Técnicas de abordagem de vendas: 7 estratégias para uma negociação bem-sucedida

Dizem que a primeira impressão é a que fica. Na área de Vendas, não é diferente. A abordagem usada pelo vendedor, especialmente na primeira ligação, é um fator determinante para uma negociação bem-sucedida.

É por isso que, ao entrar em contato com os Leads, um bom profissional de Vendas precisa dominar as melhores técnicas de abordagem de vendas. É sobre elas que vamos falar neste artigo!

1. Mais que um produto ou serviço, venda uma solução

Uma técnica de abordagem de vendas valiosa é a de vender para o Lead uma solução, e não só um produto ou serviço.

Se o que você oferece é um aplicativo de gestão de projetos, por exemplo, em vez de falar somente das funcionalidades, que tal focar nos benefícios que a ferramenta pode trazer para o dia a dia do Lead? Ter uma equipe mais produtiva, fazer menos tarefas manuais e poder aproveitar o tempo livre com a família podem ser alguns pontos a explorar nesse caso.

Para isso, é preciso conhecer bem as dores e necessidades do seu contato. O que ele deseja? Como o meu produto ou serviço pode resolver esse problema?

Além disso, vender uma solução é mais fácil quando você conhece o seu diferencial. Lembre-se: provavelmente o produto ou serviço da concorrência tem as mesmas vantagens principais que o seu. Por isso, cabe ao vendedor, além de apresentar as informações básicas, descobrir algo que só a empresa oferece — pode ser relativo ao produto ou serviço, ao atendimento, à forma de pagamento...

2. Escute com atenção

Pessoas gostam de se sentirem ouvidas, e não ignoradas.

Se você mostrar interesse e agir mais como um consultor do que como um vendedor, vai inspirar confiança no Lead. Por isso, durante a ligação, preocupe-se mais com escutar que com vender seu produto ou serviço a qualquer custo. É possível conseguir informações valiosas dessa maneira!

3. Personalize o seu discurso

O que você prefere: receber uma ligação e ouvir um discurso pronto ou ser ouvido com atenção e sentir que está, de fato, em uma conversa?

Uma boa técnica de abordagem de vendas é personalizar o seu discurso de acordo com as informações que tem sobre o Lead. Além de usar as informações que já tem sobre o contato, isso pode ser feito prestando atenção às respostas dele.

Afinal, nem todos os seus contatos têm o mesmo nível de conhecimento sobre o seu produto ou serviço e, para alguns, determinada linguagem pode ser mais adequada. Escutando atentamente, como falamos no tópico anterior, você consegue adaptar a sua abordagem de vendas, adequando a linguagem, dando enfoque em determinada funcionalidade e assim por diante.

4. Prefira fazer perguntas abertas

Para manter o diálogo, faça perguntas abertas — aquelas que iniciam, por exemplo, com "como?" e "por quê?", e que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

Essa técnica, bastante usada em entrevistas jornalísticas, ajuda o interlocutor a falar de maneira mais aprofundada sobre suas necessidades. Além disso, evita respostas monossilábicas, que podem acabar com a sua ligação.

5. Teste diferentes horários para entrar em contato

Qual o melhor horário para fazer uma ligação? Será que é de manhã cedo ou é melhor depois do almoço? E se o Lead não atender, quantas vezes devo insistir? Dúvidas desse tipo são comuns entre vendedores. Mas não existe fórmula pronta: o melhor é testar e entender o que funciona melhor com os seus contatos.

Anote essas particularidades, de preferência em uma ferramenta de CRM, que permite registrar tudo e acessar os dados facilmente mais tarde, dando ao vendedor o histórico completo dos Leads gerados pelo Marketing.

Assim, além de adaptar seu discurso a cada perfil individual, você consegue organizar seus clientes em grupos com os melhores horários de abordagem.

6. Encontre um interesse em comum com o Lead

Uma maneira de se conectar com o Lead no outro lado da linha é encontrar um interesse comum com essa pessoa. Pode ser uma pessoa que ambos conhecem, a cidade em que nasceram, a preferência por uma banda ou time de futebol. Isso pode criar uma conexão emocional com esse contato, quebrando o gelo da ligação.

A ideia é que, dessa forma, o diálogo fique mais fácil, e o prospect fique mais aberto a conversar e negociar com você. Mas lembre-se: o melhor é que a conexão seja natural, sem forçar a barra! Se não tiver certeza desse ponto comum de interesse, o melhor é não usar essa abordagem de vendas. Isso porque, caso o Lead perceba que você está fingindo para fazer uma venda, ele pode acabar se fechando.

7. Esteja disponível, mas sem sufocar

Apresente-se, converse e demonstre que está à disposição do Lead sempre que ele precisar para tirar qualquer dúvida. No entanto, não o sufoque. Um vendedor insistente pode irritar o contato e afastá-lo para longe. Por isso, durante a abordagem, prefira ouvir, fazer perguntas e deixar o Lead à vontade, tudo sem pressioná-lo.

Isso vale principalmente para vendas complexas, em que o contato precisa tirar todas as dúvidas e pode demorar até decidir fechar negócio. É importante ter cadência e manter um relacionamento com esse contato mas, novamente, sem forçar a barra.