Conexão
Clientes
Quem compõe a carteira atual das agências? Como a base evoluiu no último ano? Quais sinais merecem atenção? Mais do que saber quantos clientes você tem, o que define o futuro da sua agência é o quanto essa carteira está crescendo com consistência, entregando valor real e sustentando contratos saudáveis. Este capítulo vai te ajudar a entender o perfil de clientes das agências e identificar oportunidades para aquisição e retenção da carteira.
Quem são os clientes das agências?
2024
2023
Temos mais um cenário bem dividido: metade das Agências atendem micro ou pequenas empresas, a outra metade concentra esforços em empresas de médio e grande porte.
Entre as agências parceiras da RD Station que responderam à pesquisa, 72% atuam com clientes de médio e grande porte, indicando um foco mais claro em maturidade digital e contratos mais robustos.
As agências estão ganhando mais dinheiro?
Ticket médio dos clientes nas agências ano a ano:
2024
2023
Sim! Temos um sinal bastante expressivo de evolução na rentabilidade, com uma diminuição de 5 p.p. na faixa de ticket até R$ 2 mil e um aumento de 5 p.p. na faixa acima de R$ 15 mil.
Esse movimento indica uma migração gradual para contratos de maior valor, o que sinaliza amadurecimento das ofertas e valorização do papel consultivo das agências. Contratos mais estratégicos, clientes mais maduros e agências mais valorizadas
“As agências que se destacam hoje não começam a conversa vendendo uma entrega. Elas começam entendendo profundamente o contexto, os desafios e os objetivos do cliente”
E-commerce: um campo fértil para as agências
Empresas de e-commerce atendidas por agência:
Empresas de e-commerce sem agência:
O dado revela um ponto de atenção (e uma grande oportunidade): o apoio das agências ainda não está sendo traduzido em performance. Isso pode indicar falhas na estratégia ou uma entrega desalinhada com os objetivos do canal. Mas também reforça o espaço aberto para quem souber entregar impacto real nos resultados.
O e-commerce continua em expansão. Se sua agência dominar os gargalos do segmento, pode se tornar uma extensão indispensável do negócio.
Quantos clientes recorrentes a agência conquistou no último ano?
2024
2023
O volume de novos clientes recorrentes se manteve estável ano a ano, mas um dado chama atenção: o grupo de agências que conquistou mais de 10 clientes cresceu 2 p.p. — uma evolução modesta, mas relevante.
E quando olhamos apenas para as agências que bateram suas metas:
- 33% das que bateram metas de marketing e 44% das que atingiram as metas em vendas captaram mais de 10 clientes
- Entre as empresas parceiras da RD Station, 35% atingiram esse patamar
💡Olhe para o seu funil de aquisição e responda com honestidade: ele está desenhado para crescimento previsível ou só para apagar incêndio mês a mês? Aumentar a base de clientes recorrentes com qualidade é um dos motores mais consistentes para crescer com mais previsibilidade.
A principal forma de captação de clientes é através de indicação
Indicações
Marketing digital
Prospecção ativa (outbound marketing)
Parcerias estratégicas
Propaganda/Divulgação da empresa
Inbound Marketing
(795 respondentes, resposta múltipla)
Quando olhamos para quem não bateu metas em 2024:
- 50% das que não bateram as metas de marketing têm dificuldade em captar novos clientes
- 49% das que não bateram as metas de vendas têm dificuldade em captar novos clientes
A dependência total de indicações pode engessar o crescimento e esconder pontos importantes de posicionamento ou prospecção.
Se sua agência ainda depende exclusivamente do boca a boca, vale montar um playbook de vendas com rotinas simples, mas consistentes, para estruturar e potencializar o processo comercial da empresa.
Vale destacar que captar novos clientes para a agência também é hoje a principal dificuldade encontrada entre gestores, como vimos no capítulo de Cenário das Agências.
Tipos de contrato entre agência e cliente
Fee mensal fixo
Por trabalho realizado
(795 respondentes, resposta múltipla)
Construa um playbook de vendas
Se sua agência ainda depende exclusivamente do boca a boca, vale montar um playbook de vendas com rotinas simples, mas consistentes, para estruturar e potencializar o processo comercial da empresa. Você pode usar o template personalizável e gratuito baseado na expertise de vendas da RD Station!
Principais motivos pelos quais a agência perde clientes
Cliente não percebe valor no serviço prestado
Concorrência com outras agências
Problemas internos de capacidade da agência
Cliente abre uma área interna para desenvolver o trabalho
Cliente contrata freelancers para desenvolver o trabalho
Dificuldade de entendimento técnico e aprofundado do mercado em que o cliente atua
(795 respondentes, resposta múltipla)
Grande parte dos cancelamentos está ligada à percepção de valor. No fim das contas, não é apenas sobre o que você entrega, mas o que o cliente percebe que recebeu.
Aqui vale refletir sobre seus rituais de apresentação de resultados. Você está mostrando dados ou traduzindo impacto?
Resumo do capítulo
→ É possível perceber que o perfil dos clientes atendidos pelas agências está evoluindo: vemos um movimento de migração gradual para médias e grandes empresas, com contratos mais robustos e tickets mais altos.
→ A captação ainda é um desafio central, especialmente entre as agências que não bateram suas metas. Além disso, a dependência excessiva de indicações pode limitar o alcance e o posicionamento da marca. Profissionalizar o funil comercial, testar novos canais e estruturar ofertas mais claras são alguns caminhos para expandir com consistência.
→ Quando vemos os dados de retenção de clientes, notamos que a maioria dos cancelamentos de contrato com agências acontece não por falta de entrega, mas por falta de clareza sobre os resultados gerados. Isso reforça a importância de rituais bem estruturados de comunicação e apresentação de impacto. Agências que conseguem traduzir dados em significado e fazer com que seus clientes sintam o retorno do investimento tendem a construir relações mais duradouras e lucrativas.
Por fim, dado sem ação é só estatística. Escolha ao menos um insight deste capítulo para colocar em prática nas próximas 48 horas. Desafio aceito?
