Pré-vendas: o que é, vantagens e quando adotar o modelo na sua empresa

• Pré-vendas é o time responsável por qualificar Leads e preparar oportunidades para o time de vendas. Ele identifica clientes em potencial, realiza abordagens iniciais, entende necessidades e filtra contatos qualificados, aumentando a eficiência e a taxa de conversão das vendas.
• Empresas de tecnologia, que oferecem produtos complexos ou têm tickets médios altos, se beneficiam bastante com a pré-venda, especialmente quando a personalização é necessária.
• Não existe um momento ideal para implementar a pré-venda. A empresa deve avaliar onde estão os gargalos na equipe de vendas. É importante analisar o custo da equipe de pré-vendas em relação ao aumento de eficiência e resultados que ela pode proporcionar.

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Quando você analisa o seu time de Vendas, quantas vezes já pensou que ele poderia ser mais eficiente?

Em muitas empresas, é comum que o vendedor tenha diferentes processos para executar seu trabalho, como prospectar seus Leads, demonstrar a solução e desenhar um projeto até fazer a negociação. Mas, se você acha que os seus vendedores deveriam estar dedicando mais tempo em demonstrações e fechamento, está correto. O papel do vendedor é vender!

Nesse contexto, para dar mais eficiência às vendas e permitir que o vendedor foque na negociação em si, surge a área de Pré-Vendas, também chamada de Sales Development ou Business Development.

Neste conteúdo, você vai aprender tudo sobre essa área que ganha cada vez mais espaço nas empresas: o que é, para que serve, quais são as vantagens e para qual tipo de empresa é indicada. Confira!

O que é Pré-Vendas?

Pré-Vendas é etapa do processo comercial responsável pelo primeiro contato com Leads enviados pelo Marketing. Assim, o profissional de Pré-Vendas, também conhecido como SDR (Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas), qualifica os contatos com mais potencial de virar clientes para encaminhá-los aos vendedores. Dessa forma, o processo se torna mais eficiente.

Em outras palavras, durante a conversa, o profissional de Pré-Vendas faz perguntas estratégicas para entender se aquele contato é qualificado ou não para se tornar cliente da empresa. Em caso positivo, o contato é repassado para a área de Vendas.

Portanto, a área de Pré-Vendas resolve um problema comum entre os times comerciais, que é a divisão do foco dos vendedores em diversas tarefas, restando pouco tempo para vender.

Segundo Aaron Ross, especialista em Vendas e autor do livro Receita Previsível, quando o seu time de Vendas está gastando mais de 20% em uma tarefa secundária, separe essa tarefa do processo e crie um novo papel na área para desenvolvê-la.

Essa regra é justamente para o vendedor focar seu tempo de fato vendendo e não em outros processos, como prospecção, por exemplo. Vendedor gosta de vender e, provavelmente, qualquer tarefa alheia a esse objetivo ele não realizará bem ou dedicará menos tempo do que deveria para que seu resultado seja eficiente.

O que faz o profissional de Pré-Vendas?

O SDR é o profissional responsável pela etapa de Pré-Vendas no processo comercial. Esse profissional também levanta informações sobre a empresa, seja por meio de pesquisas ou da própria conversa, repassando aquelas mais relevantes para o vendedor. Além disso, atua como especialista nos produtos e serviços pela empresa, permitindo que o contato conheça o seu negócio.

Sendo assim, podemos resumir a atuação dos profissionais de Pré-Vendas da seguinte maneira:

• Recebe e qualifica os Leads: analisa os potenciais clientes e identifica aqueles que atendem ao SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) acordado entre Marketing e Vendas, priorizando o contato.
• Realiza o primeiro contato: apresenta a empresa, identifica necessidades e desperta o interesse pelo produto ou serviço.
• Coleta informações: reúne dados sobre os Leads para entender seu perfil e direcionar as melhores estratégias de Vendas.
• Constrói relacionamento: mantém contato para engajar os Leads e entender melhor suas dores e necessidades.
• Encaminha Leads qualificados para Vendas: repassa ao time comercial os Leads mais promissores, com informações estratégicas para abordagem.

Diante dessas responsabilidades dos SDRs, vale destacarmos quais são os desafios desses profissionais. Confira a seguir!

📖 Veja também: SDR: o que é, importância, atribuições e habilidades do pré-vendedor

Quais os principais desafios de um pré-vendedor?

A habilidade de qualificar Leads de maneira eficaz, entregar as informações relevantes e preparar o possível cliente para a próxima etapa do funil exige habilidades afiadas e a capacidade de lidar com situações imprevisíveis. São elas:

• Identificar Leads qualificados em meio a muitos prospects.
• Lidar com a resistência do cliente.
• Entender as necessidades dos clientes em pouco tempo.
• Adaptar a abordagem conforme o perfil do prospect.
• Gerenciar o volume de trabalho e manter a produtividade.
• Garantir uma boa transição para o time de Vendas.

Agora, vou me aprofundar cada uma delas a seguir:

Identificar Leads qualificados em meio a muitos prospects

Um dos maiores desafios de um Representante de Desenvolvimento de Vendas é a constante pressão para separar rapidamente os Leads qualificados dos que não têm potencial imediato de conversão. Assim, com muitos prospects a serem avaliados, é necessário ter uma boa estratégia de qualificação, sabendo exatamente quais informações buscar para identificar aqueles que têm mais chances de fechar negócio. 

📖 Saiba mais: O que é qualificação de Leads e principais critérios

Lidar com a resistência do cliente

Nem todos os Leads estão prontos para ouvir sobre uma solução logo de cara. Nesse sentido, muitos pré-vendedores enfrentam a resistência de clientes que não estão dispostos a compartilhar informações ou que já têm uma opinião formada sobre o produto. 

Portanto, criar rapport e, ao mesmo tempo, coletar dados importantes para a qualificação é uma habilidade delicada que exige paciência, escuta ativa e empatia. Assim, superar essa resistência e ganhar a confiança é um grande desafio, principalmente quando o cliente não entende ainda a real necessidade de uma solução.

Entender as necessidades dos clientes em pouco tempo

Os pré-vendedores também precisam ser rápidos e eficazes em entender as necessidades dos possíveis clientes. Muitas vezes, a comunicação com esses Leads é breve e, nesse tempo limitado, é necessário fazer perguntas certeiras para capturar as informações essenciais sobre os desafios do prospect. 

Interpretar essas necessidades e conectar a solução oferecida pela empresa, sem parecer invasivo, pode ser uma tarefa desafiadora, especialmente quando o cliente ainda está no início da jornada de compra.

Adaptar a abordagem conforme o perfil do prospect

Cada prospect é único, e adaptar a abordagem de qualificação de acordo com o perfil de cada cliente dá trabalho, sendo um desafio constante. Isso exige não só flexibilidade, mas também um conhecimento profundo do produto ou serviço que está sendo oferecido. 

Além disso, a capacidade de modificar a estratégia de abordagem para diferentes tipos de Leads (por exemplo: novos, indecisos ou mais experientes) é essencial para garantir que todos sejam tratados da melhor maneira possível.

Gerenciar o volume de trabalho e manter a produtividade

Já comentamos que em muitos casos, os SDRs lidam com um grande volume de Leads ao mesmo tempo. Neste cenário, o desafio está em manter a produtividade, sem deixar que nenhum Lead seja negligenciado. 

Organizar as tarefas de forma eficiente, priorizar os prospects mais promissores e garantir que cada interação seja de alta qualidade exige uma boa gestão do tempo e das ferramentas disponíveis, como CRMs e outras tecnologias de Automação de Vendas.

📖 Veja também: Automação de Vendas: o que é, melhores estratégias e principais benefícios

Garantir uma boa transição para o time de Vendas

A transição de informações entre os times de Pré-Vendas e Vendas deve ser fluida e sem lacunas. Isso exige não apenas uma boa comunicação, mas também o alinhamento contínuo entre as equipes, para que o vendedor tenha todas as informações necessárias para seguir com a negociação.

Para que serve uma área de Pré-Venda?

A área de Pré-Vendas é responsável por otimizar o processo comercial, garantindo que os Leads tenham real potencial de conversão antes de chegarem ao time de Vendas. 

Para isso, a equipe atua em diversas frentes, como qualificação de Leads, segmentação e priorização de contatos, personalização da abordagem comercial, geração de interesse e engajamento e, por fim, a transição estratégica para o time de Vendas. 

Dessa forma, o processo de qualificação não apenas aumenta a eficiência operacional, mas também melhora a taxa de conversão e reduz o ciclo de Vendas. Dessa forma, podemos dizer que as principais funções do time de Pré-Venda são:

• Identificação de oportunidades reais.
• Segmentação e priorização dos Leads.
• Personalização da abordagem comercial.
• Geração de interesse e engajamento.
• Aumento da produtividade do time de Vendas.

Então, no fim das contas, a Pré-Venda não apenas melhora a eficiência do processo comercial, como também garante que os vendedores abordem Leads mais preparados, maximizando as chances de sucesso.

Como a Pré-Venda se insere no processo comercial?

Como apresentei até aqui, a Pré-Venda é uma etapa bem estratégica do processo comercial, já que é essencial para preparar o terreno antes da venda efetiva. Assim, ela reúne atividades realizadas antes do possível cliente fechar ou não o negócio. 

A seguir, listei como isso pode acontecer no processo comercial:

Qualificação de Leads: o time de Pré-Venda analisa os dados dos potenciais clientes para determinar se eles estão prontos para continuar descendo no funil de Vendas, ou não. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, contato inicial e uso de ferramentas de automação.

Aquecimento do Lead: em algumas estratégias, o time de SDRs fica responsável por engajar e educar o Lead. Assim, a ideia é mostrar como o produto ou serviço resolve seus problemas e isso pode ser feito por meio de conteúdos personalizados, webinars, demonstrações de produto ou até mesmo ligações de apresentação.

Entendimento das necessidades: as tarefas de Pré-Venda envolvem, em especial, pesquisas bem detalhadas das necessidades dos possíveis clientes. Nesse momento, o time faz perguntas específicas para conhecer os desafios enfrentados na empresa do prospect e, assim, entender como o produto ou serviço oferecido pode resolver os problemas da empresa.

Agendamento da venda: depois de qualificar e preparar o Lead da melhor forma, o time de Pré-Venda envia o Lead para o time de Vendas, responsável por fazer o fechamento. Essa etapa pode envolver a marcação de reuniões mais detalhadas, ou até mesmo, a preparação de propostas comerciais formais.

Demonstração de produto/serviço: se a solução demandar uma demonstração, o time de Pré-Vendas fica responsável por apresentar os primeiros passos e funcionalidades, deixando o time de Vendas mais focado no fechamento e negociação.

Vantagens de contar com uma área de Pré-Vendas

Como já dito até aqui, o time de Vendas ganha mais eficiência ao implementar um time de Pré-Vendas por alguns motivos. Confira quais são!

1. Redução do tempo de resposta ao Lead

Uma pesquisa apresentada pelo Valor Econômico mostra que responder a um Lead nos primeiros 5 minutos aumenta as chances de conversão em até 391%. Além disso, após 5 minutos, as chances de qualificação do Lead diminuem drasticamente, cerca de 80%. 

O melhor, portanto, é reduzir o tempo de resposta ao Lead. Assim, enviar uma mensagem de WhatsApp ou ligar rapidamente significa que você vai falar com seu potencial cliente enquanto ele continua pensando na sua empresa, serviço ou produto. Ainda, vai estar “fresca” na cabeça dele a razão de ter preenchido o seu formulário de contato. 

Tudo isso ajuda a conversa ser mais interessante, pois permite criar uma conexão com o problema dele e, consequentemente, as chances de ele avançar no processo são muito maiores. 

Porém, na maioria das empresas, no momento em que o vendedor recebe os Leads para qualificar, está mais preocupado em vender, atender um cliente ou preparar uma proposta, por exemplo. Dessa forma, é comum que o vendedor só dê atenção aos novos Leads quando precisa encher seu pipeline.

O time de Pré-Vendas tem exatamente como principal função fazer esse primeiro contato com o Lead de forma rápida, aumentando a taxa de conversão da empresa nessa primeira etapa e garantindo que os vendedores vão receber oportunidades constantes ao longo do mês.

2. Otimização da prospecção

Receber oportunidades evita constantemente o efeito sanfona no pipeline de Vendas. Esse efeito é visível quando um vendedor tem poucos Leads para trabalhar, pipeline vazio nas etapas finais e começa a focar seus esforços em prospecção para encher seu Funil de Vendas.

Quando consegue atingir um bom número, ele para de fazer esse processo para trabalhar o fechamento com suas oportunidades geradas. Afinal, tem uma meta e um deadline (final do mês ou do trimestre). Apenas depois que ele vendeu para todos, ou quase todos, começa um novo período de Vendas e ele se encontra com seu pipeline vazio novamente.

Esse efeito é prejudicial tanto para o vendedor quanto para o gestor:

• Para o vendedor porque gera estresse e ansiedade toda hora que ele percebe que tem um buraco no seu funil e precisa rapidamente corrigir para garantir sua meta. E muitas vezes acaba sendo tarde demais quando se dá conta disso.
• Para o gestor, isso atrapalha a previsibilidade de quantas contas vão fechar no período. No começo parece que vai ser um desastre, no meio parece que vai ser menos grave, mas continua longe da meta e no final é quase sorte se a meta é atingida.

Portanto, tirar a etapa de prospecção dos vendedores, além de garantir constância de entrega, garante maior taxa de conversão dos Leads. Nesse sentido, não basta apenas ligar rápido para garantir uma boa taxa de conversão, mas também a frequência de tentativas de contato e follow-up são muito importantes.

Assim, ter uma equipe focada nessas tarefas permite criar processos e garantir que eles sejam cumpridos. Por exemplo, sobra mais tempo para fazer testes A/B com templates de email diferentes e testar frequência e horários diferentes com maiores conversões com o objetivo de aumentar cada vez mais a eficiência.

3. Melhoria da qualificação

Para definir o que é um Lead qualificado, cada empresa analisa sua base de clientes e define quais são os pré-requisitos mínimos que uma empresa/pessoa tem que ter para seguir adiante nas negociações.

Mas quando o vendedor é, ao mesmo tempo, responsável por qualificar quem tem perfil ou não para se tornar um cliente, acaba gerando um viés no seu processo.

Isso porque ele vai subir ou descer a régua de qualificação de acordo com sua necessidade de Lead. Ou seja, se ele está cheio de Leads para quem vender, ele vai eliminar quem ele entende que não vai ser fechar tão fácil a negociação.

Isso pode até ser bom para o seu vendedor, mas para sua empresa é péssimo, pois ela está perdendo um Lead qualificado que, com um pouco mais de esforço, poderia vir a comprar.

Na situação contrária, é ruim para ambos, pois o vendedor necessitado de Lead vai descer a régua e aceitar qualquer um e, ao fazer isso, vai perder seu tempo e foco com quem provavelmente não vai comprar. E se vender para um Lead desalinhado, pode ser um problema conseguir gerar valor para ele.

Por outro lado, ao implementar um time especialista em Pré-Vendas, você garante que o primeiro contato do Lead com sua empresa vai ser feito com a melhor qualidade e valor agregado. Assim, independentemente de avançar ou não no processo, a impressão dele vai ser boa por conta de um bom atendimento.

Quais empresas podem se beneficiar da Pré-Venda?

A Pré-Venda, como etapa estratégica no processo de Vendas, traz benefícios para empresas de diversos tamanhos e segmentos. Em especial para aquelas que lidam com produtos ou serviços complexos, com ticket médio alto ou que exigem um alto nível de personalização. 

Para te ajudar a entender ainda melhor sobre esse assunto e a identificar se o processo de Pré-Vendas faz sentido no seu negócio, separei alguns exemplos de empresas que podem se beneficiar significativamente:

Empresas de tecnologia

No caso de software e SaaS (Software como Serviço), como ERPs, CRMs ou plataformas de análise de dados, o time de Pré-Vendas pode fazer toda a diferença. Isso porque, ajuda a empresa a mostrar o valor do produto, facilita que os clientes entendam como ele pode ser adaptado às suas necessidades e fornece suporte técnico necessário gerar mais confiança e segurança

Já empresas que fabricam equipamentos de alta tecnologia, como hardwares, servidores, dispositivos médicos ou sistemas de automação industrial, também encontram vantagens. Isso porque é possível educar os prospects sobre as funcionalidades e benefícios dos produtos, além de configurar soluções sob medida para atender a demandas específicas.

Empresas de serviços

As empresas que prestam serviços de consultoria podem investir em Pré-Vendas para entender as necessidades dos potenciais clientes, propor soluções personalizadas e demonstrar experiência e conhecimento em um segmento específico de negócio.

Agências de Marketing, por exemplo, podem, durante as etapas de Pré-Vendas, analisar as necessidades dos prospects, propor estratégias conforme os desafios apresentados e, a partir disso, apresentar o portfólio de serviços de forma mais direcionada.

Empresas do setor industrial

Empresas que fabricam equipamentos industriais como máquinas, sistemas de produção ou equipamentos de energia, por exemplo, podem usar a Pré-Venda para oferecer suporte técnico específicos. Também podem configurar soluções personalizadas e garantir que os equipamentos sejam compatíveis com sistemas que os possíveis clientes utilizam.

Empresas de Vendas complexas (B2B):

Esse é o caso de uso mais comum! As empresas B2B que realizam Vendas complexas, com ciclos de venda longos e múltiplos tomadores de decisão, podem se beneficiar da Pré-Venda para qualificar Leads, construir relacionamentos e fornecer informações personalizadas.

Empresas com produtos de alto valor

Neste mercado, a exclusividade vem em primeiro lugar. Por isso, as empresas que vendem produtos de alto valor, como imóveis, carros de luxo ou joias, investem em estratégias Pré-Vendas. Nelas, por meio dos SDRs, é possível construir relacionamentos com os clientes, fornecer informações personalizadas e, principalmente, oferecer experiências exclusivas.

Dessa forma, a Pré-Venda é uma estratégia valiosa para empresas que precisam de um processo de Vendas mais consultivo e personalizado. Ela ajuda a construir relacionamentos com os clientes, qualificar Leads, demonstrar valor e aumentar as chances de sucesso nas Vendas.

Quando compensa montar um time de Pré-Vendas?

A essa altura do conteúdo, você deve estar se perguntando se o custo de ter um time a mais dentro da sua área de Vendas vai compensar com o aumento de eficiência. E é nesse ponto que a resposta é: talvez.

Os pontos levantados anteriormente são verdades, independentemente ou não do investimento. Afinal, um time especialista em determinados processos sempre será melhor do que um time generalista ou com foco principal em outras etapas. A questão é que ter essas pessoas a mais, somadas ao aumento de Vendas, vai justificar que você amplie sua estrutura.

O cálculo não é simples, mas seguem abaixo algumas dicas do que você deve considerar na hora de planejar:

Custo hora dos seus vendedores

Calcule quanto tempo seus vendedores estão gastando com um processo secundário e se a soma desse tempo vale a contratação de alguém em Pré-Vendas.

Geralmente o custo dessa pessoa é menor, pois costuma ser uma pessoa mais júnior e começando a carreira em vendas.

Ticket médio

Quanto o aumento no número de Vendas vai aumentar em receita? Se você vende um produto/serviço com um ticket médio muito baixo, provavelmente não vai compensar o aumento da sua estrutura.

Lembrando que ter mais pessoas não impacta apenas na folha de pagamento, mas também nos gastos com infraestrutura do seu escritório.

Ciclo de venda rápido

Geralmente, ticket médio baixo traz consigo um ciclo de venda mais curto também. Às vezes, vale mais a pena melhorar a eficiência da operação automatizando as primeiras etapas do que contratar pessoas para executá-las.

Por exemplo, criar prospecções automáticas com Email Marketing e esperar os Leads responderem. Melhorar o Lead Scoring pode também evitar um acúmulo de Lead nas primeiras etapas do seu vendedor e garantir que somente quem tem qualidade e perfil vai ser abordado.

Complexidade do seu produto ou serviço 

Por falar em ciclo de venda, se você tem um produto ou serviço que demanda um processo de venda mais consultivo e demorado, contratar um time de Pré-Vendas pode fazer toda a diferença. 

Isso porque, contar com profissionais dedicados na qualificação de Leads ajuda os vendedores a focarem nas negociações mais avançadas, o que pode resultar em um aumento de conversões e fechamento de negócios.

Base grande de Leads

Quando sua empresa tem uma base de Leads grande, mas não consegue convertê-los de maneira eficiente, um time de Pré-Vendas pode ser a solução.

Os pré-vendedores ficam responsáveis pela triagem e qualificação dos Leads, garantindo assim que os vendedores recebam apenas as oportunidades que realmente têm potencial de fechar.

Como saber se Pré-Vendas é o modelo ideal para a minha empresa?

O objetivo desse conteúdo foi mostrar quais as vantagens ao se implementar um time de Pré-Vendas. Mas, não existe uma regra ou momento certo de implementar. Sua empresa precisa identificar quais gargalos estão atrapalhando seu time de vendas a entregar mais resultados.

Assim, se nesses gargalos forem identificados problemas com produtividade, acúmulo de Leads em etapas iniciais ou desperdício de Leads, efeito sanfona ou custos desnecessários com atividades secundárias, talvez seja uma saída pensar em um time ajudando.

Queremos sempre entregar mais com menos, ou seja, fazer mais Vendas com menos pessoas, diminuindo assim o custo de aquisição. E separar processos pode significar um aumento de pessoas em um primeiro momento

Mas no final, você está deixando de colocar mais vendedores para dentro da operação, para compensar um gargalo, e colocando um time que pode ter um investimento menor e vai fazer o trabalho com mais qualidade e eficiência. No final das contas a matemática tem que funcionar para sua empresa.

Além de ter um time focado em selecionar os melhores Leads, há outras estratégias que você pode seguir para encontrar o seu cliente ideal, aquele que mais pode se beneficiar dos seus produtos e serviços.

Como acertar na contratação de um time de Pré-Venda?

Decidiu que investir em um time de Pré-Vendas é uma boa estratégia para o seu negócio? Então, é importante contratar o time certo. Afinal, essa escolha pode ser um divisor de águas para o sucesso da sua empresa.

Considerando que a equipe é responsável por qualificar Leads, entender as necessidades dos potenciais clientes e preparar o caminho para o time de Vendas, é muito importante que os profissionais escolhidos possuam habilidades específicas. 

Para te ajudar nesse desafio, separei algumas dicas para garantir que você acerte na contratação e conte com os profissionais certos: 

Busque habilidades de comunicação e empatia

Comunicação é tudo! Afinal, a principal função do time de Pré-Vendas é estabelecer o primeiro contato com o potencial cliente. Por isso, é fundamental que os candidatos saibam se comunicar com clareza, tanto por mensagem, como em reuniões online ou presenciais. 

Os SDRs devem ter facilidade para ouvir atentamente as necessidades dos prospects, fazer as perguntas certas e, acima de tudo, transmitir confiança e empatia.

Ponto de atenção aqui: a empatia é a chave para estabelecer uma conexão verdadeira com o possível cliente, o que facilita o processo de qualificação e aumenta as chances de conversão. O que todo mundo quer no final do dia, não é mesmo?

Procure pessoas com pensamento analítico e visão estratégica

A Pré-Venda vai além de apenas qualificar Leads. Isto porque o time precisa analisar o perfil do possível cliente e entender como a solução da empresa pode realmente ajudá-lo. Por isso, profissionais com um pensamento analítico e visão estratégica são essenciais. 

Essas pessoas devem ser capazes de identificar padrões, perceber as oportunidades que podem ser transformadas em Vendas e até mesmo antecipar possíveis objeções do cliente (esse último aspecto vale ouro). 

Assim, um bom Representante de Desenvolvimento de Vendas não apenas entende o que o cliente precisa, mas também sabe como adaptar a abordagem para alinhar a solução da empresa com esses desafios.

Habilidades de organização e gestão do tempo

Como já reforçamos bastante até aqui, é comum um time de Pré-Vendas lidar com muitos Leads ao mesmo tempo, cada um com um nível diferente de interesse, ou não, para comprar. Portanto, é fundamental que os profissionais tenham ótimas habilidades de organização e gestão de tempo, além de acesso a ferramentas de gestão de processos de vendas. 

Sendo assim, nos processos seletivos, busque pré-vendedores que tenham facilidade de gerenciar vários Leads ao mesmo tempo, comprometimento para seguir as etapas do processo de qualificação de forma organizada e, assim, garantir que o time de Vendas receba informações detalhadas sobre cada oportunidade.

Adapte a contratação ao perfil do seu negócio

Nem todas as empresas têm o mesmo perfil de cliente ou o mesmo tipo de produto. Então, quando for montar seu time de Pré-Venda, lembre-se de considerar as características do seu negócio. 

Por exemplo, se você trabalha com soluções de alto valor agregado e ciclos de negociação longos, a contratação de profissionais com experiência prévia em Vendas consultivas pode ser essencial. Já para empresas com processos de Vendas mais rápidos, o time pode precisar ser mais focado em eficiência, organização e agilidade.

Invista em treinamento contínuo e feedback constante

Contratar certo não é tudo! Depois de recrutar os talentos certos, é fundamental desenvolvimento contínuo do time de Pré-Venda. Isso inclui treinamentos regulares sobre o produto, técnicas de qualificação de Leads, estratégias de Vendas e até mesmo sobre como usar as ferramentas de CRM.

Outro ponto importante é o feedback constante. Isso não só melhora a performance do time, como também permite ajustar processos e estratégias, garantindo que a Pré-Venda esteja sempre alinhada com os objetivos da equipe de Vendas.

Cultura de colaboração com o time de Vendas

Por fim, para ter um time de Pré-Vendas que entrega excelentes resultados é preciso estabelecer uma cultura de comunicação e colaboração internamente e com os demais times. Isso ajuda a garantir que o processo de qualificação seja eficiente e as transições de Leads aconteçam com o menor número de falhas possível. Lembre-se: cada Lead bem qualificado faz toda a diferença. 

Então, ao contratar busque pessoas que tenham um perfil colaborativo, que compreendam a importância de trabalhar em conjunto com outros times e que saibam como entregar Leads quentes de forma clara e detalhada.

Perguntas frequentes (FAQ)

O que é o time de Pré-Vendas?

O time de Pré-Vendas é responsável por qualificar Leads, identificar clientes potenciais, realizar abordagens iniciais e entender as necessidades dos clientes para aumentar a eficiência nas vendas.

Quais as diferenças entre Pré-Vendas e Vendas?

O time de Pré-Vendas, liderado pelos SDRs, é encarregado de qualificar Leads e preparar oportunidades iniciais, enquanto o time de Vendas se concentra em fechar negócios e converter as oportunidades qualificadas em vendas. Assim, os pré-vendedores realizam a triagem dos contatos, garantindo que os vendedores recebam apenas oportunidades que realmente têm potencial para fechamento.

O que faz um SDR no time de Pré-Vendas?

O SDR, ou Sales Development Representative, tem como função principal qualificar Leads que foram gerados pelo Marketing, realizando abordagens iniciais, levantando informações sobre os contatos e entendendo suas necessidades. O SDR filtra os Leads, identificando aqueles com maior potencial de se tornarem clientes, e repassa as informações relevantes para a equipe de Vendas, tornando o processo mais eficiente.

Quais ferramentas um SDR pode usar para otimizar a qualificação de leads?

Para otimizar a qualificação de Leads, um SDR pode utilizar diversas ferramentas, como CRMs, que ajudam a gerenciar e organizar informações sobre os Leads, automatizando tarefas e oferecendo insights sobre o progresso de cada contato. Além disso, tecnologias de automação de vendas podem auxiliar na segmentação e no acompanhamento de Leads, permitindo que o SDR priorize suas tarefas e garanta que interações de qualidade sejam mantidas com cada Lead.