Saiba o que é CRM, tipos, vantagens e cases de sucesso

Customer Relationship Management (CRM) é uma estratégia de negócios que foca nos clientes de uma empresa por meio de ações de Marketing, Vendas e Atendimento. Com a ajuda de um sistema CRM, é possível registrar e organizar pontos de contato com clientes, tornando a abordagem mais eficiente e baseada em dados.

Manoela Folador
Manoela Folador23 de abril de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Quando uma empresa está começando, controlar os e clientes usando planilhas e agendas é possível, ainda que seja comum perder tempo e oportunidades no processo.

Mas, à medida que a empresa cresce, esse tipo de ferramenta improvisada vai se tornando cada vez mais um empecilho para o sucesso. Isto porque as planilhas são difíceis de atualizar, interpretar e compartilhar com o time. Ainda, anotações e emails acabam perdidos e a comunicação entre vendedores fica prejudicada.

O principal problema desse cenário é que seus dados mais importantes estão espalhados em lugares diferentes, tornando complicado compartilhar informações e trabalhar de maneira eficiente.

Para sanar essas dores, existe o CRM! Neste post, vamos contar tudo sobre esse sistema, usado por empresas de todos os tamanhos e orçamentos.

E se você quer saber mais sobre estratégias de Vendas e como colocá-las em prática na sua empresa, também pode se inscrever gratuitamente no curso PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University!

O que é um CRM?

CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é um conjunto de práticas e tecnologias focadas no relacionamento da empresa com seus prospects e clientes, com o objetivo de gerar vendas. Mais comumente, a sigla se refere a um sistema que permite gerenciar o time comercial e seus pontos de contato com os clientes de uma empresa.

Assim, quando o profissional de Vendas entra em contato com um possível cliente, consegue armazenar na ferramenta dados como nome, endereço, telefone, visitas ao site e descrição de cada uma das interações. Dessa forma, os dados ficam reunidos no mesmo lugar, permitindo o controle mais eficiente dos resultados e a extração de insights importantes para a estratégia.

Qual a diferença entre um sistema de CRM e a estratégia de CRM?

Pode até parecer que essa pergunta tem uma resposta óbvia, mas é muito comum empresas contratarem plataformas de CRM e acharem que tudo será resolvido. Mas a verdade é que um sistema de CRM e a estratégia de CRM são conceitos relacionados, porém distintos.

Sistema de CRM

O sistema de CRM diz respeito às ferramentas tecnológicas e software projetados para ajudar as empresas a gerenciar e automatizar interações com clientes. 

Estes sistemas incluem funcionalidades como armazenamento de dados do cliente, automação de Vendas, Marketing e serviços, gestão de contatos, análise de dados, entre outras. Exemplos de sistemas de CRM incluem RD Station CRM, por exemplo.

Estratégia de CRM

Já a estratégia envolve a abordagem geral e os processos que uma empresa utiliza para gerenciar e aprimorar seus relacionamentos com os clientes ao longo do tempo. 

A estratégia de CRM abrange não apenas o uso do sistema de CRM, mas também as políticas, práticas e procedimentos destinados a entender, atender e satisfazer as necessidades dos clientes. Isso inclui coletar e analisar dados sobre os clientes, personalizar interações, fornecer um excelente serviço ao cliente e cultivar lealdade e engajamento.

Em resumo, enquanto o sistema de CRM é uma ferramenta específica, a estratégia de CRM é uma abordagem mais ampla que envolve a filosofia e as práticas de uma empresa em relação ao gerenciamento de seus relacionamentos com os clientes. 

Um sistema de CRM pode ser uma parte importante da implementação de uma estratégia de CRM eficaz, mas, como comentamos no início deste tópico, sozinho não resolve a estratégia completa.

Qual a importância de um CRM?

Uma ferramenta de CRM vai muito além de uma lista de contatos: permite que sua empresa construa um relacionamento duradouro com clientes e ofereça a melhor experiência aos consumidores durante todo o processo de venda.

Além de organizar o dia a dia de trabalho, o CRM também é importante para fazer abordagens mais eficientes e baseadas em dados. Isto porque, o time comercial tem acesso ao histórico das negociações, principais motivos de perda, negociações em aberto, metas por vendedor, entre outros dados importantes para a saúde da área de Vendas.

E o melhor é que esse tipo de ferramenta é cada vez mais acessível: antes difícil e caro de implementar, hoje o CRM está disponível para todas as empresas, em opções baratas e fáceis de usar.

Se você quer começar a usar um CRM no seu time, mas não tem orçamento para contratar uma ferramenta, pode usar o RD Station CRM gratuitamente!

Como funciona um sistema CRM?

Um sistema CRM funciona como uma plataforma centralizada, que permite gerenciar todas as interações e informações relacionadas aos clientes de uma empresa. A seguir, veja como é a tela principal da ferramenta de CRM da RD Station:

Negociações abertas no RD Station CRM

A seguir, confira, as principais funcionalidades que um CRM costuma apresentar:

1. Armazenamento de dados do cliente: o sistema armazena informações detalhadas sobre os clientes, incluindo seus dados de contato, histórico de compras, interações anteriores, preferências, feedback e qualquer outra informação relevante.

2. Automação de Vendas e Marketing: o CRM permite automatizar muitas tarefas relacionadas a Vendas e Marketing. Para isso, existem funcionalidades como rastreio de Leads, envio de emails personalizados, criação de campanhas segmentadas e acompanhamento do progresso das vendas.

3. Gestão de contatos e comunicações: acompanhamento de todas as interações com os clientes, seja por email, telefone ou WhatsApp. Isso ajuda a garantir que nenhuma oportunidade seja perdida e que os clientes sejam contactados nos canais que de sua preferência.

4. Análise de dados e relatórios: recursos de análise que permitem às empresas avaliar o desempenho das vendas, identificar tendências, compreender o comportamento do cliente e tomar decisões informadas para melhorar as estratégias de Vendas e Marketing.

5. Colaboração interna: muitos sistemas incluem recursos que facilitam a colaboração entre equipes. Dessa forma, permitem compartilhar informações sobre clientes, atribuir tarefas e acompanhar o progresso de projetos.

No geral, um sistema CRM funciona como um hub centralizado para todas as atividades relacionadas a Vendas. Dessa forma, ajuda as empresas a entender melhor seus clientes, melhorar processos de abordagem e negociação, aumentar as vendas e construir relacionamentos duradouros e lucrativos.

Quais os tipos de CRM?

Um CRM pode operar de duas maneiras: local ou na nuvem (cloud). O segundo grupo é mais prático e moderno, já que não exige a compra de servidores, nem uma equipe de TI no local para fazer a manutenção.

CRM cloud x CRM local

O CRM cloud, ou CRM na nuvem, pode ser acessado a partir de qualquer navegador ou mesmo de dispositivos móveis, proporcionando flexibilidade ao vendedor. Assim, ele pode trabalhar e acompanhar seus contatos de qualquer lugar e de forma colaborativa — basta ter um usuário e uma senha.

O armazenamento na nuvem proporciona ainda outras vantagens, como segurança (os dados estão em servidores externos, espalhados pelo mundo), atualização automática e redução de custos.

Sem planilhas ou anotações bagunçadas e começando a abordagem com os dados do cliente em potencial nas mãos, o resultado é um time de Vendas mais produtivo e eficiente, realizando um processo de vendas simplificado e acelerado.

Além dessa diferença que parte da estrutura da ferramenta, também podemos diferenciar os tipos de CRM por tipo de função.

Tipos de CRM por função

A seguir, listamos algumas características dos sistemas de CRM por função. Porém vale destacar que existem ferramentas, como a RD Station CRM, que englobam diversas funcionalidades. Assim, é possível colocar em prática uma estratégia completa. 

CRM operacional

  • Permite capturar e organizar dados para estabelecer conexões eficientes com o cliente.
  • Gestão de pedidos, segmentação de clientes e integração com WhatsApp.
  • Manutenção do histórico de atendimento para impulsionar o desempenho dos vendedores.
  • Oferece estatísticas cruciais para resolver problemas, sendo utilizado pelas equipes de suporte.

CRM analítico

  • Análise aprofundada dos dados coletados pelo CRM operacional.
  • Contribui para a geração precisa de Leads, planejamento de ações e ofertas personalizadas.
  • Transforma dados em relatórios intuitivos para orientar estratégias de Marketing, Vendas e suporte.

CRM colaborativo

  • Integra dados do CRM operacional e análises do CRM analítico.
  • Permite uma gestão unificada do conhecimento do cliente.
  • Qualifica Leads para a equipe de Vendas, fortalecendo o relacionamento com o cliente.
  • Facilita a análise das reações dos clientes a novos produtos e ofertas.

CRM estratégico

  • Engloba os recursos dos tipos anteriores e estabelece metas relacionadas ao processo de Vendas.
  • Antecipa as necessidades do cliente e amplia a visão de mercado da empresa.
  • Analisa oportunidades, ameaças, forças e fraquezas do negócio para orientar decisões estratégicas.

CRM de Vendas

  • Melhora as interações do cliente durante o processo de Vendas.
  • Registra informações detalhadas de clientes, pedidos e preferências.
  • Inclui funcionalidades como agendamento de follow-up, desenvolvimento de relatórios e gerenciamento de oportunidades.

Como o CRM pode ajudar as empresas?

Segundo o Panorama de Vendas 2023, da RD Station, a maioria dos respondentes acredita que um CRM tem como principais benefícios a visibilidade da atividade do time de Vendas, a melhor gestão de Leads e de métricas do setor. 

A seguir, conheça as principais vantagens de adotar uma ferramenta de gestão de relacionamento. Conheça, também, alguns exemplos práticos de como o CRM pode evoluir o setor comercial da sua empresa.

1. Organizar e controlar seu processo comercial

Usar planilhas ou sistemas internos pouco flexíveis prejudica o acompanhamento das oportunidades. Isto porque torna menos ágil a consulta de informações importantes para a negociação.

Com o CRM, é possível organizar o processo de Vendas e acompanhar o funil em tempo real. Dessa forma, é possível ter uma visão mais clara de cada etapa da negociação, além de acesso rápido a informações sobre cada cliente. Assim, fica mais fácil saber para onde direcionar os esforços e fechar mais vendas.

A seguir, veja como é possível acompanhar o histórico de um contato dentro do RD Station CRM. E o melhor: você pode usar a ferramenta de forma gratuita!

histórico do contato de vendas no RD Station CRM

2. Ter todos os dados em um lugar só

Quem usa planilhas ou agendas no processo comercial sabe bem que não dá para contar apenas com a memória. É muito difícil recordar de tudo o que foi falado durante as ligações e ainda lembrar de todos os seus compromissos.

Perder detalhes de um atendimento, no entanto, pode comprometer a venda, concorda? Mas com as informações em mãos você consegue fazer uma interação personalizada, pois sabe exatamente os pontos de contatos e que o cliente em potencial teve com sua empresa.

No CRM, você tem os dados centralizados e organizados em um só lugar, assim, todos da empresa podem acessar as informações de que precisam a partir de uma única plataforma. Isso inclui informações de contato, como email e telefone, mas também dados mais elaborados, como o histórico de interações com sua empresa e o que o cliente já comprou de você.

Os líderes também passam a ter uma visão ampla e integrada do setor comercial da empresa. Portanto, é uma vantagem que permite tomar decisões embasadas e inteligentes, considerando informações relacionadas às negociações e projeções de vendas.

Negociações em andamento no RD Station CRM

3. Vender mais, melhor e mais rápido

Com o CRM, os vendedores conduzem todo o processo de vendas a partir de um só lugar. As ferramentas costumam integrar com email, calendário e softwares de automação de Marketing, de forma que o vendedor não precisa desperdiçar tempo alternando entre uma e outra ferramenta.

O resultado: vendas mais frequentes, inteligentes e rápidas. No CRM é possível construir ainda um processo de Vendas, com um passo a passo para fechar negócios e reduzir o ciclo de vendas.

4. Focar nas necessidades dos clientes

Com todos os dados em um só lugar, fica fácil concluir: os vendedores conseguirão encontrar as melhores oportunidades de negócio na hora certa. Assim, a venda fica mais personalizada e o foco no cliente cresce.

As informações obtidas a partir do CRM também podem te ajudar a antecipar as necessidades dos seus clientes antes mesmo deles as expressarem.

5. Fidelizar seus clientes

Hoje, fidelizar um cliente é tão importante ou até mais do que conquistar novos. Se alguém comprou de você, é preciso conquistar esse consumidor para mantê-lo em sua base — e o CRM ajuda muito nessa tarefa.

Com as informações disponíveis no software, você pode oferecer produtos que estejam no perfil do consumidor. Também, pode trabalhar com Marketing direcionado e acertar o melhor momento de fazer contato e uma oferta, além de oferecer um atendimento extremamente personalizado. O resultado? Clientes fiéis!

6. Saber porque está perdendo oportunidades

Saber as razões pelas quais alguns negócios não foram fechados é o primeiro passo para o volume de vendas aumentar. Isto porque, conhecer quais são os pontos fracos do seu produto ou e onde a argumentação do time de Vendas está falhando é essencial para você remodelar a oferta e retomar as vendas.

Para facilitar o trabalho, algumas ferramentas de CRM oferecem registros dos motivos de perda, permitindo inclusive criar novas ações segmentadas com base em cada um deles. É o caso do RD Station CRM, que você pode começar a usar gratuitamente agora.

Como marcar motivos de perda no RD Station CRM

Nesse sentido, estudar a fundo e agir sobre as razões de perda tende a alavancar o fechamento de negócios. E sem uma ferramenta CRM esses motivos se perdem, deixando a empresa — e as vendas — reféns da falta de informação.

Como o CRM é aplicado em empresas de diferentes setores?

Um sistema de CRM pode ser aplicado em diversos setores, trazendo benefícios para empresas de diferentes portes e áreas de atuação. Algumas aplicações são semelhantes entre os segmentos, porém sempre é possível trazer um determinado nível de personalização. 

Confira, a seguir, alguns exemplos de como o CRM é utilizado em diferentes setores:

1. Varejo

  • Personalização de ofertas: o sistema de CRM permite que as empresas do varejo personalizem ofertas e promoções para cada cliente, com base em seu histórico de compras, preferências e comportamento de navegação.
  • Otimização do atendimento ao cliente: a ferramenta centraliza as informações sobre os clientes, permitindo que os vendedores e atendentes ofereçam um atendimento mais personalizado e eficiente.
  • Fidelização de clientes: o CRM pode ser usado para identificar e fidelizar clientes recorrentes, oferecendo promoções, condições especiais e, até mesmo, programas de relacionamento.

2. Indústria

  • Gestão de Leads: o sistema ajuda na gestão de Leads desde a captação até a conversão em clientes, automatizando tarefas como nutrição de Leads e qualificação.
  • Otimização do pós-venda: o software permite que as empresas acompanhem o desempenho dos produtos vendidos, identifiquem oportunidades de up sell e cross sell e ofereçam um melhor suporte ao cliente.
  • Gestão da cadeia de suprimentos: o CRM pode ser integrado à cadeia de suprimentos para otimizar o estoque, reduzir custos e melhorar a entrega dos produtos.

3. Serviços

  • Gestão de projetos: a ferramenta auxilia na gestão de projetos, definindo tarefas, prazos e responsáveis, e monitorando o andamento do projeto.
  • Atendimento ao cliente: o sistema CRM centraliza as informações sobre os clientes e seus tickets de suporte, permitindo que a equipe de atendimento resolva os problemas de forma rápida e eficiente.
  • Cobrança: o CRM pode ser integrado ao sistema de cobrança para automatizar o envio de cobranças, lembretes de pagamento e parcelamentos.

4. Finanças

  • Análise de risco: o sistema auxilia na análise de risco de crédito, identificando clientes com maior probabilidade de inadimplência.
  • Vendas cruzadas: o sistema permite que as instituições financeiras ofereçam produtos e serviços personalizados para cada cliente, com base em seu perfil e histórico financeiro.
  • Atendimento ao cliente: a ferramenta centraliza as informações sobre os clientes e seus investimentos, permitindo que os gerentes de relacionamento ofereçam um atendimento mais personalizado e eficiente.

5. Telecomunicações

  • Oferta de serviços personalizados: as empresas de telecomunicações podem utilizar o CRM para oferecer planos e serviços personalizados para cada cliente, com base em seu consumo e perfil.
  • Melhoria da experiência do cliente: o sistema permite que as empresas monitorem a qualidade dos serviços prestados e identifiquem oportunidades de melhoria na experiência do cliente.
  • Retenção de clientes: o CRM pode ser usado para identificar e fidelizar clientes por perfil, oferecendo benefícios exclusivos e programas de relacionamento.

Vale destacar que estes são apenas alguns exemplos de como o CRM pode ser aplicado em diferentes setores. Mas, as funcionalidades específicas do sistema variam conforme as necessidades de cada empresa e as ofertas do mercado.

Portanto, o sistema de CRM é uma ferramenta versátil. Pode ser utilizada por empresas de diversos setores para melhorar o relacionamento com o cliente, aumentar as vendas, fidelizar clientes e otimizar seus processos.

Exemplos reais do uso do CRM

Existem diversas maneiras de utilizar um sistema de CRM em sua estratégia. E não importa o porte ou o segmento da empresa, as possibilidades são inúmeras. Por isso, para te inspirar ainda mais, listamos a seguir alguns exemplos reais de uso do CRM da RD Station.

Terça da Serra

A Terça da Serra é uma rede de Residenciais Sênior com mais de 120 unidades espalhadas por todo o Brasil. O principal desafio que tinham era a falta de visão dos dados de Vendas para melhorar as estratégias de Marketing.

Isto porque o processo de Vendas era muito manual. Eles coletavam o Lead no RD Station Marketing, copiavam as informações do contato e colavam em planilhas para enviar aos vendedores. Sendo assim, cada vendedor tinha sua planilha e fazia o processo individualmente, sem um padrão comercial.

No entanto, a partir do uso do RD Station CRM, começaram a usar os relatórios para extrair dados e aperfeiçoar as estratégias de Marketing. Também, desenvolveram estratégias mais acertadas, passaram a ganhar velocidade, organização e manter um histórico das vendas. Com isso, os resultados foram muito positivos.

Segundo a gerente de Marketing e Vendas da Terça da Serra, Camila Fencz, os principais resultados foram um aumento de 240% na geração de leads, de 90% nas vendas e, consequentemente, um aumento de 80% no faturamento.

Super Ótica São José

A Super Ótica São José é uma empresa de administração familiar, que atua no mercado brasileiro há mais de 50 anos e possui mais de 100 lojas entre unidades próprias e franqueadas.

A empresa também tinha o processo de vendas manual, baseado no uso de planilhas. O que já sabemos não ser nada produtivo e nem eficiente. Assim, com uma estratégia de Marketing Digital no RD Station Marketing, geravam uma quantidade crescente de Leads, mas não conseguiam administrar o processo de Vendas.

No entanto, ao começar a utilizar o sistema de CRM da RD Station, a empresa conseguiu integrar as estratégias e, além de ganhar eficiência, também ganhou escalabilidade.

Segundo o presidente da Super Ótica São José, os principais resultados alcançados com essa escalabilidade foi um aumento de 5 vezes em vendas e 14 vezes em conversão.

CRM e Inbound Marketing

Ao contrário do Marketing tradicional, no Inbound Marketing o objetivo é atrair e converter clientes interessados por meio de conteúdos relevantes. Assim, a empresa não vai atrás das pessoas de forma inconveniente, mas explora canais como buscadores, blogs e redes sociais para ser encontrada.

Nesse sentido, depois das etapas de atração, conversão e relacionamento, chega a hora da venda. E, devido aos conteúdos que consumiu, esse cliente em potencial já está bem preparado para tomar uma decisão. É aí que a ferramenta de CRM entra em cena.

A tendência nas empresas é que os times de Marketing e de Vendas trabalhem cada vez mais em conjunto, para maximizar resultados. E a integração entre Inbound e CRM faz parte desse movimento. Isto porque, passa a ser possível ter um processo completo e eficiente de atração, conversão, retenção, monitoramento e satisfação do seu público.

Dessa forma, com a integração, os processos de Marketing e Vendas são otimizados, já que as informações de ambas as áreas ficam no mesmo lugar para fácil acesso. Isso reflete na produtividade do time, que também sofrerá menos com a redundância de dados, que ocorre quando informações iguais são salvas em locais diferentes pelas equipes de Marketing e Vendas. No lugar da redundância, você terá convergência!

📖 Leia também: Inbound Marketing: tudo o que você precisa saber

Quando implementar uma ferramenta de CRM?

Agora que você conhece as vantagens de implementar um CRM de Vendas em sua empresa, podem surgir as questões: “será que está na hora de implementar a ferramenta?”, “será que é para o meu negócio?”.

Vale dizer que todas as empresas, independentemente de porte, segmento ou complexidade das vendas, podem se beneficiar com essa ferramenta.

Mas, se você ainda está em dúvida, observe estes pontos:

1. Quando você estiver fechando poucas vendas

Conquistar mais clientes passa por conhecer em qual ponto da jornada cada prospect se encontra. Dessa forma, é possível fazer uma abordagem mais certeira e personalizada. No entanto, sem essas informações, fica mais difícil fechar negócio, já que a oferta passa a ser mais genérica.

2. Quando seus processos estiverem funcionando mal

Quando o processo de Vendas não está bem alinhado, o trabalho fica mais complicado e os custos aumentam. Assim, os vendedores passam a trabalhar mais para tentar alcançar as metas, tornando o processo insustentável. 

3. Quando você toma decisões com base em dados pouco precisos

Com relatórios imprecisos, é complicado descobrir em quais pontos a sua empresa está acertando e em quais está falhando para fazer as mudanças necessárias. Por isso, se você ainda gera relatórios manuais, talvez seja a hora de dar um passo adiante e começar a usar um CRM. Dessa forma, é possível garantir informações mais confiáveis e precisas.

Por exemplo, o RD Station CRM oferece dados como taxa de conversão, total de negociações em aberto e valor total vendido. Aproveite para criar a sua conta gratuita e começar a usar o CRM!

Performance de vendas no RD Station CRM

Como escolher o melhor CRM?

Depois de todas as informações sobre a estratégia de CRM que falamos por aqui, você certamente entendeu a necessidade de investir em uma ferramenta. E, de fato, todas as empresas precisam de um CRM hoje em dia. Mas pode surgir a dúvida: por onde começar?

A seguir, listamos os elementos que você precisa considerar na hora de optar por uma ferramenta de gestão de relacionamento com clientes.

Características

O CRM é útil para organizações de todos os tamanhos. No entanto, empresas pequenas e médias podem optar por uma solução voltada a times mais enxutos, que necessitam de agilidade no trabalho. Assim, a ferramenta irá requerer um investimento menor, mas que irá atender as necessidades desse tipo de negócio, oferecendo, por exemplo, automação, histórico de contatos e diferentes integrações.

No entanto, à medida que a empresa cresce, é importante incluir ferramentas mais sofisticadas, que ajudem os times a colaborarem entre si. Assim, essas organizações podem optar por ferramentas mais personalizáveis, que atendam a demandas específicas, além de comportar um número maior de contatos.

Para entender melhor, vamos usar como exemplo o próprio RD Station CRM: nosso plano free é voltado para quem visa organizar processos, acompanhamentos e resultados. Para isso, ele conta com funcionalidades como:

  • Funil de vendas
  • Lembrete de tarefas e follow-up
  • CRM para Vendas por WhatsApp
  • Telefone Virtual
  • Disparo de emails
  • Histórico de interações

Já o plano Basic, por outro lado, é voltado aos times que buscam aumentar eficiência, performance e previsibilidade. Dessa forma, além das funcionalidades do CRM gratuito, inclui:

  • Múltiplos funis de Vendas
  • Gestão de equipes
  • Nível de visibilidade por usuário
  • Relatórios de resultados
  • Funcionalidade com
Inteligência Artificial
  • Campos personalizados ilimitados
  • Playbook de Vendas

Por fim, o plano Pro do RD Station CRM oferece todas as funcionalidades mencionadas, além de soluções de gestão voltadas para grandes times e equipes comerciais:

  • Automação de vendas
  • Relatórios avançados
  • Campos obrigatórios por etapa do funil
  • Salvar áudios do WhatsApp
  • + 10gb de armazenamento

Portanto, o tipo de ferramenta que você irá contratar deve levar em conta as necessidades do seu time comercial. Aproveite para saber mais sobre os planos do RD Station CRM

Integrações

Permitir integrações é um dos principais atributos que você precisa encontrar em um CRM. Isto porque a ferramenta deve conectar-se a softwares já utilizados pela empresa, permitindo que o vendedor aproveite dados gerados por outras ferramentas e otimize seu tempo.

Um exemplo são os softwares de ERP e controle financeiro. Conectando seu CRM ao ERP, é possível fazer o controle fiel e certeiro das vendas e do faturamento da empresa, trazendo mais segurança na hora de realizar balanços de caixa e conciliações bancárias.

O mesmo precisa ser feito com ferramentas de Automação de Marketing e geração de Leads. Softwares como o RD Station Marketing, quando integrados ao CRM, permitem que os profissionais de Marketing obtenham insights para melhorar e tornar mais eficientes suas campanhas. A seguir, confira exemplos de informações de Vendas para Marketing:

  • venda realizada ou perdida, para que o Lead retorne ou entre em um novo fluxo;
  • produtos adquiridos, investir em campanhas de up-sell ou cross-sell;
  • motivos de perda, para otimizar o processo de qualificação.

Por outro lado, a integração também permite que os profissionais de Vendas sejam mais produtivos com as informações vindas do Marketing. Veja também exemplos de informações do Marketing para Vendas:

  • envio automático das oportunidades para reduzir o tempo do primeiro contato;
  • dados completos do Lead para o vendedor fazer uma abordagem com mais preparo;
  • informações das interações do Lead no seu site, como downloads e páginas acessadas.

Portanto, integrar ferramentas de Marketing e Vendas se tornou uma ação necessária para garantir a colaboração entre os times e o melhor aproveitamento de dados e recursos das empresas.

💡 Veja também: O RD Station CRM se conecta às principais ferramentas nacionais e internacionais 

Como preparar sua equipe para usar o CRM?

Para preparar seu time, em primeiro lugar, avalie as necessidades da sua empresa. Assim, você entende quais tecnologias já usa e pode escolher uma ferramenta que permita integrações. Além disso, procure contratar uma solução que atenda as necessidades com base no tamanho da sua empresa e com o quanto você planeja crescer.

Depois, estruture e organize seu processo de Vendas, escolhendo o CRM que for mais adequado para a rotina da sua empresa. Isso porque, segundo dados do Panorama de Vendas da RD Station, 37% das empresas que têm alta performance possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos.

Em seguida, separe e estruture os dados que serão enviados para a ferramenta e ofereça treinamentos para as equipes que vão trabalhar diretamente com ela. Aqui, é importante explicar o que é CRM e a importância dele para a equipe.

Por fim, importe os dados no CRM, integre-o com as outras ferramentas que seu time já usa. Em seguida, acompanhe os resultados obtidos durante o período de implementação.

Mas lembre-se: o CRM é uma ferramenta que ajuda a organizar e controlar o processo comercial e as interações com potenciais clientes. Isso não quer dizer que suas vendas aumentarão automaticamente. Para a ferramenta trazer bons resultados, é importante que a rotina e os processos de vendas sejam seguidos pelos colaboradores.

Uma boa forma de treinar o seu time de Vendas é incentivar a realização de cursos. Um exemplo é o curso gratuito PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University. Nele, além de entender a necessidade do uso de um CRM, seu time também aprende com especialistas da RD Station a seguir uma metodologia de Vendas na prática.

Como engajar a equipe de Vendas no uso do CRM?

Depois de implementar uma ferramenta CRM, é importante engajar o time de Vendas na utilização do software. Uma maneira de tornar a transição mais confortável é evitar mudar processos e rotinas que já existem na sua empresa, até que o time entenda como a ferramenta pode fazer parte da rotina.

Em seguida, procure manter o processo objetivo, incentivando que seus vendedores inseriram na ferramenta informações claras e dados atualizados. Algumas ferramentas, como o RD Station CRM, já registram automaticamente os emails enviados, ligações feitas e conversas do WhatsApp. Essa é uma forma de facilitar o uso e poupar tempo da equipe na realização de tarefas repetitivas.

Também, evite cobrar o uso de funções que não se aplicam à realidade da sua empresa. Essa atitude pode trazer a sensação de que a ferramenta serve mais para a gestão acompanhar o trabalho de perto do que para facilitá-lo de fato.

Ainda, é importante que as lideranças deem o exemplo utilizando a ferramenta. Isso porque, quando os vendedores percebem que as informações colocadas no CRM não são usadas na prática, podem acabar abandonando o software.

Além disso, muitos gestores usam o CRM para avaliar a performance de vendedores, já que as ferramentas armazenam esses dados. Para isso, em reuniões de 1-1 e treinamentos, utilize as informações apresentadas na ferramenta como base da discussão.

Por fim, vale destacar que o CRM deve ser a fonte da verdade para a equipe comercial. Portanto, se a venda não está registrada na ferramenta, não aconteceu.

Como usar um CRM na prática?

Agora que você já sabe como o CRM pode melhorar os resultados da sua empresa, o que considerar na hora de contratar uma solução e se o seu negócio está pronto para começar, é hora de aprender na prática.

Para começar, você pode criar sua conta gratuita no RD Station CRM, uma ferramenta intuitiva e fácil de usar, sem a necessidade de horas de implementação. Com ele você registra atividades, controla seu processo comercial e visualiza o desempenho de todo time em tempo real. O plano free é gratuito para sempre e não tem limite de usuários, negócios e contatos.

Assista ao vídeo abaixo para conhecer as funcionalidades que a ferramenta te oferece na prática:

Veja também o que Marcos Andrade, CEO, da 8D Pro fala sobre sua experiência com a ferramenta:

“Em Janeiro, eu configurei minha meta anual dentro do CRM, e confesso que tive medo de não alcançá-la. Usando a ferramenta todo santo dia, felizmente, nós batemos 95% da meta anual ainda em Agosto. Eu confesso que não sei se a minha empresa teria sobrevivido sem isso, mas hoje eu estou comemorando as conquistas que alcançamos com o RD Station CRM”

Manoela Folador

Manoela Folador

Quem escreveu este post

Manoela Folador é formada em Jornalismo, com mais de 8 anos de experiência no Marketing Digital. Atualmente é Analista de Marketing na RD Station.

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