O que é geração de Leads e quais são as melhores dicas para converter mais

Geração de Leads é o processo de atrair visitantes para seu site ou blog e convertê-los em contatos com interesse em seus produtos ou serviços. Por meio de técnicas e ferramentas de Marketing, é feita a atração, gestão e nutrição dos Leads gerados, para transformá-los em vendas.

Resultados Digitais
Resultados Digitais23 de maio de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

O principal objetivo do Marketing Digital é gerar demanda para os produtos e serviços da sua empresa. Ou seja, atrair oportunidades de negócio por meio de seus canais online. No entanto, para isso acontecer não basta apenas ter um website.

Um erro que muitas empresas cometem é trabalhar somente com um formulário de contato na página. Mas, existem muitas outras oportunidades para converter seu visitante em Lead e estreitar o relacionamento. Algumas, inclusive, podem estar entre os conteúdos que sua empresa já possui.

Aqui na RD Station, já criamos centenas de conteúdos educativos nos mais diversos formatos e também aprendemos muito orientando nossos clientes. Portanto, este artigo reúne todo esse aprendizado, mostrando como começar, dando sugestões de iscas para geração de Leads e muito mais!

Mas, se você quer se aprofundar nos conceitos iniciais antes de ler sobre o tema, também pode se inscrever no Curso de Marketing Digital Gratuito da RD University e garantir seu certificado!

O que é Lead?

No contexto do Marketing Digital, um Lead é um visitante que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por uma empresa. E esse interesse pode ser manifesto de várias maneiras, como:

  • baixando um material rico;
  • assinando uma newsletter;
  • participando de um webinar;
  • preenchendo um formulário em um site;
  • ou qualquer outra interação que forneça à empresa informações de contato.

Vale dizer que a definição de ser um potencial cliente, ou não, varia entre as empresas. Por exemplo: em algumas, para o visitante se tornar um Lead, ele precisa apenas baixar um material e deixar informações básicas, como nome, email e telefone. 

Já em outras empresas, para o visitante se tornar um Lead, precisa demonstrar um interesse maior, baixando vários materiais ou preenchendo um formulário mais robusto de “levantada de mão”, querendo de fato conhecer o produto. 

A seguir, Robinson Friede, Diretor de Geração de Demanda da RD Station, fala mais sobre o que são Leads e quando são gerados na Jornada de Compras:

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia de Marketing focada em atrair, converter e encantar possíveis clientes por meio da criação e compartilhamento de conteúdo relevante e valioso. Diferente do Marketing dito tradicional, que muitas vezes interrompe o público com anúncios, o Inbound Marketing visa atrair pessoas interessadas de maneira natural e orgânica.

Sendo assim, o Inbound Marketing é uma abordagem centrada no usuário, que visa construir relacionamentos duradouros e entregar valor contínuo. A criação de conteúdo útil, informativo e educativo é fundamental para atrair o público-alvo certo e guiá-los por meio de cada etapa do Funil de Vendas:

Funil de Vendas e Jornada de Compra para geração de Leads

Vale destacar que ferramentas de CRM e de Automação de Marketing contribuem de forma direta para essa estratégia, potencializando desde a geração dos Leads, até o relacionamento contínuo com seus clientes. 

📖 Leia também: Funil de vendas: o que é, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece

O que é geração de Leads?

Como vimos brevemente no início, a geração de Leads é o processo de atrair e converter visitantes do seu site em contatos que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços, fornecendo suas informações, como nome, email e telefone. 

O principal objetivo da geração de Leads é identificar e envolver contatos que têm o potencial de se tornar clientes pagantes. Assim, sua empresa consegue construir um pipeline de Vendas robusto e eficiente.

Portanto, a gerar Leads é uma etapa crucial no processo de Vendas e Marketing porque ajuda a criar um fluxo constante de potenciais clientes, que podem ser nutridos e convertidos em clientes reais ao longo do tempo.

Por meio de estratégias de Marketing direcionadas, como SEO (otimização para mecanismos de busca), Marketing de Conteúdo, mídias sociais, e campanhas de Email Marketing, as empresas podem atrair visitantes qualificados para seus sites. Uma vez no site ou blog, esses visitantes são incentivados a fornecer suas informações de contato em troca de algo de valor, como um ebook, um webinar ou mesmo uma demonstração gratuita, transformando-se em Leads.

Qual é a importância da geração de Leads?

Com a geração de Leads, você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas e ainda entende como está a sua conversão. Se você possui uma boa taxa de conversão é sinal de que seu conteúdo é atrativo para sua persona.

E saber o estágio de compra do Lead também é um fator importante. É comum as empresas pensarem somente nos Leads que estão prontos para realizar uma compra de um produto ou contratação de um serviço. No entanto, pensando assim você estará desperdiçando uma grande fatia dos Leads em um estágio de aprendizagem e consideração, que ainda não estão preparados para sua oferta. Por isso, é preciso pensar na Jornada de Compra.

Outra importância da geração de Leads é mais óbvia, mas precisa ser citada: manter o pipeline de Vendas do seu negócio sempre saudável. Mantendo uma recorrência nesse trabalho, você consegue nutrir seus Leads com mais calma para abordá-los quando realmente estiverem bem informados sobre o seu produto ou serviço. Assim, as vendas sairão com mais facilidade!

A seguir, entenda a importância da qualificação de Leads para otimizar o trabalho do seu time comercial, com Luciano Tomazi, Coordenador de Pré-Vendas na RD Station:

Principais benefícios da geração de Leads

Para facilitar a visualização e a compreensão, dê uma olhada na listinha abaixo com os benefícios da geração de Leads para o seu negócio:

  • vender com mais recorrência e volume;
  • conseguir o contato completo de potenciais clientes;
  • firmar-se como autoridade de conteúdo no seu nicho;
  • nutrir no tempo certo os Leads até o momento da venda;
  • educar o mercado sobre a área em que sua empresa atua;
  • manter o pipeline de Vendas sempre cheio de oportunidades;
  • entender os interesses dos visitantes do seu site ou redes sociais;
  • fazer uma comunicação direta por email ou WhatsApp com potenciais clientes.

Cada vez mais, parece uma boa ideia investir na geração de Leads, concorda? Então, continue lendo para saber como dar os primeiros passos e fazer disso uma rotina no seu negócio.

Quais os tipos de processo de geração de Leads?

Como você pode imaginar, gerar Leads não é nada simples e nem pode ser feito de um dia para o outro. Essa é uma atividade do Marketing Digital que demanda planejamento e execução com muita qualidade. Afinal, ela é o que alimenta a estratégia macro do seu negócio. 

Para te ajudar nesse desafio, separamos alguns processos que você pode seguir para começar a ter uma máquina de geração de Leads na sua empresa. Veja a seguir!

Defina sua persona

O primeiro passo para quem quer iniciar uma estratégia de geração de Leads é definir quem é sua persona. Afinal, como se comunicar adequadamente se você não souber com quem está falando?

Uma persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal. No entanto, é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Mas, você também pode se basear nessas informações para criar suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Um grande erro é utilizar a mesma linguagem para públicos distintos. Isto porque quanto mais personalizada sua comunicação, melhor será o resultado. É preciso que exista identificação de sua persona com o conteúdo oferecido. Para isso, além de ter conhecimento sobre características pessoais (idade, gênero, preferências etc.), entender a dor/necessidade da sua persona é um dos pontos mais importantes.

A criação de materiais ricos foca exatamente em sanar uma dor ou suprir uma necessidade. Portanto, procure entender bem sua persona para que seu conteúdo seja o mais específico e personalizado possível.

E quanto ao número de personas? Uma empresa pode ter mais de uma? Sim, é bem provável que sua empresa tenha mais de uma persona. Uma boa dica é criar uma persona para cada dor que seu produto ou serviço resolve.

Produza materiais ricos para geração de Leads

É possível encontrar muitos conteúdos disponíveis numa simples consulta ao Google, principalmente em formato de posts de blog. Diante disso, para que seu conteúdo chame a atenção de sua persona, ele precisa ser exclusivo.

Materiais ricos funcionam como isca; por isso, devem apresentar conteúdos relevantes e despertar o interesse da persona, para que ela forneça as informações de contato.

Diferentemente do que muitos pensam, um material rico pode ser produzido com base em seu próprio conhecimento no negócio. Ou, até mesmo, com a adaptação de algum conteúdo que você já tenha e que seja interessante para seu público.

A seguir, entenda melhor como produzir conteúdo pode te ajudar na geração de Leads, com Jonatan Rodrigues, Produtor de Conteúdo na RD Station. Ah, esse é um trecho do Curso de Marketing Digital Gratuito da RD University, inscreva-se e garanta seu certificado!

Utilize ferramentas de CRM e automação de Marketing

Usar ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e Automação de Marketing é fundamental para maximizar a eficácia da geração de Leads. Isto porque, enquanto o CRM foca na gestão e acompanhamento dos Leads ao longo do ciclo de Vendas, a Automação de Marketing ajuda a nutrir, engajar e converter Leads de forma eficiente e escalável. Confira mais detalhes a seguir:

Funções da ferramenta de CRM na geração de Leads

Gestão de Leads: um CRM é fundamental para armazenar e organizar todas as informações relacionadas aos Leads. Isso inclui dados demográficos, histórico de interações, atividades e preferências. Assim, com um sistema CRM robusto, é possível manter um registro detalhado de cada Lead, permitindo uma abordagem mais personalizada e eficaz.

Qualificação e priorização: uma boa ferramenta de CRM permite qualificar e priorizar os Leads com base em critérios predefinidos. Isso ajuda a identificar quais Leads estão mais prontos para serem abordados pela equipe de Vendas, economizando tempo e recursos ao focar nos Leads mais promissores.
Rastreamento do processo: o CRM permite acompanhar todo o progresso dos Leads pelo funil de Vendas. Desde o primeiro contato até a conversão em cliente, é possível monitorar todas as interações e atividades, garantindo que nenhum Lead seja perdido ou esquecido durante o processo.

Integração com canais de comunicação: conexão com Email, telefone e outros canais facilita a comunicação e o engajamento com os Leads. Ao registrar todas as interações em um único lugar, a equipe pode fornecer um atendimento mais consistente e personalizado.

Relatórios e análises: um bom sistema CRM oferece recursos avançados de relatórios e análises. Isso permite avaliar o desempenho das campanhas de geração de Leads, identificar tendências e padrões de comportamento e medir o ROI (Retorno Sobre o Investimento).

📖 Leia também: Saiba o que é CRM, tipos, vantagens e cases de sucesso 

Atributos da Automação de Marketing na geração de Leads

Nutrição de Leads: a Automação de Marketing permite criar fluxos de nutrição automatizados que entregam conteúdo relevante e personalizado aos Leads ao longo do tempo. Isso ajuda a manter os Leads engajados e avançando pelo Funil de Vendas até estarem prontos para a compra.

fluxo de automação de marketing para geração de Leads

Segmentação de Leads: com a segmentação avançada, é possível dividir os Leads em grupos com base em interesses, comportamentos e características demográficas. Isso permite enviar mensagens altamente segmentadas e personalizadas, aumentando a relevância e eficácia das campanhas de Marketing. A seguir, veja um exemplo de segmentação por comportamento:

Segmentação para geração de Leads

Lead scoring: através do Lead scoring, é possível atribuir uma pontuação para cada Lead com base em seu comportamento e interações. Isso ajuda a identificar quais Leads estão mais prontos para serem abordados pela equipe de Vendas, aumentando a eficiência e produtividade do processo de Vendas.

Lead scoring para geração de Leads

Testes e otimização: a Automação de Marketing permite realizar testes A/B em diferentes elementos das campanhas, como Emails, Landing Pages e CTAs. Isso ajuda a identificar o que funciona melhor em termos de design, conteúdo e estratégia, permitindo uma otimização contínua das campanhas de geração de Leads.

Teste A/B para geração de Leads

Se você quer ter acesso a todos esses atributos para evoluir sua estratégia de geração de Leads, aproveite para testar gratuitamente o RD Station Marketing!

Em resumo, tanto uma ferramenta de CRM quanto uma ferramenta de Automação de Marketing desempenham papéis fundamentais. Juntas, essas ferramentas proporcionam uma abordagem integrada e eficaz na geração de Leads, auxiliando as empresas a maximizar o retorno sobre o investimento em Marketing e Vendas.

Crie Landing Pages, pop-ups e formulários

Sua persona precisa ter acesso ao material rico que você criou. Para isso, utilize ferramentas que permitam a sua distribuição para geração de Leads. As opções mais comuns, que podem ajudar nessa etapa, são:

Landing Pages

Landing Pages (LP) são páginas de captura que ajudam no processo de geração de Leads. Elas são fundamentais, pois apresentam uma estrutura simples e com objetivo definido. Utilizando uma ferramenta de Automação de Marketing, como o RD Station Marketing, você consegue criar de forma rápida uma Landing Page, como você pode ver a seguir:

Landing Page para geração de Leads

O material oferecido e a estrutura da Landing Page são decisivos para obter uma boa taxa de conversão. Na LP, geralmente você encontra os seguintes elementos:

  • título ou chamada principal;
  • descrição do material rico que está sendo oferecido;
  • formulário com os campos necessários para geração do Lead, como nome e email;
  • botão Call-to-Action (CTA) para envio das informações.

Pop-ups

Um pop-up é uma janela que abre no navegador ao acessar uma determinada página. Os tipos mais eficientes são os seguintes:

Pop-up formulário: é exibido em seu site de forma centralizada quando o visitante tenta sair da página. Ele é excelente para recuperar visitantes que já estavam decididos a fechar a página;

Pop-up CTA: aparece no canto da tela quando seus visitantes rolam 50% da página. Ele possui dois principais objetivos: promover as suas Landing Pages e avançar os seus visitantes na Jornada de Compra.

A seguir, veja como é possível criar seu próprio Pop-up a partir de modelos editáveis, usando o RD Station Marketing:

Formulários

Os formulários também são uma excelente alternativa para geração de Leads e podem ser inseridos diretamente nas páginas de seu site. São ideais para casos em que o formulário deve fazer parte de uma página já existente, como um post de blog. Também funcionam bem se você tem pouco espaço, como o rodapé de um site.

Formulário para geração de Leads

Defina uma estratégia de promoção

Landing Page criada, e agora? É o momento de promovê-la para alcançar sua persona e gerar os primeiros Leads. Antes de tomar qualquer decisão sobre como irá promover sua Landing Page, entenda o comportamento das fontes de tráfego de seu site.

Se você tem pouco tráfego e precisa de resultados a curto prazo, será interessante optar por mídias pagas (Meta Ads, Google Ads ou LinkedIn Ads), que poderão trazer um volume maior de visitantes. 

Agora, se você já tem um bom tráfego, além de utilizar mídias pagas e redes sociais na promoção, pode optar pelo uso de pop-ups e formulários para gerar Leads a partir do tráfego orgânico que recebe.

Estratégia para geração de Leads

Conte com o RD Station Marketing para a geração de Leads

O RD Station Marketing, nosso software tudo-em-um de Automação de Marketing, pode ajudar a sua empresa a potencializar a geração de Leads.

Com a ferramenta, que é líder na América Latina, você tem acesso a:

  • Atração: ferramentas para programar suas postagens nas redes sociais e otimizar o conteúdo do seu blog.
  • Conversão: recursos para edição, gerenciamento e análise de Landing Pages, formulários, Pop-ups e botões de WhatsApp.
  • Relacionamento: funcionalidades para segmentar seus Leads e fazer envios personalizados e automatizados por email e WhatsApp.
  • Análise: acompanhamento de todo o seu funil de vendas, por meio de relatórios inteligentes e análise de canais.

💡 Aproveite agora para testar o RD Station Marketing gratuitamente, sem precisar cadastrar seu cartão de crédito, e veja na prática como implementar as estratégias que você aprendeu até aqui!

Leads no funil de vendas: como eles são classificados?

Como já vimos até aqui, os Leads desempenham um papel fundamental ao longo de todo o Funil de Vendas, passando por várias etapas até se tornarem clientes pagantes. A seguir separamos como os Leads são geralmente classificados em diferentes estágios do Funil de Vendas.

1. Topo do Funil (ToFu) - Consciência:

Neste estágio, os Leads estão buscando informações sobre um problema ou necessidade específica. Eles estão pesquisando maneiras de resolver determinadas dores. 

Por exemplo, imagine que a sua empresa produz produtos para lavagem de estofados. Neste caso, provavelmente, uma das dores de um potencial Lead será “Como tirar manchas do sofá?”. Nessa etapa, ele ainda não tem consciência que existe um produto específico para o problema.

Então, as ações de Marketing neste estágio visam educar e conscientizar os Leads sobre os problemas e as possíveis soluções.

Resumo da etapa de consciência:

  • Características dos Leads: são Leads em potencial que ainda não demonstraram interesse explícito em comprar.
  • Objetivos: gerar reconhecimento de marca, atrair tráfego para o site e educar o público sobre soluções para seus problemas.
  • Atividades de Marketing: conteúdo educacional, artigos de blog, vídeos informativos, webinars, infográficos etc.

2. Meio do Funil (MoFu) - Consideração

Nesta etapa, os Leads estão avaliando as opções e considerando diferentes soluções para resolver um problema ou atender suas necessidades. Dessa forma, eles estão mais engajados e demonstram interesse em aprender mais sobre sua empresa e produtos. 

Seguindo o exemplo anterior, neste momento, a empresa de produtos para lavagem de estofados pode mostrar aos Leads que produtos caseiros não são tão eficientes. Portanto, pode apresentar de maneira mais prática como cuidar de um estofado usando os produtos certos. 

Sendo assim, os esforços de Marketing nesta fase visam fornecer informações mais detalhadas e persuasivas, para ajudar os Leads a tomar uma decisão informada.

Resumo da etapa de consideração:

  • Características dos Leads: demonstraram interesse no produto/solução, mas ainda estão comparando opções.
  • Objetivos: nutrir Leads, destacar os benefícios da solução e gerar confiança e credibilidade.
  • Atividades de Marketing: emails segmentados, estudos de caso, demonstrações de produtos e serviços, análises comparativas, FAQ etc.

3. Fundo do Funil (BoFu) - Decisão:

Para finalizar, chega o fundo de funil. Neste estágio, os Leads estão prontos para tomar uma decisão de compra e estão avaliando as opções finais antes de fazer uma escolha. Eles estão procurando informações mais específicas sobre preços, termos de contrato e diferenciais do produto. 

Por isso, a empresa precisa convencer os Leads a escolher sua solução em detrimento das outras.

Ainda no exemplo da loja de produtos para lavagem de estofado, neste momento, a empresa pode apresentar vídeos com o produto sendo aplicado ou, até mesmo, entrevistas com clientes que o utilizam. Enviar amostras grátis, neste contexto, também podem ajudar o Lead a decidir. 

Resumo da etapa de decisão:

  • Características dos Leads: demonstraram interesse em comprar e estão prontos para tomar uma decisão.
  • Objetivos: fechar a venda e converter Leads em clientes pagantes.
  • Atividades de Marketing: ofertas especiais, testes gratuitos, depoimentos de clientes, garantias, avaliações de produto etc.

Gerenciar Leads ao longo do Funil de Vendas requer uma abordagem estratégica e personalizada, adaptando as ações de Marketing conforme cada etapa. Por isso, ao entender as necessidades e interesses em cada fase, as empresas podem criar campanhas mais eficazes. Assim, irão impulsionar o processo de Vendas e maximizar a conversão de Leads em clientes pagantes.

Quais as métricas da geração de Leads?

Como em tudo no Marketing, a geração de Leads também precisa ser medida. Para mensurar os resultados existem algumas métricas específicas, que apontam se a sua estratégia para gerar Leads está indo bem ou não. 

A seguir, listamos as principais métricas que você deve conhecer e acompanhar. 

Número de Leads

Essa é a métrica mais básica da geração de Leads e indica quantos Leads você está gerando em um determinado período de tempo. É importante acompanhar essa métrica ao longo do tempo para entender se suas campanhas de geração de Leads estão crescendo.

Ainda, o número de Leads pode ser segmentado por fonte, como origem do tráfego, campanhas específicas e mídias sociais. Assim, é possível avaliar quais canais estão gerando mais Leads de qualidade e onde você deve concentrar seus esforços de Marketing.

Canais para geração de Leads

Taxa de conversão de visitantes em Leads

Essa métrica mede a porcentagem de visitantes do site que se tornam Leads ao preencherem um formulário ou realizarem uma ação específica, como baixar um eBook ou se inscrever em um webinar.

Uma alta taxa de conversão indica que suas Landing Pages estão funcionando bem! Com boas ofertas,  formulários e UX bem otimizados, sendo atraentes para os visitantes. 

Portanto, monitorar a taxa de conversão de visitantes em Leads ajuda a identificar áreas de oportunidade para melhorias no site, Landing Pages e Blog. Isso pode incluir otimizações no design, melhorias na usabilidade, ajustes nos formulários, entre outras ações para tornar a experiência do usuário mais atraente e envolvente.

Custo por Lead (CPL)

O Custo por Lead indica quanto você gasta para gerar um Lead. O CPL é calculado dividindo o custo total da sua campanha de geração de Leads pelo número de Leads gerados. 

Um CPL baixo indica que a empresa está adquirindo Leads a um custo acessível, o que é geralmente considerado positivo. Por outro lado, um CPL alto pode indicar que as estratégias de Marketing estão gerando Leads a um custo elevado. E isso pode ser preocupante, especialmente se o valor do cliente não justificar esse investimento.

Para finalizar, acompanhar o CPL permite comparar o desempenho de diferentes campanhas de Marketing e canais de aquisição de Leads. Isso ajuda a identificar quais estratégias estão gerando Leads de forma eficiente e onde os recursos de Marketing devem ser direcionados para maximizar o retorno sobre o investimento.

Taxa de conversão de Leads em oportunidades

Indica a porcentagem de Leads que avançam para se tornarem oportunidades de Vendas. Isso geralmente ocorre quando um Lead atende a certos critérios de qualificação estabelecidos pela equipe de Vendas, como interesse genuíno no produto/serviço, orçamento disponível e autoridade para tomar decisões de compra.

Ao analisar a taxa de conversão de Leads em oportunidades, as empresas podem identificar áreas de oportunidade para otimizar o processo de qualificação de Leads. Isso pode envolver ajustes nos critérios de qualificação, melhorias na comunicação entre Marketing e Vendas, treinamento da equipe de Vendas, entre outras ações para garantir que apenas Leads qualificados sejam avançados para o estágio de oportunidade.

Funil de Vendas para geração de Leads

Tempo médio de conversão

É uma métrica que representa o tempo médio necessário para converter um Lead em cliente, desde o momento em que ele é gerado até o momento em que realiza a primeira compra ou contrata o serviço. Esta métrica é crucial para entender a eficiência do processo de Vendas e Marketing, assim como para identificar áreas de oportunidade para otimização.

Ciclos de Vendas mais longos podem indicar um processo de Vendas mais complexo ou um produto/serviço de alto valor que requer mais consideração antes da compra. Por outro lado, ciclos de Vendas mais curtos podem indicar uma demanda mais imediata ou uma jornada do cliente mais simples.

Além disso, entender o tempo médio de conversão também permite segmentar os Leads com base no estágio do Funil de Vendas em que se encontram e personalizar as estratégias de Marketing e Vendas de acordo. Leads que estão demorando mais para converter podem precisar de mais educação e nutrição, enquanto Leads mais avançados podem estar prontos para uma abordagem de Vendas mais direta.

ROI da Geração de Leads

É uma métrica fundamental para avaliar a eficácia e o impacto financeiro das estratégias de geração de Leads na sua empresa. Ela permite entender quanto retorno financeiro está sendo gerado a partir dos investimentos feitos em ações de Marketing e Vendas para atrair e converter Leads em clientes. 

O ROI da geração de Leads é uma porcentagem, calculada subtraindo o valor gerado pelas Vendas provenientes dos Leads, menos o custo total da geração desses Leads, dividido por esse mesmo custo. A fórmula básica é:

ROI

Lifetime Value (LTV) de clientes gerados por Lead

Para finalizar este tópico, não podemos deixar de falar sobre o Lifetime Value (LTV). Trata-se de uma métrica que calcula o valor médio que um cliente, gerado por meio das atividades de geração de Leads, trará para a empresa ao longo de seu ciclo de vida como cliente. 

Um LTV alto indica que os clientes gerados por meio das atividades de geração de Leads têm um alto valor financeiro para a empresa ao longo de seu ciclo de vida. Isso sugere que as estratégias de geração de Leads estão gerando Leads de alta qualidade que se tornam clientes valiosos para o negócio. 

Por outro lado, um LTV baixo pode indicar que as estratégias de geração de Leads estão gerando Leads de baixa qualidade. Isto porque não contribuem significativamente para o valor financeiro da empresa.

Nesse sentido, o LTV é calculado multiplicando o valor médio de compra por cliente (ticket médio x média de compras por cliente ao ano) pelo período médio de relacionamento com o cliente.  A fórmula básica é: 

LTV

No tópico a seguir, vamos nos aprofundar um pouco no que diz respeito à mensuração desses resultados. Vamos lá!

Como medir os resultados na geração de Leads?

Para medir os resultados das métricas discutidas, como taxa de conversão de Visitantes em Leads, Leads em Oportunidades e ROI da Geração de Leads, você precisará implementar um sistema de análise e acompanhamento adequado. 

Confira algumas etapas para medir esses resultados de forma eficaz:

Definir objetivos claros: antes de tudo, é importante definir claramente os objetivos que você deseja alcançar com sua estratégia. Para além de gerar Leads, isso pode incluir aumentar a taxa de conversão, melhorar o ROI ou aumentar o LTV dos clientes.

Implementar ferramentas de rastreamento: utilize ferramentas de análise da web, como Google Analytics, para rastrear o comportamento dos usuários em seu site. Assim, é possível identificar de onde vêm seus Leads, como eles interagem com seu conteúdo e quais ações realizam.

Configurar acompanhamento de conversões: configure metas de conversão em sua ferramenta de análise. Dessa forma, você poderá acompanhar a conversão de visitantes em Leads, Leads em oportunidades e clientes gerados por meio de suas atividades de geração de Leads.

Atribuir fontes de Leads: use técnicas de atribuição de Leads para entender de onde vêm seus Leads e quais canais de Marketing são mais eficazes na geração de alta qualidade. Isso pode envolver a atribuição de Leads a campanhas específicas, fontes de tráfego ou páginas de destino.

Analisar e interpretar os dados: uma vez que você tenha os dados em mãos, analise-os para identificar tendências, padrões e insights importantes. Avalie o desempenho de suas estratégias de geração de Leads em relação aos objetivos definidos e faça ajustes conforme necessário.

💡 Dica da RD: você pode contar com uma ferramenta de Automação de Marketing para medir seus resultados de forma prática. Dessa forma, é possível não só publicar Landing Pages, enviar emails e criar fluxos automatizados, mas também acompanhar os resultados e evoluir a sua estratégia. Faça um teste gratuito do RD Station Marketing para saber como a ferramenta pode te ajudar.

Ao seguir essas etapas e implementar um processo robusto de análise e acompanhamento, você poderá medir com precisão os resultados de suas estratégias de geração de Leads e tomar decisões informadas para impulsionar o crescimento do seu negócio.

10 tipos de iscas excelentes para geração de Leads

A seguir, separamos 10 tipos de iscas para geração de Leads que funcionam na prática. São materiais ricos que estimulamos nossos clientes a produzir, mas também usamos aqui na RD. Confira a lista e veja o que faz mais sentido para o seu negócio!

1. Geração de Leads com eBooks

O eBook é uma das ofertas mais clássicas para impulsionar a geração de Leads. É um formato que funcionou e continua funcionando muito bem, desde que entregue valor para o público.

A vantagem do eBook é que permite a você aprofundar em determinado assunto e explorá-lo em um nível que provavelmente não faria em um post no blog, por exemplo. Para produzi-lo, uma estratégia que temos usado é planejar o conteúdo do eBook e quebrá-lo em diversos posts para depois reuni-los e diagramar no formato do material.

Um eBook também é um bom conteúdo a ser feito em co-Marketing com outra empresa. Pois, dessa forma, os esforços são divididos e é possível escrever um conteúdo ainda mais completo e aprofundado.

Exemplo: eBook Como usar o WhatsApp no Marketing Digital

2. Webinars

O Webinar é um formato também bastante difundido para produção de conteúdo e geração de Leads. Pelo uso da voz e da imagem, os webinars acabam tendo um toque mais pessoal, que aproxima mais o potencial cliente da empresa. É um formato que exploramos muito na RD Station e traz bons resultados.

O interessante é que o webinar possui um custo relativamente baixo, uma vez que apenas com um computador, uma webcam e um microfone já é possível realizar uma gravação. Vale lembrar, é claro, que a produção conta bastante para passar uma imagem melhor da empresa, mas mantê-lo simples não o faz perder a eficácia.

Outro ponto importante é que o webinar pode ser gravado ou ao vivo. No caso de ser ao vivo, você assume o compromisso de realizar a transmissão e terá que estar no dia e horário marcados. Em ambas as opções, é possível continuar gerando Leads ao longo do tempo, divulgando a gravação do material.

Exemplo: Marketing Day 2024: Fazendo hoje o Marketing de amanhã

3. Templates

Templates são modelos prontos para serem usados em qualquer contexto, como planilhas e apresentações, que irão facilitar determinadas atividades. Assim, chamam a atenção e funcionam muito bem para gerar Leads de qualidade por conta do seu apelo extremamente prático. Por isso, esse tipo de material precisa ser autoexplicativo ou possuir um conteúdo instrucional.

A maioria das empresas constrói uma série de templates para seus próprios processos internos e esquece que seus potenciais clientes podem ter as mesmas necessidades. Por isso, ao compartilhar ideias criativas que você usa para melhorar o seu dia a dia, você ganha autoridade e ainda pode gerar muitos Leads.

Exemplo: Calendário de Conteúdo para Redes Sociais Grátis 2024

4. Ferramentas

As ferramentas vão além dos templates e ajudam seus potenciais clientes a resolver problemas mais complexos, que somente um template não resolveria. Com elas, é possível ajudar de forma prática seus Leads a resolverem uma dor e, em troca, conquistar seus contatos para desenvolver um relacionamento.

Ainda, podem ser tanto uma parte da sua própria solução, como algo totalmente novo. No caso de ser uma parte da sua solução, as ferramentas têm ainda um papel importante de avançar o Lead no processo de compra, pois dão um “gostinho” de como o trabalho seria melhor com a solução completa.

Para construir ferramentas, você normalmente precisará de um programador, e por isso é uma opção mais factível para empresas de tecnologia. Em contrapartida, é bastante difícil copiar ferramentas e por isso, independentemente do seu segmento, pode ser uma forma muito boa de se diferenciar.

Exemplo: Gerador de Pautas para Blog com Inteligência Artificial

5. Whitepaper

O whitepaper é um formato pouco utilizado. Não é tão aprofundado quanto um eBook — logo é produzido com menos esforço — e já é o suficiente para as pessoas aceitarem trocar seu contato pelo conteúdo em questão. Assim, pense nos whitepapers como posts mais extensos. Longos e densos o suficiente para valer a pena a não publicação no blog, porém pequenos para serem chamados de eBooks.

Vale ressaltar que, caso sua empresa só possua ofertas de conversão direta, como pedidos de orçamento, criar um whitepaper e direcionar parte do tráfego para lá é provavelmente a ação mais rápida que você pode fazer para aumentar a geração de Leads mantendo o mesmo investimento.

No começo de nossa estratégia de Marketing de Conteúdo, criamos alguns whitepapers para geração de Leads. A estratégia funcionou muito bem, porém, com o passar do tempo, vimos a necessidade de aprimorar os conteúdos e os whitepapers foram todos transformados em eBooks.

6. Pesquisas e estudos

Pesquisas e estudos também são formatos bastante difundidos e comuns em determinados mercados. Durante muito tempo, nos acostumamos a vê-los em revistas e outros meios. Mas, sabemos que esse tipo de publicação nem sempre é viável e muitas vezes não explora o potencial que tem esse material.

No contexto do Marketing Digital, tudo fica consideravelmente mais fácil. Qualquer empresa consegue fazer uma pesquisa sobre determinado assunto e publicá-la. Ainda, os dados dessas pesquisas valem ouro, já que são originais e podem ser usados por outros sites, que farão referência à pesquisa — quem sabe até com um link.

Exemplo: Panorama de Marketing da RD Station

7. Infográficos

Infográficos são ótimos materiais para gerar valor para sua audiência. Isto porque são representações visuais do seu conteúdo, misturando texto e imagem, o que torna esse tipo de conteúdo bastante dinâmico.

Pode parecer difícil em um primeiro momento, mas criar um infográfico hoje em dia já não exige mais um alto nível técnico. Ainda, você pode fazer até mesmo de forma gratuita com a ajuda de algumas ferramentas, basta ter as informações certas e algumas noções de design.

Muitas empresas criam infográficos e os disponibilizam gratuitamente no blog. Esse tipo de promoção é válido também, principalmente se você colocar no final do post o código para outros blogs compartilharem o infográfico e gerar backlinks para seu site.

Contudo, um infográfico pode ser também uma estratégia muito eficiente para gerar Leads. Aqui na Resultados Digitais já utilizamos infográficos dessas duas formas, tanto para blogposts como para geração de Leads.

8. Série de conteúdos

Já pensou em criar uma série de conteúdos e concentrar tudo em uma Landing Page? Essa é uma ótima forma de geração de Leads, pois ofertas desse tipo são bastante ricas. Na Resultados Digitais, já exploramos esse formato algumas vezes. Basicamente, em duas maneiras: vídeos e cursos por Email.

Série de vídeos

Não é mais novidade que vídeos são formatos cada vez mais fáceis de serem produzidos e que costumam atingir ótimos resultados. O que muita gente não sabe é que vídeos são excelentes conteúdos para geração de Leads. Produzir conteúdo em vídeo hoje não é só subir um arquivo no YouTube ou no TikTok. Você pode aproveitar o audiovisual para criar conteúdos ricos, como uma série de vídeos, por exemplo.

É verdade que compartilhar os vídeos diretamente nas plataformas pode gerar um alcance muito maior do que promovê-los por meio de uma Landing Page. Contudo, o contrário pode gerar muito mais oportunidades de negócio para sua empresa.

Lembre-se de que tudo depende do formato. Um vídeo curto provavelmente não é um material rico o suficiente para promovê-lo por meio de uma Landing Page. Nesse caso, é melhor subir diretamente nas plataformas de vídeo. Já uma videoaula mais densa, uma entrevista mais longa ou uma série com vários vídeos sobre determinado assunto podem ser reunidos em um material rico e utilizado como iscas para geração de Leads.

Cursos por Email

Esse é outro formato muito rico de conteúdo, tanto para os Leads como para a própria empresa. Para os Leads é muito útil, por receberem conteúdos em uma ordem que facilita o aprendizado. Para a empresa é interessante, ao ser possível analisar como está o engajamento dos Leads, quais estão sendo nutridos e quais estão desistindo no meio do caminho.

Criar cursos por Email é uma tarefa relativamente simples. O principal é criar todo o conteúdo e planejar uma sequência lógica que faça sentido para a persona. Feito isso, basta criar um fluxo de automação de Email Marketing para que os Leads recebam os emails nessa ordem.

9. Quiz

O quiz é um formato que gera bastante engajamento com Leads. É relativamente fácil de fazer caso use a ferramenta correta e, dependendo de como for formatado, pode entregar bastante valor ao final.

Vale mencionar que esse tipo de conteúdo costuma ter um alto potencial de viralidade, principalmente quando o quiz instiga o usuário a compartilhar o seu resultado.

10. Kits

Os kits são formatos que, em nossos testes, tiveram uma aceitação muito boa. Já fizemos aqui na Resultados Digitais dois tipos de kits:

  • Coletânea de materiais diferentes sobre um assunto ou para um público/segmento específico.;
  • Dois materiais em formatos diferentes sobre o mesmo assunto.

Sobre o primeiro, trata-se de pegar materiais que já existem e que já foram lançados em outras ocasiões. Em seguida, reuni-los em um formato de “kit sobre determinado tema” ou “kit de tal assunto para iniciantes/tomadores de decisão/empreendedores”.

Dessa forma, são diversas as possibilidades de combinações e o mais interessante é que possui um baixo custo de produção. Como os materiais já estão prontos, só será necessário preparar o lançamento, fazendo a Landing Page, Thank You Page, Email, imagens de divulgação etc.

Já no segundo caso, a ideia é produzir dois ou mais conteúdos sobre determinado tema e lançá-los juntos, em formato de kit.

Exemplo: Kit Acompanhamento de Métricas de Marketing - Planilha + eBook

Como encontrar conteúdo para geração de Leads entre os materiais que sua empresa já possui

O que muita gente não sabe é que a estratégia de Marketing de Conteúdo para geração de Leads pode ser iniciada e testada com materiais já disponíveis na empresa. Afinal, praticamente toda organização possui conteúdos interessantes e exclusivos que, na maioria das vezes, ficam guardados nos computadores dos funcionários. Eles podem ser usados na geração de novos Leads e, consequentemente, novos clientes.

O grande dilema, quando falamos em externalizar conteúdos internos, está no fato de muitos gestores acreditarem que o material que possuem é único e por isso deve ser mantido em segredo. No entanto, eles se esquecem que em um mundo digital, no qual a informação está à disposição de todos de forma gratuita, quem sai na frente com um bom conteúdo ganha os méritos e também audiência e credibilidade.

Em outras palavras, isso significa que se a sua empresa não compartilhar o que sabe, o seu cliente vai começar a procurar informações no site dos seus concorrentes. E pode ser, inclusive, uma empresa menor do que você, mas que está se tornando uma referência sobre o tema na web.

Portanto, para você que está no processo de encontrar esse conteúdo escondido, separamos aqui algumas dicas que podem ser o mapa da mina que faltava na sua pesquisa.

1. Encontre as planilhas certas

Modelos de planilhas são ótimos conteúdos para serem compartilhados e acabam atraindo um público, na maioria das vezes, qualificado. Isso acontece porque atualmente, em alguma empresa, alguém está quebrando a cabeça para montar uma tabela de custos, um cronograma de atividades, ou um checklist de projeto e é aqui que a sua tabela pode servir como uma solução eficiente.

É sempre importante entender que o material deve ter a ver com o seu tipo de trabalho. Então, se você trabalha em uma consultoria para melhoria de processos, por exemplo, um material bastante interessante pode ser uma planilha de mapeamento de processos. Ele deve servir como diagnóstico para o próprio cliente chegar à conclusão que precisa de você.

Essas planilhas, na maioria das vezes, já são utilizadas em processos internos da empresa ou mesmo em etapas iniciais de interação com o cliente. Mas, elas não precisam e nem devem ser compartilhadas na íntegra. Assim, a melhor opção é utilizá-las apenas como a isca que levará o Lead a te contatar para avançar no processo de compra.

2. Aproveite palestras ou treinamentos internos

Sabe aquele último ciclo de treinamento interno da sua empresa ou então aquela palestra que você foi convidado a fazer na associação comercial da sua cidade e que todo mundo elogiou? Esse é um excelente material para ser compartilhado!

Para entregar esse conteúdo ao vivo, você precisou se preparar, estudar, montar um roteiro e definir o que seria repassado à plateia. E na maioria das vezes, o conteúdo já está organizado em formato de slides, materiais complementares ou vídeos que suportaram os seus argumentos durante a apresentação. Tudo isso pode ser reunido e disponibilizado em uma Landing Page.

Além de atrair um tráfego interessante, você e a sua equipe acabam mostrando que dominam o tema e podem vir a se tornar uma referência no assunto. Assim, você estará expandindo a sua palestra de um público de 20 ou 30 pessoas para um número muito maior que isso.

Se possível, peça para que 2 ou 3 pessoas que não assistiram à sua apresentação leiam o material e te digam o que entenderam. Assim, você pode ficar mais tranquilo que a sua audiência também entenderá.

É importante disponibilizar apenas materiais relacionados ao seu negócio. Se você tem uma empresa que vende um software de gestão de estoque, por exemplo, talvez não vale a pena transmitir um treinamento de desenvolvimento pessoal dado para a sua equipe. Os materiais devem auxiliar a sua empresa a ser referência no tema do seu negócio.

3. Use material científico criado na sua pós ou mestrado

Se você está se especializando em sua área de atuação com algum curso de pós-graduação, com certeza acaba produzindo muito conteúdo interessante durante os estudos. E esse conteúdo também pode ser interessante para quem compra os seus serviços. Muito do que você está trabalhando no ambiente acadêmico também pode ser uma grande novidade para o seu potencial Lead e poderia ser melhor aproveitado.

Por isso, se você fez recentemente uma tese ou artigo ligado ao seu mercado, vale a pena dar uma revisada e achar o que poderia ser aproveitado para montar a oferta. Talvez, você tenha um pacote completo com apresentação mais material explicativo, e pode ir muito mais longe do que a porta da sala de aula.

Aqui, o importante é tirar um pouco da burocracia e dos formalismos do ambiente acadêmico e tornar esse conteúdo algo mais fácil e simples de consumir.

4. Compartilhe checklists e templates que você usa no dia a dia

Assim como você pode compartilhar uma planilha de uso interno, o mesmo pode ser feito caso você tenha algum checklist ou template. Aqui na RD, por exemplo, temos checklists e templates para toda nossa operação de Marketing — e em vários casos já compartilhamos esses materiais com nossa audiência. Por isso, nada mais justo do que mostrar o que você usa para os clientes terem os mesmos resultados que você, não é mesmo?

5. Revise tudo e adeque a linguagem

Lembre-se de que a linguagem da sua empresa provavelmente possui modismos próprios ou siglas muito técnicas que ainda não fariam sentido para o seu Lead. Sendo assim, não esqueça de revisar seus materiais com um olhar crítico. Assim, você garante que tudo faz sentido para quem baixará o seu conteúdo.

Quais são os principais canais para geração de Leads?

Ok, até agora falamos muito de como produzir conteúdo para a geração de Leads, certo? Mas como promover esse conteúdo? Como usar os diferentes canais de Marketing Digital para os usuários acessarem suas Landing Pages, converterem e se tornem oportunidade de negócio?

A seguir, falamos sobre a geração de Leads em cada canal, com dicas práticas para te ajudar a gerar resultados positivos.

1. Como gerar Leads com as redes sociais

São inúmeras as possibilidades de usar as Redes Sociais para gerar Leads. E aqui, a definição de persona é importante por vários motivos, principalmente porque muitas pessoas não possuem o poder de tomada de decisão para adquirir o seu produto ou não se encaixam no seu público-alvo.

Por isso, é muito importante focar nos Leads que possuem o perfil ideal para seu negócio. Com isso, seu esforço com certeza será muito mais frutífero e você colherá bons resultados a longo prazo. Com as personas definidas, ficará um pouco mais claro onde encontrar o seu público.

Exemplificando: imagine que a sua persona seja um Gerente de Projetos do segmento de TI, e a empresa com o melhor perfil possua normalmente de 50 a 100 funcionários. Pensando nessa persona, em quais redes sociais você a encontrará? Uma delas, por exemplo, poderia ser o LinkedIn. 

Uma ideia que já poderia refletir em bons resultados é gerar um conteúdo rico para nutrir essas personas. Para isso, é importante pensar: para quem estou mandando esse conteúdo? Um Lead na fase de reconhecimento do problema ainda não está preparado para a compra. Da mesma forma, um Lead na fase de decisão de compra não quer consumir conteúdo de Topo de Funil. Por isso, é fundamental saber nutrir seus Leads de acordo com seu estágio.

Por fim, definido onde você focará seus esforços, é importante entender como gerar Leads com as redes sociais. E cada uma delas tem suas particularidades, veja a seguir!

Facebook (Meta)

Olhando sem o devido cuidado, a rede social pode parecer desinteressante. Entretanto, o Facebook ainda pode ser uma fonte valiosa de geração de Leads por dois grandes motivos: ainda é uma das redes sociais mais usadas no Brasil e, dependendo do seu público, quase todo mundo está lá. Além disso, permite segmentações poderosas e ainda é muito usado pelo público para se comunicar com as marcas. 

Para ilustrar, veja algumas formas de utilizar o Facebook para a geração de Leads:

Chatbots: é possível usar chatbots para gerar Leads com ofertas diretas pelo Messenger. Você pode programar uma interação inicial, por exemplo, quando um usuário vem falar com a sua empresa. Esse canal pode ser um importante aliado para melhorar o serviço de atendimento ao cliente da sua empresa. E você pode fazer isso por meio da automação de processos e do uso de Inteligência Artificial.

Conversas nos comentários: o Facebook oferece uma oportunidade de ouro de ofertas personalizadas: os comentários. Quando uma empresa se preocupa em estabelecer diálogos verdadeiros com seus seguidores, os frutos podem vir sob a forma de Leads e clientes. O contato direto pelos comentários pode acelerar a jornada de compra desse Lead, portanto, trate essas interações com atenção.

Grupos: oferecer conteúdos pertinentes para pessoas que já têm interesse no assunto é uma boa forma de gerar novos Leads para sua empresa. Lembre-se, porém, de participar ativamente das discussões no grupo. Isso é bem-visto nas comunidades da rede social, pois reforça seu status como referência. E se ainda não existe um grupo sobre o seu mercado, que tal criar um? 

Facebook Leads Ads: essa opção é paga, mas ainda assim os Leads são gerados dentro do Facebook. Ela é bem interessante para quem quer gerar Leads via mobile, devido à interface simplificada e ao preenchimento automático de dados. A criação de campanhas é simples e atende a vários objetivos e formatos de anúncio.

📖 Leia também: Chatbot: o que é, quais são as suas vantagens e como usar na sua empresa

LinkedIn

A maior rede social profissional do planeta não poderia ficar de fora dessa lista, não é mesmo? E você pode tanto ter um perfil pessoal e gerar conteúdo na rede, se tornando referência no assunto, quanto ter uma company page voltada exclusivamente para a sua empresa.

Conteúdo no LinkedIn: a geração de conteúdo no LinkedIn tem cada vez mais adeptos e sua principal vantagem é a qualificação do público que se encontra na rede. Importante, antes de mais nada, é ter um número bom de conexões e seguidores. Por isso, cultive-os, torne-se referência no seu setor e nutra seus contatos com conteúdo de valor no feed.

LinkedIn Ads: alguns usuários do LinkedIn não estão em outras mídias sociais. Para os anunciantes, essa é uma grande oportunidade de aproveitar essa mídia social de negócios para encontrar um público não explorado. Você pode criar anúncios B2B segmentados para extrair mais resultados, além de usar funcionalidades como o Lookalike Audiences.

Grupos no LinkedIn: outra possibilidade são os Grupos do LinkedIn. Funciona de forma muito parecida com os Grupos do Facebook. A diferença é que o LinkedIn é exclusivamente voltado para a área profissional, garantindo uma maior precisão na segmentação. Ainda, você pode criar uma comunidade para pessoas interessadas no seu setor e nutrí-las com conteúdo de valor.

Instagram

O Instagram, desde a sua concepção, não permite compartilhar links clicáveis nos posts. No entanto, existem outras opções para mandar seus seguidores para suas Landing Pages, site e blog. Para isso, você pode usar o famoso link na bio, o botão de link nos stories ou mesmo criar anúncios clicáveis. Dessa forma, quando bem usada, essa rede social pode ser uma interessante máquina de geração de Leads.

Instagram Ads: investir em anúncios pagos pode ser uma boa forma de alcançar seu público onde ele está. E qualquer perfil de empresa pode impulsionar posts, Stories e criar ads para diferentes segmentações. Mais uma vez, é interessante mandar os seguidores diretamente para Landing Pages ou para os seus posts de blog.

Mensagens diretas: atente-se às mensagens que são enviadas diretamente para a sua empresa no Instagram. Esse é um canal cada vez mais usado para estreitar a relação com seus seguidores e também pode funcionar como canal de atendimento. Além disso, aproveite para mandar materiais para novos seguidores ou para aqueles que demonstrarem interesse na sua oferta.

Link na bio: o link na bio refere-se à capacidade de incluir links clicáveis na seção de biografia dos eu perfil no Instagram. Para aproveitar essa funcionalidade, atualize regularmente o link para refletir o conteúdo mais recente ou as campanhas em andamento na sua estratégia de Marketing. Também pode ser interessante investir em uma ferramenta de link na bio, para deixar a experiência do usuário ainda melhor. Veja um exemplo:

Link na bio para geração de Leads

📖 Leia também: Link na Bio: passo a passo para criar, editar e incrementar seu perfil

Independentemente da forma que você escolher para explorar as redes sociais, a chave do sucesso é a publicação de conteúdo de valor. Quanto mais posts você produzir, sem perder a qualidade, mais sua comunidade irá apoiá-lo e você se consolidará como autoridade no tema. Está aí uma ótima maneira de gerar oportunidades para o seu negócio, de forma simples e de baixo custo.

2. Como gerar Leads com um blog

Você já sentiu dificuldade na hora de provar o real valor do blog de sua empresa? A importância e os benefícios são evidentes: o blog é um canal excelente para relacionamento e para geração de tráfego. Mas, e quando precisamos ir além e levar todos esses visitantes para um novo estágio do funil? Você já sentiu essa dor?

Além de geração de tráfego e um canal de relacionamento, o blog também tem um papel importante na geração de Leads. O mais importante para gerar Leads é que o tráfego seja qualificado. Assim, se a pessoa que entrar no blog não for a persona de sua empresa, ela não vai converter.

Pode parecer estranho, mas é bem comum isso acontecer na prática. Por isso, a importância de gerar conteúdo que possa, mesmo que minimamente, ter relação com seu produto ou serviço.

A seguir, veja como é possível gerar Leads com seu blog!

Assinatura de newsletter

Essa é uma das formas mais usadas de captar o contato dos seus leitores. Se ele chegou até seu blog e está consumindo algum conteúdo, é possível que queira continuar lendo mais, mas não necessariamente hoje.

Assim, disponibilizar um campo de assinatura para que o público receba novos posts por email é uma forma fácil de você se aproximar dele. Para isso, aproveite os espaços que você tem na sua página. Pode ser no menu superior, na sidebar ou mesmo no rodapé do seu site. Veja um exemplo:

Formulário de newsletter para geração de Leads

Banners

Para direcionar os usuários a uma Landing Page e gerar Leads, vale aproveitar todo o apelo visual que um banner pode dar. Pode ser uma imagem, ou se você tiver mais recursos, um GIF animado para chamar ainda mais a atenção do leitor.

Quando bem posicionado (e no contexto certo) o banner tem o poder de chamar a atenção do leitor e instigá-lo ao clique. Assim, os banners podem estar posicionados em várias áreas, no cabeçalho, na sidebar, no rodapé ou ao longo do post.

Aqui no blog da RD, se você está acessando via desktop ou mobile, deve ter percebido que temos um banner logo no topo da página. Clicando nele, você será direcionado a uma Landing Page com uma oferta de material rico.

E se você usa WordPress, pode usar algum plugin para criar diferentes banners para diferentes categorias. Assim, a oferta fica mais contextual e você aumenta a sua taxa de conversão.

Links internos

Não só de banner vive um post com boa taxa de conversão. Na medida certa, links internos em texto podem ser muitos efetivos. Assim como é importante recomendar outros textos ao longo do post para manter seu leitor mais informado, o mesmo é válido para links de Landing Pages. A grande vantagem aqui é que o usuário vai não só passar mais tempo consumindo seu conteúdo, como vai converter e se tornar um Lead.

Lembre-se: vale o mesmo para a dica do banner, quanto maior a relação do link relacionando com o conteúdo que o usuário está lendo, maior são as chances de conversão. 

Pop-ups

Se o pop-up está oferecendo um material que complementa o conteúdo que a pessoa está lendo ou um benefício alinhado com a sua expectativa, por que não usá-lo? Afinal de contas, esse Pop-up mostra uma oferta que a pessoa gostaria de receber.

A melhor prática para o uso de Pop-ups é que ele seja contextual. Por isso, você pode usar Pop-ups de rolagem para entregar uma oferta relacionada ao conteúdo da página. Já os Pop-ups de saída podem ser usados para compartilhar uma oferta irresistível, como um desconto ou demonstração gratuita, para que o leitor não saia sem converter. A seguir, veja o exemplo de um Pop-Up criado com o RD Station Marketing:

Pop-up de demonstração para geração de Leads

Formulários nos posts

Em alguns casos, é possível cortar o caminho do usuário até a conversão. Mas aqui sim, mais do que nunca, é preciso que haja conexão entre a oferta e o conteúdo. Inserir um formulário dentro do post é como jogar os campos da Landing Page para dentro do texto. É um caminho a menos a ser percorrido e isso costuma trazer bons resultados de conversão.

Aqui no blog da RD você pode notar que há formulários de conversão em alguns posts. No entanto, fazer essa ação em massa e de forma genérica pode frustrar suas expectativas. Afinal de contas, o usuário só irá converter se tiver interesse pela oferta naquele momento. Por isso, é tão importante que a oferta esteja contextualizada com o assunto do blog post.

Chatbot

“Olá! Quer saber mais sobre o RD Station Marketing?”. A perguntinha do nosso chatbot tem ajudado milhares de pessoas a encontrar a melhor solução para as suas necessidades atuais sobre Marketing Digital.

Com uma sequência de perguntas e alternativas, ou mesmo com uma Inteligência Artificial, é possível criar um chatbot para interagir com o usuário e captar seus dados. Claro que este é o exemplo que usamos aqui no blog, mas há várias outras formas de configurar um chatbot. Tudo dependerá da sua oferta e do seu público.

Chatbot para geração de Leads

Content upgrade

Provavelmente, você já viu bastante a palavra contexto neste post. De fato, para todos os pontos de conversão isso é muito importante. Então, aqui está o super trunfo das conversões via blog: primeiro oferecer valor e depois um material complementar para a pessoa continuar se informando ou estudando.

Algumas formas de fazer isso são:

  • Se você tem uma planilha ou um material prático, faça um post mais teórico, explicando como usar este material e ofereça o download.
  • Caso tenha um eBook com vários capítulos, escolha um trecho deste material ou crie um resumo em um post.
  • Se tiver vários materiais publicados, faça um post no formato de compilando, como uma curadoria.
  • Se você tem um relatório ou uma pesquisa para compartilhar, faça um post para promovê-lo.

3. Como gerar Leads com mídia paga

Embora muitas empresas considerem que depender da mídia paga não é uma estratégia sustentável, é possível usá-la em conjunto com sua estratégia orgânica. Dessa forma, você pode aproveitar o retorno rápido das mídias pagas, enquanto evolui sua estratégia de conteúdo.

Para isso, você pode investir em diferentes canais:

  • Google Ads: anuncie no YouTube ou nos resultados de pesquisa e rede de Display do Google.
  • Meta Ads: anuncie no Facebook ou Instagram e impacte seu público nas redes sociais.
  • LinkedIn Ads: use para anunciar para um público segmentado e qualificado.
  • TikTok Ads: essa rede social já permite criar campanhas de mídia paga, mas tenha a certeza que seu público está lá.

Se o seu negócio é mais focado em Redes Sociais, o Instagram vem cada vez mais se consolidando também em termos de mídia paga. Para facilitar a sua vida, também fizemos um artigo específico sobre o tema. Veja a seguir.

📖 Leia também: Como fazer anúncio no Instagram: veja o passo a passo para começar na sua empresa 

4. Como gerar Leads com aplicativos de vídeo

Segundo um estudo recente, mais de 60% de todo o tráfego da internet é composto por vídeos. O número é realmente impressionante e mostra uma tendência de consumo de conteúdo audiovisual online de maneira massiva. Seja para lazer, compras ou trabalho.

Por isso, não é à toa que a segunda ferramenta de busca mais usada no mundo seja o YouTube. Isso significa que a procura por vídeos representa uma parcela significativamente grande em motores de busca. Acompanhando essa tendência, o TikTok tem crescido e já é uma das redes sociais mais usadas no Brasil.

Para aproveitar esses aplicativos para a geração de Leads, você vai precisar compartilhar conteúdo que apareça nos resultados de busca ou na timeline dos usuários. Para isso, entenda as necessidades do seu público, invista em conteúdo educacional e entregue valor.

Usar elementos de comédia, para gerar entretenimento, também pode ser uma forma de atingir as pessoas que estão na fase de aprendizado e descoberta. Só não se esqueça de ser original e entregar qualidade para a audiência.

No entanto, o trabalho não acaba aí. Isto porque, pós atrair visualizações, você precisa converter esse público. Para isso, aproveite as funcionalidades de cada ferramenta para inserir CTAs no seu vídeo. No YouTube, você pode inserir o link da sua Landing Page ou artigo de blog na legenda ou mesmo adicionar um QR code na tela. Já no TikTok, você pode aproveitar o link na bio e direcionar os usuários para lá.

5. Como gerar Leads com Email Marketing

O Email Marketing possui características únicas e bastante valiosas. É um canal que está mais vivo do que nunca, com tecnologia muito mais aprimorada comparado ao passado. A seguir, veja porque o email ainda é tão importante para a geração de Leads:

Assim, o Email Marketing tem papel fundamental na promoção de conteúdos. Isto porque, ao solicitar os dados do visitante para entregar uma oferta, você pode pedir o email e entregar o conteúdo também nesse canal. Dessa forma, você estreita a relação com seu contato e pode continuar entregando materiais valiosos diretamente na caixa de entrada dos seus Leads.

📖 Leia também: O que é Email Marketing, as melhores estratégias e como começar

6. Como gerar Leads com co-Marketing

Co-Marketing, como o nome sugere, é um Marketing compartilhado. Basicamente, são duas empresas que têm um mesmo público como alvo e passam a alinhar seus interesses e esforços. Dessa forma, podem criar, juntas, um impacto que não conseguiriam ter sozinhas.

É muito comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias aéreas e locadoras de veículos, e é por isso que dizemos que a tática já existe há bastante tempo. No entanto, no meio digital ela assume diferentes formas.

Você pode propor para empresas parceiras a criação, por exemplo de artigos de blog, infográficos, eBooks, webinars e muitas outras ofertas. Mas, lembre-se de deixar os requisitos desta parceria bem alinhados, para não gerar estresse.

7. Como gerar Leads pelo WhatsApp

Segundo o Panorama de Marketing, produzido pela RD Station, 62% das empresas afirmam sempre usar o WhatsApp em suas estratégias.

E uma ótima forma de transformar visitantes do seu site em oportunidades de negócio é incluindo um botão flutuante do WhatsApp no seu site ou em Landing Pages. Assim, você permite que eles entrem em contato com a sua empresa por meio desse canal de maneira simples.

Botão de Whatsapp para geração de Leads

E você pode fazer isso gratuitamente, por meio do Botão de WhatsApp do RD Station Marketing, experimente agora! E o melhor: você ainda consegue gerar um Lead desse contato, já que ele precisa preencher um formulário antes de ser direcionado para seu WhatsApp.

Você também pode customizar uma sugestão de mensagem padrão para os seus visitantes que será exibida na janela de digitação da mensagem. Assim, seu contato só precisa apertar o botão “enviar” para começar uma conversa com a sua empresa.

Botão de whatsapp com formulário para geração de Leads

Como você pode ver, gerar Leads pelo WhatsApp é muito fácil usando o RD Station Marketing. Se você ainda não é nosso cliente, pode fazer um teste grátis, que inclui a funcionalidade para conversões pelo app de mensagens.

Assim, você também pode escolher em quais páginas o botão será exibido e usar a conversão no nesse canal no seu fluxo de automação. Comece seu teste gratuito do RD Station Marketing agora mesmo e conheça todas as funcionalidades da ferramenta!

Como usar cursos online para geração de Leads

Para gerar Leads com cursos online você precisa seguir alguns passos simples. Vamos falar sobre isso a partir de agora.

1. Crie um curso online

Criar um curso online envolve planejamento, uma boa plataforma EAD e um conteúdo de qualidade. Com esses elementos integrados, você pode obter ótimos resultados na geração de Leads. Ainda, a criação de cursos online envolve três etapas:

  1. Pré-produção: envolve desde o brainstorming (ou levantamento de ideias) até o início da produção do conteúdo. A finalização dessa fase é a definição do escopo, da plataforma na qual serão gerenciados os cursos e o fechamento do conteúdo para ser produzido.
  2. Produção: envolve a criação dos cursos em si, desde a gravação até a revisão do conteúdo e edição do vídeo, que ao final estará pronto para ser consumido.
  3. Pós-produção: envolve a preparação para o lançamento do conteúdo, o lançamento propriamente dito e o gerenciamento dos resultados na plataforma EAD.

A primeira coisa a se pensar é sobre o que você quer falar. O ideal é pensar em assuntos mais específicos, pouco generalizados e que conversem entre si. Assim, opte por aquilo que você realmente está apto a ensinar e que irá agregar valor à sua marca, produto ou serviço. No nosso Curso de Marketing Digital Gratuito, por exemplo, trouxemos especialistas da RD Station que trabalham com esse tema, com o objetivo de educar nossos clientes em potencial.

Uma vez definido o tema, pesquise qual é a demanda do mercado para validá-lo. Entender a demanda vai ajudá-lo a definir o público-alvo, estratégias de divulgação e formato de didática. Então crie um script, separe tópicos para cada videoaula e prepare atividades para sua audiência.

Em seguida, para a pós-edição, escolha uma ferramenta com a qual você tem afinidade e não se esqueça de inserir todas as informações necessárias para sua didática ficar completa.

Por fim, você precisa preparar o lançamento desse curso. Você pode trabalhar com o lançamento de curso aberto, sempre disponível para ser consumido,  ou fechado, com número limitado de vagas ou prazo de inscrição.

Se você quer criar um curso online para geração de Leads, o ideal é o uso do lançamento aberto. Assim, você pode focar na divulgação e aproveitar o material por mais tempo. Para isso, use diversos canais, como Email Marketing, postagens nas redes sociais, banners e Pop-ups no seu site e até mídia paga.

2. Prepare a coleta de dados e a interação

Você já sabe que no Marketing Digital os principais Leads são captados por meio de Landing Pages. Portanto, criar uma página na qual as pessoas terão contato com as informações principais do curso e poderão realizar o cadastro é fundamental.

Essa página deve oferecer um conteúdo atrativo e também precisa transmitir segurança para o visitante, de que os dados que ele fornecer não serão utilizados indevidamente. Além disso, não se esqueça dos CTAs para chamar a atenção do público para o objetivo principal da página: a conversão.

Para disponibilizar um curso online de forma gratuita, você pode desenvolver um cadastro mais complexo para coleta de dados do que para um webinar ou eBook. Afinal de contas, você esta entregando muito valor para o Lead. 

Uma vantagem dos cursos online é que o público se identifica com o professor ou apresentador. Isso promove um vínculo de confiança que o leva a querer acompanhar os demais vídeos daquele comunicador. Ou seja, além da coleta de dados, promover um conteúdo em um curso online traz uma variedade de possibilidades para você continuar a interagir com os participantes durante a transmissão, como pesquisas, chats e feedbacks.

3. Ofereça incentivos para converter visitantes em cadastros

Uma vez que você criou a Landing Page, lançou o seu curso e já está gerando Leads com ele, crie incentivos para as pessoas se matricularem em seu curso online.

Você pode lançar, por exemplo, um programa de indicações, que premiará aqueles que trouxerem mais inscrições para o curso. Dessa forma, você consegue aumentar muito o poder de divulgação do seu curso, que pode até viralizar.

Campanha de indicação para geração de Leads

Se você quer saber mais sobre essa estratégia, confira essas dicas para maximizar a captação de Leads qualificados, que traz um case prático de uma campanha de indicação.

4. Avance os Leads no funil

Uma vez que o curso online que você lançou gerou uma base de Leads, é hora de avançar essa oportunidade no seu funil de vendas. Para isso, são necessárias determinadas ações, para que um Lead seja qualificado até se tornar um cliente. Liste quais serão essas ações, qual é o tempo de duração de cada uma delas e quem é o responsável, caso você já possua uma equipe trabalhando com você.

Ainda, estabelecer qual é a relação da porcentagem de conclusão do curso para cada estágio da venda também é importante. Um exemplo de ação seria programar um desconto específico para o aluno que chegou até determinada etapa do curso, quando você acha que já existe maturidade para avançar no seu funil para a compra.

Para facilitar esse processo, é possível realizar uma automação com emails sugerindo seus produtos ou serviços para estes Leads. Utilize o RD Station Marketing para avaliar a qualificação do seu Lead bem como para programar essa automação.

Fluxo de automação para geração de Leads

Quando você monitora as ações dos seus Leads, é possível apostar em estratégias muito mais certeiras em suas campanhas. Aproveite para fazer um teste gratuito do RD Station Marketing e entender como automatizar sua estratégia de geração de Leads!

Geração de Leads com uma página 404

Achou que as opções acabaram por aqui? Usando a criatividade, é possível pensar em diversas outras formas de gerar Leads. Um exemplo são as páginas 404. Calma, explicamos melhor!

De repente você está interessado em determinado assunto e começa a pesquisar sobre ele na internet, mas é surpreendido com essa mensagem padrão: Error 404: Page not Found. Se você já vivenciou esse momento, a experiência não foi nada satisfatória, não é mesmo?

Infelizmente, esse tipo de erro está presente em todos os sites, inclusive o seu! Isto porque pode ser causado por erros de digitação, links quebrados ou páginas indexadas nas ferramentas de busca que não estão mais ativas.

No entanto, quando não temos uma página de erro apropriada, o comportamento mais comum entre os usuários é automaticamente clicar no botão de voltar. Quando isso acontece, é muito provável que você tenha estragado a primeira impressão do usuário e provavelmente ele nunca mais volte ao seu site.

Acima de tudo, você é responsável por direcionar o usuário às ações esperadas no seu site. E aí vem a parte boa! Customizar a página de erro 404, direcionando-a para a conversão, é uma excelente oportunidade de transformar uma experiência ruim em algo positivo — e ainda gerar Leads!

A seguir, veja 5 dicas para a criação da sua página 404:

1. Reconheça o erro

Acima de tudo, é importante reconhecer o erro e, por isso, pedir desculpas pelo incômodo causado. Lembre-se de que essa não é a página que o usuário escolheu estar, então é muito importante que essa comunicação seja feita.

Para isso, faça seu pedido de desculpas de acordo com a identidade da sua empresa e persona que quer atingir. Se sua persona for engraçada, faça piada com o ocorrido e tire um sorriso dela.

2. Entregue valor ao usuário

Dê opções ao usuário indicando caminhos que possam interessar a ele. Se o seu negócio é de software, ofereça um teste gratuito.

Caso seja um ecommerce, que tal um desconto para a próxima compra? Se o seu produto é de educação, o usuário pode adorar receber aulas grátis! Se você tem um material rico com altas taxas de conversão, esse pode ser um bom momento para apresentá-lo ao usuário!

3. Use links com moderação

Você não vai querer dar tantas opções ao usuário a ponto de deixá-lo confuso, não é mesmo? Por isso, bom senso e moderação na quantidade de links nesta página é primordial. Como dica, dê entre 1 e 3 opções. Lembre-se: nesse caso, menos é mais!

4. Dê opção de busca

Se, ainda assim, o usuário não se interessar pelas ofertas, dê a opção de um campo de buscas a ele. Dessa forma, será possível encontrar o que ele deseja em seu site.

5. Teste sempre!

Como tudo no Marketing Digital, você precisa testar a performance. Acompanhe as conversões geradas, o tempo médio que o usuário fica na página e a taxa de conversão para saber se a sua página 404 está performando como deve. 

Comece a gerar Leads na prática

Se você chegou até aqui, é sinal que já sabe boa parte da teoria envolvida na geração de Leads. Agora, é hora de colocar tudo na prática!

Para isso, o ideal é que você tenha acesso a ferramentas capazes de operacionalizar as ações de Marketing que irão alcançar e converter seu público-alvo. Afinal de contas, você precisará criar Landing Pages, Pop-ups, fluxos de emails e ainda tem que analisar todos os dados gerados por eles.

Mas calma, é possível fazer tudo isso usando apenas uma ferramenta: o RD Station Marketing. Por meio dele, você consegue criar tudo sozinho, sem a necessidade de um programador. Então, não perca tempo e comece o seu teste gratuito do RD Station Marketing agora!

Dúvidas Frequentes:

O que é geração de Leads?

Geração de Leads é o início da estratégia de Inbound Marketing, com táticas de geração de tráfego para atrair visitantes e materiais educativos para converter esses visitantes em Leads. Assim, usando técnicas como Automação de Marketing, é feita a gestão e nutrição desses Leads gerados para transformá-los em clientes.

Qual a importância da geração de Leads?

Com a geração de Leads você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas e ainda entende como está a sua conversão. Se você possui uma boa taxa de conversão é sinal de que seu conteúdo é atrativo para sua persona. Saber o estágio de compra do Lead também é um fator importante.

Quais as principais iscas para gerar Leads?

As principais iscas na geração de Leads são: eBooks, webinars, templates, ferramentas, pesquisas, infográficos e kits.

Resultados Digitais

Resultados Digitais

Veja também

Marketing
Régua de Relacionamento e Email Marketing: saiba como criar e gerar resultados
Marketing
Marketing na Páscoa: melhores dicas e exemplos para vender muito nessa data
Marketing
Por que usar Email Marketing? 10 motivos para sua empresa trabalhar com essa estratégia