Funil de vendas: o que é, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece

Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de Vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.

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Resultados Digitais26 de janeiro de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).


A sua empresa já possui um funil de Vendas? Você sabe  quais são suas etapas e gatilhos? O funil está alinhado com a jornada de compra do cliente?

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, como a RD Station, esse modelo estratégico geralmente é compartilhado entre Marketing e Vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

Nós estamos sempre monitorando e revisando o funil, para que ele seja o mais eficaz possível na conversão de Leads em clientes.

É sobre essa importante ferramenta que trataremos a seguir, continue a leitura!

O que é o Funil de Vendas?

Também chamado de pipeline, o funil de Vendas é um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.

Essa estratégia é composta por um conjunto de etapas e gatilhos, cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.

Um dos principais requisitos para iniciar um funil de Vendas é aliar áreas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de clientes em potencial e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas.

Em outras palavras, as etapas do funil de Vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Vamos detalhá-las a seguir:

Topo de funil: aprendizado e descoberta

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Portanto, essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Assim, ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um cliente em potencial e avança no funil de Vendas.

Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

A segunda etapa do funil de Vendas refere-se à fase conhecida como MoFu (middle of the funnel). Aqui, é importante lembrar que estamos lidando com o que chamamos de Leads. Ou seja, aqueles clientes em potencial, que converteram em uma determinada ação, como o preenchimento de um formulário, por exemplo. 

Nesta etapa, eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso. Pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Portanto, sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.

Nesse sentido, o ideal é sempre trabalhar para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de Vendas.

Para isso, nós da RD Station, utilizamos nosso software de automação de marketing, que nos ajuda a manter uma relação mais próxima com os Leads. Dessa forma, é possível educá-los e trazer sempre conteúdos ricos e relevantes, que auxiliam no amadurecimento e na qualificação dos nossos clientes em potencial.  

Fundo do funil: decisão de compra

Ao avançarem no funil de Vendas, chegamos no BoFu (bottom of the funnel), onde Leads qualificados tornam-se oportunidades. Ou seja, ao chegar nessa fase, eles estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. 

Após percorrerem essa jornada, esses potenciais clientes estão muito mais do que cientes do problema, eles buscam, de fato, por soluções reais.

À medida que os leads percorrem todas as etapas do funil de Vendas, você já criou uma relação de confiança. Dessa forma, será visto com uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar com segurança. 

Portanto, no fundo do funil, mostre que a sua empresa é o parceiro perfeito para eles. Para isso, apresente seu produto ou serviço como a solução perfeita para solucionar o problema do seu cliente em potencial. 

O funil de Vendas termina quando os leads qualificados realizam a compra e se transformam em clientes.

Em um projeto de Inbound Marketing, esse momento é caracterizado pela passagem de oportunidades para um CRM. Isto porque seu Lead já está qualificado e atende aos requisitos do seu time comercial para uma potencial compra.

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E a jornada de compra?

Falamos antes que o funil de Vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas, que conceito é esse?

A jornada de compra é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Assim, seu objetivo é representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

Entender esse processo é decisivo para a compreensão do conceito de funil de Vendas. Então, vamos compreendê-lo de forma mais detalhada:

Como mencionamos, a jornada de compra representa os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto, constituída por 4 etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase, o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. Dessa forma, aqui, você deve despertar o interesse dele por algum assunto ou fazer com que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

A etapa seguinte da jornada de compras é o momento que o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e possíveis soluções. 

Etapa 3: Consideração da solução

Na etapa 3, o comprador já sabe quais são as possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. 

Aqui, é importante que você crie um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4: Decisão de compra

A fase final da jornada de compra é o momento que o cliente qualificado está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor solução para o seu problema ou interesse. 

Dessa forma, nesta etapa, é importante ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções oferecidas pela sua empresa.

funil de vendas e jornada do cliente

Exemplo prático para entender a jornada de compra

Ficou confuso e ainda não entendeu como funciona a jornada de compra? Não se preocupe, confira esse exemplo prático que preparamos para você:

Provavelmente, ao longo da sua vida, já comprou um sapato social, não é mesmo? 

Saiba que você percorreu a jornada de compra e, claro, nem imaginou! 

Certamente, você iniciou o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema, ao certificar-se que não tinha um calçado adequado para ir a um evento ou reunião importante.

Provavelmente, depois disso, ficou se perguntando se realmente tinha dinheiro para fazer aquela compra ou realmente se não havia outro calçado disponível para usar na ocasião.

Ao considerar essas soluções, você chegou até a decisão de compra: comprar ou não um calçado? Identificou-se com essa situação? Pois bem, isso é o que chamamos de jornada de compra. 

Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?

Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo convencional, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que podemos escolher.

📖 Leia também: Tendências de Vendas para 2024: conheça as 7 apostas da RD Station

Ligando os pontos: jornada de compra e Funil de Vendas

Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são seus principais marcos, permite que você planeje as etapas de Vendas que solucionam os gargalos da sua operação comercial, qualifique o cliente de forma correta e diminua o ciclo de Vendas.

Geralmente, a qualificação é traduzida como um ou mais gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas, como o Lead que inicia um trial no software, ou manuais, como um checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda.

Trabalhar com um funil de Vendas possibilita que as áreas de Marketing e Vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.

Dessa forma, o output, ou saída, de um bom funil de Vendas é um processo de comercialização mais claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast, ou previsão, de novos negócios.

As etapas do processo de Vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads. Mas, também têm como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.

📖 Leia também: Inteligência Artificial para Vendas: conheça vantagens e como começar a usar

Passo a passo para a construção do Funil de Vendas

Para construir o seu próprio funil de Vendas, leve em consideração as quatro etapas que listamos a seguir. Vamos lá:

Mapeie a jornada de compras

Para construir um funil de vendas eficiente, o primeiro passo é descobrir quais são as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação dos seus Leads.

Assim, se você utiliza plataformas digitais como sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, busque refinar as informações e entender como cada canal contribui para que o visitante se transforme em Lead e, depois, em cliente.  

Realize esse mapeamento mesmo quando o seu processo de Vendas é automatizado. Dessa forma, esse trabalho permitirá identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre estão claras.

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Defina os milestones do processo de vendas

Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.

Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones, ou conquistas, da jornada de compra e do processo de Vendas, que devem ser os mesmos.

Definindo as etapas do Funil de Vendas

A definição das etapas do funil de Vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance até o fundo do funil.

Assim, na execução do processo de vendas, observe gatilhos claros de passagem entre as etapas. Em seguida, faça com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes pessoas do seu time e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Em geral, o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas, que vamos detalhar melhor a seguir.

funil de vendas e inbound

Visitantes

Neste primeiro estágio, estamos falando basicamente de todas as pessoas que, por alguma razão, visitam o seu site via Google, redes sociais, anúncios ou qualquer outra fonte de tráfego. Por isso, o interesse dos visitantes ainda é bastante diversificado.

Assim, aparecem desde curiosos, que estão apenas realizando uma pesquisa, até aqueles que já estão buscando uma solução específica.

Então, é importante prender a atenção desse contato, afinal de contas, você teve um custo para fazer com que ele chegasse até o seu site. Por isso, ofereça conteúdos atualizados e de qualidade para motivar o seu visitante a voltar com mais frequência.

Um bom conteúdo também vai ajudar a ter seus links compartilhados mais vezes em redes sociais e mencionados em outros sites. Isso, inclusive, pode aumentar o número de visitas e garantir que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione bem e se torne cada vez maior.

Em relação aos visitantes, é importante utilizar ferramentas que analisem as páginas mais acessadas por eles, os conteúdos mais vistos, a taxa de retorno das visitas, além de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem acessa o seu site.

Ter visitantes é ótimo, mas para garantir que o processo de vendas siga saudável, precisamos fazer algo para que o visitante passe para o próximo estágio e se torne um Lead.  

Portanto, para que isso aconteça e para garantir um relacionamento futuro, é preciso capturar esses Leads por meio de formulários de contato, chatbots ou solicitações de orçamento.

Ou, melhor ainda, fazendo Marketing de Conteúdo, por meio de ofertas como eBooks, webinars e descontos, que podem ser disponibilizados em uma Landing Page com formulário de cadastro para download.

Leads

Para manter uma boa quantidade de Leads no funil de Vendas, é importante medir o resultado de todas as ações. Isto porque baixas taxas de conversão podem indicar que a oferta não é tão atrativa, ou que muitos dados são exigidos nos formulários. 

Nesse sentido, pode ser que os campos peçam informações muito delicadas e que nem todos gostam de compartilhar, como CPF e telefone, por exemplo. Nesse caso vale criar testes A/B para entender quais são os fatores que realmente fazem a diferença e também para garantir a qualidade dos Leads que estão entrando.

Após capturar esses visitantes e torná-los Leads, é preciso conquistar sua confiança. E boa parte dessa construção acontece por meio da nutrição dos Leads

Você pode fazer isso mandando emails bem segmentados e personalizados, com conteúdo de qualidade e focados nas necessidades de cada Lead.

A nossa ferramenta RD Station Marketing permite que esse processo aconteça de maneira automatizada. Para isso, é importante garantir que os seus contatos sejam separados em níveis de maturidade, em relação ao problema que querem resolver, e pelo estágio em que se encontram no funil de Vendas.

Assim, com os seus Leads segmentados em grupos menores, fica mais fácil entender o tipo de material que precisa ser produzido e enviado nas campanhas de nutrição.

É nessa etapa, também, que o Marketing começa a fazer a qualificação dos Leads que estão mais avançados e que possuem o perfil dos clientes da sua empresa. 

Aqui, os Leads se dividem entre os que já estão prontos para serem repassados para Vendas e os que permanecem em Marketing, pois ainda não atendem critérios predefinidos que o tornariam qualificados.

Alguns dos critérios para definir se um contato deve ou não ser enviado para um vendedor são:

  • cargo do Lead;
  • tamanho da empresa;
  • segmento da empresa;
  • número de materiais baixados. 

📖 Leia mais: Vendas digitais: o que são, quais são as boas práticas e como aumentar seus ganhos

Oportunidades

Saiba que Leads qualificados e bem preparados aumentam a possibilidade de fechamento para o time de Vendas. Por isso, os seus vendedores devem aproveitar o histórico existente para realizar uma abordagem mais acertada, já que, nessa fase, o Lead já passou de estágio e virou uma oportunidade.

Ainda, os Leads já estão mais abertos ao primeiro contato, uma vez que já conhecem e percebem na sua empresa uma fonte de conhecimento útil para a decisão da compra. 

Isso acontece porque eles foram previamente nutridos de informações que os levaram a identificar problemas existentes. Assim, sabem que eles podem ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores, além de já estarem qualificados pela área de Marketing.

Dessa forma, os Leads podem ser contatados com uma oferta indireta como, por exemplo, uma avaliação gratuita, tornando a receptividade para o contato ainda mais fácil. 

Para isso, use e abuse das informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo Marketing para ir direto ao ponto de “dor” do seu potencial cliente. Afinal, se o seu Lead vem acompanhando materiais sobre um tema específico, é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução.

Entenda também se as oportunidades correspondem ao perfil desejado pela área comercial e acompanhe as taxas de conversão para clientes. Para isso, vale mapear o perfil daquelas oportunidades de maior sucesso e entender o caminho que elas percorreram antes de serem qualificadas pelo Marketing. 

Nesse sentido, materiais baixados recorrentemente, páginas mais acessadas e emails mais clicados podem indicar a preferência por um assunto e guiar o planejamento de conteúdo da sua empresa.

Além disso, nesta fase do funil de Vendas, utilize ferramentas integradas para conectar a passagem de leads e fornecer os principais dados que Vendas precisa para interagir em todos os níveis. 

💡 Dica da RD: A combinação da automação de marketing e CRM permite gerenciar contatos, rastrear informações relevantes e introduzir abordagens mais acertadas, aumentando ainda o desempenho da equipe de vendas. Comece agora a usar o RD Station CRM gratuitamente!

Clientes

Depois de um processo de vendas completo, conduzindo seu Lead a cada estágio do funil, seu time vai começar a ser recompensado. 

Oportunidades que se convertem em clientes agora estão prontas para aproveitar todos os benefícios oferecidos para eliminar a dor descoberta durante o caminho percorrido no funil de Vendas, por meio do seu produto ou serviço.

No entanto, tenha certeza que o trabalho do Marketing não para por aí. Na verdade, aqui começa um período muito importante para estimular a retenção, aumentar a possibilidade de recomendação ou realizar novas vendas para o mesmo cliente.

Para isso, é importante medir:

  • o volume de novas compras;
  • o nível de satisfação dos clientes;
  • as vendas por indicação dessas pessoas. 

Nesta etapa, utilize softwares de CRMs comerciais, como o RD Station CRM, e entrevistas individuais para descobrir a realidade de cada perfil de comprador.

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Ainda, é importante lembrar que, provavelmente, as necessidades desse Lead não serão completamente resolvidas de primeira. Ele pode ter uma nova dúvida e querer aprender mais, assim vai entrar novamente no seu funil de Vendas, mas dessa vez para um novo produto ou serviço. 

Por isso, é importante pensar em conteúdos que façam seu cliente evoluir bem no funil e que estimulem programas de indicação com aqueles clientes que estão mais engajados e motivados com a sua solução.

Otimizando e escalando o Funil de Vendas

Após construir o funil de Vendas, você deve pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para a conversão de novos clientes. Para fazer isso com sucesso, é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala.

A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência).

Dessa forma, gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e, assim, tornar o processo escalável. 

Ainda, monitorando as taxas de conversão, é possível trabalhar eficiência e, principalmente, a necessidade de revisão de processos ou de novos treinamentos para o time.

Ainda, a escala do funil de Vendas é baseada em tornar as pessoas aptas a executar as atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.

Somado a isso, também é possível dividir a escala do funil de Vendas em duas partes: onboarding e ongoing. 

  • Onboarding: visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia. 
  • Ongoing: tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.

Vale lembrar que esses processos devem focar no desenvolvimento de competências essenciais para a performance do time.

Funil de Vendas 1.0

Um funil de Vendas 1.0 é uma máquina de aquisição de clientes, que funciona com previsibilidade, rentabilidade e sustentabilidade. É o que temos aqui na RD Station com nossa equipe de Inbound. Mas, o que é necessário para ter essa máquina de aquisição de clientes?

  • Metodologia clara e time treinado: os colaboradores precisam saber exatamente o que fazer e quando fazer.
  • Processo delineado e semiformalizado: nem tudo precisa estar registrado nos mínimos detalhes, mas é preciso entender a mensagem que precisa ser passada.
  • Gatilhos flexíveis conforme a necessidade: é preciso ter gatilhos que apontem como os possíveis clientes estão evoluindo no processo de compra.
  • Foco em atividades e equilíbrio: manter equilíbrio entre as etapas do funil de Vendas.

Com todos esses itens do processo sendo seguidos, não demorou para a RD Station conseguir bater suas metas e crescer muito acima dos seus pares. 

Além disso, a empresa gerou uma receita positiva sobre as operações de Vendas, e os representantes, ou sales reps, passaram a atingir suas metas conforme o benchmarking.

Esses resultados garantiram a previsibilidade e rentabilidade do negócio, mas ainda não proviam a sustentabilidade dele. Então, o que fazer?

A resposta estava em olhar mais a fundo a situação dos vendedores… E o que descobrimos é que havia problemas em saber exatamente quais Leads abordar, desmotivação e dificuldades de gestão de pipeline

Dessa forma, os vendedores precisavam ter uma curva de aprendizado, para entender exatamente o que precisavam fazer. E, para motivá-los, a questão era saber se estavam ou não alinhados à cultura.

Mas, uma vez que esse problema seja sanado, como resolver os outros? Como levar a operação de gestão de funil ao próximo nível?

📖 Leia também Passo a passo: aprenda como criar uma cultura de vendas na sua empresa

(Re)construindo o Funil de Vendas

O primeiro passo, então, é (re)construir o funil de Vendas. Para isso, é necessário seguir estas etapas:

  • Processo de compra: é preciso alinhar o processo de venda com a jornada de compra do potencial cliente. Ou seja, você não deve focar em como o vendedor deve vender, e sim como o comprador quer comprar.
  • Etapas e gatilhos: uma vez que você entenda como ele compra, é hora de desenhar etapas no processo de venda que dão suporte para ele comprar mais rápido, pois queremos acelerar o processo.

Porém, é preciso lembrar que, mais do que qualquer coisa, é preciso encaixar o objetivo do cliente com aquilo que você quer vender. Portanto, é necessário fazer com que o cliente entenda por que ele precisa da sua empresa.

Não se esqueça de que, antes de tudo, você precisa confiar nos seus vendedores e no desenvolvimento do processo de avanço dos Leads de forma correta e no tempo certo.

O que medir?

Mas antes de falarmos da reconstrução do funil, há uma situação que precisamos resolver primeiro, que é um problema recorrente em equipes de vendas ou times que usam CRM: existem inúmeras métricas de Vendas que podem ser usadas.

Contudo, é preciso saber quais delas são realmente importantes para o seu negócio. Mas como saber se meu processo está efetivamente se movendo na direção certa? 

A resposta é: reduzir as variáveis. Por isso, atente-se para alguns objetivos que são efetivamente importantes, como:

  • Objetivos de negócio: aumentar o faturamento
  • Objetivos de Vendas: quantidade de novas vendas e TM
  • Atividades de Vendas: movimentações e eficiência em vendas

A seguir, veja como é a visualização desses objetivos dentro do RD Station CRM, que você pode começar a usar agora mesmo. Clique aqui e aproveite gratuitamente!

Gestão das atividades de vendas no RD Station CRM.

Movimentações e taxa de conversão

Essas são duas das métricas mais importantes que merecem a sua total atenção. Uma vez que você tenha as duas definidas, aí sim você pode começar a procurar outros parâmetros para medir.

Se você estiver com um problema muito grande na taxa de conversão, por exemplo, é pertinente perguntar: o que houve? Serão os gatilhos? Estou com problema de follow-up

Os registros estão sendo feitos de forma errada? Estou deixando os Leads esfriarem?  Por que não está dando certo? Saiba que o foco quase sempre cai nestas métricas. 

Ou o problema é capacidade de trabalho? São ferramentas, falta de tecnologia? Então, você seleciona as métricas a partir da sua necessidade real. Mas não foque em inúmeras métricas diferentes. 

O ideal é concentrar-se em movimentações de uma etapa para outra do funil e na taxa de conversão. Depois que você descobrir seu problema aqui, aí sim é hora de atacá-lo.

Ok. Mas afinal, como fazer para bater metas e entregar mais do que se entrega hoje de forma sustentável, previsível e rentável?

Customizando o funil para cada um dos vendedores

A resposta está em fazer os vendedores entenderem o processo e atacarem. Então, o gerente precisa ajudar os vendedores a montar um esquema de ataque. 

Para isso, é necessário estabelecer um plano de movimentações que o vendedor precisa fazer para bater sua meta. A partir daí, o vendedor fica responsável por suas movimentações e pela eficiência na execução. 

Para colocar essas dicas em prática, você pode seguir estes passos:

  • defina o objetivo do negócio;
  • quebre em objetivos de vendas (número de contas, ticket etc.);
  • projete as atividades necessárias.

Segue abaixo um exemplo prático:

O número acima do funil é o número de Leads entregado pelo Marketing. Já os 17% são os Leads efetivamente qualificados para a equipe de Vendas. 

Os outros são estágios intermediários: 126 são pesquisados (para entender sobre o Lead), 35% destes são efetivamente prospectados; destes, 85% têm um primeiro contato com o vendedor e assim por diante.

Então, ao invés de olhar para o topo do funil, o gerente deve analisar os resultados com base no fundo do funil. 

Por exemplo: se o vendedor tem feito 90% das vendas que chegam para o fechamento, ele deve levar 12 Leads até o fundo do funil para concluir 10 vendas. Porém, se a eficiência for de 80%, deve levar 15 Leads até o fundo de funil para fechar 10 vendas e assim sucessivamente. É um método simples para aplicar a qualquer equipe de Vendas.

Resultado previsível, rentável e sustentável

Com tudo isso, é possível atingir um resultado previsível, rentável e sustentável. Assim, um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos. É orientado pelos objetivos de Vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de cada etapa.

É a partir disso que o vendedor tem que guiar o seu dia a dia. E o gestor de vendas deve ajudar o vendedor a entender como isso funciona para ele e como é o funil ideal sob a sua perspectiva. 

Depois, o gestor deve pegar a mediana do funil da sua equipe e analisar se funciona para o seu modelo de negócio. 

Assim, você deve se questionar: eu posso continuar atacando o mercado como eu ataco hoje? Vai ser lucrativo? Se sim, só o que você tem a fazer é buscar suas metas.

8 passos para implementar o Funil de Vendas ideal

Por fim, desenhamos um passo a passo que pode ser implementado em 3 dias para estruturar o funil de Vendas ideal em sua empresa:

  1. Alinhe a jornada de compra ao processo de Vendas: segundo o Panorama de Vendas 2023, 66% das empresas afirmam não possuir um processo de vendas bem estruturado, inviabilizando seu alinhamento com a jornada de compra.
  2. Defina etapas e gatilhos do processo: para fazer isso, é necessário entender toda a sistemática. Mostre aos seus vendedores como funciona o processo de compra, explicando o que precisa ser feito em cada etapa. Pergunte-se como você pode ajudar esse Lead a evoluir mais rápido e como você faz um gatilho que, além de mostrar que o Lead está evoluindo, aumente a  probabilidade dele se tornar seu cliente.
  3. Posicione os negócios no funil: se você tem negócios no seu pipeline, veja como eles se encaixam nesse novo modelo. O que você está fazendo é ver sua situação atual de funil. O que eu preciso fazer para isso dar certo?
  4. Crie um plano de ação para cada negócio (go up or go out): ou seu Lead vai para a próxima etapa ou ele deve sair do funil. Não deixe o vendedor “se apegar”.
  5. Execute o plano de ação em até 72 horas: estimule seu vendedor a fazer o plano de ação em até 3 dias, para que não haja procrastinação.
  6. Identifique a nova situação do funil e projete movimentações necessárias: verifique o quão próximo você está de bater a meta e o que precisa para chegar lá. É possível que, no primeiro mês do novo método, você não bata a meta, mas é necessário criar o ambiente para tal.
  7. Execute as movimentações com eficiência: acompanhe o vendedor trabalhando e garanta que ele entendeu os gatilhos e que está fazendo os processo da melhor maneira possível.
  8. BATA A META!

Por fim, vale destacar que não existe uma fórmula mágica para Vendas. É preciso entender a sua situação e projetar se você é capaz de fazer isso ser relevante para seu modelo de negócio. Além disso, é importante investir para que seus vendedores tenham um desempenho melhor e não desperdiçarem Leads.

Ferramentas para gestão de Funil de Vendas – CRM

Ao longo da estruturação do funil de Vendas, é normal que você já comece a pensar em como fazer o controle do fluxo de visitantes, Leads, oportunidades e clientes, registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de Vendas.

O famoso CRM é uma ferramenta de Vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo comercial:

  • lembra você e seu time de fazerem follow-ups;
  • centraliza todas as informações em um só lugar;
  • registra automaticamente as interações com contatos.

O CRM permite que você crie etapas de Vendas padronizadas e facilita a gestão das atividades do dia a dia, além do acompanhamento do resultado do seu seu time e de cada vendedor.

A seguir, entenda como configurar o seu funil de Vendas no RD Station CRM:

Portanto, a melhor forma de fazer a gestão do seu funil de Vendas é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla, por meio de um gerenciamento de atividades. Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.

Nós oferecemos gratuitamente o RD Station CRM, uma ferramenta de vendas que pode te ajudar a ter mais controle do processo de vendas, melhorar a gestão e performance da equipe em cada canal e trazer as melhores oportunidades de Marketing para sua área comercial. Comece a usar agora!

Por que é importante definir o seu funil de vendas

A definição e entendimento do funil de Vendas é essencial para você determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e, com isso, traçar estratégias voltadas para o alcance das metas.

O próprio processo de criação ou revisão do funil aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.

Sem ter um funil de Vendas claro, é muito comum que as empresas invistam em ações com pouco desempenho. Separamos 4 perguntas e os insights mais importantes que você deve tirar da análise do seu funil de Vendas.

Marketing e Vendas estão realmente retornando o investimento?

A primeira pergunta que deve ser respondida é esta, pois é fundamental para qualquer negócio entender se os investimentos em Marketing e Vendas estão trazendo retorno. Para isso, deve-se olhar para o funil e para alguns dados financeiros.

Para calcular o retorno de investimento, é preciso somar todos os custos envolvidos na aquisição de clientes, tais como: salário de funcionários das áreas de Marketing e Vendas, investimentos em mídia paga, eventos, ferramentas e terceiros, para, depois, comparar essa somatória com o valor que entrou em vendas.

💡 Dica da RD: Se o retorno for positivo, a ideia é descobrir o que está funcionando melhor e gerando os melhores resultados para investir mais naquilo. Se o retorno for negativo, investigue o que está pesando mais nos resultados e tente corrigir o mais rápido possível. Se for um canal de aquisição ruim, por exemplo, deixe de investir naquele canal e invista em outro.

Onde está a principal oportunidade de melhoria?

Uma boa forma de identificar as maiores oportunidades de melhoria é identificando os piores resultados. Provavelmente, é ali que você tem a maior alavanca, onde pequenas melhorias já aumentam muito os resultados.

Para isso, é interessante não só analisar o histórico dos dados, mas também comparar com a média do mercado.

Apenas comparar os dados do funil de Vendas com dados históricos do seu negócio pode fazer com que você tome decisões precipitadas. Isso acontece porque ao ver uma evolução significativa de um mês para o outro, você tem a ilusão de que aquele já é um bom resultado, mas fica sem muitos parâmetros para confirmar isso.

Ao comparar seus resultados com os de outras empresas do seu mercado, é mais fácil identificar onde está o gargalo real. Assim, independentemente de quanto vem evoluindo, saberá se está abaixo ou acima da média.

Por exemplo: uma empresa melhorou sua conversão de visitantes para leads de 3% para 6%. Como ela dobrou os resultados, passa a focar em melhorar algum outro ponto. No entanto, caso essa empresa tivesse comparado sua evolução com o mercado, veria que a taxa de conversão média é entre 15% a 20%. Dessa forma, a alavanca de crescimento provavelmente ainda continua nessa etapa, pois é possível triplicar os resultados atuais.

💡 Dica da RD:  Descubra qual métrica está muito distante da média de mercado e invista esforços em melhorá-la, pois ali está a alavanca. Caso ela já esteja muito perto da média, procure por outros gargalos, nos quais são necessários menores esforços para continuar crescendo. Isso porque, quanto mais você melhora algum resultado, mais difícil é continuar melhorando.

Qual canal traz mais retorno em vendas e quanto tempo leva?

Para saber qual canal traz mais retorno em vendas, é necessário primeiro entender a diferença básica entre vendas com ciclos curtos e longos.

Ciclos de venda mais curtos estão associados a vendas menos complexas, nas quais o visitante do site normalmente já sabe o que comprar, entra na loja online e já adquire o produto, como acontece na maior parte dos ecommerces.

Já em vendas mais complexas, os ciclos são mais longos, porque o comprador precisa se educar sobre aquele determinado assunto antes de tomar a decisão de compra. Nesse caso, o comprador geralmente interage com a empresa várias vezes antes da compra.

Por isso, para poder fazer uma análise real do canal de aquisição mais eficaz, é necessário considerar essa diferença, especialmente no caso de ciclos de venda maiores. Assim, é importante realmente considerar o canal de aquisição da primeira interação com a empresa.

Esse tipo de análise é muito importante para definir a estratégia e os investimentos de Marketing a curto, médio e longo prazos.

💡 Dica da RD: para tomar a decisão de onde investir, não considere apenas quantas vendas cada canal traz, considere também na sua análise a eficácia e o ciclo de venda de cada canal. Para ter acesso a esses dados, comece a usar gratuitamente o RD Station CRM no seu processo de Vendas!

Quais materiais ajudam a trazer mais vendas?

A base de qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo é a criação de materiais educativos. E o principal objetivo desses materiais é educar os Leads e avançá-los cada vez mais no processo de compra.

Entretanto, alguns materiais são mais eficientes que outros. Portanto, é importante entender qual deles ajuda a trazer diretamente mais clientes.

💡 Dica da RD:  Descubra quais materiais trazem maior volume de Leads e Vendas e use-os no momento certo. Os mais atrativos para volume devem ser usados nas maiores comunicações, como em mídias sociais, enquanto os mais eficazes devem ser usados por vendedores, em fluxos de nutrição e em mídia paga.

Qual a importância do Time de Vendas e de Marketing trabalharem juntos?

Como mencionamos ao longo do artigo, o Marketing e Vendas são dois setores que devem andar de mãos dadas. Mesmo que os times de Marketing sejam os responsáveis pelo contato com os prospects nas primeiras fases do funil de Vendas, é o time comercial que terá contato direto com o cliente. 

Desta forma, um trabalho em conjunto é fundamental para que o Marketing possa produzir conteúdos mais assertivos e estabelecer uma comunicação mais alinhada com as dores do Lead em cada etapa. 

Por outro lado, os Leads chegaram na etapa funil de Vendas muito mais preparados para a compra, diminuindo o tempo de negociação, possibilitando que o vendedor feche um número maior de vendas. 

Com um trabalho em conjunto da equipe de Vendas e Marketing, a sua empresa ganha mais e converte muito mais. A seguir, veja 4 benefícios desse alinhamento:

Provavelmente os vendedores sabem mais

Não é que você de Marketing entende menos do seu público que um vendedor, é que o profissional de Vendas está na ponta do processo, em contato direto com o cliente e tem muito a compartilhar. 

É ele quem conhece as reais dores do potencial cliente, sabe quais são suas objeções para a tomada de decisão e outras questões interessantes para ajudar você.

Além disso, ele pode entender historicamente quais conteúdos performam melhor na educação de Leads e trazem oportunidades melhor preparadas.

O outro lado também agradece

O alinhamento para a produção de conteúdo também é importante para Vendas. Além de entender quando um novo lançamento irá abastecer seus pipelines, o time pode se preparar melhor para atender Leads que cheguem por um conteúdo específico.

Assim, o time pode direcionar seu discurso para fazer sentido com as necessidades e dores dos clientes. Para isso, vale avisar com antecedência a criação de novos conteúdos ricos.

Evitar refação ou descarte de conteúdo

Você sabe todo o trabalho de definir um tema, pesquisar, organizar as ideias, escrever e fazer a arte de um conteúdo rico ou blogpost, certo?

Agora imagine que, após passar por tudo isso, seu conteúdo tenha que ser refeito (ou descartado) por não estar de acordo com as demandas de Vendas.

“Sinto muito, mas a partir de agora não vamos mais focar esforços para fechar com empresas com o perfil deste eBook”. Este é o tipo de situação que um bom alinhamento evita, certo?

Saber os resultados que seus conteúdos podem gerar

Chamamos de MQLs os Leads qualificados pelo Marketing e enviados para Vendas. Um alinhamento mais próximo com meio e fundo de funil pode levar ao entendimento de quantos MQLs aquele eBook, webinar ou ferramenta que você criou trouxe.

Por isso, é interessante fazer esse tipo de análise, pois com o tempo é possível tirar alguns insights, como:

  • O conteúdo “X” é um bom tema para gerar volume de Leads
  • O formato “W” tem maior taxa de aproveitamento para MQLs

Indo um pouco além, é possível entender até o impacto deles em Vendas. E esse entendimento direciona a tomada de decisões de forma mais acertada.

Confira, na imagem, quais as iniciativas são consideradas mais importantes para a entrega do resultado na área de Vendas, segundo o Panorama de Vendas de 2023.

Iniciativas mais importantes para resultados de Vendas.

Quais são os erros mais comuns ao construir um Funil de Vendas?

Para criar um funil de Vendas eficiente e personalizado para o modelo do seu negócio, é essencial ficar atento a alguns erros, que devem ser evitados ao construir esse processo na sua empresa. Confira a seguir! 

Ignorar o Nível de Consciência

Um dos erros ao construir um funil de Vendas é ignorar o nível de consciência do Lead. Por isso, é preciso entender o quanto o seu público tem conhecimento do seu produto. 

Um exemplo de um produto sobre o qual os compradores costumam ter um alto nível de consciência é a água engarrafada de uma marca popular. Nesse caso, os consumidores já sabem dos benefícios, pureza da água, tipo e prática do consumo. 

Sendo assim, esse conhecimento elevado tende a simplificar o processo de compra e ser mais barato para a empresa. Nesse caso, a estratégia precisa girar em torno do investimento e da agilidade da venda. 

Considerar visitante como cliente

Muitos gestores acreditam que todo visitante inevitavelmente será transformado em clientes. A verdade é que isso não está correto!

Em um funil de Vendas, o seu topo é mais amplo, o que representa a fase inicial em que um grande número de potenciais clientes interagem com a marca. 

À medida que os visitantes avançam pelo funil, o processo se afunila, indicando que nem todos os visitantes se convertem em clientes efetivos. 

Então, é normal que o visitante acesse o site, navegue pelas páginas, categorias de produtos, blog, consumam conteúdos e saiam sem mesmo interagir com a marca.  

Quando isso acontece, é fácil observar que as estratégias de atração estão dando certo, mas é preciso repensar os pontos de conversão e gatilhos.

Por isso, não tire o olho de todas as etapas do funil de Vendas para entender como os visitantes e Leads se comportam ao longo do processo. Assim, é possível ajustar as suas estratégias e ter melhores resultados.  

Dar atenção apenas para o resultado

Como acabamos de mencionar no tópico acima, um funil de Vendas precisa ser acompanhado de perto, todas as etapas precisam estar alinhadas a cada fase desse processo de venda e também ao interesse do visitante ou do Lead. 

Lembre-se de que a estruturação do funil de Vendas foi pensada para garantir maior efetividade no processo de Vendas e, por isso, cada etapa foi desenhada propositalmente, sendo extremamente importante. 

Para que os Leads percorram o funil de maneira correta, foque em cada etapa, analise o comportamento dos Leads, crie conteúdos específicos para cada fase dessa sistemática de vendas e desenvolva ações personalizadas.  

Não deixe de analisar as métricas de cada fase do funil em busca de oportunidades de melhoria. Isso ajuda a conduzir o Lead de forma mais fluida e eficaz até a decisão de compra. 

Não testar

A falta de teste também é um dos erros mais comuns na construção de um funil de Vendas. Para que as estratégias sejam efetivas, você precisará testar.

Por isso, nunca acredite que sua campanha está indo bem e que não precisa de ajustes ou melhorias. 

Assim, uma das estratégias de sucesso no funil de Vendas é testar ofertas, novos públicos e acompanhar os resultados de maneira minuciosa. 

Isso é importante porque o mercado e o comportamento do consumidor estão em constante mudança. Então, os testes e ajustes ao longo do processo são vitais para que seu funil seja eficiente. 

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Resultados Digitais

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Quem escreveu este post

Resultados Digitais é o portal de conteúdo, mídia e educação da RD Station, líder no desenvolvimento de software (SaaS) voltado para o crescimento de médias e pequenas empresas. Sua plataforma de automação de Marketing e Vendas é líder no Brasil e soma mais de 50.000 clientes, em mais de 40 países.

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