Vendas B2B (ou, em inglês, business to business) são feitas de uma empresa para outra empresa. Por exemplo, uma companhia de software que oferece soluções de gestão para outras. Costumam ter ticket médio alto e ciclo de vendas longo.
Você sabe o que são vendas B2B?
Vender para outra empresa é bem diferente de vender para o consumidor final. Entender a diferença entre os dois modelos e as particularidades do B2B é fundamental para vendedores que desejam ser bem-sucedidos na área comercial.
Por isso, neste artigo, você vai ficar por dentro de tudo sobre o assunto: o conceito, as diferenças entre B2B e B2C, como funciona o ciclo de vendas B2B e quais ferramentas usar para vender mais. Acompanhe!
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O que são vendas B2B?
B2B é a abreviação de business to business, ou "de empresa para empresa" em português. Uma venda B2B é, portanto, aquela que é feita de um negócio para outro, diferentemente do B2C, em que se vende para o consumidor final.
Entender o que é B2C, aliás, ajuda a compreender o processo de venda B2B. Na venda feita diretamente para o consumidor, o processo comercial é mais simples. Já no caso da venda para empresas, a negociação é complexa e a tomada de decisão costuma levar mais tempo. Isso porque o fechamento do negócio pode envolver diversas pessoas dentro da empresa, e não somente a pessoa física.
Quais são as diferenças entre vendas B2B e B2C?
Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C são feitas diretamente de uma empresa ou vendedor para o consumidor final, envolvendo somente a tomada de decisão dele próprio.
É fácil encontrar exemplos no cotidiano: da ida ao supermercado até a visita a uma concessionária para comprar um carro, passando pela compra de itens em lojas virtuais, todos são exemplos de vendas B2C.
Conheça outras diferenças entre esses dois modelos:
Abordagem do vendedor
Um conceito importante de entender quando se fala em vender para empresas é o de venda consultiva.
Essa abordagem, como o nome sugere, consiste em atuar como um consultor, diagnosticando e entendendo as necessidades do cliente para, em conjunto com ele, investigar se o produto ou serviço oferecido é ideal para resolver os problemas dele. Na venda B2C, por outro lado, a venda consultiva não é tão comum.
Complexidade
Outra ideia que costuma surgir quando se fala em vendas B2B é a de vendas complexas, que são aquelas que possuem diversas variáveis e etapas até que sejam fechadas. Quando se trata de uma venda para o consumidor final, o processo costuma ser mais simples.
Ticket médio
Uma diferença entre as vendas B2B e B2C é o ticket médio, que nas vendas para empresas costuma ser mais alto. Claro, uma venda B2B pode ter valores pequenos, mas, por se tratarem, no geral, de soluções mais específicas, o investimento é maior.
Já no caso da venda B2C, exceto em alguns mercados específicos, como de luxo, imobiliário ou de automóveis, isso não é tão comum.
Ciclo de vendas
Na venda B2C, a tomada de decisão costuma ser baseada em emoções e feita de forma rápida, para satisfazer necessidades mais momentâneas — por exemplo, a compra de roupas ou acessórios.
O comprador B2B, por outro lado, faz a compra de maneira mais estratégica, por isso, também precisa refletir mais, o que torna o ciclo de vendas mais longo. É preciso avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) que a solução trará, encontrar alguma vantagem mensurável ou utilizá-la para solucionar um problema latente.
Conhecimento dos compradores
Por se tratarem de soluções mais caras, no geral, os compradores B2B também são exigentes e seletivos, pesquisando bastante antes de demonstrar interesse. É por isso, aliás, que o conteúdo é uma parte importante de uma estratégia de vendas B2B, já que auxilia a educar o comprador sobre as soluções oferecidas.
Quais são as etapas de uma venda B2B?
Agora que você já sabe o que são vendas B2B e conhece as principais diferenças entre esse modelo e o B2C, é hora de entender quais são as etapas de uma venda quando se trata de um negócio entre duas empresas.
Definição do perfil do cliente ideal
Para começar a criar um funil de vendas B2B, é preciso ter um perfil do cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) bem definido. Isso requer pesquisas sobre o mercado no qual seus clientes potenciais se encontram e análise do histórico dos seus consumidores atuais. Com base nisso é possível criar estratégias sob medida para atrair as empresas certas.
Criação de conteúdo relevante
Uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo é essencial para qualquer tipo de empresa, mas principalmente para aquelas que focam no B2B. Isso porque bons materiais ajudam o público a reconhecer os problemas que enfrenta e a ver valor na sua solução.
É por meio desses conteúdos que a empresa vai gerar Leads de qualidade para os vendedores abordarem.
Em dúvida sobre quais formatos de conteúdo produzir? Veja dicas no vídeo abaixo:
Prospecção e qualificação de Leads
Selecionar os melhores Leads na sua base vai ajudar a reduzir o ciclo de vendas. Enviar para os vendedores contatos que não estão prontos para a compra, por outro lado, pode tornar menos produtivo o trabalho da equipe comercial, que precisará ficar em contato com essas pessoas por meses até conseguir algum resultado — ou até ver que o Lead não está apto para ser cliente.
Uma boa equipe de pré-vendas, formada por Sales Development Representatives (ou simplesmente SDRs), profissionais focados em fazer essa seleção, pode ajudar bastante. Se o Lead não está apto a ser passado para vendas nesse momento, não é preciso descartá-lo: ele pode ser nutrido para uma abordagem futura.
Diagnóstico
Nessa etapa, o vendedor já tem contatos qualificados e possui informações sobre cada um deles, então consegue indicar a melhor solução que tem a oferecer para cada empresa.
Aqui, o CRM é um braço direito do vendedor. É nesse software que o vendedor anota as informações coletadas, permitindo que apresente uma proposta alinhada com as necessidades do Lead. Mesmo que a negociação não dê certo, os registros servem para consultas posteriores sobre as objeções e os motivos de perda.
Proposta
Com essas informações em mãos, o vendedor monta uma proposta e a envia para o possível cliente. Essa etapa exige negociação e paciência, pois o documento será avaliado pelos diversos tomadores de decisão até que se chegue à assinatura do contrato.
Pós-venda
Vale lembrar que a venda B2B não acaba com a assinatura do contrato. O pós-venda é essencial para garantir que a empresa tenha sucesso com a solução adquirida. Por isso, depois de concretizada a venda, a empresa deve investir em um bom atendimento e se manter em contato com o cliente, garantindo a renovação do contrato e até indicações.
Funil de vendas B2B
É comum que as empresas definam, também, um funil de vendas, uma representação visual de cada um desses estágios. O funil ajuda a entender o comportamento dos seus consumidores, e a definir critérios de passagem de etapa para etapa.
Com o funil, a empresa mapeia as etapas percorridas pelos clientes, sempre partindo do primeiro contato do Lead com a empresa. Depois, eles são qualificados e segmentados até se tornarem oportunidades de venda. Quando fecham negócio se tornam, finalmente, clientes.
Saiba mais sobre o que é e como montar um funil de vendas no vídeo abaixo:
Ferramentas que ajudam a impulsionar as vendas B2B
A empresa pode contar com diversas ferramentas para impulsionar as vendas B2B. Abaixo, falamos das duas principais:
Ferramenta de Automação de Marketing
A Automação de Marketing permite interagir com seus Leads de maneira personalizada, um relacionamento que é essencial para obter bons resultados no mercado B2B. Isso traz contatos muito mais preparados para a compra, já que essas pessoas receberam os conteúdos certos, no momento certo.
Para a estratégia funcionar bem, no entanto, é importante contar com uma ferramenta profissional. Um exemplo é o RD Station Marketing, que tem todos os recursos necessários para automatizar o seu marketing e aumentar suas vendas B2B, como criação de Landing Pages e emails, monitoramento de Leads, Lead Scoring e muito mais.
CRM
CRM significa Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente. A ferramenta permite mapear todos os pontos de contato entre o cliente em potencial e a empresa, contribuindo para a organização e o controle do processo comercial. Outras possibilidades são criar lembretes de tarefas, fazer follow-up e acessar o histórico dos Leads.
Um exemplo desse tipo de ferramenta é o RD Station CRM. Intuitivo e fácil de usar, o CRM permite registrar atividades, controlar o processo comercial e visualizar o desempenho do time em tempo real. E o melhor é que o software tem um plano gratuito, sem limite de usuários e contatos.
Assista ao vídeo e conheça mais sobre o nosso CRM:
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