Uma metodologia de vendas consiste em uma série de etapas que os vendedores seguem para fazer negócios. Ao contrário do processo comercial, as metodologias de vendas não focam em todo o ciclo de vendas, mas sim em estágios como abordagem e conversão. Entre as mais conhecidas do mercado estão SPIN Selling e NEAT Selling.
Sua empresa adota alguma metodologia de vendas? Esse conjunto de etapas é bem útil para guiar os vendedores na hora das negociações, garantindo mais previsibilidade de resultados e oportunidades para aprimorar seu processo de vender.
Nas últimas décadas, diversas metodologias se tornaram conhecidas no mercado. Surge, então, a dúvida: afinal, qual delas devo adotar no meu negócio?
Neste artigo, trazemos uma lista com as 10 principais metodologias de vendas para você escolher aquela que faz mais sentido para a sua equipe comercial.
Mas, afinal, o que é uma metodologia de vendas?
Uma metodologia de vendas é um conjunto de etapas que os vendedores seguem na hora de fazer e fechar um negócio. Ela divide a negociação em passos práticos, por exemplo, “fazer a pergunta X ao potencial cliente na etapa Y”.
É importante não confundir metodologia e processo de vendas. Primeiro porque uma metodologia não se aplica a todo o ciclo de vendas: é voltada para algumas etapas específicas, como a qualificação, a abordagem e a conversão.
Além disso, o processo comercial é exclusivo de cada empresa: deve ser desenvolvido com base no seu mercado de atuação, ofertas, posicionamento, entre outras características. Por outro lado, uma mesma metodologia pode ser implementada por diferentes negócios.
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Qual é a importância de ter uma metodologia de Vendas?
A metodologia de vendas é crucial para o sucesso de uma equipe de vendas e da empresa como um todo, garantindo resultados escaláveis e previsíveis. A seguir, detalhamos mais as vantagens:
Estrutura e consistência
Uma metodologia bem definida oferece uma estrutura clara para o processo de vendas, permitindo que a equipe siga um caminho consistente em cada interação com o cliente. Assim, os vendedores têm um manual ou playbook para agir em cada etapa da venda.
Melhoria contínua
Com a metodologia de vendas definida, pode-se fazer uma análise de resultados mais eficiente e identificar áreas para melhoria, ajudando a equipe a evoluir e se adaptar às mudanças do mercado.
Alinhamento de equipe
Também facilita o alinhamento entre os membros da equipe de vendas e outras áreas, como Marketing e atendimento ao cliente, garantindo que todos trabalhem em direção a objetivos comuns. Em resumo, faz bem a toda a operação.
Aumento da eficiência
Ao seguir uma metodologia, os vendedores podem identificar e priorizar leads de forma mais eficaz, economizando tempo e recursos.
Melhor experiência do cliente
Ainda, com um processo definido, a equipe pode oferecer uma experiência mais coesa e personalizada aos clientes, aumentando a satisfação e fidelidade.
Treinamento e onboarding
Uma vez que você tem uma metodologia definida, fica mais simples treinar os novos membros da equipe, pois temos na mão um guia claro sobre como abordar o processo de vendas.
Flexibilidade e adaptação
Uma boa metodologia é flexível o suficiente para se adaptar a diferentes tipos de clientes e situações, permitindo personalizações que podem aumentar a eficácia.
E tem mais: sua metodologia pode trazer em detalhes como lidar com negativas de negociações, facilitando mais o processo de vender.
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As 10 principais Metodologias de Vendas
Agora que você já conhece o conceito, vamos falar sobre as metodologias de venda mais conhecidas do mercado.
1. SPIN Selling
Uma das metodologias de vendas mais conhecidas de todos os tempos, o SPIN Selling surgiu na década de 1980, com o lançamento de um livro homônimo, de autoria do consultor Neil Rackham.
A metodologia traz quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer em uma negociação, formando a sigla SPIN: situação, problema, implicação e necessidade.
- As perguntas de situação servem para entender o momento que o possível cliente vive atualmente.
- As perguntas de problema permitem que o vendedor auxilie o contato a identificar o problema que enfrenta.
- As perguntas de implicação possibilitam fazer o contato pensar nas consequências que teria caso não resolvesse esse problema.
- Por fim, as perguntas de necessidade são voltadas para ajudar o contato a entender como sua situação mudaria para melhor resolvendo o problema.
A metodologia é interessante porque evita que o vendedor foque somente em falar dos benefícios da sua oferta. Com esses quatro tipos de pergunta, ele guia o contato por um caminho próprio de descoberta.
2. SNAP Selling
O SNAP Selling é outra metodologia de vendas bem conhecida, voltada para simplificar a negociação e acelerar o ciclo de vendas. Isso é feito por meio de uma proposta comercial clara e objetiva, no geral apoiada em cases de sucesso.
A sigla SNAP quer dizer:
- Simplicidade: mantenha a simplicidade durante a venda.
- Novidade: seja visto como um especialista, trazendo novas perspectivas aos potenciais clientes.
- Alinhamento: alinhe seu posicionamento de acordo com as necessidades do seu contato.
- Prioridade: concentre-se no problema maior do cliente para fazer uma oferta alinhada.
Porém, tenha atenção a um ponto: por ser focado na simplicidade, esse não é o método mais indicado para vendas complexas.
3. NEAT Selling
Criada pelo The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, a metodologia NEAT Selling é considerada eficiente para a qualificação dos contatos, ajudando a entender as necessidades dos potenciais clientes e a eliminar aqueles que não têm o perfil ideal para consumir da sua empresa.
A sigla quer dizer necessidade, economic impact (impacto econômico), acesso a autoridade e timeline, um passo a passo para qualificar os potenciais clientes.
Entenda melhor cada uma dessas etapas:
- Necessidade: o vendedor deve se aprofundar nos problemas do possível cliente, entendendo como a sua solução pode ajudá-lo.
- Impacto econômico: o vendedor precisa mostrar como a solução impacta no negócio desse contato economicamente
- Autoridade: é preciso chegar perto das autoridades da empresa. Mesmo que não consiga falar com a diretoria, procure quem tem acesso a ela.
- Timeline: diz respeito ao evento convincente que vai fazer esse contato decidir pela sua solução.
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4. Venda centrada no cliente
Como o próprio nome sugere, o objetivo da venda centrada no cliente é fazer com que o vendedor foque no consumidor, atuando como um consultor especialista em seu mercado de atuação, que entende muito bem o produto ou serviço e as necessidades do seu público.
A venda centrada no cliente é indicada principalmente para empresas B2B, que vendem produtos ou serviços complexos, específicos e de alto custo. A ideia é apoiar o possível cliente durante todo o processo de compra, que costuma ser longo.
A principal desvantagem trazida por essa metodologia de vendas é o alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC), enquanto o principal benefício é a fidelização.
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5. Venda conceitual
A ideia da venda conceitual é a de que os clientes compram mais do que um produto ou serviço: eles adquirem um conceito. Por isso, nessa metodologia, criada por Robert Miller e Stephen Heiman, o vendedor deve descobrir o conceito que o contato tem sobre a sua oferta.
Focada na escuta, a venda conceitual requer que sejam levantadas informações sobre os problemas do Lead, as soluções que ele já considerou e o que já conhece sobre sua empresa.
Para colocar a venda conceitual em prática, o vendedor deve lançar mão de cinco categorias de perguntas:
- Perguntas de confirmação: servem para confirmar informações que o vendedor levantou sobre o contato.
- Perguntas de informação: aqui, o vendedor entende o que o contato sabe sobre o produto ou serviço que está oferecendo e compreende melhor seus problemas e objetivos.
- Perguntas de atitude: são úteis para entender como o cliente se coloca diante do problema e da solução.
- Perguntas de compromisso: depois de o contato se interessar pelo projeto, as perguntas de compromisso entram para entender melhor como essa pessoa vê as funcionalidades do produto ou serviço, ou as dificuldades de implementá-lo
- Por fim, o vendedor pode fazer perguntas básicas sobre questões como preço, forma de pagamento e valor da mensalidade, para antecipar problemas.
Assim como a venda centrada no cliente, a venda conceitual também funciona melhor para vendas complexas. A metodologia privilegia a escuta do possível cliente, ajudando a criar relacionamento de longo prazo.
6. MEDDIC
O MEDDIC é um método também voltado a vendas B2B complexas, que ajuda a qualificar os contatos. A sigla diz respeito a ações que o vendedor precisa fazer:
- Métricas: o vendedor precisa entender em números o que o contato deseja obter com a solução que está oferecendo. Por exemplo, aumentar as visitas do site em 20% no próximo mês.
- Economic buyer, ou, em português, comprador econômico: o comprador econômico é aquele que vai tomar a decisão final sobre a compra. O vendedor precisa identificá-lo para entender se a venda será interessante para ambos.
- Decision criteria, ou critérios de decisão: aqui, o profissional entende os critérios usados pelo contato ao tomar suas decisões, se é o preço, o atendimento, as condições de pagamento.
- Decision process, ou processos de decisão: não confunda com o item anterior. No processo de decisão, fala-se de como a decisão é tomada de fato, levando em conta a pessoa que cuida disso, as etapas necessárias para a aprovação. Assim, fica mais fácil fazer follow-up.
- Identify pain, ou identificação da dor: aqui, o profissional de vendas vai identificar o motivo que fez com que o contato sentisse necessidade de comprar seu produto ou serviço.
- Campeão: por fim, o vendedor precisa encontrar na empresa com a qual está em contato um "campeão", que será o embaixador de seu produto ou serviço. A solução impactará especialmente o cotidiano dessa pessoa.
Um time de vendas mais bem direcionado, com capacidade de acompanhar as vendas fechadas e as que estão em andamento está entre os principais benefícios da metodologia MEDDIC.
7. Venda desafiadora
A venda desafiadora, de autoria de Matthew Dixon e Brent Adamson, classifica os profissionais de vendas em 5 perfis:
- Construtores de relacionamento
- Solucionadores de problemas
- Trabalhadores esforçados
- Lobos solitários
- Desafiadores
De acordo com os autores, o perfil mais bem-sucedido é o dos desafiadores. Isso porque eles são didáticos sobre temas que transcendem o produto ou serviço oferecido, personalizam suas comunicações e assumem o controle da venda.
Assim, a ideia da venda desafiadora é ensinar essas habilidades aos outros perfis. Dentre as suas vantagens, estão a quebra de objeções, já que o vendedor consegue antever possíveis problemas e apresentar soluções.
Do lado das desvantagens, está o fato de que não funciona bem em todas as empresas — é melhor para negócios B2B que possuam um grande time comercial e processos de vendas médios ou longos.
8. Sistema Sandler de Vendas
Criado em 1967 por David Sandler, o Sistema de Vendas Sandler constrói abordagens comerciais usando como base análises psicológicas e estudos comportamentais.
Nessa metodologia de vendas, o vendedor e o potencial cliente são tratados como igualmente comprometidos com a negociação e desenvolvem um relacionamento de confiança.
O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar, já na qualificação, desafios e objeções que podem impedir o fechamento do negócio no futuro. Caso entenda que a oferta não resolverá os problemas do potencial cliente, o profissional de vendas não deve insistir.
9. Venda Inbound
Inbound Sales é uma metodologia de venda em que o vendedor se volta para as dores, necessidades e objetivos de cada potencial cliente, usando uma abordagem consultiva.
A ideia é atrair pessoas interessadas nas ofertas e construir um relacionamento duradouro com elas, evitando chamadas frias para contatos que ainda não demonstraram interesse.
O Inbound Sales se baseia nos Leads gerados via Inbound Marketing, uma etapa que antecede a venda.
Essa estratégia, também chamada de marketing de atração, consiste em nutrir Leads com conteúdos relevantes antes de enviá-los para a equipe comercial. Os vendedores recebem dados detalhados do perfil e do interesse de cada contato para que possam se preparar para uma abordagem mais eficiente.
A venda Inbound fica mais eficiente quando se usa um funil de vendas, com etapas específicas para os vendedores. Isso fica ainda mais simples usando um CRM de vendas, sabia?
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10. BANT
O BANT é uma metodologia de vendas usada pela primeira vez na IBM, que determina quando um cliente em potencial está pronto para comprar com base em alguns critérios.
Com a metodologia, os vendedores podem focar nas oportunidades que realmente têm interesse no momento.
Os critérios são:
- Budget (orçamento): o cliente em potencial tem orçamento disponível para contratar a solução?
- Autoridade: você está em contato com a autoridade responsável pela contratação da solução?
- Necessidade: o potencial cliente tem uma necessidade urgente para resolver?
- Timing: em quanto tempo o cliente espera obter resultado com a sua solução?
Existe uma variação do BANT criada pela empresa HubSpot: o GPCT, sigla para goals, plans, challenges e timeline.
A diferença é que, no GPCT, o objetivo é gerar valor para o Lead, ajudando-o a dominar a oferta. Por isso, é ideal para vendas consultivas e complexas.
📖 Leia também: Mais detalhes de como usar a metodologia BANT para qualificar prospects
Metodologia de vendas ou metodologia de gestão de vendas? Entenda a diferença
Como dissemos, as metodologias de vendas são voltadas para etapas específicas do processo comercial, como abordagem e conversão.
Uma metodologia de gestão de vendas, por outro lado, foca no papel das lideranças, que devem ajudar os vendedores a trazerem mais resultados com menos esforços.
Aqui na RD Station, criamos uma metodologia de gestão de vendas própria para auxiliar negócios que não querem mais depender do estresse e da força bruta para bater as metas. Antes de ser lançada para o mercado, ela foi testada internamente, com os nossos próprios vendedores.
Batizada de PEACE (Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução), ela traz etapas que devem ser trabalhadas pela gestão comercial para gerar mais resultados.
A PEACE funciona para qualquer tipo de empresa, independentemente de estágio, tamanho, maturidade ou segmento de atuação, e pode ser combinada com as metodologias de vendas de que falamos no artigo, principalmente nas etapas de abordagem e conversão.
Para aprender como colocá-la em prática, você pode fazer nosso curso gratuito com certificado, que conta com mais de 40 aulas com grandes especialistas das áreas de marketing, vendas e gestão.
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Quais são os 4 pilares de vendas?
Os quatro pilares das vendas, que são fundamentais para um processo eficaz, incluem:
Conhecimento do produto ou serviço
Ter um entendimento profundo dos produtos ou serviços oferecidos é crucial. Isso permite que os vendedores apresentem soluções adequadas às necessidades dos clientes, demonstrem benefícios e respondam a perguntas de maneira eficaz.
Dessa forma, você evita vender para quem não precisa, o que pode resultar em mais churn na sua empresa.
Entendimento do cliente
Conhecer o perfil, as necessidades e os desafios dos clientes é essencial. Isso envolve pesquisa e escuta ativa, permitindo que os vendedores personalizem suas abordagens e construam relacionamentos sólidos.
Além disso, faça com que os times de Marketing e Vendas se aproximem, para que Marketing traga Leads que realmente resultem em boas vendas.
Metodologias de vendas
Aplicar estratégias e técnicas de vendas comprovadas, como SPIN Selling ou Venda Inbound, ajuda a guiar a conversa e a influenciar a decisão do cliente de forma eficaz.
Por isso, se sua empresa ainda não tem uma metodologia de Vendas, use este texto para definir a sua. Ou então redefinir!
Gerenciamento do relacionamento
Cultivar e manter relacionamentos duradouros é vital. Isso inclui acompanhamento pós-venda, suporte contínuo e nutrição de Leads, técnicas que permitem construir lealdade e aumentar as oportunidades de vendas futuras.
Em geral, esse relacionamento fica mais simples de fazer com um CRM de Vendas, como o RD Station CRM.
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Deu pra sentir a importância de ter uma metodologia de vendas, não é? Mais que isso, se você já tem uma, revisite-a sempre para entender se segue fazendo sentido para sua operação. Às vezes é o momento de trocar ou até mesclar mais metodologias.
Com ele, você tem previsibilidade de funil e de como andam suas negociações. Fora os vários relatórios para acompanhar suas vendas.