Saiba o que é Automação de Marketing e como fazer na prática

Automação de Marketing é o uso de tecnologia para automatizar ações e processos de Marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações, conduzindo o Lead até a venda.

Bruna Dourado
Bruna Dourado31 de maio de 2024
Apenda Automação de Marketing na Prática

No competitivo mundo do Marketing Digital, a atenção dos consumidores é disputada a cada clique. Por isso, a Automação de Marketing se tornou uma ferramenta essencial para empresas que buscam aumentar a eficiência, otimizar campanhas e impulsionar seu crescimento.

Para você ter uma ideia, segundo nosso Panorama de Marketing, o percentual de empresas que bateram meta em 2022 é 58% maior entre empresas que usam Automação de Marketing, quando comparado com as que não usam esse tipo de solução.

Dessa forma, percebemos que para além de uma simples ferramenta, a automação é uma estratégia poderosa. Isto porque, permite gerenciar múltiplos canais de comunicação de forma integrada, personalizar interações em larga escala, tomar decisões baseadas em dados e, assim, gerar resultados.

Ao automatizar tarefas repetitivas, como envio de emails, Nutrição de Leads e acompanhamento de campanhas, você libera sua equipe para se concentrar em atividades mais estratégicas. Entre elas, criar conteúdo de alta qualidade, construir relacionamentos com clientes e desenvolver novas ideias para impulsionar o seu negócio.

A seguir você encontra um conteúdo completo sobre Automação de Marketing, suas possibilidades e como fazer na prática, com dicas da nossa equipe. Aproveite!

O que é Automação de Marketing?

Automação de Marketing, também conhecida como Marketing Automation, é uma estratégia e conjunto de ferramentas que utilizam tecnologia para automatizar tarefas repetitivas de Marketing. entre elas, personalizar interações com clientes em larga escala e tomar decisões baseadas em dados.

Ela tem sido tão relevante no mercado, que segundo o Panorama de Marketing, é a quarta estratégia mais utilizada pelos times nas empresas brasileiras.

ferramentas de automação de marketing mais usadas em 2023

Muitos pensam que qualquer ação realizada automaticamente, como seguir de volta ou agendar posts em Redes Sociais, seja automatizar o Marketing de uma empresa. Mas, essas são apenas algumas ações simples, que estão muito abaixo do que a estratégia pode oferecer.

Dessa forma, Automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online. Ainda, é entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra. Assim, é possível dar a ele todas as informações de que precisa para evoluir no funil até a venda, de maneira automatizada.

Benefícios da Automação de Marketing para sua empresa

Já vimos até aqui que investir em Automação de Marketing possibilita aumentar Vendas e receita, diminuir custos de aquisição de clientes e melhorar a retenção. A seguir, entenda melhor cada um desses benefícios.

Nutrição de Leads que não estão prontos

É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra. Isto porque ele pode ter esgotado ou comprometido o orçamento do ano, estar com outras prioridades, ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e que não irão comprar agora, mas podem comprar em breve. Por isso, o relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa educá-los, fornecendo mais informações para gerar demanda.

Também, pode ser só uma questão de timing mesmo. Nessas situações, continuar próximo, agregando valor, é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente quando o momento de compra chegar.

Dessa forma, a automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos esforços. Você pode criar fluxos automatizados para enviar conteúdos e dicas para seus Leads, até que eles estejam preparados para a compra.

Mais eficiência no funil

Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios pelos quais todo comprador deve passar. É como se fosse pré-requisito de uma etapa dominar as informações básicas do momento anterior.

Por isso, não adianta oferecer inscrições para o vestibular a quem ainda não decidiu sua carreira, por exemplo. No caso da RD Station, não faz sentido oferecer uma plataforma como o RD Station Marketing para quem ainda não entende de Marketing Digital ou não conhece o básico do tema.

Por meio do comportamento do usuário, a Automação de Marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.

O que vemos como resultado é um funil de Marketing que se movimenta. Ou seja, dentre as pessoas que entram na mira da sua empresa, um número menor se move para as etapas finais e de fato se torna cliente, como é possível ver a seguir.

exemplo de fluxo de automação de marketing

Leads mais preparados geram tickets maiores

Quem você imagina que compra vinhos mais caros? Alguém que não entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar ou quem já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto?

Quanto mais o Lead sabe sobre o tema, maior sua tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução.

Por isso, Leads mais maduros geram tickets maiores e a Automação de Marketing garante esse papel de fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda.

Comunicação personalizada para cada persona

Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc. A seguir, veja alguns critérios de segmentação de Leads que os usuários do RD Station Marketing conseguem usar para segmentar seus contatos:

lead scoring para automação de marketing
lead scoring para automação de marketing

A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito melhor a comunicação, fazendo com que as diferentes personas percorram seus próprios trajetos, e não um caminho genérico.

O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no relacionamento, agregando valor à cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos próximos emails.

Menos trabalho recorrente para o Marketing

Com a automação, uma parte grande da preparação do Lead que o Marketing deveria fazer para Vendas é automatizada.

Claro que há um esforço grande na criação dos caminhos que os diferentes Leads devem seguir. Mas, quando ajustados, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero. E isso diminui a necessidade de uma equipe de Marketing focada em fazer de forma manual esse relacionamento.

Vendedores recebem Leads mais preparados

Como você pode imaginar, as conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para tomar a decisão final.

Isto porque, se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam investir menos horas fazendo contato para conseguirem realizar a venda.

Ciclo de vendas menor

Como todo trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra.

Isso faz com que o cliente potencial passe muito menos tempo argumentando com o vendedor. Assim, o tempo do profissional de Vendas pode ser usado para ajudar o Lead a escolher a melhor solução.

Mais produtividade para os vendedores

Com todas as etapas iniciais do processo de Venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos.

Uma vez que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais prontos. Ainda, confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo.

Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo, garantindo uma taxa de fechamento mais alta.

Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto

Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter tickets mais altos, elas também já sabem bem o que esperar e como implementar o seu produto ou serviço.

Portanto, elas também têm mais sucesso, ficam por mais tempo com a solução e geram mais recomendações. Assim, os benefícios, quando somados, geram um resultado ainda melhor!

O que faz uma ferramenta de Automação de Marketing?

Uma ferramenta de Automação de Marketing tem diversas funções, desde o disparo automático de emails, até a captura dos Leads e envio segmentado de mensagens via Whatsapp. A seguir, separamos as principais funcionalidades e ações que essas ferramentas desempenham. 

Prepare-se, porque você vai se surpreender com tantas possibilidades!

1. Automação de emails

Personalização baseada em dados: permite criar disparos personalizados, utilizando dados dos clientes. São exemplos o nome, comportamento de navegação e as preferências de compra, aumentando a relevância e a taxa de abertura dos emails.

Agendamento: automatiza o envio de emails em horários específicos, otimizados para melhorar a taxa de abertura e engajamento. Isso pode incluir horários baseados em fusos horários dos destinatários ou em seus hábitos de abertura.

Sequências de emails: configuração de séries de emails automatizados, como campanhas de boas-vindas para novos assinantes, sequências de nutrição de Leads com conteúdo valioso e follow-ups após uma compra.

Gatilhos baseados em ações: os emails são enviados automaticamente em resposta a ações específicas dos usuários. Entre elas, clicar em um link específico ou atingir um certo estágio no Funil de Vendas. Muito bom, né?

2. Captura e gestão de Leads

Criação de formulários personalizados: ferramentas para criar formulários de captura de Leads que podem ser facilmente incorporados em sites, blogs e Landing Pages.

Landing Pages otimizadas: desenvolvimento de Landing Pages projetadas para converter visitantes em Leads, com layouts atraentes e Call-to-Actions (chamadas para ação) claros.

Pontuação de Leads (Lead Scoring): atribui pontos aos Leads com base em critérios definidos, como interações com emails, visitas ao site e downloads de conteúdo. Dessa forma, é possível identificar quais Leads estão mais prontos para a conversão.

3. Segmentação de públicos

Segmentação avançada: divisão da audiência em segmentos baseados em diversas características, como histórico de compras, comportamento de navegação, localização geográfica e interações anteriores.

Campanhas direcionadas: criação de campanhas específicas para diferentes segmentos de público, garantindo que as mensagens sejam altamente relevantes e personalizadas, aumentando as taxas de engajamento e conversão.

Testes A/B: com essa ferramenta, é possível realizar testes A/B para diferentes segmentos, permitindo otimizar mensagens e identificar o que funciona melhor para cada público-alvo.

4. Automação de campanhas multicanal

Fluxos de trabalho personalizados: uma ferramenta de Automação de Marketing pode permitir a criação de fluxos de trabalho que guiam os clientes por meio de uma jornada específica, desde a captura de Leads até a conversão e pós-venda.

Ações condicionais: ações automatizadas que ocorrem com base em condições específicas. São exemplos o envio de um email de agradecimento após uma compra ou uma mensagem de lembrete se um cliente não interagir por um determinado período.

Campanhas sincronizadas: coordenação de campanhas em vários canais, como email, Redes Sociais, Whatsapp, SMS e anúncios pagos, para fornecer uma experiência de cliente unificada e consistente.

5. Análise e Relatórios

Dados imediatos:  acompanhamento do desempenho das campanhas em tempo real, fornecendo dados como taxa de abertura de emails, cliques, conversões e Retorno Sobre Investimento (ROI).

Dashboards interativos: painéis de controle interativos que permitem visualizar dados em diferentes formatos e perspectivas, facilitando a tomada de decisões rápidas e informadas.

Relatórios customizáveis: criação de relatórios detalhados e personalizáveis, que ajudam a avaliar o sucesso das campanhas, identificar áreas de melhoria e otimizar futuras estratégias de Marketing.

Insights aprofundados: análises detalhadas que fornecem insights sobre o comportamento dos clientes, permitindo ajustes precisos nas campanhas para melhorar o desempenho.

6. Integrações com outras ferramentas

Sincronização de dados: sincronização contínua de dados entre a ferramenta de Automação de Marketing e o sistemas de gestão de relacionamento com clientes (CRM). Assim, é possível garantir que todas as equipes tenham acesso às informações mais atualizadas.

Alinhamento de Vendas e Marketing:  alinhamento dos esforços de Marketing e Vendas na prática, permitindo uma abordagem mais coesa e eficaz para a gestão de Leads e clientes.

Integração completa: conexão com outras ferramentas de Marketing, redes sociais, plataformas de Ecommerce e sistemas de análise para criar uma abordagem de Marketing mais integrada e eficaz.

💡 Dica da RD: se você quer saber como aproveitar essas oportunidades na prática, para ganhar produtividade e gerar mais Leads e vendas, comece agora seu teste gratuito do RD Station Marketing! A seguir, veja como é possível criar um fluxo de automação na prática, com possibilidade de enviar emails, mensagens de WhatsApp, segmentar por características e comportamento, marcar como oportunidade e muito mais!

exemplo de fluxo de automação de marketing

Qual a diferença entre Email Marketing e Automação de Marketing?

Agora que você já sabe o que faz uma ferramenta para Automação de Marketing, será mais fácil responder a seguinte pergunta: afinal, existem diferença entre Email Marketing e Automação de Marketing?

Sim! Existem diferenças entre eles.  Embora o Email Marketing possa fazer parte de uma estratégia de Automação de Marketing, eles são conceitos distintos que desempenham papéis diferentes no Marketing Digital. Aqui estão as principais diferenças entre os dois:

  • Email Marketing: refere-se ao uso de emails para o envio em escala de mensagens comerciais, promocionais ou informativas a um grupo de pessoas. É uma ferramenta fundamental para comunicação direta com os clientes e Leads.
  • Automação de Marketing: é uma abordagem mais abrangente, que utiliza softwares para automatizar várias ações de Marketing Digital com base em segmentações. Também, permite integrar múltiplos canais e proporciona uma visão mais abrangente da jornada do cliente.

Para deixar essa diferença ainda mais claro, confira a tabela a seguir:

CaracterísticaEmail MarketingAutomação de Marketing
FocoEnvio individual de emailsAutomação de fluxos de trabalho multicanal
FuncionalidadesBásicasAvançadas
ObjetivosNutrir Leads, promover, fidelizarOtimizar jornada do cliente, nutrir Leads de forma personalizada, aumentar conversões e ROI
ExemplosNewsletter, email de lançamentoBoas-vindas, acompanhamento de compra, aniversário personalizado, sequências de nutrição
ComplexidadeMais simplesMais complexa
CustoGeralmente menorGeralmente maior

Sendo assim, enquanto o Email Marketing continua sendo uma ferramenta poderosa para comunicação direta e promoção, a Automação de Marketing oferece uma abordagem mais integrada e eficiente para gerenciar campanhas de Marketing complexas em vários canais. 

A seguir, você encontra um tópico inteirinho destinado aos benefícios da Automação de Marketing para as estratégias e resultados da sua empresa. Vale a pena conferir!

Características da Automação de Email Marketing

Apesar de existir diversas possibilidades de automação, o Email Marketing ainda é um dos mais utilizados e úteis para uma estratégia de Marketing Digital. E existem muitos estágios nos quais os emails podem ser automatizados.

A seguir, vamos falar um pouco sobre cada um e quais são suas possibilidades.

Autoresponder

A forma mais básica de Automação de Marketing são os autoresponders. O que eles fazem, basicamente, é enviar uma série de emails pré-programados de forma automatizada.

Ou seja, quando um visitante realiza uma ação, como se inscrever em um formulário para receber um eBook, a ferramenta dispara um fluxo de nutrição automático. Dessa forma, quem se inscreveu começa a receber esses emails programados, com um intervalo de tempo entre eles.

Essa é uma estrutura de automação bem interessante por ser simples e por aproveitar o momento certo do visitante.

Por exemplo: se você oferece um curso de Excel e um visitante demonstra interesse pelo assunto e converte em uma Landing Page, o autoresponder começa a disparar a sequência de emails abaixo:

  • Dia 0 – Email de agradecimento pelo interesse na empresa
  • Dia 2 – Email com dicas de Excel #1
  • Dia 5 – Email com dicas de Excel #2
  • Dia 9 – Email com o eBook “15 dicas avançadas de Excel”
  • Dia 13 – Email oferecendo curso pago de Excel

Contudo, essa forma limitada de automação tem dois problemas principais:

  • O primeiro deles é que, não importa o que aconteça, se o Lead entrou naquele fluxo, ele vai receber toda a sequência de emails e não consegue interrompê-la. Isso pode ser um problema, pois se no meio do caminho o Lead vira cliente ou perde o interesse, continua recebendo todos os emails.
  • O segundo problema é que essas ferramentas não têm inteligência suficiente para entender os casos em que fluxos não devem ser disparados. Por isso, a ferramenta pode acabar disparando emails tentando vender um produto para alguém que já é cliente da sua empresa.

Portanto, é preciso ter bastante cuidado com essa estratégia, que pode causar uma situação desagradável com um determinado grupo de contatos.

Lista dinâmica

Para começar a trabalhar com mais inteligência os autoresponders, foram criadas as listas dinâmicas.

Essas listas começam a analisar mais características do Lead e entender em qual estágio de compra ele se encontra. A partir dessa informação, é possível enviar um fluxo de emails específico e mais adequado.

Dessa forma, se o Lead continua pesquisando de forma básica sobre o assunto, é enviada uma sequência de emails com informações e conteúdo mais simples para ele se familiarizar.

Já se ele já se encontra num estágio mais avançado de compra, decidindo fazer o teste da ferramenta, por exemplo, outra sequência de emails bem mais específica é disparada. E essa evolução permitiu entregar a mensagem certa no momento certo.

Workflow completo

O estágio mais avançado (e atual) da Automação de Marketing são os workflows. Além de tudo que foi descrito nas listas dinâmicas, os workflows ainda evoluíram em dois aspectos muito interessantes:

Mudança automática de fluxos de nutrição: é possível determinar em qual estágio de compra o Lead está, disparar emails adequados e alterar os Leads de fluxo de nutrição automaticamente, de acordo com seu estágio e comportamento. Na prática, se no meio de um fluxo o Lead demonstra mais interesse, é retirado daquela lista e colocado em uma mais avançada. Isso proporciona uma melhor comunicação e, consequentemente, redução do ciclo de vendas.

Interação com Lead além do email: a partir de uma determinada ação do Lead, é possível fazer ações como interagir via WhatsApp, gerenciar o Lead, enviá-lo automaticamente para o time de vendas e alterar alguma propriedade dele. Esse tipo de interação mais rica com os Leads é muito valiosa e proporciona resultados melhores, tanto para o time de Marketing quanto para o time de vendas.

Com esses avanços, os times de Marketing e Vendas não precisam mais esperar o Lead ser proativo e pedir pelo seu produto. Isto porque, ao ver alguma ação do Lead, o software já interage com ele da forma mais adequada e o ajuda a avançar no processo de compra de forma natural e rápida. 

Assim, quando ele chega em um determinado nível de maturidade, o próprio software já avisa o time de Vendas que aquele Lead está pronto para ser abordado. No final, enquanto o software trabalha, o time de Marketing consegue alocar melhor seus recursos para produzir conteúdos cada vez melhores.

Por que a Automação de Marketing tem um desempenho melhor do que o Email Marketing

O que a Automação de Marketing proporciona é uma estratégia mais eficiente, que para de focar apenas no topo do funil, os visitantes. Dessa forma, existe a possibilidade de trabalhar melhor os Leads que já estão no seu funil, aumentando o volume de oportunidades e vendas.

Assim, mesmo que o número de visitantes não mude, é possível converter mais pessoas em cada etapa, melhorando suas taxas. De visitante para Lead, de Lead para oportunidade e de oportunidade para venda.

Portanto, seus resultados passam a ser melhores, porque você está mandando a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.

Funil sem automação de marketing
Funil com automação de marketing

Como criar uma estratégia de Automação de Marketing na prática?

A estratégia de Automação de Marketing depende muito do mercado e da maturidade da sua empresa.

No caso da RD Station, percebemos cedo que a Automação de Marketing é mais do que uma ferramenta de vendas. Isto porque ela funciona sim para melhorar a performance dos times, mas é sobretudo um mecanismo de relacionamento com os clientes.

Na RD, o Email Marketing, por exemplo, é um dos grandes contribuidores para a geração de Leads. Para se ter uma ideia, entre 35% e 50% das conversões são feitas via automação de email. Mas, esses números são resultado de um trabalho de longo prazo realizado na empresa, que explicaremos nas fases seguintes:

Fase 1: Ativação

O primeiro passo é pegar a base de contatos que a empresa já possui. Se a sua empresa ainda não tem uma base, ou você quer aumentá-la, invista na criação de conteúdo, como eBooks, ferramentas, pesquisas, webinars e tudo que tiver valor para seu público. Depois, distribua esses materiais em redes sociais, Pop-ups, anúncios e outros canais aos quais você tem acesso. 

Mas, lembre-se que você precisa construir conteúdo útil para seu público, que realmente irá ajudá-lo a saber mais sobre seus problemas e como encontrar uma solução. Dessa forma, ele entrega dados como nome e email em troca dos materiais e você consegue construir uma relação com essas pessoas.

Ainda, é importante mencionar que, a partir da LGPD, existem regras de aquisição e tratamento de dados pessoais. Por isso, você não pode sair por aí usando dados de contato sem a autorização dessas pessoas.

Nesta etapa, você também precisa configurar seu fluxo de automação. Isto porque, após receber o material que você lançou, é possível continuar nutrindo esse contato, que acaba de se tornar um Lead. Para isso, é possível construir uma sequência de mensagens. Você pode, por exemplo:

  • enviar dicas sobre o assunto do conteúdo baixado;
  • fazer um convite para assistir a um webinar com tema relacionado;
  • enviar vídeos ou cases de sucesso explicando como sua solução ajudou outras pessoas;
  • e, por fim, fazer uma oferta quando entender que o contato tem conhecimento suficiente para converter.
Otimização de automação de marketing

Aqui, a dica é criar um fluxo de automação simples e objetivo, como no exemplo acima, mas que irá cumprir a função de nutrir o Lead. Assim, aos poucos, sua empresa irá construir uma base de contatos engajados, o que possibilitará começar a segunda fase.

Fase 2: Segmentação

Por meio da segmentação, os emails são direcionados conforme os perfis de interesse e comportamento dos Leads. Assim, se um grupo de Leads tem cargo de gestão e baixou um material sobre como implementar a solução que você oferece, é possível ofertar um material de fundo de funil oferecendo o seu produto para esse segmento específico — tudo, claro, automaticamente.

a seguir, veja alguns exemplos de fatores de segmentação:

  • segmento de atuação, cargo e faixa de investimento do Lead;
  • pontuação do Lead na jornada de compra;
  • tamanho da empresa do Lead;
  • tipo de conversões.

Para se ter uma ideia da eficácia da segmentação, observe as taxas de abertura, de clique e CTR de um email disparado para a base toda. Para comparar, o mesmo email foi disparado para uma base segmentada por área de atuação. Ainda, um terceiro email foi disparado para outra base, segmentada a nível de interesse/pontuação:

Taxas de abertura de emails

Apesar de as bases segmentadas terem menos contatos, pode-se perceber que os disparos foram mais eficazes. Ou seja, houve mais resultado com menos disparo de emails.

No entanto, a estratégia começa a ficar mais complexa quando você passa a segmentar seus contatos, principalmente se a sua base é grande. Por isso, nessa fase, será preciso contar com uma ferramenta de Automação de Marketing que permite criar fluxos de automação de acordo com interações e informações fornecidas pelos seus Leads.

Assim, de acordo com seu comportamento em relação às mensagens que recebe, o Lead continua na mesma etapa da jornada de compra ou é encaminhado para a próxima.

Veja o exemplo abaixo:

fluxo de automação de marketing por persona
gatilhos para automação de marketing

Por fim, com a automação estabelecida, só faltava aumentar o alcance e os resultados das ações.

Fase 3: Otimização

Agora que você já criou seu fluxo e colocou ele para rodar, é a hora de pensar em formas de evoluir sua estratégia. Mas antes, você precisa analisar os dados gerados até aqui. Para isso, faça perguntas como:

  • Quais conteúdos geraram mais conversões?
  • Diferentes campos de formulário foram testados?
  • Seus contatos respondem mais por email ou WhatsApp?
  • Em quais emails é possível ver uma maior taxa de abertura?
  • Quais são as mensagens com mais cliques dos seus contatos?
  • É preciso esperar mais ou menos tempo para fazer o próximo contato?
  • A partir de quantas mensagens o Lead evolui para a próxima etapa da jornada?

Com base nisso, você consegue entender em quais elementos investir mais tempo e esforço para gerar melhores resultados. Você pode, por exemplo, aumentar a frequência de materiais lançados, focar em determinados formatos e encurtar seu formulário de conversão.

Já quando falamos no fluxo de automação em si, é possível propor diversas otimizações. Entre elas, melhorar seus textos de email, testar um tempo de espera maior para enviar a próxima mensagem e explorar segmentações de caminho por segmentação ou comportamento. Aqui, a lista é grande!

A seguir, confira alguns dos dados que usuários do RD Station Marketing conseguem analisar após colocar um fluxo de automação no ar:

dados de automação de marketing

💡 Dica Avançada: você também consegue fazer teste A/B de caminhos de um fluxo de automação. Dessa forma, é possível testar diferentes variáveis dentro de um mesmo fluxo, para entender o que dá mais certo. Assim, é possível selecionar o caminho que trouxe resultados melhores e selecioná-lo para os próximos disparos. Se você quer fazer testes como esse, conheça o plano Advanced do RD Station Marketing e conte com especialistas para te apoiar na prática! 

Fase 4: Crescimento

Para escalar o processo, você pode implementar o Lead Scoring, que faz a classificação do Lead por perfil e por interesse automaticamente. Assim, os emails enviados podem ser segmentados conforme o Lead Scoring.

Outra ferramenta que vai ajudar a evoluir a sua operação de automação é o Lead Tracking. Por meio dele, é possível acompanhar o comportamento do Lead e saber quais páginas do seu site ele visitou antes de converter, em qual material converteu, quais emails abriu e assim por diante. Ou seja, você tem o histórico do comportamento desse lead com seus ativos de Marketing.

A seguir, veja como essas informações aparecem para os usuários do RD Station Marketing:

lead tracking de automação de marketing

O Lead Tracking não ajuda apenas no processo de geração de Leads, mas também em Vendas. Por exemplo, se um Lead visita a página de preços, é possível enviar um alerta para que vendedores o abordem.

Outro processo que você pode adotar para crescer é o Growth Hacking, que aplica experimentos buscando formas de melhorar a conversão. Esse processo pode ser adotado em qualquer etapa do plano de Automação de Marketing na sua empresa, bastando seguir alguns preceitos:

  • escolha a métrica que você quer melhorar, como CTR;
  • crie uma documentação das ideias de melhoria;
  • priorize e planeje como será o experimento;
  • analise os dados e colha aprendizados;
  • se o experimento funcionou, aplique!

Experimentos desse tipo geraram, em muitos casos, resultados excelentes para a RD, como um aumento de 24% no CTR de alguns emails.

No entanto, para colocar esses passos em prática, você vai precisar de ferramentas capazes de oferecer funcionalidades como disparo de emails, criação de formulários, produção de fluxos de automação e análise de dados. Mas calma, você pode fazer agora seu teste gratuito do RD Station Marketing e aproveitar todas essas funcionalidades em apenas uma ferramenta!

A seguir, veja mais possibilidades que você tem ao usar a Automação de Marketing, para converter mais e melhorar o relacionamento com seus Leads:

8 passos para começar uma Automação de Marketing

A seguir, confira um infográfico que resume todas as etapas que você precisa percorrer para dar o pontapé inicial na sua estratégia de Automação de Marketing:

Dicas da especialista Shawna Stephenson para começar a fazer Automação de Marketing

De acordo com a especialista no assunto Shawna Stephenson, o básico para quem deseja começar a estratégia é: uma plataforma de automação, Leads segmentados para abordar e conteúdos excelentes para ofertar.

Em sua entrevista no Studio RD Summit, ela explicou que, para quem está começando, isso pode parecer complicado. Mas, na verdade não é. “Pode-se fazer uma nutrição de Leads bem básica e conseguir bons resultados”, explica.

E o que seria uma nutrição de Leads básica? Para ela, pode ser entre 3 e 5 emails enviados no período de um mês, por exemplo. Para isso, você seleciona seus melhores conteúdos e nutre seus contatos com eles.

Ainda, ela também citou outro erro comum: começar a estratégia de forma muito avançada, com emails demais, em fluxos que chegam a durar um ano.

"Queremos que esses Leads se tornem maduros e sejam educados para estarem prontos para Vendas. Esse é o objetivo da Automação de Marketing. Então, comece de forma simples."

A seguir, assista à entrevista completa:

Outros pontos comentados por Shawna Stephenson foram:

  • dicas para quem quer começar a fazer Automação de Marketing;
  • erros mais comuns cometidos na hora de fazer automação;
  • como fazer Automação de Marketing sem soar robótico.

Automação de Marketing para gerar mais oportunidades de vendas

A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique) permite uma série de ações diferentes das tradicionais. Vamos explicar 3 formas de usar a Automação de Marketing focada em aproveitar os Leads para gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.

Aproveitando Leads que não estão prontos para comprar

Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Isto porque poucas empresas dão atenção para esses Leads, ao deixarem que a Automação de Marketing faça o trabalho de nutri-los. De fato, é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente, já que abordá-los antes da hora pode acabar queimando sua chance de venda.

Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas ações para abordá-lo no momento mais adequado possível.

Para conseguir acompanhar de perto esses Leads com grande potencial, mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é o seguinte:

  • Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas).
  • Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead (no RD Station Marketing, por exemplo, você pode distribuir os Leads entre um grupo ou vendedor específico);
  • Por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um material, clicou em algum link enviado por email).

Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Assim, quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança e maior probabilidade de fechamento. Veja como realizar essa configuração na prática:

exemplo de fluxo de automação de marketing

Nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.

É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são por meio do download de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos emails (como página de preço, funcionalidades etc.).

Aproveitando Leads que estão quase prontos

Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e já estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.

Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos um Call-to-Action nos últimos emails levando para o produto, como teste gratuito, pedido de orçamento, entre outros.

O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo, e, na prática, se relacionam mesmo apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou um orçamento. O que a maioria dos gestores de Marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.

Exemplificando com números

  • Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da ferramenta;
  • O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques;
  • Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de conversão de 42%.

Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto. Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? A grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde boas oportunidades.

Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails e até chegaram a clicar no Call-to-Action, eles tiveram um mínimo de interesse, mesmo que não tenham convertido de fato.

Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por preguiça de preencher os campos ou porque deixou para fazer isso depois — e acabou nunca fazendo.

O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse, mas por algum motivo não converteram. Para monitorar esses Leads, você pode configurar a Automação de Marketing da seguinte maneira:

  • Crie uma segmentação com os Leads que clicaram no link de um determinado email e não converteram nas respectivas Landing Pages, como pessoas que clicaram no link de teste gratuito, mas não iniciaram o teste;
  • Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead (no RD Station Marketing, você pode distribuir os Leads entre um grupo de vendedores);
  • Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.

O Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.

Aproveitando Leads que estão prontos

Esse último caso é o mais comum, mas é também onde se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade. Isto porque o Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso por meio do seu comportamento, com abertura de emails, cliques e conversões em materiais. Então, a partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.

Conforme The Lead Response Management Study, na qualificação, as chances aumentam em até 21 vezes se o contato for feito nos primeiros 5 minutos após a conversão, em relação à 30 minutos. 

E a Automação de Marketing é uma boa forma de garantir que o contato seja feito no momento certo, acelerando o processo e economizando esforço da sua operação.

Para isso, você vai seguir os seguintes passos::

  • Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento etc.).
  • Em seguida, crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead.
  • E, por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviá-lo para o CRM da empresa, diretamente para o pipeline daquele vendedor.

Essa entrega do Lead é feita por meio da integração entre as ferramentas de Automação de Marketing e CRM. Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e entregues para o vendedor.

💡 Dica avançada: as ferramentas RD Station Marketing e RD Station CRM têm integração nativa, permitindo repassar os Leads de uma para outra instantaneamente. No entanto, se você usa outro CRM, também é possível integrá-lo ao RD Station Marketing para usar essa automação. Aproveite para começar seu teste gratuito agora!

Automação de Marketing para o Pós-Venda

A aquisição de clientes e a automatização de certas tarefas não são os únicos trabalhos facilitados pela Automação de Marketing.

Existem também ações realizadas no Pós-Venda que fazem os resultado da empresa serem alavancados, estimulando quem já é cliente a realizar novas compras, fazer upgrades, entre outros.

Por isso, levantamos as ideias mais acionáveis para aplicar essa estratégia no Pós-Venda e abordamos 4 tipos de fluxos que podem ― e devem ― ser feitos com essa ferramenta para gerar mais resultados.

1. Fluxos de ativação

Quanto mais complexo o seu produto, maior a necessidade de mostrar um valor inicial para que o cliente não se decepcione e pare de usar a sua solução antes mesmo de conhecer o seu potencial. Nesses casos, usamos os fluxos focados em ativação de novos clientes.

O objetivo principal deles é enviar uma série de emails focados em mostrar ao cliente quais são as ações que ele deve realizar ― e em qual ordem ― para conseguir extrair esse valor inicial. Isso também permite ganhar produtividade no processo, pois muitos clientes farão a ativação sozinhos, economizando tempo de consultores.

Um exemplo: se você vende um software de gestão de tarefas, pode pensar em um fluxo simples de três emails, que guie o cliente nas ações básicas do aplicativo:

  • Email 1: dá as boas-vindas e sugere a criação de uma lista de tarefas a serem realizadas durante a semana.
  • Email 2: um email com as tarefas cadastradas e um lembrete dizendo para marcar aquelas que já foram realizadas.
  • Email 3: sugere a criação de uma lista compartilhada com mais usuários, para gestão de tarefas que demandem mais de uma pessoa.

Claro que o exemplo acima é específico para software, porém essa ativação é aplicável em qualquer contexto em que há um produto e um cliente. Basta você, sabendo qual valor quer entregar ao consumidor, transmitir isso por meio de um fluxo.

2. Fluxos de retenção

Outro uso extremamente eficiente da Automação de Marketing é evitar cancelamentos e reter clientes de forma automatizada. A sugestão é criar fluxos para colher opiniões e comentários constantes da base de clientes, o que pode ser feito com o uso de NPS (Net Promoter Score).

E se sua empresa dispõe de informações acerca do uso do produto, o fluxo de retenção se torna ainda mais fácil de ser feito.

Utilizando o exemplo do software de gestão de tarefas, um fluxo de retenção seria:

  • O software identificou que por mais de três dias o cliente não marcou uma tarefa como realizada, sendo que existem tarefas pendentes e atrasadas.
  • A automação envia um email dizendo “Fulano, você já realizou essas tarefas? Marque-as como feitas e parta para a próxima!” e ainda oferece um material sobre gestão do tempo para o cliente ganhar mais produtividade.

Por fim, sobre retenção, outro caso interessante é trazer clientes de volta.

Se você perdeu alguns clientes, use esses fluxos para entender o que aconteceu ou fazer uma boa proposta de retorno. Principalmente se sua empresa possui um produto de receita recorrente, evitar e recuperar churns é uma das principais formas de garantir a sustentabilidade.

3. Fluxos para upsell/cross-sell

Crescer junto com seu cliente é algo de muito valor para ambos os lados. Fracionar o seu produto em diversas versões ― desde uma básica para quem está começando no assunto até versões mais avançadas ― é uma ótima forma de captar todo o tipo de demanda no seu segmento.

Para os que já o fazem, vender upgrades do seu produto via Automação de Marketing pode trazer um ótimo retorno, com muito baixo custo.

Você, certamente, tem uma métrica que identifica quais clientes estão usando o seu produto muito bem ou não. Identificados os clientes que estão, ofereça exatamente o que eles estão precisando.

No exemplo do software de gestão de tarefas, um caso seria:

  • O software identifica que um cliente está com alto engajamento.
  • Em seguida, por meio da automação, você envia uma mensagem automática oferecendo funcionalidades mais avançadas, como anexar arquivos nas tarefas, adicionar subtarefas, categorias etc.

Em outros casos, se o seu produto não tem uma versão para oferecer upsell, mas tem uma série de produtos complementares, uma boa opção é trabalhar o cross-sell. Um exemplo disso é uma seguradora que vende um seguro de automóvel e, em seguida, oferece novos seguros (de vida, casa etc.).

Como em toda a Automação de Marketing, quanto mais você conseguir segmentar e agir de forma personalizada com o cliente, melhores serão os resultados. Para isso, busque formas de entender o que cada grupo de clientes tem interesse e, em vez de ser um vendedor chato, entregue valor real.

4. Fluxos de Indicação

O Marketing de indicação tem um poder muito grande de trazer novos clientes a partir dos já existentes.

Isso é algo claro: se um amigo compra determinado produto e acredita que aquilo também pode te beneficiar, provavelmente, você irá confiar nessa indicação.

O mesmo acontece em praticamente todos os mercados, e um dos principais benefícios é que o isso é uma excelente régua para saber se você está fazendo um bom trabalho, além de ter o menor custo de aquisição possível.

No caso do software de gestão de tarefas, um fluxo seria:

  • No fluxo de retenção, você identificou que determinados clientes deram um excelente NPS para a empresa.
  • Assim, a Automação envia o email que você programou, agradecendo e pedindo para indicar o software a um amigo — além de dar um desconto ou um mês grátis caso esse amigo venha a se cadastrar.

Em qualquer caso, uma boa estratégia é consolidar uma política de indicação, e usar a Automação de Marketing para disseminar a ideia. Portanto, bonifique quem evangeliza a sua marca e o seu produto, trazendo mais receita para a sua empresa. Além da relação entre fornecedor e cliente, vocês podem ser parceiros de negócio.

Automação de Marketing além do Email

Como vimos até aqui, a Automação de Marketing é uma poderosa ferramenta, responsável por manter relacionamentos personalizados de forma inteligente e escalável. Mas, o que poucas empresas sabem é que essa ferramenta traz muitas outras possibilidades.

O email é de fato o principal gerador de resultado, mas usá-la também para automatizar processos de gestão e entrega de Leads traz grandes ganhos de produtividade — e consequentemente de resultados.

Por isso, a seguir, vamos mostrar como sua empresa pode automatizar diversos processos e extrair todo o potencial da Automação de Marketing.

Alterar o estágio do Lead

Na sua base de Leads, encontram-se misturados clientes, Leads novos e velhos, com potencial ou não, distribuídos entre os estágios do seu funil de Marketing, certo?

No entanto, para garantir um relacionamento de qualidade, você precisa separar quem é quem e manter um contato personalizado, entregando o máximo de valor possível. Do contrário, você receberá reclamações, seu contato pode ser marcado como spam e sua empresa pode perder oportunidades de negócio.

Já com a Automação de Marketing, podemos alterar o estágio do funil em que o Lead participa. Dessa forma, é possível separar Leads qualificados e oportunidades de negócio do resto da base e criar um fluxo de nutrição específico para esses contatos. Veja o exemplo a seguir:

exemplo de fluxo de automação de marketing

Adicionar/remover tags

Muitas vezes, na base de Leads, existem grupos que não compartilham nenhum critério que permita reuni-los. Um exemplo clássico é quando você importa Leads para dentro da base, que não foram gerados por uma Landing Page integrada à sua plataforma de gestão de Leads.

Nesse contexto, é possível adicionar tags para identificar determinados segmentos de Leads, facilitando a identificação e segmentação daquele grupo.

Inclusive, a adição de tags a grupos de Leads pode ser configurada previamente no próprio fluxo de automação. Assim, os Leads que clicarem em um email, por exemplo, podem ser classificados e usados em outras campanhas.

exemplo de fluxo de automação de marketing

Marcar o dono do Lead

Como já explicamos, abordar rapidamente aqueles Leads que se tornam oportunidades de negócio pode aumentar os resultados da equipe de vendas. 

Atribuir um dono ao Lead gera uma notificação para o vendedor em tempo real e pode ajudar a garantir a agilidade do processo. Para isso, você pode usar diversos gatilhos no seu fluxo de automação e configurá-lo para que os Leads que corresponderem a eles sejam encaminhados para o vendedor responsável na mesma hora.

Lembrando que, para usar essa funcionalidade, você precisa integrar seu CRM à sua ferramenta de Automação de Marketing.

exemplo de fluxo de automação de marketing

Marcar dono do Lead, distribuindo-o

É uma variação da função “marcar dono do Lead”, de extrema importância para a automação da passagem de oportunidade de negócios para Vendas.

Isso porque ele torna escalável o processo de atribuir um dono aos Leads, distribuindo as oportunidades alternadamente entre um grupo de vendedores.

exemplo de fluxo de automação de marketing

Marcar como oportunidade

É uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou está sendo abordado. Enquanto atribuir um dono indica que o Lead deve ser analisado pelo vendedor, marcá-lo como oportunidade mostra que o vendedor viu potencial e pode abordar o Lead.

Essa marcação também é muito utilizada como gancho de integração entre a plataforma de Automação de Marketing e o CRM, sinalizando a entrega do Lead de Marketing para vendas.

exemplo de fluxo de automação de marketing

Quer experimentar esses e outros exemplos de construção de fluxos de automação na prática? É possível criar diversas etapas diferentes no seu fluxo, alterando etapas como caminho do Lead, canais de envio da mensagem, tempo de espera e responsável. Aproveite para experimentar na prática, começando seu teste gratuito do RD Station Marketing!

Como escolher a ferramenta de automação ideal para a sua empresa?

Mostramos até aqui como a Automação de Marketing é uma estratégia poderosa e como ela permite se comunicar e interagir com Leads de uma maneira muito mais personalizada e automatizada. Isso traz resultados melhores e Leads mais preparados para a compra, uma vez que envia o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo.

Entretanto, para essa estratégia funcionar tão bem, é necessário ter uma boa ferramenta em mãos. Abaixo, separamos 5 características essenciais de uma ferramenta de Automação de Marketing para conseguir atingir bons resultados.

1. Critérios de segmentação mais completos

O primeiro passo para conseguir interagir bem com o Lead é conhecê-lo bem: saber quem ele é, de onde veio e o assunto pelo qual se interessa. Para isso, é interessante encontrar uma ferramenta que consiga coletar essas informações de diferentes formas.

A maneira de coletar informações é por meio do preenchimento de formulários, que podem ser em Landing Pages para download de materiais ou páginas de contato do site, por exemplo. Essas informações são mais personalizadas e variam de negócio para negócio, a seguir veja um exemplo:

Para algumas empresas, saber a localização do Lead, por exemplo, é muito importante e faz total diferença. Já para outras, o cargo do Lead é o que importa. O importante é que, ao coletar essas informações por meio dos formulários, é possível fazer uma segmentação mais completa para planejar outras ações de Marketing. No entanto, cuidado para não exagerar no número de campos e afastar seus visitantes.

Ainda, outras informações podem ajudar a ferramenta de automação a trabalhar com muito mais inteligência e com ações muito mais precisas. Entre elas:

  • quais materiais o Lead baixou;
  • quais emails ele abriu e/ou clicou;
  • qual foi a última conversão do Lead;
  • em qual estágio do funil ele se encontra.

No entanto, algumas ferramentas mais simples não conseguem extrair e armazenar todas essas informações. Já o RD Station Marketing, por exemplo, armazena todo o histórico de engajamento do Lead com os ativos de Marketing da sua empresa. Veja o exemplo a seguir:

exemplo de fluxo de automação de marketing

2. Listas dinâmicas

Outro elemento muito importante para a Automação de Marketing são as listas de segmentação. Elas funcionam como filtros e seu principal objetivo é servir de gatilho para iniciar novos fluxos de nutrição.

Para as listas funcionarem bem e realmente contribuírem para sua estratégia, é necessário que elas sejam listas dinâmicas. Isso significa que o Lead pode entrar ou sair dela a qualquer momento, basta respeitar os critérios daquela lista.

Por consequência, isso permite também interromper um fluxo de nutrição e iniciar outro que faça mais sentido para aquele Lead.

Exemplo: você pode criar uma lista dinâmica cuja regra é fazer o download de um material de topo de funil. Assim que o Lead respeitar essa condição, ele entra na lista e já ativa um fluxo de nutrição. No entanto, quando o Lead fizer o download de um material de meio de funil, por exemplo, ele sairá da primeira lista e entrará em uma mais específica, com um fluxo de nutrição mais adequado para ele.

Vale lembrar que, no RD Station Marketing,  tanto ações, quanto características do Lead, podem determinar a entrada em uma lista ou a saída dela.

No entanto, mais uma vez, é importante perceber que as ferramentas de automação mais simples, como os autoresponders, não têm listas dinâmicas. Portanto, não conseguem ter a inteligência de mudar o Lead de lista e de fluxo automaticamente.

A principal consequência disso é que a comunicação se torna automatizada, mas, muitas vezes, não é personalizada. E isso pode estragar todo seu trabalho de automação.

3. Lead tracking

O Lead Tracking é uma funcionalidade que permite monitorar os Leads do início ao fim da jornada de compra, aumentando muito a personalização no relacionamento e, consequentemente, o potencial de vendas.

Por isso, veja se a ferramenta possui Lead Tracking e se a funcionalidade considera a visita a páginas específicas do seu site como gatilhos para outras ações. Ou seja, se um Lead visitou sua página de preços é possível notificar um vendedor ou enviar um email específico para ele de forma automática.

Como é possível ver exatamente por quais páginas o Lead passou, é possível conseguir identificar os reais interessados e separá-los dos Leads mais curiosos.

No RD Station Marketing, por exemplo, é possível criar uma lista de segmentação dinâmica baseada no comportamento de um Lead e depois usá-la no seu fluxo. No exemplo abaixo, começamos a criar um fluxo de automação com Leads que visualizaram a página de preços e têm cargo de gerente.

exemplo de fluxo de automação de marketing

4. Lead scoring

O Lead Scoring é uma técnica que consiste em qualificar e priorizar os Leads automaticamente e identificar aqueles que estão mais prontos para a compra. O principal benefício é tornar os times de Marketing e vendas mais eficientes, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.

Isto porque a análise dos Leads fica muito mais rápida, precisa e objetiva. Assim, os melhores Leads são entregues para os vendedores, que entram em contato mais rápido. Ainda, a segmentação de Leads fica muito mais rica e é possível fazer uma comunicação específica para Leads conforme o perfil e/ou interesse de cada um.

O funcionamento do Lead Scoring é simples: o software analisa todos os Leads a partir de alguns critérios e dá uma ou mais notas para identificar quão pronto para a compra esse Lead está. Nesse contexto, é interessante usar um software como o RD Station Marketing, que analisa o Lead em dois aspectos diferentes:

  • Perfil: cargo, segmento da empresa, localização, número de funcionários da empresa, faturamento da empresa, entre outros. 
  • Interesse: tipo de materiais que baixou, fluxos de nutrição que participou, emails que recebeu, há quanto tempo se relaciona com sua empresa, etc.

Quando a análise é feita dessa forma, ela proporciona insights muito mais poderosos e ajudam a determinar o que realmente fazer com aquele Lead. No entanto, alguns softwares de Lead Scoring usam apenas uma nota para o Lead e por isso acabam misturando características do Lead com a interação dele com sua empresa.

💡 Dica Avançada: você também pode usar a inteligência artificial para fazer seu Lead Scoring. No plano Advanced do RD Station Marketing, por exemplo, a Lista Inteligente de Leads aponta os contatos com maior e menor potencial de compra. Dessa forma, você pode adicionar tags a contatos mais quentes ou frios, para trabalhar a sua base de forma automatizada. 

lista inteligente de automação de marketing

5. Interação com o lead além do email

A Automação de Marketing é uma arma muito poderosa para gestão dos Leads e também pode ser para o time de Vendas. 

A primeira e mais conhecida forma de interagir com os Leads é por meio do Email Marketing. Entretanto, ao usar apenas os emails, você acaba deixando de aproveitar um grande potencial de resultados.

Outras ações permitem aumentar muito o engajamento do Lead com sua empresa e também possibilitam que o time de Vendas trabalhe de forma mais eficiente.

Algumas sugestões de ações são:

  • alterar propriedades do Lead;
  • enviar mensagem de WhatsApp;
  • notificar, por email ou dono do Lead;
  • realizar testes A/B de caminhos de fluxo;
  • distribuir os Leads para o time de Vendas;
  • enviar informações para sistemas externos.

Se você quer aproveitar essas e outras funcionalidades na sua estratégia de automação de Marketing, usando apenas uma ferramenta, garanta seu teste gratuito do RD Station Marketing!

Qual a melhor plataforma de Automação de Marketing?

Como você pode imagina, aqui na RD, usamos nosso próprio software de automação, o RD Station Marketing. A ferramenta apresenta todos os recursos necessários para a implementação de uma sólida estratégia de Marketing Digital, desde a atração do público, passando pela conversão, relacionamento e análise dos dados.

A seguir, conheça algumas das principais funcionalidades do RD Station Marketing:

Landing Pages e Geração de Leads

Crie facilmente Landing Pages, formulários e Pop-ups e publique-os imediatamente para conseguir o contato de seus visitantes ao disponibilizar materiais e conteúdos para eles. Nossos formulários são inteligentes e pedem apenas as informações que você ainda não tem sobre seu contato.

Email Marketing

O email é o coração da estratégia de Marketing Digital, por isso no RD Station Marketing você tem um editor drag and drop (que permite arrastar e soltar elementos na hora de montar o email). Também, oferecemos diversos templates, várias possibilidades de segmentação e um relatório completo para saber quem abriu e clicou nos seus emails.

Automação de Marketing

Uma estratégia bem-sucedida de Marketing Digital gera uma grande quantidade de contatos. Por isso, é preciso automatizar vários processos, como enviar emails conforme o Lead interage com a sua empresa, pontuando-o conforme o perfil e ações esperadas. A Automação de Marketing gera inteligência e agilidade para seu negócio.

Monitoramento de Leads

Acompanhar os Leads durante toda a jornada de compra é muito importante para saber quais caminhos eles percorrem até, de fato, fecharem negócio. E o RD Station Marketing permite que você acompanhe as páginas acessadas por esses Leads, as conversões que eles realizaram, emails que receberam e abriram.

Gestão de contatos e Lead Scoring

O Lead Scoring atribui uma pontuação para seus Leads de acordo com o perfil e a interação deles com suas páginas e conteúdos. Esses números mostram quais Leads avançaram mais no funil de vendas, e isso permite diminuir a sobrecarga do time comercial.

Mídias sociais

Nossa funcionalidade de postagem em mídias sociais permite que você faça um planejamento semanal e mensal da sua estratégia, agende publicações, pré-visualize suas postagens e crie uma sólida presença nas redes sociais.

Otimização para buscadores (SEO)

A partir de uma análise do seu site e das palavras-chave importantes para o seu negócio, essa funcionalidade indica as melhores ações que podem levar sua página a ficar nas primeiras posições orgânicas de buscadores como o Google.

Análise de planejamento

O RD Station Marketing oferece uma ferramenta para planejamento de atividades e relatórios completos de tudo o que acontece na sua estratégia de Marketing Digital. Assim, você pode planejar as suas próximas ações e alcançar melhores resultados.

dashboard de automação de marketing

Você quer contar com a ferramenta de Automação de Marketing mais usada no Brasil e fazer parte de uma comunidade de profissionais e empreendedores com bons resultados no digital? Então garanta agora o seu teste gratuito do RD Station Marketing!

Cases de sucesso de Automação de Marketing

A seguir, confira algumas histórias de empresas que alavancaram seus resultados usando Automação de Marketing. Aproveite para se inspirar e levar essa estratégia para a sua empresa.

Como a Conquer conquistou mais de 2 milhões de alunos com Automação de Marketing

No vídeo a seguir, entenda como a Conquer triplicou seus resultados, conquistando mais de 2 milhões de alunos em mais de 120 países com a Automação de Marketing e a criação de Landing Pages.

Como a Alliance saiu de zero para 10.000 leads com RD Station Marketing

A Automação de Marketing também ajudou a Alliance a sair de zero para 10.000 leads na base em 10 meses e conseguiu aumentar as visitas ao site e à academia. O número de vendas também ficou mais consistente, uma vez que quem chega para visitar a academia já está qualificado.

Confira o case completo no vídeo!

Quer levar esses resultados para o seu negócio? Você pode começar a usar estratégias de automação na prática para nutrir seus Leads e transformá-los em vendas. Para isso, garanta agora seu teste gratuito no RD Station Marketing!

Perguntas Frequentes

Quais são os principais benefícios da Automação de Marketing?

Com a Automação de Marketing, é possível nutrir Leads que não estão prontos e garantir maior eficiência no funil, com Leads melhor preparados para a compra. Com isso, é possível gerar tickets maiores, ter uma comunicação personalizada para cada persona e menos trabalho recorrente para o Marketing. Dessa forma, os vendedores recebem Leads mais preparados e o ciclo de  vendas é menor, gerando maior produtividade e o sucesso do produto com os Leads.

O que é Automação de Marketing?

Automação de Marketing é o uso de tecnologia para automatizar ações e processos de Marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações.

Por que usar uma Automação de Marketing?

A Automação de Marketing é a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads até o momento da compra. Com ela, é possível entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.

Qual o melhor software de Automação de Marketing do Brasil?

O RD Station Marketing é a ferramenta de Automação de Marketing mais usada no Brasil e mais bem avaliada pelos profissionais no B2B Stack e G2. É de uma empresa 100% brasileira, com suporte ágil, em português, e usada por 50 mil clientes no Brasil e América Latina.

Bruna Dourado

Bruna Dourado

Quem escreveu este post

Bruna Dourado é Produtora de Conteúdo na RD Station. Formada em Publicidade e Propaganda, com Pós-Graduação em Marketing e Growth e mais de 8 anos de experiência no Marketing Digital, em empresas de Tecnologia, Inovação e Marketing.

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