Previsão de vendas: descubra o que é, quais são os tipos e como fazer

Previsão de vendas, também chamada de projeção de vendas ou forecast de vendas, consiste em estimar quantos negócios serão fechados por uma empresa em determinado período. Para isso, leva-se em consideração fatores externos e internos. A partir dessa previsão, é possível traçar estratégias para alcançar as metas.

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Quem trabalha na área de Vendas certamente conhece bem aquela correria para bater as metas na última semana do mês. Às vezes, dar um último gás é mesmo importante para alcançar os objetivos, mas isso não deveria ser a regra. 

Felizmente, existe uma estratégia que ajuda a antecipar resultados e a traçar planos para dar conta das metas comerciais sem sufoco: a previsão de vendas. Talvez você a conheça como forecast de Vendas ou projeção de Vendas, outros nomes utilizados. 

Independentemente do termo escolhido, o mais importante é colocá-la em prática. O problema é que muitos negócios não fazem isso, pois não sabem o que considerar na hora do cálculo. Se você tem dúvidas sobre o assunto, continue a leitura do artigo!

O que é previsão de Vendas?

A previsão de Vendas, também conhecida como forecast de Vendas ou projeção de Vendas, é uma estratégia cujo objetivo é fazer uma estimativa das possíveis vendas que serão fechadas por uma empresa em certo período.

A ideia é prever quantos negócios serão concluídos, o faturamento que será alcançado, entre outras informações, considerando os fatores internos e externos à empresa. Isso inclui variações de mercado, investimentos em Marketing, época do ano e histórico de vendas.

Para que o forecast de Vendas se aproxime o máximo possível da realidade, é importante usar dados confiáveis. Mesmo que a projeção não seja exata, ela pode ser bastante útil, servindo como um parâmetro para as estratégias de Vendas. 

Quais são as principais vantagens da previsão de Vendas?

O forecast de vendas traz diversos benefícios para as empresas. No entanto, eles não param na área comercial: podem se estender para todos os departamentos.

Dessa forma, conheça as principais vantagens que o seu negócio pode obter ao fazer uma projeção de vendas:

• Entender a necessidade de contratar vendedores ou de realizar treinamentos.
• Desenvolver uma abordagem de vendas que esteja conforme as necessidades dos clientes, já que, no processo de forecast, a empresa conhece melhor o seu público-alvo.
• Preparar-se para as variações do mercado, como a sazonalidade e o crescimento da concorrência.
• Ajustar o orçamento conforme a receita que será trazida pelas vendas. Assim, a empresa consegue saber quantos colaboradores poderá contratar, se poderá expandir o escritório, entre outras melhorias.
• Embasar os planejamentos de outras áreas, como Recursos Humanos e Marketing.

Como fazer o cálculo de previsão de Vendas?

Agora que você já sabe o que é e quais são as vantagens de realizar a previsão de Vendas, pode estar se perguntando: afinal, como partir para a prática?

A primeira coisa que é preciso dizer é que o forecast nada tem a ver com adivinhação. Nesse sentido, para se aproximar da realidade, a previsão deve ser realizada com base em informações confiáveis, sejam elas da empresa ou do mercado.

Com isso em mente, confira as etapas e, no tópico seguinte, exemplos de como calcular a previsão de Vendas!

1. Levante as informações necessárias

A coleta de informações é a parte mais importante da previsão de Vendas. Isso porque é com base nesses dados que o forecast será construído.

Você pode buscar informações em diversas fontes, conforme o método de projeção de Vendas escolhido. Para a previsão ser mais precisa, também dá para utilizar várias em conjunto. Conheça as principais:

Histórico de Vendas

Caso a sua empresa já esteja no mercado, é fundamental olhar para os resultados obtidos nos últimos anos. Para isso, devemos considerar datas comemorativas, ações de Marketing e outras ocasiões e iniciativas que podem gerar aumentos ou quedas nas vendas.

Reuniões com vendedores

Ao conversar com a equipe de Vendas, procure entender quais negociações estão perto do fechamento e qual é o valor da compra de cada potencial cliente. No caso das empresas que usam CRM, essa consulta é mais fácil e precisa, já que as informações estão organizadas no software.

Funil de Vendas

É importante também analisar o seu funil de vendas atual, pois a ferramenta mapeia todas as etapas do processo comercial. Assim, observando-o, dá para entender quantas oportunidades estão em cada etapa e o tempo que levarão para passar para o estágio seguinte.

Benchmarking

Além dos fatores internos, há questões externas que podem afetar suas vendas. Portanto, não as negligencie. Uma dica aqui é fazer benchmarking, para comparar o modo de trabalhar do seu negócio com o de outras companhias. 

Procure também descobrir o que essas empresas estão planejando. Eles vão fazer novos investimentos ou adquirir outros negócios? Aumentar a equipe? Lançar novos produtos ou serviços? Fatores como esses podem impactar suas vendas, por isso, fique atento aos sinais!

Aproveite para conferir os resultados dos Panoramas de Marketing e Vendas, para entender como as empresas brasileiras usam usam ferramentas e estratégias para vender mais.

Expectativas do mercado

É preciso investigar as expectativas em geral do mercado para o período desejado. Fatores como o aumento do dólar ou do preço da gasolina podem influenciar nas suas vendas, de forma direta ou indireta. 

Observe também projeções do governo, principalmente a do Produto Interno Bruto (PIB) e novas legislações que podem entrar em vigor no período e impactar a sua empresa.

Capacidade da equipe

Avalie também a capacidade da sua equipe de vendas. Assim, caso haja um possível aumento na demanda do mercado, pode ser preciso se programar para contratar vendedores a tempo de eles serem treinados para atender a esse crescimento.

2. Analise os dados

Com os dados levantados, é hora de analisá-los para obter insights valiosos para a sua área de Vendas.

É importante ter em mãos algumas informações como:

• Quantidade de oportunidades no funil e em qual posição elas se encontram.
• Ticket médio dos clientes.
• Taxa de conversão de cada fase do Funil de Vendas.
• Duração do seu ciclo de vendas. 

Com isso, já é possível estimar quanto cada vendedor venderá no período desejado. Mas dá para ir além e escolher algum dos tipos de projeção que mencionamos anteriormente. Neste caso, cada um exige o levantamento e a análise de dados específicos.

📖 Leia também: Métricas de Vendas: confira as 16 mais relevantes

3. Elabore sua previsão de Vendas

Finalmente, após analisar as informações, é possível indicar em números o seu forecast de vendas.

Para isso, há empresas que utilizam planilhas para realizar o controle de Vendas, criando uma tabela para cada profissional de Vendas e incluindo nesses documentos as negociações em andamento, as expectativas de fechamento, a taxa de conversão.

No entanto, nem sempre essa é a melhor opção. Isto porque, esse controle manual está sujeito a erros de digitação e os arquivos podem ser perdidos, comprometendo o acompanhamento das suas vendas.

O melhor é usar uma ferramenta de CRM, que funciona também como uma fonte de informações confiável para fazer o seu forecast, como é possível ver no dashboard abaixo.

Assim, com a estimativa montada, compartilhe-a com toda a equipe para os vendedores ficarem alinhados.

Exemplos de previsão de Vendas para sua empresa

A previsão de Vendas pode ser feita com base em diversos métodos. Conheça quais são e escolha aquele que faz mais sentido para o seu negócio:

Projeção de Vendas com base em resultados

Uma das maneiras mais conhecidas de se fazer forecast de vendas consiste em basear-se no histórico da sua empresa, analisando os resultados obtidos em determinado período para tentar prever o futuro. 

Para isso, em uma planilha, coloque os valores recebidos em um período, como no ano anterior, e observe as variações, procurando um padrão de crescimento ou de queda. Procure entender também a influência de acontecimentos como datas comemorativas, alta e queda do dólar, eleições. 

Não dá para esperar que aconteça da mesma maneira no período seguinte. Porém, observar o histórico ajuda a entender e planejar as suas ações. Esse método é mais indicado para negócios já estabelecidos, que contam com um histórico confiável de vendas.

Como calcular a projeção de vendas com base em resultados?

Para calcular a previsão baseada no histórico de vendas, inicie com o ticket médio, que é o valor médio de cada venda. Esse valor é encontrado dividindo o total de vendas pelo número de negociações concluídas com sucesso.

Ticket médio = valor total de vendas / número de negociações ganhas

Depois, determine a taxa de crescimento média de períodos anteriores. Aplique esse percentual ao valor total de vendas do período atual para prever o próximo período, ajustando de acordo com sazonalidades.

📖 Leia mais: Planejamento de Marketing e Vendas: o que é, quais são as etapas e como fazer um no seu negócio

Projeção de Vendas com base no mercado

Outro caminho possível é olhar para o seu mercado de atuação e para os seus concorrentes na tentativa de fazer uma previsão de vendas.

Nesse caso, é possível escolher entre dois caminhos. O primeiro é analisar um negócio parecido com o seu. Assim, é preciso aproximar-se de um concorrente ou de um negócio similar e levantar as informações, como volume de vendas diárias, ticket médio das vendas, produtos e serviços mais vendidos. Com base nisso, você cria seu planejamento.

Mas dados como esses são sigilosos e podem ser difíceis de conseguir. Neste caso, a segunda opção é analisar dados do seu mercado de atuação de maneira mais geral. Para isso, vá em busca de pesquisas de mercado e de notícias que trazem indicadores e tendências e planeje-se a partir disso.

Essa abordagem é mais indicada para negócios que estão iniciando no mercado e, por isso, não contam com um histórico de anos anteriores.

Como calcular a projeção de vendas com base no mercado?

Se seu negócio está em fase inicial, usar dados de mercado pode ser uma boa opção. Dessa forma, comece com pesquisas de setor para identificar a participação média do mercado. Em seguida, faça uma projeção multiplicando o valor médio de mercado pelo percentual de participação que espera alcançar.

Projeção de vendas = valor de mercado x participação de mercado projetada

Com isso, você pode estimar o volume de Vendas baseando-se na média de ticket de concorrentes e dados do setor.

Projeção de Vendas com base em ações

Há também a projeção baseada em ações, que considera participações em eventos e outras iniciativas que podem impulsionar as vendas. 

É importante que essa projeção tenha algum embasamento, então é possível usar como base outras ações do mesmo tipo que já foram realizadas pela empresa.

Como calcular a projeção de Vendas com base em ações?

Quando sua previsão se baseia em ações promocionais, calcule o impacto médio de campanhas passadas e aplique ao número de Leads. A partir disso, multiplique o valor médio de vendas por Lead pelo número de Leads previstos após a ação.

Valor de venda médio por Lead = ticket médio / taxa de conversão

Previsão de vendas = valor de venda médio por Lead x número de Leads previstos com a ação

Esse cálculo oferece uma estimativa com base em campanhas anteriores, ideal para empresas com histórico de eventos.

Projeção de Vendas com base em recursos

Um forecast de vendas com base em recursos tem foco na capacidade produtiva da empresa em certo período. 

Assim, é uma possibilidade para alguns negócios como os da indústria, mas é preciso ter cuidado, pois não está associada ao mercado, e sim à produção. Caso haja queda na demanda, por exemplo, a empresa pode gerar excedentes e correr riscos financeiros.

Como calcular a projeção de vendas com base em recursos?

Empresas com uma capacidade de produção definida podem prever as vendas conforme a disponibilidade de recursos. Para isso, multiplique a quantidade máxima de produção pelo ticket médio.

Previsão de vendas = capacidade de produção x ticket médio

Essa projeção pode ser ajustada conforme as metas de produção e deve considerar variações de demanda para evitar excedentes.

Projeção de Vendas com base no Funil de Vendas

A projeção com base no Funil de Vendas consiste em avaliar as oportunidades ativas no funil, assim como a taxa de conversão entre etapas e a duração do ciclo de vendas. Assim, quanto mais avançada a negociação estiver, maiores são as chances de fechamento.

É recomendada para negócios com processo de vendas bem definido e também aqueles que fazem vendas complexas ou B2B.

Como calcular a projeção de Vendas com base no Funil de Vendas?

Esse método utiliza a taxa de conversão entre cada etapa do funil. Divida o número total de negociações pelo número de negociações ganhas para obter a taxa de conversão.

Taxa de conversão = número total de negociações / número de negociações ganhas

Depois, multiplique o valor médio de vendas por Lead pela taxa de conversão e pelo número de negociações ativas para obter o forecast.

Projeção de vendas com base na origem das Vendas

Nesse modelo, a empresa considera que os Leads que chegam por meio de cada canal (online e offline, por exemplo) comportam-se de maneira distinta. Então, usa como base a origem de cada negociação para prever o seu andamento. 

Esse é um método recomendado para negócios que investem em diversos canais de vendas.

Como calcular a projeção de vendas com base na origem das vendas?

Divida as negociações por canal e calcule a taxa de conversão específica de cada um. Com base no ticket médio de cada canal, multiplique pela taxa de conversão para prever o volume de vendas por canal.

Previsão por canal = valor de venda médio do canal / taxa de conversão

Esse método é ideal para negócios que possuem diferentes fontes de geração de Leads e demanda específica para cada uma.

Projeção de Vendas com base em contas

Na previsão de Vendas com base em contas, as vendas são estimadas considerando o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP). Assim, a empresa dá prioridade aos negócios de melhor perfil, que são mais bem-sucedidos ao longo da jornada com a empresa.

O formato é recomendado para negócios SaaS, para os que fazem ABM (Account-Based Marketing) ou conhecem bem o seu ICP.

Como calcular a projeção de Vendas com base em contas?

Para empresas com estratégias focadas em contas ou clientes ideais, use o ticket médio e a taxa de conversão dos principais perfis de clientes (ICP). Dessa forma, a previsão é dada multiplicando o valor médio de cada conta pelo número de clientes ideais.

Previsão de vendas = valor médio do ICP x número de clientes ICP

Qual a melhor maneira de calcular a previsão de Vendas em uma PME?

Não existe regra! Mas, de modo geral, para PMEs, a projeção baseada em histórico de vendas é uma boa forma de calcular a projeção. Isso porque, ao basear a previsão em resultados anteriores, a empresa pode usar cálculos como o ticket médio e a taxa de conversão. 

O ticket médio pode ser obtido dividindo o total de receitas pelo número de transações em um período. Em seguida, é possível calcular a taxa de conversão e, finalmente, multiplicar o valor médio de vendas pelo número de negociações ativas no período, chegando a uma previsão aproximada.

Para PMEs que ainda não possuem um histórico consistente, a projeção baseada no mercado também pode ser útil. Esse método compara a empresa com concorrentes ou usa indicadores de mercado para determinar uma previsão. No entanto, como os dados de concorrentes nem sempre são acessíveis, essa abordagem pode ser limitada em precisão.

A seguir, veja os fatores a se considerar ao escolher um método:

• Disponibilidade de dados: quanto mais dados históricos você tiver, mais precisas serão suas previsões.
• Complexidade do produto: produtos com demanda sazonal ou influenciados por muitos fatores externos podem exigir métodos mais complexos.
• Horizonte de previsão: previsões de curto prazo geralmente são mais precisas do que previsões de longo prazo.
• Recursos disponíveis: alguns métodos exigem softwares especializados e conhecimento técnico.

Não existe um método único que seja ideal para todas as PMEs. Isto porque, a escolha do método mais adequado depende das características específicas de cada negócio. É importante experimentar diferentes métodos e encontrar aquele que melhor se adapta às suas necessidades.

Exemplo de tabela para projeção de vendas com base no histórico de vendas

A seguir, separamos um modelo de tabela detalhada com valores para calcular a previsão de vendas, usando o modelo de projeção de vendas com base no histórico de vendas. Como dissemos no tópico anterior, esse modelo pode ser útil para uma PME que já tenha um histórico de vendas e deseja projetar suas vendas futuras com base em dados passados.

Período	Negociações	Ganhos	Receita Total	Ticket Médio	Taxa Conversão	Valor Médio Lead	Forecast Vendas
Jan	50	10	R$ 20.000	R$ 2.000	20%	R$ 10.000	R$ 30.000
Fev	55	12	R$ 22.500	R$ 1.875	21,80%	R$ 8.595	R$ 25.785
Mar	60	15	R$ 25.000	R$ 1.666	25%	R$ 6.664	R$ 29.988

Passo a passo de cálculo

1. Ticket Médio: para calcular o ticket médio de cada período, basta dividir a Receita Total pelo número de Negociações Ganhas.
   

• Janeiro: R$ 20.000 / 10 = R$ 2.000
• Fevereiro: R$ 22.500 / 12 = R$ 1.875
• Março: R$ 25.000 / 15 = R$ 1.666
  

2. Taxa de Conversão: calcula-se a Taxa de Conversão dividindo o número de Negociações Ganhas pelo Total de Negociações, representando o percentual de Leads convertidos.

• Janeiro: 10 / 50 = 20%
• Fevereiro: 12 / 55 = 21,8%
• Março: 15 / 60 = 25%
  

3. Valor Médio por Lead: o valor médio por Lead pode ser calculado dividindo o Ticket Médio pela Taxa de Conversão.
   

• Janeiro: R$ 2.000 / 20% = R$ 10.000
• Fevereiro: R$ 1.875 / 21,8% = R$ 8.595
• Março: R$ 1.666 / 25% = R$ 6.664
  

4. Forecast de Vendas: Para calcular o forecast de vendas, basta multiplicar o Valor Médio por Lead pelo número de Leads Ativos esperados para o próximo período.

Se a previsão de Leads ativos for, por exemplo, 3 vezes o número de negociações ganhas (considerando um aumento no volume de Leads), a projeção para cada mês seria:

• Janeiro: R$ 10.000 * 3 = R$ 30.000
• Fevereiro: R$ 8.595 * 3 = R$ 25.785
• Março: R$ 6.664 * 3 = R$ 29.988

Essa estrutura de cálculo ajudará a sua empresa a prever as vendas de forma mais precisa, considerando as flutuações do mercado e o desempenho passado.

Como a Inteligência Artificial ajuda na previsão de Vendas?

A Inteligência Artificial (IA) oferece uma vantagem competitiva significativa no cálculo e planejamento da previsão de Vendas, trazendo precisão e velocidade ao processo. 

Isto porque, com sua capacidade de processar grandes volumes de dados, a IA permite que empresas obtenham previsões mais assertivas, ajudando a detectar padrões complexos que nem sempre seriam visíveis apenas com análise humana. 

Esse tipo de previsão se baseia em tecnologias como aprendizado de máquina (Machine Learning), análise preditiva e automação, que permitem uma abordagem mais estratégica e com menor margem de erro. A seguir, separamos algumas maneiras específicas de como a IA pode atuar:

Análise preditiva para projeções acuradas  

A IA utiliza algoritmos preditivos que analisam dados históricos, comportamento de compra, sazonalidade e até mesmo condições econômicas externas. 

Ferramentas preditivas, alimentadas por IA, geram insights sobre quais produtos terão maior demanda e em quais períodos, permitindo que a equipe de Vendas ajuste estratégias para maximizar as oportunidades de mercado.

E isso é especialmente útil para empresas que enfrentam sazonalidade ou ciclos de vendas irregulares.

Machine Learning para ajustes contínuos 

O aprendizado de máquina se destaca na adaptação automática às mudanças no comportamento do consumidor e nas condições de mercado. Por meio de Machine Learning, as ferramentas de IA podem ajustar constantemente as projeções à medida que novos dados são incorporados.

Isso é ideal para mercados voláteis, nos quais variáveis externas impactam as vendas. Assim, a IA consegue aprender com cada interação ou nova entrada de dados, aumentando a precisão das projeções ao longo do tempo e fazendo recomendações que acompanham tendências de compra e preferências dos clientes.

Automação do Funil de Vendas e qualificação de Leads 

Com a ajuda da IA, o processo de pontuação de Leads, também conhecido como Lead Scoring, se torna mais eficiente e baseado em dados reais. 

Isso porque, a Inteligência Artificial avalia os Leads em tempo real, medindo interações, interesse e probabilidade de conversão, permitindo um foco maior nas oportunidades mais promissoras. Isso não apenas facilita a personalização do contato, mas também reduz o tempo de ciclo de vendas e melhora as taxas de conversão.

Ferramentas de CRM inteligentes 

Sistemas de CRM que utilizam IA, como o RD Station CRM, facilitam a visualização do Funil de Vendas, fornecendo insights detalhados e permitindo simulações de cenários de Vendas. 

Além disso, esses sistemas oferecem previsões em tempo real e apontam gargalos no processo comercial, ajudando os gestores a tomar decisões mais assertivas e alinhadas com os dados reais do mercado e das operações internas. 

Essa integração promove uma sinergia entre equipes de Vendas, Marketing e atendimento, garantindo que todos trabalhem em torno de dados confiáveis e atualizados.

Portanto, com a IA, as empresas conseguem uma visão clara do comportamento do cliente e das tendências de mercado, tornando a previsão de vendas uma prática não só mais eficiente, mas também proativa.

Facilite sua previsão de Vendas com a ajuda do RD Station CRM

Se você procura uma ferramenta de CRM fácil de usar para auxiliar nas suas previsões de vendas, pode contar com o RD Station CRM. 

Com ele, você organiza e automatiza seus processos de vendas, ganhando visibilidade, controle e produtividade.