O SDR (Sales Development Representative) é o profissional que prospecta e qualifica potenciais clientes, filtrando Leads para vendedores. Seu papel é identificar oportunidades e garantir que apenas aqueles Leads qualificados avancem no funil de vendas.

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Desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível, os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção no papel do SDR.

SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative. No Brasil, muitas vezes essa função também pode ser chamada de pré-vendas. Há, ainda, outras denominações e atribuições para o cargo, como hunter ou prospector.

O modelo proposto no livro de Aaron Ross revolucionou a forma como as empresas estruturam o seu processo de vendas justamente por mostrar que prospecção e vendas são ações muito diferentes.

Leia este artigo para entender tudo sobre SDR, desde o conceito até as habilidades para se tornar um profissional da área, passando pelas principais atribuições de pré-vendas. Confira!

O que é SDR?

SDR é uma sigla que quer dizer Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Ela é usada para denominar profissionais de Vendas que trabalham na etapa anterior à da venda propriamente dita, classificando o Lead e repassando-o ao Sales Rep, ou representante de vendas. Por isso, também é chamado de pré-vendedor e a área em que trabalha de pré-vendas.

A função mais básica do SDR é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial. Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.

Essa triagem é importante porque muitas vezes o número de Leads que entram na empresa é muito grande. Assim, mesmo com a qualificação feita pela área de Marketing, alguns contatos desalinhados podem acabar passando.

Além disso, o time comercial tem um trabalho mais específico, de falar sobre minúcias do produto ou serviço e negociar os detalhes da contratação.

E o que um SDR não é?

Antes de aprofundar nas atribuições do SDR, é importante entender o que esse profissional não é:

• O SDR não é um operador de telemarketing. A sua função não é realizar cold calls. Ele deve entrar em contato por telefone apenas com os prospects que já demonstraram algum interesse.
• Sales Development Representative e Business Intelligence Representative (BDR) são funções distintas. A missão do BDR é definir a estratégia de aquisição de novos clientes, delineando bem o ICP, assim como decidindo o canal de abordagem com os prospects.

Qual a diferença entre SDR e representante de vendas?

A principal diferença entre um SDR e um representante de vendas (closer) está nas responsabilidades e funções desempenhadas por cada profissional. Veja as principais diferenças:

SDR	Representante de Vendas
Prospecta novos Leads, gerando oportunidades	Fecha vendas e gerencia o relacionamento com os clientes
Realiza pesquisas para identificar potenciais clientes	Realiza apresentações de produtos, negociações e acompanhamento de propostas
Envolvido em qualificação de Leads ao realizar o contato inicial por email ou telefone	Deve converter Leads qualificados em clientes
Agenda reuniões ou passa Leads qualificados para a equipe vendedores	Lida com atendimento ao cliente e fidelização

O que faz um SDR? As principais responsabilidades de pré-vendas

A principal função de se ter um SDR no time de Vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.

Isso é importante por dois motivos:

• Prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor e, considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que o profissional esteja focado em sua função principal: vender.
• Geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.

Nesse sentido, conheça as principais atribuições e responsabilidades do pré-vendedor a seguir:

Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados

A agenda dos vendedores é bem comprometida nas negociações correntes. Isto porque, são diversas ações a serem realizadas durante o processo: demonstração, follow-up, negociação, envio de contrato. E, durante essas etapas, é bem difícil para o vendedor estar disponível para entrar em contato com os novos Leads rapidamente.

Dessa forma, o SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time consegue interagir com os novos Leads.

Um estudo da Lead Response Management apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior.

Portanto, isso significa que você estará deixando uma quantia significativa de dinheiro na mesa por não entrar em contato com os Leads rapidamente.

Identificar o fit

Além de entrar em contato com os Leads rapidamente, reduzindo o tempo de resposta, o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Assim, os contatos só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.

Tais critérios variam muito de negócio a negócio. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) para equipes de Inside Sales e o seu Lead não trabalha com esse tipo de venda, não faria sentido ocupar a agenda do vendedor com essa empresa.

Portanto, ter um processo de qualificação bem definido com a sua equipe de SDR permite que o seu time de Vendas seja mais produtivo, focando em reuniões apenas com empresas que tenham uma real chance de fechamento.

Vender a reunião com o vendedor

Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com o vendedor.

O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual. Com essas informações, o pré-vendedor estará preparado para fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações de que o seu vendedor precisa para entender as necessidades do cliente.

Melhorar a performance do vendedor

O SDR irá atuar como um filtro no seu funil de vendas. Isto porque, nem todos os Leads gerados pelo Marketing serão de alta qualidade. Assim, esse profissional tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não têm chance de fechamento.

Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro principais aspectos:

1. Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas, preparando-se para as ligações e estudando o cliente.
2. Conseguirá diminuir o ciclo de vendas, pois as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra.
3. Terá um ticket médio maior, pois a tendência é receber empresas que necessitam mais da sua solução e que podem comprar os planos mais completos.
4. Terá uma previsibilidade maior do seu funil, entendendo o que precisa ser feito para aumentar os seus resultados.

Quanto ganha um SDR?

Segundo o site Glassdoor, a média salarial de um SDR no Brasil é de R$ 2.817. Esse valor pode variar de acordo com a região, experiência, setor e empresa, podendo chegar próximo aos R$ 6.000.

Além do salário, muitos profissionais que desempenham esse papel podem receber comissões ou bônus conforme as metas alcançadas.

Quais são os tipos de SDR?

A depender do seu produto e ciclo de vendas, o papel de pré-vendas na sua equipe pode variar de algumas formas. Por isso, é importante conhecer os diferentes tipos de SDR.

SDR low touch

Se você possui um produto com um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto, o SDR mais apropriado para o seu time de vendas é o low touch.

O SDR low touch é responsável por duas etapas no seu funil de vendas: conexão e qualificação. Nesse caso, o profissional deve apenas entrar em contato com os Leads gerados pelo Marketing ou prospectados via Outbound Marketing e qualificá-los conforme os critérios do seu produto.

SDR high touch

Se você vende uma solução mais cara com um ciclo de vendas mais longo, o mais indicado é trabalhar com um profissional high touch.

O SDR high touch, além de ser responsável pelas etapas de conexão e qualificação, também deve entrar na etapa de necessidade.

Dentro dessa perspectiva, existem diversos modelos de qualificação. Vamos comentar brevemente sobre os principais: BANT e GPCT, muito comuns em empresas SaaS (Software como Serviço)

BANT

O BANT foi criado pela equipe da empresa IBM para qualificar suas oportunidades.

Por meio desse modelo, as oportunidades são identificadas a partir de conversas com os prospects, quando são avaliados determinados critérios.

Esse guia de identificação de oportunidades é utilizado como um padrão de abordagem pelo time. De acordo com o guia, uma oportunidade é considerada válida se o prospect cumprir três dos quatro critérios.

Mas, a depender do momento do seu negócio, você pode escolher por ser mais ou menos rígido nos critérios de qualificação.

A sigla BANT é formada pelos quatro critérios, que quere dizer:

• Budget (orçamento): qual a verba do prospect para a contratação do seu serviço?
• Authority (autoridade): o prospect possui a autoridade para decidir a compra, ou a pessoa é uma influenciadora?
• Need (necessidade): qual a necessidade do prospect em seu momento atual?
• Time (tempo): qual a urgência do prospect para a implementação da solução?

Mas, se o seu prospect não cumprir os critérios de qualificação, você pode optar por incluir o contato em um fluxo de nutrição de conteúdos e abordá-lo novamente no futuro, quando a empresa estiver em outro estágio.

📖 Leia mais: O que é BANT? Entenda como usar a metodologia para qualificar prospects

GPCT

Já o GPCT funciona como uma escala. Para cada um dos atributos, os SDRs irão dar uma nota de 0 a 3 e priorizar na agenda dos vendedores as oportunidades que possuam a maior nota, somando-se os atributos:

• Goals (objetivos): o SDR deve listar os objetivos de negócio do prospect relacionados ao aumento do faturamento e da lucratividade do negócio — ou de outras métricas que indicam o sucesso.
• Plans (planos): é preciso identificar qual a lista de ações que o prospect pretende conduzir para alcançar esses objetivos.
• Challenges (desafios): lista-se os obstáculos que o prospect imagina que seus objetivos podem trazer.
• Timing (prazos): é necessário levantar o período de tempo que o prospect tem até atingir os objetivos ou então para tomar sua decisão de compra.

Qual o perfil recomendado do profissional SDR?

Existem características e habilidades importantes, que devem ser consideradas para quem quer se tornar ou mesmo contratar um SDR. Algumas das principais são:

Comunicação e empatia: ter a capacidade de se comunicar com clareza e persuasão, tanto em uma conversas e apresentações, quanto na escrita, em mensagens e emails. Além disso, é importante ter empatia para construir bons relacionamentos e entender as necessidades dos Leads.

Proatividade: sabe ter iniciativa na busca de Leads e como resolver problemas com autonomia.

Organização: consegue gerenciar diversas tarefas ao mesmo tempo e acompanhar Leads nas diferentes etapas do funil de vendas.

Resiliência: ter a capacidade de lidar com nãos e projetos que não obtiveram sucesso e, mesmo assim, ter motivação diante os desafios.

Orientação para resultados: focar no bom desempenho e nas metas a serem alcançadas, superando os desafios

Busca por conhecimento: ter interesse em manter o aprendizado sobre o mercado e os produtos que vende, seja com outras pessoas da sua empresa ou em cursos em instituições educacionais.

Como é a rotina de um SDR?

A rotina de um SDR é dinâmica e composta por diversas atividades que precisam ser realizadas ao longo do dia. A seguir, conheça as principais.

Pesquisa de Leads

O SDR começa o dia identificando potenciais clientes por meio de ferramentas, seja direto pelo LinkedIn, ou por plataformas de CRM, que recebem os Leads repassados pelo Marketing. Dessa forma, nessa atividade, é preciso buscar Leads que se encaixem no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa.

Envio de emails e chamadas de prospecção

O SDR envia emails personalizados para os leads, introduzindo a empresa e as soluções que ela oferece. O objetivo é atrair o interesse e iniciar um diálogo.

Durante o dia, esse profissional também faz ligações (cold calls) para os Leads identificados, com o intuito de entender suas necessidades e verificar se são realmente qualificados para comprar o produto ou serviço.

Também é importante fazer o follow-ups de conversas anteriores, seja por email ou telefone, para manter o contato ativo e continuar avançando os Leads qualificados no funil de vendas.

Alinhamento e agendamento de reuniões com a equipe de vendas

O SDR também trabalha em conjunto com os vendedores, seja para compartilhar informações sobre Leads qualificados, seja para discutir estratégias para melhorar as taxas de conversão.

E uma parte importante da rotina é agendar reuniões entre Leads qualificados e representantes, que irão, de fato, conduzir o processo de fechamento.

Análise de métricas

Parte do trabalho também está em analisar suas métricas de desempenho, como número de Leads qualificados, taxa de resposta, quantidade de ligações e emails enviados. Dessa forma, é possível ajustar a abordagem e melhorar a performance a tempo de atingir as metas.

E o SDR também utiliza ferramentas para acompanhar esses dados e gerenciar Leads, facilitando a organização de tarefas repetitivas. Um exemplo é o RD Station CRM, que permite gerenciar tanto a rotina do time comercial, quanto o próprio funil de vendas, oferecendo os principais dados sobre a produtividade e os resultados do time.

Importância e vantagens de contar com um SDR no processo de vendas

Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém esse alicerce firme.

Isto porque, esse profissional buscará novas oportunidades de negócios e ajudará a gerar valor para os Leads para que, assim, ele converse com o executivo de vendas já com mais interesse no seu produto.

Caso a empresa seja do ramo de recorrência, o SDR ajuda a diminuir os cancelamentos (conhecido também como churn), pois clientes mais qualificados estarão na base. Esses clientes conseguirão fazer um uso melhor da solução comprada e, consequentemente, terão melhores resultados.

Portanto, o SDR ajudará o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.

Estas são as vantagens de contar com um SDR na empresa:

• O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades.
• Oportunidades mais qualificadas na base.
• O vendedor recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão.
• Leads qualificados que viram clientes tendem a não dar churn tão cedo.
• Os vendedores podem focar em fazer o que eles sabem melhor: vender.

SDR Inbound vs. SDR Outbound

Existe uma diferença grande no processo de trabalho de um SDR quando o Lead é originado via Inbound e quando é gerado via Outbound.

No livro Receita Previsível, inclusive, Aaron Ross trata a pessoa que qualifica os Leads Inbound com um outro cargo, o de Marketing Response Representative (MRR).

Portanto, para se entender a diferença entre o trabalho do SDR tradicional (Outbound) e o MRR, recorremos a uma metáfora de pesca, que você verá a seguir.

Arpões vs. redes

A prospecção Outbound funciona de maneira similar a uma pesca com arpões. Você pode mirar o tipo de empresa com que deseja entrar em contato e fazer uma abordagem direta e personalizada.

Por outro lado, conseguir novos Leads por meio do Marketing é uma tarefa que se assemelha a uma pesca com rede. Você pode conseguir uma grande quantidade de empresas, mas não necessariamente elas terão as características necessárias para usar a sua solução.

A rotina de um SDR Inbound ou Marketing Response Representative consiste em:

• Conectar-se rapidamente com os Leads gerados pelo Marketing.
• Realizar follow-ups com os Leads que não responderam na primeira tentativa.
• Marcar as reuniões na agenda dos vendedores.

Já a rotina do SDR Outbound se apresenta da seguinte forma:

• Enviar emails de prospecção em massa diariamente.
• Agendar as ligações de qualificação com os prospects.

Tenha em mente que não existe uma resposta pronta sobre qual método é melhor para o seu negócio. Você deverá planejar a estratégia da sua empresa e realizar experimentos para entender o que pode trazer mais resultados.

Geralmente, empresas maiores e mais maduras se beneficiam de uma estratégia que combine diferentes abordagens de aquisição de novos clientes.

📖 Veja também: Conheça as diferenças entre Inbound e Outbound e como atrair clientes

Quais são as principais dicas para o cargo de SDR?

A seguir, listamos 13 dicas importantes que envolvem habilidades ou comportamentos que o SDR deve desenvolver.

E se a sua empresa se encontra no estágio de ter esse profissional, fique atento a esse perfil comportamental.

1. Saber o que é prospecção e seus detalhes

O profissional de pré-vendas é a fonte de prospecção de uma empresa. É necessário não somente saber o que é prospecção, mas também dominar como prospectar, quando prospectar, quem prospectar e o mais importante: por que prospectar.

2. Conhecer o prospect

Conhecer bem o mercado do seu potencial cliente, suas dores e necessidades reais ajuda a criar uma abordagem que tem mais chances de ser bem-sucedida, pois o profissional falará de igual para igual.

3. Ser extremamente organizado

A função exige a realização de muitas atividades diferentes. Portanto, ser organizado é a palavra-chave para que o profissional consiga executar perfeitamente todas as tarefas necessárias. Ser desorganizado nessa função é dar margem para falhas.

4. Ser disciplinado

Traçar metas e realizá-las diariamente é de extrema importância para que o processo flua e os resultados apareçam.

5. Buscar autoconhecimento

Analisar constantemente o rendimento e produtividade é essencial para saber qual o limite do profissional. Esse é um ponto importante também para ajudar na busca por melhorias.

6. Não só conhecer, mas também acreditar no produto que está vendendo

Quanto mais a fundo o SDR conhecer o produto, melhor conseguirá prospectar novos Leads e qualificá-los. Por isso, acreditar no produto é uma peça-chave para que passe confiança no momento de gerar valor para o Lead durante a qualificação. 

Quanto mais o Lead perceber que o profissional acredita no produto, mais confiança gerará. Isso rende vendas melhores.

7. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia

É importante para um desempenho de alto nível conhecer bem todas as ferramentas que estão à disposição. Isso é necessário para o profissional encontrar meios mais fáceis e rápidos de realizar as atividades que necessita.

Quando falamos de uma profissão que exige extrema organização, disciplina e garra, saber encontrar atalhos são habilidades valiosas!

8. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa

O SDR precisa entender em pouquíssimo tempo se o Lead com quem está conversando tem ou não fit com a empresa. Para isso, é importante estar alinhado com toda a equipe. Um mau alinhamento pode gerar a qualificação de Leads que não se encaixam no ICP, o que prejudica todo o processo comercial.

9. Saber passar o bastão para o vendedor de forma suave, evitando ausências e baixo engajamento de Leads

O SDR é o responsável por criar o interesse do cliente no produto ou serviço. Por isso, saber o que falar no momento certo é essencial para que o Lead vá para a conversa com o consultor já entendendo que realmente tem interesse em adquirir a ferramenta.

E quanto mais “quente” estiver o Lead, menores as chances de ele não comparecer à reunião. Saber como motivá-lo é uma habilidade extremamente importante que o SDR deve possuir.

É fundamental mostrar para o contato que você está direcionando ele para outra pessoa, mas que não é um abandono. O Lead deve sentir que está sendo acompanhado durante todo o processo. Passar uma sensação de abandono é pedir para que o Lead não apareça na reunião com o consultor e não compre a sua solução.

10. Ficar de olho na concorrência

Como o filósofo chinês Lao Tsé já dizia, “mantenha os amigos sempre perto e os inimigos mais perto ainda”.

O SDR bem-sucedido possui um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e fracos, inclusive do produto que vende. Esse mapeamento ajuda a estar um passo à frente, principalmente se o cliente questionar ou comparar o seu produto com o que a concorrência oferece.

11. Ser consultor, não vendedor

Tenha em mente que o papel de um SDR é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. Esse profissional tem como objetivo conhecer melhor o prospect e qualificá-lo se há ou não fit, e não vender.

As necessidades do cliente devem estar em primeiro lugar. Portanto, o foco da conversa deve ser escutar suas dores e identificar se realmente há fit. Se não houver, a transparência é primordial.

12. Respeitar o timing

O SDR deve fazer follow-ups dos contatos e respeitar o timing para envio de novos emails.

Não aborrecer o prospect ou encher a caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes é fundamental para não queimar uma oportunidade futura.

13. Passar uma boa impressão

Se o prospect já trabalha com o seu concorrente e não está aberto a conhecer uma nova solução, se esse não é o melhor momento financeiro para ele ou se não há fit, saber como encerrar o contato faz diferença.

Afinal, o momento pode não ser o melhor hoje, mas amanhã não se sabe. Passar uma boa imagem da empresa é garantia de porta sempre aberta.

Como evoluir seu time comercial

A implementação de um time de SDR deve ser realizada no momento certo. Se você ainda está estruturando o seu processo de vendas e descobrindo as suas taxas de conversão, talvez seja melhor esperar um pouco e aprender mais com a experiência.

O SDR será essencial quando a sua equipe de vendas já for produtiva e tiver um grau de maturidade que necessite desse profissional.

Antes de dar esse passo, pode ser importante entender se o time de Vendas já conta com ferramentas e tecnologia para a gestão da rotina e das oportunidades.

Com ou sem SDR, a verdade é que a adoção de um CRM representa a evolução do processo de vendas, já que permite a operações de vendas de diversos tamanhos reunir informações sobre os clientes e as etapas do processo em um só lugar.

Dessa forma, fica mais fácil consultar e registrar esses dados no dia a dia, além de ser possível mapear métricas de desempenho com facilidade. Depois, a melhoria do processo de vendas acaba sendo uma consequência natural dessa evolução.