Psicologicamente, empatia é a capacidade de você sentir o que uma outra pessoa sente caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela, ou seja: procurar experimentar de forma objetiva e racional o que sente o outro a fim de tentar compreender sentimentos e emoções.
Por que algumas empresas obtêm mais sucesso do que as outras? Você também já deve ter se perguntado isso em algum momento. A resposta pode parecer clichê, mas a verdade é que empresas que investem na empatia com seus clientes saem na frente por se preocuparem de forma genuína.
Uma boa dose empática pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da experiência que seu cliente terá com sua empresa. Mas como é que essa capacidade pode ser um ingrediente indispensável no resultado de seu negócio?
Empatia é basicamente sentir com a pessoa. E é uma força poderosa, que pode decidir uma negociação. Para entender melhor, continue a leitura!
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O que é empatia?
Psicologicamente, empatia é a capacidade de você sentir o que uma outra pessoa sente caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela, ou seja: procurar experimentar de forma objetiva e racional o que sente o outro a fim de tentar compreender sentimentos e emoções.
Empatia traz conexão, enquanto simpatia deriva desconexão. /nesse sentido, as quatro principais características da empatia são:
- Tomada de perspectiva — ou seja, a habilidade de considerar a perspectiva de outras pessoas como verdade.
- Não julgar.
- Reconhecer as emoções em outras pessoas.
- Conseguir passar essa informação, comunicar-se.
Além disso, empatia é uma escolha vulnerável, já que, para se conectar com o que o outro sente, uma pessoa precisa se conectar com algo em si mesmo que já conhece aquele sentimento.
Quase nunca uma resposta empática começa com “pelo menos”. Por exemplo, se você diz “perdi um bebê” e a outra pessoa responde “pelo menos você sabe que pode engravidar”, essa pessoa não está sendo empática. Ela não está se conectando com o sentimento que existe dentro da sua frase e se colocando do seu lado.
Quando se usa da empatia, apenas de ouvir e se colocar no lugar da pessoa, uma conexão é formada.
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Quais são os tipos de empatia?
A empatia não é uma só. Isto porque existem três principais tipos que podem ser observados nas pessoas empáticas ao seu redor e em você mesmo, em um único momento ou não. São eles: empatia cognitiva, emocional e compassiva. Conheça mais sobre cada um dos tipos a seguir.
1. Empatia cognitiva
É a capacidade de compreender pensamentos e perspectivas do outro. É também entender o que uma pessoa pode estar sentindo ou vivenciando em determinada situação, porém sem precisar compartilhar tais emoções.
2. Empatia emocional
Emocional ou afetiva, essa é a habilidade de sentir as emoções das outras pessoas como se fossem suas. Refere-se àqueles momentos que você se conecta emocionalmente com o que o outro está vivendo. Pense quando você sente realmente por alguém, seja tristeza, angústia ou alegria.
3. Empatia compassiva
Aqui, você não apenas entende e compartilha as emoções que outra pessoa está sentindo, mas tem uma atitude de ajudá-la também. Isso de forma para aliviar o sofrimento do outro, além de estar disposto para ter a ação de oferecer um ombro amigo como apoio.
O que é ser uma pessoa empática?
Ser uma pessoa empática tem como principal característica a facilidade de se colocar no lugar das outras pessoas. Dessa forma, ela consegue absorver emoções, sentimentos e pontos de vista para compreender uma situação por completo, o que guiará a forma de interação com os outros.
Por isso, é fundamental treinar e buscar melhorar a empatia por meio da boa comunicação, adicionando mais qualidade em qualquer relação da vida. Não só a facilidade de estar no lugar do outro, mas outras características são vistas em pessoas empáticas:
Ser uma pessoa empática significa ter a capacidade de entender e compartilhar os sentimentos e perspectivas dos outros, além de agir com compaixão. Nesse sentido, uma pessoa empática se destaca por várias características:
- Escutar os outros ativamente e com atenção, sem interrupções.
- Ser curioso sobre os outros, demonstrando interesse real para criar conexões.
- Emocionalmente sensível às emoções dos outros.
- Reconhecimento de experiências e sentimentos, mesmo que contrário às suas opiniões.
- Oferta de apoio prático na vida das outras pessoas, por exemplo, uma rede de apoio.
- Observação de sinais corporais, verbais ou rotineiros nos outros, compreendendo o que o outro está passando.
E usar essas características também no relacionamento com clientes pode representar uma grande diferença na forma como a empresa é vista e até nos resultados.
Como melhorar a sua empatia?
A empatia é o elo que nos une como sociedade. A neurociência já comprovou que somos todos empáticos por natureza, somos feitos para viver em sociedades estruturadas. Nascemos com estruturas, processos e conexões cerebrais que existem para que possamos nos conectar e expressar a empatia.
Imagine um cortezinho de papel na pele da sua mão. Agora, imagine que uma gota de limão cai bem nesse corte. Aposto que você, leitor, contorceu um pouco sua expressão facial ao ler isso. Essa é uma demonstração clara de que todos nós somos empáticos.
O mesmo acontece quando bocejamos ao ver alguém bocejar. É porque podemos imitar que podemos ser empáticos. Isso é causado pelo sistema de neurônios-espelho, que têm a função de reproduzir no nosso cérebro qualquer coisa que vemos no outro. De uma ação até uma emoção.
Além disso, a neurociência comprovou que podemos exercitar a empatia. Nosso cérebro é plástico, ele se adapta a qualquer estímulo que fizermos. Ele pode criar novas rotas neurais, ou seja, é possível fazer com que a cada dia a empatia seja um processo mais natural e usar isso a seu favor em negociações.
Quais são os benefícios de uma atitude empática?
Saiba que os benefícios de ser uma pessoa empática não são apenas para os outros, mas para você mesmo também. Confira os cinco principais!
- Facilita a criação de conexões da vida pessoal e também profissional.
- Ajuda a reduzir o estresse, já que as próprias emoções em diversas situações são compreendidas com a empatia, além de colocar um propósito em si mesmo.
- Além de criar conexões, ajuda a criar relações mais saudáveis, pois, ao ser empático, outras pessoas também retribuirão da mesma forma.
- A comunicação se torna mais clara e acertada, adicionando transparência nas relações e reduzindo conflitos.
- A expansão do olhar e respeito por outras culturas e contextos de vida também são desenvolvidos ao ser uma pessoa empática.
Além dos benefícios apresentados, outros diferentes podem surgir em diversas pessoas, diante diversos contextos, seja na vida pessoal ou na profissional, como você entenderá a seguir.
A empatia no âmbito profissional
E, afinal, qual é a importância de ser empático? Primeiramente, a empatia nos ajuda a ter relações mais significativas com as pessoas ao nosso redor, desde amigos até possíveis clientes. Além disso, a empatia é considerada uma das principais competências da liderança do futuro, já que ajuda a olhar para um problema sob diversos pontos de vista diferentes.
Em negociações, essa prática pode ser considerada uma ferramenta muito eficaz. Quando você se coloca do lado da pessoa, ela se sente em uma posição mais confortável, longe de emoções fortes, onde ela não te ouviria, e entende com ainda mais clareza que ambos estão à procura do melhor acordo.
Além do mais, esse posicionamento empático é bem visto pelo outro lado, o que melhora o relacionamento entre prospect e vendedor. E um bom relacionamento é a chave para um bom negócio.
Mas atenção: ser empático não significa concordar com seu prospect. É importante manter-se firme e assertivo, mas ao mesmo tempo escutar e buscar entender as dores do outro. Você não precisa ter a mesma opinião que a outra pessoa para conseguir compreendê-la.
📖 Leia mais: Como cobrar um cliente: o que você precisa saber para garantir os pagamentos e não estragar a relação
Dicas para ter mais empatia nas negociações e atendimentos
Sabemos que usar a empatia em todos os momentos não é fácil, mas com a prática e dando atenção a alguns pontos, como os descritos abaixo, isso fica cada vez mais natural.
Dica 1: Foque sua atenção em escutar
Como em qualquer negociação, é importante preparar-se. A empatia acontece quando ouvimos as perguntas do prospect com atenção, em vez de usar esse tempo para pensar nas possíveis respostas. Por isso, diminua seu ritmo, tire um tempo para ouvir genuinamente a fala da outra pessoa. Ouvir irá lhe ajudar a expandir sua própria opinião.
O importante é estar completamente ali, presente, ouvindo. O que o outro diz é importante para ele e para você também, já que, quanto melhor entendida a situação, mais facilmente ela é resolvida em conjunto.
Dica 2: Depois de ouvir, pergunte
Perguntar mostra que sua atenção estava focada no que o outro estava falando, mostra interesse em entender melhor sobre os problemas do outro. Para isso, tente entender o estado emocional e as motivações por trás das respostas da outra pessoa.
Pergunte com a curiosidade de alguém que quer se colocar do lado do outro no caminho de resolução desses problemas. A curiosidade sobre o outro é um passo importante para expandir sua empatia.
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Dica 3: Confirme seu entendimento
Uma das melhores maneiras de confirmar se você entendeu as informações de forma correta e completa é parafraseando o prospect. E colocar o que ele disse nas suas palavras demonstra que você ouviu e teve interesse sobre aquilo.
Dica 4: Lembre-se: empatia não significa resolver os problemas do outro
Quando achamos que a melhor maneira de ser empático é dar conselhos, estamos enganados. Se a pessoa precisar de um conselho, ela vai pedir, já que já está em uma posição confortável após ter sido escutada e compreendida.
O fato de entender, se interessar, ouvir o problema do prospect com atenção já melhora muito o relacionamento interpessoal.
Exemplos reais: como fazemos na RD
Pensemos no caso da RD Station, especificamente na área de Implementação, na qual temos times responsáveis em gerenciar e ajudar os clientes a utilizarem o RD Station Marketing para garantir o primeiro sucesso deles.
Os clientes que adquirem a ferramenta desejam de alguma forma que o Inbound Marketing os ajude a vender ainda mais. Esse é o resultado esperado. Para que o cliente atinja esse objetivo, ele precisa elaborar algumas estratégias, testar se funcionam, combinar Landing Pages com Email Marketing, Pop-ups e formulários… E é exatamente aqui que entra nosso ingrediente indispensável: a empatia.
Imagine se o time de Implementação da RD usasse as mesmas estratégias para todos os clientes que chegam até nós. Imaginou? Teríamos milhares de sites com as mesmas ofertas, os mesmos Pop-ups, tudo do mesmo jeito e nada de novo.
Mas, cada empresa é única, você é único, sua estratégia também precisa ser única. É nesse momento que os gerentes de Implementação se colocam no lugar do cliente, sentem suas dores, vestem suas camisas e ajudam a escolher os ingredientes que serão imprescindíveis para o sucesso.
O exercício contrário
Pense em seu negócio, em como ele é ofertado e a forma como ele é entregue para seus clientes.
Agora, faça o exercício contrário: você sendo o cliente da sua própria empresa. Como você gostaria que fosse sua experiência durante a compra, como gostaria de receber o que foi ofertado, o atendimento que gostaria de obter…
Para exemplificarmos ainda mais, pense que você encontrou dificuldades para usar o RD Station Marketing e enviou sua dúvida por email para seu gerente de Implementação.
Ele pode responder:
“Olá, para realizar tal atividade você pode ir na tela X, clicar na função Y, configurar Z”.
Ou, então, pode dar o seguinte retorno:
“Olá, Cliente, ajudarei você com essa questão! Eu mesmo, quando comecei a usar o software, tive a mesma dificuldade, entendo perfeitamente! Para realizar a atividade com sucesso vá para a tela X, em seguida clique na função Y e para finalizar clique em configurar Z. Caso continue com dúvidas, me avise que ligo para você. ;)”.
Em ambos os casos a pessoa ajudou a resolver o problema do cliente, no entanto, na segunda resposta houve empatia: o gerente de Implementação colocou-se no lugar do cliente ao demonstrar interesse genuíno em ajudar.
E como isso ajuda a obter seu sucesso?
- Clientes felizes tornam-se clientes fiéis e contam para outras pessoas como foi sua experiência junto às empresas.
- Você passa a entender melhor seu cliente e o que ele deseja.
- Sua empresa passa a se destacar perante aos concorrentes.
- O seu sucesso passa a ser também o sucesso do seu cliente.
Qual é a importância da empatia?
A empatia é um dos pilares da inteligência emocional e o uso dela como via de melhorar os relacionamentos em negociações é essencial. E tirar um tempo para observar e entender o outro é o primeiro passo para ser uma pessoa empática.
Aplicando essa prática, é possível entender melhor o comportamento das pessoas e suas necessidades. Consequentemente, uma relação de confiança é estabelecida, o que resulta em uma situação muito mais propensa ao sucesso em uma negociação para ambas as partes!
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Dúvidas Frequentes:
O que é empatia?
Empatia é a capacidade que uma pessoa tem de sentir e se colocar no lugar de outra pessoa, como se estivesse vivendo a mesma situação. A partir da empatia é possível entender os sentimentos e as emoções do outro.
Como melhorar a sua empatia?
A neurociência comprovou que podemos exercitar a empatia. Nosso cérebro é plástico, ele se adapta a qualquer estímulo que fizermos. Ele pode criar novas rotas neurais, ou seja, é possível fazer com que a cada dia a empatia seja um processo mais natural
Qual a importância da empatia?
A empatia é importante para compreendermos melhor o comportamento das pessoas e também suas necessidades. Através da empatia podemos desenvolver uma relação de confiança entre ambas as partes.
