Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, em 2023, o segmento de Software e Cloud ficou abaixo das metas de Marketing e Vendas, atingindo, em média, 74% do esperado.
Além disso, apenas 15% das empresas entrevistadas disseram ter integração entre os dois times. E isso evidencia um desafio de negócio comum no segmento: a dificuldade de gerar Leads qualificados e manter o ROI (retorno sobre o investimento) positivo.
Este era o cenário da Contmatic, tecnologia referência no mercado contábil, com mais de 35 anos de atuação no desenvolvimento de soluções para automação de demandas contábeis, trabalhistas e financeiras. Após investir em Inbound Marketing orientado por dados, o time ficou mais produtivo e geraram Leads mais alinhados com o ICP.
O passo a passo dessa virada, você acompanha logo abaixo ao longo deste artigo.
Qual dor o Inbound Marketing orientado por dados iria resolver?
Segundo Thiago dos Santos, especialista de Marketing da Contmatic, o time até gerava Leads, mas a maioria não era qualificada conforme o ICP (perfil ideal de cliente). Assim, o resultado era a frustração da equipe de Vendas, que perdia tempo lidando com contatos desengajados.
Ao mesmo tempo, o custo para sustentar uma estratégia de mídia paga e gerar Leads com o perfil mais alinhado era muito alto.
Foi aí que identificaram a necessidade de implementar o Inbound Marketing orientado por dados e encontrar uma solução de Marketing capaz de alimentar o pipeline de Vendas com Leads engajados. Dessa forma, seria possível deixar o relacionamento entre os times mais eficaz e saudável.
A implementação do plano Advanced do RD Station Marketing trouxe a resposta que esperavam. E além do aumento de produtividade e Leads qualificados gerados, também melhoraram a captação orgânica e otimizaram os investimentos em tráfego pago.
Entendendo o cenário da empresa com os dashboards personalizados do plano Advanced
Criada em 1987, a Contmatic já era uma empresa consolidada no mercado há bastante tempo. E, por isso, possuía um desempenho positivo nas buscas orgânicas.
Como autoridade em software para contabilidade, aumentava sua base de clientes por meio da oferta de cursos relacionados ao tema. Porém, quando o assunto era gerenciamento de Leads, algumas dores surgiam.
Enquanto o Marketing criava conteúdos e materiais gratuitos sem uma estratégia por trás, o comercial não usava nenhum sistema de CRM. Assim, todo o processo de funil de Vendas era feito manualmente.
Com o RD Station Marketing, o time conseguiu implementar uma estratégia de Inbound Marketing orientado por dados e organizar uma estrutura capaz de gerar resultados, sem depender exclusivamente de mídia paga. Também tiveram mais visibilidade de dados, resultando em um melhor entendimento do cenário da empresa.
Nesse contexto, a funcionalidade de Dashboards Personalizados permitiu acompanhar os principais indicadores de performance. Entre eles:
- taxa de conversão;
- custo por Lead;
- tempo de ciclo de vendas.
Além disso, a ferramenta também permitiu mapear a jornada do cliente e identificar os pontos de atrito e oportunidades de otimização em tempo real, como você vê a seguir. Tudo isso sem precisar exportar dados de outras ferramentas.
Se você também quer implementar uma estratégia como essa na sua empresa, mas de forma personalizada, de acordo com suas dores e necessidades, aproveite para conhecer o plano Advanced e contar com o apoio de especialistas para evoluir no digital!
Inbound Marketing orientado por dados: validando canais com teste A/B
Antes de encontrar o RD Station Marketing, o foco era a geração de Leads via mídia paga, que parecia ser o caminho mais eficiente. Porém, a estratégia resultava em Leads de baixa qualidade, com um alto custo de aquisição e um ROI negativo.
Os resultados positivos chegaram apenas à medida que a mentalidade do time mudou e todos passaram a trabalhar orientados por dados. Combinado com o uso da funcionalidade de testes A/B, essa visão permitiu que identificassem novas formas de gerar oportunidades.
Assim, sabendo quais canais de Marketing traziam Leads mais qualificados, puderam direcionar melhor o orçamento da área.
E foi assim, por meio de testes com Landing Pages e fluxos de automação, como você pode ver na imagem a seguir, que conseguiram melhorar a qualidade dos MQLs (Leads qualificados em Marketing) e construir uma base de contatos sólida, e majoritariamente orgânica.
Interpretar e personalizar os dados melhorou bastante a qualidade do MQL e nos deixou com uma base bem consolidada. Crescer organicamente foi muito melhor e mais saudável.
— Thiago dos Santos, Especialista de Marketing na Contmatic
Colhendo resultados do Inbound Marketing orientado por dados no plano Advanced
Após a implementação da estratégia de Inbound Marketing orientado por dados, a empresa diminuiu a dependência de mídia paga e aumentou a geração de Leads qualificados organicamente.
Ou seja, com a Automação de Marketing, o processo de aquisição ficou mais fluido e o custo por Lead mais barato.
Além disso, a qualidade do MQL também resultou na melhora da produtividade do time, que passou a usar somente o RD Station Marketing para analisar dados e gerir campanhas.
Do ponto de vista de design e criação, o time também ganhou mais autonomia com os modelos de Landing Pages da ferramenta.
Coloque o Inbound Marketing orientado por dados na prática
Contar com uma ferramenta de Automação de Marketing é essencial para executar uma estratégia de Inbound Marketing orientado por dados com eficiência. Isto porque, além de ganhar produtividade, os times de Marketing e Vendas passam a trabalhar em sintonia, contando com dados confiáveis sobre a jornada de compra de cada possível cliente.
Os resultados da Contmatic só foram possíveis graças às funcionalidades exclusivas do plano Advanced do RD Station Marketing. Isto porque elas trouxeram mais objetividade às análises de dados e ajudaram a empresa a tomar decisões mais certeiras.
Você quer fazer como a empresa e descobrir novas maneiras, mais práticas e saudáveis, de aumentar seus resultados no digital? Entenda como a ferramenta pode te ajudar a vender mais na prática, agendando uma demonstração gratuita!
