Gestão de Vendas no B2B: dicas para turbinar suas vendas

A gestão de Vendas é um conjunto de estratégias e práticas para organizar e otimizar os resultados comerciais de uma empresa. E no setor B2B, existem ainda mais desafios, que podem ser superados com o apoio de metodologias e ferramentas.

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Exact Sales27 de maio de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Dentro de vendas B2B (vendas entre empresas), é essencial garantir uma gestão de Vendas precisa e eficiente. Mas, é importante considerar inúmeros aspectos que envolvem este modelo de venda. No entanto, com uma boa gestão, o processo tem mais clareza nos resultados, e fica mais fácil replicar as ações de sucesso e identificar falhas.

Além disso, uma gestão de Vendas feita com um processo comercial bem estruturado pode contribuir para a otimização de tempo e recursos. Dessa forma, resultando em um aumento da produtividade e da lucratividade da empresa.

Dessa forma, nos últimos anos, é fácil perceber a incorporação de ferramentas para gestão comercial, um diferencial significativo, especialmente em startups. Isto porque a automação de processos, a análise de dados em tempo real e a integração de sistemas podem proporcionar uma visão mais ampla e estratégica da área de Vendas. 

Confira neste conteúdo, como as ferramentas são capazes de turbinar seus resultados!

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O que é gestão de Vendas no contexto B2B?

A gestão de Vendas no contexto B2B precisa estar estruturada por meio de um conjunto de estratégias e práticas. E elas são adotadas justamente para gerenciar e otimizar suas vendas diretas para outras empresas. 

Nesse contexto, uma boa gestão envolve desde a prospecção de novos clientes até o pós-venda. Dessa forma, visa aumentar os resultados, além de buscar retenção desses clientes.

E uma das principais estratégias na gestão de Vendas no B2B é estreitar um relacionamento mais próximo e personalizado com os clientes corporativos. Isso exige um entendimento profundo das necessidades específicas de cada cliente e da capacidade de oferecer soluções customizadas que agregam valor.

Além disso, essa prática envolve a definição de metas e indicadores de desempenho claros. Assim, é possível acompanhar e avaliar o progresso das vendas de forma objetiva. 

Por que é preciso ser estratégico na gestão de Vendas B2B?

A gestão de Vendas B2B apresenta desafios únicos, que demandam uma abordagem estratégica por parte dos gestores comerciais. E uma das principais dores enfrentadas por esses setores é a complexidade das negociações. Isto porque envolvem múltiplos stakeholders e processos mais longos em comparação com as vendas B2C.

Ainda, a necessidade de lidar com um público mais exigente e informado, que busca soluções personalizadas e de alto valor, torna essencial a adoção de estratégias bem definidas.

Outra dor comum nas vendas B2B é a forte concorrência e a pressão por preços competitivos. E isso exige dos gestores comerciais a habilidade de diferenciar seus produtos ou serviços no mercado. 

A falta de alinhamento entre as equipes de Vendas e os demais departamentos da empresa também pode ser uma fonte de dificuldades, impactando diretamente na eficiência e na qualidade do atendimento ao cliente. Nesse contexto, a estratégia se torna fundamental para garantir a integração e o alinhamento de todos os envolvidos no processo de Vendas.

As empresas que atuam no mercado B2B enfrentam a necessidade de lidar com ciclos de vendas mais longos e com um processo de tomada de decisão mais complexo. Isso requer dos gestores comerciais, também, uma visão de longo prazo e a capacidade de desenvolver relacionamentos sólidos com os clientes

Por fim, as vendas B2B pedem que os vendedores adotem uma postura consultiva, além de exigir dos gestores comerciais a habilidade de antecipar as demandas do mercado. 

Mas como montar uma gestão estratégica? Para isso é necessário criar um planejamento comercial minucioso partindo de processos, ferramentas e pessoas.

📖 Leia também: Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa

Como facilitar a gestão de Vendas B2B?

Como já percebeu, a gestão de Vendas B2B precisa de um conjunto de estratégias, processos e ferramentas. Somente dessa forma é possível facilitar e dinamizar como a empresa gerencia suas vendas com outras empresas.

E para uma gestão comercial ter sucesso, é preciso garantir que a empresa atinja suas metas de receita e lucratividade, por meio de processos bem definidos. Para isso, é fundamental contar com um sistema de gestão comercial que permita o controle e a análise de todas as etapas do processo de Vendas.

O sistema de gestão de Vendas, geralmente, inclui funcionalidades como: 

  • gestão de leads;
  • gestão de contratos; 
  • controle de pipeline de Vendas; 
  • acompanhamento de oportunidades; 
  • elaboração de propostas comerciais;
  • monitoramento do desempenho de Vendas.

Essas ferramentas são essenciais para garantir a eficiência e a transparência no processo de vendas B2B.

Além disso, a gestão de vendas B2B também envolve a definição de estratégias de Marketing direcionadas ao público empresarial, a fim de atrair e conquistar novos clientes. E a integração entre as equipes de Vendas e Marketing é chave para o sucesso das vendas B2B. Assim, garante-se uma abordagem consistente e alinhada com os objetivos da empresa.

Portanto, a gestão comercial eficiente é o ponto-chave para direcionar time comercial ao sucesso, principalmente para as empresas que atuam no mercado empresarial. Pois tal prática permite o controle e a otimização de todo o processo de Vendas, desde a prospecção de clientes até o fechamento de contratos e o pós-venda. 

📖 Leia também: Marketing e Vendas: importância e como integrar esses times na sua empresa

5 Pilares da uma gestão de Vendas eficiente

Para uma gestão de Vendas estratégica, é importante focar em alguns pilares fundamentais que podem aumentar o desempenho da equipe e seus resultados. Vamos abordar alguns deles a seguir!

Dados para tomar decisões

Tomar decisões embasadas em dados é crucial para o sucesso de uma gestão comercial. Isto porque coletar e analisar informações relevantes sobre o mercado, concorrência e desempenho interno da empresa permite que os gestores ajam de forma mais estratégica e acertada.

Ainda, segundo o Panorama de Vendas da RD Station, 40% das empresas já têm uma pessoa ou time dedicado à análise dos dados de Vendas.

Panorama do uso de dados na gestão de Vendas

Monitoramento de desempenho

O monitoramento constante do desempenho da equipe de Vendas é essencial para identificar pontos fortes e áreas de melhoria. Assim, estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) e acompanhar regularmente os resultados ajuda a manter a equipe motivada e direcionada para alcançar metas.

Automatização de tarefas repetitivas

Automatizar tarefas repetitivas e burocráticas libera tempo para a equipe se concentrar em atividades mais estratégicas e de maior valor agregado. Assim, utilizar ferramentas de automação de processos pode aumentar a eficiência operacional e reduzir erros.

Personalização da experiência do cliente

Oferecer uma experiência personalizada ao cliente é fundamental para construir relacionamentos sólidos e fidelizar consumidores. Isto porque, conhecer as preferências e necessidades de cada cliente, adaptando o atendimento e ofertas, pode fazer toda a diferença.

Cultura de aprendizado contínuo

Promover uma cultura de aprendizado contínuo na equipe é essencial para manter-se atualizado e competitivo no mercado. Nesse sentido, incentivar a busca por conhecimento, o compartilhamento de experiências e a realização de treinamentos e capacitações contribui para o desenvolvimento profissional e o crescimento da empresa.

Portanto, ao focar em cada um desses pilares, é possível fortalecer a gestão de Vendas e potencializar os resultados do negócio. A combinação dessas práticas pode criar ainda uma base sólida para o crescimento e a sustentabilidade do negócio.

Visibilidade do processo de vendas

Em poucas palavras, com um CRM (Customer Relationship Management) é possível ter em mãos relatórios detalhados sobre o desempenho individual e da equipe de Vendas. Dessa forma, é possível que os gestores acompanhem o progresso das negociações, identifiquem gargalos e encontrem oportunidades de melhoria.

Dessa forma, com o auxílio do CRM, os gestores podem avaliar a efetividade das estratégias de Vendas adotadas pela equipe. Essa avaliação permite não apenas ajustar o direcionamento da equipe e otimizar o processo de Vendas, mas também tomar decisões embasadas em dados.

📖 Leia também: Saiba o que é CRM, tipos, vantagens e cases de sucesso

Como ter precisão na gestão de Vendas B2B?

Um software de Vendas é um recurso potente para a gestão de Vendas de uma empresa, pois proporciona automação de processos e aumenta a produtividade da equipe. Isto porque, permite automatizar tarefas repetitivas, como:

  • cadastro de clientes e workflows;
  • acompanhamento do do funil de vendas.

Ao tornar essas tarefas mais eficientes, os vendedores podem focar em atividades estratégicas, como o fechamento de negócios e o relacionamento com os clientes.

Além disso, um sistema de gestão de Vendas permite uma visão mais ampla e detalhada do desempenho da equipe. Afinal, é possível acompanhar relatórios e indicadores que auxiliam na tomada de decisões. 

Ainda, a análise de dados em tempo real possibilita identificar oportunidades de vendas, acompanhar metas e ajustar estratégias conforme a necessidade do mercado.

Dessa forma, a empresa ganha eficiência e consegue atender melhor às demandas dos clientes, garantindo a satisfação e fidelização. Assim, o software de vendas acaba sendo fundamental nesse processo, permitindo uma visão mais ampla e detalhada das operações de Vendas.

Coloque a gestão de Vendas em prática

Um exemplo prático de como implementar um processo de gestão de Vendas é o uso do Exact Spotter. Essa ferramenta é ideal para negócios B2B, já que oferece recursos avançados de análise e monitoramento, que auxiliam na identificação de oportunidades e na tomada de decisões.

Com sua capacidade de fornecer insights precisos e em tempo real, o Exact Spotter se torna um aliado indispensável para times de Vendas, impulsionando o crescimento e a eficiência das empresas.

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