CRO (Otimização de Conversão)

Veja tudo sobre CRO (Otimização de Conversão) e aprenda as técnicas que podem ser implementadas em seu site para gerar mais Leads e vendas.

Jonatan Rodrigues
Jonatan Rodrigues2 de dezembro de 2022
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

CRO é a sigla para Conversion Rate Optimization, que em português significa Otimização de Conversão. Essa estratégia consiste em um conjunto de práticas que ajudam a aumentar as conversões de determinado site ou página online, aproveitando melhor o tráfego que essas páginas já possuem sem necessariamente precisar atrair mais visitantes.


O que é CRO?

Das muitas siglas que fazem parte do vocabulário do Marketing Digital, o CRO é uma das mais importantes. Para ter uma estratégia eficiente que consiga trazer os resultados esperados, não tem como deixar de falar de otimização de conversão.

Se você está vendo essa sigla pela primeira vez, podemos definir CRO como o conjunto de técnicas que os profissionais de Marketing usam para otimizar páginas e estratégias para facilitar as conversões online.

O seu objetivo é fazer com que mais pessoas que acessam uma página tenham interesse na oferta e façam o processo de conversão.

Exemplo prático para entender CRO

Vamos a um exemplo: imagine que você tem uma Landing Page que atrai 1000 visitantes todos os meses. Desse total de visitantes, apenas 100 deles fazem o download da sua oferta, que é um eBook.

Você, então, aplica técnicas de CRO na página, como a diminuição da quantidade de perguntas do formulário de 5 para 3. No mês seguinte, o número de conversões sobe para 200, mesmo mantendo um número parecido de visitantes.

Para melhorar esse desempenho, não foi necessário construir outra página nem produzir um material novo. Apenas um ajuste simples foi capaz de melhorar o que você já tinha pronto.

É por isso que os resultados obtidos usando CRO podem trazer vários benefícios para suas páginas, contribuindo para o crescimento da sua empresa. Imagine que essa página poderia ser de contato com o time de vendas ou para testar um determinado produto digital. Ter esse tipo de resultado vai impactar diretamente os KPIs mais importantes do negócio.

Agora que chegou até aqui, fica até o final para aprender os conceitos de conversão e otimização, as variáveis que compõem essa estratégia, como gerar hipóteses, fazer testes e muito mais! No fim, o objetivo é que você tenha o seu site e demais páginas preparados para atrair o maior número de conversões possíveis.

Antes mesmo de nos aprofundarmos no conteúdo, aqui já vale uma dica: use agora a ferramenta de Análise de Site, feita pela RD Station em parceria com a Supersonic, empresa especialista em impulsionar sua performance digital com CRO. Com ela, você recebe a nota do seu site e confere os pontos de melhoria. Use agora ↓↓↓

Ferramenta de Análise de Site

O que é uma conversão?

Para começar a trabalhar com a otimização da conversão nas suas páginas, é preciso entender uma das palavras que fazem parte desse termo. Em CRO, uma conversão é algo bem mais abrangente do que transformar um visitante em um Lead: envolve as várias ações que o visitante pode tomar em um site.

Além do clássico preenchimento de um formulário, também podem ser consideradas como conversões ações como:

  • Clicar em um banner ou pop-up;
  • Efetuar uma compra na loja virtual;
  • Iniciar um teste de um software;
  • Clicar em um link dentro de um Email Marketing;
  • Fazer um pedido de contato com um vendedor.

Definir o tipo de conversão que faz sentido para o seu site requer saber quais são os seus objetivos e metas. São esses tipos que devem ser otimizados usando as técnicas de CRO:

  • Se o foco é geração de Leads: trabalhar em melhorias nos formulários de Landing Pages ou no visual da página faz todo o sentido;
  • Se a ideia é aumentar as vendas de produtos na loja virtual: considere otimizações voltadas para atrair a atenção do consumidor, como botões que estimulem o cadastro na loja, por exemplo.

Fórmula da Conversão

Além de saber qual é o tipo da conversão que se adequa melhor aos seus objetivos, é importante saber quais são as variáveis que fazem parte de uma conversão.

Afinal, é comum aparecer algumas dúvidas quando nosso intuito é melhorar esse indicador:

  • Quais elementos devemos observar em um processo de análise de otimização de páginas?
  • Quais desses elementos geram mais impacto para um visitante “dizer sim” a uma oferta disponível na página?
  • Onde concentrar os esforços da equipe para conseguir atrair mais conversões?

Com essas dúvidas em mente, o MECLABS, um instituto norte-americano super especializado na ciência da otimização de conversão, criou uma fórmula que disseca as características de uma conversão. A fórmula identificada por eles é a seguinte:

C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a ©

Essa é a chamada Fórmula Heurística de Conversão, patenteada pelo instituto. Confira o que cada elemento dessa fórmula representa:

  • C = probabilidade da conversão;
  • m = motivação do usuário;
  • v = clareza da proposta de valor;
  • i = incentivo para fazer a conversão;
  • f = fricção;
  • a = ansiedade.

Como C é a probabilidade de conversão desse usuário, ela representa a interação entre todas as outras variáveis que vamos explicar individualmente abaixo.

M = Motivação

Esta primeira variável da fórmula – que é o fator que mais interfere na probabilidade de conversão – representa a motivação desse usuário em realizar a conversão. Quanto maior for o interesse do seu usuário na sua oferta e o alinhamento entre os dois, maior será sua motivação e a chance de converter.

O peso da motivação na fórmula é 4, o que deixa claro que fazer uma oferta que seja do interesse do seu público é um dos fatores mais importantes para uma boa conversão.

Por exemplo: não importa o quão boa seja a oferta de um pacote de viagem para o Rio de Janeiro, ela dificilmente será comprado por um morador do próprio Rio, já que ele não tem motivação para isso.

V = Proposta de valor

A proposta de valor é a resposta para a pergunta: por que exatamente eu deveria converter aqui? É o valor que o usuário vê na sua oferta, o quanto ela acrescenta ou melhora a vida dele, e aquilo que diferencia sua oferta de uma similar do seu concorrente.

Ao falarmos de uma oferta que envolve compra, o preço, o custo-benefício e o apelo do produto são exemplos de proposta de valor.

Já para uma conversão de Landing Page de material gratuito, podemos considerar a qualidade do conteúdo e do material, a credibilidade de quem produziu e a clareza do valor agregado na oferta.

O peso da proposta de valor na fórmula é 3, sendo o segundo fator mais importante na conversão: mesmo que o usuário tenha motivação para a sua oferta, ele precisa enxergar o valor e os diferenciais positivos que ela oferece.

I = Incentivo para converter

Esse incentivo adicional, que vai além da principal proposta de valor, envolve características que podem ser somadas à sua oferta para dar um empurrãozinho a mais na conversão.

Um desconto é o tipo de incentivo mais comum que vemos por aí, mas podemos ir além. Também são exemplos de incentivos adicionais que trazem resultados em conversão:

  • Garantias: de menor preço do mercado, de resultados alcançados, de entrega no prazo, etc;
  • Aspectos de urgência: “compre agora e pague menos”, “última unidade do estoque”;
  • Prova social: “essa lista de empresas são nossos clientes”, “mais de 10 mil pessoas baixaram nosso conteúdo”.

F = Fricção

Os elementos de fricção são aqueles que trazem dificuldades para a conversão e podem incentivar o usuário a não converter. Por isso, na fórmula da conversão, a fricção é subtraída do incentivo adicional, sendo uma variável que diminui sua probabilidade.

Problemas de usabilidade do seu site, conteúdos desconexos e formulários extensos são todos elementos de fricção.

É importante observarmos que é impossível eliminar toda a fricção de uma conversão: eliminar campos de formulário para melhorar uma conversão de Landing Page é válido, mas devemos nos atentar à quais informações são importantes para a estratégia.

O foco deve ser em não exagerar no uso de elementos que causem fricção e equilibrá-los com os elementos de incentivo e a proposta de valor da nossa oferta.

A = Ansiedade

Assim como a fricção, os elementos de ansiedade são subtraídos na fórmula de conversão pois são prejudiciais para a probabilidade da conversão.

Eles envolvem todos os aspectos que podem gerar insegurança na conversão:

  • “É seguro colocar o número do meu cartão de crédito nesse site?”;
  • “Minhas informações pessoais estarão protegidas?”;
  • “Se eu preencher meu email, vou receber muito spam?”.

Obter certificados de segurança para o seu site, dar ao usuário informações sobre sua política de envio de emails e inserir depoimentos de clientes que converteram com sucesso são formas de diminuir a ansiedade e melhorar a conversão.

Taxa de conversão

Além do conceito de conversão em si, outra ideia a ser dominada por quem tem interesse em melhorar seus resultados a partir das ações de CRO é a taxa de conversão. Entender qual é sua taxa é importante para conhecer o quão eficiente são suas páginas e para acompanhar os resultados da empresa de forma geral.

Para ilustrar, vamos a um exemplo de cálculo da taxa de conversão de visitantes do site em Leads. O objetivo é captar o contato de quem navega no site e entender quem são essas pessoas, para nutri-las posteriormente.

Digamos que um site com volume de 10.000 acessos teve, em determinado período, 680 formulários preenchidos, em pontos de conversão distribuídos de forma estratégica ao longo das páginas e pop-ups. Qual a taxa de conversão?

  • Números de acessos: 10.000
  • Número de conversões: 680
  • Cálculo: 680/10.000 = 0,0680 x 100 = 6,8% de conversão de visitantes para Leads

A taxa de conversão pode ser calculada em todas as etapas do funil de vendas: do topo para o meio, do meio para o fundo, e até da etapa mais inicial da jornada até a última. Assim, dá para ter um diagnóstico de onde está o gargalo, o ponto fraco da estratégia que precisa ser otimizado.

É possível medir o percentual entre cada uma das etapas, desta forma:

  • Dividir o número de Visitantes para Leads;
  • Dividir o número de Leads para Oportunidades;
  • Dividir o número de Oportunidades para Clientes.
Funil de Vendas

Claro que esse é um exemplo mais clássico, que funciona para a maioria das empresas que utilizam estratégias de Marketing Digital. Caso sinta necessidade, na estratégia da sua empresa você pode adaptar esse funil, quebrando-o em mais etapas.

O importante é saber as métricas que deseja analisar em cada estágio e ter um diagnóstico geral da performance do seu site. Assim, fica mais fácil direcionar esforços para o ponto certo.

Leia também o post completo: Taxa de conversão: o que é e como calcular?

Quais páginas podem se beneficiar do CRO?

Com os conceitos de conversão e de taxa de conversão em mente, fica mais fácil entender o que é CRO. Essa sigla dá nome a uma forma estruturada e sistemática de melhorar a performance do site já que o objetivo é extrair mais do tráfego que o endereço já possui, aumentando as conversões sem necessariamente aumentar o número de visitantes.

A principal ideia é aproveitar melhor o que você já tem! Mas será que funciona para qualquer página?

Pense no exemplo de um escritório de advocacia cujo site possui um link para contato localizado apenas no rodapé da página. O endereço recebe uma média de 2 mil visitantes por mês, dos quais apenas 20 convertem, ou seja, só 1%.

Com essa informação em mãos, o site pode, no lugar de tentar aumentar o número de visitantes, turbinar a taxa de conversões adicionando um botão de Fale Conosco em destaque. Assim, é possível conseguir mais clientes com a mesma média de visitas mensais.

Acreditamos que toda página que possui o objetivo de gerar uma conversão pode se beneficiar das técnicas de teste de otimização, ou seja, o CRO é essencial para o sucesso de suas páginas publicadas no meio digital. Para facilitar seu trabalho, listamos abaixo alguns detalhes envolvendo alguns tipos de páginas específicas.

Página inicial ou página de destino principal do site

Quer você a chame de página inicial ou página principal, essa página específica precisa ter seus maiores e melhores elementos CRO em exibição. Atualmente, muitos usuários decidem se desejam permanecer em um site em alguns segundos através dela. É essencial que todos os elementos do CRO sejam atraentes e estejam destacados.

Claro que o tom do seu site não pode se tornar arrogante ou confuso para ter elementos que ajudam a otimizar sua taxa de conversão. Esse é o alerta: quando os elementos são usados em excesso, pode ter o efeito contrário.

Nesse caso, certifique-se de que todos os materiais CRO implementados em sua página inicial sejam simplificados e acessíveis. Eles ainda permanecem diretos o suficiente para tornar ​​as conversões uma ação simples?

Páginas do Blog

Para garantir um volume maior de conversões, muitos times de Marketing Digital começaram a investir em formulários de conversão dentro das páginas de blog dos seus sites.

Nelas é possível hospedar o conteúdo que seja relevante para seus usuários, ao mesmo tempo em que experimentam alguns dos novos métodos de CRO. Dessa forma, essas páginas podem se beneficiar porque não só são capazes de atrair audiência, mas também fazer os visitantes seguirem na jornada de compra a partir de uma conversão.

Página de preços

Toda e qualquer página de preços deve ser formatada e projetada com a conversão em mente. Afinal, essas páginas costumam ser onde os compradores em potencial fazem a comparação com outras opções e tomam a decisão final de comprar seu produto ou serviço.

Às vezes, você descobrirá que vários compradores em potencial estão abandonando o carrinho em sua página de preços. Nesse caso, considere a implementação de uma estratégia de CRO mais incisiva nessa página para conseguir melhorar a taxa de pessoas que chegam até ela e seguem adiante para a compra.

Por que aprender e implementar CRO é importante para o seu negócio?

Se antes estar na internet era um diferencial, hoje é algo obrigatório. A popularização do acesso à informação através dos meios digitais aumentou a concorrência nesse ambiente, fazendo com que empresas busquem maneiras de se destacarem.

É aí que entra o CRO: otimizar a conversão do seu site pode ser o diferencial que vai deixar você à frente da concorrência.

Uma vez que aumenta os resultados sem aumentar custos com canais de aquisição, uma boa estratégia de CRO impacta positivamente as principais métricas de Marketing e reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Esses são de fato os principais benefícios de implementar a estratégia: otimizar as conversões com baixo esforço.

Mas, mesmo assim, há quem pense que já possui um site impecável e que converte bem, e, por isso, não haveria necessidade de investir em CRO. Mas não é bem assim. Sempre há espaço para melhorias. A quantidade e a qualidade delas serão determinadas pela sua capacidade de se aprofundar nos dados do seu site.

Há um detalhe que sempre precisamos destacar: embora seja frequentemente mencionado no contexto de uma home page ou de uma página de preços, o CRO pode realmente ocorrer em qualquer uma das páginas da web da sua empresa. Diferentes usuários seguem caminhos diferentes para encontrar as informações desejadas online.

3 maneiras essenciais de usar CRO

Se uma análise aprofundada das suas campanhas de Marketing pode ajudar a atrair mais visitantes para o seu site, o mesmo acontece quando o assunto é otimizar as suas conversões.

A diferença é que, falando de CRO, existem algumas maneiras de fazer essa análise. As 3 principais são as que vamos destacar agora.

1. Análise do funil de conversão

Os funis de conversão representam os caminhos pelos quais seus visitantes seguem antes da conversão. Essa análise é importante para identificar se a mensagem de uma página está clara e se existem CTAs direcionando a audiência para realizar a ação de conversão.

A análise desse funil de conversão também garante que você chame a atenção dos visitantes mais qualificados, aqueles que possuem o perfil ideal para sua empresa atender. Faça com que eles sempre permaneçam no caminho certo para as conversões.

2. Análise de conteúdo do site

Os conteúdos persuasivos fazem parte do pacote de otimização das conversões. Afinal, eles fornecem as informações para o público entender os benefícios dos produtos ou serviços enquanto se convencem de que precisam converter na página.

Um texto atraente, quando é produzido seguindo as boas práticas de copywriting, pode converter muito mais visitantes.

3. Análise estética

No digital, uma imagem ainda vale mais do que mil palavras. Isso significa que os visitantes do site esperam uma aparência profissional em todas as páginas de um site e avaliam isso antes de tomar a decisão de converter ou não.

Por esse motivo, certifique-se de que todas as páginas do seu site estejam de acordo com a identidade visual da sua marca e sem erros estéticos. Uma dica é usar elementos interativos ao longo da página, o que duplicará o tempo que os visitantes passam em suas páginas e, consequentemente, aumentará muito suas oportunidades de conversão.

CRO não é SEO

A diferença é grande entre essas siglas, nós sabemos, mas eles ainda podem confundir quem está começando a estudar sobre os temas. Por isso, vale lembrar: CRO e SEO são conceitos diferentes.

Os próprios nomes já dizem: enquanto CRO é otimização voltada para conversões nas páginas publicadas, SEO é focado nos mecanismos de busca.

O principal objetivo do CRO, além das conversões, é a experiência dos usuários. Já o SEO é voltado para melhorar o ranqueamento dos conteúdos do site no Google, principal ferramenta de busca do mundo.

Com o SEO, é possível encontrar clientes em potencial a partir do que eles procuram no Google, oferecendo a eles respostas que os levem a visitar o site. Já o CRO permite oferecer a melhor experiência assim que o usuário entra na página. O foco do primeiro é o tráfego, enquanto o do segundo são as conversões.

Leia também o eBook: Guia completo do SEO (5ª edição)

Como começar a otimizar: 3 passos para fazer um experimento de Marketing

Agora que você já sabe o que é CRO e por que investir na estratégia, talvez esteja se perguntando: por onde começar a fazer otimizações para melhorar o volume e a taxa de conversão?

Os melhores profissionais de Marketing Digital, que conseguem ótimos resultados, são aqueles que enxergam a otimização de conversão como um processo científico, onde a base são experimentos com um processo bem definido para executá-los.

Aqui na RD Station seguimos essa filosofia e estamos continuamente alcançando resultados e crescimento fora da curva. Por isso, vamos compartilhar um pouco do que aprendemos ao cuidar desse processo aqui dentro: como modelar e executar experimentos de Marketing e criar um processo de melhoria constante.

Nós preferimos sempre manter o processo simples e bem documentado para ganhar agilidade e conseguir gerenciar um volume alto de experimentos simultaneamente. É assim que conseguimos garantir e aumentar a qualidade do trabalho.

Sendo assim, resumimos aqui em 3 passos nosso processo, os quais você pode seguir para começar a realizar os experimentos na sua empresa.

Passo 1: Encontrar oportunidades de otimização e priorizar

Levantar ideias de experimentos é um passo com baixa complexidade. Claro que, para quem nunca realizou experimentos, encontrar oportunidades pode não ser muito fácil, pois existem diversas otimizações em locais que “sabemos que podem ser melhorados”.

Entretanto, antes de tudo é importante levantar qual métrica de negócio você quer impactar: gerar Leads? Aumentar a quantidade de oportunidades de venda? Crescer o número de pedidos de orçamentos? Com essa resposta, fica mais fácil encontrar oportunidades que atendam essa métrica específica.

Definido esse foco, o primeiro passo é fazer um brainstorming com a equipe para levantar ideias de melhorias em qualquer âmbito: página inicial do site, página de descrição de produto, página de preços, blog, template de email ou qualquer outra iniciativa, sempre pensando na métrica foco dos experimentos.

Passo 2: Modelagem e execução

A modelagem é especialmente importante pois, caso não seja feita corretamente, pode gerar um retrabalho muito grande. Se isso acontecer, o custo que era X pode acabar dobrando, ou pior ainda, fazer com que você não consiga mensurar os resultados no final, perdendo também tempo.

É nesta etapa que vamos desenhar todo o experimento para garantir que ele tenha um objetivo claro, seja bem executado e medido. É comum, na modelagem, descobrirmos que um experimento que parecia fácil ser, na verdade, bem complicado.

Além disso, essa modelagem acaba servindo de histórico no futuro, pois contém todas as informações mais importantes do experimento. Se você for realizar um experimento de CRO parecido, saberá exatamente qual o passo a passo que precisa seguir, quais as dificuldades que surgiram, recursos necessários e também os resultados.

Feita a modelagem, agora é colocar a mão na massa e seguir tudo o que foi levantado na etapa anterior. O principal foco aqui é quanto à atenção para implementar o experimento exatamente conforme o modelado.

Passo 3: Registro dos aprendizados e implementação

Após finalizar o experimento, vem a etapa essencial para o crescimento: o aprendizado. Volte no documento onde ele foi modelado e preencha os resultados, aprendizados e otimizações.

Como dito anteriormente, saber por que o experimento funcionou ou fracassou é igualmente importante ao resultado dele. Se não sabemos o que fez o experimento funcionar, não conseguimos repeti-lo. Se não sabemos o que fez o experimento dar errado, não podemos melhorá-lo.

Então que tal começar a colocar esses passos em prática? É só contar com o RD Station Marketing, ferramenta líder em Automação de Marketing na América Latina, que permite criar formulários e Landing Pages, além de tudo que você precisa para começar uma estratégia de Marketing Digital completa.

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Para saber mais sobre priorizações e experimentos em uma operação de alto crescimento, leia também: Desmistificando Growth Hacking na prática

5 erros muito comuns em CRO

Assim como acontece em outras estratégias de Marketing Digital, os erros ao implementar ações de CRO também são comuns. Há quem tente vender fórmulas específicas de como fazer, como se elas servissem para todos os sites e páginas publicadas na internet, mas não funciona assim. Por isso, algumas técnicas podem acabar sendo banalizadas.

Para ajudar você a não cair em convicções falsas, reunimos 5 dos principais erros de quem investe em CRO. Preste muita atenção em cada um deles para não cometer na sua operação.

1. É importante testar mudanças em tudo, todos os dias

"Para fazer um bom trabalho de CRO eu preciso testar? Ótimo! Vou testar novas mudanças em tudo, todos os dias!”

Tome bastante cuidado com esse pensamento! Até mesmo os testes precisam ser embasados em estudo e estatística. Para fazer testes e experimentos, é preciso ter planejamento.

Também não podemos deixar de destacar que, quanto maior for o número de testes acontecendo simultaneamente, maiores serão os riscos de resultados inconclusivos. Determinar até que ponto um experimento afeta outro experimento exige muitíssima perícia e atenção.

Mesmo sites que dispõem de vários profissionais para trabalhar nisso evitam realizar testes nesse nível de complicação.

Então, antes de partir para testes mais elaborados, faça o básico muito bem feito. Isso pode lhe dar conhecimento e experiência para aos poucos poder ir aprimorando.

2. Quanto menos texto, melhor

Errado! Isso inclusive é uma inverdade que vem se espalhando como um vírus no mercado de Marketing Digital. O usuário é capaz de ler textos maiores que o padrão, sim.

O que vai determinar se isso vai acontecer ou não será a forma com que ele será instigado a ler o texto e a forma em que a página vai despertar esse interesse nele.

Lembra da Fórmula de Conversão? O ideal é produzir o conteúdo das páginas atendendo os principais itens da fórmula, que são a Motivação e a Proposta de Valor, mesmo que isso demande uma quantidade maior de texto escrito.

3. Replicar no site as estratégias que têm feito sucesso no mercado

Cada nicho de mercado tem suas peculiaridades. Pensando que o CRO é baseado 100% no usuário, é quase impossível generalizar uma Otimização de Conversão de um negócio aleatório para o seu negócio.

Um usuário de um negócio na área financeira possui características e necessidades diferentes de outro em um negócio na área de tecnologia, por exemplo.

Portanto, esse tipo de ação baseada no que outros fizeram contém um alto risco de não funcionar para você. O ideal é ter esses exemplos como uma base do que fazer, mas tomar as próprias decisões e fazer suas adaptações.

4. Para fazer CRO eu preciso usar meus instintos de Marketing Digital para entender o comportamento do meu usuário

Pode ter certeza de que seus conhecimentos de Marketing Digital são extremamente úteis para aplicar CRO em um site, mas não para tomar decisões baseadas 100% neles, e sim para usá-los atrelados a dados, estatísticas de estudos e pesquisas realizadas por você.

Entender os dados e transformá-los em ações fundamentadas neles é algo que exige, sim, conhecimentos de Marketing Digital. O que não podemos nunca fazer é tomar as decisões com base apenas no achismo.

5. Você não precisa fazer uma escolha entre usabilidade ou estética

Tenha certeza de que o visual e a usabilidade de uma página podem e devem ser trabalhados de forma conjunta. O que acontece muitas vezes é que, por falta de expertise em web design e UX, não conseguimos aliar as duas coisas, restando a nós escolher um caminho.

Quando o assunto é esse, tenha conhecimento de que é totalmente válido investir bastante tempo e esforço para encontrar a melhor solução. Usabilidade e estética de forma alguma competem entre si.

O que é um teste A/B e qual sua relação com CRO?

Um dos testes mais conhecidos e eficientes é o chamado teste A/B, que consiste em dividir o tráfego de uma determinada página em duas versões: a atual e uma “desafiante”, com modificações. Depois, medimos qual das versões apresenta a maior taxa de conversão.

Como vimos, nenhuma mudança no seu site pode ser baseada no “achismo”. Mais do que isso: é importante que qualquer mudança seja premeditada e principalmente testada antes de aplicada.

Isso porque, mesmo que certa mudança tenha funcionado com uma certa pessoa, não quer dizer que irá surtir o mesmo efeito com você. Isso acontece porque a principal variável de estratégias de CRO é o público que acessa seu site, e este sempre terá suas peculiaridades de negócio para negócio.

Um modelo muito comum e prático de testar mudanças antes de aplicá-las é o teste A/B. Para acompanhar os resultados do teste com eficácia, você pode utilizar a Calculadora de Teste A/B, ferramenta que permite que você saiba qual das duas versões é a que obteve maior êxito.

Cuidados necessários na realização de um teste A/B

Existem alguns cuidados muito importantes antes de executar um teste A/B. Afinal, hoje é possível analisar os números, respostas e conversões neste teste e encontrar o melhor curso de ação. Por isso, essa é considerada a maneira mais rápida de experimentar duas ideias que você não consegue decidir qual a melhor sem testar antes.

Para que os dados que você deseja colher através do teste tragam o máximo de certeza, você precisa prestar muita atenção em alguns detalhes.

Um deles é garantir que da “versão A” para “versão B”, a mudança realizada seja a única. Isso porque, se você mudar vários elementos de uma só vez, como terá certeza sobre qual o motivo de uma versão performar melhor que a outra?

Outro cuidado importante é a sazonalidade. Garanta que seus testes durem no mínimo uma semana inteira, dado que o público que acessa o seu site numa segunda-feira pode não ser o mesmo que acessa em um fim de semana. Por essa razão, o teste torna-se mais confiável no decorrer do tempo.

Também tome cuidado com feriados, datas comemorativas, ou qualquer evento que possa influenciar na quantidade e no tipo de tráfego que seu site vai receber.

Erros mais comuns na hora de rodar um teste A/B e que você deve evitar

Para a realização de qualquer teste A/B, existem alguns elementos adicionais que você também deve se preocupar para evitar que alguns erros simples aconteçam.

Confira quais são na lista que adicionamos logo abaixo:

  • Não deixar o teste rodar durante o tempo necessário;
  • Testar elementos muito pequenos ou sem impacto significativo;
  • Testar itens aleatórios;
  • Não saber quando realizou o teste;
  • Tratar páginas ou sites com tráfego baixo da mesma forma que sites com grande tráfego.

Fugir desses erros significa dizer que você estará seguindo as melhores práticas!

3 exemplos de testes A/B que você pode aplicar agora mesmo

Para deixar a explicação mais prática, compartilhamos alguns testes que nosso time de Marketing realizou aqui na RD Station e que consideramos úteis de serem aplicados para tornar suas ações de Marketing Digital ainda mais eficientes.

Confira!

1. Destacar a cor do formulário de uma Landing Page

A ideia deste experimento era mudar a cor do formulário de uma das páginas de teste gratuito do RD Station Marketing para que ganhasse mais destaque. Isso porque o formulário estava praticamente da mesma cor que o fundo. Com isso, esperávamos aumentar a taxa de conversão da Landing Page.

Acreditávamos que, ao aumentar o contraste do formulário com o fundo, o formulário teria mais destaque, melhorando em 20% as conversões em relação à Landing Page original.

Duplicamos, então, a página original, fizemos essa alteração na segunda versão da página e iniciamos o teste. Por fim, avaliamos o desempenho do experimento, concluindo que a versão desafiante (formulário com mais contraste) teve uma taxa de conversão 27% maior do que a versão original (formulário com pouco contraste), confirmando a hipótese inicial do experimento.

Teste para destacar a cor do formulário de uma Landing Page

Aqui é um teste simples que serviu de base para a produção de qualquer outra Landing Page que utilizamos nas nossas estratégias. A partir de então, todas as páginas já foram criadas com esse contraste desde o início.

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  • Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses.
  • Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade.

* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.

2. Inserção de Call-to-Action no início dos emails

Neste teste, incluímos um Call-to-Action (CTA) para download do material no início do corpo do nosso Email Marketing, buscando aumentar a taxa de cliques da campanha – que até então, com o botão no final do texto, variava entre 15 e 20%. A ideia era que a taxa de cliques aumentasse em 20%.

Criamos um novo template, posicionando o CTA no início. Disparamos os emails e verificamos que a versão com CTA no início teve um taxa de cliques 24,28% maior do que a versão original, confirmando a hipótese inicial do experimento.

Inserção de Call-to-Action no início dos emails

Da mesma forma que o exemplo anterior, a partir do sucesso desse teste nós passamos a implementar essa boa prática nas principais campanhas de Email Marketing.

3. Utilizar a quantidade downloads de material em uma Landing Page como prova social

Acreditávamos que indicar em uma Landing Page a quantidade de downloads do material que já haviam sido feitos poderia funcionar como prova social, aumentando as conversões em 10%.

Criamos então uma versão dessas páginas com um contador de downloads. O teste foi realizado em duas Landing Pages, como a do kit de Marketing Digital para Iniciantes, adicionando o número de downloads que o material já teve. Assim configuramos o teste A/B para rodar por algumas semanas.

Neste kit Marketing Digital para Iniciantes, após 49 dias de dados analisados, a versão original deste kit teve uma taxa de conversão de 30,64%, enquanto a versão desafiante teve uma taxa de conversão de 31,25%.

Forma de utilizar a quantidade downloads de material em uma Landing Page como prova social

No caso da outra Landing Page que testamos, a versão original teve uma taxa de conversão de 29,67% (189 conversões para 637 visitantes), e a versão desafiante teve uma taxa de conversão de 30,64% (106 conversões para 346 visitantes).

Contudo, a Calculadora de teste A/B da Resultados Digitais considerou a diferença não significativa, ou seja, o teste foi inconclusivo.

Teste A/B em Automação de Marketing

Que tal aumentar a performance das suas ações nos fluxos de automação experimentando diferentes estratégias? Então saiba que com o RD Station Marketing agora é possível conduzir testes A/B com uma parcela estratégica dos seus Leads para comprovar qual caminho gera mais resultados, antes de implementar ações para toda a base desejada.

Teste A/B em Automação de Marketing com o RD Station Marketing

Para começar esse teste, defina seu teste A/B com a quantidade de Emails e tempo de espera que você considera ideal. Dá ainda para testar qual canal performa melhor no seu fluxo, se é Email ou WhatsApp.

Na prática, você pode testar:

  • Teste A/B de corpo de Email;
  • Fluxos com esperas mais longas ou mais curtas na jornada;
  • Quais faixas de horário trazem melhores resultados paras as comunicações com os Leads;
  • Qual canal traz mais resultado (Email ou WhatsApp);
  • Se colocar mais ou menos pontos de contato na jornada resulta em melhores resultados.

Lembrando que essa é só uma das possibilidades que você pode implementar com o apoio do RD Station Marketing. Então que tal conhecer todas as possibilidades dessa ferramenta tudo-em-um? Então é só conferir agora uma demonstração completa e gratuita ↓↓↓

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5 tendências de CRO para ficar de olho

À medida que avançamos para o futuro do Marketing Digital, as tendências de CRO se tornarão cada vez mais importantes, especialmente para aquelas marcas que desejam se manter no topo de seu mercado e crescer sua audiência.

Olhar para as tendências garantirá que os times e agências sejam capazes de adaptar suas operações diárias e estratégias de longo prazo. O objetivo final é atender às necessidades de uma base de usuários sempre exigente e em constante mudança.

As 5 tendências de CRO que você verá a seguir estão atualmente na lista de recursos de Marketing Digital que os líderes devem focar nos próximos anos. Dessa forma, você pode saber no que investir para ter a melhor performance possível.

1. IA e aprendizado de máquina para melhorar a personalização de público

Usar IA (inteligência artificial) e Machine Learning é a tendência do momento para as marcas criarem uma melhor personalização nas formas de comunicação que possuem no ambiente digital e, consequentemente, evoluírem sua taxa de conversão.

As novas tecnologias permitiram que os negócios encontrassem o perfil ideal de consumidor usando análises complexas que apenas sistemas mais avançados são capazes de fazer.

Nesse cenário, as métricas mais comuns que as empresas usam para personalizar a comunicação com seu público incluem:

  • Tempo de interação com a marca;
  • Demografia;
  • Dispositivo e navegador;
  • Localização geográfica;
  • Palavra-chave ou termo de pesquisa usado nas buscas.

No entanto, com o apoio da inteligência artificial, é possível ir além e atingir os consumidores com base em:

  • Histórico de compras pessoais;
  • Conversões anteriores;
  • Preços mais baixos em ofertas desejadas pela audiência.

2. Marketing conversacional para criar mensagens personalizadas

Existe um padrão de comportamento no mercado: as pessoas não se importam com empresas que apenas os veem como clientes potenciais e como uma forma de ganhar dinheiro. Isso acontece porque muitas marcas ainda usam um estilo de comunicação padrão e robótico na maioria das interações.

Nesse caso, usar uma saudação personalizada, como exibir o nome do cliente na tela, pode ser uma ótima maneira de fazer com que eles se sintam mais valorizados. Essa é uma adaptação trazida pela era do conversational, mais precisamente do desenvolvimento e integração do Marketing com o WhatsApp, que vai alavancar os resultados de conversão.

Contar com ferramentas digitais que ajudam a aproveitar o poder das conversas de WhatsApp para acelerar suas estratégias é uma tendência já de agora que deve dominar o mercado. Com isso, você será capaz de personalizar suas mensagens de boas-vindas, CTAs e textos de contato com a audiência certa.

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Marketing conversacional com o WhatsApp no RD Station Marketing

É como tornar a empresa muito mais amigável com a interação parecida com a mesma que o público tem com seus amigos e familiares. As empresas podem até realizar testes A/B com diferentes fontes e amostras para descobrir o que funciona melhor com os visitantes, garantindo o máximo de engajamento com suas campanhas.

3. Chatbots com perguntas e respostas sob demanda

Os clientes e visitantes do site adoram ser ouvidos e valorizados antes de realizar algum tipo de conversão. Portanto, as empresas devem se comunicar com eles a qualquer momento, mesmo que não tenha alguém disponível para isso em todos os momentos.

Claro que isso pode ser um desafio para as empresas lidarem, mas uma maneira simples de resolver é usando o Chatbot para WhatsApp, por exemplo.

Chatbots com perguntas e respostas sob demanda na TALLOS

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Recorrer a chatbots para responder a perguntas e respostas do público é um caminho que todas as organizações precisam seguir. Os proprietários de empresas podem configurar perguntas e suas respostas em um chatbot e permitir que os visitantes obtenham respostas em tempo real.

4. Melhorar a velocidade de abertura das páginas

Entre os fatores técnicos que podem aumentar o percentual de pessoas que convertem em uma página, precisamos falar da velocidade de abertura dessas páginas. Já não é de agora que esse fator se tornou relevante para melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca, mas é fato que esse fator se tornou ainda mais importante nos últimos anos.

É importante se colocar na posição de usuário para perceber que o tempo de espera que aguardamos uma página abrir determina a experiência geral do cliente e a eficiência do site, ou seja, impacta diretamente em CRO.

O mundo das vendas digitais está se tornando ágil e a maioria dos clientes não espera o tempo suficiente para carregar suas páginas do site. Eles buscarão uma outra opção que dê respostas mais rápidas porque julgam o desempenho de qualquer página nos primeiros três segundos de visita.

Por conta de tudo que vimos aqui, aumentar a velocidade da página é crucial e é uma tendência do momento para alavancar o resultado de conversões.

5. Otimizar as páginas para dispositivos móveis

Melhorar seus sites para dispositivos móveis é essencial no mundo de hoje, já que a maioria dos visitantes da internet usa eles para navegar. Esses usuários podem acessar seus sites de qualquer lugar, portanto otimizar seu site para que tenham um bom desempenho em dispositivos móveis é um passo lógico.

Essa também é uma maneira rápida de aumentar seu tráfego geral adicionando recursos exclusivos baseados em dispositivos móveis. Foi pensando nisso que o RD Station Marketing recebeu uma atualização: agora você pode editar suas Landing Pages para versão mobile e aumentar suas taxas de conversão!

Você visualiza com antecedência como a Landing Page vai aparecer nos dispositivos no momento da construção dela, a cada alteração feita. Dá para selecionar um modelo que seja facilmente acessível em dispositivos móveis ou fazer alterações na Landing Page para que, ao mesmo tempo, já veja como ficará em um dispositivo móvel.

Edição mobile de Landing Pages com o RD Station Marketing

Cerca de 80% do tráfego nas Landing Pages vem dos dispositivos Mobile, então não deixe de visualizar como sua página chegará para seu público, priorizando a boa experiência para alavancar o número de conversões.

RD Station

Teste a edição mobile das páginas com o RD Station Marketing

Alcance resultados ainda melhores com a edição mobile de Landing Pages criadas com o RD Station Marketing! A ferramenta fornece isso e muito mais para começar agora a gerar vendas e aumentar suas receitas. Comece seu teste gratuito por 10 dias!

  • Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses.
  • Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade.

* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.

3 dicas de conteúdos que alavancam sua taxa de conversão na geração de Leads

Depois de conhecer as principais tendências de CRO, agora separamos uma relação detalhada de 3 formatos de conteúdos que sua marca pode investir para alavancar suas taxas de conversão e, consequentemente, o volume de Leads gerados.

1. Use imagens e vídeos de alta qualidade nas páginas de conversão

Imagens de alta qualidade ilustram claramente ao cliente o que ele deseja comprar ou o que irá receber depois de realizar uma conversão, atraindo mais pessoas. Fotos de baixa qualidade indicam produtos de baixa qualidade, resultando em altas taxas de rejeição e até no abandono do carrinho.

Nesse caso, produza conteúdos para páginas de conversão com alta qualidade. Vale ressaltar que adicionar os vídeos também ajudam a despertar o interesse na conversão, desde que também sejam feitos com alta qualidade e adicionados de maneira natural junto ao conteúdo escrito.

2. Invista na entrega de conteúdos no formato de vídeo

Já não é de agora que vídeos são uma tendência no mercado. O fato é que, em se tratando de conversão, eles são muito mais atrativos e, consequentemente, conseguem gerar taxas de conversão maiores quando comparados com outros formatos tradicionais, como eBooks e Planilhas, por exemplo.

Exemplo de Webinars da RD Station

Ótimos exemplos são os webinars que realizamos aqui na RD Station, como a Live WhatsApp: impulsione os seus resultados de Marketing e Vendas. Nesse formato, os vídeos são gratuitos e nós esperamos que, após assistir aos webinars, o público consiga aprender os conteúdos compartilhados.

Com a dica desse formato, esperamos que você consiga extrair o maior número de clientes dentre os visitantes do seu site. Lembre-se que aumentar sua taxa de conversão, mesmo que seja em conteúdos mais Topo de Funil, significa aumentar o volume de pessoas que podem se tornar clientes e consequentemente aumentar seu faturamento!

3. Criar páginas com descrições detalhadas dos produtos

Seja para produtos físicos ou digitais, cada um deles precisa ter uma página dedicada para gerar suas conversões. Assim, sua audiência tem a chance de conhecer todos os detalhes e com isso tem mais chances de tomar uma decisão positiva quanto a compra.

Imagens de alta qualidade também devem acompanhar as descrições detalhadas dos produtos, assim como uma série de perguntas e respostas que respondem a todas as suas dúvidas.

Com essa possibilidade, o cliente fica empoderado e capacitado para entender o produto que não pode ver ou pegar nas mãos naquele momento, mas isso não o impede de tomar uma decisão consciente, com todas as informações que precisava saber. Lembre-se que descrições que não contêm informações essenciais podem levar ao abandono do carrinho.

Bônus: Ferramentas que ajudam a colocar as ações de CRO em prática

Agora que você já sabe tudo e mais um pouco sobre CRO, está na hora de descobrir quais as ferramentas que facilitam o trabalho dos times de Marketing e permitem fazer ajustes e descobrir insights valiosos para melhorar suas taxas de conversão em diferentes páginas.

Por isso, deixamos como bônus abaixo uma lista com as principais soluções do mercado:

RD Station Marketing

O RD Station Marketing é a ferramenta tudo-em-um para gerenciar e automatizar suas ações de Marketing Digital. Dentre as suas várias funcionalidades, como criação de Email Marketing, Landing Pages e Automação de Marketing, há também a opção de fazer Testes A/B em cada página de conversão para otimizar o desempenho das suas ações.

Com a ferramenta de teste A/B das Landing Pages, você consegue lançar versões diferentes da mesma página ou campanha, acompanhando aquela que mais agrada seu público e repetindo o sucesso em ações futuras.

Já com os testes nos fluxos de automação, vai ser mais fácil entender o caminho mais efetivo para direcionar a jornada de compra dos seus Leads.

Acesse aqui a demonstração gratuita do RD Station Marketing →

Calculadora de Teste A/B

Para a realização de um Teste A/B, é necessário calcular o tamanho da amostra necessária, ou seja, quantos visitantes deverá acessar uma página ou quantas pessoas devem abrir um email. Esse número irá mostrar a viabilidade do experimento.

Utilize a nossa Calculadora de Teste A/B, que está disponível de graça, para saber qual é o tamanho da amostra que seu teste deve ter e também. E depois de concluído, utilize a mesma calculadora para saber qual das variações do teste foi a vencedora.

Acesse aqui a Camlculadora de Teste A/B →

Google Optimize

O Google Optimize é a ferramenta de testes do Google. O Optimize é integrado de forma nativa ao Google Analytics para ajudar você a identificar quais partes do site precisam ser aprimoradas.

A ferramenta permite a realização de testes no conteúdo do site para você saber o que funciona melhor para os visitantes, incluindo testes A/B, multivariável e de redirecionamento.

Acesse aqui a página de acesso do Google Optimize→

Hotjar

O Hotjar é uma ferramenta que possui várias funcionalidades úteis para melhorar a experiência dos visitantes em uma página, como gravação de tela, mapa de calor, análise de conversões no funil e, ainda, ferramentas de feedback, como pesquisas e avaliação de NPS.

Acesse aqui os detalhes do Hotjar →

Optimizely

O Optimizely é uma das ferramentas mais populares para rodar experimentos de Marketing Digital. Com ela, você pode criar variações de uma página para testes multivariáveis com um editor visual intuitivo, sem precisar digitar uma linha de código.

Acesse aqui a página da Optimizely →

VWO

O VWO é uma ferramenta robusta de CRO, com opções de edição de páginas para rodar testes A/B e testes multivariáveis. Também possui funcionalidades de mapa de calor, gravação de tela, pesquisas e mais.

Acesse aqui a página da VWO →

Perguntas Frequentes sobre CRO:

O que é CRO (Conversion Rate Optimization)?

A sigla CRO significa “Otimização de Conversão”. É uma estratégia que consiste em um conjunto de práticas que aumentam as conversões de determinado site ou página da internet, aproveitando melhor o tráfego que as páginas já possuem sem necessariamente atrair mais visitantes.

Por que CRO é importante?

Otimizar a conversão do seu site pode ser o diferencial que vai deixar você à frente da concorrência. Uma vez que aumenta os resultados sem aumentar custos com canais de aquisição, uma boa estratégia de CRO impacta e reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

O que é taxa de conversão?

Taxa de conversão é uma métrica muito utilizada para mensurar os resultados, principalmente no Marketing Digital. Um exemplo é a taxa de conversão de Leads, que para calcular, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: 300 Leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de Leads de 30%.

O que é teste A/B?

Teste A/B consiste em dividir o tráfego de uma determinada página em duas versões: a atual e uma “desafiante”, com modificações. Após um período de tempo determinado, medimos qual das versões apresenta maior taxa de conversão para implementar apenas elas e direcionar todo o tráfego para a melhor versão.

Jonatan Rodrigues

Jonatan Rodrigues

Quem escreveu este post

Content Producer na Resultados Digitais. Especialista em Marketing de Conteúdo, com experiência em produções sobre Inbound Marketing, tecnologia, SEO, análise de dados e geração de leads.

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