Planejamento de Vendas: o que você precisa saber e como estruturar o seu em 2024

Saiba como definir objetivos, quais números acompanhar e tudo o que você precisa para construir seu Planejamento de Vendas para crescer ainda mais em 2024.

Bruna Dourado
Bruna Dourado13 de dezembro de 2023
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Com certeza, você já ouviu falar em planejamento estratégico nos ambientes corporativos, mas o planejamento de vendas também é importante para definir os próximos passos da empresa. Afinal de contas, estamos falando do setor que realiza uma das principais atividades de um negócio: vender.

Os times de vendas têm diversas metas para serem atingidas todo ano. E, sempre que traçamos objetivos, é importante definir de que forma será possível alcançá-los. 

Por isso, para te ajudar a criar um plano de vendas de sucesso, separamos alguns tópicos importantes sobre o assunto, além de dicas práticas. Continue lendo para saber mais!

O que é e para que serve o Planejamento de Vendas?

Quando falamos em planejamento de vendas, estamos nos referindo ao ato de planejar todas as etapas do processo comercial, com a finalidade de atingir os objetivos de vendas da empresa.

Geralmente, esse planejamento é um documento escrito, que serve como um verdadeiro guia para direcionar e apoiar os times de Vendas. Por meio dele, é possível desdobrar os objetivos da empresa em metas do setor comercial, definindo os planos de ação e recursos necessários para alcançá-los.

Dessa forma, é possível entender o que funcionou ou não no ano anterior, organizar quais atividades serão priorizadas e como a força de vendas irá trabalhar para colocar tudo em prática. 

E, claro, para fazer tudo isso, é importante analisar os dados disponíveis, entender as necessidades dos clientes e conhecer as tendências de vendas do setor.

Qual a importância de um Planejamento de Vendas?

O principal objetivo de um plano de vendas é definir quais ações serão colocadas em prática para que os objetivos do setor sejam alcançados.

Neste sentido, criar esse documento é importante para identificar oportunidades de vendas que podem ser melhor exploradas, mas também os gargalos que estejam impedindo o crescimento dos resultados.

Ainda, um time de vendas que tem um direcionamento claro do que e como fazer, consegue ser mais produtivo e desempenhar melhor suas atividades. O resultado pode ser um time mais empoderado e motivado.

No fim das contas, o planejamento de vendas irá direcionar melhor os esforços do setor, de forma estratégica. Assim, fica mais fácil prever obstáculos e estruturar o crescimento sustentável dos negócios.

Leia também: Por que me preocupar em estruturar e documentar meu processo de vendas?

O que é preciso para construir um Planejamento de Vendas?

Um plano de vendas eficiente precisa passar por algumas etapas para conseguir orientar o setor rumo ao atingimento das metas. Como você já deve imaginar, antes de começar a se planejar, é importante entender o histórico da empresa, o mercado e o próprio público que se quer atingir. 

De forma geral, para construir um planejamento de vendas, é preciso considerar as etapas a seguir.

Entenda o seu cenário atual

Quais são os números de vendas da empresa até agora? De um ano para outro, as vendas cresceram de forma sustentável? Olhar para trás e reconhecer os padrões é uma boa forma de começar a pensar no seu planejamento e se preparar para o próximo ano.

Além dos dados internos do negócio, também é importante olhar para o mercado. Entender o momento da economia e como o seu setor está se comportando pode te ajudar a definir metas mais realistas ou até mesmo aproveitar novas oportunidades.

Conheça seu público

Entender o consumidor é outro fator crucial para aumentar a eficiência do plano de vendas. Quem é o seu cliente ideal? Quais canais ele usa? Qual é a jornada de compra que ele percorre até comprar o seu produto ou serviço?

Conhecer de perto as necessidades e o comportamento do seu público-alvo vai possibilitar otimizar processos e alcançar resultados cada vez melhores. Afinal de contas, entregar o que o cliente deseja e garantir uma boa experiência é uma das principais preocupações dos times comerciais.

Organize o plano de ação de Vendas

Após analisar os dados da empresa, entender o mercado e conhecer o público-alvo do negócio, chegou a hora de definir quais ações o time de vendas deve realizar para alcançar os resultados esperados.

Nesta etapa, serão definidos os meios pelos quais a força de vendas irá atingir seus objetivos. Para isso, é importante considerar os recursos disponíveis, como ferramentas, pessoas, investimento e tempo.

Quais os principais componentes do Planejamento de Vendas?  

Agora que você já entendeu o que é preciso para construir o seu plano de vendas, vamos falar sobre alguns itens que não podem faltar nesse documento.

Eles irão possibilitar quebrar o planejamento em partes menores, cobrindo diferentes necessidades do setor de vendas.

A seguir, confira os principais componentes do seu planejamento.

Análise SWOT

Antes de pensar nos objetivos específicos do planejamento de vendas, é importante identificar os fatores internos e externos que podem influenciar os resultados e decisões em um negócio. 

Para entender esse cenário, utilizamos a análise SWOT. Por meio dela, encontramos as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças presentes no contexto organizacional.

Análise SWOT para auxiliar na criação do planejamento de vendas.

Perfil de Cliente Ideal

Como já mencionamos, também é importante conhecer o seu público-alvo. Mas, não basta determinar para quem seus produtos e serviços são pensados.

É preciso ir além e identificar um ICP (Ideal Customer Profile, ou perfil do cliente ideal). Ou seja, um perfil de clientes que têm suas necessidades atendidas por sua empresa, mas que também oferecem um bom retorno sobre o investimento, não demandam grandes esforços de manutenção e possuem um bom relacionamento com a empresa.

Definição de objetivos e metas

Após considerar o mercado, o histórico da empresa e quais são os clientes-chave nos quais o negócio deve concentrar seus esforços, é hora de definir objetivos e metas.

Para isso, entenda quais objetivos estratégicos do negócio podem ser atingidos com a ajuda do time comercial e, então, defina os objetivos específicos de vendas. 

Em seguida, defina quais metas devem ser realizadas para atingir esses objetivos, como no exemplo da imagem abaixo.

Lembre-se de considerar objetivos e metas realistas, mas que tenham potencial para desafiar os times e impulsionar o crescimento.

Metas e objetivos para auxiliar no planejamento de Vendas.

Leia também: Como estipular metas de vendas

Previsão de Vendas

Também conhecida como forecast de vendas ou projeção de vendas, essa estratégia permite aos times comerciais fazer uma estimativa das vendas em determinado período.

Dessa forma, é possível determinar quais ações devem ser implementadas ou priorizadas para que os objetivos de vendas sejam alcançados. Se a previsão de vendas estiver muito abaixo do esperado, é possível determinar a contratação de mais vendedores, a necessidade de treinamentos e até ajustes no orçamento, por exemplo.

Planos de ação

Agora você já sabe quais metas precisa alcançar e qual é a previsão de vendas, mas ainda não sabe como chegar lá. É aí que entra o momento de definir os planos de ação, ou seja, as táticas que vendas vai usar para atingir os resultados desejados.

Aqui, é possível definir um processo de vendas que oriente os profissionais dessa área na rotina de trabalho. Esse processo pode ser desenhado por etapas, desde o primeiro contato do lead até o fechamento da venda, determinando os canais, roteiros e ferramentas que serão utilizadas.

Aqui, podem ser consideradas estratégias como:

Acompanhamento dos resultados

Para manter o planejamento de vendas no caminho certo e identificar problemas com rapidez, é preciso acompanhar de perto os resultados. Dessa forma, defina quais métricas devem ser monitoradas e em qual periodicidade desse acompanhamento.

Algumas empresas fazem o registro e acompanhamento de resultados de forma manual, utilizando planilhas. No entanto, ter um software de gestão comercial é um passo importante para garantir a confiabilidade dos dados, trazer produtividade para os times e permitir análises mais profundas da estratégia.

Dica da RD: Você pode usar gratuitamente o RD Station CRM para executar e gerenciar o seu processo comercial, de forma automatizada e integrada com diversos canais e ferramentas de Marketing e Vendas.

Quais números observar antes de construir o Planejamento de Vendas?

Se você chegou até aqui, provavelmente já sabe que o primeiro passo para estruturar um planejamento de vendas para o próximo ano é entender o que aconteceu no ano anterior. É essencial olhar para trás e relembrar todas as ações, investimentos, eventos, mudanças e novidades que influenciaram as vendas — de forma positiva ou negativa.

Comece por um olhar mais amplo pelos números do ano, depois coloque-os em contraste com as taxas de conversão e avalie a evolução delas ao longo do período. Vamos falar em detalhes sobre cada etapa desse diagnóstico a seguir:

1. Métricas de volume

As métricas de volume são basicamente os números que a sua empresa alcançou no último ano, como:

  • Leads gerados;
  • Oportunidades trabalhadas em vendas;
  • Novos clientes;
  • Valor total vendido no ano.

Esses números não significam muita coisa quando vistos individualmente, então é preciso compará-los. Um bom ponto de partida pode ser comparar os volumes de um ano com o anterior, se você tiver esses dados. Contudo, tenha em mente que o número absoluto ser maior ou menor não quer dizer crescimento ou diminuição real.

Você pode ter gerado mais leads em um ano, mas ter fechado menos vendas. Ou seja, o aumento não significou resultados melhores no fim das contas. Por isso, ter os números em mãos é importante, mas o que vai dar significado a eles são as taxas de conversão.

2. Taxas de conversão

Para essa etapa, separe os resultados do seu funil de vendas do último ano. Vamos olhar para duas taxas de conversão, principalmente: leads em oportunidades e oportunidades em vendas.

Esses índices vão colocar os números absolutos em perspectiva. É com eles que vamos entender se a geração de leads foi suficiente, se a qualificação está funcionando, se há algum gargalo em vendas e como podemos melhorar o processo de ponta a ponta.

Se você já fez um bom trabalho de acompanhamento de métricas, compare as taxas de conversão dos dois últimos anos e procure identificar em quais quesitos os resultados foram melhores, piores ou se mantiveram estáveis. Isso vai ajudar muito a criar o planejamento de vendas para o ano seguinte, sabendo das estratégias que deram certo e os erros que devem ser evitados.

Para empresas que ainda não têm histórico de métricas, é importante começar a documentar essas taxas de conversão. Assim, é possível fazer previsões e ter base para comparação nos próximos anos.

3. Evolução ao longo do tempo

Com os números e as taxas de conversão em mãos, é hora de adicionar mais uma variável à análise: o tempo. Estamos falando em dividir o seu ano em alguns períodos, como trimestres (quarters) ou semestres e verificar a evolução dos resultados.

Isso significa também confrontar os resultados de cada período. Compare os trimestres e busque entender o que aconteceu em cada momento, o que influenciou aqueles resultados. O que deu mais certo? O que não foi legal?

Essa análise também vai ajudar a identificar sazonalidades no seu ano. Em alguns segmentos, as vendas só ganham força depois do Carnaval. Em outros, os meses de férias escolares são os melhores em faturamento. Entender como o seu público se comporta é fundamental para o planejamento comercial do próximo ano, especialmente na definição das metas de vendas.

Em resumo, para realizar um diagnóstico completo, colete suas métricas, calcule as taxas de conversão em cada etapa do funil e visualize o comportamento das suas vendas ao longo do ano. Com esse diagnóstico, você terá mapeado os erros e acertos e poderá iniciar o seu plano estratégico para o próximo ano.

Leia mais: Como fazer um plano de Marketing e Vendas: o passo a passo completo

Onde conseguir as informações para o Planejamento de Vendas?

Antes de partir para a prática, vamos responder uma dúvida muito comum: "qual a melhor forma de acompanhar meus resultados?".

Se a sua empresa ainda utiliza planilhas e documentos avulsos, será muito difícil conseguir todos os dados que listamos acima para construir seu diagnóstico. Outro ponto que fica mais complexo é a própria análise dos números e taxas de conversão: esses relatórios precisarão ser feitos à mão.

A melhor maneira de controlar seu processo comercial e analisar seus resultados é usando um sistema de CRM. Se você ainda não utiliza a ferramenta, infelizmente o seu diagnóstico e planejamento de vendas vão ser um pouquinho mais trabalhosos.

Mas, vale a pena incluir no plano a adoção de um CRM, para começar o próximo ano com o pé direito. Você pode começar com o RD Station CRM, que tem uma versão gratuita (não é trial, é versão gratuita mesmo!) cheia de funcionalidades para melhorar sua gestão.

Além do CRM, aqui estão sugestões de outras ferramentas que são muito importantes para alcançar resultados melhores em Vendas:

Se você tem curiosidade de saber como um CRM funciona na prática e como você pode usar essa ferramenta para otimizar a rotina do seu time de vendas, confira essa demonstração gratuita.

Acesse a demonstração do RD Station CRM para otimizar seu planejamento de vendas.

Leia também: CRM Colaborativo: o que é, o que essa ferramenta faz e como ele beneficia as suas vendas 

Como fazer um Planejamento de Vendas para 2024

Agora, vamos nos aprofundar no planejamento de vendas.

Podemos dividir um planejamento em dois grandes momentos: definição dos objetivos macro — que incluem a estratégia comercial e a previsão de vendas — e os objetivos micro, que dizem respeito à operação, ao dia a dia.

Tenha objetivos macro

Nessa etapa, estamos nos referindo aos objetivos principais, aqueles que vão direcionar suas ações ao longo do ano. Em geral, as empresas conectam seus objetivos macro à ideia de aumentar as vendas, gerar mais receita e trazer mais clientes.

Porém, é essencial olhar para o diagnóstico para descobrir como alcançar essas metas. Se você quer vender mais, temos pelo menos duas hipóteses: ou será preciso gerar mais leads, ou aumentar as taxas de conversão de leads em oportunidades e de oportunidades em clientes.

Você encontrará essa resposta no diagnóstico. Onde estão os gargalos do processo? O volume de leads foi baixo? A qualificação de leads foi ineficiente? Os vendedores performaram abaixo do esperado?

Com o seu objetivo em mãos, você poderá definir sua estratégia comercial e fazer uma previsão de vendas para cada período do ano.

Definidos os objetivos macro, o próximo passo é desdobrá-los em objetivos micro.

Defina objetivos micro

Como falamos há pouco, os objetivos micro são relativos à operação. Eles são todos os degraus que o seu time precisa subir em direção ao objetivo principal, são o caminho.

Podemos falar que são objetivos micro:

  • treinar o time comercial;
  • investir em novas rotinas de gestão;
  • reformar o escritório para acomodar melhor a operação;
  • organizar o processo comercial com um CRM;
  • diversificar os canais de aquisição de clientes;
  • melhorar a percepção da marca pelo público etc.

Lembre-se de atrelar seus objetivos micro aos objetivos macro que você definiu anteriormente, e de criar planos de ação para cada item.

Por exemplo: se o seu objetivo macro é aumentar o volume de leads no topo do funil, e um dos objetivos micro é diversificar os canais de aquisição, o plano de ação vai envolver pesquisar, estudar e testar os canais que deseja utilizar. Além de capacitar pessoas do time para trabalhar com eles, contratar ou demitir pessoas e definir métricas e prazos para mensurar os resultados.

Com isso, fica claro para todos os envolvidos quais serão seus papéis dentro de cada objetivo.

Também, é importante detalhar no plano o que cada micro objetivo vai demandar, em termos de recursos, como por exemplo:

  • dinheiro;
  • pessoas;
  • tempo;
  • ferramentas;
  • mudanças de processos;
  • e acesso a dados.

Assim, será mais simples priorizar os objetivos e evitar o desperdício de recursos.

Por fim, defina como cada micro objetivo será acompanhado e mensurado, especialmente aqueles que se relacionam diretamente à performance do time. Recomendamos determinar entre 4 e 5 KPIs para seguir cada um dos seus objetivos macro, como ticket médio, duração do ciclo de vendas, taxas de conversão e o volume de ligações realizadas pelos vendedores.

Nos objetivos micro, escolha indicadores derivados desses KPIs, como o ticket médio das oportunidades no funil, o tempo médio esperado de fechamento e a média de ligações que cada vendedor consegue fazer semanalmente.

Leia também: KPIs de Vendas: quais indicadores acompanhar para potencializar o processo comercial?

Esteja atento às mudanças causadas pela transformação digital

Não há como negar que a pandemia afetou a maior parte dos segmentos de mercado. Cresceram as vendas pela internet, inclusive no B2B, o que forçou negócios a adaptarem seus modos de vender.

Se as vendas pela internet aumentaram consideravelmente, a interação entre vendedores e possíveis clientes se tornou mais digital, mesmo entre aquelas empresas mais resistentes.

Da mesma forma, a jornada de compra é cada vez mais digital. Mesmo que a compra seja realizada em uma loja física, os consumidores pesquisam por produtos e serviços na internet antes de tomar uma decisão.

Por isso, a transformação digital em vendas se tornou uma realidade e continua sendo um fator decisivo para o sucesso dos negócios. Dessa forma, leve em consideração que pelo menos uma parte das vendas deve seguir sendo feita de maneira digital.

Fique de olho nas tendências

Na hora de fazer o planejamento de vendas, fique atento também às tendências para o próximo ano. Atualmente, a tecnologia vai além das ferramentas de CRM e passa a contar com a Inteligência Artificial para trazer mais produtividade aos times. 

Ao mesmo tempo, nesse contexto em que muitas interações são digitais, oferecer um atendimento humanizado e personalizado pode ser um diferencial. 

Além do emprego da IA e das interações mais personalizadas, também são tendências o uso de canais diretos, a omnicanalidade, Vendas e Marketing integrados, a privacidade de dados e a sustentabilidade nos negócios.

Leia também: Tendências de Vendas para 2024: conheça as 7 apostas da RD Station

Como otimizar o Planejamento de Vendas? 

Você já deve ter percebido que planejar seus esforços de vendas não é uma tarefa fácil, mas vai te possibilitar crescer e atingir os resultados esperados.

Mas, se você já segue todas as etapas apresentadas neste artigo e mesmo assim sente que tem espaço para melhorar seus processos, pode ser o momento de otimizar seu planejamento de vendas.

A seguir, confira algumas dicas para começar a implementar hoje mesmo.

Inteligência Artificial

Como citamos anteriormente, a Inteligência Artificial também está sendo usada por times de vendas para ganhar produtividade. Já existem diversas ferramentas, gratuitas e pagas, capazes de otimizar atividades mecânicas e repetitivas.

Empresas que implementaram a IA nos seus departamentos de Marketing e Vendas aumentaram a receita de 5% a 15%, e reduziram custos de 10% a 20%, segundo relatório da McKinsey.

Portanto, identificar quais atividades podem ser melhoradas com o emprego da IA pode ser uma forma de aumentar os seus números.

Conheça algumas ferramentas de IA que você pode inserir na rotina do seu time de vendas:

Diversificação de canais

Procurar novas formas de se conectar e enviar mensagens para seus clientes em potencial pode ser outra forma de otimizar seus resultados de vendas. Um exemplo são os canais de mensagem direta, como WhatsApp, que estão ganhando mais destaque nas estratégias de Marketing e Vendas. 

Portanto, acompanhe o comportamento de consumo do seu público-alvo e saiba em quais canais ele está. Depois, entenda se faz sentido adicionar esses canais no seu processo de Vendas, para então integrá-lo ao seu CRM.

Veja também: Saiba como usar o WhatsApp no Marketing Digital e criar mais oportunidades

Treinamento do time

Às vezes, o setor comercial já tem um planejamento bem construído e as ferramentas para colocar tudo em prática, mas o time não está seguro em executá-lo.

Por isso, a resposta pode estar no treinamento da força de vendas. Se você perceber que esse é o caso, entenda quais são as lacunas de conhecimento entre as pessoas do time e indique cursos, ofereça workshops e coloque-se à disposição para tirar dúvidas.

A seguir, confira alguns dos cursos de vendas disponíveis na RD University:

Leia também: Otimização de processos no marketing e vendas: 3 ferramentas para ajudar

Bruna Dourado

Bruna Dourado

Quem escreveu este post

Bruna Dourado é Produtora de Conteúdo na RD Station. Formada em Publicidade e Propaganda, com Pós-Graduação em Marketing e Growth e mais de 8 anos de experiência no Marketing Digital, em empresas de Tecnologia, Inovação e Marketing.

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