Vendas: o que é, tipos e melhores técnicas

As vendas têm um papel fundamental para garantir a continuidade e o sucesso dos negócios. Para isso, é preciso definir estratégias e estruturar processos comerciais escaláveis, mensuráveis e previsíveis.

Resultados Digitais
Resultados Digitais7 de março de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Independentemente do setor de atuação, seu negócio só vai sobreviver com vendas, certo? 

Sendo assim, o principal objetivo de qualquer empresa é garantir que seus produtos ou serviços atendam às necessidades do mercado, conquistem clientes e gerem receitas para manter suas operações.

O sucesso nas vendas garante a saúde financeira do seu negócio e também cria oportunidades para o crescimento e a consolidação da marca no mercado.

Quer saber como melhorar as suas vendas e conhecer as melhores técnicas para adotar no setor comercial da sua empresa? Então, continue lendo o nosso artigo, preparamos um guia completo com tudo que você precisa saber sobre o assunto. 

E seu seu objetivo é aprender os melhores métodos de Vendas com especialistas no setor, inscreva-se no curso gratuito PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University.

O que são Vendas?

Vendas envolvem a troca de produtos ou serviços por meio financeiro, ocorrendo em diversas modalidades, como entre empresas e consumidores, entre empresas e até em negociações diretas, como anúncios classificados e vendas de artigos usados.

As vendas fazem parte da sociedade há muito tempo, uma prática que existe antes mesmo da moeda, em uma época na qual as pessoas não podiam comprar algo; por isso, elas negociavam um item por outro. 

Fazer uma venda é fazer negócio. Dessa forma, elas podem ocorrem tanto em empresas, que precisam vender seus produtos ou serviços, como entre pessoas, como quem vende um item usado nos classificados, por exemplo.

No contexto profissional, a área de Vendas, também conhecida como setor comercial, tem papel essencial no desenvolvimento de uma empresa. 

Isso porque, a ausência de vendas implica na falta de receita e, consequentemente, limita o potencial de expansão. 

Por isso, é importante que você conheça como esse processo funciona, desde seu conceito, tipos de vendas e ferramentas que podem potencializar a sua área comercial. 

Venda simples/self-service

Uma venda simples é aquela que ocorre de forma rápida, exigindo poucas interações entre o cliente em potencial e o vendedor. 

Isso é comum em setores como varejo e e-commerce, nos quais o comprador, muitas vezes, já chega decidido a efetuar a compra. Exemplos de vendas simples incluem itens como roupas, eletrodomésticos, livros e bebidas.

Vendas complexas

Como o próprio nome sugere, as vendas complexas são aquelas que, dificilmente, ocorrem já no primeiro contato entre a empresa e o Lead. Nesse caso, ela necessita de vários processos e não se resume apenas no fechamento do negócio.

Aqui, o vendedor assume um papel mais consultivo, ajudando o Lead a entender a sua dor e oferecendo uma solução personalizada para seu problema.

Entre os exemplos de vendas complexas podemos citar consultorias, softwares e imóveis.

Cross-selling e upselling

Já ouviu falar sobre cross-selling e upselling? Essas abordagens de vendas são maneiras eficazes de maximizar a receita com clientes já existentes. Confira a diferença a seguir:

  • Upsell: ocorre quando o cliente adquire uma versão mais avançada do produto ou serviço utilizado, como um upgrade de plano básico para profissional. 
  • Cross-sell: refere-se à venda de um produto ou serviço complementar ao que o cliente já utiliza, como um item diferente, mas proveniente da mesma empresa.

📖 Leia mais: Como o Inbound Marketing pode ajudar sua empresa a melhorar vendas por upsell e cross-sell.

Termos comuns de Vendas

Conhecer os termos mais comuns de vendas é essencial para profissionais que buscam aprimorar suas habilidades e alcançar resultados excepcionais. A seguir, confira os principais:

  • Lead: potencial cliente que demonstrou interesse no segmento da empresa, a partir do preenchimento de informações pessoais em um formulário.
  • Prospecção: ação de identificar e buscar potenciais clientes para oferecer produtos ou serviços.
  • Funil de vendas: representação das etapas que um cliente em potencial passa, desde o primeiro contato até a conversão.
  • Pipeline de vendas: representação visual do processo de Vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
  • Follow-up: acompanhamento contínuo com o cliente para monitorar seu interesse e avançar na jornada de compra.

Como funciona o processo de Vendas?

Um processo de Vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial. Suas características baseiam-se nos seguintes aspectos:

  • Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por qualquer um da área.
  • Escalável: tem condições de crescer de forma uniforme, suportando o aumento de demanda.
  • Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados.
  • Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no período.

Segundo o Panorama de Vendas 2023, realizado pela RD Station, 74% dos profissionais da área concordam que bons resultados dependem de um processo de Vendas bem definido. Porém, apenas 34% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável.

É claro que, em função do setor (tecnologia, educação, varejo), do modelo de vendas adotado (venda direta, self service, e-commerce, atacado) e do público-alvo atendido (B2B, B2C, B2B2C), a forma de parametrização varia de acordo com cada característica.

No entanto, o conceito é aplicável em qualquer empresa com foco em crescimento escalável.

Nesse sentido, criar um processo de vendas claro e definido auxilia na capacitação dos vendedores, ajuda a impulsionar os resultados individuais, aprimora a eficiência comercial e possibilita a expansão do time.

Dessa forma, esse processo pode ser desenvolvido a partir de 4 pilares principais:

  • definição das etapas de venda;
  • definição dos deveres da equipe de vendas;
  • estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho;
  • formalização das informações do processo criado.

A seguir, entenda melhor o que é e como desenvolver um processo comercial. E se quiser se aprofundar mais, inscreva-se no curso gratuito PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University.

Quais os principais desafios no processo de Vendas?

Em todos os processos de Vendas existem desafios, normalmente, relacionados às objeções. Sendo assim, saber lidar eficientemente com essas contestações é essencial para aprimorar o desempenho da equipe comercial e otimizar o ciclo de Vendas.

Para contornar objeções durante uma negociação, o primeiro passo é encará-la como uma oportunidade de mostrar o valor da sua solução, despertando o interesse do prospect.

Nesse processo, ao obter mais informações, os consumidores realizam pesquisas detalhadas e comparações antes do momento da compra, especialmente no contexto de vendas B2B. 

Na prática, as objeções surgem como reações automáticas, muitas vezes, instantâneas, por parte de prospects que ainda não perceberam o valor do produto ou serviço, ou que não estão no momento ideal de compra.

Portanto, para te ajudar a lidar com possíveis objeções dos consumidores, separamos algumas dicas:

  • Desenhe um projeto: demonstre ao Lead como sua solução pode impactar positivamente seus objetivos, transformando o produto ou serviço em um diferencial perceptível para ele.
  • Saiba quais são os obstáculos: identifique os obstáculos, como questões orçamentárias, prioridades, cronograma ou competição por preços. Estabeleça um plano de ação com o Lead para superar esses desafios, sem mencionar sua solução, e depois destaque como seu produto ou serviço é a melhor alternativa.
  • Destaque as soluções proporcionadas pelo seu produto/serviço: ressalte os benefícios concretos do seu produto ou serviço, vinculando-os diretamente aos problemas fundamentais do Lead. Entenda como ele planeja resolver essas questões sem sua solução, para então evidenciar seu produto ou serviço como a escolha ideal.

💡 Dica da RD: a adoção de um CRM — ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente — é uma das principais formas de definir um processo de Vendas bem estruturado e garantir que o time comercial irá segui-lo. Aproveite criar sua conta gratuita no RD Station CRM.

Funil de Vendas

Funil de Vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

Normalmente, um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

Funil de Vendas

Essas etapas estão diretamente relacionadas aos 4 estágios da jornada de compra, que são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Em termos simples:

  • Topo de funil é para aprendizado e descoberta;
  • Meio de funil é para reconhecimento do problema e consideração da solução;
  • Fundo do funil é para a decisão de compra.

O funil também representa em qual fase o consumidor está em relação à sua empresa, que pode variar, mas basicamente inclui: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. A seguir, entenda cada uma dessas etapas.

📖 Leia mais: Funil de Vendas: o que é, para que serve e como montar um

Visitantes

No primeiro estágio do funil, os visitantes são caracterizados por um grupo heterogêneo, composto por usuários que acessaram o seu site ao menos uma vez.

Nesse caso, os visitantes chegam até essa etapa por diversos caminhos, chamados de fontes de tráfego no Marketing Digital, como links patrocinados, busca orgânica e redes sociais.

No entanto, para que os visitantes avancem no funil e se tornem Leads, é preciso convertê-los por meio de algum formulário ou Landing Page.

Leads

Um Lead é um visitante que forneceu suas informações de contato (nome, email, telefone etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço etc.).

Assim, um Lead é alguém que já manifestou interesse no tema do seu negócio e, muito provavelmente, deseja receber mais informações da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto em relação a ofertas de produtos ou serviços.

Oportunidades

Uma oportunidade é um Lead que já está em uma etapa mais avançada na jornada de compra, que já se relacionou com a sua empresa, já conhece a sua solução e só falta fazer o fechamento.

Uma oportunidade é um Lead que avançou na jornada de compra, já interagiu com sua empresa, conhece sua solução e está próximo de fechar negócio. 

Algumas empresas atribuem a identificação de oportunidades ao time de Marketing, especialmente quando o volume é baixo. 

No entanto, para volumes mais elevados de Leads, é aconselhável contar com uma equipe de Pré-Vendas. Assim, ela será responsável por contatar os Leads mais avançados e realizar o primeiro contato antes de encaminhá-los aos vendedores.

Clientes

Ao realizar a primeira compra, o Lead se transforma em cliente. Essa transição indica que ao longo da jornada, as principais necessidades do Lead foram compreendidas e a solução apresentada estava alinhada às suas expectativas. 

Neste estágio, ofoco nesse estágio deve ser a retenção, estímulo à compra de novos produtos ou para recomendação de novos clientes. No entanto, lembre-se que esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de Vendas, Sucesso do Cliente e Marketing.

Etapas adicionais ao funil de vendas

Dependendo da sua empresa, podem ser adicionadas novas etapas ao longo do funil de Vendas para melhorar a qualificação e a produtividade dos times de Marketing e de Vendas.

As etapas podem mudar de uma empresa para outra, tanto em quantidade quanto em atividades exercidas em cada uma. 

Confira os estágios que podem ser adicionadas ao funil de Vendas:

  • MQL: quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de vendas, ele recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Em outras palavras, ele recebeu qualificação exclusivamente pelo setor de Marketing e ainda não teve nenhum contato com a equipe de Vendas.
  • SAL: significa Sales Accepted Lead (Lead aceito por Vendas) e é quando um pré-vendedor (SDR) valida e aceita esse MQL, tornando-o pronto para ser abordado. Neste estágio, ainda não houve contato com o Lead, portanto, não se tem certeza se os dados serão confirmados quando houver a interação, e também não se sabe se o Lead tem potencial para se tornar cliente.
  • SQL: passando por essas etapas de qualificação, o Lead deixa de ser SAL e passa a ser um SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado por Vendas). Nesse caso, ele possui os pré-requisitos mínimos necessários para entrar no processo de Vendas

📖 Leia também: Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para Vendas.

Ciclo de Vendas

O ciclo de vendas é, basicamente, o tempo em que cada Lead leva até se tornar cliente da empresa. É um processo que engloba várias etapas do funil de Vendas e varia de acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.

Uma pergunta muito comum entre empreendedores e gestores é: “como podemos reduzir o nosso ciclo de vendas?”.

A verdade é que não há fórmulas mágicas, mas existem algumas estratégias que podem acelerar esse ciclo:

  • resolver o problema do cliente (e não somente vender o produto);
  • prospectar clientes com o perfil desejado pela empresa;
  • compreender o processo de compra do cliente;
  • ter um processo de Vendas estabelecido;
  • preocupar-se com o negócio do cliente;
  • marcar reuniões com decisores;
  • mostrar mais do que falar.

📖 Leia também: Ciclo de vendas: por que e como reduzir o da sua empresa

O que é Inside Sales?

O Inside Sales é uma modalidade de vendas feita internamente, utilizando tecnologia para reuniões remotas, reduzindo custos de deslocamento e aumentando a produtividade. Ideal para negociações complexas.

O modelo Inside Sales vem ganhando força no Brasil nos últimos anos. Essa expressão surgiu com o objetivo de diferenciar o novo modelo de vendas complexas, feitas de maneira remota, do tradicional telemarketing.

Apesar de ter sido adotado por empresas americanas desde os anos 50, o formato enfrentou muita rejeição de consumidores no Brasil, na década de 90.

No entanto, é válido destacar a distinção entre essas duas estratégias de vendas

O telemarketing tradicional se baseia em chamadas únicas com scripts predefinidos, muitas vezes, conduzidas de maneira mecânica por vendedores pouco preparados, resultando em rejeição por parte do público.

Em contrapartida, o modelo Inside Sales é mais eficiente na venda de produtos complexos, demandando um nível elevado de conhecimento por parte do vendedor. O fechamento do negócio ocorre por meio de uma série de reuniões virtuais.

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é uma metodologia derivada do Inbound Marketing, que visa atrair visitantes para o site ou blog da empresa, gerando Leads que são posteriormente repassados para a equipe de vendas.

Para entender, podemos pensar em como uma venda era feita há cerca de 20 anos. Para comprar uma televisão, por exemplo, era preciso ir até uma loja física e conversar com um vendedor, que detinha o conhecimento sobre os diferentes modelos.

No entanto, na era da informação, não é mais preciso sair de casa nem para se informar sobre o produto ou serviço e nem mesmo para fazer a compra. 

Isto porque, a partir do avanço da tecnologia e do acesso facilitado à internet, uma simples pesquisa no Google permite que os consumidores comparem preços de vários modelos em diferentes lojas. 

Outra mudança que podemos observar nesse contexto é a quantidade de informações que os vendedores têm sobre seus potenciais clientes. Isto porque, agora, a tecnologia permite coletar diversos dados dos Leads, como perfil e interesses, com base nos conteúdos consumidos e nas páginas acessadas. 

Essa abordagem permite uma preparação mais eficiente, possibilitando um atendimento mais personalizado, alinhado ao momento de compra do Lead e às suas necessidades específicas.

Inbound x Outbound

Por outro lado, se o Inbound foca na atração dos clientes, o Outbound vai atrás desses consumidores. Portanto, seleciona Leads com perfis mais adequados e inicia o contato com aqueles que não necessariamente foram atraídos espontaneamente pela empresa. 

Contudo, vale ressaltar que o sucesso do Outbound depende das características específicas da empresa, do tipo de cliente buscado, da estrutura comercial, do ticket médio, do ciclo de vendas, entre outros fatores.

No Outbound, há maior controle sobre o momento da abordagem, pois não é necessário aguardar o interesse do Lead. Contudo, são grandes as chances de ser invasivo, contactar pessoas que não estão prontas para comprar ou mesmo afastá-las, já que elas não tiveram interações prévias com o tema.

Ainda, o Outbound pode exigir mais investimento, já que depende do volume de vendedores e ações como mídia paga. Por isso, quando você corta investimentos, a estratégia pode deixar de ter resultado.

Metodologia Inbound e o comportamento do consumidor

No desenvolvimento de novas metodologias, é importante compreender que elas estão alinhadas com a evolução do comportamento do consumidor.

Dessa forma, tanto o Inbound Marketing quanto o Inside Sales estão ligados às mudanças no perfil de compra ao longo do tempo. 

Antes, a falta de informação deixava as pessoas à mercê das grandes empresas e dos vendedores habilidosos que tinham o controle de todo o processo de compra. 

Contudo, com o avanço tecnológico, impulsionado por ferramentas como o Google e pela rápida expansão da internet móvel, os consumidores ganharam o poder.

Sendo assim, hoje, os consumidores utilizam essas ferramentas para ditar todos os processos e termos das negociações de compra e venda

Assim, antes de tomar decisões de compra, eles pesquisam no Google, sites de avaliação e redes sociais, sempre em busca de informações relevantes que possam respaldar sua decisão de compra.

O contato com um vendedor, muitas vezes, acontece quando o cliente já tem uma decisão formada. Dessa forma, a metodologia Inbound Marketing ajuda os clientes e os aproxima da empresa antes mesmo da tomada de decisão de compra. 

Como vender mais na sua empresa?

Vender mais é o desejo de praticamente qualquer negócio, mas para isso, o time de vendas precisa adotar estratégias eficazes, desde a prospecção até o fechamento.

Por isso, se seu negócio quer colocar em prática um processo comercial estruturado, seja focado no Inbound ou Outbound, é essencial contar com uma ferramenta CRM, como a da imagem abaixo:

Funil de Vendas no RD Station CRM

Por meio dela, é possível organizar sua operação de Vendas e gerenciar seu time, além de registrar o histórico das negociações e contactar possíveis clientes em diferentes canais, seja por email, ligação ou Whatsapp. 

Ferramentas como essa também geram relatórios automatizados, que permitem acompanhar os números da sua estratégia em tempo real, como contatos em cada fase do funil, fechamentos e taxa de conversão. Quer usar essa ferramenta sem custos? Então aproveite para criar sua conta gratuita no RD Station CRM agora! 

A seguir, também selecionamos os principais meios usadas pelas empresas para vender, com dicas para aumentar os resultados e impulsionar o desempenho da sua equipe:

Prospecção de clientes

Se você chegou até aqui, já sabe que prospectar é a ação de identificar e ir atrás de potenciais clientes, para oferecer produtos ou serviços.

Dependendo do seu modelo de negócio ou mercado de atuação, pode haver variações na forma como você prospecta clientes. Existem várias estratégias para trabalhar a prospecção para o seu negócio. E as principais incluem:

  • Inbound
  • Outbound
  • Canais
  • Indicações
  • Misto

Inbound

Na metodologia Inbound, o foco é atrair visitantes para o site, geralmente por meio de conteúdo e mídia. Depois disso, são implementadas estratégias de conversão para transformar esses visitantes em Leads. 

Em seguida, com base nas informações obtidas dos Leads, é possível estabelecer uma estratégia de relacionamento via Email Marketing, WhatsApp ou outros mecanismos. 

Por fim, é necessário analisar todas as interações e resultados ao longo desse funil, até chegar ao ROI (Retorno sobre Investimento) dessa abordagem.

Exemplos de ações de prospecção Inbound:

  • fluxos de email Marketing;
  • produção de conteúdo via blog;
  • gestão de Leads e estratégias de automação de marketing;
  • promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
  • produção de conteúdos ricos em diversos formatos, como eBooks e webinars. 

Outbound

Outbound é a prática ativa de buscar clientes, envolvendo a definição de um público-alvo ideal e a prospecção ativa dessa persona

Embora alguns a considerem ultrapassada, muitas empresas ainda utilizam esse método no setor de Vendas e alcançam resultados relevantes. 

Na comunicação do Outbound, a interação é direta, partindo da empresa para o prospect. Assim, o fechamento do negócio é priorizado, com menos ênfase na educação e nutrição do Lead.

Portanto, essa estratégia é caracterizada por ser mais direta ao ponto, oferecendo pouca flexibilidade para o prospect direcionar a comunicação e a abordagem desejadas.

Exemplos de ações de prospecção Outbound:

  • flyers, outdoors, mala diretas;
  • prospecção ativa via telemarketing;
  • patrocínio e prospecção ativa em eventos;
  • prospecção ativa presencial em empresas;
  • propagandas de TV, rádio e anúncios no geral.

Canais

No Marketing, o termo canais está relacionado aos diferentes meios ou plataformas pelos quais as empresas promovem, distribuem e vendem seus produtos ou serviços, para alcançar seu público-alvo.

Contudo, nesse caso, os canais estão direcionados para o estabelecimento de parcerias com outras empresas, na busca de auxílio para a promoção e venda de produtos ou serviços.

Esse formato de aquisição pode acontecer de três formas:

  • VAR: a metodologia do Value-Added Reseller, originalmente criada no mercado de tecnologia, é um modelo de parceria no qual um parceiro vende algum serviço que agrega valor ao produto ou serviço original. Pode ser uma implementação, consultoria ou projeto que auxilie na implementação ou maturação de uma solução.
  • BizDev: o termo é proveniente de “business development”, que remete ao desenvolvimento de negócios. Nesse modelo, é estabelecido um arranjo específico entre duas empresas, permitindo até mesmo ajustes estruturais para que ambas possam comercializar conjuntamente suas soluções, apresentando pacotes e condições bastante específicas.
  • Revenda e Afiliado: é o modelo mais comum, no qual uma empresa ou profissional autônomo comercializa produtos ou serviços de outra empresa e recebe uma comissão por isso. Nesse caso, não são agregados serviços ou valor adicional.

Indicações

A maioria das empresas sabe o quanto é importante uma indicação, também conhecida como o velho boca a bocas.

Porém, ainda são poucas que possuem uma estratégia específica de prospecção de clientes focada em estimular e gerar indicações da sua base de clientes ativa.

Sendo assim, toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de indicação de clientes. Isto porque, ao potencializar as recomendações, a companhia desenvolve um mecanismo escalável de vendas.

Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua empresa se cada cliente trouxesse mais 3 clientes para você nos próximos meses? 

Essa estratégia, certamente, não apenas impulsiona significativamente suas vendas, mas também fortalece a base de clientes, proporcionando um crescimento sustentável e uma rede sólida de recomendações.

Exemplos de ações de prospecção por indicação:

  • Conteúdos ou cursos exclusivos;
  • Descontos no produto ou serviço;
  • Participação em feiras ou eventos;
  • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

Misto

Já ouvi falar sobre o termo misto no contexto de vendas? Muitas empresas não optam por apenas uma, mas sim por várias estratégias de aquisição e prospecção ativa de novos clientes.

A definição do modelo misto depende de muitos fatores, principalmente do perfil do seu cliente, da jornada de compra, do ticket médio da empresa, do funcionamento interno do time de Marketing e Vendas e, por fim, do modelo de gestão da organização.

📖 Leia mais: Como prospectar clientes para seu negócio: as melhores dicas e práticas para vender mais

Vendas por telefone

Os times de vendas das empresas têm sofrido mudanças radicais nas últimas décadas e anos, e o principal protagonista desta mudança é, sem dúvida, a internet.

As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes como costumavam ser no passado. Isto porque, agora, o comportamento do consumidor envolve a busca por conhecimento muito antes de realizar uma compra. 

Com a democratização da informação pela internet, basta um clique para que qualquer pessoa obtenha todas as informações necessárias sobre um produto ou serviço no exato momento em que o vendedor segue seu script.

Assim, as chamadas cold calls são cada vez menos eficientes, já que as pessoas não estão interessadas em perder tempo no telefone com quem nunca ouviram falar. 

Por isso, é preciso ter uma abordagem eficiente ao fazer vendas por telefone.

Como otimizar suas ligações de Vendas

A seguir, confira algumas dicas para aprimorar seus processos e impulsionar as vendas por meio desse canal:

  • utilize as informações geradas pelo Marketing;
  • desenhe um processo de compra, não de venda;
  • garanta a produtividade aos seus vendedores;
  • invista tempo com quem realmente tem interesse;
  • reaproveite os Leads que não realizaram uma compra.

Outra dica importante é usar uma ferramenta de CRM. Por meio dela, é possível fazer ligações e registrar a gravação no histórico da negociação, que pode ser acessado depois. Veja, na imagem abaixo, como a funcionalidade Telefone Virtual do RD Station CRM funciona e aproveite para criar sua conta gratuita!

Ligação de Vendas no RD Station CRM

Além dessas sugestões, apresentamos alguns insights adicionais para potencializar os resultados na prospecção por telefone:

  • O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior momento é entre 11h da manhã e 2h da tarde. (Fonte: InsideSales.com e Kellogg School of Business)
  • Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia, sendo que a terça-feira é considerada a pior. (Fonte: InsideSales.com)
  • 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up. (Fonte: The Marketing Donut)

Vendas pela internet

Atualmente, as pessoas consomem inúmeras informações online e pesquisam tudo sobre o que desejam adquirir. Assim, se queremos um celular, por exemplo, vamos buscar anúncios, dados, mensagens, referências e conhecimento sobre o assunto.

No entanto, apesar de haver muitas opções e informações disponíveis, a atenção do consumidor é curta. Portanto, ele só vai se interessar por uma informação ou produto que realmente esteja de acordo com suas necessidades e desejos.

Portanto, se você vende ou deseja vender pela internet, é fundamental que sua empresa tenha um bom site, com todas as informações que seus possíveis clientes desejam encontrar. 

Nesse sentido, seu site precisa guiar o visitante até a venda ou conversão desejada. Entretanto, antes dessa etapa, é preciso fazer o cliente chegar até seu site, concorda? 

Uma das estratégias mais usadas e eficientes para atrair clientes é o Inbound Marketing — que já falamos ao longo deste artigo.

Outra estratégia eficaz para ampliar a visibilidade online do seu site é investir em SEO, uma técnica que visa otimizar seu conteúdo para ser facilmente encontrado pelos motores de busca, como o Google. 

Além disso, garantir presença nas redes sociais não apenas aumenta a exposição da sua marca, mas também cria uma plataforma interativa para engajamento com seu público-alvo.

Entretanto, não se esqueça de criar e divulgar Landing Pages, para capturar o contato de potenciais clientes em troca de ofertas e materiais ricos. Essas páginas são essenciais para direcionar a atenção do visitante, oferecer informações específicas e converter esses visitantes em Leads para sua estratégia de Marketing e Vendas.

📖 Leia mais: Vendas digitais: o que são, quais são as boas práticas e como aumentar seus ganhos

Como escrever um email comercial?

O email de apresentação comercial faz parte da rotina de muitos vendedores que usam a internet para vender. Inicialmente visto apenas como um substituto do telefone, esse tipo de contato é muito utilizado, principalmente em tempos de Inbound Sales.

Hoje, já existem estratégias e boas práticas adotadas por profissionais que usam o email para a primeira abordagem do Lead.

Por isso, a seguir, separamos 12 ações que vão ajudar a melhorar as taxas de aproveitamento dos seus emails:

  1. escreva um assunto interessante;
  2. gere valor desde o início;
  3. vá direto ao ponto no email;
  4. ofereça um benefício claro;
  5. evite ser excessivamente formal;
  6. personalize ao máximo o email;
  7. tome cuidado com o português;
  8. tenha um call-to-action eficiente;
  9. seja gentil na hora da despedida;
  10. trabalhe com apenas uma mensagem;
  11. tenha uma assinatura de email profissional;
  12. entenda os melhores dias e horários de envio.

Quais as principais técnicas de Vendas?

Hoje em dia, existem várias técnicas de vendas amplamente utilizadas por vendedores em todo o mundo. 

Confira três das técnicas mais usadas, atualmente:

SPIN Selling

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas para fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

O que tudo isso quer dizer?

O cliente, muitas vezes, não sabe que tem um problema e que, para ele, existe uma solução. Portanto, é importante fazer as perguntas certas durante a venda, para que o prospect perceba a existência do problema e compreenda que sua empresa oferece uma solução.

Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente reconhecerá o conhecimento especializado, o que facilita o processo de tomada de decisão. 

Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Metodologia DISC

Utilizado desde 1920 e por mais de 53 milhões de pessoas, a metodologia DISC é uma ferramenta de avaliação pessoal adotada pelas empresas para melhorar a produtividade no trabalho, comunicação e trabalho em equipe.

Esse método oferece uma linguagem comum, no qual as pessoas podem usar para ter autoconhecimento e para adaptar seus comportamentos de acordo com os outros e em diversas situações.

Dessa forma, a metodologia se divide em 4 tipos básicos de comportamentos, que são:

  • Dominância (D)
  • Influência (I)
  • Estabilidade (S)
  • Conformidade (C)

  A aplicação da metodologia DISC ajuda a identificar o perfil do seu Lead, orientando sobre a abordagem mais eficaz ao contatá-lo. 

Essa habilidade pode resultar em sucesso tanto profissional quanto pessoal, proporcionando um alto grau de satisfação nas relações pessoais.

Metodologia PEACE

O papel das lideranças de Vendas é garantir eficiência nos processos, trazer mais vendas e mais receita com menos esforço.

Com isso em mente, a RD Station criou um método de gestão comercial, para gestores que querem melhorar seus resultados sem sacrificar a qualidade de vida dos seus liderados. 

O objetivo é atuar com inteligência, sem depender do estresse e da força bruta para bater as metas.

O acrônimo PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Cada uma dessas etapas são trabalhadas pela gestão de Vendas, com foco em:

  • técnicas e atividades;
  • métricas de acompanhamento;
  • personagens envolvidos em cada etapa;
  • ferramentas de apoio;
  • rituais de gestão.

O PEACE funciona para qualquer empresa, de qualquer porte, maturidade ou segmento. Se você quer saber mais sobre a metodologia e entender como aplicá-la na prática para ter um time comercial mais eficiente, inscreva-se no curso gratuito PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University.

Marketing x Vendas

O trabalho em conjunto entre as áreas de Marketing e Vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa, já que ambas as equipes compartilham papéis complementares na jornada do cliente. 

O Marketing é responsável por atrair e nutrir leads, gerando interesse e conscientização sobre produtos ou serviços. Já o time de Vendas é responsável por converter esses leads em clientes reais. 

Para você entender a importância dessa união, imagine um time de futebol que arma grandes jogadas, mas erra os chutes para o gol. Ou a equipe que nunca consegue finalizar uma jogada porque raramente chega uma bola até os atacantes.

Dentro das empresas, a lógica é a mesma: com o consumidor cada vez mais informado sobre produtos e serviços, a equipe de Marketing começou a vender muito antes do contato entre o consumidor e os vendedores, armando as jogadas para o time de Vendas.

Por isso, esse contexto tem exigido do Marketing uma postura co-responsável pela geração de receita nas empresas. Assim, o alinhamento entre essas duas áreas que, historicamente, sempre tiveram atritos, hoje, é uma das principais alavancas de resultados para as organizações.

O Panorama de Vendas, realizado pela RD Station em 2023, apontou que apenas 28% das empresas têm reuniões periódicas entre Marketing e Vendas. 

Esse dado teve uma piora com relação a primeira edição da pesquisa: em 2021, essas reuniões aconteciam periodicamente para 38% das empresas.

Por isso, se você quer melhorar as suas vendas, é preciso investir em alinhamento eficaz entre ambas as áreas. Confira os benefícios:

Metas alinhadas

Se a empresa deseja crescer 20% em um ano e, para isso, necessita fechar 30 vendas por mês, o Marketing também deve pensar, a partir do funil de vendas, o quanto de esforço precisa para entregar oportunidades de negócio para a área comercial. 

Tanto Marketing como o setor de Vendas devem responder por metas que conversem entre si, gerando previsibilidade de crescimento para a organização. É assim que acontece em negócios que possuem departamentos alinhados e em mútua cooperação.

📖 Leia também: Previsão de vendas: descubra o que é, quais são os tipos e como fazer

Mensuração eficiente das ações 

Quando ocorre a conexão entre Marketing e Vendas, fica mais fácil analisar as taxas de conversão de todo o funil de vendas e entender onde estão as falhas e as melhores oportunidade.

Além disso, também é possível analisar quais são os canais para aquisição e os perfis mais adequados para a abordagem de Vendas.

ROI mais claro

Ao mensurar o impacto das ações, a empresa consegue perceber de forma clara qual é o retorno sobre o investimento de cada uma delas. 

Além disso,  essa união permite que ambas as equipes compreendam se o valor de uma campanha de Facebook Ads, por exemplo, está acima ou abaixo do esperado dentro do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) definido. 

Caso o resultado não tenha sido satisfatório, é possível pensar em otimizações para melhorar a campanha.

SLA entre Marketing e Vendas

SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço), um acordo estabelecido entre diferentes áreas da empresa com o propósito de alcançar resultados mais eficientes e alinhados aos objetivos da organização.

Esse acordo é como um contrato que define as responsabilidades e expectativas de cada time. Especialmente, em relação à quantidade e qualidade dos Leads passados do Marketing para Vendas e cada passo do time comercial no follow-up daqueles potenciais clientes.  

Nesse sentido, no SLA, são estabelecidas metas específicas para cada equipe, incluindo critérios para a transferência de Leads do Marketing para vendas. Isso evita desalinhamento de expectativas e garante equilíbrio nas atividades de ambas as equipes.

Aqui na RD Station, alguns critérios do nosso SLA para entender se determinado Lead tem potencial para se tornar cliente são: cargo, número de funcionários da empresa e a existência de um site.

📖 Leia também: O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de Marketing e Vendas da sua empresa

Como funciona o Pré-Vendas?

Quando você analisa o seu time de vendas, quantas vezes já pensou que ele poderia ser mais eficiente?

Em muitas empresas, é comum que o vendedor tenha diferentes processos para executar seu trabalho, como prospectar seus Leads, demonstrar a solução e desenhar um planejamento até fazer a negociação.

Se você acredita que seus vendedores deveriam direcionar mais tempo para demonstrações e fechamentos, está absolutamente correto! A função primordial do vendedor é vender.

Segundo Aaron Ross, especialista em Vendas, quando o seu time está gastando mais de 20% em uma tarefa secundária, separe essa tarefa do processo e crie um novo papel dentro da área para desenvolvê-la.

Essa regra tem como finalidade direcionar o tempo do vendedor para atividades de venda efetivas, excluindo outras tarefas, como a prospecção, por exemplo.

Vendedor gosta de vender e, por conta disso, provavelmente, desempenhem menos eficientemente ou dediquem menos tempo a tarefas que não estejam diretamente relacionadas a esse objetivo.

Quando esse problema de foco e qualidade na execução aparece, geralmente o resultado é a queda da eficiência. 

Nesse contexto, recomenda-se dividir o processo em duas etapas distintas, e a implementação de uma área de Pré-Vendas tem sido um dos temas mais debatidos na área de Vendas.

O setor também pode ser chamado de Sales Development ou Business Development. Sua finalidade é otimizar a eficiência da equipe ao atribuir papéis especializados para cada etapa do processo.

Assim, o time de Pré-Vendas geralmente lida com prospecção e qualificação, enquanto o vendedor concentra-se na venda propriamente dita.

SDR - Sales Development Representative

A principal função de ter um SDR no time de vendas é direcionar o tempo do vendedor para oportunidades mais qualificadas. Dessa forma, o resultado é o aumento da facilidade para fechar vendas, uma vez que os vendedores interagem com indivíduos que apresentam um perfil de compra mais alinhado com as necessidades da empresa.

Isso é importante por dois motivos:

  • Primeiro porque a prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor e, considerando o custo do tempo do vendedor, é mais eficiente direcioná-lo para sua função principal: vender. 
  • Em segundo lugar, vendedores altamente qualificados tendem a não gostar de fazer prospecção e não dão prioridade para essa atividade.

Sendo assim, essa divisão permite uma alocação mais eficaz de recursos e habilidades, maximizando o desempenho em ambas as áreas.

Funções do SDR

As principais funções de um SDR dentro de um time de vendas são as seguintes:

  • Melhorar o tempo de conexão com Leads: a agenda dos vendedores é dividida em diversas ações, como demonstração, follow-ups, negociação, envio de contrato etc. Durante esse processo, é bem difícil estar disponível para entrar em contato com novos Leads rapidamente. Dessa forma, o SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade que seu time consegue interagir com novos Leads.
  • Identificar o fit: além de entrar em contato com os Leads rapidamente, o SDR tem a missão de qualificar esses potenciais clientes. Dessa forma, os Leads só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.
  • Filtrar as oportunidades: o SDR irá atuar como um filtro no seu funil de vendas. Isso porque, nem todos os Leads gerados pelo Marketing são de alta qualidade. Portanto, o SDR tem a missão de não sujar a agenda do vendedor com oportunidades sem chance de fechamento.
  • Levar até a reunião com o vendedor: uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de levá-lo até a próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com o vendedor.

📖 Leia mais: Sales Development Representative (SDR): tudo que você precisa saber

Como ser um bom vendedor?

O vendedor é um profissional fundamental para a área de Vendas de uma empresa, como o próprio nome sugere. 

É a pessoa que fica na linha de frente, responsável por negociar o produto ou serviço com o potencial cliente e trazer, diretamente, mais clientes para a empresa.

Muitos acreditam que para ser um bom vendedor é preciso ter nascido com características especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que chegue. 

Contudo, a verdade é que as coisas não funcionam bem assim: a área de Vendas é um departamento no qual os profissionais, ao dominarem técnicas e compreenderem os fatores que impulsionam efetivamente o processo de compras, têm o potencial de se tornar excelentes negociadores.

É claro que características, como as citadas acima, ajudam o processo a acelerar, mas não desqualificam os demais profissionais que querem ter sucesso em Vendas.

Confira as 7 práticas que separam vendedores excelentes de vendedores regulares:

Aprender continuamente

Esse tipo de vendedor detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Ele conhece as tendências e desafios do segmento, além de acompanhar os fatores atuais que influenciam diretamente em seu crescimento.

Fazer pesquisas prévias

Identificar os concorrentes e analisar suas estratégias pode fornecer insights valiosos, permitindo entender o funcionamento do mercado, identificar tendências e avaliar a posição do seu potencial cliente em relação aos demais.

Criar rapport

Criar rapport não apenas demonstra o interesse do vendedor no cliente e em sua empresa, mas também contribui para que o potencial cliente esteja mais receptivo para absorver as informações sobre o produto ou serviço. 

Escutar atentamente

Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, repete informações, não evolui a conversa, perde dados importantes e oferece uma solução que o cliente não precisa.

Educar clientes

Os vendedores de alto desempenho orientam seus prospects durante todo o processo de Vendas. Isso significa que, a cada etapa, eles absorvem conhecimento sobre as mudanças no mercado, descobrem novas estratégias aplicáveis à sua realidade e adotam boas práticas.

Ter visão de futuro

Um vendedor de destaque auxilia seu prospect a visualizar o promissor futuro de sua empresa ao adotar sua solução. Além disso, destaca os possíveis prejuízos que poderiam ser evitados ao tomar essa decisão.

Entregar valor

Um vendedor de destaque vai além das funcionalidades, sendo capaz de identificar e destacar os impactos positivos que sua solução pode trazer para a empresa do cliente.

Ter alta produtividade 

Você sabia que é possível vender mais de 30% do que sua equipe vende atualmente, sem aumentar consideravelmente seus investimentos? Não é exagero! Se você souber administrar seus recursos, é possível melhorar a produtividade em Vendas, conquistando resultados mais expressivos para sua empresa.

Uma das formas de colocar essa estratégia em prática está na adoção de um CRM, que permite fazer uma gestão mais eficaz das atividades de Vendas. Crie agora sua conta gratuita no RD Station CRM e entenda como a ferramenta pode aumentar sua produtividade.

Dicas para aumentar a produtividade do time de Vendas

Aumentar a produtividade do time de Vendas não é uma tarefa tão difícil como você pensa, saiba que atitudes simples podem fazer toda a diferença.

Confira algumas dicas para ter mais produtividade:

Organização da agenda

Para um profissional de vendas essa é uma das partes mais difíceis de serem feitas, pois o dia a dia é cheio de surpresas e tarefas imprevisíveis. Mas, se os vendedores não tentarem organizar seus horários, sempre ficarão refém do imprevisto.

Uma boa solução é adotar um CRM, que permite agendar tarefas e criar alertas para que os vendedores nunca se esqueçam de fazer um follow-up. Veja abaixo como as tarefas aparecem para os usuários do RD Station CRM:

Agendamento de tarefas de Vendas no RD Station CRM

Planejamento diário e semanal

O vendedor deve definir um planejamento semanal e diário das ações e atividades que serão realizadas, estabelecendo prazos determinados para cada uma delas.

Checagem de emails pré-definida

Outra dica importante é definir períodos específicos do dia para revisar e responder emails, evitando distrações constantes. Estabelecer horários fixos, como no início da manhã, início da tarde e fim do dia, pode ser uma estratégia eficaz. Essa abordagem também se aplica a outras formas de comunicação, como o WhatsApp.

Definição de prioridades 

Sim! Prioridade é diferente de urgência. Prioridade é aquilo que, de fato, é importante, enquanto urgências, na maioria das vezes, são atividades que já deveriam ter sido feitas e por algum motivo não foram. 

Se o vendedor não definir suas prioridades, os desafios diários podem se tornar obstáculos que impedem o progresso da empresa, limitando-a a apenas sobreviver.

Definição de metas desafiadoras e aplicáveis 

Isso mesmo que você leu! Se não fossem desafiadoras não seriam metas. Mas também não devem existir se forem impossíveis. 

Infelizmente, muitas empresas estabelecem metas impossíveis de serem alcançadas. Mas isso, ao invés de estimular os vendedores, os desanima. Portanto, se a meta não tiver uma base plausível, não há razão para perder tempo tentando alcançá-la.

No RD Station CRM, também é possível cadastrar as metas de cada vendedor e do time. Assim, é possível acompanhar a previsão de atingimento e tomar decisões a tempo de bater as metas do mês. 

Metas de Vendas no RD Station CRM

Quais as vantagens de adotar um CRM de Vendas?

A utilização de um bom CRM de Vendas é cada vez mais essencial nas empresas. Isto porque, ajuda a gerir a rotina da área comercial e facilita a gestão dessas atividades, melhorando o desempenho do time e dos resultados. 

Além disso, esse sistema oferece uma visão centralizada e organizada de todos os dados relacionados aos clientes, facilitando o acompanhamento de interações passadas e atuais, permitindo uma personalização mais eficiente das abordagens de vendas

Ao automatizar tarefas repetitivas, como envio de emails ou follow-ups, o CRM libera tempo para os vendedores se concentrarem em atividades mais estratégicas. 

Inclusive, segundo o Panorama de Vendas de 2023, feito pela RD Station, empresas que utilizam um CRM possuem ganhos relevantes em termos de visibilidade das atividades do time comercial, gestão eficiente dos Leads e um acompanhamento mais detalhado e próximo das métricas e indicadores.

No vídeo a seguir, entenda melhor o papel do CRM nos times comerciais e porque essa é uma ferramenta indispensável:

O RD Station CRM, por exemplo, é um CRM completo, que otimiza a produtividade e os resultados das operações de Vendas

Além disso, por meio de recursos como automação de vendas, gestão de contatos, emails e tarefas, o CRM da RD Station simplifica e aprimora o processo de Vendas, possibilitando uma abordagem mais personalizada e eficiente. 

E o melhor: você consegue criar uma conta gratuita e pode começar a usar agora mesmo.

Como ter sucesso na área comercial?

As pessoas entram na área de Vendas por motivos diversos, seja por paixão pela profissão, seja por necessidade de emprego.

Mas, qualquer que seja a motivação, o especialista em Vendas, Farlan Dowell, acredita que, para tornar-se bom no ofício de vender, é preciso começar trabalhando para alguém que sabe o que está fazendo e do que está falando.

Por isso, para quem quer começar, a dica é: ser curioso.

Tive 4 mentores na minha carreira, e eu nem estava procurando mentoria, só estava sendo curioso, fazendo perguntas e querendo aprender

Para quem deseja contratar um bom vendedor, o especialista indica procurar por pessoas que dominem tanto a arte quanto a ciência.

“Em vendas, arte é entender com quem estamos falando e conectar-se quando está ao telefone”, explica. Já ciência é entender a metodologia de negociação.

Além disso, ele sugere que gestores busquem uma métrica que chama de quantas negociações você vai fechar esse mês

Conforme for progredindo, é possível analisar a taxa de conversão de Leads até o fechamento para identificar em quais estágios a negociação está estagnada e orientar o time.

Se uma negociação está parada em um estágio de demonstração, provavelmente, o vendedor não está fazendo um bom trabalho ao falar sobre os preços, por exemplo.

Você pode pegar o relatório que quiser em ferramentas de Vendas, que o foco será: quantos negócios foram fechados esse mês. Depois, pode ficar mais sofisticado

Então, aproveite as dicas de Farlan Dowell e impulsione o setor comercial da sua empresa. Aliás, listamos abaixo os livros mais indicados para quem quer arrasar nas vendas

10 livros muito indicados para vendedores

Para as pessoas que desejam ingressar na área de Vendas, listamos 10 livros bem interessantes para ter na mesa de cabeceira. Confira:

  1. Dale Carnegie - Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
  2. Aaron Ross e Marylou Tyler - Receita Previsível
  3. Neil Rackham - SPIN Selling
  4. Robert Cialdini - As Armas da Persuasão
  5. Jeffrey Gitomer - A Bíblia de Vendas
  6. Sandro Magaldi - Vendas 3.0
  7. Chet Holmes - A Máquina Definitiva de Vendas
  8. Daniel H. Pink - Vender é Humano
  9. Zig Ziglar - Os Segredos da Arte de Vender
  10. Stephen R. Covey - Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes

Quer saber mais sobre cada um dos livros e ainda conhecer volumes extras? Então leia o post 20 dicas de livros de vendas para você fechar (mais) negócios.

Quais as principais tendências de Vendas?

Os processos de Vendas ao redor do mundo estão em constante evolução. A cada dia, novas tecnologias surgem para tornar as relações entre vendedores e compradores muito mais prática, fluida e otimizada.

Por isso, para que você se mantenha atualizado, separamos as principais tendências de Vendas que começaram a chamar atenção em 2024:

Inteligência Artificial (IA)

Nem precisamos dizer que a Inteligência Artificial também chegou na área de Vendas. Hoje, essa tecnologia tornou-se realidade também nos negócios e não apenas nas telinhas. 

Sua capacidade de entender, aprender e prever as necessidades dos clientes revoluciona o cenário atual. Além de analisar dados, a IA compreende hábitos e preferências, antecipando tendências, otimizando estoques e personalizando ofertas de forma instantânea.

📖 Leia mais: Inteligência Artificial para Vendas: conheça vantagens e como começar a usar

Vendas personalizadas

Podemos citar também as vendas personalizadas como uma tendência. Isto porque, em um mercado cada vez mais cheio de opções, a personalização ganha cada vez mais espaço. 

Mas, as vendas customizadas vão além de oferecer produtos com base em desejos e necessidades de cada cliente. Essa abordagem transforma a relação entre empresas e consumidores, proporcionando interações alinhadas aos diferentes perfis de clientes.

Omnichannel

Mesmo não sendo uma novidade, o omnichannel também não perde espaço neste contexto. A experiência do cliente é essencial em todos os canais de venda é essencial nos dias atuais, proporcionando uma jornada integrada e satisfatória. 

Nesse sentido, o omnichannel preza pela valorização total do consumidor, independentemente do canal escolhido para a compra.

Satisfação do cliente

Não tem como negar: a satisfação do cliente está no topo da lista para vender. Hoje em dia, o sucesso do negócio não se mede apenas pela quantidade de vendas concluídas, mas também pela qualidade das relações construídas ao longo dos processos. 

Por isso, investir na satisfação do cliente significa oferecer uma experiência completa e inesquecível, gerando lealdade e transformando clientes satisfeitos em embaixadores da marca.

📖 Leia também: Tendências de Vendas para 2024: conheça as 7 apostas da RD Station

Éticas nas Vendas

A ética nas vendas é um assunto sobre o qual toda empresa deve se preocupar. Isso porque, essa postura não só beneficia o consumidor, mas também fortalece a reputação da empresa. 

Confira os principais aspectos que permeiam a ética nas vendas:

Verdade

Sempre fale a verdade e não enrole o seu cliente. Para um relacionamento saudável entre empresa e cliente, é preciso ter transparência sobre o produto ou serviço, as limitações da empresa e todas as questões que envolvem essa relação.

Preço justo

Jamais pense em inflacionar preços para oferecer descontos aparentemente generosos. O consumidor acompanha os preços ao longo do tempo e valoriza pagar um preço justo, sem surpresas desagradáveis.

Escuta aguçada

Ao abordar um cliente, dê espaço para ele falar sobre suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços. Muitas vezes, a simples prática de ouvir pode fortalecer a relação.

Pós-Vendas eficiente

Você deve saber que a venda não termina no momento da compra. Um suporte Pós-Venda eficaz, pronto para resolver problemas ou esclarecer dúvidas, faz toda a diferença na experiência do cliente.

Propaganda clara

Cumpra o que promete nas suas campanhas de Marketing e Vendas. A honestidade na publicidade constrói credibilidade e evita decepções por expectativas não atendidas.

Melhores cursos sobre Vendas

Hoje em dia, há várias opções de cursos de Vendas disponíveis para aprimorar as habilidades individuais e coletivas da sua equipe.

Confira, a seguir, algumas opções gratuitas:

Como montar uma equipe de Vendas?

Montar uma equipe de Vendas é uma tarefa desafiadora para empresas que ainda não possuem uma área comercial definida. Da mesma forma, para aquelas que já têm, o desafio é otimizar processos e deixar o setor cada vez mais produtivo.

Portanto, vamos separar este tópico em 2 partes, para que você entenda como contratar um vendedor e, depois, como treinar a equipe comercial. Vem com a gente:

Contratação de vendedores

Independentemente do tamanho do seu desafio e da dificuldade de encher a sua empresa com bons talentos, a dica principal é nunca baixar a régua.

Falamos isso porque contratar mal vai te dar dois trabalhos: o de contratar e o de demitir. Isto, sem considerar todo o trabalho e esforço para tentar fazer com que a pessoa renda nos primeiros meses.

Ok, mas então quais características são importantes de serem analisadas ao se contratar um vendedor? Confira a seguir:

  1. ética;
  2. resiliência;
  3. organização;
  4. capacidade de ouvir;
  5. capacidade de ensinar;
  6. aprendizado proativo;
  7. capacidade de trabalho em equipe;
  8. conexão com os valores da empresa.

Treinamento da equipe de vendas

O treinamento da equipe de Vendas é essencial, pois ele não apenas impulsiona os resultados, mas também acelera o crescimento profissional dos vendedores. Dessa forma, possibilita promoções e o avanço para cargos de liderança de maneira mais eficiente.

No cenário digital, as pessoas buscam cada vez mais informações e conhecimento para tomarem melhores decisões. 

E na área de Vendas isso não é diferente. Um bom vendedor se atualiza, testa argumentos e apresentações diferentes para, lá na frente, ter resultados melhores.

Uma empresa que investe recursos em treinamento de equipes colherá resultados cada vez melhores. Ao mesmo tempo, um funcionário adequadamente treinado se sentirá motivado a aprimorar constantemente seu desempenho.

Confira, abaixo, 6 benefícios de investir em treinamento para escalar os resultados do seu time de Vendas:

  1. conquistar multiplicadores de conhecimento na organização;
  2. estreitar laços entre novos e antigos colaboradores;
  3. desenvolver as habilidades dos colaboradores;
  4. aumentar o ânimo de colaboradores antigos;
  5. gerar mais vendas;
  6. reter talentos.

📖 Leia mais: 6 vantagens que uma empresa tem ao treinar uma equipe de vendas

O que são metas?

Meta é a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um objetivo.

O objetivo, por sua vez, representa a principal necessidade ou desejo a ser alcançado. Dessa forma, as metas servem como guias que orientam o caminho a seguir para atingir esse objetivo.

Uma forma prática e eficiente de atingir resultados é utilizar um método chamado Metas SMART

Criado por Peter Drucker, essa metodologia é amplamente usada para detalhar de maneira mais precisa as atividades necessárias para atingir metas ou para estabelecer objetivos de Vendas de forma mais coerente.

SMART é o acrônimo das palavras:

  • Specific (Específica);
  • Measurable (Mensurável);
  • Achievable (Atingível);
  • Relevant (Relevante);
  • Time-based (Limitada ao tempo).

Como definir metas?

Agora que compreendemos o conceito de metas e sua construção, como a área comercial pode estabelecer metas de Vendas e planejar sua realização? 

Antes de definir metas de Vendas, é importante ter uma compreensão clara do objetivo, que é o ponto de chegada desejado. Contudo, lembre-se que ele deve ser mensurável e alcançável.

De forma prática, veja algumas perguntas essenciais na construção da atividade da sua equipe de Vendas para atingir as metas e objetivos estabelecidos:

  • Qual o valor da receita desejada?
  • Quanto vale o seu ticket médio?
  • Quantas vendas serão necessárias para alcançar o valor da receita?
  • O seu vendedor precisa contatar quantas oportunidades para gerar uma venda?
  • Qual o tempo médio de cada contato?
  • Com quantas oportunidades o seu vendedor consegue falar por dia?
  • Qual o tamanho da sua equipe de Vendas?
  • Quanto vale o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
  • Existe um acompanhamento mensal e anual para mensurar vendas temporais?

Essas etapas mencionadas são fundamentais para qualquer planejamento de Vendas

Ao disponibilizá-las em planilhas e relatórios, é possível realizar um acompanhamento diário, criar métricas e desenvolver ações para aprimorar a performance da sua equipe. Quanto mais informações disponíveis, melhor!

💡 Dica da RD: ao contratar uma ferramenta de CRM para gerir seu time comercial, busque por opções que permitem definir e acompanhar metas de Vendas. Assim, é possível analisar o desempenho do seu time em tempo real. Aproveite para criar sua conta gratuita no RD Station CRM e entender como colocar em prática.

Como bater todas as metas?

O mundo ideal de qualquer pessoa que trabalha com Vendas é alcançar os objetivos traçados para o mês, ou seja, bater a meta.

No entanto, nem sempre é possível atingir os resultados de forma consecutiva. Por isso, é importante estar preparado para lidar com os desafios que podem surgir ao longo do mês, concorda?

Todo vendedor escuta diariamente a resposta “não”, “não tenho interesse”, “não é o momento”. 

Quem vende também pode ter problemas pessoais que podem impactar a performance ou, em alguns casos, perceber que as oportunidades oferecidas não são ideais para a realização de vendas.

Para evitar que problemas como esses se tornem recorrentes, algumas dicas e hábitos podem ser adotados para percorrer o caminho em direção ao alcance das metas.

Confira abaixo 5 dicas:

  1. organize sua agenda;
  2. nunca pare de estudar;
  3. comece seu dia com disposição;
  4. melhore sua inteligência emocional;
  5. foque no Lead durante cada conversa.

📖 Leia também: 5 hábitos para vendedores alcançarem seus objetivos todos os meses

Quais as métricas de vendas mais importantes?

O papel das métricas em Vendas é aparentemente simples e claro. Elas são consideradas importantes porque proporcionam uma compreensão aprofundada e possibilitam melhorias na performance da equipe. 

Neste sentido, Lord Kevin afirma que:

“Se você não pode medir e expressar em termos quantitativos, então o seu conhecimento é fraco e insignificante”.

Dessa forma, confira como funcionam as métricas de vendas, quais são os data points que precisam ser reportados, quais são os inputs e outputs, e como eles estabelecem uma relação de causa e efeito nos diferentes níveis.

Para isso, primeiro, saiba que as métricas de vendas podem ser divididas em 3 grupos:

Resultados de negócio

São as saídas de múltiplos objetivos, que são influenciados por atividades operacionais. Elas refletem os resultados das ações da organização, sendo afetadas por diversas áreas internas e externas à empresa.

Em geral, as métricas relacionadas a resultados de negócio servem para avaliar a saúde geral da organização.

São exemplos de métricas de resultado de negócio

  • Crescimento da receita
  • Satisfação dos clientes
  • Lucro bruto

Objetivos de Vendas

Entre os resultados de negócio e as atividades operacionais, ficam as métricas de Vendas, que servem como intermediárias entre um ponto e outro.

Essas métricas funcionam como uma bússola para orientar as ações de Vendas, garantindo que estejam no caminho certo para alcançar os resultados de negócio desejados.

São exemplos de métricas de Objetivos de Vendas:

  • Novos clientes adquiridos
  • Retenção de clientes

Atividades de Vendas

São métricas utilizadas para quantificar e acompanhar as ações diárias de gestores e vendedores.

É a partir delas que os principais resultados são gerados e, portanto, os únicos números de todo o dashboard de vendas, que podem ser gerenciados a partir do esforço aplicados na sua evolução.

São exemplos dessas métricas:

  • Número de ligações por vendedor
  • Porcentagem de vendedores usando CRM
  • Valor usado nos treinamentos

A partir dessa visão inicial de gerenciamento das métricas de Vendas, é possível explorar de forma aprofundada cada um dos agrupamentos propostos.

📖 Leia mais: Métricas de Vendas: confira as 16 mais relevantes

Ferramentas de Vendas

As ferramentas de Vendas são instrumentos capazes de aprimorar a produtividade do time e tornar os processos mais eficientes, práticos e alinhados com os objetivos comerciais da empresa. 

A seguir, confira as ferramentas mais usadas em times comerciais:

CRM

O famoso CRM, como já falamos ao longo do artigo, é uma ferramenta de Vendas que ajuda a organizar e controlar o processo comercial.

Esse sistema registra automaticamente as interações da sua empresa com o Lead, oferece lembretes de follow-ups e centraliza todas as informações em um só lugar.

Ao adotar uma ferramenta de Vendas como essa, você deixa para trás métodos antigos, como planilhas e papel, e passa a usar a tecnologia para centralizar dados e interações de Leads e clientes em um único lugar. 

Essa ferramenta oferece ainda lembretes para tarefas e follow-ups, além de gerar dados estratégicos para uma visão mais clara da eficácia do seu processo comercial, melhorando a produtividade e eficiência da operação.

Quando usar um CRM?

Se você está na área de Vendas e Marketing, saiba que o CRM pode ser um grande aliado. E isso vale para todas as empresas — independentemente do seu porte, faturamento ou número de clientes.

Afinal, um CRM vai gerar mais perspectivas de Vendas, de forma eficiente e otimizada. Você poderá visualizar todas as informações das negociações em andamento, além de ter o registro de tudo que foi ganho ou perdido. 

Dessa forma, todo seu negócio trabalha de forma produtiva, integrada, eficiente e estratégica, com foco no crescimento e na geração de mais vendas.

Com um CRM implementado, você poderá:

  • organizar e controlar seu processo comercial;
  • gerenciar atividades e tarefas, como lembretes de follow-up;
  • ter histórico de tudo que está sendo conversado com cada cliente;
  • acompanhar as oportunidades de Vendas da sua equipe em tempo real.

Quer colocar tudo o que aprendeu aqui em prática com a ajuda de um CRM gratuito? Conheça o RD Station CRM e crie a sua conta gratuita!

Por que usar o RD Station CRM?

Sua área comercial precisa de uma ferramenta de Vendas moderna para garantir que o esforço e a energia de trabalho sejam direcionados para as oportunidades certas.

O CRM trabalhará em conjunto com sua equipe de Vendas para otimizar seu tempo, automatizar seu processo comercial, criar alertas automáticos e facilitar a gestão das informações do cliente. Tudo isso com a ajuda da tecnologia e da Inteligência Artificial.

Além disso, esse sistema auxilia também na organização pessoal e disponibiliza uma visão completa de todas as interações com cada cliente. A seguir, veja como é fácil configurar seu funil de Vendas no RD Station CRM:

E o melhor: o RD Station CRM possui um plano gratuito, ideal para quem está começando a estruturar processos de Vendas. Crie a sua conta agora!

💡 Dica da RD: para operações mais estruturadas, os planos Basic e Pro do RD Station CRM oferece soluções mais robustas, desde a criação de múltiplos funis de Vendas, até o recurso de automação e relatórios avançados. Conheça os planos e escolha o que melhor atende suas necessidades. 

O RD Station CRM também conta com uma integração nativa com o RD Station Marketing. Assim, você tem mais informação para tomar decisões mais inteligentes, provando melhor o retorno de Marketing e melhorando o desempenho dos times de Marketing e Vendas.

Automação de Marketing

Ferramentas de Automação de Marketing, como o RD Station Marketing, reúnem recursos essenciais para a gestão e automação de Marketing Digital de forma efetiva. Por meio delas, é possível atrair visitantes para o seu site, transformá-los em oportunidades de negócio, fechar vendas e monitorar seus resultados em um só lugar.

Mas por que falar de uma ferramenta de Marketing em uma página sobre Vendas?

Como já comentamos ao longo deste artigo,as áreas de Marketing e Vendas precisam trabalhar alinhadas.

Isto porque ambas as áreas são interdependentes para impulsionar o crescimento da empresa. Sendo assim, o envolvimento entre essas equipes potencializa os resultados para o negócio.

E quando os times de Marketing e Vendas utilizam ferramentas que permitem uma integração de informações, esse alinhamento é ainda mais eficaz.

A seguir, veja algumas funcionalidades do RD Station Marketing que podem ser aproveitadas pelos times de Marketing — e que as equipes de Vendas que também podem acessar quando usam o RD Station CRM.

  • Atração: ferramentas para programar suas postagens nas redes sociais e otimizar o conteúdo do seu blog.
  • Conversão: recursos para edição, gerenciamento e análise de Landing Pages, formulários, pop-ups e botões de WhatsApp.
  • Relacionamento: funcionalidades para segmentar seus Leads e fazer envios personalizados e automatizados por email e WhatsApp.
  • Análise: acompanhamento de todo o seu funil de Vendas, por meio de relatórios inteligentes e análise de canais.

Dúvidas frequentes

Quais são as principais técnicas de Vendas?

Existem várias técnicas de vendas que são amplamente utilizadas por vendedores em todo o mundo, entre as principais estão SPIN Selling e DISC. 

A SPIN Selling orienta a respeito das perguntas certas ao longo do processo comercial para aumentar as taxas de vendas. Já a DIST é uma ferramenta de avaliação pessoal utilizada para melhorar a produtividade no trabalho, comunicação e trabalho em equipe.

O que é processo de Vendas?

Um processo de vendas é um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial e que tenha as seguintes características: ensinável, escalável, mensurável, previsível.

O que é funil de Vendas?

São as etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. 

Um funil de vendas possui 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). 

Essas etapas estão ligadas com as 4 etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra).

O que é ciclo de Vendas?

É o tempo que cada Lead leva até se tornar cliente da empresa, ele engloba várias etapas do funil de vendas e varia bastante de acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.

O que é Inside Sales?

É uma modalidade de vendas realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.

O que é a metodologia PEACE de Vendas?

É a metodologia de Gestão Comercial da RD Station. O PEACE te ajuda a otimizar sua gestão de processos, pessoas, ferramentas, rotinas, métricas e resultados, contribuindo para ter um time de vendas que bate metas todos os meses, não por sorte, mas por técnica.

Resultados Digitais

Resultados Digitais

Quem escreveu este post

Resultados Digitais é o portal de conteúdo, mídia e educação da RD Station, líder no desenvolvimento de software (SaaS) voltado para o crescimento de médias e pequenas empresas. Sua plataforma de automação de Marketing e Vendas é líder no Brasil e soma mais de 50.000 clientes, em mais de 40 países.

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