Evolução de Vendas entre 2025 e 2026

Ao longo dos anos, temos uma consistência elevada no não atingimento das metas, sempre acima dos 70%. Isso indica um cenário desafiador e sugere a necessidade de ajustes nas estratégias comerciais para melhorar a previsibilidade e a performance de vendas, discussão que faremos em todo o capítulo.

Além desses segmentos, 44% das Empresas de Grande Porte bateram suas metas de vendas. Por isso, ao longo de todo o capítulo de Vendas, vamos analisar com cuidado as diferenças de estratégia dos recortes que mais bateram meta. A seguir, analisamos o atingimento por região brasileira:

No geral, temos variações moderadas entre as regiões, com destaque para Centro-Oeste e Sul, que tendem a apresentar os maiores índices de atingimento. Da edição passada para esta, as regiões Sul, Sudeste e Norte apresentaram uma queda de 5 p.p. cada uma. Diante desse cenário de complexidade em bater meta de Vendas, vale entender como estão as previsões para 2026.

Os resultados são idênticos aos que tivemos na edição passada dos Panoramas, indicando uma consistência forte nas expectativas de crescimento das empresas.

Olhando no detalhe, vemos que a expectativa de crescimento para 42% dos respondentes é de até 20%. Porém, num cenário complexo de atingimento de metas, é hora de verificar: o que os respondentes entendem como os principais pontos fracos da operação?

Melhorar a taxa de conversão é o principal ponto comentado, assim como nas edições anteriores. Na sequência, as demais dores aparecem bastante pulverizadas, sem uma concentração dominante em um único problema — o que reforça a complexidade da operação comercial.

É preciso ter em mente que melhorar taxas de conversão é um desafio abrangente, que pode ser atacado por diferentes frentes: desde a construção de um funil mais coerente, até melhorias no tempo de primeiro contato e na eficiência ao longo de todo o processo.

Quando analisamos todos os pontos citados, com as dores e dados de performance discutidos acima, podemos fazer a seguinte leitura:

Capacitação e evolução do time reforçam a necessidade de aprendizado contínuo. Aqui, podemos falar tanto de iniciativas internas, como mentorias e escuta de ligações, quanto treinamentos externos. Além disso, a seniorização do time e até a ampliação do quadro indicam que maturidade e capacidade operacional ainda são desafios relevantes.

A revisão ou definição de uma metodologia de vendas aparece como prioridade, mostrando que muitas equipes ainda operam sem um modelo claro ou otimizado. Esse ponto se conecta com a necessidade de metas melhor definidas e maior alinhamento com outros times. Há uma oportunidade clara de estruturar melhor o processo comercial de ponta a ponta, com base em dados e benchmarking.

O uso de Inteligência Artificial e ferramentas mais robustas destaca a busca por mais eficiência no processo de vendas. A centralização de dados e integração entre sistemas surge como fator crítico para garantir confiabilidade e tomada de decisão. Investir em CRMs inteligentes e ecossistemas integrados pode destravar produtividade e gerar vantagem competitiva.