O que é Inbound Marketing e como criar as melhores estratégias na prática

Entenda como atrair e converter visitantes interessados no seu segmento, por meio de uma abordagem que gera valor e aposta no relacionamento para vender mais.

André Siqueira
André Siqueira29 de fevereiro de 2024
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Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de Marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do Marketing tradicional, no Inbound a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.

Neste artigo, você vai entender como aplicar essa estratégia na prática e quais são as ações que podem trazer mais clientes para o seu negócio!

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma das estratégias mais usadas pelas empresas para vender. Segundo o Panorama de Marketing 2023, realizado pela RD Station, 91% dos profissionais de Marketing utilizam o Inbound, seja sozinho ou em conjunto com outras estratégias.

Por meio dele, são colocadas em prática ações para atrair e envolver potenciais clientes de um negócio. E isso é feito com a criação e compartilhamento de conteúdo relevante, que entrega valor para o público. 

Dessa forma, ao contrário do Marketing Tradicional, que interrompe o público com propagandas sobre produtos e serviços, no Inbound Marketing é o cliente quem procura a empresa. 

A partir dessa relação, o objetivo é oferecer informações úteis que atendam às necessidades e interesses da persona, convertendo visitantes em clientes. 

A seguir, entenda melhor o conceito de Inbound Marketing e suas vantagens com um trecho do Curso de Marketing Digital Gratuito, da RD University. Aproveite para se inscrever agora!

Origem do Inbound Marketing

O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

Não é à toa que, como dissemos, o Inbound já é uma das estratégias mais usadas para atrair os futuros clientes de um negócio.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

A principal diferença entre o Marketing tradicional — que também chamamos de Outbound Marketing — e o Inbound Marketing é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

As ações de Outbound Marketing são aquelas que vão atrás do potencial cliente, de um jeito bem direto. Estamos falando, por exemplo, de anúncios de mídia paga e ligações de telemarketing.

Em geral, a maior parte das ações de Outbound pedem mais investimento, como no caso dos anúncios. Por isso, quando você corta o investimento, a estratégia deixa de ter resultado.

Já no Inbound Marketing, a ideia principal não é ir atrás de potenciais clientes diretamente, mas despertar seu interesse para que venham até você e se interessem pelo que a sua empresa oferece.

E essa atração é feita por meio de conteúdos de qualidade, como forma de educar o público sobre o segmento de sua empresa, transformá-la em referência no assunto e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

Para que serve o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que serve para a atração, o envolvimento e a conversão de clientes por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante, que atenda às necessidades e interesses do público-alvo. 

Por meio dessa estratégia, é possível atrair a atenção de potenciais clientes, seja com posts em redes sociais, artigos em blogs, ebooks, webinars e outras ações em canais online. Dessa forma, é possível estabelecer uma presença digital sólida e um relacionamento duradouro com seu público-alvo.

Em razão da efetividade dessas ações, nos últimos anos, empresas de diferentes setores têm investido no Inbound Marketing como estratégia principal de atração de clientes.

Isto porque o Inbound Marketing mudou a visão das empresas em relação aos investimentos em Marketing, que deixam de ser encarados como custo e passam a ocupar o papel de investimento.

O motivo para isso é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente, por exemplo, quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics. Dessa forma, os times de Marketing conseguem calcular o retorno de cada real investido.

No exemplo abaixo, de uma Landing Page criada na ferramenta RD Station Marketing, é possível visualizar quantas pessoas visitaram a página e quantas foram convertidas, inclusive por canal. Aproveite para fazer um teste grátis e comece a mensurar suas campanhas!

Qual a importância do Inbound Marketing para sua empresa?

A verdade é que o Inbound Marketing é vantajoso e comprovadamente mais eficaz do que outros métodos. Inclusive, aplicar essa metodologia pode ser até 62% mais barato do que o tradicional Marketing tradicional.

Dessa forma, deixar de adotar uma estratégia de Marketing de Atração pode significar uma desvantagem competitiva em relação aos concorrentes que já incorporaram essa abordagem.

O Inbound Marketing, além de ser mais econômico, oferece resultados mais significativos, como podemos observar em diversos estudos de caso que compartilhamos no blog da RD Station. 

As empresas B2B exploram mais o Inbound como estratégia, com destaque para os segmentos de software, consultoria e educação, segundo o Panorama de Marketing. No entanto, existem casos de uso para diversos segmentos, incluindo saúde, jurídico, indústria, serviços, imobiliário, e-commerce, entre outros. 

Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing

No contexto do Inbound Marketing, a jornada do cliente desempenha uma função crucial na configuração do funil de Vendas, como é possível ver na imagem a seguir.

Apesar das etapas apresentadas em ambos os modelos serem similares, ao abordar a jornada do cliente, examinamos o processo do ponto de vista do consumidor. 

Já no funil de Vendas, adotamos a perspectiva da empresa, delineando seus objetivos em cada fase, que são:

  • Atração e conversão: captar potenciais clientes para seu site ou blog por meio de conteúdos relevantes, transformando-os em Leads.
  • Relacionamento: nutrir esses Leads para eles evoluírem na jornada de compra.
  • Vender: converter os prospects em clientes.

No processo de Inbound Marketing, a finalidade do funil de Vendas é justamente direcionar a produção de conteúdo, o atendimento e as vendas. Dessa forma, é possível oferecer o suporte necessário ao longo da jornada de compra do cliente, conduzindo-o até a venda.

No entanto, o processo não acaba na venda. É preciso analisar os dados da estratégia para continuar evoluindo os resultados, além de investir em ações de relacionamento e pós-venda para fidelizar os clientes.

As Etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar. Cada etapa é projetada para complementar a seguinte de maneira inteligente e integrada. 

Confira como essas etapas funcionam e se complementam nos tópicos a seguir. 

Mas, se você quiser aprender na prática, também pode testar o RD Station Marketing. Na ferramenta, você terá acesso a funcionalidades que te ajudarão a executar todas as etapas do Inbound. Comece o seu teste gratuito agora!

Atrair

No Inbound Marketing, a equação é simples: um site sem visitas não gera Leads. E, sem os Leads, não há vendas.

Por esse motivo, a primeira etapa do Inbound Marketing é a atração. Aqui, o objetivo é atrair a atenção do público espontaneamente, por meio da criação e compartilhamento de conteúdo relevante.

Então, quanto mais interessante, genuíno e fiel ao seu produto e à dor que ele sana forem os seus conteúdos, mais você consegue atrair possíveis clientes realmente interessados. 

O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.

A seguir, confira as principais formas de atrair o seu público e fazer essa mágica acontecer.

Blog

O blog está normalmente atrelado a uma estratégia de Marketing de Conteúdo, que é um dos principais pilares do Inbound Marketing

Ao contrário do que pode parecer, usar o blog como uma ferramenta de Marketing não é apenas publicar em um site textos aleatórios sobre assuntos relacionados ao seu mercado de atuação. É preciso planejamento.

Um blog eficiente consiste na criação de conteúdo de qualidade, alinhado ao perfil do seu público-alvo e às diversas fases do processo de compra em que ele possa estar envolvido. 

Apesar dessa abordagem, manter um blog também não se resume a orientar o usuário em sua jornada de compra. Além disso, envolve a construção de relacionamento e identificação com o público. 

Portanto, esse formato permite explorar temas que estejam relacionados a suas personas e ao setor de atuação da empresa. Dessa forma, é possível expandir o seu alcance e aproveitar assuntos que o seu site não conseguiria abordar. 

SEO

A cada mês, aproximadamente 100 bilhões de buscas são realizadas no Google, representando uma oportunidade significativa para os negócios. 

Cada busca reflete uma necessidade que o usuário deseja resolver, oferecendo um momento certo para uma abordagem efetiva. 

No contexto do SEO, (sigla em inglês para Otimização para Mecanismos de Busca), o objetivo central é posicionar seu site de forma visível no Google. Ou seja, aparecer nas primeiras posições dos resultados de busca para usuários que pesquisam termos relacionados ao seu nicho.

Os mecanismos de busca, como o Google, buscam fornecer a melhor experiência ao usuário, considerando aspectos essenciais para o SEO. 

Portanto, o principal objetivo deve ser apresentar a solução mais relevante e eficaz para as consultas realizadas. 

Para isso, o Google utiliza diversos critérios para determinar a relevância de uma URL e sua posição nos resultados, e um trabalho eficaz de SEO deve levar em conta esses critérios.

A seguir, veja na prática como é possível analisar esses pontos e melhorar o seu posicionamento com a ajuda de ferramentas como o RD Station Marketing:

Ter um blog com conteúdos interessantes e não estar bem posicionado nos mecanismos de busca é o mesmo que ter uma ótima loja em uma rua pouco movimentada. Por isso, dê a devida atenção para as estratégias de SEO.

📖Leia mais: SEO para WordPress: veja 5 dicas para otimizar seu site com o publicador

Mídia Paga

Apesar de muitos acharem que anúncios pagos na internet vão contra o princípio do Inbound Marketing de atrair a atenção ao invés de comprar, um anúncio feito no momento certo pode trazer muitos benefícios para uma estratégia de Inbound Marketing.

Isso porque, anúncios na internet permitem, muitas vezes, uma segmentação bastante específica do público desejado, o que permite a você ser muito mais assertivo.

Nesse sentido, existem muitas formas de anunciar na internet. A seguir, listamos os três modelos mais usados e que podem trazer ótimos resultados em uma estratégia de Inbound Marketing

Search (anúncios na pesquisa)

Investir em palavras-chave no Google Ads pode ser muito vantajoso, pois seu site pode aparecer como link patrocinado nos resultados de pesquisa do buscador.

Contudo, a escolha precisa das palavras-chave é essencial, pois a resposta ao usuário dependerá do conteúdo que ele encontrará ao clicar no anúncio. 

Além disso, é importante alinhar os textos dos anúncios com o conteúdo do site de destino ou da Landing Page, para proporcionar uma experiência coesa. 

Lembre-se que essa integração estratégica entre palavras-chave, anúncios e conteúdo otimiza a eficácia da campanha no Google Ads.

No entanto, fique atento aos valores que você precisa investir para conseguir um resultado positivo. Dependendo da palavra-chave, pode ser que o custo-benefício do investimento não seja o ideal.

📖 Leia mais: Conheça os principais canais de mídia paga em que você pode investir

Display (anúncios em banners na rede de conteúdo)

Outra possibilidade é fazer anúncios em banners na rede de conteúdo do Google, que permite a escolha específica de canais, sites e blogs por segmento, remarketing ou tipo de conteúdo, levando visitantes para seu site.

Uma das principais vantagens dos links patrocinados na estratégia de Inbound Marketing é a capacidade de atrair visitantes para seu site, blog ou Landing Page. 

Essa estratégia atua como um "gatilho", impulsionando o aumento do tráfego com base nas pesquisas do usuário.

Meta for Business

O Brasil é o terceiro maior consumidor de redes sociais do mundo, segundo levantamento da Comscore. Por isso, é tão interessante para as marcas manter presença digital em plataformas como Instagram e Facebook.

Nesses canais, a capacidade de segmentar anúncios com base em interesses, gostos e comportamentos oferece uma oportunidade única de atingir um público altamente relevante. 

Atualmente, o Meta for Business (antigo Facebook Ads) se destaca como um dos principais canais para aquisição de Leads por meio de mídia paga. 

Por meio dessa plataforma, é possível divulgar materiais ricos, como eBooks, webinars, planilhas, templates e ferramentas, alcançando uma audiência significativa. 

Redes sociais

As redes sociais são canais altamente eficazes para atrair público para o seu site. Para você ter uma ideia, uma em cada três pessoas no mundo utiliza redes sociais, como Instagram, TikTok e Facebook. 

Dessa forma, esses canais são essenciais para as empresas divulgarem suas marcas, produtos ou serviços. 

Na estratégia de Inbound Marketing, a divulgação de conteúdos de qualidade é uma abordagem eficaz para atrair visitantes, já que essas plataformas oferecem compartilhamento fácil e amplo.

No entanto, é preciso definir uma boa estratégia para direcionar os seguidores para seu site ou Landing Page. Mesmo no Instagram, que não possibilita o compartilhamento de links nas postagens do feed, é possível direcionar o público com a ajuda de ferramentas para link na bio.

Na imagem a seguir, trouxemos um exemplo de como é possível selecionar posts do seu feed e adicionar CTAs com a ajuda do RD Station Marketing. Depois, basta compartilhar o link na sua bio do Instagram.

Além disso, a interação com os usuários por meio de fóruns e geração de ideias abre espaço para uma abordagem mais flexível, permitindo a divulgação de materiais variados e importantes para a sua empresa. 

O objetivo é estabelecer um relacionamento próximo e pessoal com o público, reconhecendo a importância de uma abordagem mais individual nas redes sociais.

Por meio desses canais, também é possível identificar o perfil e interesses dos usuários, tornando as estratégias de Inbound Marketing mais eficazes e direcionadas. 

📖 Leia também: Ranking: as redes sociais mais usadas no Brasil e no mundo em 2023, com insights, ferramentas e materiais

Converter

A etapa de conversão é o segundo passo da estratégia e complementa a etapa anterior: o visitante precisa virar Lead para avançar no processo de compra.

Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de compartilhar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material rico, de que falaremos logo a seguir.

Ter um site com muitas visitas e nenhuma conversão não é muito vantajoso para uma estratégia de Inbound Marketing.

No entanto, existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Confira algumas das principais a seguir.

Criação de ofertas

Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio da produção de ofertas.

Elas podem ser classificadas em basicamente duas categorias: ofertas diretas e ofertas indiretas.

  • Ofertas diretas: são aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software e testes gratuitos.
  • Ofertas indiretas: são focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Entre os formatos mais usados, estão os eBooks, webinars e ferramentas.

No Inbound Marketing, as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel essencial nesse processo. Isto porque são elas que ajudam a educar e entregar valor para a sua persona, posicionando sua empresa como referência no mercado.

📖 Leia também: Geração de Leads: como começar, os principais canais, iscas e dicas

Landing Pages

Em uma tradução literal, podemos definir Landing Page como uma página de aterrissagem. No sentido prático, é uma página construída com um propósito principal: a conversão.

Quando falamos de converter seu visitante em Leads, as Landing Pages têm um papel fundamental nas estratégias de Inbound Marketing

Essas páginas são cuidadosamente planejadas, desde sua concepção até a criação de gatilhos para persuadir o usuário a realizar a ação desejada. 

Embora seja possível obter conversões por meio de outras páginas que não foram inicialmente projetadas com esse foco, uma Landing Page dedicada tende a desempenhar esse papel de maneira mais eficaz.

Dessa forma, as Landing Pages devem apresentar alguns elementos fundamentais para incentivar as conversões, como:

Call-to-actions

Os call-to-actions são elementos que estimulam o usuário a realizar uma ação. Normalmente, são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de texto com link.

Os CTAs, também conhecidos como chamadas para ação, devem ser empregados como incentivadores para a execução de ações específicas, como o download de um material, cadastro em uma newsletter ou até mesmo a solicitação de um teste em uma ferramenta.

Além disso, é importante que os call-to-actions sejam sempre chamativos para despertar a atenção do visitante.

Formulário

Já os formulários são usados para obter informações dos Leads. Por isso, é preciso que ele seja personalizado e tenha campos com os dados que realmente serão valiosos para sua estratégia.

Lembre-se que formulários muito longos podem resultar em uma experiência menos favorável para o visitante, pois podem desencorajar o preenchimento.

Portanto, o ideal é equilibrar a quantidade de campos no formulário, priorizando as informações cruciais e mantendo uma abordagem amigável e eficiente.

A seguir, confira um exemplo de formulário, que também traz um CTA para fazer o download de um material rico.

Headline

A headline é o título da sua Landing Page, um recurso que deve despertar o interesse do visitante em apenas uma frase. Por isso, é importante investir tempo e esforço na escolha do headline ideal para sua Landing Page. 

Mesmo que o conteúdo da página seja convincente, a eficácia do headline é fundamental para motivar os usuários a continuarem a leitura e executarem a ação desejada.

Dobra

A dobra representa a área visível inicial de uma página em um monitor de desktop, sem que o usuário precise rolar a página para ver mais informações. O conceito de dobras é essencial em uma Landing Page, na qual a estrutura argumentativa é planejada e dividida em seções visíveis. 

Por isso, ao criar uma Landing Page, evite incluir diversos calls-to-action em uma mesma dobra. Além disso, dedique atenção especial à construção da primeira seção, visto que ela é a parte mais visível para todos os usuários que acessam a página. 

Essas práticas garantem uma abordagem mais clara e direcionada, facilitando a compreensão do conteúdo e a interação dos visitantes.

CRO

A Otimização de Conversão (CRO) é uma prática que tem como objetivo melhorar o desempenho de uma página, proporcionando aumentos incrementais na atração e conversão de visitantes.

No contexto do CRO, existem vários conceitos importantes. Um deles é o copywriting, que envolve a criação de textos persuasivos, com argumentação precisa, capazes de influenciar positivamente a decisão dos visitantes. 

Além disso, o CRO incorpora estratégias como os testes A/B. Por meio deles, é possível publicar diferentes versões de uma página, que são comparadas para identificar a mais eficaz em termos de conversão.

A seguir, veja como o resultado de um teste A/B de Landing Page aparece para usuários do RD Station Marketing:

Esses elementos são fundamentais para aprimorar a eficácia de uma Landing Page, maximizando as taxas de conversão por meio de uma abordagem mais elaborada.

📖 Leia também: CRO: tudo o que você precisa saber sobre Otimização de Taxas de Conversão

Relacionar

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. 

Quando olhamos para a jornada de compra, sabemos que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até que o Lead esteja preparado para receber uma abordagem.

Para que você tenha uma ideia da proporção em que se encontram esses Leads ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro "The Ultimate Sales Machine", traz a seguinte abordagem:

Com base nessa figura, vemos que apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de decisão de compra.

Trazendo essa abordagem para o dia a dia, percebemos que o cenário se assemelha: ao criar conteúdo voltado para diversas questões e fases da jornada de compra, atraímos Leads em diferentes estágios. 

É nesse contexto que ganha relevância a etapa de relacionamento no Inbound Marketing. Por meio de estratégias que serão detalhadas a seguir, é possível identificar em que ponto da jornada os Leads se encontram, para impulsionar o seu avanço e acelerar o processo de compra.

E-mail Marketing

Para quem acha que ele caiu no desuso, saiba que o Email Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que traz um grande retorno sobre o investimento.

Nos últimos anos, o Email Marketing passou por uma significativa evolução. Ao utilizar uma ferramenta de Automação de Marketing, como o RD Station Marketing, é possível criar fluxos e realizar uma segmentação avançada de campanhas, levando em consideração o perfil individual de cada Lead. 

Essas plataformas são capazes de identificar os interesses específicos dos Leads, segmentá-los e enviar mensagens personalizadas e pertinentes, ampliando a eficácia das estratégias de comunicação.

A seguir, veja como a segmentação funciona no RD Station Marketing. Na ferramenta, é possível listar praticamente todos os dados do lead, sua origem, engajamento e várias outras informações, desde que atendam aos requisitos de identificação. Aproveite para fazer seu teste grátis e coloque em prática!

Além disso, a eficácia desse canal também se deve ao Retorno Sobre O Investimento (ROI) comprovado. 

Isso porque, o custo para atingir toda a base de contatos é inferior em comparação a outros meios, como as redes sociais. Cada campanha tende a gerar resultados tangíveis e de curto prazo, dependendo da natureza da oferta.

Abaixo, listamos dois tipos de email mais usadas em campanhas de Inbound Marketing:

Emails promocionais

Os emails promocionais têm o objetivo de promover uma ou mais ofertas. Um exemplo de email promocional é o utilizado pela Resultados Digitais para lançar webinars e materiais educativos.

Newsletters

Trata-se de um email periódico, enviado para os contatos que se inscreveram, com um compilado de notícias, conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam elas diretas ou indiretas.

Sua marca pode usá-las para compartilhar, por exemplo, novidades, curiosidades sobre temas relacionados ao segmento e novos blog posts. Veja o exemplo a seguir.

Emails transacionais

Esses emails são disparados para entregar uma informação ou material que o contato está aguardando. São muito usados por ecommerces, que precisam compartilhar o status da compra, por exemplo.

Aqueles emails que entregam materiais ricos, como um eBook, depois que o visitante converte em uma Landing Page, também são emails transacionais. 

📖 Leia também: 5 tipos de Email Marketing para usar na sua estratégia de Marketing Digital

Fato é que, quando fizer sentido para o seu objetivo, não se esqueça da segmentação. Por meio dela, é possível enviar mensagens mais personalizadas, gerando bons resultados com um volume menor de disparos.

A seguir, veja alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas:

  • personas;
  • cargos gerenciais (tomadores de decisão) ou técnicos;
  • profissionais de áreas específicas, como Vendas, RH, Marketing etc;
  • área de atuação da empresa do Lead, como tecnologia, ecommerce e saúde;
  • pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto complementar;
  • pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos meses;
  • pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram;
  • clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam etc;
  • Estágio de compra;
  • Perfil e pontuação no Lead Scoring.

Se você quer ter acesso a uma ferramenta que te permite criar, segmentar e disparar emails de forma automática, com base em diferentes critérios, inicie agora o seu teste gratuito no RD Station Marketing!

Automação de Marketing

A Automação de Marketing é a forma mais eficiente de executar o relacionamento por email, considerado o principal canal de comunicação no mercado B2B.

Por meio dessa funcionalidade, é possível criar uma estrutura de nutrição de Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.

O uso apropriado da Automação de Marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:

  • aumentar vendas e receita;
  • melhorar retenção e upgrade de clientes;
  • diminuir custo de aquisição.

Além do relacionamento por email com Leads e clientes, essa ferramenta permite à empresa trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, proporcionando muito mais produtividade à sua equipe.

Atribuir ou remover tags, seguir Leads no Twitter, marcar determinado Lead como oportunidade ou distribuir um grupo de Leads entre os vendedores são somente alguns exemplos de uso da Automação de Marketing.

Nutrição de Leads

A nutrição de Leads consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de potenciais clientes, que permita à empresa vender mais.

Esse relacionamento deve ter caráter educador e auxiliar os Leads na resolução de seus problemas e na identificação de oportunidades alinhadas à solução oferecida por sua empresa. 

Portanto, ao invés de promover sua solução de forma indiscriminada, o ideal é direcionar a comunicação a cada Lead, a partir de seus interesses e estágio específico na jornada de compra.

Utilizar essa abordagem possibilita que as empresas otimizem significativamente suas conversões a partir dos Leads gerados. 

Isso acontece porque apenas uma pequena proporção do seu público efetua a compra no primeiro contato com a empresa. 

Contudo, ao identificar Leads que manifestaram interesse em temas correlacionados ao seu produto ou serviço, estratégias de nutrição eficientes têm o poder de orientar um maior número de pessoas, destacando o potencial de aquisição da oferta.

A seguir, veja como você visualiza e consegue montar um fluxo de nutrição e automação de Marketing personalizado no RD Station Marketing.

Vender

Se você chegou até aqui, já entendeu que todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. 

Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website e, em outros, é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais caro e complexo o produto, maior necessidade há de transformar o processo de Vendas em uma abordagem consultiva. 

Nesse contexto, a nutrição de Leads desempenha um papel crucial na concretização da venda.

Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações, que influenciam a forma como as empresas trabalham as ações de Vendas.

Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales, como explicaremos nos próximos tópicos.

Lead Scoring

Em português, Lead Scoring significa pontuação de Leads. Essa prática desempenha a função de atribuir pontuação a ações e informações dos Leads, para que você possa compreender a situação da sua base, identificando oportunidades de negócios.

Essa ferramenta se baseia em dois eixos: perfil e interesse.

O eixo de perfil visa avaliar, por meio das informações coletadas, o potencial do Lead de se tornar cliente. Por outro lado, o eixo de interesse interpreta o comportamento do Lead em relação aos canais e conteúdos, indicando sua posição na jornada de compra.

Ao combinar essas informações, os Leads com reais chances de compra são encaminhados para a equipe de Vendas, aprimorando o desempenho do time. 

Em cenários de vendas mais complexas, nos quais a jornada de compra demanda um processo de nutrição extenso e estruturado, a aplicação do Lead Scoring pode ajudar a sua empresa a triplicar os resultados.

Inbound Sales

O Inbound Sales, é o conceito de Inbound Marketing aplicado ao setor comercial de uma empresa. A partir dessa metodologia, os vendedores realizam um processo de Vendas consultivo e personalizado, de acordo com as dores e necessidades de cada cliente.

Dessa forma, é possível construir um relacionamento com os prospects que têm potencial de fechamento. Assim, não é preciso fazer um grande volume de ligações, já que os contatos são mais qualificados. 

Assim como o Inbound Marketing oferece benefícios em termos de análise e previsibilidade de resultados, o Inbound Sales segue a mesma abordagem ao metrificar o funil, proporcionando uma visão analítica que viabiliza a otimização sistêmica do processo de Vendas.

CRM

Trabalhar com Inbound Sales exige do time de Vendas habilidade para desempenhar a atividade de maneira eficaz, fazendo uso da tecnologia e sem a necessidade do contato pessoal e direto com o cliente.

Atualmente, uma das tecnologias mais usadas para estabelecer e fortalecer conexões com Leads e clientes é o CRM (Customer Relationship Management). Esse é um software que organiza, metrifica e mantém o registro detalhado de todas os contatos e transações realizadas.

Um exemplo é o próprio RD Station CRM, que permite otimizar o trabalho dos times comerciais de forma eficiente e integrada com o time de Marketing, por meio do RD Station Marketing. 

Integrar esse histórico de interações do vendedor com o histórico do Lead, especialmente durante a fase de nutrição pelo Marketing, aprimora a abordagem e impulsiona a performance de Vendas, que passa a ter uma compreensão mais ampla do histórico do cliente.

📖 Ler também: RD Station CRM: conheça a ferramenta de gestão de vendas número 1 do Brasil

Analisar

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é a capacidade de avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em dados reais e precisos.

Os recursos de análise de Marketing Digital são capazes de realimentar todo o processo do Inbound Marketing

Isto porque, a capacidade de monitorar minuciosamente cada interação do público com seus sites, posts e campanhas enriquece a inteligência operacional e permite um trabalho mais estratégico.

Além disso, a otimização contínua do processo auxilia na identificação de taxas que estão abaixo das expectativas para, assim, direcionar os esforços do time de Marketing para áreas com mais oportunidades. 

Toda essa capacidade analítica do Marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.

Web Analytics

Ferramentas de Web Analytics desempenham um papel importante nas análises do Marketing Digital, sendo muito usadas em sites dos mais diferentes nichos. 

Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Por meio desta plataforma, é possível extrair uma gama de dados, facilitando análises mais aprofundadas das estratégias de Inbound Marketing implementadas.

RD Station Marketing

O RD Station Marketing é uma ferramenta completa quando o assunto é Inbound Marketing.

Além de automatizar diversas ações, como envio de emails, construção de fluxos e processamento da sua base de contatos, o RD Station também oferece funcionalidades para monitorar a performance de cada componente de Marketing Digital da sua empresa.

Assista ao vídeo e confira as principais funcionalidades que a ferramenta oferece para a sua estratégia de Marketing:

Por meio da ferramenta, você consegue gerar relatórios periódicos, acompanhar a evolução dos seus canais e ainda consegue criar dashboards personalizados, com os dados que você deseja visualizar.

Se você ainda não garantiu o seu teste grátis do RD Station Marketing, clique aqui e comece agora!

Como medir resultados de Inbound Marketing?

A mensuração dos resultados em campanhas de Inbound Marketing é fundamental para analisar a eficácia das estratégias adotadas. 

Para fazer uma avaliação adequada, o primeiro passo é estabelecer métricas alinhadas aos objetivos específicos da campanha, como geração de Leads, conversões e taxa de cliques. 

Você pode usar ferramentas analíticas, como o Google Analytics,  que oferece recursos de monitoramento do site, fontes de tráfego e interações dos usuários, gerando insights sobre a eficácia das ações.

Utilize também outras formas de mensuração, como a análise qualitativa dos dados, incluindo feedbacks e comentários dos Leads, proporcionando uma compreensão mais aprofundada do impacto das estratégias. 

Lembre-se que gerar relatórios e comparar resultados ao longo do tempo permite identificar tendências e a adaptar suas estratégias conforme necessário. 

Além disso, para mensurar os resultados com ainda mais eficácia, o ideal é que essas análises também incluam outros dados, como a satisfação do cliente, proporcionando uma visão ampla do retorno sobre o investimento.

📖 Leia também: Métricas de marketing: o que são, quais são as mais relevantes e quais realmente medem o sucesso do negócio

Para agências: como vender o serviço de Inbound Marketing

Em um contexto em que a internet tomou conta dos processos de compra, os serviços de Marketing Digital tornam-se essenciais. O Inbound Marketing se integra perfeitamente a esse contexto, oferecendo uma solução ideal para agências e consultorias.

Imagine criar uma estratégia digital na qual a empresa X guia os clientes passo a passo ao longo de sua jornada de compra, abordando cada etapa, dúvida e conquista de maneira envolvente. 

Esse é o ambiente do Marketing de Atração, que se destaca entre diversas metodologias de Marketing.

Por que vender o serviço de Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia comprovadamente eficaz, que oferece excelentes resultados para empresas de diversos segmentos. Nesse sentido, incorporar esse serviço ao portfólio de sua agência pode representar uma vantagem significativa.

Confira dois motivos principais de vender o serviço de Inbound Marketing:

Entregar resultados mensuráveis

A primeira razão em oferecer esse serviço é o seu objetivo central de proporcionar resultados mensuráveis.

Nesse sentido, o Inbound Marketing simplifica a mensuração do retorno sobre o investimento. Em outras palavras, ao comprovar a lucratividade da estratégia, cria-se uma base sólida que minimiza as razões para um cliente encerrar o contrato.

Promover o aumento da receita

A segunda razão é, justamente, a abertura de mercado que a implementação do Marketing Digital orientado a resultados proporciona. 

Ao adotar essa abordagem, você se transforma em um fornecedor de oportunidades de negócios para seus clientes, adquirindo um papel muito mais estratégico do que um simples fornecedor de serviços de comunicação.

Mas o que exatamente sua agência está vendendo?

Uma máquina de crescimento previsível e escalável. Parece um produto dos sonhos, não é mesmo? De fato, temos conquistado muito sucesso com nossas agências parceiras, como a Agência Surf, por exemplo.

Mas, quais serviços são essenciais para construir uma verdadeira máquina de crescimento? Estamos falando daqueles relacionados a um funil de vendas de Marketing Digital:

Geração de visitantes

A geração de visitantes é um trabalho que requer a construção de autoridade por meio da criação de conteúdo relevante e otimizado, sua promoção em redes sociais e também a utilização estratégica de mídias pagas.

Conversão de visitantes em Leads

Para efetivar a conversão de visitantes em Leads, é essencial apresentar ofertas de conteúdo relevantes, incentivando-os a preencher um formulário para fazerem parte da base de contatos do seu cliente. 

Paralelamente, a criação de Landing Pages dedicadas à conversão e a elaboração de emails para a divulgação do novo material também são passos essenciais nesse processo.

Geração de oportunidades

Em um processo comercial, sabemos que nem todos esses Leads estão prontos para o time de Vendas. Então, como lidar com essa situação? 

A resposta está na automação da nutrição e qualificação.  O ideal é implementar estratégias de relacionamento por email e coleta de dados para aprofundar a qualificação dos Leads. 

Nesse estágio, a ideia é guiar os Leads que ainda não estão prontos para a compra ao longo da jornada de compra, fortalecendo gradualmente seu engajamento.

Conversão de oportunidades em vendas

Esta é a parte que as agências geralmente não estão acostumadas a trabalhar: a integração entre Marketing e Vendas. 

Como fornecedor, será necessário orientar sobre como efetuar vendas para os Leads gerados. Por isso, ao longo desse processo, você deve oferecer um trabalho recorrente e muito bem planejado. 

Diferentemente dos projetos de comunicação tradicionais com taxas mensais e pautas contabilizadas por horas, esse serviço demanda uma abordagem mais estratégica.

Os serviços de Inbound Marketing, por sua vez, oferecem a vantagem de oferecer entregas bem estruturadas desde o início do projeto, evitando interferências e demandas mal planejadas na pauta da agência.

Qual o papel do Analista de Inbound Marketing?

O analista de Inbound Marketing tem como papel a elaboração, implementação e otimização de estratégias voltadas para a atração, conversão e fidelização de clientes. 

Esse profissional deve ser responsável por fazer a gestão de conteúdo relevante, identificar oportunidades de geração de Leads, executar campanhas de Email Marketing, participar da criação de personas, segmentar o público-alvo, além de analisar métricas.

Além disso, o analista de Inbound Marketing também pode participar da criação de personas, segmentação do público-alvo e gestão das ferramentas de Automação de Marketing. 

Para entender melhor todas essas atividades e se preparar para o mercado, inscreva-se no Curso de Marketing Digital Gratuito, da RD University.

Projeções de futuro do Inbound Marketing

O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.

Embora seja uma estratégia relativamente recente, o Inbound Marketing já está consolidado em diversas empresas ao redor do mundo. 

No entanto, por ser uma abordagem em constante evolução, há ainda muito espaço para crescimento e desenvolvimento. Portanto, nunca é tarde para investir nessa estratégia, pois o futuro promete trazer ainda mais possibilidades.

Com a chegada da Inteligência Artificial e a evolução das ferramentas e algoritmos, teremos a capacidade de extrair informações ainda mais detalhadas sobre nossos Leads. 

Isso resultará em um processo de Vendas cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente e para a empresa. 

Além disso, com a constante presença da internet na vida das pessoas, podemos estabelecer um relacionamento personalizado e constante com o cliente, que utiliza diferentes canais online — em diversos dispositivos — como meio de comunicação e busca por informações.

Tudo isso comprova que a hora de começar com Inbound Marketing é agora! Para dar o próximo passo é colocar a mão na massa, nada melhor do que contar com a ferramenta de Automação de Marketing líder na América Latina.

Estamos falando do RD Station Marketing, que conta com todas as funcionalidades que  sua empresa precisa para ter sucesso nessa estratégia. O melhor é que você pode começar agora um teste gratuito de ferramenta tudo em um por 10 dias.

Implementei Inbound e já tenho resultados, como dar os próximos passos?

Então, você começou a implementar a sua estratégia de Inbound Marketing, tem presença nas mídias sociais, cria conteúdo valioso para seu público-alvo e, inclusive, gera Leads para o seu negócio. 

No entanto, surge a dúvida: e agora, qual é o próximo passo? Como manter a eficácia da sua máquina, crescer e alcançar os resultados necessários para sua empresa?

A RD Station, embora tenha atingido um bom nível de maturidade nesse sentido, já enfrentou muitas dores ao passar por esse caminho. Por isso, o objetivo aqui é:

  • colaborar com uma visão do que está por vir para quem ainda está dando os primeiros passos;
  • apresentar novos caminhos para quem já deu os passos básicos e quer saber como continuar crescendo.

A seguir, confira algumas lições que podem te ajudar a continuar traçando uma jornada de sucesso com o Inbound Marketing.

Lição 1: É ilusão achar que um time mínimo e investimentos básicos vão te permitir escalar facilmente

Muita gente vende o Marketing Digital como algo que se pode fazer sem quase nenhum custo. E, de fato, é possível começar a fazer coisas interessantes com poucos recursos: você consegue criar um bom conteúdo e fazer a coisa começar com pouco dinheiro.

Mas, a partir do momento que você prova ROI (retorno sobre o investimento), vê tudo funcionando e entende que realmente precisa criar uma estrutura, você vai naturalmente precisar de mais investimento. 

Um time pequeno não dará conta de todo o trabalho e não conseguirá suprir a demanda da equipe de Vendas.

Para se ter uma ideia, na RD Station, o CAC (Custo De Aquisição Por Cliente) é praticamente dividido entre Marketing e Vendas, e vários benchmarks norte-americanos possuem uma divisão aproximada a essa (no máximo 40% e 60%, respectivamente). 

Portanto, é muito difícil ter um custo de Marketing pequeno e conseguir escalar os resultados.

Lição 2: Quando você tem mais recursos, tem mais trabalho, mas sem garantias de sucesso

É perigoso ter dinheiro para gastar, pois é muito fácil gastar com estratégias que não dão resultado. Por isso, é necessário analisar antes de fazer qualquer escolha.

Por exemplo, na RD Station já tivemos que tomar uma difícil decisão: apesar do blog possuir alguns problemas que precisavam ser corrigidos, optamos em focar no aumento da frequência de materiais educativos, já que eles geram a maior parte dos nossos Leads. 

Na prática, a taxa do blog estava com uma conversão de 5%, enquanto algumas Landing Pages chegavam a ter uma conversão de 50-60%.

Por isso, é preciso entender quais ações de melhoria devem ser priorizadas e quais devem ficar para o longo prazo.

Lição 3: Gerar volume, por si só, não resolve seu problema

Temos vivido um amadurecimento do mercado e, consequentemente, há muito mais gente agora fazendo Inbound Marketing do que há alguns anos. Isso faz com que a competição aumente.

Quando a RD Station começou a abordar o Inbound, praticamente não havia outras empresas no Brasil explorando esse tema. 

Contudo, agora existem centenas de fontes que discutem o assunto, criando um excesso de informações e tornando fácil para as pessoas se perderem no meio de tanto conteúdo.

Por isso, para prender a atenção das pessoas na sua empresa, você precisa de muita qualidade. É importante que seu conteúdo seja cada vez melhor, cada vez mais diferenciado.

Principalmente agora, com a chegada das IAs, pode ficar ainda mais fácil produzir conteúdo. Portanto, se destaca quem realmente gera valor e entregar um diferencial para o público.

Lição 4: Aposte na especialização de papéis

Conteúdo é insumo, mas você também precisa se preocupar com a distribuição. Não adianta começar a pensar em email, SEO e mídias sociais se você não tiver um bom conteúdo para compartilhar. 

E também não basta fazer um grande conteúdo se você não consegue distribuí-lo bem. É preciso balancear as duas coisas, e quanto mais especializado você for, melhor.

Assim, por exemplo, a RD Station estabeleceu um time de Growth Hacking para estudar formas de melhorar o desempenho dos canais de divulgação, pois o time de conteúdo é focado em garantir que o material saia no prazo.

É fundamental contar com profissionais dedicados a desenvolver estratégias que realmente impactem a distribuição de conteúdo. 

Outra questão é a diferença entre um trabalho generalista e a atuação especializada. Com o trabalho generalista, você consegue gerar resultados, mas eles podem estagnar com o tempo.

Por isso, você precisa de um trabalho especializado e aprofundado, executado por profissionais mais especializados. Esse passo pode fazer toda a diferença quando sua estratégia avançar, impedindo a estagnação.

Lição 5: Seu mercado não é infinito, a taxa de conversão importa

Não dá para querer crescer apenas pensando em aumentar o volume de acessos nas suas páginas. É preciso pensar também em aumentar a taxa de conversão, além de otimizar processos e melhorar as taxas de vendas. No final, isso vai te ajudar a vender mais.

Nesse sentido, aumentar a conversão é basicamente entender melhor o que impede o seu Lead de realizar a ação que você deseja, entregando algo que resolva esse problema. 

Portanto, inicialmente, é essencial coletar a maior quantidade possível de dados relevantes, seja por meio de Landing Pages, interações em conversas, feedbacks ou dados de engajamento com a sua empresa.

Você também pode utilizar a automação para tentar otimizar esse processo, desde que aproveite os dados que essa ferramenta oferece para otimizar suas ações.

Lição 6: Relacionamentos são relacionamentos online e/ou offline

Ações online e offline têm um grande impacto umas sobre as outras. Um exemplo é o próprio RD Summit, um evento offline, mas que também gera repercussão e resultados por meio do ambiente digital.

Por isso, criar o RD Summit foi também uma grande ação de Marketing Digital para nós. São muitos links sendo gerados apontando para o nosso site, muitas parcerias firmadas, muitos co-Marketings

Então, é interessante pensar em formatos offline que possam contribuir para o Marketing Digital e vice-versa. Dessa forma, uma estratégia potencializa a outra.

Lição 7: Se você está crescendo, suas parcerias serão mais relevantes

À medida que seu negócio vai crescendo, as suas parcerias também vão ficando mais relevantes. 

Nós na RD Station, quando vamos fazer parceria, buscamos sempre parceiros que tenham uma base tão relevante quanto a nossa. Funciona como uma via de mão dupla: da mesma forma que eles podem nos ajudar com sua base, sabemos que também podemos ajudá-los.

E você também colocar ações segmentadas de co-Marketing em prática, mesmo com parceiros que não possuam uma base tão grande quanto a sua: é possível repartir esforço e resultados em parcerias menores, mas que contribuam para o total.

Ainda, é importante entender que, a partir do momento que você ganha escala e tem capacidade de fazer parcerias, faça sempre. É um compromisso que ajuda e alavanca muito a empresa.

Lição 8: Não existe fórmula pronta, que funciona sempre

Não existe uma fórmula mágica que funcione para sempre. Não existe um hack, dica ou toque que você vai aplicar em seu site que trará um mega resultado e que vai continuar funcionando para sempre. 

A tecnologia está em constante evolução, assim como o mercado e o comportamento do consumidor. Por isso, sua estratégia precisa acompanhar essa evolução, por meio de constantes testes e otimizações.

Se você simplesmente apostar suas fichas em “balas de prata” que os outros estão usando, logo isso pode deixar de fazer efeito ou trazer resultados. Por isso, é essencial inovar e encontrar novos caminhos.

Você não vai implementar as dicas acima do dia para a noite para colher resultados. Essas lições fazem parte de um caminho longo, mas capaz de gerar valor para seus clientes e sucesso para sua empresa.

Se você quer ganhar velocidade para conseguir evoluir sua estratégia de Inbound Marketing, pode começar contratando uma ferramenta de Automação de Marketing. E, claro, a nossa dica é o RD Station Marketing.

Por meio dessa ferramenta, você pode criar, automatizar e analisar ações relacionadas a todas as etapas da jornada de compra do seu público. Do Email Marketing às Landing Pages. Do fluxo de automação à segmentação inteligente de Leads.

Aproveite para criar a sua conta gratuita no RD Station Marketing e colocar em prática todas as dicas que aprendeu até aqui.

Cursos de Inbound Marketing

Hoje em dia, existem diversos cursos de Inbound Marketing, com diferentes focos e abordagens. A escolha da melhor opção pode variar de acordo com as necessidades individuais e o nível de experiência de cada profissional. 

A RD University é uma boa opção para você que quer começar a se especializar nessa área. Os cursos são desenvolvidos por especialistas da RD Station, para ensinar as habilidades profissionais essenciais para atuar em Marketing Digital. 

Os principais cursos da RD University cobrem temas como Inbound Marketing, Vendas, Customer Success e Gestão.

Se você quer aprender mais sobre Inbound Marketing, pode se inscrever agora no Curso de Marketing Digital Gratuito.

Mas, se você quer colocar os seus conhecimentos em prática e entender como executar uma campanha de Inbound, faça agora um teste gratuito da ferramenta RD Station Marketing!

Dúvidas frequentes sobre Inbound Marketing

Qual a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Diferente do Outbound Marketing, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.

Para que serve o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é até 62% mais barato que o Marketing convencional, pode aumentar a visibilidade de seu negócio, diminuir o custo de aquisição de seus clientes, atrair clientes em potencial, gerar conteúdos que fazem diferença e otimizar o processo de Vendas.

Quais são as etapas do Inbound Marketing?

  • Atrair: atrair pessoas genuinamente interessadas no tema.
  • Converter: transformar essas visitas em Leads para progredirem no processo de compra.
  • Relacionar: aplicar técnicas como o Email Marketing para impulsionar o avanço do Lead na jornada de compra.
  • Vender: criar oportunidades de negócio e efetuar vendas para a sua empresa.
  • Analisar: avaliar seus resultados e demonstrar o retorno dos investimentos com base em dados.
André Siqueira

André Siqueira

Quem escreveu este post

Co-fundador da Resultados Digitais, líder de automação de Marketing na América Latina e nos 8 primeiros anos da empresa liderou a criação e escalada da área de Marketing, tida como referência no Brasil. Do Marketing partiu para uma nova unidade de negócios, focada no desenvolvimento de um produto de educação. Pela RD se tornou também Empreendedor Endeavor e recebeu os prêmios de Empreendedores do Ano pela Endeavor (2017) e pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios na categoria serviços (2015). Também foi eleito um dos Forbes Under30 em 2019. Formado em administração pela Universidade Federal de Santa Catarina, foi professor de marketing digital na pós gradução da PUC RS, Be Academy, Estácio (SC) e Sustentare. Também foi eleito o profissional do ano em Inbound Marketing três vezes consecutivas pelo Prêmio Digitalks (2016, 2017 e 2018).

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