Vendas
Maturidade dos times
O que define se um time comercial é maduro? A reposta está muito conectada às práticas do dia a dia de cada operação. Por exemplo, ter processos estruturados, tomar decisões baseadas em dados centralizados, metas alinhadas e revisadas, conexão com demais times e vendedores conscientes de seu papel.
Quais iniciativas são mais importantes para a entrega de resultado da área de Vendas?
Ter processos claros e bem definidos
Ter uma equipe bem treinada
Ter boa gestão com rituais frequentes para acompanhamento de resultados
Ter metas definidas e realistas
Maior integração entre as áreas de Marketing e Vendas
Ter uma ferramenta de CRM
Ter mais engajamento do time em relação às metas
Ter um time com perfil bem persuasivo
Ter um bom comissionamento para os vendedores(as)
Ter uma boa margem de negociação e desconto para os clientes
1.504 respondentes (resposta múltipla)
A autoavaliação também faz toda a diferença na estratégia comercial. Por isso, quisemos saber:
Quais iniciativas sua empresa precisa melhorar em 2025?
Ter processos claros e bem definidos
Ter uma equipe bem treinada
Ter boa gestão com rituais frequentes para acompanhamento de resultados
Definição clara e bem comunicada de metas
Maior integração entre as áreas
Ter um time com perfil bem persuasivo
Ter uma ferramenta de CRM
Ter bom comissionamento para os vendedores(as)
Ter margem de negociação e desconto para os clientes
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Tanto na questão de autoavaliação do que cada empresa precisa melhorar quanto no que consideram necessário para alcançar melhores resultados, as diferenças são sutis e os primeiros resultados se repetem: processos definidos, equipe bem treinada e rituais frequentes de acompanhamento.
É interessante ver também que comissões, descontos e perfil persuasivo vêm por último. Mais do que uma ótima oferta e valores de comissão, o foco do trabalho está muito na gestão de vendas, estruturando iniciativas e garantindo que estão funcionando. Gestores devem olhar a operação de ponta a ponta, sempre buscando melhorias e oportunidades. Mas por onde começar? Por aqui mesmo!
Gestão de Vendas, PEACE e RD Station
A RD Station tem uma metodologia própria para gestão de Vendas, chamada PEACE, que possibilitou que nossa empresa ultrapassasse os 50 mil clientes. O PEACE tem 5 pilares: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. E cada um deles faz a diferença para alcançar melhores resultados.
A partir de agora, vamos analisar as respostas dos Panoramas agrupando-as de acordo com cada uma das letras e pilares do PEACE. Dessa forma, você não só entende melhor a fotografia comercial das empresas brasileiras, como tem na sua mão um plano de ação para possíveis melhorias.
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Processo
O processo vem primeiro não por acaso. Afinal, ele corresponde ao conjunto estruturado de etapas que uma equipe comercial segue para converter mais clientes de forma previsível e escalável. O processo começa na formação do time, na estruturação do Funil de Vendas, na organização de dados etc. Para começar, vamos entender como os setores de vendas estão organizados hoje:
Quais dessas áreas existem na estrutura da sua empresa?
Equipe de Marketing responsável pela geração de Leads qualificados
Não temos nenhuma das opções
Equipe de pré-venda responsável pela prospecção, com SDRs e BDRs
Área de pós-vendas (atendimento, implementação, customer success)
Área de sales enablement (treinamentos e processos de vendas)
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Ainda que 37% não conte com nenhuma dessas áreas, o mais comum entre as empresas é o time de Marketing na geração de Leads, seguido da área de pré-vendas. Chama atenção que treinamentos ficam em último lugar, mesmo que ter uma equipe bem-treinada seja a segunda iniciativa mais votada para a entrega de resultados.
Quais ações já existem dentro da área de Vendas da sua empresa?
Fazemos prospecção ativa
Temos bem definido o perfil de cliente ideal que buscamos
Fazemos ações de Inbound Marketing
Acompanhamos o volume de clientes e conversão em cada etapa
Temos reuniões periódicas de alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas
Fazemos ações de Outbound Marketing
Possuímos um ou mais de um Funil de Vendas
Temos um playbook (guia da operação) consultado e atualizado conforme nossos processos mudam
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Prospecção ativa aparece disparada na frente, inclusive à frente da definição de perfil de cliente ideal. As demais ações que envolvem processo, como funil, playbook e acompanhamento de volume de clientes, são perigosamente menos comuns nos times e falamos disso ainda neste bloco de Processo.
Como as equipes se autoavaliam em processos?
37% dos respondentes concordam que têm um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável.
Isso é muito pouco, considerando que os processos são tidos como a principal iniciativa para trazer mais resultados. Fica o alerta: as empresas que afirmam ter processos estruturados foram 14 p.p. mais bem-sucedidas no atingimento de metas de Vendas do que quem diz não tê-los.
Performance e processos estão conectados
Processos estruturados estão diretamente ligados à boa performance de uma empresa. Respondentes que afirmam trabalhar em companhias de alta performance são os que mais dizem ter processos definidos, e isso acontece desde a primeira edição dos Panoramas:
O Funil de Vendas precisa entrar no processo
Ter um Funil de Vendas com etapas definidas é fundamental para que a operação possa ser mensurada e evoluir, e a queda de 18 pontos percentuais de um ano para o outro assusta porque escancara a falta de organização dos processos que levam a melhores resultados. Neste ano, equipes que trabalham com Funil de Vendas estão à frente no atingimento das metas (+11 p.p.).
Exemplos dessas etapas incluem número de SALs (ou Leads qualificados pelo time de Vendas), reuniões agendadas e propostas enviadas. Por isso, preocupa saber que menos de 1/3 dos times têm essa prática.
Analisando segmentos e portes de empresa que mais estruturam funil temos:
- Empresas de médio e grande porte (32% e 38%, respectivamente)
- Segmentos de Software e Cloud e Financeiro e Jurídico (45% de cada segmento usam funil de vendas)
Em relação a quem usa funil, sabemos que nem sempre um único Funil de Vendas é suficiente. A seguir, trazemos mais detalhes sobre isso:
Como o Funil de Vendas é trabalhado e mensurado?
Usamos mais de um funil e analisamos os resultados de cada etapa com frequência
Um funil é suficiente e analisamos os resultados de cada etapa com frequência
Um funil é suficiente e sentimos dificuldade em medir o sucesso de cada etapa
Usamos mais de um funil e sentimos dificuldade em analisar o sucesso de cada etapa
A maior parte das empresas utiliza múltiplos funis, pois conta com mais de um produto ou serviço, e não tem dificuldade de analisar as etapas. O ponto aqui é: se você tem um ou mais de um Funil de Vendas é fundamental que cada etapa seja mensurável — isso permite entender onde estão os gargalos da operação.
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Como é feita a gestão do processo de vendas?
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Nesta edição, vemos um aumento de 15 pontos percentuais em relação ao ano passado nos times que fazem a gestão de vendas com planilhas. Em contrapartida, a gestão via CRM não cresce e ainda perde 2 p.p. em relação à edição anterior.
O aumento no uso de planilhas e a queda no uso de CRM é preocupante porque as planilhas tomam tempo, nem sempre estão atualizadas ou usam dados de fontes distintas, dificultando a visibilidade ou trazendo informações distorcidas. Em compensação, a gestão via CRM é simplificada, atualizada em tempo real, permite configurar automações e que todo o time acesse a mesma fonte de dados. Ainda assim, há 3 anos o uso de CRM apresenta queda:
58% das empresas que responderam o Panorama de Vendas não usam uma ferramenta de CRM
58% das empresas que responderam o Panorama de Vendas não usam uma ferramenta de CRM
A queda no uso de CRM está muito alinhada com a falta de processo dos times. Quando se usa um CRM, é possível monitorar cada etapa de funil em tempo real e analisar a performance individual ou da equipe de Vendas. Fica ainda mais fácil falar das vantagens quando vemos as percepções de quem usa o CRM na rotina:
Quais são os principais ganhos do uso da ferramenta de CRM?
Melhor gestão de Leads
Visibilidade da atividade dos times de Vendas
Gestão de métricas e indicadores
Ganho de tempo dos vendedores(as)
Maior previsibilidade de resultado
Com um CRM, é mais simples evitar abordagens repetidas ao mesmo Lead, os gestores têm total controle e visibilidade da operação, há opções variadas de relatórios e os dados estão centralizados. Além disso, existem automações para trazer mais produtividade e a possibilidade de trabalhar com IA embutida confere ainda mais inteligência à operação.
O uso de CRM é tão vantajoso que ele se transforma numa ferramenta indispensável à rotina da operação comercial:
75% dos respondentes usam CRM diariamente
Não é à toa que empresas que usam CRM vendem mais: 56% das empresas que usam CRM bateram meta e 37% das que não usam conseguiram atingir os resultados propostos.
Então, por que muitas empresas ainda não usam CRM?
Não tenho verba para contratar um CRM
Minha empresa optou por investir em outras ferramentas
Limitações técnicas (funcionalidades e/ou integrações não atendem o meu negócio)
Minha estrutura de vendas funciona bem sem um CRM
Não tenho tempo para implementar um CRM
Outros
866 respondentes (resposta única)
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Playbook de vendas: a síntese do processo
O Playbook de vendas nada mais é do que um guia que detalha toda a operação comercial. Entre as informações contidas, estão o perfil do cliente ideal (ICP), a proposta de valor da empresa, as etapas do Funil de Vendas, os indicadores de cada etapa, os roteiros de vendas, as objeções comuns e como rebatê-las, entre outros pontos. Ele pode ser criado em um documento, uma apresentação PPT ou mesmo estar dentro do CRM.
Fato é: se tem processo, precisa de playbook. Caso contrário, as informações podem se perder e fica complicado evoluir ou treinar novos vendedores. Mas não é toda empresa que faz uso de um:
Resumo de Processos
Existe uma consciência clara entre os respondentes de que melhores resultados dependem da estruturação de processos e vimos que empresas de alta performance são as que mais têm processos definidos. Mas por que ainda tantos negócios patinam nessa questão?
Tem a ver com a concepção macro das equipes comerciais: da estruturação dos times de Vendas, passando pela definição de metas e integração com outros setores e também pela definição do ICP ou do cliente ideal. Hoje, somente 36% das empresas respondentes têm ICP criado. A partir disso, pode-se criar Funil de Vendas e desenhar melhor cada etapa.
Para refletir: questione como os processos se apresentam na sua empresa e se a estrutura atual faz sentido. Processos e times são vivos e pedem atualização constante.
Empoderamento
O pilar de Empoderamento diz respeito a garantir que o time de Vendas esteja envolvido e comprometido com os processos definidos anteriormente, além de ter clareza em relação às metas e contar com as melhores ferramentas para execução do trabalho. Também está conectado à evolução do time — seja com treinamentos ou atualizações. Lembrando que uma equipe bem treinada foi a segunda iniciativa mais votada para trazer resultado ao setor de vendas.
Em nosso questionário, buscamos saber com que frequência nossos respondentes têm a seguinte prática:
O time de Vendas é engajado na execução diária do processo e faz uso regular do CRM. A liderança deixa claro o que é esperado do time, a importância de seguir o processo, quais indicadores serão monitorados, promove treinamentos de alinhamento e valoriza e reconhece aqueles que seguem o processo.
34% dos respondentes seguem a rotina com frequência
1.504 respondentes (resposta única)
Apenas 1/3 dos times se diz engajado, tem clareza do que a liderança espera do time e conta com treinamentos. Ou seja, existe muito espaço para melhoria. E isso está conectado com treinamentos:
Com que frequência acontecem os treinamentos para a área de Vendas?
Sem frequência definida
Nunca
Mensal
Quinzenal
Entre 4 meses e 1 ano
A cada 2 meses
A cada 3 meses
1.504 respondentes (resposta única)
A frequência de treinamentos precisa evoluir, principalmente quando olhamos para times que nunca têm ou não têm frequência definida, que somam 53%. Lembre-se de que um treinamento não precisa ser necessariamente algo que leve horas, que seja altamente custoso e que pare a rotina do time:
- Considere momentos de escuta de ligações de vendas para entender melhorias de abordagem e de discurso (pitch).
- Avalie reciclagens sobre os produtos e serviços vendidos na empresa.
- Traga novidades no uso das ferramentas do time, seja CRM, gestão de projetos ou outro tipo de ferramenta.
- Fale sobre metas e indicadores do funil com regularidade.
Existe uma verba destinada para desenvolvimento frequente do time de Vendas?
1.504 respondentes (resposta única)
Mesmo com 2 p.p. de aumento nos times com verba definida, a grande maioria não tem um orçamento definido e uma parte considerável conecta verba ao desempenho — sendo que a maioria das empresas não bateu as metas de Vendas em 2024. Vale repetir: nem todo treinamento precisa ser custoso ou demorado. Comece com momentos de desenvolvimento feitos do time para o time e avalie opções de eventos online ou livros que possam trazer insights.
Quanto tempo um profissional de Vendas da sua empresa demora para atingir a maturidade e alcançar as metas com regularidade?
Não sei / não medimos 31%
4 a 6 meses
Até 3 meses
7 a 9 meses
10 a 12 meses
Mais de 1 ano
1.504 respondentes (resposta única)
31% dos respondentes não têm uma preocupação direta com o tempo de evolução dos profissionais, o que afeta diretamente os resultados.
Quais competências são as mais importantes para o perfil de um bom profissional de Vendas?
Boa capacidade de negociação/persuasão
Organização
Ter confiança
Disciplina
Criatividade
Resiliência
Carisma
Ser transparente
Flexibilidade
Competitividade
Visão analística/Data driven
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Em relação às características mais votadas, persuasão, organização e confiança, é importante ter em mente que os profissionais podem desenvolvê-las com mais facilidade quando existem treinamentos e conversas sobre a operação. Somos mais persuasivos conhecendo melhor produtos e serviços, assim como as objeções frequentes. Da mesma forma, somos mais organizados quando sabemos usar as ferramentas que temos na mesa, seja um CRM ou opções de produtividade.
Precisamos olhar para a produtividade do time
Além de treinamentos, o time pode evoluir quando existe tempo para analisar estratégias e tudo o que envolve a operação. Para mais produtividade, voltamos a falar do uso de CRM, mas sob o olhar das automações que a ferramenta oferece.
Principais automações no RD Station CRM
O dia a dia dos vendedores é cheio de tarefas que podem acabar tomando tempo, mas muitas delas podem ser automatizadas com o CRM, diminuindo o trabalho manual do time.
Por exemplo, criar uma nova negociação, uma anotação para essa negociação ou marcar a negociação como perdida. Tudo isso pode ser automatizado no RD Station CRM, evitando perdas de informação e garantindo a produtividade. Em 2024, essas foram as principais automações:
Automações mais usadas no RD Station CRM
- Negociação criada (82 milhões de vezes)
- Anotação criada (69,8 milhões de vezes)
- Tarefa criada (50,8 milhões de vezes)
- Negociação marcada como perda (28,4 milhões de vezes)
- Negociação marcada como fechada (7,4 milhões de vezes)
1.504 respondentes (resposta múltipla)
*Em parênteses está a quantidade de automações criadas pelas contas pagas do RD Station CRM
Em relação às características mais votadas, persuasão, organização e confiança, é importante ter em mente que os profissionais podem desenvolvê-las com mais facilidade quando existem treinamentos e conversas sobre a operação. Somos mais persuasivos conhecendo melhor produtos e serviços, assim como as objeções frequentes. Da mesma forma, somos mais organizados quando sabemos usar as ferramentas que temos na mesa, seja um CRM ou opções de produtividade.
Segmentos que mais criam automações
Quanto mais automações um segmento tem, mais padrão e processos estabelecidos ele terá no dia a dia do comercial — o que acaba sendo importante para entender pontos de melhoria no jeito de vender.
De acordo com os clientes RD Station CRM, esses são os segmentos com mais automações criadas:
Segmentos que mais criaram automações no RD Station CRM em 2024
- Saúde e Estética (3043)
- Engenharia e Indústria Geral (3008)
- Educação e Ensino (2980)
- Serviços Gerais (2375)
- Financeiro e Jurídico (2327)
- Construção (1909)
- Agências de Marketing (1869)
- Tecnologia (1838)
- Software e Cloud (1426)
- Consultoria (1281)
- Imobiliária (1221)
- Ecommerce (923)
*Em parênteses está a quantidade de automações criadas pelas contas pagas do RD Station CRM
“No RD Station CRM utilizamos automações para ajudar nosso time a seguir os procedimentos definidos no playbook. Criamos tarefas conforme as etapas, disparamos emails, além de alertas para nosso time de gestão. Isso facilita muito nosso dia a dia, aumentando a performance operacional e diminuindo o trabalho que pode ser feito pela máquina, deixando o time com mais tempo livre para o relacionamento com o cliente.”
Como aumentar a produtividade com o CRM
O uso do RD Station CRM aumenta — e muito — a produtividade dos vendedores, para que tenham mais foco nas negociações. São automações, disparos de mensagens por WhatsApp e muito mais. Saiba mais em nossa demonstração:
Resumo de Empoderamento
Assim como em Processo, os times entendem a importância dos treinamentos para melhorar as entregas e empoderar as equipes, mas isso ainda fica muito à margem da operação, seja pela pouca frequência ou pela falta de verba para reciclagens.
Para refletir: o quanto você empodera seu time ou se sente empoderado(a)? Treinamentos podem ser mais simples e rápidos. Vale lembrar que as automações também trazem uma camada diferente de empoderamento, liberando tempo para visões mais estratégicas ou críticas.
Abordagem (Canais)
Abordagem tem a ver com colocar em prática o que foi definido na etapa de Processo e absorvido no Empoderamento do time comercial. Aqui, é fundamental avaliar o tempo do time até fazer a primeira abordagem, qual discurso está sendo usado, quais são os canais mais eficientes e até mesmo como exploram iniciativas multicanais.
Para começar, buscamos saber a frequência com que nossos respondentes seguem a prática abaixo:
Acompanhamos as taxas de primeiro contato. Buscamos sempre aperfeiçoar a abordagem do time de Vendas, ouvindo ligações, analisando emails e mensagens de WhatsApp e compartilhando boas práticas.
Respondentes que seguem com frequência a rotina 37%
1.504 respondentes (resposta múltipla)
A rapidez no primeiro contato com o Lead que entrou faz toda a diferença para que essa oportunidade avance e acelere o ciclo de Vendas. Nesse ponto, automações de comunicação com emails ou mensagens de WhatsApp disparadas automaticamente são uma forma de trazer mais rapidez. Falando em meios de contato…
Quais são os canais com melhores taxas de sucesso no contato com o Lead que acabou de entrar no funil?
Quando falamos em contato com Lead que acabou de entrar no Funil de Vendas, o WhatsApp cresce em preferência desde o ano passado, muito pelo potencial ágil do canal. Afinal, sabemos que nem todo mundo gosta de atender ligações, o email pode demorar para ser lido, as videconferências pedem mais contexto e a visita presencial se encaixa em negócios bem específicos.
1.504 respondentes (resposta múltipla)
O WhatsApp traz um caráter imediatista importante, sobretudo para criar vínculo com a oportunidade, e pode ser uma conversa mais fácil com o uso de templates salvos em sua ferramenta de CRM. Mas uma venda é feita com mais de um canal e precisamos considerar todos.
A abordagem multicanal em Vendas
São necessários vários momentos de contato para fechar uma venda, e quanto mais complexa for a negociação, mais se prolonga a comunicação. Por isso, sim, o WhatsApp é fundamental, mas considere mais canais para que a negociação avance:
O WhatsApp é rápido, direto e pessoal. Ótimo para iniciar conversas, confirmar recebimento de propostas, tirar dúvidas, fazer follow-up com agilidade e manter relacionamento até fechar a venda ou mesmo no pós-vendas.
A ligação é mais humana, cria conexão e gera confiança rapidamente. É um bom caminho para aprofundar o entendimento da necessidade do cliente, quebrar objeções e conduzir a negociação. Funciona ainda como follow-up mais direto, quando o cliente está sumido.
O email tem caráter mais profissional, organizado e é bom para enviar propostas formais, apresentações e documentos. Pode ser usado como ponto de partida (primeiro contato), mas também para reforçar o que foi falado por ligação ou WhatsApp. Útil ainda na nutrição de clientes considerando upsell ou cross-sell.
Você ainda pode considerar SMS, por exemplo, para confirmar a assinatura de contrato ou para mandar um lembrete do contrato a ser assinado, assim como webpush para ofertas, promoções e possibilidades de upsell e cross-sell. O mais importante é pensar na abordagem multicanal em vendas considerando a boa experiência do cliente e as taxas de sucesso da empresa.
Feitas as abordagens, também buscamos saber como elas são avaliadas:
Quais recursos e ferramentas o seu time utiliza para avaliar a abordagem?
Rotina de feedbacks, avaliação de performance e desempenho
Acompanhamento de indicadores como tempo de primeiro contato, taxa de conversão, tempo de conversão
Histórico de emails e mensagens
Gravação de ligações
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Todos esses recursos são boas formas de monitorar a abordagem e fazê-la evoluir. Mas vamos bater na tecla da agilidade aqui: nem sempre feedbacks e avaliação de performance acontecem semanalmente, o que faz com que o time demore a evoluir. Portanto, considere analisar mais os indicadores de tempo de contato e de taxa de conversão, o histórico de emails, as mensagens e a gravação das ligações — em geral, todos eles ficam registrados no CRM, facilitando a visão.
Quando é o momento de conversar com o Lead? Crie tarefas no RD Station CRM
A criação de tarefas funciona como um agendamento de interações com um contato, sempre vinculado a uma negociação. Quando os alertas automáticos do RD Station CRM estão ativos, o vendedor ou vendedora recebe um email avisando das tarefas do dia, para não deixar nada passar — como lembretes de follow-up, envio de contratos etc.
Vale entender que negociações que envolvem muitas tarefas estão relacionadas a processos de vendas mais complexos e, por consequência, mais longos. Confira quais segmentos de clientes do RD Station CRM criaram mais tarefas:
Segmentos com mais tarefas criadas no RD Station CRM em 2024
- Educação e Ensino (5.618.226)
- Engenharia e Indústria Geral (4.457.794)
- Software e Cloud (4.531.446)
- Saúde e Estética (3.824.650)
- Agências de Marketing (3.074.877)
- Varejo (2.449.991)
- Imobiliária (2.081.377)
- Ecommerce (1.910.613)
- Consultoria (1.820.242)
- Agronegócio (931.257)
*Em parênteses está a quantidade de tarefas criadas nas contas pagas do RD Station CRM
Resumo de Abordagem (Canais)
Repensar e avaliar os momentos de Abordagem ainda é um gargalo para muitos times de Vendas, e tende a ser um divisor de águas quando feito com frequência. Inclusive, o que aprendemos com abordagens boas e ruins serve de insumo para o pilar de Empoderamento.
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Para refletir: como é feita a abordagem multicanal da sua operação de Vendas? Mais do que lotar um contato de mensagens e ligações, considere a boa experiência — que certamente traz possibilidades de mais vendas ou aumento de ticket médio.
“Vivemos um momento em que a abundância de mensagens tornou a atenção um dos ativos mais disputados no processo comercial. O que antes funcionava com volume, hoje exige inteligência e sensibilidade.
Em um cenário onde os compradores estão cada vez mais conscientes — e saturados —, personalizar deixou de ser apenas uma tática eficiente para se tornar uma estratégia de diferenciação.
O grande desafio para líderes de Vendas não é mais só gerar escala, mas fazer isso mantendo a relevância em cada interação. Para tanto, é preciso uma combinação de dados, tecnologia — especialmente IA — e uma abordagem centrada no timing e no contexto de cada Lead.
A personalização em escala é, hoje, uma das fronteiras mais importantes da performance em vendas.”
Conversão
O pilar da Conversão diz respeito a analisar os resultados práticos das ações feitas e estruturadas, acompanhar de perto as métricas, o tempo do ciclo de vendas e as taxas de conversão de uma fase para outra do funil.
Por isso, em nosso questionário buscamos entender a frequência com que os respondentes seguem a prática citada a seguir:
Os times acompanham a conversão de cada etapa do Funil de Vendas, identificando de onde vieram as oportunidades. E existem rituais semanais para analisar o Funil de Vendas (pipe review) e também para fazer projeções de venda (forecast).
33% dos respondentes seguem com frequência essa rotina
Já vimos em Processos que poucos times usam Funil de Vendas. Agora, notamos que a minoria analisa cada etapa. Isso é um sinal de alerta, porque muitas oportunidades acabam sendo desperdiçadas. E como conversão tem a ver com metodologia, quisemos entender:
Qual é a metodologia de vendas da sua empresa?
Nenhuma
Venda conceitual
SPIN SELLING
BANT
Challenger Sales
GPCTBA
SANDLER
NEAT Selling
Outras
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Mais da metade dos times não definem uma metodologia de vendas, e esse é um grande alerta. Ter uma metodologia de vendas traz clareza e consistência ao processo comercial. Com uma abordagem estruturada, a equipe sabe exatamente como conduzir o cliente em cada etapa do funil. Além disso, facilita o treinamento de novos vendedores, melhora a análise de desempenho e permite ajustes mais estratégicos com base em dados reais, e não achismos.
Qual foi a taxa de conversão média de oportunidades (contatos aptos a negociar) em vendas em 2024?
Não sei / Não medimos
0 a 10%
11 a 20%
21 a 30%
Mais de 51%
31 a 40%
41 a 50%
Quanto mais alta essa taxa, mais eficiente está o processo de Vendas. E esse aumento de conversão não acontece com mágica, mas com atenção em todas as etapas anteriores: com a definição de SLA com o time de Marketing, gerando mais Leads qualificados, usando abordagens certeiras, gerando valor no discurso de vendas etc. A questão que preocupa aqui é que mais de um quarto dos respondentes não mede esse índice.
Conversão por segmento segundo o RD Station CRM
A taxa de conversão* — no caso, a quantidade de oportunidades que se tornam clientes — sempre faz a equipe de Vendas se questionar: está boa o suficiente? Pode melhorar? Mais do que se guiar por um único número, vale a pena olhar cada etapa do Funil de Vendas.
A seguir, nós trazemos a média geral das taxas de conversão dos principais segmentos de clientes do RD Station Marketing.
Média da taxa de conversão por segmento
Engenharia e Indústria Geral
Construção
Saúde e estética
Serviços gerais
Tecnologia
Educação e Ensino
Software e Cloud
Turismo
Consultoria
Agências de Marketing
Financeiro, Jurídico e Serviços Relacionados
Imobiliária
*Taxa de conversão = Negociações Marcadas como venda / Negociações Criadas. Ou seja, negociações geradas pelos vendedores x vendas realizadas.
Quais são os principais motivos de perda das suas vendas atualmente?
1.504 respondentes (resposta múltipla)
Assim como na última edição dos Panoramas, a ausência de resposta do cliente segue sendo o motivo principal de perda, seguido de Preços e Leads desqualificados.
Quanto à ausência de resposta, é preciso trabalhar melhor a etapa de abordagem, aprimorar o Funil de Vendas e cuidar para que o tempo de primeiro contato seja mais rápido, permitindo que os vendedores acessem negociações quentes. Aqui também vale considerar outros canais para abordar o contato, pensando de que maneira seu potencial cliente pode preferir ser contatado. E, principalmente, manter o Lead engajado.
Vamos falar mais sobre isso, continue a leitura!
Evitar a perda de Leads exige mais do que follow-up: exige estratégia
No dia a dia dos times comerciais, é comum tentar recuperar Leads que não responderam com um novo email ou ligação. No entanto, essas abordagens isoladas raramente geram resultados eficazes.
Boa parte das empresas ainda deixa potenciais clientes pelo caminho — seja por causa de uma abordagem genérica, de um timing inadequado ou de falhas na conexão entre Marketing e Vendas. E cada Lead perdido pode ser uma venda a menos.
Evitar essas perdas exige um processo comercial mais maduro, baseado em práticas que garantem que os Leads sejam bem nutridos e bem conduzidos desde o primeiro contato. É nesse cenário que entra o conceito de Sales Engagement.
O papel do Sales Engagement no aumento da conversão
Sales Engagement é uma estratégia focada em aumentar a efetividade de cada interação com o Lead durante a jornada comercial. O objetivo é gerar interesse genuíno, criar conexão com a dor do cliente e entregar valor.
Isso significa atuar com mais inteligência, timing e personalização em cada ponto de contato, desde o primeiro email até o fechamento da venda.
Um bom indicador do nível de engajamento dos Leads é a taxa de comparecimento nas reuniões comerciais. Quanto mais relevante for o contato feito, maior a chance de o contato aparecer na call e avançar no funil.
Segundo dados do Exact Spotter, a taxa média de comparecimento varia bastante entre os segmentos analisados.
Média da taxa de comparecimento em reuniões por segmento
Agricultura, pecuária, pesca e aquicultura
Software
Gás e Energia
Indústria da Transformação
Serviços
Comércio de Bens de Consumo duráveis
Comércio de Bens de Consumo não duráveis
Dados referentes a reunião agendada vs. ocorrida em todo ano de 2024 (Fonte: Exact Spotter)
Para reduzir o no-show e o volume de Leads desqualificados no funil, algumas ferramentas se fazem necessárias:
- Workflows inteligentes: permitem criar cadências de contato com base em perfis e comportamentos específicos. Isso garante que cada Lead receba a mensagem certa, no momento certo. No Exact Spotter, nossos clientes têm mais de 2,4 mil workflows de engajamento ativos, com uma média de 4 por conta.
- Envio de emails, mensagens personalizadas e ligações: ajuda a manter o relacionamento ativo com o Lead sem depender exclusivamente da ação manual do SDR. Só em 2024, mais de 103 mil ligações foram realizadas diretamente pela plataforma do Spotter.
- Transcrição de ligações com IA: facilita a análise de cada interação, gerando insights para melhorar os argumentos de venda, e reduz a perda de informações importantes.
53% das contas do Exact Spotter hoje utilizam a transcrição de ligações.
Sales Engagement + CRM = dupla que acelera vendas
Além de melhorar a eficiência das interações, outra vantagem do Sales Engagement está na qualificação mais profunda dos Leads antes que eles avancem no funil e cheguem ao CRM.
Com critérios personalizados de qualificação, cadências específicas por perfil e registro das interações, é possível identificar com muito mais precisão quem realmente está pronto para comprar.
Isso significa que o CRM recebe Leads mais aquecidos, com contexto e histórico de interação bem documentados — o que dá mais insumos para o vendedor fechar a venda com agilidade.
Essa integração entre a etapa de engajamento e o CRM ajuda a aumentar a taxa de conversão, reduzir ciclos de venda e garantir previsibilidade no funil.
Não perca mais Leads por timing errado
Com o Exact Spotter, você e seu time não deixam nenhum Lead esperando — engaje e qualifique seus contatos com eficiência.
Resumo de Conversão
O pilar de Conversão sofre diretamente pela falta de processos. A maioria das empresas não tem metodologia de Vendas e uma parte significativa não sabe ou não mede as taxas de conversão. Quando sabem o motivo de perda de vendas, esbarram na falta de ferramental e iniciativas práticas para resolver a questão.
1.504 respondentes (resposta única)
Para refletir: se sua empresa já tem indicadores de cada etapa do funil, o quanto eles são simples de medir? E sabendo das objeções de vendas, o quanto elas podem ser revertidas?
Evolução
No pilar de Evolução, devemos identificar o que é preciso fazer para atingir o resultado previsto a partir das etapas anteriores: processo definido, time empoderado, abordagem refinada e boa priorização para Conversão. Isso é possível quando os gestores se envolvem em análises para identificar as melhores oportunidades de aperfeiçoamento.
Pensando nas alavancas de Evolução, no questionário do Panorama de Marketing e Vendas 2025 buscamos entender a frequência com que os respondentes seguem a prática abaixo:
Analisamos relatórios de performance em vendas, como taxas de conversão, campanhas com melhor retorno sobre o investimento e performance individual. Buscamos sempre revisitar todo o processo de vendas para buscar oportunidades de melhoria continuamente.
1.504 respondentes (resposta única)
34% dos respondentes seguem com frequência a rotina
1.504 respondentes (resposta única)
Claro que esse percentual poderia ser mais alto. Afinal, sem avaliar é complicado evoluir. Mas e quanto à frequência dessas análises e dos demais pontos do processo de Vendas?
Com que frequência você revisa os processos, playbooks e rotinas da sua equipe?
1.504 respondentes (resposta única)
Apesar de uma diminuição de 4 p.p de respondentes que nunca fazem revisões, ainda há muitos times sem uma frequência definida. É importante ter em mente que se está difícil alcançar as metas, essas revisões podem trazer novas ideias e pistas do caminho a ser traçado — e novamente, isso se torna mais prático de ser feito com processo e playbook criados. Com essa estrutura mais redonda, uma das vantagens pode ser encurtar o ciclo de vendas. Também perguntamos isso:
Qual o tempo médio total do seu ciclo de vendas (da entrada do Lead até a venda)?
Até 15 dias
15 a 30 dias
Não sei / Não medimos
2 a 3 meses
4 a 6 meses
7 a 12 meses
Acima de 1 ano
1.504 respondentes (resposta única)
53% dos nossos respondentes têm um ciclo de até um mês de duração e 28% contam com um ciclo médio que pode ir de dois meses a um ano — quanto mais longo o ciclo, mais importante é estabelecer etapas de Funil de Vendas bem claras e mensuráveis. Não saber ou não medir (19%) é preocupante, porque não se melhora o que não se conhece.
63% das empresas não têm uma pessoa ou equipe dedicada à analise de dados
O percentual é parecido com o do ano passado (62%) e indica que as empresas não avançaram na mensuração de dados com foco em evolução. Lembrando que esse trabalho pode ficar até mesmo com o gestor de Vendas, quando se usa uma ferramenta com mais possibilidades de análise, como é o CRM. Afinal, com um bom CRM você tem relatórios automatizados, em tempo real e que trazem várias visões da operação.
Relatórios do RD Station CRM mais utilizados
Uma das vantagens do RD Station CRM, sobretudo para gestores e coordenadores de times de Vendas, é que a ferramenta conta com vários tipos de relatórios, facilitando a rotina de análises.
Com eles, você analisa o desempenho individual de vendedores e dos times, metas, motivos de perdas, detalhes de conversão, entre outros. A seguir, nós mostramos quais os mais utilizados.
Relatórios do RD Station CRM mais usados
Resumo de Evolução
Temos muito espaço para melhorar as análises de vendas, tanto na conscientização do quanto é necessário avaliar para evoluir, quanto na frequência em que se é feita e até mesmo se há uma pessoa ou time responsável por isso.
Para refletir: o quanto seu time de Vendas está correndo atrás de novas oportunidades sem tempo para refletir sobre o que pode melhorar? Traga o time para a conversa e permita que as análises sejam mais simples.
