15 perguntas e 5 listas sobre abordagem de vendas

Abordagem de vendas é a primeira interação com o cliente, essencial para gerar interesse e confiança. Técnicas como rapport, perguntas estratégicas e personalização aumentam as chances de conversão, tornando o processo mais eficaz.

---

Dizem que a primeira impressão é a que fica e na área de Vendas, não é diferente. Assim, a abordagem usada pelo vendedor, especialmente na primeira ligação ou mensagem, é um fator determinante para uma negociação bem-sucedida.

É por isso que, ao entrar em contato com os Leads, um bom profissional de Vendas precisa dominar as melhores técnicas de abordagem de vendas. E é sobre elas que vou falar neste artigo!

O que é uma abordagem de Vendas?

Antes de trazer as dicas, vale apresentar o conceito e teoria do assunto. Nesse sentido, a abordagem de Vendas é a estratégia utilizada por um vendedor para estabelecer o primeiro contato com um potencial cliente, visando iniciar uma conversa e avançar no processo de negociação.

No entanto, mais do que apenas apresentar um produto ou serviço, essa etapa envolve criar uma conexão genuína, entender as necessidades do cliente e transmitir confiança.

Uma boa abordagem é essencial para abrir portas e causar uma impressão positiva. Ela pode ocorrer por diferentes meios, como ligações, emails, mensagens no WhatsApp ou reuniões presenciais, e deve ser adaptada ao perfil do cliente. 

Assim, o segredo está em ter uma postura empática, relevante e consultiva, demonstrando que o foco principal não é apenas vender, mas solucionar problemas ou atender a desejos específicos do Lead. 

Por isso, dominar as técnicas de abordagem e personalizar cada interação são fatores determinantes para criar relações de confiança e aumentar as chances de conversão. 

📖 Veja também: Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa

Quais os tipos de abordagem de Vendas?

Existem diferentes tipos de abordagem de Vendas, e cada uma delas pode ser mais ou menos eficaz dependendo do perfil do Lead, do estágio no funil de Vendas e do produto ou serviço oferecido. 

Dessa forma, conhecer essas abordagens e saber utilizá-las no momento certo é o segredo para aumentar as chances de conversão. E para te ajudar nesse desafio, separei a seguir os principais tipos:

Abordagem consultiva

Nesse tipo de abordagem, o foco está em atuar como um consultor, ouvindo ativamente o Lead para entender suas necessidades, dores e objetivos. A partir disso, o vendedor oferece soluções personalizadas, mostrando como o produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente. 

Esse modelo é muito eficaz em vendas complexas e de alto valor agregado, o que acontece muito em negociações B2B. 

Abordagem direta

É uma abordagem mais objetiva e usada principalmente quando o vendedor já tem informações relevantes sobre o Lead ou quando o cliente está em um estágio avançado do funil.

Portanto, o discurso é mais direto ao ponto, sem enrolação, apresentando rapidamente os benefícios do produto ou serviço e partindo para a negociação.

Abordagem relacional

Esse tipo de abordagem prioriza a construção de um relacionamento com o cliente antes de qualquer tentativa de venda.

Assim, o vendedor busca criar uma conexão genuína, muitas vezes encontrando interesses em comum ou mostrando interesse pelo cliente como pessoa. Essa abordagem é eficaz para fidelização e para negociações mais longas.

Abordagem educativa

A abordagem educativa é ideal para Leads que ainda não conhecem a fundo o produto ou serviço oferecido. Isto porque, o vendedor assume o papel de educador, explicando os benefícios, funcionalidades e possíveis usos do que está sendo ofertado, ajudando o Lead a entender o valor da solução.

Pode acontecer até do vendedor apresentar ao Lead uma metodologia para, aí então, apresentar uma solução utilizando o produto.

Como comentamos lá no início, cada tipo de abordagem tem seu momento certo, e saber identificar qual é a mais adequada para cada situação é o que diferencia um vendedor comum de um vendedor de alto desempenho.

Técnicas de abordagem de vendas

Dominar técnicas de abordagem de Vendas é essencial para conduzir negociações que gerem resultados positivos. Uma abordagem eficaz não apenas cria conexões com os clientes, mas também os ajuda a perceber o valor do produto ou serviço que você oferece.

Aqui estão algumas estratégias que podem ser utilizadas para alcançar uma negociação bem-sucedida:

1. Mais que um produto ou serviço, venda uma solução

Uma técnica de abordagem de Vendas valiosa é a de vender para o Lead uma solução, e não só um produto ou serviço.

Se o que você oferece é um aplicativo de gestão de projetos, por exemplo, em vez de falar somente das funcionalidades, que tal focar nos benefícios que a ferramenta pode trazer para o dia a dia do Lead? Assim, ter uma equipe mais produtiva, fazer menos tarefas manuais e poder aproveitar o tempo livre com a família podem ser alguns pontos a explorar nesse caso.

Para isso, é preciso conhecer bem as dores e necessidades do seu contato. O que ele deseja? Como o meu produto ou serviço pode resolver esse problema?

Além disso, vender uma solução é mais fácil quando você conhece o seu diferencial. Lembre-se: provavelmente, o produto ou serviço da concorrência tem as mesmas vantagens principais que o seu.

Por isso, cabe ao vendedor, além de apresentar as informações básicas, descobrir algo que só a empresa oferece — pode ser relativo ao produto ou serviço, ao atendimento, à forma de pagamento etc.

2. Escute com atenção

Pessoas gostam de se sentirem ouvidas, e não ignoradas. Assim, se você mostrar interesse e agir mais como um consultor do que como um vendedor, vai inspirar confiança no Lead.

Por isso, durante a ligação, ou reunião online, preocupe-se mais com escutar do que com vender seu produto ou serviço a qualquer custo. É possível conseguir informações valiosas dessa maneira!

3. Personalize o seu discurso

O que você prefere: ser abordado e ouvir um discurso pronto ou ser ouvido com atenção e sentir que está, de fato, em uma conversa?

Uma boa técnica de abordagem de Vendas é personalizar o seu discurso conforme as informações que tem sobre o Lead. Além de usar as informações que já tem sobre o contato, isso pode ser feito prestando atenção às respostas dele.

Afinal, nem todos os seus contatos têm o mesmo nível de conhecimento sobre o seu produto ou serviço e, para alguns, determinada linguagem pode ser mais adequada.

Escutando atentamente, como falei no tópico anterior, você consegue adaptar a sua abordagem de Vendas, adequando a linguagem, dando enfoque em determinada funcionalidade e assim por diante.

4. Prefira fazer perguntas abertas

Para manter o diálogo, faça perguntas abertas — aquelas que iniciam, por exemplo, com "como?" e "por quê?", e que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

Por exemplo, "Quais desafios você enfrenta atualmente?" ou "O que seria uma solução ideal para sua empresa?". Escutar atentamente as respostas do cliente permite que você identifique as necessidades dele e personalize sua abordagem.

Essa técnica, bastante usada em entrevistas jornalísticas, ajuda o interlocutor a falar de maneira mais aprofundada sobre suas necessidades. Além disso, evita respostas monossilábicas.

5. Teste diferentes horários para entrar em contato

Qual o melhor horário para fazer uma ligação? E enviar um email? Será que é de manhã cedo ou é melhor depois do almoço? E se o Lead não atender, ou retornar seu contato via email, quantas vezes devo insistir?

Dúvidas desse tipo são comuns entre vendedores. Mas não existe fórmula pronta: o melhor é testar e entender o que funciona melhor com os seus contatos.

Anote essas particularidades, de preferência em uma ferramenta de CRM, que permite registrar tudo e acessar os dados facilmente mais tarde, dando ao vendedor o histórico completo dos Leads gerados pelo Marketing.

Assim, além de adaptar seu discurso a cada perfil individual, você consegue organizar seus clientes em grupos com os melhores horários de abordagem.

6. Encontre um interesse em comum com o Lead

Uma maneira de se conectar com o Lead no outro lado da linha é encontrar um interesse comum com essa pessoa. Pode ser uma pessoa que ambos conhecem, a cidade em que nasceram, a preferência por uma banda ou time de futebol. Isso pode criar uma conexão emocional com esse contato, quebrando o gelo da ligação, ou reunião. 

A ideia é que, dessa forma, o diálogo fique mais fácil, e o prospect fique mais aberto a conversar e negociar com você. Mas lembre-se: o melhor é que a conexão seja natural, sem forçar a barra!

Portanto, se não tiver certeza desse ponto comum de interesse, o melhor é não usar essa abordagem de Vendas. Isso porque, caso o Lead perceba que você está fingindo para fazer uma venda, ele pode acabar se fechando.

7. Trabalhe objeções com empatia e argumentos claros

Objeções são comuns em negociações e não devem ser encaradas como um obstáculo. Assim, ao ouvir uma objeção, como "Está muito caro" ou "Não tenho certeza se é o momento certo", mostre empatia e esclareça com argumentos sólidos.

Por exemplo, demonstre o retorno sobre o investimento (ROI) ou apresente casos de sucesso que validem os benefícios do seu produto.

8. Esteja disponível, mas sem sufocar

Apresente-se, converse e demonstre que está à disposição do Lead sempre que ele precisar para tirar qualquer dúvida. No entanto, não o sufoque. Um vendedor insistente pode irritar o contato e afastá-lo para longe. Por isso, durante a abordagem, prefira ouvir, fazer perguntas e deixar o Lead à vontade, tudo sem o pressionar.

Isso vale principalmente para vendas complexas, em que o contato precisa tirar todas as dúvidas e pode demorar até decidir fechar negócio. É importante ter cadência e manter um relacionamento com esse contato, mas, novamente, sem forçar a barra.

9. Tenha um plano para o "próximo passo"

Não termine a conversa sem definir um próximo passo claro. Seja o envio de uma proposta, o agendamento de uma nova reunião ou a realização de uma demonstração, certifique-se de que ambos sabem o que vem depois. Dessa forma, você demonstra organização e compromisso.

Agora sente mais segurança e quer dar o primeiro passo? Então, tenho dicas valiosas para compartilhar a seguir!

Como fazer a primeira abordagem ao cliente?

A primeira abordagem a um possível cliente é um momento crucial para criar uma boa impressão e iniciar uma relação de confiança.

Por isso, ela deve ser planejada estrategicamente, considerando o perfil do Lead, seu momento de compra e as necessidades que ele possa ter. 

Separei a seguir algumas dicas para acertar na primeira abordagem:

Pesquise antes de entrar em contato

Antes de fazer a abordagem, procure saber o máximo possível sobre o cliente. Analise informações disponíveis em redes sociais, site da empresa (se for o caso), emails ou dados registrados no CRM. Assim, você pode personalizar o contato e demonstrar que realmente entende o contexto do Lead.

Escolha o canal certo

Identifique o melhor canal para entrar em contato com o cliente, seja por telefone, email, WhatsApp ou até mesmo redes sociais. A escolha do canal pode variar dependendo do público-alvo e do momento do funil em que o Lead se encontra.

Em Vendas mais complexas, por exemplo, enviar apenas um email talvez não seja suficiente.

Por falar em escolher o canal de Vendas certo, no Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, quando perguntamos qual canal traz maior taxa de sucesso no contato com o Lead pelos times de Vendas, 70% afirmam ser o WhatsApp.

Comece com uma introdução clara e objetiva

Ao iniciar a conversa, apresente-se de forma breve, explicando quem você é, sua empresa e o motivo do contato. Evite discursos genéricos ou longos. Por exemplo:

• "Olá, João! Sou Ana, consultora de vendas da [empresa]. Notei que você se interessou pelo nosso [produto/serviço] e gostaria de entender como podemos ajudar sua empresa a [benefício relacionado ao produto]."

Apresente um motivo claro para o contato

Certifique-se de ter um propósito definido ao abordar o cliente. Evite parecer que está apenas fazendo ligações, ou enviando mensagens aleatórias.

Por exemplo, você pode mencionar um problema comum no setor dele, falar sobre uma solução específica que se encaixa na realidade da empresa ou até mesmo citar um contato em comum, se aplicável.

Use gatilhos emocionais

Gatilhos emocionais ajudam a despertar o interesse do cliente. Por exemplo, você pode mencionar benefícios que mexam com as emoções, como redução de estresse, aumento de tempo livre ou melhoria na qualidade de vida. Conectar os benefícios ao impacto no dia a dia do cliente pode tornar sua abordagem mais relevante.

A primeira abordagem bem-sucedida é aquela que combina empatia, pesquisa e personalização. É nesse momento que você mostra ao cliente que entende as necessidades dele e tem uma solução valiosa a oferecer.

Como fazer uma abordagem de vendas externas?

A abordagem de vendas externas, também conhecida como field sales, envolve o contato presencial com os clientes e exige uma preparação diferenciada para garantir resultados positivos. 

As dicas apresentadas até aqui, se aplicam também a essa abordagem, porém existem características únicas às vendas externas, por isso, a seguir apresentamos estratégias essenciais para conduzir uma abordagem de Vendas externas com sucesso.

1. Esteja bem preparado e com materiais de apoio

Leve todos os materiais que podem ser úteis na reunião, como apresentações, catálogos, amostras de produtos, cases de sucesso e documentos necessários para o fechamento do negócio.

Certifique-se de que tudo esteja atualizado e organizado para transmitir profissionalismo.

2. Seja pontual e profissional

Chegar no horário combinado demonstra respeito pelo tempo do cliente, em qualquer contexto, porém em abordagens externas esse aspecto merece ainda mais atenção.

Além disso, vista-se adequadamente para passar uma imagem profissional e condizente com o perfil do cliente ou setor.

3. Use demonstrações práticas quando possível

A vantagem das vendas externas é a possibilidade de demonstrar produtos ou serviços no local. Portanto, aproveite essa oportunidade para mostrar, na prática, como a solução funciona, destacando os diferenciais competitivos.

4. Acompanhe após a reunião

O pós-visita é tão importante quanto a abordagem inicial. Dessa forma, envie uma mensagem de agradecimento pelo tempo dedicado à reunião, recapitulando o que foi discutido e reforçando os próximos passos. Manter o contato demonstra profissionalismo e aumenta as chances de fechamento.

A abordagem de Vendas externas exige uma combinação de preparo, empatia e profissionalismo. Por ser uma interação presencial, ela permite criar conexões mais profundas, mas também exige atenção redobrada aos detalhes para que a experiência do cliente seja positiva e produtiva.

Agora que falei sobre abordagem externa de vendas, chegou a hora de apresentarmos algumas dicas quando o assunto é a abordagem interna. 

📖 Leia também: Field Sales: o que é, vantagens e desvantagens e no que difere de Inside Sales

Como fazer uma abordagem de vendas sendo vendedor interno?

A abordagem de Vendas internas, também conhecida como inside sales, é feita remotamente, seja por telefone, email, WhatsApp, redes sociais ou ferramentas de videoconferência. E, por não haver interação presencial, o vendedor interno precisa compensar essa distância com uma comunicação clara, eficiente e personalizada. 

Pensando nesse desafio, preparei dicas valiosas a seguir:

1. Adapte o tom e a linguagem ao canal de contato

 Cada canal de comunicação requer uma abordagem diferente:

• Por telefone, mantenha um tom de voz amigável e entusiástico.
• Em emails, seja direto e objetivo, destacando os benefícios principais.
• No WhatsApp, foque em mensagens curtas e mantenha uma conversa envolvente.
• Em redes sociais, utilize uma linguagem mais descontraída, mas ainda profissional.

2. Use ferramentas de CRM para organizar as interações

As ferramentas de CRM, como o RD Station CRM, são essenciais para Vendas Internas. Isto porque, elas permitem registrar informações sobre cada um dos Leads, acompanhar o histórico de contatos e planejar os próximos passos.

Além disso, ajudam a segmentar os clientes e personalizar a abordagem conforme o estágio do funil de Vendas, como você vê no exemplo a seguir:

3. Envie materiais personalizados como suporte

Após o contato inicial, reforce o relacionamento enviando materiais complementares que agreguem valor. Pode ser um eBook, um estudo de caso, um vídeo explicativo ou uma proposta detalhada.

Isto porque, materiais personalizados mostram que você está atento às necessidades do cliente e disposto a ajudá-lo.

4. Faça follow-ups estratégicos

Após o contato inicial, não deixe o cliente "esfriar". Assim, realize follow-ups estratégicos, enviando lembretes ou atualizações relevantes para mantê-lo engajado. Mas tenha cuidado para não ser insistente ou invasivo.

Com as ferramentas e estratégias certas, a abordagem de Vendas internas pode ser tão eficaz quanto as Vendas externas, oferecendo conveniência para o cliente e um custo-benefício elevado para a empresa.

A chave é alinhar tecnologia, empatia e personalização em cada interação.

📖 Leia também: Inside Sales: o que é e como esse modelo pode funcionar para sua empresa?

Como fazer uma abordagem de Vendas por telefone?

Atualmente, os consumidores brasileiros são constantemente bombardeados por ligações de telemarketing.

Dados da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) indicam que, entre junho de 2022 e dezembro de 2024, os brasileiros receberam mais de 1 bilhão de chamadas de telemarketing abusivo por mês. Isso equivale a uma média de 743 ligações por habitante nesse período. 

Diante desse cenário, é fundamental que os profissionais de Vendas adotem abordagens diferenciadas e eficazes para se destacarem e conquistarem a atenção dos clientes. Uma abordagem bem planejada e executada pode ser a chave para o sucesso nas vendas nesse formato.

Portanto, para você se aprofundar nas estratégias de abordagem de Vendas por telefone, preparei algumas sugestões a seguir:

Prepare-se antes de ligar

O planejamento é fundamental para que a ligação seja produtiva. Portanto, antes de fazer a chamada:

• Pesquise sobre o cliente ou a empresa, entendendo as necessidades e o contexto.
• Defina claramente o objetivo da ligação (marcar uma reunião, apresentar uma oferta ou tirar dúvidas, por exemplo).
• Tenha em mãos informações essenciais, como histórico de contato, dados sobre o produto/serviço e possíveis objeções — geralmente, times comerciais contam com ferramentas de CRM para registrar esses dados.

Estabeleça um roteiro flexível

Ter um roteiro para guiar a ligação ajuda a manter o foco e evita esquecimentos. Porém, ele deve ser flexível para que a conversa não soe mecânica ou robotizada. Um bom roteiro inclui:

• Uma introdução clara e breve (quem você é, de onde está falando e o motivo do contato).
• Perguntas para identificar as necessidades do cliente.
• Principais pontos sobre os benefícios do produto ou serviço.
• Um fechamento que incentive o próximo passo, como o envio de uma proposta ou o agendamento de uma reunião.

Cative logo no início da ligação

Os primeiros segundos da ligação são decisivos para prender a atenção do cliente. Por isso, evite soar genérico ou invasivo, prefira uma abordagem personalizada. Por exemplo:

• "Olá, [nome]! Sou [seu nome], da [empresa]. Vi que sua empresa [comente algo específico, como uma necessidade ou desafio identificado], e acredito que podemos ajudar com [solução oferecida]. Gostaria de conversar rapidamente sobre isso?"

Mantenha um tom de voz amigável e confiante

A entonação da sua voz é um fator crucial em Vendas por telefone, já que o cliente não pode ver suas expressões faciais. Dessa forma, para transmitir confiança e profissionalismo, você pode:

• Falar de forma clara e pausada.
• Demonstrar entusiasmo ao falar sobre o produto ou serviço.
• Evitar soar monótono ou apressado, pois isso pode desmotivar o cliente.

Antecipe e lide com objeções

Objeções, como "não tenho interesse" ou "não é o momento", são comuns em Vendas por telefone. Para lidar com elas:

• Escute a objeção sem interromper.
• Demonstre empatia e interesse pela opinião do cliente.
• Ofereça informações adicionais para esclarecer dúvidas ou mostrar o valor da solução. Por exemplo: "Entendo que você pode estar ocupado agora. Que tal agendarmos um horário mais conveniente para falarmos sobre como podemos resolver [problema identificado]?"

Tenha um fechamento claro

Conduza a ligação para um fechamento que leve ao próximo passo. Isso pode incluir o agendamento de uma reunião, o envio de uma proposta ou a demonstração de um produto. Para isso, use frases como:

• "Com sua permissão, posso enviar um email com mais informações e marcar uma ligação de acompanhamento?".
• "Gostaria de agendar uma demonstração rápida para mostrar como podemos ajudá-lo com [solução]?".

Registre os detalhes da ligação

Após a chamada, registre as informações coletadas em uma ferramenta de CRM ou outro sistema de gerenciamento. Inclua:

• As necessidades do cliente identificadas na ligação.
• O que foi combinado para o próximo passo.
• O melhor horário para um contato futuro.

Algumas ferramentas, como o RD Station CRM, permitem fazer ligações e registrar tudo no histórico da negociação, diretamente no CRM, como você pode ver na imagem a seguir.

Dica: pratique e analise suas ligações

A prática é essencial para melhorar suas abordagens por telefone. Por isso, grave algumas de suas ligações (com o consentimento do cliente, se necessário), analise o que pode ser ajustado e busque feedbacks com colegas ou supervisores.

Seguindo essas dicas, você poderá realizar abordagens telefônicas mais eficientes e conquistar a confiança dos seus clientes, aumentando as chances de fechar negócios.

Antes de terminar esse conteúdo com chave de ouro, separamos perguntas comuns e super úteis em abordagens de Vendas e listas com scripts. Acompanhe!

15 perguntas para abordagem de Vendas

Fazer as perguntas certas na abordagem de Vendas é essencial para entender as necessidades do cliente, conduzir a conversa de forma estratégica e aumentar as chances de fechar um negócio. Assim, perguntas bem formuladas ajudam a quebrar o gelo, identificar dores e apresentar soluções personalizadas.

Confira alguns exemplos de perguntas que podem ser utilizadas em diferentes momentos da abordagem de Vendas:

1. Perguntas para iniciar a conversa e criar conexão

• Oi, [nome do cliente], como vai? Posso tomar um minuto do seu tempo para entender melhor suas necessidades?
• Vi que sua empresa atua no setor [nome do setor]. Como vocês estão lidando com [problema comum do setor]?
• Trabalhamos com muitas empresas como a sua. Quais são os maiores desafios que você enfrenta hoje em [área relacionada ao produto/serviço]?

2. Perguntas para identificar necessidades e dores

• Qual o maior obstáculo que impede você de alcançar [objetivo do cliente]?
• Você já tentou alguma solução para resolver esse problema? Como foi a experiência?
• O que faria mais diferença para você: reduzir custos, aumentar a produtividade ou melhorar a experiência do cliente?

3. Perguntas para apresentar a solução de forma personalizada

• Se eu pudesse te mostrar uma forma de [benefício principal do produto/serviço], isso faria sentido para você?
• O que seria mais importante para você em uma solução: flexibilidade, preço ou suporte personalizado?
• Como seria a solução ideal para a sua empresa?

4. Perguntas para contornar objeções e avançar na negociação

• O que te impede de tomar uma decisão agora?
• Existe alguma preocupação específica sobre o nosso produto/serviço que podemos esclarecer?
• Se conseguirmos ajustar [ponto levantado pelo cliente], você se sentiria confortável para avançar?

5. Perguntas para finalizar e incentivar a conversão

• Podemos agendar uma demonstração para você ver como funciona na prática?
• Se eu te enviar uma proposta detalhada, podemos conversar nos próximos dias para alinhar os próximos passos?
• Como podemos seguir daqui para garantir que sua empresa tenha os melhores resultados?

Fazer perguntas abertas e bem direcionadas é o que mantém a conversa fluindo e permite ao vendedor conduzir o cliente naturalmente para a solução ideal. Nesse sentido, o segredo é escutar atentamente as respostas e adaptar a abordagem conforme as necessidades identificadas.

5 listas com scripts para abordagem de Vendas

Ter um script de vendas bem elaborado pode ser um excelente guia para realizar uma abordagem de Vendas mais assertiva e eficaz, especialmente em ligações telefônicas e apresentações.

No entanto, é importante lembrar que os scripts devem ser adaptáveis, para o vendedor poder personalizar a conversa conforme as necessidades do cliente. 

1. Script para primeira ligação (aproximação inicial)

Introdução:

• Olá, [nome do cliente], tudo bem? Meu nome é [seu nome], e sou da [nome da empresa].
• Estamos ajudando empresas como a sua a [benefício do produto/serviço], e achei que seria interessante conversarmos sobre como podemos te ajudar. Você tem uns minutos?

Proposta de valor:

• Eu entendi que sua empresa está buscando solucionar [problema ou desafio do cliente]. E nós trabalhamos com soluções que ajudam a [benefício da solução].
• Gostaria de entender mais sobre suas necessidades, para ver como podemos ajudar a otimizar seu processo e trazer melhores resultados.

Pergunta de qualificação:

• Você já está buscando uma solução específica para isso, ou continua em fase de pesquisa?
• Quais características você considera mais importantes ao escolher uma solução como a nossa?

Encerramento da ligação:

• Como próximo passo, seria interessante agendarmos uma demonstração para que você possa ver na prática como a solução funciona. O que você acha?
• Eu posso enviar um material mais detalhado sobre a nossa solução e agendamos uma conversa para alinhar como podemos ajudar.

2. Script para ligação de follow-up (após envio de proposta ou material)

Introdução:

• Olá, [nome do cliente], tudo bem? Aqui é [seu nome] da [nome da empresa].
• Há alguns dias, enviei para você [material/proposta/solução] e queria saber se você teve a oportunidade de revisar. Como ficou?

Revisão de proposta:

• O que você achou da proposta que enviei? Há algum ponto que você gostaria de discutir ou ajustar?
• A solução proposta atende às necessidades que conversamos? Ou há algo mais que você gostaria de ver?

Solicitação de feedback:

• Como posso te ajudar a tomar a melhor decisão? Há algum obstáculo ou dúvida que esteja impedindo o fechamento?
• Existe alguma característica do nosso produto/serviço que você gostaria de entender melhor?

Encerramento da ligação:

• Que tal agendarmos uma reunião para resolver essas dúvidas e, assim, finalizarmos o que for necessário para avançar com a proposta?
• Posso enviar um contrato ou alguma outra documentação para facilitar a sua decisão?

3. Script para abordagem de Vendas em email (primeiro contato)

Assunto:

• Como [nome da empresa] pode ajudar sua equipe a [resolver problema específico]?

Introdução:

• Olá, [nome do cliente], meu nome é [seu nome], e trabalho com a [nome da empresa].
• Vi que sua empresa está lidando com [desafio ou dor do cliente], e achei que nossa solução poderia ser muito útil para ajudar a resolver esse problema.

Proposta de valor:

• A [nome da empresa] oferece [produto/serviço] que pode ajudar a [benefício da solução], proporcionando [exemplo de resultado esperado].
• Alguns de nossos clientes, como [exemplo de cliente similar], conseguiram [benefício alcançado], e acredito que podemos fazer algo similar para sua empresa.

Chamada para ação:

• Gostaria de agendar uma breve conversa para discutir como nossa solução pode ajudar?
• Posso enviar um material mais detalhado para que você possa avaliar melhor nossa proposta?

Fechamento:

• Acredito que nossa solução pode agregar muito ao seu negócio e ficaria feliz em conversar mais sobre como podemos ajudar.
• Aguardo seu retorno para agendarmos um horário conveniente para você.

4. Script para abordagem de Vendas em redes sociais ou WhatsApp

Introdução:

• Olá, [nome do cliente], tudo bem? Vi que você está [relacionado ao setor ou atividade do cliente] e queria saber se você está buscando novas soluções para [problema específico].
• Eu sou [seu nome] da [nome da empresa], e trabalhamos com [produto/serviço], que pode ser uma ótima solução para ajudar a [resolver problema].

Proposta de valor:

• Vi que sua empresa está [mencionar algo relevante do perfil do cliente], e acredito que podemos ajudar com [benefício da solução].
• Temos ajudado empresas como a sua a [exemplo de benefício], e acredito que podemos fazer o mesmo por você.

Encerramento:

• Se quiser saber mais, podemos agendar uma breve conversa. O que acha?
• Eu adoraria te mostrar como a nossa solução pode ajudar sua empresa a [benefício desejado]. Vamos agendar um horário para conversarmos mais?

Esses scripts são apenas sugestões e devem ser ajustados conforme a personalidade do vendedor, o perfil do cliente e o tipo de produto ou serviço oferecido.

O importante é que o vendedor tenha um guia para conduzir a conversa de forma eficaz, sem parecer mecânico ou forçado. 

Evolua seu processo de Vendas

Todas as dicas que trouxe aqui são importantes para evoluir seu processo de Vendas. No entanto, não adianta aplicar as melhores técnicas, se você e seu time comercial não registram o histórico de cada contato com os prospects.

Isto porque, ao dar continuidade à negociação, o vendedor pode esquecer informações cruciais para fechar a venda. Por isso, é tão importante contar com uma ferramenta de CRM que traga essa possibilidade, como você vê no exemplo a seguir.

Além disso, ferramentas como o RD Station CRM permitem organizar e gerir as ações do seu time comercial, além de reunir os dados de performance de forma prática e rápida. Dessa forma, é possível ganhar eficiência em cada ação, garantindo mais vendas.