Estratégias da RD Station
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Integração entre Marketing e Vendas
Não deveriam existir metas de Marketing ou metas de Vendas. Quando falamos desses dois setores, a conexão precisa de muitas camadas — definição de objetivos de faturamento, compartilhamento de dados, trocas no dia a dia e, claro, uso de ferramentas integradas. Tudo isso abre o caminho para a sintonia de Marketing e Vendas, e assim o crescimento contínuo da empresa se torna mais palpável. A seguir, confira como anda a conexão entre os setores.
Existe integração satisfatória entre times de Marketing e Vendas nas empresas?
Apenas 16% das empresas afirmam ter integração satisfatória. De cada 10 empresas, 4 trabalham para melhorar a integração.
2023
2024
2025
3.444 respondentes. Resposta única
Tivemos uma queda de 2 pontos percentuais (p.p) nas empresas que dizem ter boa integração entre as áreas da edição anterior dos Panoramas para esta. Mesmo que a diferença seja pequena e dentro da margem de erro, o fato é que não houve evolução. Além disso, temos uma queda de 4 p.p. nas empresas que dizem estar trabalhando para aprimorar a integração.
O ponto mais crítico é que, ainda neste capítulo, você vai ver que os pilares que aprimoram a conexão entre as áreas tiveram um retrocesso.
Quando olhamos para a realidade dos clientes RD Station, estes se destacam como os que mais trabalham para melhorar a integração entre os setores de Marketing e Vendas: 47%, comparado com 38% do total de respondentes. Isso é interessante de ver porque o jogo nunca está ganho quando o assunto são resultados.
Integração satisfatória é sinônimo de melhores resultados
Quando a integração funciona, os resultados vêm. Essa afirmação está apoiada no fato de que 40% das empresas que têm boa integração bateram metas de vendas — contra apenas 24% das que afirmam não ter integração satisfatória.
Precisamos falar de SLA entre os times
O primeiro passo para evoluir na conexão fina entre Marketing e Vendas é que os acordos entre os times estejam definidos.
Lembrando que SLA significa acordo de nível de serviço (vem do termo Service Level Agreement). Um SLA clássico entre os times é a definição de critérios de Leads qualificados, por exemplo: cargo de decisão, determinado tamanho de empresa, email comercial e número de telefone.
A questão é que a prática de definição do SLA também não evoluiu.
Existe SLA definido entre os times de Marketing e Vendas brasileiros?
De cada 10 empresas, 6 trabalham sem acordos.
2023
2024
2025
3.444 respondentes. Resposta única
Do estudo passado para este, vemos uma queda de 3 p.p. em relação a empresas com SLA bem definido e um aumento de 4 p.p. quanto a respondentes sem SLA. Isso está diretamente ligado à diminuição no percentual de quem afirma ter uma integração satisfatória entre Marketing e Vendas.
Também se conecta ao atingimento das metas de vendas: quando comparamos empresas com SLA e sem SLA, a diferença é de quase 20 p.p. no atingimento da meta. Em números exatos, 39% das empresas com SLA atingem objetivos de vendas contra 20% das que não têm SLA.
Quem está acima da média quanto à definição de SLA?
Uma vez que 18% é a média geral de quem tem SLA bem definido, confira quem se sobressai:
Em segmentos de empresa
Em porte de empresa
Clientes RD Station
Vai além do SLA: como estão as rotinas entre os times de Marketing e Vendas?
Claro que a conexão entre Marketing e Vendas depende de mais rotinas do que apenas um SLA bem definido. Dessa forma, na sequência, observamos pilares importantes que melhoram a sintonia entre os times:
Os times de Marketing acompanham as vendas a partir dos Leads/oportunidades encaminhadas para a equipe de Vendas?
2024
2025
Os times de Marketing acompanham os motivos de perda das oportunidades em fase de negociação?
2024
2025
Os times de Vendas usam as informações de comportamento e histórico dos Leads para lidar com as oportunidades vindas do Marketing?
2024
2025
Os times de Marketing e Vendas usam ferramentas integradas e há pouca discordância entre os dados?
2024
2025
Marketing e de Vendas trocam feedbacks frequentes para passar Leads/Oportunidades cada vez mais prontos à abordagem comercial?
2024
2025
Existem reuniões de alinhamento entre os times de Marketing e Vendas?
2024
2025
Com que frequência as reuniões entre Marketing e Vendas acontecem?
2024
2025
3.440 respondentes (resposta única).
Em todos os itens, tivemos retrocesso dos Panoramas 2025 para a edição 2026 quando analisamos a média geral. Porém, vendo detalhes de perfil de respondentes, o cenário fica mais interessante:
A grande maioria de clientes RD Station preza pelas boas práticas citadas. Um exemplo: 68% dos clientes RD acompanham os resultados de vendas a partir dos Leads/oportunidades encaminhadas para a equipe comercial, enquanto 43% de não clientes acompanham. Por mais que ferramentas integradas não sejam — sozinhas — a solução, esse cenário mostra que as boas práticas compartilhadas pela RD fazem a diferença para melhorar a conexão de Marketing e Vendas dos clientes.
“O segredo está em parar de olhar para o Marketing como uma 'fábrica de ativação' e passar a vê-lo como um motor de crescimento real para a empresa”
Os segmentos que mais usam RD Station Marketing integrado a um CRM de Vendas
Quando a ferramenta de Automação de Marketing se conecta ao CRM de Vendas, os times passam a ter dados mais integrados e a passagem de oportunidades fica mais ágil, evitando perder tempo no primeiro contato.
Falando especificamente de RD Station Marketing e CRM, você pode, por exemplo, entender quais campanhas geraram mais negociações e criar automações de passagens de Leads.
Resumo do capítulo:
Depois de analisar cada pilar que permite melhorar a conexão entre Marketing e Vendas, a certeza que fica é que há muito espaço de melhoria. Até porque tivemos um retrocesso na maior parte das rotinas e, por consequência, nas empresas que afirmam ter integração satisfatória. A seguir, algumas reflexões:
- Ao acompanhar as vendas que vêm dos leads gerados, Marketing consegue medir a real qualidade das oportunidades, identificando quais campanhas e canais são mais bem-sucedidos. É assim que o investimento em Marketing se torna mais eficiente e orientado a resultados.
- Entender os motivos pelos quais as oportunidades não resultaram em vendas faz muita diferença. Com essa informação, você estrutura melhor os conteúdos e repensa a geração de valor do produto/serviço.
- Quando os vendedores usam informações de histórico dos leads, conseguem gerar rapport e criar mais conexão com possíveis clientes, o que pode agregar em ticket médio ou encurtar o ciclo de vendas.
- Hoje, mais da metade dos times trabalha sem ferramentas integradas entre Marketing e Vendas — isso impede os dados de circularem entre os setores e dá margem para atrito entre áreas.
O fato é que a conexão entre Marketing e Vendas vai além de fazer reuniões frequentes: as trocas precisam ser bem-estruturadas, com dados sólidos guiando as melhorias de estratégia. Por isso, fica o convite para evoluir nesses pilares e, por consequência, na integração Marketing e Vendas.
Como reduzir o ciclo de vendas com sucesso?
O case da Vivalá Turismo mostra como o uso integrado das ferramentas da RD Station transforma gargalos em crescimento sustentável.
Diante de um alto volume de leads pouco qualificados que travava o time comercial, a empresa estruturou um funil inteligente com RD Station CRM, RD Station Marketing e RD Station Conversas. A automação de tarefas, o lead scoring e a qualificação automática garantiram que apenas oportunidades maduras chegassem aos vendedores, alinhando Marketing e Vendas e reduzindo desperdícios de esforço.
Os resultados evidenciam o poder dessa estratégia:
- o ciclo de vendas caiu 77%;
- a taxa de conversão praticamente triplicou.
Mesmo com 52% menos leads enviados ao comercial, a melhor qualificação gerou um aumento de 38% nas vendas.
Isso reforça como as soluções da RD Station não apenas aumentam eficiência e receita, mas também potencializam o impacto do negócio ao permitir escalar resultados de forma sustentável.