Conexão Marketing e Vendas
Dedicamos um capítulo para a integração entre os times de Marketing e Vendas porque ambos impulsionam os resultados das empresas e seus desafios estão muito conectados. Enquanto 59% dos times de Vendas dizem que a geração de Leads qualificados é um desafio, o objetivo principal dos times de Marketing é gerar demanda para a equipe comercial. Sem essa conexão afiada, é complicado bater metas e aumentar o faturamento. Por isso, na sequência, você entende como está essa integração e quais pontos podem ser melhorados.
Existe uma integração satisfatória entre os times de Marketing e Vendas na empresa?
Apenas 18% das empresas confirmam ter integração satisfatória
2024
2023
3.880 respondentes (resposta única)
De 2024 para 2025, é possível observar uma pequena melhora na atuação integrada entre os times de Marketing e Vendas — com aumento de 3 p.p na opção “Dizem ser satisfatória em suas empresas”. Porém, ainda é um número muito baixo de empresas que têm essa integração satisfatória.
O que pode ser feito para aumentar essa integração? A seguir, nós falamos sobre isso.
De 2024 para 2025, é possível observar uma pequena melhora na atuação integrada entre os times de Marketing e Vendas — com aumento de 3 p.p na opção “Dizem ser satisfatória em suas empresas”. Porém, ainda é um número muito baixo de empresas que têm essa integração satisfatória.
“Para otimizar essa integração, é essencial estabelecer metas conjuntas e revisar as diretrizes regularmente”
O SLA está definido?
SLA significa acordo de nível de serviço (vem do termo Service Level Agreement) e é o primeiro passo para evoluir na integração e definir acordos entre Marketing e Vendas. Dois bons exemplos de SLA entre os times são critérios de Leads qualificados e quantidade de Leads por período — isso traz um norte para o trabalho de todo mundo.
A questão é que a prática de definição do SLA ainda precisa evoluir.
3.880 respondentes (resposta única)
Confira o que nossos respondentes falam sobre ter ou não SLA definido:
2024
2023
3.880 respondentes (resposta única)
Em relação a 2024, tivemos um aumento de 4 p.p. de empresas com SLA bem definido, o que ainda é pouco. Também preocupa ver que algumas empresas têm SLA, mas nem todos o conhecem, afinal, não basta definir os acordos — eles precisam ser comunicados e sempre revisitados, conforme as metas mudam ou há sinais de que é preciso evoluí-los.
Quem está acima da média na definição de SLA?
Em segmentos de empresa:
Segmento de Software e Cloud
Média Geral
Em porte de empresa:
Empresas de grande porte
Média Geral
Em modelo de negócio:
Modelo de negócio
Média Geral
3.880 respondentes (resposta única)
É fato: vende mais quem define SLA e tem integração entre os times. Empresas que dizem atuar de forma integrada entre Marketing e Vendas estão na frente no atingimento das metas de Vendas, com 15 pontos percentuais a mais do que as que afirmam não ter integração.
As rotinas entre times de Marketing e Vendas estão adequadas?
Além da definição de SLA, existem práticas entre os times que facilitam essa conexão e otimizam a geração de demanda para vendas. Entenda quais são e como os respondentes dos Panoramas se posicionam em relação a elas.
A equipe de Marketing acompanha os resultados de vendas a partir dos Leads encaminhados para o time de Vendas
Sim, acompanha
Não acompanha
Entender se os Leads que o time de Marketing gerou resultaram em vendas é uma forma de manter o SLA atualizado e repensar estratégias quando necessário. Como ao redefinir conteúdos para a geração de Leads qualificados, pedir informações extras no formulário etc.
A equipe de Marketing analisa os motivos de perda das oportunidades em fase de negociação
Sim, analisa
Não analisa
Saber quais são os motivos para uma negociação não gerar venda traz muitos insights para o trabalho dos times de Marketing. Por exemplo, se o preço é um motivo que se destaca, vale a pena gerar mais valor ao produto ou serviço, ou, caso seja um Lead muito desqualificado, é o momento de repensar conteúdo e público-alvo.
O time de Vendas usa as informações de comportamento e histórico dos Leads para tratar as oportunidades vindas do Marketing
Sim, usa
Não usa
Um dos segredos da boa abordagem comercial é o famoso rapport, que nada mais é do que criar conexão e confiança com seu interlocutor. Quando você usa informações de histórico e comportamento do Lead, como materiais baixados ou páginas acessadas, fica mais simples estabelecer vínculo e criar um discurso eficiente.
Boas conexões passam pelo uso de CRM
Você consegue registrar os motivos de perdas de oportunidade e ver todo o histórico de Leads ou clientes no CRM. A ferramenta tem informações e automações que valem ouro para uma abordagem mais certeira. Temos uma demonstração em vídeo que detalha o uso do CRM
Os times de Marketing e de Vendas usam ferramentas integradas e há pouca discordância entre os dados
Sim, isso acontece
Não acontece
Um dos pilares que facilitam a conexão entre os times é usar ferramentas integradas, como é o caso do CRM de Vendas com uma de Automação de Marketing. É possível identificar quais campanhas mais geraram Leads qualificados e automatizar a passagem desses contatos para os vendedores abordarem — fora que isso diminui o conflito de dados.
Os times de Marketing e de Vendas trocam feedbacks frequentes para passar Leads cada vez mais prontos à abordagem comercial
Sim, trocam
Não trocam
A qualidade do Lead é sempre um motivo de discordância entre os times. Por isso, trocar feedbacks e entender no detalhe se os critérios de qualificação estão funcionando é um processo vivo, e que deve sempre ser revisitado.
Existem reuniões de alinhamento entre os dois times
Sim, existem
Não existem
As reuniões entre os dois times precisam de recorrência para que tudo esteja alinhado, e pode acreditar: sempre existem pontos a serem melhorados.
Com qual frequência essas reuniões acontecem?
Semanalmente
Não existe uma recorrência definida
Não temos rotina de reunião entre os times
Mensalmente
Quinzenalmente
3.880 respondentes (resposta única)
A maioria das empresas brasileiras faz reuniões semanais, e acaba sendo uma boa frequência, sobretudo para recalcular rotas e fazer ajustes importantes para bater as metas do mês. Porém, independentemente da frequência, o mais importante é que os times de Marketing e Vendas tenham canais abertos de troca.
Os segmentos que mais usam RD Station Marketing integrado a um CRM de Vendas
Imobiliário
Software e Cloud
Educação e Ensino
Financeiro, Jurídico e Serviços Relacionados
Consultoria e Treinamento
Engenharia e Indústria Geral
Serviços Gerais
Saúde e Estética
Agronegócio
Agências de Marketing
Varejo
Ecommerce
Você pode usar o RD Station Marketing integrado ao RD Station CRM para entender quais campanhas geraram mais negociações, criar automações de passagens de Leads e, em um cenário mais amplo, conectar mais os times de Marketing e Vendas.
“A Skyfire atua no setor de Produtos e Sistemas Contra Incêndio e nosso time recebe Leads de todo o país. Sem a integração do RD Station Marketing e RD Station CRM, não conseguiríamos atender com o mesmo nível de qualidade, agilidade e cuidado com o cliente final.
Nosso Marketing trabalha para alcançar novos clientes e parceiros de forma conectada com os setores de Pré-Venda e Vendas. E isso só pode acontecer pela facilidade que as duas ferramentas nos proporcionam.
Por meio delas, podemos engajar o público, ver o histórico de interação dele com nossas páginas e mensagens e até as vendas que foram geradas a partir do trabalho realizado pelo Marketing, com o registro de todas as negociações que passaram pelo Comercial.”
Marketing e Vendas ficam mais unidos com as ferramentas certas
Entenda no detalhe como o RD Station CRM e o RD Station Marketing trabalham juntos para garantir Leads mais qualificados e prontos para a abordagem comercial. Assista à nossa demonstração e, de quebra, receba bons insights para sua operação:
Resumo do capítulo
Apesar de a maior parte das empresas terem bons percentuais em relação às rotinas entre os times de Marketing e Vendas, como reuniões, ferramentas integradas, verificação dos motivos de perdas de oportunidades e informações de histórico de Lead, apenas 18% dizem que a integração está satisfatória. O que fazer, nesse caso?
→ Estipular metas em conjunto entre os times, alinhadas às expectativas de faturamento
→ Definir o SLA entre os times e revisitá–lo sempre que necessário
→ Repensar as estratégias de aquisição de Leads, melhorando a integração dos canais e buscando formas de qualificá-los automaticamente
→ Entender os pontos de melhoria do processo comercial, considerando novas abordagens, diminuição do tempo de contato com Leads, entre outros.
