Tendências entram e saem, ano após ano, porém, uma permanece intacta quando falamos em digital: o famoso Funil de Marketing. Tradicional no mundo comercial, essa estratégia promete ser a solucionadora para aprimorar a orientação das ações de marketing de um negócio e, ainda, garantir precisão na segmentação do público-alvo.
Dessa forma, quando executada corretamente, ajuda muito a controlar as interações e negociações, possibilitando aumento nas vendas, controle da jornada de compra, conquista de resultados expressivos e muito mais.
Neste artigo, vamos destacar o que é um Funil de Marketing, explorando as suas etapas de construção para educar e nutrir Leads. Além disso, por aqui, você pode tirar uma dúvida muito comum: qual é a diferença entre Funil de Marketing e Funil de Vendas?
O que é Funil de Marketing?
91% das empresas brasileiras atuam com Inbound Marketing, segundo o Panorama de Marketing da RD Station, com objetivo de atrair o consumidor de forma espontânea. Mas, como é possível fazer isso com eficiência? A resposta está no Funil de Marketing.
Considerado versátil por sua aplicabilidade em todos os tipos de negócios, o Funil de Marketing proporciona bons resultados comerciais em campanhas online. Ainda, permite que as marcas compreendam seus Leads e criem um método efetivo, que gera vendas.
A estratégia é composta por diferentes etapas: topo, meio e fundo de funil — que vamos falar detalhadamente no tópico abaixo —, representando a jornada de compra de um potencial comprador. A partir disso, é possível segmentar o público, entender seus objetivos e planejar ações de acordo com o seu nível de maturidade, avançando nas fases de venda.
Entenda melhor o conceito no vídeo a seguir, retirado do Curso de Marketing Digital Gratuito da RD University:
Nesse sentido, confira um exemplo prático: uma livraria quer atrair Leads e convertê-los em consumidores de uma obra específica com foco em romance. Para isso, precisa planejar ações voltadas para cada estágio do funil, retendo os usuários até o momento final, quando eles se tornam clientes.
Portanto, usando o Funil de Marketing, a marca vai estruturar os processos e seguir de perto a trajetória do usuário, oferecendo uma abordagem estratégica e eficiente, direcionada ao livro específico, que, ao fim, se transformará em venda.
Etapas do Funil de Marketing e como definir a estratégia ideal para cada uma delas
O Funil de Marketing possui três estágios que exigem conteúdos específicos para envolver o público e convertê-lo em cliente. A seguir, confira detalhes dessas etapas e como conduzir os Leads em cada uma delas:
Topo de Funil
Denominada como etapa de descoberta, nesta fase do funil encontram-se pessoas que buscam informações sobre os seus desafios cotidianos em geral, ainda sem clareza de seus problemas.
Dessa forma, é importante que a estratégia elaborada responda às suas perguntas e corresponda às suas necessidades. O material fornecido deve evitar uma abordagem muito comercial, sendo mais informativo e esclarecedor.
Assim, leve em consideração a criação de conteúdos com ampla abrangência, como:
- artigos para blog (com foco em SEO);
- distribuição em mídias sociais e pagas;
- vídeos e apresentações.
Usando o exemplo da livraria (tópico acima), poderíamos criar um blog post com o tema “Romance: o que é, características, tipos e exemplos”.
Meio de Funil
No estágio do Meio de Funil, encontramos indivíduos que identificaram seus problemas e agora estão em busca de soluções. Portanto, este é o momento para convertê-los em Leads, reconhecendo aqueles que demonstram potencial para avançar para as próximas etapas.
Neste estágio, o público já está interessado nos serviços/produtos da empresa, após passar pelo processo de educação. Por isso, oferecer conteúdo que atenda às suas necessidades é fundamental.
Para que os Leads reconheçam a sua empresa como uma opção, é necessário fornecer um incentivo, convidando-os a preencher um formulário de forma espontânea, através de:
- materiais ricos (eBooks, checklists, guias, planilhas e templates);
- serviços, como uma consultoria gratuita.
Ainda considerando o exemplo da livraria, nesta fase, poderia ser criado um eBook intitulado "5 hobbies para desenvolver nas férias", incluindo a leitura de obras de romance como uma das opções. Como sugestão, seria possível destacar no material o livro específico que deseja vender.
Dessa forma, a criação de Landing Pages é fundamental nesta etapa, para captar Leads, permitindo que as pessoas recebam o eBook em seu email para download.
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Fundo de Funil
O propósito do Fundo de Funil é impulsionar a operação da sua estratégia de Automação de Marketing, por meio da criação de fluxos que irão conduzir os Leads até a venda.
Neste contexto, a estratégia deve convencer o cliente de que não apenas a solução proposta é a mais adequada, mas também de que sua empresa é a escolha ideal.
Portanto, você deve compartilhar conteúdos que abordam diretamente o seu serviço/produto. Abaixo estão alguns exemplos:
- teste grátis;
- cupom promocional;
- consulta com um representante de vendas;
- materiais com cases de sucesso de clientes anteriores;
- conteúdos que abordem perguntas frequentes recebidas por sua equipe;
- participação em webinars para compreender o funcionamento do seu negócio.
Finalizando o exemplo da livraria, nesta etapa, pode-se oferecer um cupom com 5% de desconto na compra do livro em questão, enviando-o para os emails cadastrados na Landing Page do conteúdo do Meio de Funil.
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O que é Funil de Vendas?
Também conhecido como pipeline de vendas, é um modelo estratégico que guia a jornada de compra desde o primeiro contato até o fechamento da transação.
Portanto, o Funil de Vendas caminha em paralelo com o Funil de Marketing. Até porque a integração entre Marketing e Vendas é essencial para criar uma estrutura realista, tornando a transição de oportunidades mais suave e apropriada à abordagem de Vendas.
Esse funil é composto por cinco etapas:
- Qualificação: confirmar se o Lead possui o perfil do cliente ideal.
- Briefing: entender as necessidades do futuro cliente.
- Apresentação de proposta: gerar uma proposta personalizada com base nos dados coletados.
- Negociação: convencer o Lead de que a marca oferece a melhor solução do mercado.
- Fechamento: quando o Lead se torna efetivamente um cliente.
Cada uma dessas fases busca orientar os potenciais clientes em direção à decisão de compra. Em outras palavras, o Funil de Vendas permite que as empresas otimizem o processo de Vendas, identificando áreas passíveis de melhoria para ajustar as estratégias.
📖 Leia mais: Funil de vendas: o que é, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece
Diferenças entre Funil de Marketing e Funil de Vendas
Por terem nomes similares, o Funil de Marketing e o Funil de Vendas podem gerar certa confusão sobre seus papéis. No entanto, ambos os conceitos se relacionam, mas possuem objetivos distintos: enquanto o primeiro se concentra em atrair e educar o público, o segundo se direciona à venda e à formação de receita.
O que podemos destacar sobre cada um:
- Funil de Marketing: foca nas etapas iniciais de engajamento do cliente, desde quando ele toma conhecimento do produto/serviço até o momento em que considera realizar a compra. O intuito é qualificar o Lead por meio de conteúdos alinhados com a situação em que ele se encontra.
- Funil de Vendas: inicia quando o Funil de Marketing acaba, ou seja, período em que o Lead foi qualificado pelas iniciativas do Marketing. Nessa fase, a equipe comercial trabalha para fechar negócio, com a meta de converter o Lead em cliente.
Qual é a importância de trabalhar com o Funil de Marketing?
O Panorama de Marketing da RD Station indicou que, dentre as Estratégias de Marketing mais exploradas pelos times de Inbound Marketing para aplicar nos negócios, está Marketing de Conteúdo, com 71%. Esta informação evidencia a importância de operar com o Funil de Marketing e usar o conteúdo como apoio.
Portanto, encontrar a persona, entender o funil e criar um caminho repleto de detalhes é a chave para transformar Leads em clientes. Num universo onde as oportunidades online estão em crescimento constante, a concorrência é acirrada. Então, se você não der atenção ao cliente, saiba que alguém fará isso.
Com base nisso, construa um percurso envolvente, forneça informações relevantes e realize a jornada de forma acertada.
📖 Leia também: Como escrever bons textos por meio do Marketing de Conteúdo
Como construir o Funil de Marketing para a sua empresa?
Mesmo que os objetivos das etapas do Funil de Marketing sejam bem definidos, a construção do processo é singular para cada tipo de negócio. Por isso, vale a pena adaptar as estratégias de acordo com o segmento de atuação e o perfil do público-alvo.
A seguir, separamos algumas dicas para construir um funil ideal para a sua marca:
Conheça seu público-alvo
Quem precisa atrair público no Funil de Marketing, deve, antes de mais nada, conhecer os usuários por meio de algumas informações, como:
- idade;
- capacidade financeira;
- comportamentos de consumo;
- desafios e necessidades;
- preferências e expectativas.
Com esses dados, é possível traçar o perfil da persona e criar conteúdos com uma linguagem adequada. Dessa forma, você consegue transmitir a mensagem pretendida, com foco no seu produto/serviço como solução.
Crie conteúdos de valor e construa sua reputação
Produzir materiais relevantes, que vão cooperar para o conhecimento do seu público, é fundamental. Isto porque, o propósito é educar e nutrir os Leads, garantindo que eles entendam quais são os seus desafios, como resolvê-los e como a sua empresa vai ser a solução ideal para ajudá-los a enfrentar esses problemas com excelência.
Além disso, para se diferenciar da concorrência e conquistar a atenção do público, é essencial estabelecer autoridade por meio de conteúdos ricos, que proporcionem informações relevantes.
Lembre-se de demonstrar como a sua marca se destaca em sua área de atuação, divulgando cases de sucesso, parcerias novas e outros pontos que evidenciam a competência do seu negócio.
Implemente a Automação de Marketing
Hoje em dia, o mundo digital tem à disposição uma série de recursos capazes de auxiliar na criação de um Funil de Marketing de sucesso, como a Automação de Marketing.
Vamos a um exemplo: você precisa integrar a ferramenta de Funil de Marketing no seu site. No entanto, essa prática só será possível com a Automação de Marketing, que vai auxiliar na captura de Leads, no armazenamento de dados e na geração de ações personalizadas para orientar cada visitante nessa jornada.
A seguir, confira como a visão geral do seu Funil de Marketing é apresentada no dashboard do RD Station Marketing:
Desenvolva seu Funil de Marketing e atraia novos clientes
Na imagem abaixo, destacamos a performance dos últimos 6 meses de um Fluxo de Automação de abandono de carrinho para um e-commerce, atendido pela Duo Studio Interativo, agência parceira da RD.
Esse resultado foi conquistado aplicando a estratégia de Automação de Marketing dentro do Funil de Marketing, por meio do RD Station Marketing.
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