8 melhores métodos para otimizar sua taxa de conversão

Taxa de conversão é uma métrica muito utilizada para mensurar os resultados, principalmente no Marketing Digital. Um exemplo é a taxa de conversão de Leads, que, para calcular, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: 300 Leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de Leads de 30%.

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Quando falamos em análises de Marketing e Vendas, a taxa de conversão está sempre na lista de indicadores mais importantes a serem considerados. Não que isso esteja muito claro para as empresas: vimos que 26% delas não sabem ou ainda não medem essas taxas, segundo o Panorama de Vendas 2024.

Todavia, olhar para a taxa de conversão funciona como termômetro para entender a real eficiência da comunicação do site ou de uma página específica. Ainda, há quem prefira usar essa informação puramente para definição de metas de um time comercial ou de um ecommerce.

Já outros negócios preferem apenas consultar esse dado uma vez por ano, para entender como foi o desempenho ao longo do ano todo e definir ações estratégicas em cima disso — o que claramente não é o melhor caminho.

E como você viu, quase 1/3 das empresas nem olham para esse dado, não entendem bem sua importância ou até nem sabem como medi-lo.

Mas, afinal, é tão importante assim mensurar esse dado? Para onde ele nos direciona e como posso usá-lo ao meu favor?

Neste artigo, vamos responder essas dúvidas e muitas outras. Então, leia até o fim que vale a pena!

O que é taxa de conversão, afinal?

A taxa de conversão é uma métrica usada para medir a eficácia de campanhas de Marketing e estratégias de vendas em transformar visitantes ou Leads em clientes ou em realizar uma ação desejada. 

Em resumo, é a proporção de pessoas que completam uma ação específica em relação ao número total de pessoas que foram expostas à oportunidade de realizar essa ação.

Dessa forma, o objetivo da métrica pode ser entender como está o retorno de cada investimento da sua empresa, seja ele de tempo ou dinheiro, em relação às vendas. Mas pode ser também uma boa forma de medir os resultados de sua estratégia de Marketing Digital.

Pode ser também o simples preenchimento de um cadastro, a solicitação de um orçamento ou até a inscrição em uma newsletter.

Entender sua taxa de conversão em diferentes frentes (sim, porque não há apenas uma taxa de conversão) é muito importante, pois vai deixar claro o quão eficiente e maduro está o site. Também é essencial para acompanhar os resultados do negócio na totalidade.

A taxa de conversão pode ser calculada entre todas as etapas do funil de vendas e traz um diagnóstico de onde está o gargalo, o ponto fraco da estratégia e, principalmente, mostra onde devemos atuar.

Qual a importância de calcular a taxa de conversão?

A importância de calcular a taxa de conversão, seja de Landing Pages, site ou mesmo de sua loja virtual, é vital porque aponta para a saúde da sua estratégia e permite que você saia do achismo. De todo jeito, podemos elencar alguns benefícios mais específicos:

Mensurar os resultados

Sempre há algum investimento em dinheiro ou até de tempo em uma empresa para o lançamento de uma campanha de Marketing ou de um novo produto.

Agora imagine se você obter formas de entender exatamente o resultado desse trabalho da maneira mais precisa possível.

Você pode, por exemplo, criar uma Landing Page de uma promoção e impulsionar a mesma em algumas mídias. As pessoas irão começar a acessar a página, demonstrando interesse pelo conteúdo.

De todas as pessoas que acessarem, as que de fato tiverem interesse no tema vão preencher um formulário, conforme a sua estratégia para conseguir a conversão. Pronto, mais uma conversão para sua página!

A cada período, a cada campanha, você poderá avaliar a quantidade de pessoas que converteram versus a quantidade total de visitas. Daí é só perseguir esse número para entender quantas de fato evoluíram para o fechamento. Assim, terá um entendimento mais preciso do retorno do seu investimento, seja ele em dinheiro mesmo ou tempo.

Esse é apenas um exemplo de como medir a taxa de conversão pode ajudar sua empresa a direcionar melhor os esforços em Marketing Digital.

E sabemos, por experiência própria, que uma taxa de conversão otimizada ajuda a manter o funil saudável.

Otimização de recursos

Compreender a taxa de conversão ajuda a alocar recursos de maneira mais eficiente. Se uma campanha está gerando altas taxas de conversão, pode ser vantajoso investir mais nessa ação do que naquela que está trazendo menos Leads ou clientes.

Aprimoramento de estratégias

A análise da taxa de conversão consegue revelar quais táticas estão funcionando e quais não estão. Isso permite ajustar estratégias, testar novas abordagens e melhorar continuamente as taxas de conversão.

Por exemplo, pode ser que a CTA de seu site ou Landing Page não esteja clara o suficiente, talvez a oferta esteja confusa etc. Muitas vezes, ajustes de copywriting podem alavancar os resultados de suas páginas, sabia?

Segmentação e personalização

Compreender as taxas de conversão para diferentes segmentos de público também permite personalizar ofertas e campanhas, aumentando a relevância e eficácia.

Às vezes, os Leads mais imaturos estão convertendo pouco em sua página de ofertas porque ainda não chegou o momento de comprar. Assim, vale investir em estratégias de nutrição.

Definição de metas realistas

Calcular a taxa de conversão é fundamental para estabelecer metas realistas e mensuráveis. Isso ajuda a definir objetivos claros e avaliar o progresso em relação a essas metas.

Assim, entender a conversão de cada canal, por exemplo, orgânico, email e WhatsApp faz com que seu time fique mais engajado na busca por resultados.

Identificação de gargalos

Uma baixa taxa de conversão pode indicar problemas em diferentes etapas do funil de vendas, como dificuldades na captação de Leads qualificados, problemas com a experiência do usuário ou barreiras no processo de compra.

Como calcular a taxa de conversão?

De forma muito simples, conseguimos medir a real conversão do site. Podemos mensurar o percentual entre cada estágio, considerando os seguintes critérios:

• Visitantes para Leads;
• Leads para oportunidades;
• Oportunidades para clientes;

Veja a imagem abaixo que ilustra melhor como fica o funil:

Esse é apenas um exemplo, mas, se na estratégia de sua empresa você considerar interessante “quebrar” em mais etapas o funil ou reduzi-lo, é só adaptá-lo à sua realidade.

Vamos para um exemplo prático, calculando a conversão de visitantes do site para Leads.
O objetivo aqui é capturarmos o contato da pessoa que está navegando no site, entender quem é a mesma para trabalharmos mais adiante em sua nutrição.

Um site com o volume de visitantes em 10.000 acessos em determinado período teve 598 formulários preenchidos, entre pontos de conversão que estão, estrategicamente, dispostos em algumas páginas e pop-ups.

Nesse caso, calculamos da seguinte forma:

• Acessos: 10.000
• Número de Conversões: 598
• Cálculo: 598/10.000 = 5,98%

Temos aqui uma taxa de 5,98% de conversão de visitantes para Leads.

É importante que você saiba quais métricas analisar em cada estágio e ter o diagnóstico total da performance de seu site e, assim, direcionar os esforços no ponto certo. o diagnóstico total da performance de seu site e, assim, direcionar os esforços no ponto certo.

Qual a taxa de conversão ideal?

Eis aí a questão: não há uma taxa de conversão ideal, pois ela pode variar amplamente dependendo do setor, do tipo de negócio, da fase do funil de vendas, e das estratégias específicas utilizadas. 

Ainda assim, existem algumas diretrizes e benchmarks gerais que podem ajudar a definir o que é considerado uma boa taxa de conversão em diferentes contextos:

Taxa de conversão para ecommerce

Em ecommerces, a taxa de conversão média fica em torno de 1% a 3%. Isso significa que para cada 100 visitantes, 1 a 3 acabam realizando uma compra. Entretanto, empresas de e-commerce de alta performance podem ter taxas de conversão superiores a 3%, com algumas chegando a 5% ou mais, dependendo do nicho e das estratégias de marketing.

Taxa de conversão para segmento B2B

Para empresas B2B, a taxa de conversão média tende a ser mais baixa, frequentemente entre 0,5% e 2%. Isso se deve ao ciclo de vendas mais longo e ao processo de decisão mais complexo. 

Taxa de conversão para geração de Leads

Já para campanhas de geração de Leads, as taxas de conversão podem variar entre 2% e 5%, dependendo da qualidade dos leads e da eficácia das estratégias de captação. Enquanto isso, a taxa de conversão para Landing Pages costuma ser de 20%, em média.

Como saber se minha taxa de conversão está boa?

Mesmo que a gente tenha trazido algumas médias de taxas de conversão mais comuns, elas podem não refletir bem as de sua empresa. Por isso, vale a pena analisar seu histórico, referente ao seu segmento. E, calma, não precisa sair pedindo benchmarking. É só consultar nossa ferramenta abaixo para saber mais:

De toda maneira, é importante saber que a taxa de conversão é um número gerencial e de suma importância. Afinal, ela vai ajudar no direcionamento das ações de Marketing e Vendas da empresa, que vão conseguir trazer insights relevantes relacionados aos Leads e o desempenho deles no funil.

8 Dicas para otimizar a taxa de conversão em todo o funil de vendas

Depois de identificados os problemas do seu funil de vendas, você pode avaliar como melhorar a sua taxa de conversão em cada uma das etapas. Lembre-se de não sair mexendo e alterando tudo ao mesmo tempo. O ideal é identificar onde estão os gargalos e trabalhar para melhorar uma etapa de cada vez.

Topo do funil: geração de tráfego e Leads

O topo do funil é por onde chegam os visitantes do site da sua empresa e engana-se quem pensa que otimizar o topo do funil é apenas com foco em geração de tráfego. Como dito, não é algo sustentável e, muitas vezes, não é barato.

Existem algumas maneiras de aumentar a taxa de conversão do site, aproveitando o volume de visitantes já existente para aumentar também a quantidade de Leads que irá avançar no funil. Algumas dessas formas são:

1. Otimizar a taxa de conversão de cada canal

Entender de onde está vindo o tráfego (redes sociais, mídia paga, Google, etc.) e quais páginas estão sendo acessadas a partir de cada canal.

Por exemplo, na mídia paga, adequar melhor o anúncio à oferta e ao público-alvo fará com que o visitante encontre mais facilmente o que está procurando. Isso fará a taxa de conversão aumentar. No caso da mídia paga, o aumento da conversão ainda diminui o custo por Lead.

2. Aumentar e/ou otimizar os pontos de contato que um Lead tem com sua empresa

Isso envolve não apenas os formulários, mas também:

• Melhorar o design e a localização dos calls-to-action (testar diferentes variações);
• Usar ferramentas de captura de Lead, como scroll-box (caixinha que aparece depois de certa altura rolando a página), exit-intent (aquele pop-up que aparece quando você está saindo do site), entre outros. Pode parecer chato, mas funciona.

3. Fazer testes A/B

Talvez esse seja uma das primeiras coisas que vem à cabeça quanto falamos em otimizar conversões - e não é pra menos.

Fazer um teste A/B muitas vezes é simples e traz melhorias absurdas na conversão. Um exemplo disso é um teste que fizemos aqui na Resultados Digitais, em que, removendo apenas um campo de formulário, aumentamos em 167% a taxa de conversão das Landing Pages.

Sabia que dá para usar o teste A/B de Landing Pages com o RD Station Marketing? Saiba mais no vídeo:

Meio do funil: preparando os Leads para a compra

Agora que você já conseguiu transformar mais visitantes em Leads e conseguiu a atenção deles, é preciso mantê-los engajados com sua empresa e fazer com que eles consumam mais conteúdo para avançar no processo de compra.

Otimizar esta etapa é crucial para o desempenho que vendas terá logo mais. Para isso, 3 ações podem te ajudar:

4. Definir a jornada de compra

Esta primeira etapa vai te ajudar a definir os conteúdos para cada uma das etapas de compra, identificar em qual das etapas cada Lead está e a tratá-lo de acordo.

Ao definir e entender a jornada de compra do seu cliente, você sabe que tipo de informação é a mais importante e o momento que ela deve ser entregue. Entregar a informação certa na hora certa faz com que o Lead tenha um engajamento com sua empresa muito maior.

Se o Lead já está bem avançado no assunto, já entendeu qual problema ele vai resolver e já está numa fase de tomar a decisão de compra, não faz sentido mandar informações super básicas para ele.

5. Criar Automações de Marketing para nutrir os Leads

Depois de organizada a jornada de compra, é preciso uma inteligência maior para conseguir fazer os Leads avançarem no processo de compra de forma mais automática e escalável.

O modelo mais simples de relacionamento como Email Marketing tradicional não é suficiente e a Automação de Marketing vem como a solução eficiente deste problema.

Com a Automação de Marketing é possível, então, entregar o conteúdo certo, para o Lead certo, na hora certa. E numa escala muito maior. Os dois grandes principais benefícios são o aumento de vendas e receita e redução dos custos de aquisição.

6. Qualificar os Leads antes de passar para o time de vendas

A medida que a geração de Leads aumenta, começamos a criar um outro problema: um número excessivo de Leads para o time de vendas trabalhar. Em teoria, se temos força de vendas para fazer as abordagens, mais Leads é sempre melhor.

No entanto, por experiência própria sabemos que cada vendedor tem um volume ideal de abordagens por período, e exceder esse número implicará em uma diminuição da eficácia e da produtividade do vendedor. Portanto, entregar Leads mais qualificados pode contribuir muito para a produtividade dos vendedores.

É possível otimizar e escalar também a própria qualificação de Leads. O Lead Scoring é um método/ferramenta para automatizar a qualificação de Leads. A partir de algumas regras, os softwares de automação de marketing analisam as informações do Lead e já indicam quão preparados para a compra aqueles Leads estão.

Caso ainda não estejam no momento ideal, eles devem continuar sendo nutridos. Caso tenham atingido o momento de compra ideal, são enviados para os vendedores.

Fundo de funil: vendas e retenção

Com o topo e o meio do funil bem otimizados, nossos Leads estão chegando educados e em volume adequado. Nosso próximo passo é filtrar quais Leads realmente tem potencial para se tornarem clientes, e também temos muito o que otimizar nessa etapa.

O fundo do funil pode ser dividido em três pontos-chave para buscarmos otimizar: a qualificação, a entrega dos Leads e a sua abordagem.

7. Entregar Leads para vendas de forma mais eficiente

Existe uma grande correlação entre vendas e o tempo entre a conversão do Leads no seu site e a abordagem do vendedor. A ponto de indicar que se conseguirmos fazer a abordagem nos primeiros 3 minutos após uma ação, aumentaremos a taxa de conversão em 98%.

Nesse ponto a automação de marketing desempenha um grande papel, enviando os Leads que você julgar qualificados em tempo real para o CRM de vendas. Essa e outras dicas você encontra no post sobre automação de vendas.

Além da velocidade com que enviamos o Lead para vendas, também devemos pensar nas informações passadas junto a eles. De forma geral, toda informação que você tiver sobre o Lead que ajude o vendedor a fazer uma abordagem mais personalizada deve ser mandada.

Idealmente, o vendedor deve ter em mão informações sobre o perfil do Lead, tais como poder de decisão, tamanho da empresa e segmento, e o que o Lead estava buscando solucionar quando chegou até os seus conteúdos.

8. Usar conteúdo para ajudar nas vendas

Se engana quem pensou que após mandar as oportunidades para vendas, o trabalho de marketing acabou. É ainda responsabilidade de marketing oferecer auxílio ao processo de vendas.

Uma forma muito eficiente de ajudar o vendedor a contornar as objeções, gastar menos tempo com explicações muito básicas e explicar de forma mais detalhada é a criação de conteúdo no blog ou conteúdo rico. Estes conteúdos podem servir de apoio para os vendedores, e também para os potenciais compradores que precisam explicar o que aprenderam para o tomador de decisão.

As automações de marketing também podem trabalhar por você nesse momento, ajudando o vendedor a nutrir os Leads conforme as objeções de venda apresentadas. Você pode usá-la para fomentar urgência na compra, fornecer estudos de caso que validem a sua proposta de valor ou atualizar o prospect sobre melhorias no seu produto que faltavam para concretizar a venda.

O planejamento estratégico de conteúdo faz milagres. Confira mais no vídeo:

Quais os benefícios de aumentar a taxa de conversão?

Aumentar a taxa de conversão oferece uma série de benefícios significativos para uma empresa, impactando diretamente a eficiência, a rentabilidade e o crescimento:

1. Aumento da receita

Uma taxa de conversão mais alta significa que uma maior proporção dos visitantes ou Leads está se convertendo em clientes. Isso leva a um aumento direto na receita sem a necessidade de aumentar o tráfego ou gastar mais em publicidade.

2. Melhor Retorno Sobre o Investimento (ROI)

Maximização dos Gastos com Marketing: Se você consegue converter uma maior porcentagem de seus visitantes ou leads, o retorno sobre os investimentos em marketing e publicidade melhora. Isso é especialmente benéfico para campanhas pagas, como anúncios online.

3. Redução dos Custos de Aquisição (CAC)

Aumentar a taxa de conversão reduz o custo por aquisição de cliente, pois você está obtendo mais conversões com o mesmo investimento em tráfego. Na prática, você consegue fazer economias significativas, especialmente em campanhas de publicidade pagas.

4. Melhoria da experiência do usuário

Para melhorar a taxa de conversão, muitas vezes é necessário otimizar o site ou Landing Pages e aprimorar as ofertas. Essas melhorias beneficiam não apenas as taxas de conversão, mas também a experiência geral do usuário, resultando em maior satisfação e lealdade dos clientes.

5. Aumento da competitividade

Empresas que conseguem uma taxa de conversão alta podem se destacar da concorrência. Uma experiência de compra ou oferta mais atraente e eficiente pode dar à sua empresa uma vantagem competitiva significativa.

6. Crescimento sustentável

Com uma taxa de conversão mais alta, é possível alcançar crescimento e expansão sustentáveis sem precisar investir constantemente em aumentar o tráfego.Com toda a sinceridade do mundo: isso é megavantajoso para startups e pequenas empresas que têm orçamentos de Marketing limitados.

Como acompanhar a sua taxa de conversão

Acompanhar sua taxa de conversão envolve usar ferramentas que facilitem essa prática. Por exemplo, se você quer ficar de olho em taxas de conversão apenas das campanhas de Marketing, uma ferramenta de Automação de Marketing é o primeiro passo.

Já se você quer olhar de perto sua taxa de conversão de vendas, um CRM é a ferramenta ideal para essa missão. Nele, você não só vê a taxa de conversão como acompanhar os motivos de perda de vendas, por exemplo. 

No RD Station Marketing, por exemplo, você acompanha as taxas de conversão de Landing Pages, Botões de WhatsApp, Pop-up e sucesso de outras campanhas com dashboards bem simples e práticos.

Em resumo, taxa de conversão é uma resposta rápida e certeira para suas dúvidas de estratégia. Analise sempre e com cuidado! Além disso, use ferramentas de Marketing e Vendas para que as otimizações aconteçam em todo o funil.