Conheça as principais Estratégias de Vendas para seu negócio

Uma estratégia de vendas é um plano estruturado para alcançar metas comerciais. Inclui análise de mercado, definição de público-alvo, técnicas de abordagem, canais de venda e acompanhamento de resultados para aumentar conversões e fidelizar clientes.

---

O assunto hoje é estratégia de vendas. Onde vive? Do que se alimenta? Como criar uma estratégia de sucesso para o meu negócio?

Quando ela é robusta, consequentemente, é composta por diversos fatores. Por isso, neste post, vamos abordar cada um deles em detalhes. 

Ao final, esperamos que você seja capaz de dar os primeiros passos, estruturando seu processo comercial e definindo metas que podem levar sua empresa para o próximo nível. Vamos lá?

O que é uma estratégia de vendas?

A estratégia de vendas é o conjunto de ações planejadas para alcançar objetivos comerciais específicos. Aumentar a receita, atrair novos clientes ou expandir a participação de mercado são exemplos disso.

Nesse sentido, ela envolve a definição de metas, o entendimento do público-alvo, a escolha de métodos e canais de venda, a análise de concorrentes e a implementação de processos que otimizem a operação comercial.

Quais as etapas e como montar uma estratégia de vendas bem-sucedida?

Em 2023, segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, 74% das empresas ficaram abaixo das metas de Vendas que tinham para esse ano. E muito disso tem a ver com estratégia.

Montar uma estratégia de vendas bem-sucedida começa com o planejamento e a definição de metas claras, alinhadas aos objetivos do negócio. 

Quando ela é bem feita, ela considera o público-alvo, o mercado em que a empresa está inserida e os recursos disponíveis. Além disso, integrar Marketing e Vendas para criar um fluxo contínuo e eficiente é uma parte fundamental.

Assim, para estruturar sua estratégia, concentre-se nas principais etapas desse processo:

• Estabeleça metas que sejam desafiadoras, mas alcançáveis, como explicamos na metodologia SMART.
• Defina claramente quem é o perfil ideal de consumidor (ICP) da sua empresa para direcionar os esforços de maneira precisa.
• Analise o mercado e os concorrentes para identificar oportunidades e fortalecer a proposta de valor.
• Desenhe processos de Marketing e Vendas que possam ser escalados e replicados.

Com esses elementos, você terá uma base sólida para implementar e ajustar sua estratégia ao longo do tempo.

Portanto, agora, vamos entender na prática cada um desses passos, para montar uma estratégia de vendas eficiente.

Metas SMART

As metas de vendas são o que mantém a equipe comercial focada e motivada mês a mês.

Sem um objetivo claro, qualquer número pode ser considerado bom. E fica mais difícil crescer e alcançar resultados melhores com o passar do tempo.

Mas, o maior erro na hora de definir metas é fazê-lo com base no que a gestão deseja, em vez de considerar o que é realmente possível. Toda empresa quer vender mais, mas nem todas têm estrutura e recursos para crescer 50% todo mês, por exemplo. 

No entanto, muitos gestores ainda acreditam que colocar uma meta inatingível mantém os vendedores com mais "sangue nos olhos", sempre em busca do que parece impossível.

Contudo, o que acontece, na maioria dos casos, é que o time perde motivação ao ver que, apesar de trabalhar e se esforçar ao máximo, nunca chega ao resultado desejado, e por isso nunca é reconhecido ou valorizado. 

Em vez de um desafio construtivo, a meta inalcançável é um empecilho entre o vendedor e a satisfação profissional. Falamos mais sobre isso na nossa metodologia de gestão comercial, PEACE.

Com isso em mente, para evitar objetivos inatingíveis e a queda na confiança dos vendedores, recomendamos o método SMART de estruturação de metas.

Uma meta SMART é:

1. Específica

Uma meta do tipo "ter mais clientes" não é nada específica, concorda? Ter mais quantos clientes? De que forma? Por qual motivo? Quem são os responsáveis por isso?

Sem responder a essas perguntas, é praticamente impossível entender o que essa meta significa e qual a importância dela para a empresa. 

Isto porque, por não compreender o objetivo, o time não se conecta tanto a ele e não compartilha da motivação necessária para alcançá-lo.

Já uma meta como "aumentar em 20% o número de clientes" é mais específica. E para torná-la ainda mais, basta responder às perguntas que fizemos no começo:

• Ter mais quantos clientes? A meta é aumentar em 20% o número de clientes, passando de 100 para 120 em um mês.
• De que forma? Entrando em contato por Email e WhatsApp para fechar mais vendas.
• Por qual motivo? Porque queremos crescer como marca.
• Quem são os responsáveis? O time comercial será o responsável principal.

2. Mensurável

Para saber se uma meta foi atingida, é necessário avaliar os resultados. Por isso, uma meta SMART também precisa ser mensurável de alguma maneira, e para isso é necessário:

• Especificar como ela será mensurada, qual métrica ela afeta.
• Definir um período de tempo para a avaliação dos resultados.

3. Atingível

Lembra quando falamos, há pouco, sobre metas inatingíveis? Uma meta SMART precisa ser alcançável, por definição. Afinal, de que adianta investir tempo e planejamento para estruturar metas se o time nunca será capaz de atingi-las?

Bom, a melhor forma de determinar se um objetivo é possível é através do histórico. Se, no passado, a equipe já foi capaz de atingir um resultado próximo dessa nova meta, é bastante provável que consiga novamente, em condições parecidas.

Mas, caso sua empresa não tenha um histórico registrado, vale considerar a opinião do próprio time: de acordo com o que têm disponível em estrutura e recursos, acreditam ser possível alcançar a meta?

4. Relevante

Parece óbvio, mas é muito comum que metas sem relevância real para o negócio sejam estabelecidas. 

Um exemplo é investir muitos esforços para ganhar mais curtidas em fotos no Instagram, algo que não necessariamente vai garantir mais vendas.

Uma meta ser relevante quer dizer que ela impacta em indicadores essenciais do negócio, como número de vendas, faturamento, lucro etc. Assim, a ideia aqui é evitar desperdiçar recursos em metas que não vão trazer um retorno significativo no fim das contas.

5. Temporais

Para finalizar, uma meta SMART precisa ter um prazo de validade. Isso estabelece o senso de urgência da meta, que motiva os times a se esforçarem por ela, e organiza a operação para que se atentem aos indicadores de sucesso.

📖 Leia também: Metas SMART: entenda o que são e aprenda a definir as suas

Perfil ideal de consumidor

É impossível desenhar uma estratégia de vendas sem estabelecer para quem se deseja vender. E não, você não quer vender para todo mundo!

Toda empresa tem um perfil ideal de consumidor, o chamado ICP. Esse perfil reúne as características mais comuns dos clientes ideais, que se repetem nas negociações que mais geram resultados para a empresa.

A não ser que você esteja entrando no mercado agora, o ICP não é algo que se cria, e sim algo que se documenta. 

Para isso, reúna dados, converse com clientes e mapeie essas características; elas serão muito importantes para definir, posteriormente, as estratégias de Marketing e o processo comercial.

📖 Leia também: Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: qual a diferença?

Análise de concorrentes e mercado

Agora, para concorrer em mercados competitivos, mais do que ter uma boa estratégia de vendas, é preciso conhecer o que seus concorrentes fazem e em quais pontos têm sucessos e fracassos.

Por isso, pesquisas de mercado são sempre bem-vindas para agregar ainda mais dados às definições da sua estratégia. 

Assim, se seus concorrentes ganham no preço, por exemplo, levante ideias de como você pode se posicionar para gerar mais valor sobre a oferta e não precisar trabalhar com descontos ou reduzir seu preço.

Documente em detalhes os pontos fortes e fracos de cada concorrente e compartilhe esse conteúdo com o time comercial. Assim, eles poderão utilizá-lo como um apoio para contornar objeções com os clientes.

Outro ponto importante é se familiarizar com as especificidades do seu mercado, para antever oscilações. 

Vale procurar dados de pesquisas de instituições como o Sebrae, pesquisas governamentais e grandes players do seu nicho, além de avaliar os seus próprios resultados em busca de sazonalidades e outras características próprias.

📖 Leia também:  Planejamento de Marketing e Vendas: o que é, quais são as etapas e como fazer

Estratégia de Marketing e escolha de canais

O Marketing precisa fazer parte da estratégia de vendas, uma vez que os resultados das duas áreas estão intimamente conectados.

Assim, se a sua empresa precisa urgentemente de mais clientes, por exemplo, não faz sentido adotar apenas ações de Marketing com longo prazo de retorno, é necessário mesclar com outras estratégias de aquisição. 

Da mesma forma, o time de Marketing precisa receber feedbacks sobre a qualidade dos Leads, para otimizar campanhas, segmentações, investimentos e direcionamentos de comunicação.

Por falar em comunicação, a escolha dos canais também deve ser considerada como uma estratégia de vendas. Muitas empresas decidem apostar nas redes sociais como canais de venda, enquanto outras têm mais sucesso com ligações comerciais ou mensagens no WhatsApp.

As melhores práticas para cada canal e os públicos que mais se identificam com cada abordagem são informações que podem ser obtidas por meio de testes de Marketing, portanto não se esqueça de alinhar frequentemente os objetivos e intenções das áreas!

📖 Leia também: Estratégia de Marketing: principais informações e como escolher

Processo de vendas

O processo é o que torna uma estratégia de vendas possível. 

Sem um processo bem definido, é praticamente impossível replicar, expandir e escalar uma operação comercial sem prejuízos, e toda empresa tem ambições de crescer para alcançar cada vez mais clientes.

Sendo assim, estruturar seu processo comercial é um dos pilares de uma estratégia de vendas eficaz. Isso envolve, entre outras coisas:

• Montar um time comercial qualificado;
• Estabelecer quais meios de comunicação serão utilizados, como telefone, e-mails, visitas presenciais, reuniões por videoconferência, etc;
• Definir roteiros e playbooks para cada etapa do processo, com as melhores práticas para o primeiro contato, a qualificação, o envio de propostas e contratos e os contatos de follow up, por exemplo;
• Pesquisar pelas ferramentas e treinamentos necessários para cada etapa;
• Escolher as métricas e definir os rituais de gestão, como as reuniões de apresentação de resultados e o acompanhamento semanal do pipeline de cada vendedor.

Com um processo bem desenhado, fica mais fácil visualizar se a sua estratégia condiz com o que a equipe é capaz de entregar!

📖 Leia também: Planejamento de Vendas: o que você precisa saber e como estruturar o seu

Dicas de estratégias de vendas

Aqui estão dicas de 3 estratégias de vendas que podem ajudar a impulsionar os resultados do seu negócio:

1. Alinhe Vendas e Marketing com metas conjuntas

Se o time de Marketing está focado em gerar Leads qualificados, então o time de vendas deve estar preparado para abordar esses Leads de maneira personalizada e eficaz.

Assim, estabeleça feedbacks regulares entre as equipes para otimizar campanhas e identificar oportunidades de melhoria em tempo real.

2. Invista em automação para aumentar a eficiência

Use ferramentas de automação, como CRMs, para acompanhar todo o ciclo de vendas. Essas ferramentas permitem gerenciar contatos, monitorar tarefas e acompanhar o desempenho da equipe em dashboards.

Além disso, automações de Marketing podem ser utilizadas para nutrição de Leads, garantindo que potenciais clientes recebam informações relevantes antes mesmo do primeiro contato humano.

3. Foque no relacionamento com o cliente

Clientes satisfeitos não só compram mais, como também indicam sua empresa para outras pessoas. Por isso, invista em um atendimento consultivo, que vai além de simplesmente vender. 

Então, entenda as necessidades do cliente, ofereça soluções personalizadas e mantenha um acompanhamento pós-venda para garantir a fidelização. Essa abordagem fortalece sua marca e pode abrir portas para upsells e cross-sells.

Exemplos de estratégia de vendas de sucesso: casos reais 

Nada melhor do que descobrir as estratégias que deram certo na prática. Por isso, trouxe alguns cases sobre o que funcionou com negócios reais!

1. Starbucks: experiência personalizada e fidelização

A Starbucks é um case famoso para vários aspectos — e um deles é a estratégia de vendas. Personalizar a experiência do cliente é uma tendência de Vendas e pode ser uma arma poderosa, e é exatamente isso que eles fazem.

Por meio do programa de fidelidade "Starbucks Rewards" e do aplicativo próprio, a empresa conseguiu oferecer promoções personalizadas com base no histórico de compras dos clientes. 

Isso incentivou maior frequência de visitas e um aumento no ticket médio por cliente. Ainda, o uso de tecnologia permitiu integrar o programa ao aplicativo, tornando o processo de pedidos e pagamentos mais prático e ágil.

Por que funcionou?
A Starbucks apostou na personalização e na comodidade, criando uma conexão mais próxima com seus consumidores e incentivando a lealdade por meio de recompensas tangíveis.

2. Amazon: upsell e cross-sell inteligentes com algoritmos de recomendação

A Amazon é referência no uso de dados para impulsionar vendas. O mecanismo de "produtos recomendados" sugere itens relacionados ao que o cliente está comprando ou visualizando. 

Por exemplo, ao adquirir um laptop, o sistema pode sugerir acessórios como mochilas ou adaptadores de energia. 

Esse modelo de upsell e cross-sell não apenas aumenta o ticket médio, mas também melhora a experiência do cliente ao oferecer soluções completas.

Por que funcionou?

A Amazon utiliza algoritmos avançados para entender o comportamento do cliente, criando recomendações precisas que agregam valor e simplificam a decisão de compra!

3. Magazine Luiza: Lu do Magalu e digitalização para conquistar o cliente

A Magazine Luiza é um exemplo de sucesso ao integrar suas operações físicas e digitais.
Com a estratégia de omnichannel, as lojas físicas foram transformadas em centros de distribuição, permitindo entregas mais rápidas e retiradas locais. 

O SuperApp da marca centraliza compras, serviços financeiros e um marketplace que inclui pequenos varejistas, ampliando a oferta de produtos e atraindo novos clientes.

Além disso, a influenciadora virtual Lu do Magalu humanizou a comunicação da empresa, fortalecendo sua presença digital e engajando consumidores nas redes sociais — sem falar do pioneirismo.

Por que funcionou?

A Magazine Luiza entendeu as necessidades do consumidor brasileiro e investiu: logística eficiente, digitalização e multicanalidade ofereceram conveniência e experiência diferenciada que se destacaram no varejo nacional.

📖 Veja também: Conheça as Tendências de Vendas que são apostas da RD Station

Como evoluir sua estratégia de vendas

Após criar sua estratégia de vendas, é preciso colocá-la em prática e monitorar os resultados. Afinal de contas, como você saberá o que está dando certo se não estiver acompanhando os indicadores de perto?

Para isso, é essencial contar com ferramentas para facilitar o registro do histórico de clientes, atividades da equipe, motivos de perda de negociações e tantos outros indicadores importantes para sua estratégia.

Portanto, você vai precisar de um CRM, uma ferramenta que permite gerenciar as etapas do processo com uma visão ampla sobre a performance de cada vendedor e a eficiência ao longo do ciclo de vendas, através de dashboards e relatórios completos e personalizados.

Um exemplo é o próprio RD Station CRM, que oferece essas possibilidades e ainda permite a criação de contas gratuitas.

Ainda, os vendedores conseguem controlar todas as suas tarefas e pendências pela ferramenta, além de fazer ligações, mandar emails e usar o WhatsApp diretamente pelo CRM. 

É uma forma de otimizar o tempo e a produtividade do time a cada contato!