No início de cada ano, os líderes da área comercial enfrentam um mesmo desafio: fazer um planejamento de vendas consistente e sem atrasos, que defina objetivos, permita acompanhar os números certos e inclua as tendências que devem ser adotadas nos próximos meses.
Mas, além do planejamento, é preciso também preparar suas rotinas de gestão comercial. Será que você está fazendo as reuniões certas e acompanhando tudo o que deveria? Neste artigo, vamos falar sobre algumas rotinas importantes de adotar para manter o time de vendas produtivo e engajado no próximo ano. Confira!
9 rotinas de gestão comercial para ter um time mais produtivo e engajado em 2022
1. Forecast de vendas
Você gostaria de ter mais previsibilidade comercial neste ano? Sua empresa já faz forecast de vendas?
O forecast, também chamado de previsão de vendas, consiste em antever quantos novos negócios serão fechados em determinado período. Dessa forma, a empresa se organiza financeiramente, pois sabe quanto dinheiro entrará em caixa no intervalo, ganhando previsibilidade em vendas.
Para fazer a previsão, o negócio pode usar como base o perfil dos clientes atuais ou as oportunidades em aberto. Dessa forma, o forecast é feito com base em dados, não em opiniões.
Para construir um forecast de vendas consistente, a empresa precisa dispor de números sobre os Leads e clientes. Veja algumas dicas de como fazer na prática:
- Comece pelo mapeamento: a primeira etapa consiste em mapear oportunidades de vendas em aberto no seu funil de vendas, para saber quantas propostas foram enviadas e quantos são os negócios em andamento.
- Avalie sua taxa de conversão: a taxa de conversão da empresa mostra quantos clientes passaram para a próxima etapa no funil de vendas, de Lead para oportunidade, de oportunidade para cliente etc.
- Conheça seu faturamento: o faturamento é importante também para o forecast porque mostra o valor do ticket médio dos seus clientes, o que permite prever quanto os seus clientes em potencial vão gastar no futuro.
2. Revisão de pipeline
Com que frequência você faz suas revisões de pipeline? Essa reunião feita com o time comercial serve para acompanhar o atendimento das atividades comerciais periodicamente. O objetivo é garantir que haja um bom fluxo de prospects no funil de vendas.
Assim, você evita problemas como falta de visibilidade do funil, dificuldade de compreender o andamento de cada negociação e pouca previsibilidade de vendas.
Veja algumas dicas para um bom pipeline review:
- Conheça a equipe: o objetivo é melhorar as vendas, mas, para vender bem, é preciso ter vendedores que estão bem. Por isso, aproveite esse momento para conhecer melhor seus vendedores e entender como se sentem em relação ao trabalho.
- Parabenize os acertos: esse encontro pode servir também para reconhecer o bom trabalho do time, incentivando as ações que deram resultado.
- Avalie as falhas: além dos pontos positivos, olhe também para as falhas, que são uma ótima maneira de aprender mais.
- Identifique as oportunidades mais importantes: nem todas as oportunidades no seu funil de vendas têm a mesma importância. Use esse momento para identificar aquelas que são as mais interessantes para a empresa.
3. Revisão de ligações e emails
De maneira complementar à revisão do funil de vendas, temos as revisões de ligações e emails enviados, que permitem buscar erros e acertos para treinar melhor cada vendedor e o time.
Lembre-se de observar os dois lados da conversa. Além da performance do vendedor, observe também o que o cliente diz, para entender se está engajado, se perdeu interesse, se ele se sente compreendido.
Veja alguns pontos a observar quando avaliar as ligações e emails da sua equipe:
- Confiança: quão confiante o vendedor é? Ele está no controle da conversa?
- Energia: observe se o vendedor está no controle da sua energia ou se é influenciado pelas ações do cliente em potencial.
- Conexão: os vendedores conseguem se conectar com os prospects? Conseguem criar rapport?
- Escuta: vender, muitas vezes, consiste mais em ouvir do que em falar. Por isso, preste atenção se o vendedor está falando mais que ouvindo, se interrompe o contato enquanto ele fala.
- Fatos: o vendedor se atém aos fatos ao falar sobre os produtos ou serviços, ou passa informações erradas? Ele esconde informações que acha que poderiam causar objeções?
4. Reuniões de one-on-one
As reuniões de one-on-one (ou um a um) são bastante usadas nas empresas para focar no desenvolvimento individual de cada colaborador. Quando feitas entre gestor e liderado, elas servem para avaliar as necessidades de cada pessoa do time e ajudar a destravar empecilhos. Por isso, devem fazer parte das rotinas de gestão comercial.
Para obter mais resultados, é importante seguir algumas dicas:
- Trate de temas diversos, como performance, desenvolvimento, feedback, evolução profissional, clima da empresa.
- Faça as perguntas certas, que promovam a discussão e a reflexão. A reunião de one-on-one não deve ser usada para assuntos que poderiam ser respondidos com um email.
- Defina uma frequência para essas conversas, como mensalmente ou a cada 15 dias.
5. Revisão de motivos de perda
As revisões de motivo de perda, por sua vez, servem para identificar gargalos contornáveis, sem os quais a empresa poderia ter menos vendas perdidas.
A ideia é mapear os motivos de perda mais comuns na empresa e reunir-se com os vendedores para conversar sobre como podem ser evitados. Para isso, primeiro é preciso mapeá-los, usando planilhas ou a ferramenta de CRM. Depois, auxilie os vendedores a contorná-los.
Se um motivo de perda comum for “cliente não respondeu sobre a proposta”, por exemplo, pode ser um indício de que os vendedores não estão dando atenção aos prazos ou deixando de fazer follow-up. Cabe ao gestor relembrar a equipe sobre a importância desse acompanhamento.
6. Role plays, ou simulações
O role play, ou simulação, serve para simular situações reais de vendas, para deixar os vendedores mais preparados quando chegar a hora de entrar em contato com os clientes.
Esse tipo de treinamento é bem importante, principalmente para os vendedores em início de carreira. Isso porque, na simulação, o profissional passa por situações parecidas com as que passará com os clientes, pode errar sem medo, receber feedbacks dos gestores e repetir várias vezes até acertar.
7. Reuniões de alinhamento com outros times
Fazer reuniões com outros times também é uma das rotinas de gestão comercial mais essenciais para que o time de vendas trabalhe alinhado com o restante da empresa.
A mais comum é a reunião entre marketing e vendas, em que são discutidas as questões do processo de venda, da atração dos Leads ao fechamento do negócio, com o objetivo de encontrar soluções. Mas o mesmo também pode ser feito com outras equipes, como Customer Success, atendimento e outras áreas relacionadas ao pré e ao pós-vendas.
Nesses encontros, é importante ter uma boa organização da pauta da reunião. Leve sempre os principais indicadores que são comuns às áreas e que ofereçam um panorama geral dos resultados, e tente sair da reunião com um plano de ação claro para cada problema ou oportunidade levantada. Assim, cada área terá atribuições bem definidas e saberá onde precisa atuar.
8. Automação de vendas
Uma das tendências de vendas para 2022 é o uso da tecnologia.
A área comercial já passava por um processo de digitalização, mas a pandemia o acelerou. De acordo com o relatório O cenário de vendas no Brasil, divulgado pelo LinkedIn, 65% dos vendedores contaram com novas tecnologias para apoiar o processo comercial em 2021.
Com os ganhos de produtividade trazidos por essa transformação digital, tudo indica que as mudanças vieram para ficar.
Para acompanhar esse movimento, as empresas podem adotar a Automação de Vendas, uma série de estratégias e processos que reduzem o trabalho manual feito pelos profissionais de vendas. Isso inclui, por exemplo, o envio de emails e a criação de tarefas de forma automática.
Dessa maneira, os vendedores ficam com tempo livre para fazer atividades que geram mais valor para a empresa: conseguem, por exemplo, pensar em abordagens de venda personalizadas para usar com os potenciais clientes. Esse é, aliás, o tema do próximo tópico.
- Quer saber mais sobre como automatizar processos da sua área comercial? Então baixe o Guia Completo da Automação de Vendas, um material com dicas para aplicar a estratégia na prática.
9. Personalização
O que você prefere: receber uma mensagem genérica de uma empresa, ou uma oferta personalizada, de acordo com as suas necessidades atuais?
Fazer uma abordagem de vendas genérica é algo que repele cada vez mais os consumidores. Para evitar esse problema, uma rotina que pode ser adotada é a personalização. A estratégia pode ser aplicada ao longo de todo o processo comercial.
Para colocar uma abordagem personalizada em prática, é importante que os vendedores estudem as informações que têm sobre o Lead e também que exercitem a escuta ativa, para adaptar o discurso conforme as informações repassadas pelo potencial cliente.
A personalização pode ser aplicada tanto nos contatos por chamada quanto em mensagens de WhatsApp e de email.
Para outras dicas de como bater suas metas neste ano, faça o download do kit gratuito Planejamento Comercial 2022, que conta com eBooks, webinars e ferramentas práticas para o seu funil de vendas.
Além disso, todas as rotinas de gestão comercial que citamos aqui podem ser facilitadas com o uso de um bom CRM de vendas. Afinal, é na ferramenta que a gestão acompanhará os indicadores e todos os registros do processo de vendas.
Se você ainda não usa um CRM ou sente falta de uma ferramenta poderosa para a gestão de vendas, que tal conhecer o RD Station CRM?
