Preparar-se para o ano que está começando é fundamental para os negócios que querem iniciar com o pé direito. É aí que entra a importância de fazer um bom planejamento. Isso é útil não só para as lideranças, como para todos os níveis das empresas.
Nas áreas de Marketing e Vendas, por exemplo, saber quais serão as estratégias adotadas ajuda os profissionais que trabalham na linha de frente a ganhar tempo e a organizar o dia a dia para conquistar cada vez mais clientes.
Mas como criar um planejamento de Marketing e Vendas que ajude a vender mais? É sobre esse tema que vamos falar no artigo!
O que é planejamento de Marketing e Vendas?
O planejamento de Marketing e Vendas é o guia do que vai ser executado em determinado período, geralmente de um ano. Ele pode ter vários níveis, como estratégico, tático e operacional. No primeiro, pensa-se nos objetivos. Nos seguintes, essas metas maiores são desdobradas em ações.
Não dá para pensar conteúdo, canais e outras estratégias mais práticas sem primeiro planejar o que se deseja fazer, sem ter claros os objetivos do ano, com quem você deseja falar e de qual maneira. Isso é fundamental para alcançar os objetivos de vendas.
Outra característica de um planejamento de marketing e vendas de sucesso é a sinergia entre Marketing e Vendas durante essas definições, assim como com as outras áreas da empresa.
Isso faz com que o plano seja alinhado às metas maiores do negócio. Nem sempre o objetivo é crescer a qualquer custo, por exemplo. Há casos em que as empresas querem reduzir o número de cancelamentos ou explorar um público diferente.
Isso inclui, é claro, a direção, que em geral dá o norte de onde a empresa quer chegar, mas também outros departamentos. Se, ao fazer o plano, a empresa perceber que será preciso contratar, pode envolver o RH. Se vai ser necessário aumentar o orçamento, precisa do financeiro, e assim por diante.
Por que os vendedores devem se importar com o planejamento?
Há quem pense que se preocupar com o planejamento é papel das lideranças de Marketing e Vendas. Mas, na verdade, o documento é útil para os vendedores no dia a dia.
O primeiro ponto que o vendedor deve fazer é entender a premissa do planejamento de Marketing e Vendas. Se entende, fica mais fácil de fazer seu próprio planejamento diário.
É preciso realmente seguir o plano para alcançar os objetivos. Usando a força bruta, os vendedores podem até bater as metas em um mês, mas não no resto.
Se o profissional de vendas sabe que vai receber 20 MQLs por mês, por exemplo, ele se organiza para abordar esses contatos. Por outro lado, se for receber poucos Leads, pode preparar também uma prospecção por conta própria.
O vendedor deve ainda ter um entendimento de que, mais do que vender, ele traz inteligência para a área. No dia a dia, em contato com os clientes, os vendedores podem contribuir com insights sobre a qualidade dos Leads que estão sendo entregues, entre outros dados que, para o Marketing, são valiosos, retroalimentando o planejamento.
O que um planejamento de marketing e vendas precisa ter?
Existem diversas metodologias que são usadas no mercado para definir um planejamento de marketing e vendas. A seguir, vamos falar sobre como defini-lo usando quatro etapas:
- Mapeamento: inclui mapear o histórico de dados, ticket médio, faturamento, para entender como foi o período anterior. Isso pode trazer uma estrutura para o planejamento seguinte.
- Definição de metas: com base nisso e usando metodologias como a SMART, é preciso definir metas para o período seguinte. É necessário entender que existe o quanto você quer crescer e o quanto você pode de fato. Os objetivos precisam ser desafiadores, mas alcançáveis.
- Plano de ação: uma das etapas mais importantes, consiste em entender a persona, listar ações, compreender o funil de vendas da empresa.
- Execução: tão fundamental quanto isso também é a execução desse plano. Não basta fazer todo o resto e não executar bem o planejamento. É importante ter um cronograma claro das ações a serem feitas e das prioridades.
- Acompanhamento: por fim, o acompanhamento diário das métricas de sucesso de cada atividade permite avaliar o que está sendo bem executado e o que é possível ser melhorado.
Marketing e vendas: é competição ou cooperação?
Por fim, um ponto que não pode ser deixado de lado quando se fala em planejamento de marketing e vendas é a sintonia que deve haver entre as duas áreas envolvidas.
É fundamental que todos enxerguem que marketing e vendas só vão crescer se estiverem em sintonia, caso contrário o crescimento é muito frágil. Mais do que metas e indicadores é o quanto se consegue fazer iniciativas interessantes juntos. Pensando em conjunto, é possível fazer mais.
No mercado, infelizmente ainda existe uma disputa entre as áreas, pois alguns negócios ainda não veem marketing como uma área estratégica, mas sim como centro de custos e ações que nem sempre trazem resultado. Mas isso está mudando. As empresas mais evoluídas já têm uma sinergia entre os dois times.
É preciso ter um alinhamento entre as duas partes para entender quais são as dificuldades e as oportunidades que existem. Com isso, quando uma área pedir algo, a outra vai entender o motivo. É uma relação saudável e sinérgica, ainda que não seja perfeita.
Para reforçar essa parceria entre as áreas, é possível implementar rotinas com reuniões periódicas, conversas entre as equipes e construção de projetos em conjunto.
Saiba mais sobre planejamento de marketing e vendas ouvindo o Papo de Vendedor
Esse artigo foi baseado nos principais pontos discutidos no episódio do podcast Papo de Vendedor que tratou sobre planejamento de marketing e vendas para 2023 e contou com a participação de especialistas da RD Station.
Para se aprofundar nessa discussão, ouça o episódio completo abaixo:
