ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre o Investimento

Com base no ROI, é possível planejar metas baseadas em resultados tangíveis e entender se está valendo a pena ou não investir em determinados canais

Thiago Rocha
Thiago Rocha8 de março de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

ROI (Return on Investment, ou Retorno Sobre o Investimento) é uma métrica financeira, usada para saber quanto a empresa ganhou com determinado investimento. É muito usado na área de Marketing e sua fórmula é: (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos.


Antigamente, a análise dos resultados de campanhas publicitárias era feita por meio de suposições. No entanto, o Marketing Digital trouxe consigo uma diversidade de métricas, possibilitando uma mensuração precisa da eficácia de seus investimentos. 

Nesse sentido, o ROI (Retorno Sobre o Investimento) é uma dos indicadores mais importantes em campanhas online. 

Isso acontece porque, ao oferecer uma análise quantitativa e tangível, ele permite uma mensuração precisa e real da eficácia das estratégias de Marketing, contribuindo para decisões mais embasadas e seguras.

Continue lendo o nosso artigo e conheça todos os detalhes sobre o que é ROI, quais os critérios analisados por essa métrica e como fazer o cálculo correto do Retorno Sobre o Investimento. 

O que é ROI?

ROI é a sigla para o termo em inglês Return On Investment que, em português, significa Retorno Sobre Investimento, como explicamos na introdução deste artigo. 

No Marketing, essa métrica permite compreender o impacto financeiro dos investimentos realizados em diferentes canais online, apresentando o resultado obtido em cada ação ou campanha. Ainda, o cálculo do ROI também pode incluir os gastos associados a novas ferramentas e treinamentos na área.

Dessa forma, você pode identificar quais investimentos valem a pena e como otimizar aqueles que já estão funcionando para que possam performar ainda melhor.

Portanto, essa métrica é essencial porque permite avaliar como iniciativas específicas contribuem com os resultados da empresa. Logo, por meio do ROI, é possível planejar metas baseadas em resultados tangíveis, entendendo em quais canais investir.

Como calcular o ROI e qual é a fórmula?

Existe uma fórmula simples para entender como calcular o ROI, que consiste em:

A fórmula funciona assim: ROI = (receita gerada – custos) / custos

Exemplo: imagine que o ganho da sua empresa tenha sido de 200 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil. Utilizando a fórmula de ROI acima, temos:

  • ROI = (R$ 200.000,00 - R$ 20.000,00) / R$ 20.000,00
  • ROI = 9

Neste exemplo meramente ilustrativo, o Retorno Sobre o Investimento foi de 9 vezes o investimento inicial. Você pode também multiplicar o resultado por 100 para obtê-lo em porcentagem — no caso, 900% de retorno.

Para que não fique nenhuma dúvida sobre o cálculo, vamos relembrar o que é considerado receita e custo. 

O que é receita?

A receita, na fórmula do ROI, é composta por todos os valores financeiros gerados pelo investimento realizado. Por isso, em uma campanha de Marketing, é importante delimitar os ganhos provenientes exclusivamente da verba alocada para ela. 

O que é custo?

No cálculo do ROI, inclui-se tudo o que a empresa investe para obter receita, abrangendo tecnologia, pessoal e recursos financeiros. Quanto mais elementos forem considerados, mais preciso será o resultado.

Ficou com dúvidas na hora de fazer o cálculo? Utilize a nossa calculadora. é bem simples e fácil!

Quais são as vantagens de utilizar o ROI? 

O ROI é um indicador eficiente para calcular o retorno de investimentos em diversas áreas, como campanhas de Marketing e Vendas. 

Além disso, seu uso facilita a definição de metas baseadas em dados reais, oferecendo clareza sobre o período necessário para alcançar o retorno desejado. 

Esse indicador também serve como guia para estratégias e decisões empresariais, sendo uma ferramenta valiosa para investidores avaliarem a viabilidade de investir em uma empresa.

Qual a relação entre CRO e ROI?

O CRO (Conversion Rate Optimization, ou Otimização das Taxas de Conversão) e ROI são conceitos interligados em campanhas de Marketing Digital.

Podemos dizer que CRO é um conjunto de estratégias que se concentra em aprimorar a eficácia das ações online, visando aumentar as taxas de conversão. Enquanto isso, o ROI é uma métrica que quantifica o sucesso financeiro dessas iniciativas. 

Dessa forma, o CRO tem influência direta no ROI, já que seu objetivo é otimizar a taxa de conversão e melhorar a experiência do usuário, contribuindo diretamente para a eficiência dos investimentos.

Em essência, o CRO visa maximizar as ações que levam à conversão, resultando em um aumento direto no retorno sobre o investimento. 

Não é à toa que, segundo o Panorama de Marketing, realizado pela RD Station, 22% das empresas utilizam técnicas de CRO (Otimização de Taxa de Conversão) para as suas estratégias de Marketing Digital.

Portanto, a junção estratégica entre CRO e ROI é vital para o sucesso de campanhas e a efetividade dos recursos alocados no ambiente digital.

Então, lembre-se sempre que uma página, um anúncio ou uma Landing Page com baixa conversão geram prejuízos para a sua empresa. 

Por isso, otimizar a conversão de suas páginas, anúncios, campanhas de Email Marketing, posts do blog, posts nas redes sociais e outras ações de Marketing Digital significa gerar mais resultados, impactando diretamente no ROI.

Quais os benefícios de utilizar o CRO?

Além das vantagens citadas, saiba como o CRO pode melhorar o retorno do investimento em Marketing Digital para o seu negócio:

  1. Maximização do lucro: o aumento no lucro não se limita apenas ao crescimento do faturamento; ele também se traduz em um ganho superior sobre o investimento, já que otimiza a mesma estrutura para alcançar resultados mais expressivos.
  2. Mais verba para tráfego: combinar crescimento no tráfego com CRO é muito vantajoso para as empresas. Ao aumentar seu investimento em tráfego, você gera mais conversões e impulsiona vendas, permitindo reinvestir de maneira ampliada no aumento do tráfego.
  3. Mais flexibilidade para ações de mídia paga: gerando mais conversões e vendas, você tem mais dinheiro para pagar por visitantes com anúncios pagos. Assim, você tem um poder de barganha maior com o Google, aumentando sua distância em relação aos concorrentes.

Quais são as limitações do ROI?

Existem algumas limitações a serem consideradas ao usar o ROI como uma métrica para tomar decisões financeiras. Portanto, conheça algumas dessas restrições que você deve levar em consideração ao usar essa métrica:

1. Dificuldade na mensuração de custos e benefícios

O cálculo do ROI depende da precisão das informações sobre os custos e benefícios envolvidos no investimento. Em alguns casos, pode ser difícil mensurar esses valores com precisão, levando a uma avaliação incompleta ou mesmo imprecisa.

2. Tempo

Em geral, o cálculo do ROI não considera o momento em que os custos e benefícios ocorrem. Um investimento que apresenta um retorno sobre investimento mais elevado em um ano pode não ser a opção mais vantajosa a longo prazo.

3. Custo de oportunidade

Além de não considerar o tempo, o ROI também ignora o custo de oportunidade do investimento. Ou seja, os possíveis ganhos que poderiam ter sido obtidos ao se investir recursos em outra oportunidade financeira.

4. Riscos

O ROI também não calcula o risco envolvido no investimento. Um retorno mais elevado não implica necessariamente em menor risco, podendo, em alguns casos, indicar um nível de risco mais elevado em comparação a investimentos com retornos mais modestos.

5. Fatores externos

O ROI não leva em consideração fatores externos, como mudanças no mercado ou na economia, que podem afetar o desempenho do investimento.

6. Impacto não financeiro

Essa métrica também se concentra principalmente nos aspectos financeiros do investimento. Assim, não leva em conta outros impactos, como o ambiental ou social, por exemplo.

Quais são os desafios ao usar o ROI?

Além das limitações que listamos acima, existem ainda diversos desafios que as empresas enfrentam ao utilizar o cálculo do ROI para elaborar uma estratégia. 

Conheça os principais a seguir.

1. Identificar e mensurar tudo

Para calcular o ROI de forma precisa, é necessário identificar e mensurar todos os custos e benefícios do investimento. Isso pode ser desafiador, especialmente em investimentos complexos ou que envolvem múltiplas partes interessadas.

2. Estabelecer uma base clara

Para determinar se um investimento gerou ou não um retorno positivo, é necessário estabelecer uma linha de base clara. O desafio aqui é maior em investimentos que envolvem múltiplas variáveis e fontes de dados.

3. Avaliar o ROI em relação a outros indicadores 

Embora o ROI seja um indicador relevante, é importante avaliá-lo em conjunto com outros indicadores financeiros, como o VPL (Valor Presente Líquido) e o TIR (Taxa Interna de Retorno). 

Essa abordagem permite uma compreensão mais abrangente do desempenho financeiro do investimento.

4. Considerar fatores externos

O ROI pode ser afetado por fatores externos, como mudanças no mercado ou na economia, que, como mencionamos no tópico acima, podem estar além do controle da empresa. 

Portanto, é importante considerar esses fatores na análise dos resultados.

5. Comunicar os resultados de forma clara

Para que o ROI seja efetivamente utilizado para tomar decisões financeiras, é necessário comunicar seus resultados de forma clara e transparente para todos os envolvidos no investimento.

Assista ao vídeo abaixo, em que eu falo sobre a importância do pensamento estruturado para análises de Marketing e Vendas:

Como otimizar o ROI em anúncios de mídia paga?

A otimização constante do ROI em anúncios de mídia paga é indispensável para maximizar a eficiência dos investimentos e garantir que cada recurso alocado gere ganhos significativos. 

Ao focar em aspectos como segmentação de audiência, relevância de conteúdo e ajustes estratégicos, é possível aumentar as taxas de conversão e reduzir os custos por aquisição. 

Quer saber como otimizar o ROI de forma precisa? A seguir, confira 5 práticas que geram resultados significativos:

1. Compreenda a jornada de compra do seu Lead

Já se tornou bastante comum, principalmente em mercados voltados ao consumidor final (B2C), que as empresas iniciem uma campanha de mídia paga oferecendo diretamente seu produto ou serviço. 

Isso é feito com o objetivo de mensurar rapidamente o ROI e trazer logo de cara cada real investido. Porém, na prática, não é bem assim!

Ao começar um negócio do zero, sem nenhuma base de contato, sem reconhecimento de marca, sem relevância social, sem indicação ou sem referência, as vendas ficam difíceis de acontecer nesse primeiro momento.

A dica, nesse caso, é mapear pontos de contato da jornada de compra e descobrir onde impactar o seu potencial cliente. Em quais lugares do seu blog ou site você vai apresentar seus produtos ou serviços?

Exemplo: visitantes que passam pelas páginas de funcionalidades e preços costumam ter mais chances de se tornarem clientes. Sendo assim, esse ponto de contato pode ser marcado como uma grande oportunidade.

Você deve estar se perguntando: “mas como vou saber que o usuário visitou a página de preços?”. Bem, há algumas ferramentas no mercado que mapeiam as páginas que cada usuário visita. Um exemplo é a funcionalidade Lead Tracking, do RD Station Marketing, como você pode ver a seguir.

Com essa informação em mãos, é possível criar campanhas de email ou fluxos de automação personalizados e chegar mais perto desse Lead.

É importante também que você defina os pixels e códigos do Google Ads e Meta Ads dentro dessas páginas para fazer uma campanha de Retargeting (ou Remarketing, como é chamado pelo Google Ads).

Para usar essa funcionalidade, você pode começar agora o seu teste gratuito do RD Station Marketing.

2. Defina metas específicas para cada campanha

Não adianta tentar bater todas as metas se você não dividir cada campanha por objetivo. Aqui na RD Station, realizamos dezenas de campanhas de mídia paga por mês para atingir nossas diferentes metas.

Mas, vamos supor que fosse usada apenas uma campanha para atingir as metas de vendas dos cursos online da RD University, das vendas dos ingressos do evento RD Summit e também da geração de Leads.

Certamente, o processo não iria funcionar muito bem por diversos fatores, como o orçamento diferente que é usado para cada campanha.

Portanto, descubra a seguir três formas de atuar para alcançar esses objetivos de campanha e obter um ROI positivo:

Gere Leads para prepará-los para Vendas

Escolha o que será oferecido de material rico e qual será o anúncio para essa oferta. Com essa estratégia estabelecida, você cria a segmentação da campanha a partir de dados demográficos e interesses da persona que vai consumir o material oferecido no anúncio. 

Feito isso, ajuste a programação da campanha, alinhada com o orçamento definido, e a data de programação que será veiculada.

Venda logo de cara

Para esse objetivo, é importante analisar o estágio do Lead por meio das campanhas em que ele já esteve presente. Então, identifique o momento da jornada do usuário. Se ele já está pronto para a compra, uma campanha que vai direto ao ponto pode ser a melhor alternativa.

Contudo, como foi dito anteriormente, ele pode ter passado na página de preços sem entrar em contato. Vale ressaltar, também, que investimentos diretos na página de carrinho para venda tendem a ter uma taxa de conversão muito menor que para geração de Leads. 

A média de uma taxa de conversão de um e-commerce no Brasil, por exemplo, não chega a 1%. Isso significa que o número de clientes que compraram, dividido pelo número de usuários que visitaram o site, é baixíssimo!

Por isso, o ideal é que você não perca o que investiu para ganhar visitas no seu site. Para isso, faça com que elas continuem consumindo o seu conteúdo por meio da nutrição de Leads e da Automação de Marketing

Veja na prática como é possível criar fluxos de automação e nutrição usando o RD Station Marketing:

Use o Brand Awareness

As campanhas para reconhecimento de marca são investimentos com retorno indireto de resultado. Isto porque as métricas de vaidade ajudam apenas a entender a saúde e a reputação da sua campanha.

Geralmente, os vídeos de educação e utilização de produtos ou serviços trazem bons resultados e ajudam no processo de decisão de compra e, consequentemente, no ROI futuro.

Por outro lado, contar com influenciadores, personagens e licenciamentos também é benéfico para campanhas, proporcionando uma exposição fora do padrão convencional.

3. Crie a segmentação de cada campanha

Existem milhares de possibilidades de segmentação para mídia paga. E entregar um anúncio relevante para uma pessoa que realmente está disposta a consumir o conteúdo desse anúncio é uma grande vantagem.

A tendência é que, cada vez mais, o comportamento das pessoas seja o de clicar em menos anúncios. Por isso, é preciso que eles sejam altamente relevantes.

Portanto, seja transparente: se for promover um anúncio, deixe claro o que você oferecerá na página de destino.

Para encontrar o público correto para cada campanha de anúncio, temos algumas considerações que usamos aqui na RD Station e que podem te ajudar:

Crie campanhas alinhadas a seu objetivo

Defina o estágio do funil e da jornada de compra para saber que tipo de anúncio será usado para impactar e gerar tráfego.

Exemplo: uma campanha para gerar Leads para uma oferta Topo de Funil possui o objetivo de atrair novos visitantes, e muitos deles podem estar prestes a ter o primeiro contato com sua empresa. Isso muda muito o conteúdo do seu anúncio.

Use o retargeting

Defina as páginas que serão alvo para impactar o usuário que já realizou alguma visita antes.

Exemplo: impactar todo mundo que visitou um post específico do blog ou todas as pessoas que passaram pelo blog.

Use listas de emails

É mais fácil se comunicar com quem já nos conhece, não é mesmo? Sendo assim, subir a sua lista de emails no Meta Ads, por exemplo, é uma maneira de otimizar seus resultados. Dentro dessas listas de emails, claro, você pode montar grupos separados por interesses.

Exemplo: subir uma lista de clientes e programar para não aparecer para esse grupo. Assim, você não gasta dinheiro mostrando um anúncio para quem já adquiriu o seu produto em uma campanha de aquisição.

E agora uma dica extra: divida também sua campanha por segmentos. Por exemplo: campanhas para base de emails para o setor de Tecnologia, setor de Educação, setor de Agências, entre outros.

Faça o direcionamento detalhado

Utilize os interesses ao seu favor, definindo o alcance do seu público por meio da inclusão ou exclusão de dados, interesses e comportamentos. Essa estratégia é valiosa para explorar ao máximo esse direcionamento.

Exemplo: separe listas por fatores, como dados demográficos, formação, ocupação, relacionamento ou outros que possuam relação com o seu negócio.

Veja abaixo como fazer a segmentação de Leads no RD Station Marketing:

Para ter acesso a essa ferramenta e saber como usá-la na prática, garanta o seu teste gratuito do RD Station Marketing!

4. Comece com um investimento mínimo e valide

Para comprovar a eficiência do investimento antes de alocar mais recursos em uma campanha, é importante ter um investimento inicial mínimo. Isso permite avaliar se o índice de desempenho está de acordo com o planejado.

No caso de campanhas para geração de Leads, por exemplo, você deve estipular qual seria o teto para gastar no Custo por Lead.

Essa conta é essencial para estimar os gastos e projetar o ROI. Ao ter essas informações em mãos, analise se tudo está conforme o esperado, possibilitando tomadas de decisões mais acertadas.

5. Elabore um relatório com o ROI de cada campanha

Agora que a campanha está no ar, vamos estabelecer os indicadores que comprovam o ROI, consolidando todos os investimentos em mídia paga. Para isso, o primeiro passo é identificar a campanha, seus objetivos, despesas e resultados.

Ao documentar cada campanha com valores separados, é possível verificar se ela está alinhada com as metas estabelecidas no início do mês e em conformidade com o CPA (Custo por Aquisição).

Você pode utilizar uma planilha para acompanhar os valores e resultados de acordo com a campanha. A tabela abaixo é um exemplo:

roi de midia paga

Ao analisar detalhadamente cada campanha, como no exemplo das campanhas de Vendas de Cursos Online e Vendas de Tickets para eventos, é possível estabelecer metas específicas de vendas por meio de mídia paga. 

Isso envolve a avaliação do montante investido em anúncios e o retorno gerado em vendas.

No caso da campanha de geração de Leads, você pode avaliar o ROI na origem dos Leads que chegaram via mídia paga, como no exemplo de campanhas de BoFu (fundo de funil), que levam direto para um teste gratuito ou bate-papo com um vendedor.

Usando a ferramenta Dashboards Personalizados do RD Station Marketing, por exemplo, podemos ver claramente o ciclo de cada canal de aquisição, como na figura abaixo. Aproveite para ver uma demonstração e entender como usar na prática.

Como criar um relatório para comprovar o ROI?

Imagine que você é o profissional de Marketing de uma empresa ou de uma agência e precisa montar um relatório para apresentar os resultados das ações e estratégias de Marketing Digital para a diretoria da sua empresa ou para algum cliente.

Você poderia gastar horas e horas fazendo um relatório enorme de muitas páginas, retirando praticamente todos os dados que consegue obter do Google Analytics.

Mesmo assim, é provável que, ao apresentar o relatório, ele tenha muitas informações, dificultando a compreensão para a diretoria ou clientes, que podem não entender o significado de todos os dados apresentados.

Pensando nisso, listamos 4 importantes lições ao elaborar um relatório de Retorno Sobre Investimento. Confira:

4 lições sobre a criação de relatórios de ROI

  • Dados são diferentes de informação: não adianta utilizar todos os dados que você tem disponível se eles não fazem sentido para sua empresa ou seu cliente. Relatórios mais enxutos também podem ajudar a entregar informações mais relevantes.
  • Relatórios não existem apenas para provar resultados, mas para direcionar próximos passos: o tamanho do relatório e o tempo que leva para ser feito não são determinantes para sua relevância. Um relatório de uma página que levou uma hora para ficar pronto pode dar mais informações do que um de 50 que levou 8 horas.
  • O relatório deve ser focado no seu público e nas metas que importam para ele: likes, pageviews e impressões são importantes, mas não são métricas de negócio. Foque sempre no ROI e no impacto do resultado para o negócio.
  • Métricas de vaidade não mantêm uma empresa aberta: focar somente no branding não é suficiente para manter uma empresa aberta. Se você tem um excelente trabalho de branding mas não converte isso em vendas, é preciso criar ações focadas no ROI para seu negócio.

Com esses quatro pontos abordados, já temos uma maior compreensão sobre relatórios, permitindo-nos responder a perguntas como “o que devo fazer com essas informações?” e “quais são os próximos passos?”. 

No entanto, o fator mais importante é garantir que o relatório agregue valor e relevância, atendendo às necessidades específicas da empresa ou do cliente. 

Segundo o Panorama de Marketing, realizado pela RD Station, 56% dos profissionais de Marketing têm dificuldades em gerar relatórios e fazer análises.

Por isso, a seguir, veja os passos para criar um relatório eficiente.

6 passos para criar relatórios que provam o ROI

Desde a identificação do público-alvo até a análise, a seguir, conheça as ações que vão te ajudar a elaborar um relatório que verdadeiramente comprove o ROI de suas campanhas de Marketing. 

1. Definir o público

O primeiro passo é a definição do público. Com quem eu vou falar? É com o CEO da empresa? Com o diretor de Marketing? Analista? 

Dependendo do público, você deve ter um foco diferente no relatório. Se for para a diretoria, por exemplo, mostre a contribuição do ROI para o negócio em termos de receita.

2. Conhecer o conteúdo e objetivo da apresentação

Depois de definir para quem é o relatório, é hora de determinar quais informações serão apresentadas e qual o propósito delas. Contudo, se você não conseguir atribuir uma finalidade clara para cada métrica apresentada, indica que talvez ela não deva constar no relatório.

3. Definir a periodicidade

Agora, é preciso estabelecer a frequência do relatório. Geralmente, uma abordagem eficaz é manter os analistas mais próximos dos dados, seguidos pelos coordenadores e pela diretoria. 

Dessa forma, os analistas, que têm contato diário com os dados, geralmente necessitam de atualizações frequentes para monitoramento contínuo. 

Para os coordenadores, um acompanhamento semanal pode ser eficiente, permitindo avaliar a distância em relação às metas e identificar áreas de foco para alcançá-las. 

Para a diretoria, no entanto, uma periodicidade ideal seria quinzenal ou mensal. Em resumo, defina as frequências conforme os níveis hierárquicos.

4. Entender como extrair essas métricas

Agora, é o momento de considerar as ferramentas para extrair essas métricas. Embora o Google Analytics seja o mais conhecido, há outras opções que podem ser muito úteis.

Um exemplo é o próprio RD Station Marketing, que oferece a funcionalidade Dashboards Personalizados no plano Advanced. Por meio dele, que é pré-estruturado por hierarquia e estratégias, é possível acompanhar métricas essenciais para a avaliação do ROI.

5. Montar um template

O quinto passo consiste em criar um modelo, evitando gastar excesso de tempo na elaboração de relatórios. A agilidade nesta etapa é fundamental, por isso, use um modelo que ofereça fácil atualização. 

Se precisar de ajuda, experimente usar este template de relatório mensal de Marketing Digital da RD Station.

6. Incluir análises

A seguir, elencamos algumas formas de análise que podem gerar insights:

  • Ação e reação: o que eu fiz e o que eu deixei de fazer que gerou resultado? O que eu não fiz que não gerou resultado?
  • Correlação: qual é a correlação entre as campanhas que têm funcionado e as que não tem uma boa performance? Em qual ponto eu devo voltar nas campanhas que não têm bom desempenho e melhorar? Baseado nas boas experiências, o que eu tenho que replicar?
  • Benchmarking: onde eu estou com relação ao ROI gerado? O que eu estou fazendo está bom? Onde eu posso chegar?

Após realizar essa análise para compreender sua posição em relação ao Retorno Sobre o Investimento, defina metas alcançáveis e mensuráveis. Contudo, certifique-se de que não estejam muito distantes a ponto de desmotivar sua equipe.

Após definir as metas, desenvolva um plano de ação, que deve ser a parte final do relatório. 

Como entender o ROI de campanhas de Marketing e avaliar resultados de negócio?

Ter o valor do ROI em mãos e preparar um relatório que apresente os seus resultados não é o fim do processo. 

Isto porque, é preciso interpretar os números e informações geradas, levando em consideração qual o impacto de cada um deles para o negócio como um todo. E claro que, em meio a tantas métricas, é fácil se enrolar!

Por isso, para simplificar, dividimos as análises em três camadas, do geral para o específico, visando identificar problemas e oportunidades com maior eficácia.

  • A análise mais abrangente diz respeito a camada de negócios, cujo objetivo é expor métricas que provem o desempenho do seu negócio como um todo.
  • A segunda camada é a de canais de aquisição, que desdobra os resultados entre as fontes de aquisição para entender e otimizar os canais em específico.
  • Por fim, temos a camada de campanhas, que interpreta os resultados das suas ações de linha de frente, cuja atuação se desdobrará nos macro resultados vistos nas camadas superiores.

Por que analisar as campanhas individualmente?

As campanhas são a linha de frente da sua estratégia digital, e sua atuação conjunta nos leva a ter um bom ROI nas camadas acima. 

Recomendamos identificar os gargalos começando pelo macro (camada de negócios) e indo em direção ao micro (camada de campanhas) ao atuar.

Por exemplo: analisando o funil de Marketing de determinado negócio, identificamos um baixo desempenho na taxa de conversão de Leads para oportunidades de negócio

Uma vez identificado este gargalo, desdobramos em quais canais de aquisição estamos trabalhando melhor ou pior essa métrica.

Com isso, é possível otimizar canais com desempenho abaixo da média, identificando boas e más campanhas para, em seguida, trabalhar para nivelar todas elas com as boas práticas.

É válido mencionar também que, quando estamos falando em campanhas, nos referimos ao número de conversões e em como suas campanhas de email e automação contribuem para transformar Leads em oportunidades de negócios e vendas.

A interpretação da eficácia de conversões, email e fluxos podem ser traduzidas posteriormente em inteligência de qualificação por meio do Lead Scoring, pontuando cada ação do Lead de acordo com o seu desempenho.

Abaixo, vamos falar sobre a importância de analisar separadamente cada canal e campanha, e como interpretar essas informações utilizando o RD Station Marketing.

Análise de conversões na geração de oportunidades e vendas

Entendemos por conversão os pontos de contato entre um visitante e a sua empresa, nos quais uma oferta é aceita em troca de dados preenchidos e enviados em um formulário.

Essa visão nos permite compreender onde tivemos maiores resultados em geração de Leads e vendas, além da eficácia dessa relação. 

Dessa forma, é possível atribuir valores financeiros a cada conversão, multiplicando o ticket médio pelo número de conversões. Esse trabalho entrega no final o ROI de cada conversão diferente.

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Como analisar o desempenho de uma conversão para além do ROI?

Agora que já falamos sobre o que é importante analisar, vamos falar sobre como isso pode ser interpretado. 

Contudo, para você entender, existem duas formas de medir a eficácia das conversões:

1. Avaliar o comportamento de oportunidades e clientes antes de atingirem esse estágio

A proposta dessa forma de análise é entender o quanto essa conversão ajudou na evolução do Lead na jornada de compra. 

Esse dado pode ser encontrado por meio da razão entre a quantidade de oportunidades ou vendas e a quantidade de Leads que realizaram determinada ação.

2. Avaliar o engajamento específico de Leads antes de se tornarem oportunidades de negócio e vendas

Com essa forma de análise, vamos entender qual a influência dessa conversão na tomada de decisão do Lead ao realizar determinada conversão final — como comprar o seu produto ou serviço.

Esse dado é mais difícil de ser encontrado sem a ferramenta correta, mas é calculado pela razão entre oportunidades ou vendas e Leads que tiveram determinado engajamento como última ação antes da decisão final.

Em resumo, as campanhas são a linha de frente da sua estratégia digital, e a soma de seus resultados vai impactar em todos os níveis do seu negócio. Elas representam uma excelente oportunidade para impulsionar o ROI ao replicar boas práticas!

Calcule o ROI das suas campanhas na prática

Se você quer compreender a eficiência das suas campanhas de Marketing, a melhor saída é contar com uma ferramenta capaz de medi-las. E se ela estiver na mesma plataforma que você usa para criar Landing Pages, fluxos de email e Pop-ups, melhor ainda.

Dessa forma, é possível ter acesso a dados confiáveis e atualizados em tempo real, facilitando as suas análises e a medição do ROI de ações e campanhas.

Para isso, conte com o RD Station Marketing e aproveite para fazer um teste gratuito da ferramenta e entender como usá-la na prática.

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Perguntas frequentes

Qual a importância do ROI?

O ROI é uma métrica importante para avaliar a eficácia dos investimentos e direcionar as ações. Dessa forma, ele ajuda a identificar estratégias rentáveis, ajustar abordagens menos eficazes e estabelecer metas realistas. 

O que é considerado um ROI bom?

O ROI bom pode variar de acordo com o setor e as metas da empresa. Contudo, um Retorno Sobre Investimento positivo, onde os retornos superam os custos do investimento, é considerado favorável.

Qual a diferença entre ROE e ROI?

O ROE avalia a lucratividade de uma empresa com base em seus lucros e patrimônios líquidos, enquanto isso, o ROI é uma métrica que quantifica o retorno resultante de investimentos, incluindo ganhos e perdas.

Thiago Rocha

Thiago Rocha

Quem escreveu este post

Sou engenheiro de formação pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) e trabalho com Growth há mais de 6 anos em diversas áreas da RD Station – um dos SaaS de mais rápido crescimento no Brasil. Atualmente sou Head de Growth. A equipe é responsável por executar estratégias de aquisição e encontrar as principais alavancas com o objetivo final de escalar o crescimento da empresa. Durante esses anos na empresa, atuou em diversos setores vendo a empresa crescer +3x o número de funcionários, +30x em receita e ter mais de 30 mil clientes em mais de 40 países.

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