Qualificação de Leads: como qualificar e aproveitar as melhores oportunidades para Vendas

Entenda como e porque qualificar os Leads atraídos por uma empresa para entregar as melhores oportunidades a seus vendedores.

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Resultados Digitais8 de fevereiro de 2024
Semana da Transformação Digital

Qualificação de Leads consiste em separar, dentre os contatos disponíveis na sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio com a sua empresa. O objetivo é ter um processo de Vendas mais eficiente, já que os vendedores passarão a abordar Leads mais preparados.


A qualificação de Leads é uma das etapas mais importantes em uma estratégia de Marketing Digital, porque ela determina a eficácia do processo de Vendas, possibilitando uma abordagem mais focada nos Leads com maior potencial para fechar negócios. 

Quando sua empresa identifica e prioriza Leads qualificados, as equipes de Vendas podem otimizar seus recursos, concentrando-se nas oportunidades mais promissoras, o que pode resultar em um aumento da taxa de conversão.

Isso acontece porque as interações dos vendedores são direcionadas aos prospects que melhor se alinham aos produtos ou serviços oferecidos. 

Quer aprender como fazer a qualificação dos Leads e entregar as melhores oportunidades de vendas para a sua empresa? Continue lendo o nosso artigo!

📖 Leia também: O que é um Lead? Entenda para que serve a gestão de Leads e como seu negócio ganha com isso

O que é Qualificação de Leads?

Como falamos na introdução, a qualificação de Leads é um processo que consiste em selecionar os seus melhores contatos para que sejam abordados pelo time de Vendas.

Para empresas que investem em Inbound Marketing, esse trabalho começa já na geração de Leads. Isso porque, ao oferecer conteúdos que vão ao encontro das dores das personas da empresa, já é possível gerar contatos mais qualificados.

A qualificação de Leads é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga, pois evita perda de tempo com Leads que tenham baixo potencial de compra. 

Ou seja, com esse processo, o vendedor consegue atuar de maneira muito mais precisa e investir tempo naqueles prospects com mais probabilidade de comprar.

Mas como fazer essa qualificação de Leads de maneira eficiente? O primeiro passo é entender que esse processo consiste em classificar e separar os Leads em, basicamente, 3 grupos:

  • Bons Leads, com intenção de compra clara: aqueles com grande potencial de fechar negócio, por isso, está no momento certo para ser repassado para Vendas.
  • Bons Leads que não estão prontos para comprar: aqueles que têm potencial para comprar, mas ainda precisam ser trabalhados pelo Marketing.
  • Leads ruins para Vendas: aqueles contatos que apenas estão interessados no seu conteúdo, mas que não conseguiriam aproveitar seu produto. Por isso, devem ser desqualificados.

No vídeo a seguir, entenda como é possível identificar o perfil de cliente ideal na jornada de compra, para otimizar o trabalho do seu time comercial.

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Qual é a importância da Qualificação de Leads?

Não tem como negar: a qualificação dos Leads é determinante para a maximização da eficiência e precisão da equipe de Vendas, além de tornar a comunicação com os prospects mais acertada e direta. 

Ao qualificar os Leads de forma adequada, você permite que os vendedores concentrem seus esforços naqueles prospects que estão mais propensos a fechar negócios, como mencionamos. 

Dessa forma, esse processo permite uma avaliação precisa sobre as chances reais de efetivar uma venda. 

Além disso, ao pontuar corretamente os Leads com base em critérios específicos, a sua empresa também acelera o processo de conversão, economizando não somente tempo, mas recursos, melhorando também a qualidade das interações.

Tudo isso proporciona uma abordagem mais personalizada para os clientes em potencial, além de possibilitar que as equipes de Vendas adaptem suas estratégias, comunicações e ofertas de maneira mais eficaz.

Quais as ferramentas mais relevantes para qualificar Leads?

Em um processo de Vendas, é preciso que haja uma série de ações que favoreça o entendimento da qualificação dos Leads.

Nesse sentido, hoje em dia, o mercado oferece as mais diversas ferramentas que não só auxiliam na compreensão do interesse do prospect, mas tornam esse processo de Vendas muito mais fluido, preciso e eficiente. 

Uma dessas ferramentas é o software de automação, como o RD Station Marketing, que oferece funcionalidades de captação de Leads, nutrição, segmentação com base em comportamentos, pontuação de Leads — o famoso Lead Scoring — e muito mais. 

Outra solução essencial para facilitar a qualificação de Leads é a ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, ou CRM.

Um exemplo é o RD Station CRM, que oferece uma visão completa do pipeline de vendas e do histórico dos prospects, além de automatizar o registro de atividades e oferecer integrações com outras ferramentas.

Segundo o Panorama de Vendas 2023, realizado pela RD Station, os principais benefícios no uso de um CRM são:

  • Visibilidade da atividade do time de Vendas
  • Melhoria na gestão de Leads
  • Gestão de métricas e indicadores
  • Ganho de tempo dos vendedores
  • Maior previsibilidade de resultado

A vantagem do RD Station CRM é que ele pode ser integrado com a ferramenta RD Station Marketing. Assim, os times de Marketing e Vendas conseguem manter um processo mais alinhado e eficiente.

A seguir, confira como o usuário do RD Station CRM consegue visualizar tanto o histórico da oportunidade, com os contatos realizados pelo time comercial, quanto o histórico de Marketing, quando essa integração existe.

Usar as duas ferramentas integradas é uma boa prática para as empresas que querem maximizar a eficiência do seu setor comercial, podendo aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, as vendas. 

💡 Dica da RD: se você quer evoluir a gestão do seu time de Vendas e garantir que seus contatos serão abordados na hora certa, pode usar agora o RD Station CRM gratuitamente. Clique aqui e crie a sua conta gratuita!

Como fazer a qualificação de Leads?

Até aqui, já deu para entender a importância de fazer a qualificação de Leads e quais ferramentas podem te ajudar a realizar esse processo de maneira facilitada e otimizada, certo?

Então, vamos entender um pouco melhor quais são as principais técnicas para qualificar os Leads na prática. Dessa forma, é possível garantir uma passagem mais fluida pelo funil de Vendas, aumentando as chances de transformar esse Lead em um cliente.

📖 Leia mais: Funil de vendas: o que é, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece

1. Principais aspectos da qualificação de Leads

Para selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de Vendas, você precisa analisar dois principais aspectos de cada Lead:

  • Perfil da empresa
  • Intenção de compra

No entanto, é importante analisar a combinação desses dois aspectos, e não considerá-los individualmente. Assim, no gráfico abaixo, é possível entender como fazer essa análise:

A primeira informação que conseguimos observar nesse gráfico é que o melhor Lead a ser abordado por Vendas é o que tem Perfil Ideal e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra”. Ou seja, no gráfico, está posicionado mais para cima e para a direita possível. 

Esse Lead tem características que você já avaliou como positivas e já está na última etapa do processo de compra.

A linha na diagonal mostra que, muitas vezes, temos um Lead com Perfil Ideal, mas que ainda não está tão maduro para comprar. 

Nesse caso, será necessário investir um pouco mais de tempo para conduzi-lo ao longo do processo de compra, ou seja, qualificá-lo. Mas, como há grande potencial, provavelmente vai valer a pena o esforço.

Por fim, há outras combinações de perfil e intenção interessantes para uma possível abordagem de Vendas: o Perfil Bom e o Perfil OK. No entanto, só serão considerados qualificados quando estiverem mais próximos às etapas de consideração da solução ou avaliação e compra, respectivamente.

A seguir, traremos mais detalhes a respeito do perfil da empresa e da intenção de compra.

Entendendo o perfil da empresa

A qualificação do perfil consiste, principalmente, em avaliar o quanto esse Lead se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, porém, há alguns critérios muito comuns, que são os seguintes:

  • Segmento de negócio
  • Cargo do comprador
  • Tamanho da empresa
  • Região em que atua

Uma boa forma de definir quais são os critérios mais relevantes para seu negócio é analisar, no histórico da sua empresa, quem são os melhores clientes e quais são as características que eles têm em comum.

Por exemplo: sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. 

Além disso, sabe-se que Leads tomadores de decisão são os que realmente convertem. Portanto, são eles os responsáveis pela aquisição de produtos e serviços.

Dessa forma, é importante levar em conta essas informações e marcar os Leads com essas características como qualificados. 

No vídeo a seguir, entenda melhor qual é o conceito de cliente ideal, ou ICP, e como você pode aproveitá-lo no seu processo de Vendas.

Entendendo a intenção de compra

Agora, chegou o momento de analisar se o Lead realmente tem intenção e maturidade suficientes acerca da solução para realizar a compra. É possível perceber esses fatores por meio do comportamento do Lead, ou seja, dos materiais que ele acessou e das interações que realizou com sua empresa. 

Dessa forma, é possível entender em qual etapa ele se encontra: se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da solução que sua empresa oferece.

Um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software, por exemplo, já está numa etapa mais avançada. Já outro, que fez apenas o download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes, ainda está no começo da jornada.

Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa — seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais — costumam receber bem a abordagem da equipe de Vendas.

Isso acontece porque eles já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

2. Use o Lead Scoring

Uma técnica de qualificação de Leads bastante utilizada é o Lead Scoring, um sistema de pontos que serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra, combinando os critérios de perfil e interesse de que falamos acima.

No Lead Scoring, um software é usado para analisar todos os Leads de acordo com os critérios que você definiu. Em seguida, a ferramenta atribui uma ou mais notas para indicar se um Lead está pronto para a abordagem de vendas ou não, de forma automatizada.

É possível fazer isso de maneira manual também, mas é bem mais trabalhoso. Portanto, o mais recomendado é usar uma ferramenta que permita automatizar esse trabalho, a exemplo do Lead Scoring do RD Station Marketing.

📖Leia também: Lead Scoring: o guia definitivo

3. Continue nutrindo os Leads não qualificados

Se você usa a estratégia de nutrição de Leads, não se preocupe em despriorizar quem ainda não está maduro para a compra.

Um conceito importante é: os Leads que não são aproveitados neste momento não são desperdiçados. 

Nesses casos em que se filtra os Leads, é natural pensar em perguntas do tipo: por que não simplesmente contratar mais vendedores para tentar atender todos os contatos?

Usar a força bruta para vender mais diminui a performance do seu time de Vendas. Consequentemente, seu custo por cliente aumenta cada vez mais. É por esse motivo que a nutrição de Leads é bem importante nessa etapa. 

Isso porque, seu principal objetivo é levar bons Leads que ainda não estão no momento certo de compra para um fluxo de emails automáticos. Por meio dele, esses Leads recebem informações periodicamente e, aos poucos, amadurecem sua intenção de compra.

Ou seja, ao invés de aumentar a sua força de Vendas, amadureça os Leads que não foram qualificados de imediato. Eventualmente, eles começarão a demonstrar uma intenção de compra bem mais clara e a venda ficará mais fácil.

Segundo o Panorama de Vendas 2023, realizado pela RD Station, 69% das empresas concordam que seu maior desafio é aumentar o volume de Leads qualificados gerados pelo Marketing. No entanto, 63% não têm um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) definido entre os dois times.

Portanto, se a dor do seu time de Vendas está na quantidade de Leads que chegam do Marketing, a solução pode ser a criação de um SLA, com a definição das etapas do funil e das metas de cada time.

📖 Leia também: O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de Marketing e Vendas da sua empresa

Evite os erros mais comuns na qualificação de Leads

Quando o assunto é qualificação de Leads, existem alguns erros que muitas empresas costumam cometer, impedindo que o processo de compra seja fluido e eficiente.

Se você não quer correr o risco de fazer uma qualificação ruim, que pode impactar negativamente suas vendas, confira a lista. 

Não ter um método de qualificação

Qualificar Leads corretamente requer um método de qualificação bem definido, que seja baseado no mercado e no histórico da empresa. Esse método também deve ser avaliado constantemente, para que corresponda às mudanças e necessidades do time e da empresa.

Sem isso, a qualificação é feita com base em achismos, elevando o número de contatos sem resposta e diminuindo os resultados dos times de Vendas.

Falta de integração entre Marketing e Vendas

A integração entre os times de Marketing e Vendas também é essencial para garantir uma boa qualificação de Leads. 

Quando isso não acontece, os dois times podem acabar gastando mais energia, sem garantir a eficiência do trabalho. Além disso, fica difícil obter feedbacks para melhorar o processo, tanto do lado do Marketing quanto de Vendas.

Então, o melhor a fazer é definir o conceito, as etapas e a quantidade de MQLs (Leads qualificados por Marketing) que o time de Vendas precisa receber.

Dessa forma, o Marketing saberá quais e quantos Leads deve repassar para que o time de Vendas continue a qualificação e gere os chamados SQLs, ou seja, Leads qualificado por Vendas.

O que fazer depois de qualificar os Leads?

Após fazer a qualificação de Leads, há gestores que ficam em dúvida sobre qual caminho seguir ou qual a melhor estratégia para ter bons resultados. Confira as principais a seguir:

Descartar o Leads

Bom, existem várias ações que podem ser usadas após qualificar os Leads e uma delas é o descarte. Mas calma, ela só deve ocorrer quando as perspectivas de conversão do Lead em cliente são mínimas.

Por isso, é aconselhável não investir mais tempo nele, direcionando os esforços para Leads mais promissores. 

Retornar para a nutrição

Outra possibilidade é retornar o Lead para a nutrição. Porém, isso deve acontecer somente quando o Lead tem potencial de virar cliente, mas ainda não está pronto para ser abordado por conta de diferentes fatores, como nível de conhecimento do produto, por exemplo. 

Então, a melhor alternativa é enviá-lo de volta para a nutrição, onde ele receberá conteúdos adicionais para educá-lo e, consequentemente, qualificá-lo para a compra.

Encaminhar para a etapa de proposta

Uma das ações mais desejadas pelas empresas, sem dúvida, é poder encaminhar o Lead qualificado para a etapa de proposta. Nesse caso, o ideal é agir rapidamente, pois, um contato ágil aumenta a possibilidade de conversão. 

No entanto, essa gestão deve ser feita de forma organizada, garantindo que todo o time de Vendas tenha visibilidade de cada estágio do pipeline de Vendas. Para isso, mais uma vez, é importante contar com um CRM, ou ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente.

Na imagem abaixo, você enxerga como o RD Station CRM disponibiliza as informações do pipeline para o time de Vendas, de forma personalizada. A ferramenta também conta com automação e Inteligência Artificial, para facilitar e trazer eficiência para o processo comercial.

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Quais são os riscos de não qualificar os Leads da maneira correta?

A falta de uma qualificação de Leads correta pode tornar o ciclo de Vendas da empresa simples demais, resultando em análises generalistas, classificações equivocadas e desgaste entre as equipes de Marketing e Vendas.

Quando o time comercial investe em prospects que não vão gerar resultados positivos, em vez de focar em clientes com alto potencial de compra, compromete toda a eficiência do setor. Além disso, gera custos elevados para a empresa, que gasta recursos com prospects que não trarão resultados naquele momento.

Outro risco é a baixa conversão, pois se não houver dedicação suficiente para conhecer o cliente ou qualificar adequadamente os prospects, os Leads se dispersam, diminuindo as chances de compra do seu produto.

Além disso, a inadequação do processo de Vendas também pode aumentar a taxa de churn. Isto porque os vendedores podem acabar focando em clientes não ideais, com maior risco de desistência ou menor possibilidade de recompra. 

Por isso, é importante fazer a classificação desses prospects, para investir tempo e recursos no perfil correto de Lead. Dessa forma, é possível melhorar a experiência em todo o processo de compra.

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