Stéfano Willig

Se não fosse o fluxo do RD, a nossa CS ou os vendedores teriam que manualmente agendar ações no Pipedrive para ver se o usuário continua engajado. O RD manda o email avisando que o Lead chegou no passo X do fluxo e ela já sabe que deve ver como está o engajamento do usuário no nosso sistema. Havendo engajamento, ela não faz nada, não havendo, ela entra em contato com o cliente para verificar o que está acontecendo e tentar re-engajar o cliente.

Stéfano Willig, Co-fundador do QuantoSobra

Resultados

O QuantoSobra vem colhendo ótimos resultados, mesmo em ano de crise. Em 2015 a empresa aumentou em 400% o número de clientes, e o mês de Outubro de 2015 foi o primeiro em que conseguiram fechar um mês com vendas 100% Inbound.

O site vem crescendo entre 25 e 35% ao mês seu número de visitantes únicos, apenas de forma orgânica, sem a compra de mídia. Desde Setembro de 2014, quando contrataram a RD, até agora, o crescimento total no número de visitas ao site foi de 5.324%. O LVR, que é o crescimento do número de Leads Qualificados mês a mês, é de 35%, graças a várias otimizações para gerar mais conversões feitas pela própria empresa, que incluíram um site 100% novo. Os testes com o sistema aumentaram em 55% só no mês passado e isso tudo foi o que permitiu ter um time 100% Inbound para vendas.

Em um comparativo feito pela empresa, um vendedor Outbound retornava R$ 7,00 por hora trabalhada, enquanto um vendedor Inbound retornava R$ 21,00 por hora. Além de trazer 3 vezes mais retorno por hora trabalhada, no Outbound era preciso investir 12,5 horas para fechar um negócio, enquanto no Inbound, o investimento é 3,5 horas. O ciclo de venda foi reduzido a praticamente ¼: menos tempo e mais retorno.

Atualmente, o Quanto Sobra está focando em aumentar o crescimento de MRR e a base de clientes. A empresa, que cresceu 400% no ano passado, pretende crescer mais 400% este ano. Ainda há gargalos no processo de vendas que precisam ser melhorados, porém a empresa já está trabalhando neles.

Ajustando os gargalos no processo de vendas, o QuantoSobra pretende começar a compra de mídia para acelerar mais ainda o crescimento da empresa. Os planos também incluem a contratação de uma consultoria de RH, para manter a “máquina de contratações” rodando juntamente com a máquina de vendas. Nos próximos anos a escala vai fazer com que a empresa precise contratar bastante gente, e hoje esse é um processo que ainda precisa ser desenvolvido para garantir a contratação e retenção dos talentos.

Com essas frentes ajustadas, o QuantoSobra continuará investindo na melhoria continua dos processos e otimização das métricas de conversões, sempre visando dominar o mercado de NFC-e no Brasil e, no futuro, iniciar a venda internacional do sistema.

A QuantoSobra mudou a própria história com Marketing Digital.
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