Saiba o que é Inbound Sales e conheça os benefícios desse modelo de vendas

Inbound Sales é uma metodologia que prioriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial, em vez de tentar vender a qualquer custo. Um vendedor Inbound atua de maneira consultiva, auxiliando e conduzindo os contatos ao longo do processo de Vendas.

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Hoje, as informações sobre a maior parte dos produtos e serviços estão a um clique de distância. Basta uma pesquisa rápida no Google ou redes sociais para que um consumidor descubra o que, antes, exigia uma ida à loja ou uma conversa com um vendedor. 

Toda essa mudança trazida pela internet — e agora acelerada pela Inteligência Artificial — empoderou a clientela, colocando-a no centro do processo de Vendas. E, se o comportamento do consumidor mudou, fica fácil concluir que as Vendas também precisam ser diferentes. 

É nesse contexto que surgiu o Inbound Sales, uma estratégia de Vendas que vai ao encontro das necessidades do consumidor atual. Neste conteúdo, entenda o que é essa metodologia, quais as vantagens e como funciona.

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma metodologia de Vendas na qual o vendedor foca nas dores, necessidades e objetivos de cada Lead de maneira individualizada, atuando de forma consultiva. O foco é atrair pessoas interessadas no seu negócio e construir um relacionamento duradouro com elas.

Em comparação com métodos tradicionais de Vendas, em que o vendedor faz chamadas frias para contatos que ainda não demonstraram interesse, o Inbound Sales aumenta as chances de fazer uma negociação bem-sucedida. Isso porque, nesse modelo, o profissional só entra em contato com quem atende ao perfil de cliente ideal.

Como o Inbound Sales funciona?

O Inbound Sales é uma metodologia baseada em Leads gerados via Inbound Marketing, um processo que antecede a venda. Também chamada de Marketing de atração, essa metodologia consiste em nutrir os Leads com conteúdos relevantes antes de passá-los para a equipe comercial.

O time de Vendas recebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores, podendo se prepara para uma abordagem mais eficiente, como:

• conteúdos que consumiu;
• páginas que acessou;
• empresa em que trabalha;
•  cargo que ocupa;
•  tamanho da empresa.

Além das informações passadas pela equipe de Marketing, o vendedor pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados relevantes.

Quando finalmente for conversar com aquele contato, o vendedor saberá muito mais sobre quem ele é e do que ele precisa. Portanto, poderá guiar a conversa a partir da realidade do potencial cliente.

📖 Leia mais: O que é Inbound Marketing: estratégias e como adotá-lo

Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Sales?

Uma maneira de entender melhor o que é Inbound Sales é compreender o conceito de Outbound Sales. Então, antes de apresentarmos as diferenças entre esses dois modelos, iremos rapidamente falar o que é Outbound Sales.

Qual o significado de Outbound Sales?

Outbound Sales é uma abordagem mais tradicional de Vendas. Nela, o vendedor toma a iniciativa e entra em contato com Leads que podem ou não estar interessados no que ele tem a oferecer. 

Nesse sentido, para aumentar as chances de encontrar interessados, é preciso entrar em contato com o maior número de pessoas possível. O problema é que, para obter algum resultado, os esforços dos vendedores são grandes, o que aumenta os custos operacionais.

Mas calma! Apesar de exigir mais esforço e investimento, o Outbound Sales pode gerar resultados rápidos, principalmente em mercados B2B e segmentos nos quais a decisão de compra depende de contatos diretos.

No Inbound Sales, por sua vez, o foco não é em quantidade, mas em qualidade. O vendedor prioriza a abordagem dos melhores Leads, aqueles com maior potencial de fechamento. Para deixar ainda mais claro, preparei uma tabela com as principais diferenças entre Inbound Sales e Outbound:

Aspecto	Inbound Sales	Outbound Sales
Abordagem	Leads chegam até a empresa de forma espontânea	Empresa busca ativamente os Leads
Perfil do Lead	Qualificado e com interesse prévio	Pode ou não ter interesse no produto/serviço
Estratégia	Foco na qualidade e no relacionamento	Foco na quantidade e na prospecção em massa
Custo operacional	Mais baixo, devido à automação e qualificação prévia	Mais alto, pois exige mais esforço da equipe
Canal principal	Conteúdo, SEO, redes sociais e automação	Cold calls, emails diretos, anúncios pagos
Conversão	Maior, pois os Leads já estão engajados	Menor, pois muitos Leads não estão preparados

📖 Leia mais: Conheça as diferenças entre Inbound e Outbound e como atrair clientes

Quais as semelhanças entre Inbound Sales e Inbound Marketing?

Assim como é importante entender a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales, como vimos no tópico anterior, também vale compreendermos como o Inbound Sales se conecta ao Inbound Marketing. Isso porque, essas duas estratégias andam lado a lado e se complementam ao longo da jornada de compra do cliente.

Utilizando conteúdos relevantes, o Inbound Marketing tem como foco atrair, engajar e nutrir Leads, ajudando o potencial cliente a identificar suas dores e buscar soluções.

Já o Inbound Sales entra em cena para dar continuidade a essa jornada, garantindo que os Leads mais qualificados sejam abordados de forma consultiva e personalizada, aumentando as chances de conversão.

Algumas semelhanças entre os dois modelos são:

• Foco no cliente: os dois priorizam as necessidades e interesses do potencial cliente, oferecendo informações úteis e soluções personalizadas.
• Uso de dados e tecnologia: o uso de ferramentas como CRM e Automação de Marketing é essencial tanto no Marketing quanto nas Vendas, para coletar e analisar dados.
• Processo baseado na jornada de compra: as duas estratégias respeitam o momento do Lead, conduzindo-o gradualmente pelo funil de vendas até que ele esteja pronto para a tomada de decisão.
• Geração de valor antes da venda: o objetivo não é apenas vender, mas construir um relacionamento de confiança com o cliente.

Ou seja, enquanto o Inbound Marketing prepara o terreno e educa a audiência, o Inbound Sales aproveita esse momento para conduzir um processo de venda mais eficiente e alinhado às expectativas do cliente.

Depois, o time de Vendas pode dar feedback ao Marketing sobre os Leads que chegaram e como melhorar ainda mais sua qualidade. Portanto, um impulsiona o outro.

Quais são as 4 fases da jornada de compra?

Agora que entendemos como Inbound Sales e Inbound Marketing trabalham juntos para atrair e nutrir Leads, é importante também compreender as fases da jornada de compra.

Esse conceito é essencial, pois descreve o caminho que um potencial cliente percorre desde o momento em que identifica uma necessidade até a decisão de compra. 

Saber em que fase o Lead está permite que os times de Marketing e Vendas adaptem suas estratégias para entregar o conteúdo e a abordagem mais relevantes para cada momento.

As quatro fases principais da jornada de compra são:

Aprendizado e descoberta

Nessa fase, o Lead ainda não sabe que possui um problema. Assim, o foco é ajudá-lo a entender sua dor ou necessidade. O Marketing aqui deve ser educativo e voltado para conscientização, com conteúdos como blogs, eBooks e postagens nas redes sociais.

Reconhecimento do problema

O Lead já identificou que tem um problema, mas ainda não está pensando em soluções concretas. Ele está buscando entender melhor sua situação e como ela impacta seu dia a dia. Portanto, oferecer conteúdos como infográficos, guias e artigos explicativos pode ser útil para aprofundar o entendimento do problema.

Consideração da solução

Aqui, o Lead já reconhece que tem um problema e começa a procurar ativamente por soluções. Ele explora alternativas e compara diferentes opções. Nessa etapa, é importante fornecer materiais como estudos de caso, comparações de soluções e webinars, que ajudem o Lead a entender como diferentes soluções podem atendê-lo.

Decisão de compra

A etapa onde todo mundo quer que o Lead chegue! Afinal, neste momento, ele está pronto para tomar a decisão de compra. Ele já comparou várias opções e está avaliando os benefícios. Dessa forma, o foco agora é ajudar o Lead a escolher a melhor solução, utilizando demonstrações de produto, depoimentos de clientes, testes gratuitos e ofertas exclusivas para incentivá-lo a fechar a compra.

Cada fase da jornada de compra exige estratégias e abordagens diferentes. Com um bom entendimento dessas fases, é possível criar uma experiência mais fluida e assertiva para o cliente, além de aumentar a eficácia das equipes de Marketing e Vendas.

Qual a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Se o Inbound Sales e o Outbound Sales representam maneiras diferentes de abordar e converter Leads, no Marketing acontece a mesma coisa. Existem duas estratégias principais para atrair clientes: o Inbound Marketing e o Outbound Marketing, e entender essa distinção faz toda a diferença na hora de alinhar e unir os esforços de Marketing e Vendas.

O Outbound Marketing segue uma lógica mais tradicional e ativa, na qual a empresa busca diretamente seus potenciais clientes, por meio de anúncios, cold calls, emails em massa e outras ações que interrompem a rotina do público. O foco está em alcançar o maior número possível de pessoas, para tentar gerar oportunidades de venda.

Já o Inbound Marketing tem uma abordagem mais sutil, estratégica e centrada no cliente. Em vez de empurrar produtos e serviços, ele atrai potenciais clientes oferecendo conteúdos relevantes, educando sobre um assunto e solucionando dúvidas ao longo da jornada de compra. 

Isso é feito por meio de blogs, SEO, redes sociais, Email Marketing e outros canais que ajudam a educar o público e gerar demanda qualificada.

Ou seja, enquanto o Outbound Marketing "caça" clientes, o Inbound Marketing os atrai, preparando o terreno para que o time de Vendas possa atuar com mais eficiência.

O que muda para a equipe de Vendas com o Inbound Sales?

O Inbound Sales traz mudanças significativas para o papel da área de Vendas. Se, antes, o trabalho do vendedor incluía levantar uma lista de contatos, fazer uma primeira abordagem, qualificar os Leads e, durante as conversas, educá-los sobre o produto ou serviço, com essa metodologia o cenário é bem diferente.

Os Leads são gerados no Marketing e entregues para Vendas, que os recebe já com algumas informações. Como o contato já tem as informações básicas, o vendedor precisa ir além.

Para isso, busca entender melhor como o produto ou serviço atende as necessidades do cliente, ajudando-o a solucionar suas dificuldades. Assim, ele adquire um papel de consultor, diagnosticando o problema do Lead para, junto com ele, concluir se a oferta faz sentido. 

Dessa forma, com o Inbound Sales, podemos resumir que as principais mudanças para o time de Vendas são:

• Leads qualificados: os vendedores não precisam prospectar todos os contatos. Eles recebem Leads mais qualificados, com informações sobre o cargo, empresa, páginas acessadas no site e materiais consumidos.
• Informações detalhadas: o vendedor tem à disposição dados que ajudam a entender as necessidades do Lead, como seu estágio no funil de Vendas e os conteúdos que ele consumiu.
• Papel consultivo: o vendedor assume uma postura de consultor. Ao invés de empurrar o produto ou serviço, ele diagnostica o problema do Lead e guia a conversa para oferecer a solução mais adequada.
• Abordagem personalizada: com as informações prévias, o vendedor pode personalizar a abordagem, aumentando as chances de conversão e criando um relacionamento mais sólido.

Com esse modelo, o vendedor deixa de ser o “vendedor tradicional” e passa a atuar como um parceiro, ajudando o Lead a tomar a melhor decisão de compra. Isso facilita a jornada do cliente e torna o processo de vendas mais eficiente e humanizado.

Quais são as principais vantagens do Inbound Sales?

O Inbound Sales oferece diversos benefícios para as empresas, principalmente em um contexto no qual os consumidores têm mais autonomia para pesquisar e tomar decisões de compra.

Nos próximos tópicos, vou explicar 5 motivos pelos quais você deveria prestar mais atenção nesse modelo de Vendas.

1. Respeita o comportamento do consumidor

Como apresentamos na introdução, a forma de consumir mudou, e com ela o processo de compra. Com o avanço da internet, não só a informação foi diluída como também ficou mais fácil o processo de comparação entre empresas e produtos. 

Hoje, o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento que o vendedor e, por isso, o contato entre eles acontece em um período muito mais adiante no processo de Vendas.

Então, se antes o vendedor era o responsável por mostrar ao consumidor as funcionalidades e benefícios do produto, agora que o cliente vem com toda a informação, cabe ao vendedor fazer uma abordagem mais consultiva, agregando valor ao cliente e vendendo de forma qualificada.

O Inbound Sales é, portanto, extremamente eficiente para empresas de tecnologia, por exemplo, já que se baseia no conhecimento do Lead para a abordagem e fechamento da venda. E, nesse caso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços — o tão temido churn — e aumenta as possibilidades de upsell e cross-sell.

2. Otimiza o funil de Vendas

Inbound Sales oferece velocidade no processo porque os Leads passam mais rápido pelo funil de Vendas e tendem a avançar na jornada de compra de forma mais eficiente. Isso também garante um ROI (retorno sobre investimento) mais acelerado, já que os recursos investidos para adquirir os Leads tendem a trazer resultados concretos.

Quando recebe a ligação de uma empresa que já reconhece como autoridade, o Lead sabe que pode confiar. E o fato de ter manifestado interesse no assunto evita que esse contato seja visto como incômodo ou invasivo por esse cliente em potencial. Assim, a abertura para o diálogo tende a ser muito maior.

3. Facilita cada uma das etapas de Vendas

Prospecção e pesquisa: por ser o Lead quem vem até a empresa — e não o contrário — é muito mais provável que ele a reconheça como autoridade no assunto e esteja inclinado a ter mais confiança. As conexões também são facilitadas e mais eficientes devido ao aumento das informações sobre o Lead.

Desenho de solução e proposta: o Lead passa mais rápido pelo processo de Vendas por meio dos conteúdos oferecidos pela equipe de Marketing. Além disso, o prospect chega mais maduro até a equipe de Vendas e, por isso, tende a entender melhor as propostas.

Fechamento: inteligência para saber a hora exata de abordar com maiores chances de pegar um Lead preparado para essa venda. O Lead visitou a página de preços? Quais tipos de conteúdo tem procurado? Quão maduro está para efetuar a compra?

4. Diminui o CAC

A automação em Inbound Marketing (trabalhada na etapa anterior à venda) somada à inteligência na abordagem de Inbound Sales faz com o que o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) caia consideravelmente. Isto porque acelera o caminho de aprendizagem e prepara melhor o prospect para receber um contato comercial.

E o melhor: ao conseguir reduzir o CAC, a empresa também terá mais facilidade em ir em busca de expansão de mercado.

5. Dá previsibilidade de crescimento e escala

É importante mencionar que esse modelo permite previsibilidade tanto na aquisição de novos clientes (a partir da análise das taxas de conversão do funil) como de crescimento de equipe. Ou seja, quantos vendedores são necessários para atender os Leads gerados por Marketing. Assim, é possível calcular as metas de forma mais prática e eficiente.

Mesmo nos formatos de Field Sales, em que o vendedor faz visitas para atender clientes, o Inbound pode ser utilizado de forma estratégica. Assim, irá garantir que o vendedor só vá a campo depois que perceber que o Lead está realmente qualificado.

Dessa forma, tanto para Inside Sales (em que a venda é conduzida por videoconferência ou telefone, por exemplo) como para Field Sales, a metodologia Inbound pode trazer melhores resultados. Isto porque permite escala, já que o vendedor gasta menos tempo com prospects inadequados e, por isso, consegue fazer mais reuniões com chances de sucesso.

Portanto, a palavra-chave para se ter em mente em Inbound Sales é venda qualificada. Esse modelo gera muitos resultados se o processo for estruturado corretamente e monitorado com métricas adequadas.

A RD Station, aliás, nasceu no modelo Inbound. Por isso, sabemos na prática como é possível crescer de forma sustentável usando essa abordagem de Vendas.

📖 Veja também: 15 perguntas e 5 listas sobre abordagem de vendas

Como migrar para o Inbound Sales?

Se você chegou até aqui e entende que o Inbound Sales é uma boa opção para sua empresa, precisa considerar alguns aspectos. Isso porque, a transição para essa metodologia é um movimento estratégico que exige adaptação na atuação da equipe de Vendas e nos processos internos da empresa. 

Lembrando que, ao adotar essa abordagem, a principal mudança é o foco em Leads qualificados e em um relacionamento consultivo, no qual o vendedor assume um papel de solucionador de problemas. 

Por isso, para a migração ser bem-sucedida, é preciso um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas, além de investimentos em tecnologia e treinamento. A seguir, veja quais passos considerar nessa mudança:

• Alinhar Marketing e Vendas: as equipes precisam trabalhar em conjunto, com Marketing gerando Leads qualificados e Vendas usando essas informações para personalizar o atendimento.
• Investir em ferramentas de automação: invista em plataformas de CRMs e ferramentas de automação, como o RD Station CRM, para coletar dados sobre os Leads, segmentá-los e otimizar o processo de Vendas.
• Treinar a equipe de Vendas: prepare os vendedores para uma abordagem consultiva, com foco em entender as necessidades do cliente e apresentar soluções personalizadas, ao invés de simplesmente vender.
• Definir processos claros: estabeleça um processo bem definido para a entrega de Leads qualificados, com critérios claros sobre como abordá-los com base nas informações coletadas. Nesta etapa, ter um SLA entre os times será fundamental.
• Mensurar e otimizar: acompanhe os resultados da transição, medindo taxas de conversão e tempo de fechamento, para ajustar continuamente a abordagem e melhorar o desempenho.

Migrar para o Inbound Sales exige mudanças culturais e estruturais. Mas, com o planejamento certo e a execução cuidadosa, é possível criar uma operação de Vendas mais eficiente e alinhada às expectativas do cliente.