Lead Qualificado: o que é e como classificá-lo?

Entenda como é possível gerar e identificar pessoas propensas a fechar negócio e otimize a sua estratégia de Marketing para vender mais.

Guilherme de Bortoli
Guilherme de Bortoli2 de abril de 2024
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Entenda como é possível gerar e identificar pessoas propensas a fechar negócio e otimize a sua estratégia de Marketing para vender mais.

Você sabe mesmo qual a real importância dos Leads qualificados

Um erro muito comum entre empreendedores é relacionar a quantidade de visualizações, seguidores, likes e compartilhamentos ao aumento direto na quantidade das vendas.

Na prática, isso não acontece e o motivo é simples. Um público gigante não se traduz, necessariamente, em uma audiência de qualidade. Ou seja, essas pessoas podem não estar dispostas a comprar os produtos ou serviços que a sua empresa oferece.

Outro problema é que as ações de Marketing Digital exigem investimento de tempo, mão de obra e dinheiro. E o mesmo acontece com as ações com o objetivo de aumentar a quantidade de pessoas acompanhando a sua marca, seja nas redes sociais ou no site do seu negócio.

É por isso que injetar recursos para atrair um público amplo, sem a certeza de que é seu perfil de cliente ideal, é o tipo de desperdício que pode colocar seu negócio em risco.

Meu nome é Guilherme de Bortoli, sou CEO da agência de Marketing Digital Orgânica e te garanto: após ler este conteúdo, você entenderá exatamente o que é um Lead qualificado e o que fazer para conquistá-lo.

Quer ver como criar e aplicar uma estratégia de qualificação de Leads? Vem comigo!

O que é um Lead?

Um Lead é um cliente em potencial para o seu negócio, que deixa de ser um visitante, um curioso ou um mero desconhecido, ao se apresentar para a sua empresa:

  • oferecendo um nome;
  • um meio de contato (como um telefone ou email);
  • dando permissão para a sua marca falar diretamente com ele.

Isso significa que, quando uma pessoa encontra um conteúdo publicado pelo seu negócio nos resultados de buscas do Google, por exemplo, ainda é alguém sem identidade. Ou seja, alguém, que você ainda não consegue identificar em meio à multidão que compõe seu público-alvo.

No entanto, quando as suas publicações impactam uma pessoa que se encaixa no seu perfil ideal de cliente, algo mágico acontece. Aquele desconhecido demonstra interesse naquilo que a sua empresa tem para oferecer!

Para isso, é importante ter uma estratégia de Marketing bem definida, que consegue capturar informações deste visitante no instante em que essa conexão acontece.

Assim, você pode usar um material extra em troca do preenchimento de um formulário, por exemplo. Dessa forma, a pessoa se apresentará para o seu negócio — se tornando, efetivamente, um Lead.

Para isso, você vai precisar de uma ferramenta de automação, que permita publicar Landing Pages, enviar emails e criar fluxos de nutrição. Aproveite para fazer um teste gratuito do RD Station Marketing e entenda como usar essas funcionalidades na prática!

Quais são os tipos de Leads? 

Assim como há diferenças cruciais entre um visitante qualquer e um cliente em potencial, cada tipo de Lead demonstra um nível particular de interesse em relação ao que a sua marca tem a oferecer. 

É por isso que as metodologias de Marketing e Vendas costumam agrupar esses Leads em categorias que ilustram o nível de proximidade e de consciência em relação à empresa, sendo eles:

  • Suspect: pode ser traduzido como "suspeito". É um Lead que se apresentou por meio de dados básicos, como nome e email, mas ainda não demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços de forma óbvia;
  • Lead qualificado: cliente em potencial que possui o perfil ideal de comprador para as suas ofertas;
  • MQL: do inglês Marketing Qualified Lead, é um Lead qualificado pelo Marketing e que tem um possível interesse na compra;
  • SAL: sigla para Sales Accepted Lead, ou seja, um cliente em potencial já aceito pelo seu time comercial. É alguém quase pronto para ser abordado para uma venda após a confirmação dos dados oferecidos por ele;
  • SQL: conhecido como Sales Qualified Lead, é o potencial cliente que já foi nutrido e educado pela sua equipe de Marketing, abordado e aceito pelo time de Vendas e se tornou alguém qualificado para uma compra.

A seguir, observe a posição de cada um no funil de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente:

O que são Leads qualificados?

Além de demonstrar interesse nos conteúdos e nos produtos e serviços que o seu negócio oferece, os Leads qualificados também atendem a critérios específicos dos objetivos da sua empresa.

Eles são identificados como pessoas extremamente propensas a fechar negócio — e o lado bom é que você pode guiá-los durante a jornada!

Um Lead qualificado pode surgir pronto dentro do funil de Vendas da sua estratégia de Marketing Digital — o que seria o cenário ideal. Mas, também pode ser nutrido com conteúdos relevantes, até que se sinta confiante para adquirir a sua oferta.

É aqui que as estratégias se provam como investimentos realmente lucrativos, já que todo o processo pode (e deve) ser planejado para que uma pessoa em dúvida descubra uma resposta dada pelo seu negócio.

Dessa forma, esse desconhecido se apresenta como Lead e permite o início de um relacionamento com a sua marca. Assim, é possível fazer com que esse Lead seja conduzido, conteúdo a conteúdo, para se tornar um SQL de primeira.

O aumento significativo nas vendas por meio dos Leads qualificados é o benefício mais óbvio dessa ação — mas as vantagens da captação não param por aí!

Quais as vantagens da captação e qualificação de Leads?

Além de vender mais e desperdiçar menos tempo ou dinheiro, alguns dos benefícios que a captação e a qualificação de Leads trazem para a sua marca envolvem:

  • Um aumento na eficiência das suas equipes de Vendas, já que elas perderão menos tempo com clientes em dúvida ou decididos a não comprar.
  • Um alinhamento simbiótico entre as equipes de Marketing e Vendas, fazendo com que cada ação em ambas as áreas beneficiem uma à outra.
  • Uma redução no ciclo de Vendas, fazendo com que mais produtos ou serviços sejam comprados em períodos de tempo cada vez menores.
  • E uma melhoria geral no seu retorno sobre o investimento, tanto no seu lucro de maneira geral, como na proporção pela qual as suas ações de publicidade e de criação de conteúdo resultam em clientes informados, satisfeitos e recorrentes.

Portanto, para alcançar esses resultados, você precisa dar uma atenção especial ao tipo de consumidor certo para as ofertas que a sua empresa veicula na internet.

Você aprenderá como fazer isso no tópico abaixo!

Como definir um Lead qualificado?

O conceito de Lead qualificado pode variar de empresa para empresa, de acordo com o segmento, o perfil de cliente ideal e até o quanto ele entende a respeito do produto ou serviço que a sua empresa oferece.

No entanto, 43% dos profissionais têm dificuldade de entender quais são os Leads mais qualificados, segundo o Panorama de Marketing 2023.

Por isso, a seguir, entenda quais elementos você precisa analisar para entender quando está diante de um Lead qualificado.

Perfil do Lead

Dominar as técnicas que permitem que você alcance o tipo certo de público e o fascine ao ponto de convertê-lo em cliente, sem ter muita dor de cabeça, é o jeito mais lucrativo e certeiro de vender mais pela internet!

Para garantir que você saiba qual é o perfil ideal e quais são os interesses desses Leads é fundamental identificar suas características sociodemográficas. Nesse sentido, um perfil sociodemográfico aponta qual é o gênero, idade, escolaridade, localização, poder aquisitivo e até o cargo profissional que o seu cliente ideal exerce.

Além disso, também pode incluir outros dados importantes para as estratégias de Vendas e os objetivos do seu negócio em particular. Um exemplo é descobrir por onde o Lead passa mais tempo na internet ou em quais plataformas você poderá impactá-lo.

Por fim, com essas informações em mãos, você vai garantir que as suas mensagens e conteúdos alcancem as pessoas certas e despertem o interesse delas.

Intenção de compra 

Uma vez que você sabe quem é o seu cliente perfeito, poderá observar, coletar e categorizar os sinais de compra que ele demonstra em relação aos seus conteúdos ou ofertas.

Determinar a intenção de compra de cada Lead é o tipo de tarefa que pode ser auxiliada pela implementação de um sistema de Lead scoring, por exemplo. Ele pontua cada pessoa na lista de contato do seu negócio com uma nota: quanto mais alta, mais propensa a ser abordada ela estará.

Nesse sentido, as notas podem ser atribuídas da seguinte forma:

  • a partir do nível de engajamento dessa audiência em relação aos conteúdos mais relevantes para ela, publicados por você;
  • do grau de engajamento nas suas redes sociais;
  • ou até da quantidade de vezes que essas pessoas visitam o seu site ou quais materiais elas consomem com maior frequência.

A seguir, veja os pontos que atribuímos a algumas atividades para identificar Leads Qualificados aqui na Orgânica, por meio do RD Station Marketing:

Portanto, você pode usar essas informações para criar diferentes tipos de conteúdos e para diferentes etapas do seu funil de Vendas. Dessa forma, é possível garantir que você terá uma estratégia pronta para guiar os Leads até o fim da negociação, independentemente da etapa na qual eles se encontram.

Poder de decisão na empresa

No caso das vendas B2B (do inglês business to business, que quer dizer “de uma empresa para outra”), você também precisa analisar a posição e a autoridade de um Lead dentro da organização para a qual ele trabalha.

Assim, você pode influenciar suas decisões de compra e, consequentemente, da companhia como um todo. Para isso, você poderia simplesmente criar conteúdos focados especificamente nesse tipo de conversão.

Potencial orçamentário

De nada adianta ter Leads qualificados, com o perfil certo, a intenção de compra e o poder de decisão se ele não tem, na prática, os meios financeiros para adquirir o produto ou serviço. 

Tanto com os Leads B2B quanto com os B2C (do inglês business to consumer, que quer dizer “de empresa para consumidor final”), você precisa mapear o quanto esse Lead pode pagar para adquirir o seu produto ou serviço.

Dessa forma, você garante que os seus clientes ideais não serão impedidos de finalizar a compra por uma discrepância entre as suas ofertas e a realidade econômica deles.

Momento de compra

Por fim, o momento de compra é importantíssimo para definir qual será o tipo certo de abordagem para garantir a venda. A jornada, até o momento da compra, pode ser observada em 4 fases:

  • Aprendizado e descoberta: acontece ao buscar respostas para dúvidas, problemas ou desejos — geralmente, ainda não identificados de forma clara.
  • Reconhecimento do problema: quando o cliente em potencial nota que há um desafio ou desejo a ser resolvido.
  • Consideração: quando ele compreende a situação e passa a considerar diferentes soluções antes de tomar uma decisão.
  • Intenção ou decisão de compra: que define o pedido de orçamento ou o fechamento de uma venda.

Quais as etapas para a qualificação de Leads?

Por mais que o processo de transformação de um curioso em cliente pareça complexo e possa variar, segue fases muito bem determinadas e fáceis de reproduzir na sua empresa. A seguir, veja quais são elas:

  • Captura dos dados: coleta de todas as informações pertinentes para segmentar seus grupos de Leads por níveis de interesse e de disposição à compra — ou de educação, para chegar até ela.
  • Pontuação: uso de ferramentas como o Lead scoring, para determinar automaticamente em que ponto de conscientização cada Lead se encontra, baseado no comportamento.
  • Nutrição: aumenta a consciência dos Leads sobre os próprios problemas e as soluções que o seu negócio oferece para resolvê-los. Para isso, são informados sobre quais escolhas podem tomar e como a sua empresa é a parceira definitiva para eles.
  • Acompanhamento: monitoramento do processo de conversão do Lead e seus níveis de satisfação ao usar as suas ofertas, para se certificar de que ele terá o potencial de indicar a sua marca ou voltar a comprar com você.

Guiar, pontuar, nutrir e acompanhar os seus Leads pode ficar ainda mais fácil se você usar as últimas tecnologias do Marketing Digital a seu favor. Um exemplo é a Inteligência Artificial (IA) — que pode ser usada para entender padrões de consumo e te ajudar a gerar Leads qualificados com maior precisão. 

Como ganhar produtividade com IA?

Ao invés de desperdiçar o tempo da sua equipe analisando manualmente cada um dos Leads para determinar em qual estágio de qualificação eles podem ser enquadrados, você pode utilizar um algoritmo que faça:

  • de maneira imediata;
  • por uma fração dos seus investimentos atuais;
  • e com menos chances de errar!

A Lista Inteligente de Leads da RD Station Marketing automatiza a qualificação de contatos ao identificar quem, dentre eles, possui o maior potencial de compra. Veja, a seguir, como essa funcionalidade pode ser usada na prática.

A Lista Inteligente de Leads compara os dados dos seus Leads com os de Leads que já compraram. Dessa forma, é possível calcular a chance do Lead comprar, o valor estimado de compra e até a posição do Lead para cada segmentação.

Tudo é feito de forma automática e em apenas alguns passos, poupando tempo e entregando mais produtividade para o seu time. Aproveite para conhecer as funcionalidades avançadas do RD Station Marketing.

Mas, saiba que usar a IA não é o único jeito de gerar Leads qualificados: para dar um passo além, você precisa investir em Marketing de Conteúdo.

Como gerar Leads qualificados?

A criação de conteúdos estratégicos é a maneira mais certeira de conseguir Leads qualificados! Nesse sentido, com materiais únicos e atraentes, é possível estabelecer um ponto de contato direto com o seu perfil de público ideal. 

Mas, afinal, como garantir que o conteúdo produzido de fato gere Leads qualificados? Para isso, seus materiais devem:

  • ser extremamente relevantes e valiosos;
  • usar das técnicas de SEO para ser encontrados nos primeiros resultados dos mecanismos de busca;
  • ser impulsionados por anúncios segmentados em mídia paga (no caso daqueles com maior potencial de captura); 
  • levar a sua empresa a se tornar uma referência não apenas para o seu público, mas também para o setor no qual ela atua. Dessa forma, permitindo que o seu negócio vá além da própria publicação e garanta uma presença de destaque em seu nicho.

O uso do Marketing de Conteúdo para a criação desses materiais vai depender, principalmente, do nível de qualificação em que cada um dos seus grupos de Leads se encontra:

  • se entre os seus MQLs;
  • se junto dos seus SALs;
  • ou se com os seus SQLs.

Abaixo, você confere uma breve explicação sobre esses diferentes níveis de qualificação dos seus Leads.

O que significa MQL (Marketing Qualified Lead)?

Assim como já expliquei brevemente no início, um MQL é um Lead Qualificado pelo Marketing. Ou seja, aquele aprovado pelos critérios de qualificação da sua estratégia de Marketing.

Em resumo, os MQLs são Leads que:

  • demonstraram interesse no seu produto ou serviço;
  • foram considerados prontos para serem passados para a sua equipe comercial;
  • ficaram pendentes de aprovação por parte do seu time de Vendas, para saber se eles poderão ou não avançar para as próximas fases de conversão de um desconhecido para comprador.

O que significa SAL (Sales Accepted Leads)?

A qualificação seguinte à MQL é a SAL, ou Sales Accepted Lead.

Esses Leads qualificados foram aceitos como clientes em potencial pela sua equipe de Vendas, com base em critérios adicionais de qualificação da estratégia comercial, e serão analisados para:

  • saber se precisam de mais nutrição ou educação antes de passarem para a próxima fase de qualificação, mais próxima do fechamento de uma venda;
  • se estão completamente preparados para receberem uma abordagem direta de Vendas, tornando SQL, e serem convertidos em clientes.

O que significa SQL (Sales Qualified Leads)?

Quando a sua equipe de Vendas nota uma real possibilidade de compra, o Lead qualificado avança uma etapa e se torna um SQL.

A sigla SQL significa que um Lead está pronto para virar cliente, daí o nome “Sales Qualified Lead” — ou Lead qualificados pelo time comercial.

Ainda, ao fechar negócio com um SQL, você também ganha novas oportunidades de upselling (venda de produtos relacionados) e da venda de atualizações das ofertas que ele já comprou.

A boa notícia é que o trabalho de educação e de persuasão até aqui já terá coletado uma quantidade enorme de dados sobre o Lead, facilitando ainda mais a apresentação de novas ofertas.

Esse é o tipo de resultado que só pode ser alcançado a partir da conexão e da proximidade com o cliente em potencial — e esse é um dos motivos pelos quais comprar Leads qualificados não é uma boa prática.

Vale a pena comprar Leads qualificados?

Além de ser uma prática contrária às determinações da Lei Geral de Proteção de Dados, comprar Leads qualificados quase sempre não vale a pena.

Isso porque o barato sai caro. Por mais que o preço para comprar um Lead seja baixo, o que torna de fato vai resultar em Vendas é a conexão dessa pessoa com o seu negócio.

Um Lead comprado pode até ter interesses similares ao seu nicho, mas sem haver a construção de um relacionamento, a compra de Leads qualificados resulta em:

  • uma taxa de conversão muito baixa para as necessidades de lucro e de crescimento da sua empresa;
  • um imenso esforço do seu setor comercial, que precisa trabalhar bem mais para se aproximar desse Lead, do que se ele tivesse sido resgatado do seu próprio banco de contatos.

Dessa forma, evite comprar Leads qualificados e prefira investir em uma estratégia de Inbound Marketing para:

  • capturar a demanda que já existe para o seu negócio;
  • gerar demanda a partir da atração, da nutrição e da conversão de Leads;
  • fortalecer a sua marca enquanto gera uma performance íntegra, que aumenta as suas vendas de verdade — e de forma previsível.

Portanto, o melhor jeito de garantir a conversão dos seus contatos em clientes (e o melhor retorno sobre os seus investimentos) é a geração de Leads qualificados!

Os frutos de uma boa qualificação de Leads

A parceria de longa data entre a RD Station e a Orgânica vem garantindo a conversão de Leads qualificados há tempos!

Para mostrar como funciona na prática, vou te apresentar uma das melhores histórias de sucesso recentes: a da Rodojacto. 

Com o apoio do RD Station Marketing, o time Orgânica usou conteúdo de valor para nutrir e qualificar os Leads da empresa especializada em logística estratégica. Os resultados não poderiam ser diferentes: um aumento de 153% nas vendas e uma redução de 77% no custo do MQL.

Inicialmente, a Rodojacto tinha um bom volume de visitas, mas esses visitantes não se transformavam em clientes. Por isso, foi preciso garantir que os Leads fossem qualificados de forma específica e segmentada, com conteúdos para cada área de atuação e destacando a proposta de valor da marca. 

Como esperado, houve uma redução nos visitantes do site, mas isso foi longe de ser algo ruim. Com Leads qualificados, a taxa de abertura de e-mails teve um crescimento de 48%, enquanto os MQLs aumentaram 362%.

Quer resultados como esses? Faça um teste gratuito do RD Station Marketing e entenda como a ferramenta pode te ajudar a colocar uma estratégia como essa em prática.

E mais: esse case da Rodojacto em parceria com a Orgânica foi indicado ao Prêmio Limitless RD Station 2023. Ficou entre os 5 melhores cases de Marketing e Vendas, em um ecossistema de 2 mil agências parceiras da RD Station e mais de 35 mil agências espalhadas por todo o Brasil.

É hora de investir na qualificação de Leads!

Não tem como uma empresa vender mais, melhor, e de forma previsível na internet, sem montar e executar uma estratégia de Marketing Digital voltada para a geração de Leads qualificados.

Isso porque, ao focar em separar os interessados dos curiosos, o seu negócio poderá direcionar toda a atenção e os recursos disponíveis para engajar o tipo de pessoa certa: a que compra!

Já que esse direcionamento se traduz na nutrição de um relacionamento construído por meio da publicação de conteúdos valiosos para a sua audiência, significa que você:

  • conhecerá os seus Leads como ninguém;
  • poderá separar os seus visitantes dos Leads qualificados para comprar as suas ofertas;
  • conseguirá agrupar de maneira automatizada aqueles Leads aprovados pela sua estratégia de Marketing Digital (chamados de MQL);
  • terá ferramentas para guiá-los de MQL para SAL, ao fazer com que esses Leads sejam pré-avaliados diretamente pela sua equipe de Vendas;
  • fará a qualificação final, que transformará os SALs em SQLs no momento em que estiverem prontos para fechar negócio.

Todos esses ensinamentos são baseados nos mais de 16 anos de experiência da Orgânica, que levaram ela ao título de uma das maiores agências de Inbound Marketing do Brasil, criando parcerias de sucesso com empresas como a RD Station e a Rodojacto.

Além de te ajudar a chegar lá, você também pode aprender como calcular as suas metas de Marketing Digital, identificando qual seria a quantidade certa de Leads qualificados para gerar em cada etapa do seu funil.

Para fazer isso, acesse gratuitamente a Planilha Calculadora de Leads da Orgânica e explore o que mais de 10 mil empreendedores já descobriram com a gente: que o ato de vender mais pela internet está a um clique de distância.

A sua vez de lucrar é agora — não deixe para depois!

Guilherme de Bortoli

Guilherme de Bortoli

Quem escreveu este post

Guilherme de Bortoli é CEO da agência de Marketing Digital Orgânica, que une conteúdo de alto nível à performance para impulsionar o crescimento de empresas. Tem mais de 20 anos de experiência em projetos de Marketing Digital e Vendas.

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