O que são MQL e SQL e como contribuem com as Vendas

MQL (Marketing Qualified Lead) é o Lead qualificados pelo Marketing, que demonstrou interesse na empresa mas não está pronto para comprar. Já o SQL (Sales Qualified Lead) está pronto para a abordagem comercial e é trabalhado pela equipe de Vendas.

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No Marketing Digital, captar Leads é um dos principais objetivos. Porém, mais do que simplesmente aumentar a base de contatos, o verdadeiro foco das empresas é transformar esses Leads em clientes. Ou seja, vender mais!

Para isso, é essencial entender a diferença entre MQLs (Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads) e como esses conceitos impactam diretamente os resultados do negócio.

Neste conteúdo, vamos explorar o que são MQLs e SQLs, como diferenciá-los e qual a importância de cada um na jornada de compra. Além disso, você vai aprender a estruturar um processo de qualificação eficaz para gerar oportunidades reais de negócio e aumentar suas Vendas. Vamos lá?

O que é MQL?

MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing) é o Lead classificado como potencial cliente pelo próprio departamento de Marketing e enviado para a equipe de Vendas. Por isso, podemos dizer que representa um rótulo que um Lead pode ou não ter.

Por essa definição, fica claro que é um Lead que o time de Marketing considera qualificado com base em uma série de critérios definidos pela empresa, como:

• Dados de perfil: cargo, tamanho da empresa, setor etc.
• Comportamento: abertura de emails, conversão em Landing Pages etc.

Atualmente, a geração de MQLs é uma parte fundamental da estratégia de Marketing e Vendas das empresas. Por meio dela, as equipes de Marketing geram consciência e interesse em torno de um produto ou serviço, usando estratégias de atração e engajamento, com o objetivo final de enviar Leads qualificados para Vendas.

📖 Veja também: O que é qualificação de Leads e principais critérios

O que é SQL?

SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado para Vendas) é aquele Lead que já passou pelo processo de qualificação do Marketing e agora será qualificado por Vendas. Assim, esse Lead tem um alto interesse na compra e está em um estágio avançado da jornada, por isso, têm mais chances de conversão.

Diferente dos MQLs, que ainda podem precisar de mais informações ou nutrição, os SQLs já interagiram ou demonstraram interesse suficiente para serem abordados pelo time comercial. 

Isso pode acontecer, por exemplo, quando um Lead solicita uma demonstração do produto, entra em contato diretamente com o time comercial ou atinge um score alto na metodologia de qualificação utilizada — como o Lead Scoring, que vou falar mais adiante.

Portanto, identificar corretamente um SQL é essencial para evitar abordagens antes da hora e garantir que a equipe de Vendas concentre esforços nos contatos com maior potencial de fechamento.

Por que gerar Leads qualificados?

Uma das funções mais importantes para os profissionais de Marketing, principalmente no mercado B2B, no qual o ciclo de Vendas é mais longo, é a geração de Leads. No entanto, gerar um grande volume de contatos sem garantir sua qualidade pode não ser a melhor estratégia se o objetivo for impulsionar as vendas.

Afinal, o foco da geração de Leads não deve ser apenas aumentar números no dashboard de Marketing, mas sim gerar oportunidades reais de negócio.

Nesse sentido, Leads qualificados são aqueles que têm potencial para se tornarem clientes, e trabalhar com esse perfil de forma estratégica aumenta a eficiência do seu funil de Vendas.

Principais benefícios da geração de Leads qualificados

Além de contribuir para o crescimento da empresa, a qualificação de Leads traz diversas vantagens para as equipes de Marketing e Vendas:

• Melhor uso do tempo da equipe comercial: Leads qualificados têm mais chances de conversão. Isso significa que o time de Vendas pode focar em negociações e fechamentos, em vez de gastar tempo tentando converter contatos que não demonstram interesse real.
  
• Redução de custos: ao qualificar Leads, a empresa otimiza o orçamento de Marketing, investindo em estratégias eficientes e personalizadas. Isso evita desperdícios com campanhas que atraem um grande volume de contatos sem potencial de compra.
  
• Maior retenção e fidelização de clientes: Leads qualificados já possuem um perfil compatível com a solução oferecida, aumentando a satisfação e reduzindo as chances de churn (cancelamento). Além disso, clientes satisfeitos tendem a indicar a empresa para outros potenciais compradores.
  
• Melhor previsibilidade de receita: com um processo estruturado de qualificação, é possível prever com mais precisão o impacto das ações de Marketing e Vendas. Ao saber quantos MQLs estão sendo gerados, a empresa pode projetar o volume de Vendas esperado e planejar melhor seus recursos.

Leads são muito mais do que uma lista de emails. Cada pessoa que preenche um formulário no site ou em uma Landing Page demonstra interesse em um tema, ou tem uma necessidade específica. 

Trabalhar estrategicamente com MQLs e SQLs permite identificar esses perfis, conduzi-los ao longo da jornada de compra e, consequentemente, gerar mais Vendas e resultados para a empresa.

Como gerar Leads qualificados?

Como comentei no tópico anterior, gerar Leads qualificados vai além de simplesmente atrair visitantes para o seu site ou preencher um formulário. É uma questão de criar um processo contínuo que filtre e eduque os Leads até que estejam prontos para a equipe de Vendas. 

Para alcançar esse objetivo, é essencial definir uma abordagem estratégica, que combine uma segmentação precisa, geração de conteúdo de valor e ferramentas para garantir a eficiência da qualificação. 

Para te ajudar nesse desafio, separei as principais etapas para gerar mais Leads qualificados que a concorrência. Confira!

1. Defina claramente suas personas

Antes de começar a gerar Leads, é essencial entender quem é seu público-alvo. E criar personas detalhadas é o primeiro passo para ter uma estratégia de qualificação bem-sucedida. 

A persona não é só um conjunto de dados demográficos, mas também inclui comportamentos, desafios, objetivos e pontos de dor. 

Quanto mais detalhada for a persona, mais fácil será direcionar suas ações de Marketing para um público que realmente tenha interesse na sua oferta.

📖 Veja também: Persona: o que é, como definir e por que criar uma para sua empresa [+ exemplos e gerador gratuito]

2. Ofereça conteúdos relevantes e educativos

A geração de Leads qualificados começa com a criação de conteúdos valiosos que atendem às necessidades e interesses de suas personas: eBbooks, webinars, estudos de caso e blogs são ferramentas poderosas para atrair visitantes e gerar engajamento. 

O conteúdo deve ser informativo, focado em resolver problemas específicos que seu público enfrenta. Assim, quanto mais alinhada sua estratégia de Marketing de Conteúdo estiver com os desafios do seu público, maiores as chances de atrair Leads qualificados.

3. Crie Landing Pages otimizadas

A Landing Page é onde a mágica acontece — é onde você converte os visitantes em Leads. 

Uma Landing Page bem projetada deve ser clara, objetiva e oferecer um valor tangível ao visitante, ou seja, o usuário precisa entender o real valor do que está sendo oferecido. Veja um exemplo:

Ela deve conter um formulário para capturar informações importantes, como nome, email e outras informações relevantes, como cargo, tamanho da empresa ou orçamento. Evite formulários excessivamente longos, pois isso pode afastar potenciais Leads. 

Garanta também que a Landing Page seja otimizada para mobile e tenha uma boa performance de carregamento, pois esses fatores impactam diretamente a conversão.

4. Utilize formulários de captura inteligentes

Formulários inteligentes são muito importantes para capturar informações que ajudam na qualificação dos Leads. 

Ao invés de perguntar dados genéricos, como apenas nome e email, procure entender o perfil do Lead logo no início da interação. Perguntas como "Qual o seu cargo?" ou "Qual o tamanho da sua empresa?" ajudam a segmentar os Leads em diferentes estágios do funil de Vendas. 

A chave aqui é equilibrar a quantidade de informações coletadas com a experiência do usuário. Formulários muito longos podem desencorajar a conversão, mas dados mais profundos permitem que você crie uma segmentação mais precisa.

5. Implemente uma estratégia eficaz de nutrição de Leads

Nem todos os Leads estarão prontos para a compra logo após o primeiro contato (falarei mais sobre isso adiante). Então, nutrir os Leads é fundamental. 

A nutrição de Leads envolve oferecer conteúdos personalizados e relevantes ao longo do tempo, com objetivo de educar o Lead e avançá-lo pelo funil de Vendas. Isso pode ser feito por meio de emails, materiais exclusivos e até mesmo estratégias de remarketing. 

Esse processo também envolve identificar sinais de engajamento, como abertura de emails, download de materiais e interações com conteúdos, para ajustar a abordagem conforme o comportamento do Lead.

6. Utilize Lead Scoring para priorizar e qualificar

O Lead Scoring é uma metodologia para classificar os Leads com base no seu perfil e nível de engajamento. Atribuir uma pontuação para cada contato, com base em ações como baixar materiais, abrir emails ou visitar páginas específicas do site, ajuda a identificar quais estão mais propensos a comprar.

A combinação de informações de perfil e comportamento ajuda a priorizar os Leads mais qualificados para a abordagem comercial, tornando a equipe de Vendas mais eficiente e focada. 

Ferramentas de automação, como o RD Station Marketing, podem automatizar esse processo de pontuação e permitir um acompanhamento mais preciso dos Leads.

7. Alinhe as equipes de Marketing e Vendas

O sucesso na geração de Leads depende de uma comunicação constante entre as equipes de Marketing e Vendas. Por isso, é essencial que os times tenham um SLA definido e, assim, compartilhem um entendimento claro sobre o que é um Lead qualificado e os critérios para um MQL e um SQL.

O alinhamento entre essas equipes garante que, quando um Lead é qualificado pelo Marketing, ele seja passado de forma eficaz para o time de Vendas, que pode continuar o processo de conversão com mais foco e eficiência.

8. Defina metas de entrega de MQLs e SQLs

Com os passos anteriores já definidos, a etapa seguinte é definir quanto de cada tipo de Lead o time de Marketing deve repassar ao time de Vendas mensalmente.

Muito mais do que o número de seguidores no Instagram ou o total de pessoas cadastradas na sua newsletter, essas serão as grandes metas que devem nortear o trabalho com Marketing Digital na empresa.

Essas metas vão variar em função de dois elementos importantes: a quantidade de Leads gerados mensalmente pela empresa e a capacidade atual de atender essa demanda — que leva em conta o tamanho da força de Vendas.

Com as metas definidas, é preciso pensar em formas de operacionalizar as ações. 

9. Use ferramentas de Automação de Marketing

Investir em ferramentas de Automação de Marketing, como o RD Station, agiliza e otimiza a geração e qualificação de Leads.

Essa ferramenta ajuda a segmentar sua base de contatos, nutrir Leads de forma personalizada e automatizar processos como emails, fluxos de nutrição e Lead Scoring. E o melhor: é possível integrá-la à sua ferramenta de CRM, para entregar os Leads para Vendas de forma automatizada.

Além disso, elas oferecem relatórios detalhados que ajudam a entender melhor o comportamento dos Leads e a ajustar suas estratégias em tempo real.

Quais as diferenças entre MQL e SQL?

Como já comentei até aqui, MQL e SQL representam o perfil de um Lead em etapas diferentes da jornada de compra. Enquanto o MQL é um Lead qualificado pelo Marketing que demonstra interesse e potencial para se tornar cliente, o SQL é aquele Lead que já passou por uma nova triagem, sendo considerado pronto para uma abordagem comercial.

Mas a verdade é que nem todo MQL se torna um SQL. Isso acontece porque existe um novo filtro entre uma etapa e outra, com critérios de qualificação mais rígidos aplicados pela equipe de Vendas (ou Pré-Vendas, caso haja). 

Se, após a análise, um Lead for considerado um SQL, o time comercial pode avançar no processo de fechamento. Caso contrário, ele retorna para o Marketing com um motivo registrado no CRM, permitindo ajustes nas estratégias de geração e nutrição de Leads.

Alguns motivos comuns para que um MQLs não chegue ao estágio de SQL podem ser:

• Baixo orçamento
• Indisponibilidade de tempo
• Impossibilidade de contato
• Dados incorretos

Influência do resultado de SQLs na geração de MQLs

O Marketing deve analisar esse feedback de Vendas e usá-lo para ajustar suas táticas de geração de Leads. Veja algumas análises que poderiam ser feitas:

• Origem dos MQLs devolvidos.
• Análise do perfil e revisão da definição de MQLs.
• Relação entre perfil do Lead e demonstração de interesse.

Para gerar o máximo de receita com seus Leads, as equipes de Marketing e Vendas devem trabalhar juntas para decidir claramente o que constitui um MQL e um SQL. Elas devem concordar com o processo de transferência dos Leads entre uma etapa e outra visando levar o maior número possível até o final do funil de Vendas.

Ao formar sua definição de MQL com a equipe de vendas, você está garantindo que o feedback deles seja contínuo quanto aos critérios estabelecidos.

O que é um MQL Outbound?

Agora que já entendemos as diferenças entre MQL e SQL, é importante destacar que nem todos os contatos qualificados pelo Marketing chegam no funil da mesma forma. 

O MQL Outbound (Marketing Qualified Lead Outbound) é um Lead que se encaixa no perfil ideal de cliente e demonstra um nível inicial de interesse após uma abordagem ativa, da equipe de Marketing ou Pré-Vendas (SDR, ou Sales Development Representative).

Assim, enquanto os MQLs Inbound são atraídos por estratégias como Marketing de Conteúdo e anúncios, os MQLs Outbound são identificados e qualificados de forma ativa pelo time comercial.

Diferente do modelo Inbound, no qual o Lead toma a iniciativa de interagir com a empresa, no Outbound, é a empresa que faz o primeiro contato e avalia se o potencial cliente tem fit com a solução.

Como um MQL Outbound é gerado?

No modelo Outbound, a captação de Leads ocorre por meio de pesquisas e ações da equipe de Marketing ou Pré-Vendas. Algumas formas comuns de gerar MQLs Outbound são:

• Prospecção em listas segmentadas: uso de bancos de dados e ferramentas de inteligência comercial para encontrar empresas e profissionais com perfil adequado.
• Cold emails e cold calls: envio de emails personalizados ou ligações diretas para apresentar soluções e identificar interesse inicial.
• Social Selling: abordagens estratégicas em redes sociais, como LinkedIn, para estabelecer contato com potenciais clientes.
• Eventos e networking: participação em feiras, conferências e eventos do setor para iniciar conversas comerciais.

Para exemplificar, vamos imaginar uma empresa de software de gestão para clínicas médicas, que deseja expandir sua base de clientes e decide fazer uma campanha Outbound. O time de Marketing e Pré-Vendas pesquisa clínicas de pequeno e médio porte que ainda não utilizam sistemas digitais. A partir disso:

1. Criam uma lista segmentada com nome dos responsáveis e informações da clínica.
2. Enviam um email com insights sobre como a tecnologia pode melhorar a gestão financeira e operacional.
3. Identificam quais Leads abriram o email e interagiram com o conteúdo.
4. Os Leads que demonstram interesse ao responder ou solicitar mais informações são classificados como MQLs Outbound e passam para a equipe de Vendas.

Com essa estratégia, a empresa consegue gerar oportunidades ativamente, garantindo um fluxo constante de Leads qualificados para o time comercial.

Como identificar os MQLs e SQLs?

O primeiro passo para identificar os MQLs e SQLs é criar um método para atribuir pontuações para seus Leads. Esse é um processo de classificação que funciona tanto para as características que formam o perfil do Lead quanto para o nível de interesse.

As empresas podem identificar MQLs de várias maneiras, atribuindo pontos e implementando classificações como quente, morno ou frio. Uma outra opção é categorizar cada um como A, B, C ou D.

Tudo será resumido com uma combinação de Perfil e Interesse. Se houver um interesse baixo, mas o perfil é adequado (ou seja, está dentro dos seus perfis de Personas), o Marketing precisa continuar nutrindo essa pessoa. Se houver um interesse alto junto do perfil adequado, o time tem grandes chances de efetivar a venda rapidamente.

Perfil

Já no acordo entre as áreas, é preciso definir quais são as características que fazem do Lead alguém qualificado. Alguns itens que podem entrar na lista de classificação são:

• Idade
• Sexo
• Localização
• Cargo
• Tamanho de empresa
• Mercado de atuação da empresa
• Escolaridade
• Nível de conhecimento técnico

Interesse

Quando olhamos para o nível de interesse, falamos de critérios como:

• Número de materiais baixados anteriormente
• Tipo de material pelo qual se interessou
• Categorias das páginas que acessou
• Se houve alguma solicitação de contato

Já para classificar um SQL, é preciso observar sinais claros de intenção de compra. Algumas perguntas que ajudam nessa análise são:

• O Lead já entrou em contato com a equipe de Vendas?
• Ele solicitou um orçamento ou demonstração?
• Ele acessou páginas estratégicas do site, como preços ou estudos de caso?
• Ele respondeu positivamente a um contato comercial?
• Seu nível de interação sugere que ele está pronto para uma decisão?

Ao responder a essas perguntas e cruzar os dados com o Lead Scoring, a equipe pode definir se o contato está pronto para ser abordado por um vendedor ou se ainda precisa de mais nutrição.

Com diversos fatores diferentes para avaliar, o melhor caminho é contar com uma solução que distribua as pontuações, faça todo o cálculo e ainda permita segmentar sua base de contatos para realizar a nutrição de Leads.

O RD Station Marketing, por exemplo, oferece a funcionalidade Lista Inteligente de Leads, que aponta aqueles com maior potencial de compra.

Isso é feito com o apoio de um algoritmo de Inteligência Artificial, que compara os dados dos seus Leads com os dados de Leads que já compraram, de forma a calcular a Chance do Lead Comprar, Valor Estimado de Compra e Posição do Lead para cada segmentação de Lead selecionada na funcionalidade.

Com a Lista Inteligente, você é capaz de identificar quais Leads estão prontos para receber uma oferta de fundo de Funil ou, até mesmo, saber quais estão prontos para serem encaminhados para o time de vendas!

Como classificar MQL?

Agora que você já sabe como identificar um MQL, o próximo passo é fazer a classificação para garantir que ele receba a abordagem mais adequada na estratégia de Marketing e Vendas. 

Essa classificação permite segmentar os Leads de acordo com seu nível de maturidade e interesse, direcionando ações personalizadas para aumentar as chances de conversão.

Critérios para classificar um MQL

Como você viu, a classificação de MQLs pode ser feita com base em dois pilares principais: perfil e interesse.

• Perfil: avalia se o Lead corresponde ao público ideal da empresa, considerando critérios como cargo, segmento de mercado, porte da empresa e localização.
• Interesse: mede o nível de engajamento do Lead com os conteúdos e ações da empresa, como interações em emails, downloads de materiais ricos, visitas ao site e participação em eventos.

Com base nesses critérios, os MQLs podem ser segmentados em diferentes categorias, como:

MQLs altamente engajados

Em algumas empresas, eles são chamados de MQLs quentes. São Leads que apresentam um perfil alinhado ao público-alvo e um alto nível de interação.

Eles já demonstraram interesse significativo, como baixar vários materiais ricos, interagir frequentemente com emails e acessar páginas estratégicas, como estudos de caso e preços. Portanto, esses Leads estão próximos de se tornarem SQLs.

MQLs moderadamente engajados

Seguindo a analogia de temperatura, podemos considerar que são MQLs mornos, porque possuem um perfil adequado e já demonstraram algum interesse, mas ainda não indicaram de forma direta que querem comprar.

Por isso, esse grupo deve ser nutrido com conteúdos mais direcionados para aumentar o engajamento. 

MQLs pouco engajados

Atendem a alguns critérios de perfil, mas ainda não demonstraram ações que indiquem intenção de compra.

Dessa forma, são MQLs frios, que precisam passar por fluxos de nutrição, em uma estratégia de Inbound Marketing, para que seu interesse seja despertado antes de serem enviados para Vendas.

Preparamos um exemplo para facilitar a compreensão: 

Imagine que uma empresa de software de gestão financeira esteja captando Leads por meio de um eBook sobre controle de fluxo de caixa. Veja como classificar os Leads nesse caso:

• MQL altamente engajado (quente): gerente financeiro de uma empresa de médio porte que baixou o eBook, participou de um webinar e acessou a página de preços do software. Pode estar próximo da compra e deve ser encaminhado para Vendas.
• MQL moderadamente engajado (morno): analista financeiro de uma pequena empresa que baixou o eBook e abriu alguns emails promocionais, mas não acessou páginas estratégicas. Pode precisar de mais conteúdos educativos antes de uma abordagem comercial.
• MQL pouco engajado (frio): estudante universitário que baixou o eBook, mas não interagiu com outros materiais ou visitou o site da empresa. Ainda não demonstra intenção de compra, mas pode ser nutrido pela marca para uma futura conversão.

Ao estruturar a classificação dos MQLs dessa forma, a empresa garante que os Leads recebam o tratamento adequado de acordo com seu estágio na jornada de compra, aumentando a eficiência do processo de conversão.

Para profissionais de Marketing, a melhor opção é criar modelos de pontuação em ferramentas de Automação de Marketing, como o RD Station Marketing. Isso é feito a partir do Lead Scoring!

Lead Scoring: a melhor forma de qualificar Leads e encontrar MQLs

O Lead Scoring é a técnica que classifica seus Leads de acordo com perfil e interesse e envia apenas quem tem maior potencial de compra para o time de Vendas. Com a configuração adequada, a ferramenta considera as entradas de dados para gerar uma pontuação.

A partir disso, o processo é simples: se um Lead atingir a pontuação mínima para se tornar MQL, de acordo com os valores configurados na ferramenta, será passado para a equipe de Vendas, para avaliação e acompanhamento.

Agora, vamos entender como combinar as pontuações de perfil e interesse do seu Lead na prática, por meio da funcionalidade de Lead Scoring oferecida nos planos Pro e Advanced planos do RD Station Marketing.

Identificando o Perfil

Também conhecidos como dados demográficos, as propriedades dos Leads permitem identificar e priorizar quais deles são mais propensos a se tornar clientes do seu produto ou serviço.

Ao definir notas (de 1 a 10) para os termos mais eficazes das principais propriedades dos Leads, sua base será automaticamente dividida em quatro grupos: A, B, C e D, sendo os Leads do grupo "A" aqueles com melhor perfil para vendas.

Confira alguns exemplos:

De acordo com o peso de cada informação (o cargo é o campo de resposta mais importante nesse exemplo) e a atribuição de nota para cada opção de resposta, é possível determinar qual a classificação de cada Lead.

Neste caso, Leonardo possui o perfil mais adequado para receber uma abordagem comercial, com maiores chances de efetuar uma compra.

Identificando o nível de interesse

Toda vez que um Lead realiza uma conversão para acessar um conteúdo da sua empresa, abre determinado email ou completa um fluxo de automação, é possível adicionar um valor ao seu score. Dessa forma, é possível medir o quanto esse Lead está interessado no seu produto ou serviço.

O passo a passo é simples:

• Crie os grupos com os materiais de conversão, campanhas ou fluxos de automação que possuem o mesmo valor.
• Toda vez que seu Lead executar alguma das atividades do grupo, o valor atribuído a ele é acrescentado na pontuação de interesse do Lead.
• Quanto mais alto o score do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço.
• Ao combinar esse valor com o grupo de Perfil do Lead (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fechar negócio, ou seja, os seus MQLs.

Para mostrar como funciona, vamos simular a criação de dois grupos de pontuação de interesse.

Vejamos agora o exemplo de atividade dos dois Leads e o resultado da nota de interesse para cada um deles:

Nos exemplos acima, é possível perceber que, apesar do Danilo converter em mais materiais que o Leonardo, a sua pontuação de interesse é menor, já que apenas um desses materiais é de meio de funil. Portanto, o Lead que se tornou um MQL classificado como A (altamente engajado, ou quente) é o Leonardo.

Jornada do MQL no funil de Vendas

Uma maneira fácil de pensar no resultado gerado pelo funil de Vendas é quebrar as atribuições das áreas de Marketing e de Vendas:

• Marketing captura a atenção dos visitantes, desperta o interesse e apresenta conteúdos de valor por meio dos canais de divulgação.
• Vendas mostra como uma solução pode beneficiar o cliente em potencial e faz a condução dele ao longo do processo de compra.

Para entender esse trabalho de forma mais específica, vamos dividi-lo em 3 etapas, que representam os estágios que os Leads, MQLs e SQLs percorrem no funil de Vendas.

Etapa 1: Conversão em Lead

Quando um Lead converte pela primeira vez em uma de suas Landing Pages, geralmente fornece informações de contato em troca de um conteúdo de valor, também conhecido como material rico ou, pensando no funil, oferta de topo.

Essas ofertas geralmente são eBooks, templates, pesquisas, webinars gratuitos ou infográficos. Nesse caso, o Lead está somente começando a pesquisar sobre um problema que possui. Eles geralmente não conhecem sua empresa e como ela pode ajudar.

Nesse estágio, usando uma plataforma de Automação de Marketing, o Lead pode ser direcionado para uma página de agradecimento com um link para baixar a oferta e receber também um email de confirmação com o mesmo link de download. Poucos dias depois, a automação dispara outro email com informações adicionais relacionadas ao que ele baixou. 

A cada uma dessas interações desencadeadas pela primeira conversão, o Lead também é convidado a conhecer mais sobre como sua empresa pode ajudar a resolver o problema relacionado ao material que acessou. Exemplos de ofertas para esse próximo estágio incluem:

• Estudos de caso
• Vídeos de apresentação dos produtos
• Catálogos de produtos

Mesmo com essa estratégia, muitos Leads pegam as informações iniciais de que precisam, mas não passam para o próximo estágio da jornada de compra. Mas, você certamente pode manter contato com eles por meio de mensagens de nutrição, como newsletters, com novas ofertas de conteúdo, para que esses Leads conheçam a fundo tudo que você pode oferecer.

Já para os Leads que demonstraram não só o perfil ideal, mas também o interesse nas suas ofertas, o caminho é mudar seu status para o de MQL.

Etapa 2: MQL

Digamos que o Lead se interessou na forma como sua empresa pode resolver o problema que está ela pesquisando no momento. Ele decide, então, acessar as informações sobre o produto ou serviço de sua empresa. Isso significa que agora você tem um MQL!

Após identificar essa mudança de status do Lead, sua Automação de Marketing precisa enviar as informações e a indicação de MQL para o fluxo de trabalho do time de Vendas. Assim, o Marketing leva o MQL para o próximo estágio da jornada, a etapa de Decisão.

Para ajudar um MQL a avançar para o estágio mais próximo da compra, você pode oferecer também:

• Avaliações gratuitas
• Demonstrações
• Diagnósticos gratuitos
• Cotações de investimento

Se o MQL, proativamente, converter em uma dessas ações, solicitando o contato direto da equipe de Vendas, já passa para o estágio de decisão e muda de status para SQL.

Etapa 3: SQL

Agora, sim, é o momento da abordagem por parte do time de Vendas. Nesta última etapa, quanto mais rápido conseguir um contato, maior a taxa de fechamento em vendas. Além disso, a abertura do cliente em receber o contato e dar uma resposta sobre a decisão final pode mostrar sua inclinação em efetivar uma compra com a sua empresa.

Ao colocar seus contatos captados em um desses três grupos distintos, com base também nas interações que tiveram ao longo da jornada, você pode ter certeza de que as vendas serão feitas com clientes mais engajados, levando menos tempo com ligações frias ou tentativas frustradas de contato.

Como aumentar o MQL?

Até aqui já mostramos como o MQL é importante para os resultados de um negócio, por isso, aumentar a quantidade de MQLs é um desafio constante, mas fundamental para melhorar o processo de Vendas e os resultados. 

Para te ajudar nesse desafio, que é a realidade de milhares de empresas, a seguir vou explorar algumas das estratégias mais eficazes para aumentar a geração de MQLs.

Refine o processo de definição de MQLs

O primeiro passo para aumentar os MQLs é garantir que você tenha uma definição clara e precisa do que constitui um MQL para sua empresa. Isso significa que as equipes de Marketing e Vendas tenham um SLA definido, com os critérios que qualificam um lead. 

Outro ponto a ser considerado é a revisão regular do seu Lead Scoring, ajustando as pontuações para que ele reflita as características dos Leads realmente mais propensos a se tornarem clientes. 

Quanto mais preciso e detalhado for esse processo, mais fácil será atrair e qualificar MQLs de qualidade. Afinal, os times terão clareza para onde direcionar os esforços!

Automatize o Lead Scoring

Por falar em Lead Scoring, automatizar o processo é fundamental para aumentar a eficiência na geração de MQLs. 

Neste cenário, ferramentas de automação de Marketing permitem que você atribua pontuações automaticamente, com base no comportamento dos Leads e nas características que definem um MQL. Isso economiza tempo e ajuda a priorizar os Leads que estão mais propensos a se tornarem clientes, tornando o processo mais eficiente e direcionado.

Melhore a segmentação de público

Uma segmentação bem feita pode fazer toda a diferença nos resultados! Para isso, use dados como comportamento no site, cargos, localizações e outros critérios relevantes para definir segmentos específicos de público. 

Ao fazer isso, você consegue criar campanhas mais direcionadas, o que aumenta a chance de gerar MQLs que tenham realmente interesse no seu produto ou serviço.

Crie conteúdo altamente relevante

O conteúdo, original e profundo, continua sendo rei! Por isso, para aumentar o número de MQLs, invista na produção de conteúdos que atendam às necessidades e dores específicas do seu público-alvo. eBooks, webinars, whitepapers e estudos de caso são ótimas opções, pois não apenas atraem, mas também educam os leads ao longo da jornada de compra. 

No entanto, coloque esforço para produzir conteúdos relevantes. Afinal, entregar o que as IAs já entregam (isso sem cobrar nada em troca) não irá trazer o retorno esperado.

Quanto mais o conteúdo for especializado e alinhado com as questões enfrentadas pelos seus Leads, maior a chance de atrair aqueles que têm um perfil qualificado.

Aplique estratégias de nutrição de Leads

Já comentamos anteriormente, mas vale repetir. Lembre-se que nem todos os Leads vão se qualificar imediatamente. Por isso, é essencial ter uma estratégia de nutrição contínua. 

A nutrição de Leads permite que você mantenha esses contatos engajados, educando-os ao longo de sua jornada de compra. Enviar emails personalizados, criar campanhas de remarketing e oferecer conteúdos relevantes regularmente são algumas das maneiras de manter um relacionamento com os Leads até que estejam prontos para avançar para a equipe de Vendas.

Faça testes A/B em campanhas de Marketing

Realizar testes A/B pode ajudar a identificar quais elementos das suas campanhas de Marketing estão funcionando melhor para gerar MQLs. 

Teste diferentes CTAs (chamadas para ação), Landing Pages, títulos e outros elementos da campanha para ver qual abordagem resulta em mais conversões de Leads qualificados. Esses testes fornecem insights valiosos para melhorar os resultados das campanhas e da geração de MQLs.

Melhore a experiência do usuário no site

A experiência do usuário (UX) no seu site tem um impacto direto na conversão de visitantes em Leads qualificados. Por isso, garanta que seu site seja intuitivo, rápido e fácil de navegar. 

Isso inclui otimizar as Landing Pages, garantir que o preenchimento do formulário seja simples e claro e oferecer uma navegação fluida. Um site bem estruturado ajuda a aumentar a taxa de conversão de visitantes em Leads, aumentando, assim, o número de MQLs gerados.

No entanto, não tem receita de bolo! Aumentar o número de MQLs qualificados não é uma tarefa simples e varia bastante de empresa para empresa. Mas com as estratégias certas, você pode otimizar o processo e gerar mais Leads com alto potencial de conversão. 

6 passos para melhorar a qualidade dos MQLs

Quando entendemos o processo para gerar MQLs e as ferramentas disponíveis para acompanhar os resultados, fica mais fácil identificar os caminhos para melhorar a performance do time de Marketing.

Então confira as 6 ações que pode realizar!

1. Compreenda melhor o seu ciclo de Vendas

A geração de MQLs requer uma estratégia coesa entre Vendas e Marketing. Embora seja função do Marketing gerar MQLs, envolver os representantes de Vendas no processo pode agilizar e facilitar seu planejamento.

Para iniciar esse trabalho em conjunto, é uma boa ideia reunir os líderes de cada área para trazer uma visão sobre o funil de vendas da empresa. 

Aqui estão algumas perguntas para encontrar informações relevantes sobre o processo de vendas:

• Quanto tempo leva para fechar com um cliente, do início ao fim?
• Quais são os pontos que seus clientes têm em comum?
• Quais as principais dificuldades relatadas pelos Leads antes de fechar uma compra?

Entender seu ciclo de Vendas prepara você para qualificar melhor os Leads gerados. Quando você entende a motivação por trás do que leva os clientes em potencial a comprar, é mais fácil identificar qual o perfil dos MQLs. Essa estratégia também ajuda a estabelecer expectativas claras de metas com a liderança de Vendas. 

Alinhar as expectativas de todos sobre quais informações precisam para encontrar os MQLs também torna mais fácil o acompanhamento do ROI (Retorno sobre o Investimento) da área de Marketing e o impacto geral na receita da empresa.

2. Pegue o feedback sobre a qualidade dos MQLs com o time de Vendas

Ao definir um MQL, é essencial fazer perguntas sobre a qualidade dele para os representantes de Vendas. Perguntas como “por que esse é um Lead qualificado para você?" ou "quais Leads são os mais fáceis para você entrar em contato e qualificar?" vão ajudar a regular a régua do Lead Scoring e selecionar apenas os MQL mais qualificados.

Isso não significa que o Marketing terá que concordar em entregar apenas esses tipos de Leads, mas é fundamental chegar o mais perto possível de definir um perfil que a equipe de Vendas esteja disposta a trabalhar.

3. Determine as informações de qualificação baseadas no comportamento dos Leads

As pessoas deixam marcas no ambiente digital que mostram no que estão interessadas e, às vezes, também o quão urgente é o problema delas. Por meio da observação do comportamento do comprador, podemos desenvolver novos critérios para definir quais ações qualificam um Lead para falar com as Vendas.

Por exemplo:

• Baixar um eBook específico ou participar de webinars podem ser ações que, historicamente, estão relacionadas com Leads que vão fechar uma compra.
• Pessoas que passam mais tempo na página de preços e voltam para acessar essa página várias vezes ao longo de um ou dois dias demonstram um interesse de compra.

Uma opção de pergunta que pode colocar nos seus formulários é "Você gostaria de receber um contato de Vendas?", por exemplo. Essa informação pode facilitar a identificação dos Leads como um MQL, que está pronto e disposto a falar com o time de vendas.

4. Escolha os canais certos para a geração de MQLs

A chave para captar a atenção do consumidor é transmitir a mensagem certa na hora certa. Porém, isso não é tudo o que influencia no sucesso das ações de Marketing. Um elemento importante é escolher o canal certo, para transmitir a mensagem certa, na hora certa.

Com tantos consumidores buscando informações no ambiente digital, uma estratégia de Marketing multicanal é uma das melhores maneiras de manter seu relacionamento com os Leads.

No início da operação, é melhor começar escolhendo alguns canais de geração de Leads para testar os resultados. Em seguida, concentre seus esforços para descobrir o que funciona melhor para a geração de MQLs.

Aqui estão alguns canais populares para atrair MQLs:

• Pesquisa orgânica
• Email Marketing
• Anúncios pagos
• Mídia social
• WhatsApp
• YouTube

Avaliar o sucesso de seus canais na geração de MQLs dependerá de vários fatores. Uma estratégia popular usada pelos profissionais de Marketing é monitorar os custos na geração de MQLs. Medir seu custo ajuda a equipe de Marketing a entender qual o total de investimento necessário para alcançar determinada meta.

Quanto menor for seu custo por aquisição, mais econômicas serão suas campanhas de Marketing.

5. Identifique se a estrutura de Marketing pode fornecer MQLs suficientes

Se você construir parâmetros de qualificação muito restritos, o Marketing pode não conseguir fornecer ao time de Vendas o número de MQLs suficientes para preencher o pipeline.

Esta é uma parte crítica da fase de definição do que cada empresa avalia e considera como MQL. Em alguns casos, as equipes de Vendas precisarão aceitar uma definição de MQL mais ampla para conseguir preencher o funil com Leads suficientes.

6. Revisite a definição MQL constantemente

A cada mês, trimestre ou semestre, Vendas e Marketing devem se reunir para determinar se a definição de MQL deve ser ajustada. Mas se sua empresa estiver com o planejamento de lançar um novo produto, para alcançar um público totalmente novo, essa deve ser uma medida imediata.

Para as empresas que buscam eficiência no seu processo, separar um tempo para olhar os resultados e avaliar qualitativamente os MQLs vai recompensar ambas as equipes com Leads mais qualificados no futuro e ciclos de vendas mais curtos.

Lembre-se que o objetivo é conquistar novos negócios. Para isso, você precisa ter estratégias precisas e processos alinhados entre as equipes. Apenas Leads com melhor perfil e maior interesse chegarão prontos para fechar a compra ou o contrato no estágio final de Vendas. 

Encontre seus MQLs automaticamente com o RD Station Marketing

Agora que você conhece os fundamentos dos MQLs e o que qualifica esses Leads, é hora de colocar esse conhecimento em prática!

Pegue o que você aprendeu neste artigo para construir uma estratégia completa de geração de MQLs. Para encontrar os Leads certos com mais rapidez, utilize o RD Station Marketing e as funcionalidades de Lista Inteligente de Leads ou Lead Scoring.

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