Conheça 9 rotinas de gestão comercial para adotar em 2022

Mantenha o time de vendas produtivo e engajado adotando as rotinas de gestão certas no próximo ano

Manoela Folador
Manoela Folador26 de outubro de 2023
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

No início de cada ano, os líderes da área comercial enfrentam um mesmo desafio: fazer um planejamento de vendas consistente e sem atrasos, que defina objetivos, permita acompanhar os números certos e inclua as tendências que devem ser adotadas nos próximos meses.

Mas, além do planejamento, é preciso também preparar suas rotinas de gestão comercial. Será que você está fazendo as reuniões certas e acompanhando tudo o que deveria? Neste artigo, vamos falar sobre algumas rotinas importantes de adotar para manter o time de vendas produtivo e engajado no próximo ano. Confira!

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9 rotinas de gestão comercial para ter um time mais produtivo e engajado em 2022

1. Forecast de vendas

Você gostaria de ter mais previsibilidade comercial neste ano? Sua empresa já faz forecast de vendas?

O forecast, também chamado de previsão de vendas, consiste em antever quantos novos negócios serão fechados em determinado período. Dessa forma, a empresa se organiza financeiramente, pois sabe quanto dinheiro entrará em caixa no intervalo, ganhando previsibilidade em vendas.

Para fazer a previsão, o negócio pode usar como base o perfil dos clientes atuais ou as oportunidades em aberto. Dessa forma, o forecast é feito com base em dados, não em opiniões.

Para construir um forecast de vendas consistente, a empresa precisa dispor de números sobre os Leads e clientes. Veja algumas dicas de como fazer na prática:

  • Comece pelo mapeamento: a primeira etapa consiste em mapear oportunidades de vendas em aberto no seu funil de vendas, para saber quantas propostas foram enviadas e quantos são os negócios em andamento.
  • Avalie sua taxa de conversão: a taxa de conversão da empresa mostra quantos clientes passaram para a próxima etapa no funil de vendas, de Lead para oportunidade, de oportunidade para cliente etc.
  • Conheça seu faturamento: o faturamento é importante também para o forecast porque mostra o valor do ticket médio dos seus clientes, o que permite prever quanto os seus clientes em potencial vão gastar no futuro.

2. Revisão de pipeline

Com que frequência você faz suas revisões de pipeline? Essa reunião feita com o time comercial serve para acompanhar o atendimento das atividades comerciais periodicamente. O objetivo é garantir que haja um bom fluxo de prospects no funil de vendas.

Assim, você evita problemas como falta de visibilidade do funil, dificuldade de compreender o andamento de cada negociação e pouca previsibilidade de vendas.

Veja algumas dicas para um bom pipeline review:

  • Conheça a equipe: o objetivo é melhorar as vendas, mas, para vender bem, é preciso ter vendedores que estão bem. Por isso, aproveite esse momento para conhecer melhor seus vendedores e entender como se sentem em relação ao trabalho.
  • Parabenize os acertos: esse encontro pode servir também para reconhecer o bom trabalho do time, incentivando as ações que deram resultado.
  • Avalie as falhas: além dos pontos positivos, olhe também para as falhas, que são uma ótima maneira de aprender mais.
  • Identifique as oportunidades mais importantes: nem todas as oportunidades no seu funil de vendas têm a mesma importância. Use esse momento para identificar aquelas que são as mais interessantes para a empresa.

3. Revisão de ligações e emails

De maneira complementar à revisão do funil de vendas, temos as revisões de ligações e emails enviados, que permitem buscar erros e acertos para treinar melhor cada vendedor e o time.

Lembre-se de observar os dois lados da conversa. Além da performance do vendedor, observe também o que o cliente diz, para entender se está engajado, se perdeu interesse, se ele se sente compreendido.

Veja alguns pontos a observar quando avaliar as ligações e emails da sua equipe:

  • Confiança: quão confiante o vendedor é? Ele está no controle da conversa?
  • Energia: observe se o vendedor está no controle da sua energia ou se é influenciado pelas ações do cliente em potencial.
  • Conexão: os vendedores conseguem se conectar com os prospects? Conseguem criar rapport?
  • Escuta: vender, muitas vezes, consiste mais em ouvir do que em falar. Por isso, preste atenção se o vendedor está falando mais que ouvindo, se interrompe o contato enquanto ele fala.
  • Fatos: o vendedor se atém aos fatos ao falar sobre os produtos ou serviços, ou passa informações erradas? Ele esconde informações que acha que poderiam causar objeções?

4. Reuniões de one-on-one

As reuniões de one-on-one (ou um a um) são bastante usadas nas empresas para focar no desenvolvimento individual de cada colaborador. Quando feitas entre gestor e liderado, elas servem para avaliar as necessidades de cada pessoa do time e ajudar a destravar empecilhos. Por isso, devem fazer parte das rotinas de gestão comercial.

Para obter mais resultados, é importante seguir algumas dicas:

  • Trate de temas diversos, como performance, desenvolvimento, feedback, evolução profissional, clima da empresa.
  • Faça as perguntas certas, que promovam a discussão e a reflexão. A reunião de one-on-one não deve ser usada para assuntos que poderiam ser respondidos com um email.
  • Defina uma frequência para essas conversas, como mensalmente ou a cada 15 dias.

5. Revisão de motivos de perda

As revisões de motivo de perda, por sua vez, servem para identificar gargalos contornáveis, sem os quais a empresa poderia ter menos vendas perdidas.

A ideia é mapear os motivos de perda mais comuns na empresa e reunir-se com os vendedores para conversar sobre como podem ser evitados. Para isso, primeiro é preciso mapeá-los, usando planilhas ou a ferramenta de CRM. Depois, auxilie os vendedores a contorná-los.

Se um motivo de perda comum for “cliente não respondeu sobre a proposta”, por exemplo, pode ser um indício de que os vendedores não estão dando atenção aos prazos ou deixando de fazer follow-up. Cabe ao gestor relembrar a equipe sobre a importância desse acompanhamento.

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6. Role plays, ou simulações

O role play, ou simulação, serve para simular situações reais de vendas, para deixar os vendedores mais preparados quando chegar a hora de entrar em contato com os clientes.

Esse tipo de treinamento é bem importante, principalmente para os vendedores em início de carreira. Isso porque, na simulação, o profissional passa por situações parecidas com as que passará com os clientes, pode errar sem medo, receber feedbacks dos gestores e repetir várias vezes até acertar.

7. Reuniões de alinhamento com outros times

Fazer reuniões com outros times também é uma das rotinas de gestão comercial mais essenciais para que o time de vendas trabalhe alinhado com o restante da empresa.

A mais comum é a reunião entre marketing e vendas, em que são discutidas as questões do processo de venda, da atração dos Leads ao fechamento do negócio, com o objetivo de encontrar soluções. Mas o mesmo também pode ser feito com outras equipes, como Customer Success, atendimento e outras áreas relacionadas ao pré e ao pós-vendas.

Nesses encontros, é importante ter uma boa organização da pauta da reunião. Leve sempre os principais indicadores que são comuns às áreas e que ofereçam um panorama geral dos resultados, e tente sair da reunião com um plano de ação claro para cada problema ou oportunidade levantada. Assim, cada área terá atribuições bem definidas e saberá onde precisa atuar.

8. Automação de vendas

Uma das tendências de vendas para 2022 é o uso da tecnologia.

A área comercial já passava por um processo de digitalização, mas a pandemia o acelerou. De acordo com o relatório O cenário de vendas no Brasil, divulgado pelo LinkedIn, 65% dos vendedores contaram com novas tecnologias para apoiar o processo comercial em 2021.

Com os ganhos de produtividade trazidos por essa transformação digital, tudo indica que as mudanças vieram para ficar.

Para acompanhar esse movimento, as empresas podem adotar a Automação de Vendas, uma série de estratégias e processos que reduzem o trabalho manual feito pelos profissionais de vendas. Isso inclui, por exemplo, o envio de emails e a criação de tarefas de forma automática.

Dessa maneira, os vendedores ficam com tempo livre para fazer atividades que geram mais valor para a empresa: conseguem, por exemplo, pensar em abordagens de venda personalizadas para usar com os potenciais clientes. Esse é, aliás, o tema do próximo tópico.

  • Quer saber mais sobre como automatizar processos da sua área comercial? Então baixe o Guia Completo da Automação de Vendas, um material com dicas para aplicar a estratégia na prática.

9. Personalização

O que você prefere: receber uma mensagem genérica de uma empresa, ou uma oferta personalizada, de acordo com as suas necessidades atuais?

Fazer uma abordagem de vendas genérica é algo que repele cada vez mais os consumidores. Para evitar esse problema, uma rotina que pode ser adotada é a personalização. A estratégia pode ser aplicada ao longo de todo o processo comercial.

Para colocar uma abordagem personalizada em prática, é importante que os vendedores estudem as informações que têm sobre o Lead e também que exercitem a escuta ativa, para adaptar o discurso conforme as informações repassadas pelo potencial cliente.

A personalização pode ser aplicada tanto nos contatos por chamada quanto em mensagens de WhatsApp e de email.

Para outras dicas de como bater suas metas neste ano, faça o download do kit gratuito Planejamento Comercial 2022, que conta com eBooks, webinars e ferramentas práticas para o seu funil de vendas.

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Além disso, todas as rotinas de gestão comercial que citamos aqui podem ser facilitadas com o uso de um bom CRM de vendas. Afinal, é na ferramenta que a gestão acompanhará os indicadores e todos os registros do processo de vendas.

Se você ainda não usa um CRM ou sente falta de uma ferramenta poderosa para a gestão de vendas, que tal conhecer o RD Station CRM?

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Manoela Folador

Manoela Folador

Quem escreveu este post

Manoela Folador é formada em Jornalismo, com mais de 8 anos de experiência no Marketing Digital. Atualmente é Analista de Marketing na RD Station.

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