Como o SBTUR Viagens triplicou o resultado do seu programa de indicações


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Sobre a SBTUR Viagens

A Empresa

Acreditando que viajar faz bem e que todo brasileiro merece conhecer lugares novos, o SBTUR é um clube de viagens que ajuda as pessoas a guardarem dinheiro para viajar. Com 21 mil clientes de todo o Brasil, funciona como um plano de assinatura onde o cliente escolhe o pacote que se encaixa melhor na sua realidade e paga mensalmente.

Além do clube, o SBTUR também oferece serviços para auxiliar na organização das viagens, disponibilizando produtos como passagens aéreas, cruzeiros, hospedagens, ingressos, aluguel de carro e seguros, buscando garantir que seus clientes possam sair de férias e viver uma experiência incrível quando quiserem, sem preocupações.

A empresa, que começou em Porto Alegre, completou 19 anos de história em 2017, com 100 funcionários e matriz em Florianópolis.

O problema

Em 2015, o departamento de Marketing do SBTUR contava apenas com o Rodrigo, atual Gerente de Marketing e Vendas, e envolvia basicamente redes sociais e um pouco de email marketing. O time de vendas, por sua vez, trabalhava em um formato similar ao de telemarketing, fazendo cold calls, parcerias com algumas listas de contato e trabalhando com as indicações desestruturadas que chegavam dos clientes. As áreas não trabalhavam em conjunto.

Um dos canais de venda mais importantes para a empresa sempre foi o programa de indicações, conhecido como “Indicação Premiada”. Porém, na época, não existia um lugar fixo onde os clientes pudessem cadastrar suas indicações. Elas chegavam via chat, email, telefone ou em conversas com os atendentes. Estava claro que era necessário estruturar o canal de indicações para que os resultados fossem otimizados e melhor explorados.

Incomodado com o formato e já acompanhando os materiais da Resultados Digitais há um tempo, Rodrigo decidiu que era hora de colocar o que tanto estudava em prática, iniciando uma mudança na forma como os departamentos trabalhavam e, consequentemente, entregavam resultados. A busca era por vender mais e com mais qualidade.

O problema que nos fez procurar a RD era efetivamente a organização do nosso setor de marketing e da nossa geração de leads. Nada disso existia antes de a gente utilizar o RD Station. Nosso setor de vendas fazia prospecção, qualificação, abordagem e fechamento, ninguém dava suporte para eles. No final das contas, o que a gente quis com o RD Station foi vender mais. Então a gente começou a usar a plataforma e, a partir daí, tudo começou a acontecer mais facilmente. 

Rodrigo Noll – Gerente de Marketing e Vendas do SBTUR.

A Solução

Assim que iniciaram o uso do RD Station, a primeira ação foi fazer a migração da plataforma de email marketing que estavam utilizando. Em seguida, a preocupação foi em integrar a base de dados própria do SBTUR com o RD, para que as informações que já existiam dos clientes fossem utilizadas e continuassem a ser alimentadas.

Buscando acompanhar de forma detalhada os resultados da mudança, também foram contratados um CRM de vendas e uma ferramenta para auxiliar o trabalho do time de pré-vendas criado. Esses sistemas também foram integrados ao RD Station para que o time pudesse acompanhar os resultados em tempo real.

Um benefício das integrações do RD Station com todas essas plataformas basicamente são agilidade e segurança no processo. Tudo isso reduz custo e N outras coisas. Então, hoje eu consigo ter uma atualização diária do que aconteceu na empresa com o RD Station. Isso deixa o marketing mais ágil, rápido e barato. 

Rodrigo Noll – Gerente de Marketing e Vendas do SBTUR.

Feitas as integrações, o próximo passo foi iniciar um estudo da base de clientes para entender quem eram as personas e, assim, criar conteúdo específico para elas em um blog. O foco passou a ser famílias brasileiras de classe média que têm dificuldade de guardar dinheiro para viajar, com conteúdos escritos sobre destinos nacionais, roteiros, dicas de viagens e também sobre planejamento de viagem, como guardar dinheiro e diversos outros assuntos.

Os primeiros leads começaram a aparecer e os primeiros fluxos de automação foram criados. Com o passar do tempo, eles perceberam que o ciclo de vendas da empresa era um pouco mais curto que os relatos do mercado e das empresas B2B, então veio a fase de readaptação dos fluxos e da forma como as campanhas eram realizadas, com caminhos menores e mais diretos, resultando em uma nova fase para a empresa, com um crescimento ainda mais expressivo nos resultados.

Para aproveitar melhor o programa de indicações, foram criadas Landing Pages de cadastro e fluxos específicos de automação para conversar com os clientes. Como Rodrigo apontou, apesar de indicar ser um ato natural do ser humano, é preciso incentivar essa prática de forma estruturada, a fim de garantir um bom aproveitamento deste canal.

Com 21 mil clientes, é bastante difícil conversar com todos de uma só vez e de forma efetiva, então os fluxos passaram a auxiliar nessa missão. Além disso, ações com mídia paga também passaram a ser realizadas: anúncios no Facebook Ads direcionados exclusivamente para a base de clientes.

Além de ter organizado a geração de indicações, que são leads super importantes para a gente, também conseguimos medir isso. Então, hoje eu consigo saber o quanto a gente melhorou de um mês para o outro, por exemplo, utilizando a ferramenta certa de coleta de indicações. 

Rodrigo Noll – Gerente de Marketing e Vendas do SBTUR.

Os Resultados

Com toda a reestruturação e adaptação da empresa para utilizar o RD Station e a metodologia do Inbound Marketing da maneira mais completa, os resultados apareceram rápido e continuam crescendo, impactando a forma como a empresa se desenvolve.

O blog no ar com conteúdo de qualidade e postagens frequentes transformou o canal orgânico, que teve um salto de 40.000 para 80.000 visitantes únicos. “Foi realmente um crescimento muito interessante, orgânico e barato”, conclui Rodrigo.

A geração de leads também foi impactada: com 5.000 leads gerados no primeiro ano e 20.000 no segundo, até Outubro, o time de vendas ganha insumos para trabalhar. Mais do que isso, esses leads são qualificados e chegam ao vendedor com um histórico de interações, fazendo com que a abordagem seja mais direta e prática, diminuindo o ciclo de venda.

A abordagem de um vendedor hoje varia de acordo com o tipo de lead que a gente adquiriu e o canal que ele veio. Então por exemplo, um lead que vem através do programa de indicações tende a ser um lead um pouco mais preparado, um pouco mais pronto. Parte do processo de venda já vem feito. Então, a abordagem é feita de uma maneira mais simples e mais direta, indo direto no produto SBTUR

Rodrigo Noll – Gerente de Marketing e Vendas do SBTUR.

O volume de indicações recebidas hoje passou a ser 3 vezes maior. Além disso, o CAC (custo de aquisição de clientes) do programa de indicação teve uma redução de 85% – o que significa que, além de aumentar o número de indicações recebidas, o SBTUR. ainda diminuiu consideravelmente o custo desse canal.

Apesar dos novos investimentos, esses resultados também fizeram com que o CAC da empresa tivesse uma diminuição de 30% e as vendas um crescimento de 15%. Mas o mais importante, segundo o Rodrigo, é que hoje as vendas são realizadas para clientes com mais fit e mais qualidade: “melhoramos aproximadamente 15% do ano passado para cá, mas com clientes que permanecem muito mais tempo. Isso dá muito mais dinheiro para nossa empresa e foi realmente possibilitado pelo uso da ferramenta.”

Planos para o futuro

Recentemente, o SBTUR descobriu um novo canal de geração de leads que está se tornando a nova aposta da empresa: o co-marketing. Fazendo parcerias com os hotéis que atendem os seus clientes, o SBTUR começou a produzir ebooks, infográficos e outros tipos de conteúdo, que são divulgados para as duas bases. “Para o SBTUR., é interessante porque aparecemos para uma base que antes não nos conhecia, que são todos os hóspedes desses hotéis. E para os hotéis, é interessante pelo mesmo motivo”, diz Rodrigo.

A história do SBTUR é a prova de que tradição e inovação podem, sim, andar juntas, e de que dedicação e adaptação são essenciais para gerar resultados de qualidade, que se estendem no longo prazo. No ano que vem o SBTUR comemora 20 anos de mercado, mas, para eles, esse é só o começo.

A SBTUR Viagens mudou a própria história com Marketing Digital.
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