O que é SPIN Selling e como aplicar esse método para vender mais

SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do mundo e está em voga especialmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B.

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As mudanças da indústria de Vendas sempre estiveram em constante evolução, desde as vendas mais simples às mais complexas. Na teoria, vender parece ser simples, mas em um mercado cada vez mais competitivo, com novas soluções surgindo todos os dias e consumidores mais informados, vender acaba se tornando um processo muito mais complexo.

Hoje é raro algum vendedor conseguir fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução. Por isso, a cada dia, novas técnicas e metodologias são estudadas e desenvolvidas para melhorar o processo de vendas de empresas B2B e B2C de todos os segmentos.

Dessa forma, observando essa situação, Neil Rackham desenvolveu a metodologia do SPIN Selling para estimular empresas a conquistarem mais clientes. Adotar esta metodologia pode ser um grande diferencial para sua empresa fechar vendas melhores.

O que é e como surgiu o SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia originada do livro Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling, publicado em 1988, do autor Neil Rackham, após uma ampla pesquisa pelo mundo todo sobre técnicas de Vendas e diferentes abordagens, analisadas em dados e gráficos.

A metodologia SPIN Selling traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em quatro palavras:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Neil Rackham tinha como objetivo apontar diferenças em como as pessoas fechavam negócios, compreendendo por que as formas mais conhecidas funcionam para vendas simples e, em vendas complexas, não tinham sucesso. No fim, o autor concluiu que os vendedores que faziam mais perguntas aos clientes tinham melhores resultados..

Mas afinal, o que tudo isso quer dizer? Assim como acontece na jornada de compra do Inbound Marketing, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução. 

Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.

Como usar a metodologia SPIN Selling para descobrir o que meu cliente quer?

Ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Portanto, diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Confira as dicas a seguir sobre cada tipo de pergunta para aplicar na venda de produtos e serviços para seus prospects.

1. Perguntas de Situação (S)

Neste caso, você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.

Antes desta reunião, não se esqueça de realizar a pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu cliente e o segmento em que ele atua para não deixá-lo aborrecido com perguntas demais. O cliente já espera que você saiba coisas sobre o negócio dele. Então, formule perguntas mais avançadas que contextualizam a situação e, ao mesmo tempo, geram credibilidade ao cliente.

Para você que oferece serviços digitais, por exemplo, pesquise quais lacunas o cliente possui no funil do Vendas dele, analisando seu site, conteúdos, formulários de conversão, postagens e os engajamento. Pesquise também pontos mais técnicos, como a taxa de visitantes, se já investe em mídia paga e para quais palavras-chaves está aparecendo ou não nas páginas de resultado do Google.

Exemplos de perguntas de Situação

Escolha perguntas relacionadas a estes gaps do funil, passando pelas etapas de Atração, Conversão, Relacionamento, Venda, Retenção e Análise.

Veja os exemplos a seguir:

• Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
• Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços?
• Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?
• Como você faz o processo de envio de Email Marketing? Segmenta as listas de contatos de acordo com os interesses deles?
• Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?
• Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
• Como você faz a análise das suas campanhas de Marketing?
• Qual processo de Vendas você utiliza hoje?
• Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de Vendas? Quais indicadores utiliza?
• Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?

2. Perguntas de Problema (P)

À medida que você avança nas questões usando a técnica de SPIN Selling, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Dessa forma, irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Isto porque, ouvir é o segredo neste momento.

Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais. Dentre todos os problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como:

• Onde?
• Quando?
• Quem?
• Com que frequência?
• O que acontece se/quando?

Dessa forma, você conseguirá se aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de implicação.

Exemplos de perguntas de Problema

Se o prospect responder as perguntas de situação e você identificar que a dor está relacionada ao envio de Email Marketing, por exemplo, aprofunde-se com as seguintes perguntas:

• Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de Email Marketing?
• Por que este processo está causando um problema agora?
• Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?

Nesse momento, o prospect começa a perceber que possui uma dor que nem sabia que era um problema e que hoje não faz nada para controlá-la. E é aí que começa a surgir um incômodo e você deve iniciar as próximas perguntas.

No entanto, tome cuidado para não expor muito o prospect, de forma que ele se incomode sobre o problema que você descobriu.

3. Perguntas de Implicação (I)

Agora, esse é o momento fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes, de clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

Então, por mais orgulhoso que seja o perfil do seu comprador, acredite: ele ficará ainda mais incomodado se perceber que você está ali apenas para ajudá-lo a contornar o problema e sabe do que está falando. Empatia nessas horas é tudo, então utilize sua inteligência emocional para se preparar e lidar com todos os possíveis perfis de clientes para não perder a venda.

Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor.

Exemplos de perguntas de Implicação

Continuando no exemplo anterior sobre envio de Email Marketing:

• Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas, caso você continue enviando Email Marketing para uma base grande sem saber para quem ou sem nenhum tipo de segmentação de acordo com o interesse do seu Lead?
• Se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de Vendas?

Essa é a hora em que ele deve parar e refletir sobre os impactos que nem sabia que estavam atrelados ao problema atual dele. É o momento de olhar para você com cara de “não sei, por favor, conte para mim o que pode acontecer”.

Por isso, para encorajar o cliente a ter senso de urgência e considerar a sua solução, deixe-o intrigado com um ou mais casos reais de empresas que passaram por esse problema e não fizeram nada a respeito. Por exemplo:

“Já vimos empresas no mercado que disparavam emails sem nenhum tipo de segmentação e caíram em blocklist ou sendo marcados como SPAM, impedindo que qualquer comunicação chegasse nas caixas de entrada dos seus possíveis clientes. Com isso, gastavam tempo e dinheiro em ferramentas e uma estratégia falha que desperdiçava seus Leads e fazia eles perderem dinheiro”.

Por fim, um exemplo de pergunta para deixar o prospect ansioso ou maluco pela sua solução é:

• Como você pretende resolver este problema no envio de Email Marketing, caso nossa conversa não evolua?

4. Perguntas de Necessidade (N)

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas.

Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa.

Então, para evitar isso, seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele. O segredo ao fazer as perguntas é garantir que o cliente especifique os benefícios, em vez de você apresentar a ele. Mas, como fazer isso?

Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar isso. O mais incrível é que se você fizer as perguntas certas, o seu cliente irá dizer detalhadamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o problema dele. 

Dessa forma, ele verá a proposta de valor na sua solução, assim como o “dinheiro que está deixando na mesa”. O resultado disso é se convencer sozinho que precisa desta solução.

Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele.

Exemplos de perguntas de Necessidade

• Você acredita que há espaço para melhorar o processo de envio de Email Marketing?
• Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
• Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
• O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
• Quais resultados positivos você visualiza no seu time de Vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
• Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio?
• Ficou claro que é possível otimizar o envio de Email Marketing e o impacto positivo que isso gera nas suas vendas?

Assim, ao fazer esse tipo de pergunta, você conseguirá envolver o cliente e o empoderá para se tornar um apoiador da sua causa. Isso facilita principalmente se ele precisar vender a ideia para os influenciadores ou tomadores de decisão.

Para explicar sua solução ao problema enfrentado pelo cliente, você pode começar com uma frase como:

“Já tivemos clientes com o mesmo problema que o seu e conseguimos solucionar”.

Pontos de atenção sobre a técnica do SPIN Selling

Há alguns erros que podem ser cometidos ao fazer as perguntas acima. Veja como evitá-los a seguir:

1. Se você chegar ao final do processo de vendas e o seu prospect diz que precisa aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo, uma das possíveis causas é que você pode ter utilizado perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não para qualificar a venda.
2. Se ao final da negociação você tiver muita confiança que o prospect vai fechar e ele sumir e nem dar satisfação, possivelmente as perguntas de problema estão sendo ineficientes, pois ele não saiu da zona de conforto e não percebeu que existe um problema. Isso costuma acontecer quando o vendedor possui um discurso pronto, focado em produto. Por isso, procure entender o negócio do cliente e mapear o problema que é a principal dor.
3. Se a objeção for que o cliente está achando caro demais, não é prioridade no momento ou contratou o seu concorrente, pode ter acontecido dois cenários: ou o prospect realmente não tinha orçamento suficiente e isso não foi mapeado antes ou ele não percebeu o benefício e não entendeu a proposta de valor da sua solução. Com isso, procure instigar o prospect com exemplos práticos e mensuráveis para ele sentir o impacto financeiro ou dos números no negócio, caso continue sem resolver o problema.
4. Se você criar um desconforto no cliente, a ponto de ele achar que o problema é grande demais e precisa fazer outros investimentos antes de contratar seu serviço, a possível causa são as perguntas de necessidade terem sido aplicadas de forma ineficiente. Para evitar isso, o ideal é perceber o momento certo de tornar o cenário positivo, instigando o prospect a entender como seriam os resultados se ele tivesse este problema resolvido.

Otimize o seu processo

Sabemos que a maioria dos vendedores amadores acabam fazendo perguntas demais sobre situação, o prospect fica incomodado ou entediado, e a reação mais rápida do vendedor para tentar salvar a negociação é jogar o material de Marketing na frente do cliente e apresentar a solução.

Esse é o motivo de tantas negociações perdidas hoje em dia. Então, seja você o divisor entre os vendedores que fecham e os vendedores que não fecham negócios. O mercado está cheio de oportunidades, mas cabe à sua empresa aplicar diagnósticos relevantes para trazer grandes soluções.

Como aplicar a técnica SPIN Selling na prática?

Você viu acima que o SPIN Selling envolve diversos tipos de perguntas para compreender seu cliente durante o processo de Vendas. Mas como aplicar isso em uma reunião ou negociação? Confira abaixo! 

1. Bom planejamento e preparação

Se você vai fazer uma reunião com o cliente, antes de tudo é fundamental fazer uma pesquisa para coletar as principais informações básicas que estão disponíveis, como:

• setor
• concorrentes;
• principais produtos;
• desafios existentes na empresa.

A partir disso, você vai conseguir formular perguntas muito mais inseridas no contexto do cliente e, até mesmo, mais acertadas. 

2. Durante a reunião

Na reunião, siga a ordem de perguntas SPIN para conduzir a conversa com o cliente. Lembre-se que você terá formulado essas questões previamente! 

3. Apresentando sua solução

Se as informações sobre o seu cliente já foram coletadas na conversa, agora é a hora de apresentar a solução da sua empresa de forma personalizada. Para isso, mostre como sua proposta foca diretamente nos problemas e necessidades que você identificou durante a reunião, a partir das perguntas SPIN.

Veja um exemplo:

 “Você mencionou ter dificuldades com a organização e demandas de tarefas para seus funcionários, o que impacta financeiramente em toda a empresa. Por isso, nossa solução vai integrar toda a equipe e sinalização das tarefas para cada colaborador em uma plataforma só, reduzindo os custos e aumentando a eficiência”.

4. Faça um follow-up

Apresentada a solução, após um tempo, faça um follow-up com o cliente para rever o que foi mostrado e conversado, eventualmente já realizando ajustes na proposta. Aqui, é importante manter-se engajado com o cliente para responder dúvidas, dar mais detalhes sobre seu produto ou serviço e mostrar que você tem interesse em resolver o problema.

Quais são as vantagens e desvantagens do SPIN Selling?

Assim como diversas metodologias que existem no mercado que podem ser aplicadas na sua empresa, o SPIN Selling também tem suas vantagens, porém também tem desvantagens. Tenha em mente cada uma delas, faça uma análise e planeje-se antes de aplicar esse método de venda.

Vantagens do SPIN Selling

• Coloca o prospect como ponto principal da conversa e não o produto a ser vendido, tornando-o personagem principal para entender como sua venda vai agregar a ele.
• Há humanização no processo, gerando uma maior confiança entre cliente e vendedor.
• O cliente é fidelizado devido à experiência positiva que ocorreu logo na primeira venda, além de fazer indicações para outras empresas no mercado.
• Você tem o controle da conversa no momento em que se dispõe a ouvi-lo, para compreender antes de oferecer exatamente aquilo que ele precisa.
• Melhora no pitch de Vendas quando a conversa é aberta, transparente e sem pressão para fazer a venda em poucos passos.

Desvantagens do SPIN Selling

• É importante que a condução do SPIN Selling seja feita por profissionais humanos e não automações que reduzem custos ou aceleram processos.
• É necessário separar um tempo para a equipe desenvolver as habilidades de venda relacionadas à essa metodologia e também passar por treinamentos.
• Apesar de forte, essa metodologia poderá exigir de muitas capacidades persuasivas caso os clientes não entreguem as informações necessárias para seguir com a venda de forma assertiva.
• O processo de venda pode ser longo por conta da personalização e outras responsabilidades que o cliente deve cumprir, principalmente grandes empresas.

Entenda na prática como fazer gestão comercial com um CRM de Vendas assistindo a este vídeo.

Como lidar com possíveis objeções no SPIN Selling?

Durante o SPIN Selling, algumas objeções podem aparecer, como em relação ao valor do produto ou serviço que você quer vender e sua capacidade, se realmente o problema que ele tem será resolvido com a venda que você vai fazer.

Por isso, esteja preparado para contorná-las antecipando o que possivelmente pode surgir ao longo do processo de venda. Para isso, tente identificar preocupações que o cliente possa ter e aborde esse assunto antes que seja uma objeção direta.

Dessa forma, você consegue minimizar uma resistência, por exemplo, e deixa o processo de venda mais fluido. Claro que, antes de tudo, se uma objeção surgir, ouça com atenção e entenda a preocupação do seu cliente.

Lembre-se: demonstrar empatia nessas horas é fundamental. Por isso, faça perguntas de esclarecimento para ter mais detalhes dos motivos daquela preocupação, já que você, vendedor, tem interesse em resolvê-la com a sua solução.

É importante responder às objeções mostrando o valor que o seu negócio tem para resolver as preocupações do cliente, como, por exemplo, como sua solução aumentará a eficiência do time ou cortará custos. Além disso, utilize casos de sucesso e pesquisas de mercado para justificar a viabilidade do seu produto.

Como adequar o SPIN Selling às vendas atuais?

O SPIN Selling é uma metodologia de 1988, portanto as técnicas da época não eram adaptadas às tecnologias e o mercado não era o mesmo para clientes e empresas. Porém, a base do SPIN Selling ainda é de muito sucesso nas vendas atuais, por mais que tenham que ser adaptadas à realidade atual.

Nesse sentido, confira algumas dicas para adequar essa metodologia às vendas atuais da melhor forma:

1. Cuidado para não focar apenas no problema: muito provavelmente, o prospect já conhece os problemas que a empresa tem. Por isso, evite exagerar ao destacar esse ponto na hora da venda. Utilize o tempo para focar na resolução desses problemas. O cliente está disposto a ver novas oportunidades e você tem elas na mão no melhor momento.

2. Otimize o tempo do processo: ao começar uma negociação com o prospect, principalmente se for de uma grande empresa, tenha em mente que os processos para fechar essa venda podem ser burocráticos, tornando o tempo dos líderes e gestores valioso.

Por isso, junte as principais informações que seu cliente queira saber antes de apresentar a proposta, além de pesquisar os principais pontos de contato que você deve ter para tirar a negociação do papel, incluindo setores, nomes e cargos.

3. Pesquise previamente sobre seu prospect: nos dias atuais, antes mesmo da conversa com o prospect, é possível conhecê-lo e obter informações importantes com a ajuda das redes sociais e sites das empresas. Por isso, tire um tempo para fazer esse estudo sobre o cliente como um reconhecimento de território. Assim, você fica mais confortável ao fazer as abordagens importantes de venda. 

Extra: SPIN Selling aplicado ao briefing

Várias Agências e Consultorias de Marketing e Vendas ainda têm dificuldades de vender serviços para novos ou atuais clientes. Muitas vezes, a causa dessa dificuldade está nos erros cometidos durante o processo de Vendas, principalmente no briefing — etapa investigativa fundamental para realizar um diagnóstico que possibilite a criação de uma proposta que resolva o problema do prospect.

Nesta etapa, alguns erros básicos devem ser evitados, como mandar um questionário por email ou querer fechar a venda durante o briefing, o que pode ocasionar consequências invisíveis que prejudicam o processo comercial do negócio.

A seguir, confira como unir o SPIN Selling ao briefing para conquistar mais clientes:

1) Faça perguntas de Situação (S) para entender o contexto que levou o cliente a solicitar uma proposta

As perguntas de situação devem ser feitas no momento inicial da reunião de briefing. O objetivo das perguntas de situação é levantar informações sobre o modelo de negócio, a performance da estratégia e o poder de decisão ou influência da pessoa que está em contato com você.

Mas fique atento! Esses tipos de perguntas funcionam bem para novos clientes. Se o prospect já é seu cliente e está solicitando um upgrade de serviço, faça um rápido rapport inicial e vá logo para as perguntas de problema, ideais para entender suas dores e necessidades.

2) Não se engane: sintomas são só sintomas, descubra as causas reais com perguntas de Problema (P)

O que você faria se uma empresa solicitasse da sua agência ou consultoria um plano de social media para aumentar as vendas? O óbvio seria apresentar uma proposta comercial que apontasse para uma gestão de redes sociais, correto? Errado!

Você deve se atentar para a grande possibilidade de este cliente apenas estar manifestando um sintoma de uma dor que é mais profunda.

Por isso, perguntar “por que” e “como” ele acha que a gestão de redes sociais vai aumentar as vendas da empresa pode te ajudar a fazer um diagnóstico mais profundo sobre a real dor deste cliente.

Nesta etapa, você deve fazer perguntas fechadas, seguidas de perguntas abertas, deixando o prospect falar. Fique com os ouvidos bem atentos, afinal as necessidades explícitas são a grande porta de entrada para encontrar necessidades implícitas.

Exemplo:

Empresa: Então, você quer uma proposta de social media. Você já fez muitas vendas por este canal? (Pergunta fechada)

Prospect: Não.

Empresa: E por que você quer investir em uma estratégia que não vem demonstrando resultados?

Prospect: Para aumentar a visibilidade da minha empresa. Quero que ela seja encontrada.

Empresa: E como você acha que ter uma boa presença nas redes sociais vai te ajudar a vender mais? (Pergunta aberta de problema)

Prospect: Na verdade, eu não entendo muito. Mas sei que muitas empresas estão vendendo por esse canal.

Empresa: E você não está satisfeito com o seu volume atual de vendas? (Pergunta fechada de problema)

Prospect: Não. Preciso muito aumentar o meu volume de vendas.

Empresa: Como está a sua taxa atual de vendas e quanto mais você precisa vender por mês? (Pergunta aberta de problema)

O cliente inicialmente estava buscando uma estratégia de branding que dificilmente iria aumentar o seu resultado de vendas. Então, graças às perguntas, foi possível identificar que a necessidade do cliente não é aumentar a visibilidade da empresa na internet, mas sim vender mais!

3) Não pare por aí: faça o prospect dizer os impactos negativos para a empresa caso o problema não seja solucionado, com perguntas de implicação (I)

Você já sabe que o prospect necessita vender mais e ao mesmo tempo reduzir o custo de aquisição de clientes. Mesmo assim, ainda não chegou o momento de apresentar soluções. Você deve continuar fazendo perguntas, só que dessa vez com a intenção de desenvolver ainda mais as necessidades manifestadas pela empresa.

Com cuidado para não gerar pessimismo, você mescla perguntas de problemas e de implicação, com a intenção de abrir caminho para a solução que você vai oferecer.

Ao fazer as perguntas de implicação, um bom vendedor busca provocar senso de urgência e gerar ação da empresa na busca pela solução.

Exemplo:

Empresa: O que você fez no último ano para vender mais?

Prospect: Fiz investimentos mensais de 2 mil reais em portais imobiliários e há 4 meses paguei 3 mil reais numa base com 500 contatos de interessados em casas.

Empresa: E o resultado? (Pergunta de implicação)

Prospect: Acho que foi bom, mesmo com um investimento não tão alto conseguimos gerar oportunidades de contatos.

Empresa: E quantas vendas você fez por estes canais? (Pergunta de problema)

Prospect: Nesse período ainda não fizemos vendas, mas estamos com 2 propostas na boca do gol.

Empresa: E qual o ticket médio da sua empresa? (Pergunta de problema)

Prospect: 150 mil reais.

Empresa: Então, no último ano você investiu 27 mil reais para gerar oportunidades, mas ainda não conseguiu realizar vendas? (Pergunta fechada de implicação)

Prospect: Ainda não.

Empresa: E o que você acha disso?

Prospect: Realmente, parece que investimos mal nosso dinheiro.

Empresa: Falando sobre a lista com 500 contatos. Como você aborda essas pessoas? (Pergunta de problema)

Prospect: Eu tenho 2 vendedores que entram em contato com elas.

Empresa: 2 pessoas? 250 contatos por pessoa parece um volume interessante. Com quantos eles já conseguiram falar? (Pergunta de problema)

Prospect: Nesses 3 meses, cada um já contatou em média 100 pessoas. Demora um pouco porque eles precisam pesquisar bem, já que não temos tanta informação sobre esses contatos.

Empresa: É um número interessante. Quantas pessoas eles conseguem abordar por dia? (Pergunta aberta de problema)

Prospect: Não tenho esse número exato. Mas vejo que eles passam muito tempo tentando contatar pessoas. Já os vi várias vezes falando com pessoas que já compraram apartamentos ou só estavam curiosas. Acho que eles passam muito tempo tentando qualificá-las.

Empresa: E qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês tem 2 vendedores? (Pergunta de implicação)

4) Chegou a hora de gerar expectativa no cliente sobre como solucionar o problema: para isso, faça perguntas de Necessidade (N)

No momento final do briefing, você já descobriu o contexto, o problema da empresa e os impactos gerados na operação. Mas ainda falta uma das tarefas mais decisivas: gerar senso de urgência e expectativa para uma solução.

Para ilustrar, retomemos o exemplo da implicação feita com a lista de contatos comprada pela empresa:

Empresa: E qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês têm 2 vendedores? (Pergunta de implicação)

Prospect: Perdemos muito tempo tentando entrar em contato com as pessoas da lista, e muitas vezes, quando conseguimos falar, essas pessoas já não são mais uma oportunidades para a minha área comercial.

Empresa: E se em vez de perder tempo tentando encontrar e qualificar pessoas, os seus 2 contatos comerciais recebessem contatos já qualificados, com informações relevantes e atuais de contato e interesse sobre o seu produto? (Pergunta de necessidade)

Prospect: Nossa, seria muito bom, considerando que além de otimizar nosso tempo, aumentam as possibilidades de fechar mais vendas. A produtividade da minha operação comercial sem dúvidas vai aumentar.

Empresa: E você gostaria de ver isso em uma proposta?

Prospect: Claro que sim!

Empresa: E quando você quer que seus vendedores recebam contatos mais quentes e qualificados, para que a rotina deles seja mais produtiva? (Pergunta de necessidade)

Prospect: A ideia é que seja ainda este mês. Preciso mostrar bons resultados para os diretores da empresa para ontem!

Empresa: Se eu fizer uma proposta de Marketing para sua empresa, na qual todos os meses fossem entregues aos seus vendedores contatos qualificados a partir do seu próprio canal digital, nós conseguimos apresentar a solução para você e seus diretores na próxima semana? (Alinhamento da solução)

Com os exemplos acima, o principal resultado esperado é a obtenção de compromisso do prospect para um próximo encontro, de apresentação da solução.

Feito isso, o foco deve ser preparar uma proposta comercial de sucesso, apresentá-la ao cliente e negociar as melhores condições para começar a nova estratégia o quanto antes!

Perguntas frequentes:

O que é Spin Selling?

Trata-se de uma técnica de vendas utilizada principalmente por empresas de tecnologia e no mercado B2B. Ela orienta quais são as perguntas certas a se fazer em um processo de vendas, baseada em quatro palavras: situação, problema, implicação e necessidade. 

Por que usar Spin Selling?

Muitas vezes o cliente não sabe que possui um problema e que existe uma solução específica para ele. Por isso o método Spin Selling é importante, através dele é possível fazer as perguntas certas para o prospect, abordar o problema e sugerir uma solução. 

Como aplicar Spin Selling?

Você pode aplicar o Spin Selling com perguntas de situação, utilizando dados e fatos sobre a situação do cliente. As perguntas de problemas tem como foco a dor do cliente, ou seja, identificar o problema dele. Perguntas de implicação são feitas para gerar um senso de urgência e solução do problema do cliente. Já as perguntas de necessidade são focadas em demonstrar que você pode solucionar a dor do cliente.