Maturidade dos times comerciais
Neste capítulo, buscamos respostas para entender como estão os processos e iniciativas de lideranças de Vendas e seus times e quais podem ser as alavancas para melhores resultados.
As principais iniciativas para mais resultados em Vendas
Analisando as iniciativas mais votadas por quem participou do Panorama de Vendas, este é o ranking de preferência:
Ter processos claros e bem definidos
Ter uma equipe bem treinada
Gestão do time de vendas com rituais frequentes para acompanhar resultados
Maior integração entre as áreas de Marketing e Vendas
Ter uma ferramenta de CRM
Ter um time com perfil bem persuasivo
Ter um bom comissionamento para os vendedores(as)
Ter uma boa margem de negociação e desconto para os clientes
Existe uma relação direta entre processos definidos e alta performance em nosso estudo: empresas que responderam ter alta performance em nosso questionário são as que mais têm processos bem estruturados.
1.338 respondentes (resposta múltipla)
A área de Vendas nas empresas de alta performance
Em uma análise mais detalhada, fica claro de que a área de Vendas das empresas com alta performance precisa de processos bem estruturados. São raras aquelas que não têm processo e contam com boa performance:
2024
2023
Vale o alerta: do Panorama de Vendas 2023 para o de 2024, percebemos uma queda de 16% no percentual de empresas que avaliam ter uma área de Vendas bem estruturada. Também tivemos queda nas empresas com área de Vendas de alta performance (de 18% para 14%) e um crescimento nas empresas que afirmam ter uma área de Vendas com baixa performance (de 25% em 2023 para 36% em 2024). Isso pode estar impactando no atingimento de metas.
Processos definidos impactam toda a cadeia de resultados
São raras as empresas sem processos que performam bem. Isso porque, com eles, é mais simples:
- • Treinar novos vendedores
• Saber exatamente quais resultados analisar - • Ter alinhamentos mais produtivos com Marketing
• Usar CRM para empoderar o time e alavancar resultados
Checklist dos processos que toda pessoa gestora de Vendas precisa definir
- Funil de Vendas com etapas personalizadas para sua empresa
- Pitches (discursos) de vendas considerando principais objeções
- Análises por vendedor e time
- Registros no CRM de cada etapa das negociações
- Playbook com essas e outras informações registradas
56% das empresas que responderam o Panorama de Vendas não usam uma ferramenta de CRM.
Esse número foi de 51% no último relatório. O aumento neste percentual pode estar ligado à diminuição das empresas com processos estruturados.
2024
2023
Com processos definidos e etapas do Funil de Vendas criadas, o uso do CRM sana inúmeras dores, como:
- • Análises em tempo real e com uma fonte de dados confiável
- • Conhecimento de quais campanhas de Marketing trouxeram mais oportunidades
- • Funil de Vendas e Playbook disponível a todo time
• Informações concentradas num só lugar, dependendo menos de planilhas, entre outras
Falando em planilhas…
25% das empresas que não usam CRM ainda fazem a gestão em planilhas
Essa opção oferece uma visão limitada para quem está na gestão e pode dificultar o dia a dia da operação.
Nem sempre as planilhas estão atualizadas ou usam dados de uma mesma fonte, dificultando a visibilidade ou trazendo dados distorcidos. Como garantir que a meta será batida sem essa transparência de informações?
Vantagens de usar o CRM de Vendas
Essa dor que acabamos de trazer, e várias outras, são sanadas com o uso de um CRM. Confira quais são as principais vantagens segundo os participantes do Panorama de Vendas 2024:
Melhor gestão de Leads
Visibilidade das atividades dos times de Vendas
Gestão de métricas e indicadores
Maior previsibilidade de resultado
Ganho de tempo dos vendedores(as)
588 respondentes (resposta múltipla)
Com o CRM, o time de Vendas evita abordar o mesmo Lead, os gestores acompanham o desempenho de todo o time, a conexão de Marketing e Vendas se estreita e os resultados são analisados com facilidade. Hoje, algumas ferramentas já têm IA para simplificar relatórios e a criação de playbooks.
78% das pessoas que usam o CRM acessam a ferramenta diariamente — essa é a maior prova do quanto ela faz diferença nas rotinas.
Para os gestores, o CRM funciona como um raio-X do que cada pessoa do time de Vendas está fazendo, trazendo respostas rápidas para qualquer dúvida ou número da operação.
Para cada um dos vendedores e vendedoras, o CRM funciona como um manual de instruções e guia para garantir os resultados e aprimorar seu potencial.
Todo mundo sai ganhando.
Para cada um dos vendedores e vendedoras, o CRM funciona como um manual de instruções e guia para garantir os resultados e aprimorar seu potencial.
Todo mundo sai ganhando.
Também buscamos entender o motivo de tantas empresas ainda não usarem CRM. Essas são as razões:
Por falta de verba para contratar um CRM
Porque a empresa optou por investir em outras ferramentas
Por não ter tempo de implementar um CRM
Porque a estrutura de Vendas funciona bem sem CRM
Outros
750 respondentes (resposta única).
Você tem dificuldade em fazer uma gestão de Vendas eficiente? Conheça a metodologia PEACE
PEACE é a metodologia que permitiu à RD Station ultrapassar os 50 mil clientes. Nos orgulha saber que mais de 30 mil alunos fizeram a formação da Metodologia de Gestão de Vendas PEACE na RD University e podem seguir evoluindo as operações de Vendas.
Essa metodologia nasceu a partir de análises e estudos do mercado feitos pela RD Station, com o objetivo de compreender as melhores práticas em Vendas e seguir com a sua missão de apoiar empresas dos mais diversos tamanhos e segmentos.
O PEACE é essencial a todas as lideranças de Vendas que buscam alta performance e produtividade em suas empresas.
Conquistando resultados de forma previsível, escalável e sustentável — independentemente do tipo de negócio.
Com nossa metodologia, é possível transmitir à equipe noções mais claras do que fazer e como fazer.
As letras que formam o PEACE vêm dos termos Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução, que são as etapas da metodologia. Por ser um pilar forte da nossa atuação em Vendas, o Panorama 2024 também mostra como as empresas estão evoluindo nessas etapas. Vamos lá?
Você sabia que tivemos um aumento de 50% em gestores de Vendas que estudaram a metodologia PEACE?
Nossa certificação digital traz clareza para a gestão e para os vendedores, mostrando o passo a passo da estratégia. Ao finalizar o curso, você garante seu certificado!
metodologia peace
Processo
O PEACE, nossa metodologia de gestão de Vendas, começa com Processo, porque essa etapa funciona como mapa ou guia de todas as ações do time comercial. Se você tem um processo definido, é mais simples treinar novos vendedores, o time tem clareza no que deve ser priorizado e o trabalho de todo mundo é mais fluido.
Agora, se tem processo, precisa de playbook. E como está o uso de playbook de Vendas no Brasil?
Apenas 14% das empresas no Brasil afirmam usar um playbook, que é um guia com todo passo a passo da operação de vendas, do pitch às etapas do funil. Além disso:
Trabalham com funil de Vendas
Fazem ações de Inbound Marketing
Fazem ações de Outbound Marketing
Ter um Funil de Vendas com etapas bem definidas traz mais clareza ao time de quando devem agir e também previsibilidade de resultados. Já o número levemente maior de Inbound que Outbound destaca mais uma vez a necessidade de evoluir a conexão entre times de Vendas e Marketing, assim como a definição de SLA.
Afinal, nas vendas Outbound, os vendedores acionam os possíveis clientes numa abordagem direta. Com o Inbound, as pessoas mostram interesse via conteúdos ou ofertas, antes de serem abordadas diretamente pelo time de Vendas.
1.338 respondentes (resposta múltipla)
Os times de Vendas
Buscamos entender como são formados os times de Vendas e se existe um time de Marketing responsável pela geração de Leads qualificados nas empresas brasileiras. Este é o Panorama:
Temos uma equipe de Marketing*
Temos uma equipe de pré-venda**
Temos uma área de sales enablement
Não temos nenhuma das opções
*responsável pela geração de Leads qualificados
** responsável pela prospecção/ SDRs e BDRs (SDR significa Sales Development Reps (pré-vendas) e BDR, Business Development Reps)
1.338 respondentes (resposta múltipla)
Empresas com times de Marketing responsáveis pela geração de Leads e com times de pré-vendas batem mais meta - 5% a mais.
Quando Marketing trabalha gerando Leads e há SDRs, as empresas com negócios mais complexos, com ciclo de vendas longo e tickets maiores, geram oportunidades mais maduras e prontas para a abordagem de vendas.
Também chama a atenção que 43% dos clientes RD Station têm uma equipe de pré-vendas
15% a mais que a média, indicando uma operação mais madura.
Processo no dia a dia dos clientes que usam RD Station CRM
Clientes que utilizam o playbook de vendas fecham 25% mais vendas
Gestores podem criar seu playbook dentro do RD Station CRM usando IA para garantir que o time de Vendas vai segui-lo à risca e fazer ajustes e revisões sempre que necessário. É bem mais prático do que parar para criar um playbook do zero e fica mais acessível a todo o time também.
Clientes que utilizam tarefas fecham 13% mais vendas
A criação de tarefas dentro do RD Station CRM funciona como um agendamento de interações com o Lead, e torna o processo mais claro, já que a pessoa do time de Vendas sabe qual é seu próximo passo na operação.
metodologia peace
Empoderamento
De que adianta a gestão de Vendas criar playbook, funil e ter um processo estruturado se vendedores e vendedoras não estão engajados com as ações desenhadas ou não são treinados para evoluir sempre? É por isso que a etapa de Empoderamento existe em nossa metodologia de gestão de Vendas. Confira como estão os treinamentos pelo Brasil:
Perguntamos aos respondentes se existe uma verba destinada para desenvolvimento frequente do time de Vendas (ex: cursos, materiais de apoio, participação em eventos etc.)
Não existe verba destinada para desenvolvimento do time
A verba varia de acordo com a performance do time
Existe uma verba fixa definida em orçamento, independentemente do resultado do time
Nada empodera mais do que treinamentos. Do uso de um CRM a uma nova metodologia, todas as pessoas envolvidas devem passar por capacitações. Comece entendendo quais são as necessidades mais urgentes do seu time.
A frequência dos treinamentos pode melhorar:
Times que não têm uma frequência de treinamento definida
Times que nunca têm nenhum treinamento
Times que têm treinamentos entre quatro meses e 1 ano
Times que têm treinamentos a cada três meses
Times que têm treinamentos a cada dois meses
1.338 respondentes (resposta única)
Metodologia de Vendas: quem usa
49% das empresas que participaram da pesquisa não utilizam nenhuma metodologia de vendas no dia a dia do seu time comercial.
Por que ter uma metodologia definida?
Para evitar várias dores no processo de Vendas, tais como:
Falta de direção e inconsistências
Os vendedores podem se sentir desorientados sobre o que fazer, levando a uma experiência inconsistente para os futuros clientes.
Perda de oportunidades
Seja por não identificarem adequadamente as necessidades dos clientes ou por não acompanharem efetivamente o processo de Vendas, muitas negociações se perdem.
Dificuldade em medir desempenho
Sem uma metodologia clara, como você avalia o desempenho dos vendedores e identifica áreas de melhoria?
Empoderamento no dia a dia dos clientes que usam RD Station CRM
Clientes que utilizam o RD Station CRM com frequência fecham 87% mais vendas
Já vimos que 78% das pessoas que usam CRM o acessam diariamente. Isso porque a ferramenta é essencial para guiar toda a operação e facilitar o dia a dia da gestão e do time.
Clientes que utilizam automações fecham 109% mais vendas
O time de Vendas já tem muito trabalho na rotina. Usar uma ferramenta que permite automatizar etapas empodera o time. Entre as automações possíveis do nosso CRM estão:
• Criação de tarefas
• Envio de emails
• Mudança de responsável pela negociação
• Movimentação da negociação de etapa do funil de vendas.
metodologia peace
Abordagem
Analisar a etapa de Abordagem tem a ver com garantir que o Processo está sendo seguido e todos no time estão engajados com as ações mapeadas. Se a Abordagem deixa a desejar, a gestão pode verificar se o Empoderamento precisa evoluir ou se os Processos merecem alguma revisão.
Na abordagem, entender o tempo do primeiro contato é extremamente relevante. Quanto mais rápido o vendedor entra em contato com o possível cliente, mais chances essa negociação tem de seguir em frente.
Perguntamos para as empresas se elas concordam que é necessário acompanhar as taxas de primeiro contato e aperfeiçoar a abordagem do time de Vendas, seja ouvindo ligações, analisando Emails e compartilhando boas práticas. Esse foi o cenário:
2024
2023
Apesar do leve aumento dos respondentes que reconhecem a importância de acompanhar a abordagem, o crescimento foi muito mais acentuado entre aqueles que discordam desse cuidado. Não analisar e aprimorar esse tempo de primeiro contato pode deixar muitas oportunidades para trás, perdendo o quente das negociações.
1.338 respondentes (respostas únicas no item “Abordagem - Acompanhamos as taxas de primeiro contato”)
Quais informações geradas pela área de Marketing na sua empresa você ou seu time usa para apoiar a abordagem de Vendas?
2024
2023
1.484 respondentes (resposta múltipla)
Por que essas informações são relevantes?
Histórico de conversões do Lead
O histórico mostra interesses ou dores do seu contato que permitem aprimorar o pitch, facilitando o convencimento. A diminuição nesse percentual, mesmo que pequena, mostra que as empresas ainda desconhecem esse potencial.
Canal de origem do Lead
Analisar a força dos canais é uma forma de ajudar o vendedor a personalizar a abordagem, até para avaliar se é uma oportunidade mais quente ou mais fria.
Materiais que o Lead baixou ou recebeu
Mesmo que mais empresas estejam dando atenção a esse ponto, apenas 1 a cada 5 respondentes avalia os materiais que o Lead converteu. Ou seja, temos muito espaço para evoluir.
38% das empresas não usa ainda nenhuma das informações
Apesar da queda do percentual, o número segue alto e mostra que a integração entre Vendas e Marketing pode melhorar, como já percebemos no capítulo Conexão entre Vendas e Marketing.
Além de reuniões constantes e criação de SLA entre os times, é importante usar ferramentas de Marketing e Vendas integradas — com elas, é mais fácil analisar o histórico do Lead e os materiais acessados, por exemplo, para personalizar ainda mais a abordagem.
Abordagem no dia a dia: o que os dados do RD Station CRM* nos indicam
Dentro do RD Station CRM, os vendedores e vendedoras podem escolher entre o uso de ligação, envio de email ou mensagens de WhatsApp para manter follow-up. Confira quais são as opções mais escolhidas:
WhatsApp
1º lugar
Email
2º lugar
Telefone virtual
3º lugar
- • A extensão CRM para Vendas por WhatsApp, que permite manter os registros dentro do CRM sem sair da aba do WhatsApp, é usada por 44% das contas de RD Station CRM
- • 30% dos planos de RD Station CRM usam o email para manter a comunicação e o follow-up em dia com as negociações
- • Em 2023, vimos que 17% dos planos de RD Station CRM usam o telefone virtual na abordagem
Aqui vale uma observação: as três formas de abordagem são necessárias. O WhatsApp é importante para comunicações mais rápidas, como lembretes de reuniões. O telefone é relevante para alinhamentos de propostas. Já o email é essencial para envios de propostas anexadas e follow-up, quando a pessoa do outro lado prefere conversar via email. O importante é saber que cada um desses contatos ficam registrados no RD Station CRM.
*Analisando as contas Basic e Pro do RD Station CRM
Os clientes RD Station têm mais facilidade na abordagem
Quando você usa o RD Station Marketing integrado ao RD Station CRM, suas análises ficam mais claras e seu time de Vendas tem mais informação para aprimorar os pitches.
Não é à toa que nossos clientes analisam mais o Canal de origem das negociações, o Histórico de Conversões e os materiais baixados pelas oportunidades — em média 15% a mais do que não clientes.
Fora que todas as conversas, sejam emails, ligações ou WhatsApp, ficam registradas no RD Station CRM.
metodologia peace
Conversão
O pilar da Conversão traz os resultados práticos de toda a metodologia. Mas é importante ter em mente que, antes de converter em uma oferta e garantir a venda, muito precisa ser feito. Também, ao analisar os dados de conversão, muito pode ser melhorado.
As empresas sabem analisar seus dados de conversão?
Aí é que está: 26% das empresas não sabem ou não medem suas taxas de conversão
No Panorama 2023, esse dado era de 25% Se você não sabe medir ou não tem a prática, como pode gerar melhores resultados? É por isso que empresas que acompanham a conversão batem mais suas metas: cerca de 12% a mais do que quem não acompanha.
Aí é que está: 26% das empresas não sabem ou não medem suas taxas de conversão
No Panorama 2023, esse dado era de 25% Se você não sabe medir ou não tem a prática, como pode gerar melhores resultados? É por isso que empresas que acompanham a conversão batem mais suas metas: cerca de 12% a mais do que quem não acompanha.
Outro ponto importante de avaliarmos nesse pilar são os rituais de acompanhamento, ou seja, reuniões e checkpoints para analisar de perto os dados.
Apenas 25% das empresas realizam reuniões semanais com os times de Vendas para acompanhamento dos resultados.
Quais são os principais motivos de perda das suas vendas?
Entender porque as conversões não entram nos permite trabalhar melhor as alavancas, seja processo, abordagem ou análises. Este é o nosso cenário:
2024
2023
1.337 respondentes (resposta múltipla)
Neste Panorama de Vendas 2024, preço deixa de ser o principal motivo de perda de vendas e cede o posto para a ausência de resposta do cliente e Leads desqualificados
Para driblar a ausência de resposta do cliente
Vale trabalhar melhor a etapa de abordagem, aprimorar o Funil de Vendas e cuidar para que o tempo de primeiro contato seja mais rápido, permitindo que os vendedores acessem negociações quentes. Isso tudo é possível de acompanhar e medir usando um CRM de Vendas, sabia?
Para vencer o drama de oportunidades desqualificadas
Mais uma vez temos que ressaltar a importância de ter SLA com Marketing, fazer reuniões frequentes entre os times e usar ferramentas integradas.
metodologia peace
Evolução
O último pilar do PEACE é a Evolução. Se uma empresa está atingindo as metas, pode entender como escalar ainda mais os resultados. Se não atinge, consegue rever pontos e acertar arestas.
Sabemos que nenhum processo é definitivo e toda estratégia de vendas é um organismo vivo.
Então, buscamos entender com que frequência os respondentes do Panorama de Vendas 2024 revisam processos, playbooks e rotinas da equipe. Confira:
2024
2023
Apesar de taxas muito próximas do relatório passado para este, tivemos um aumento de 4% entre os respondentes que nunca revisam playbooks, resultado que vai no sentido oposto do que costumamos indicar e que está em linha com o crescimento da falta de processos.
1.338 respondentes (resposta múltipla)
Ao analisar esses materiais, sempre é possível fazer ajustes, como:
- Correções em etapas do Funil de Vendas
- Tempo médio de abordagem do primeiro contato
- Canal de abordagem
- Ajustes de pitch
- Ofertas de Marketing mais interessantes
- Ajustes no SLA com Marketing
A análise de dados dos times de Vendas
Sabemos que os números não mentem e ainda nos trazem mais argumentos de vendas. Por isso, analisamos o quão orientados por dados os times de Vendas estão buscando ser. Comparando com o ano passado, pouco evoluímos:
A sua empresa tem uma pessoa/time dedicado à análise dos dados de venda?
2024
2023
1.338 respondentes (resposta única)
Quando analisamos as características mais valorizadas em um profissional de Vendas, a visão analítica/ser data driven está longe de ser a principal:
Boa capacidade de negociação/persuasão
Organização
Ter confiança
Disciplina
Resiliência
Criatividade
Carisma
Ser transparente
Competitividade
Visão analística/Data driven
Flexibilidade
Outros
1.338 respondentes (resposta múltipla)
O fato é que pessoas com perfil analítico podem ter facilmente mais argumentos para um pitch de vendas, potencializando a persuasão. Hoje, todo profissional de Vendas precisa usar dados diariamente: eles potencializam todas as outras qualidades.
Oferecer um CRM com opções variadas de relatórios a todo o time de Vendas é um caminho sem volta para evoluir a operação, já que facilita a criação de processos, empodera o time inteiro, permite diferentes abordagens e traz mais clareza quanto às conversões.
O RD Station CRM conta com 14 tipos de relatórios que permitem esmiuçar sua operação de Vendas.
Estes são os 3 relatórios mais acessados:
- Painel de Desempenho, que mostra dados para análise completa no período, curvas de faturamento, ticket médio, entre outras informações.
- Dashboard, que traz o desempenho na criação, venda e perda de negociações.
- Desempenho X Metas, que exibe um comparativo do desempenho X a meta definida por vendedor e por equipe.
Evolução no dia a dia dos clientes que usam RD Station CRM
Outro relatório muito usado é o CRM Live. Ele exibe, em tempo real, as negociações que estão acontecendo e é utilizado por 25% dos nossos clientes*. Você pode espelhá-lo em uma TV ou monitor para que todos acompanhem os dados.
*Analisando os clientes Basic e Pro do RD Station CRM em 2023
