O que é BANT? Entenda como usar a metodologia para qualificar prospects

BANT é uma metodologia de qualificação de vendas que permite aos vendedores saber se um prospect (potencial cliente) é ou não é qualificado com base em quatro critérios: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.

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Quem trabalha com vendas certamente já ouviu falar em BANT, metodologia que traz quatro critérios que ajudam na qualificação de possíveis clientes. Mas você sabe realmente o que essa sigla quer dizer e como este método pode ajudar sua empresa a melhorar sua forma de vender?

Nós temos essas respostas, e algumas outras — incluindo dicas importantes à sua estratégia comercial. Então, continue a leitura para aprender tudo sobre o que é BANT e vender com mais produtividade!

O que é BANT?

BANT é uma metodologia que permite aos vendedores determinar se um potencial cliente é ou não qualificado. Com base nesse conhecimento, os profissionais conseguem priorizar negociações com mais probabilidade de fechamento. Isso é feito com base em quatro critérios:

• Budget (orçamento): qual é o orçamento que o prospect tem disponível para gastar com a sua solução?
• Authority (autoridade): quem é o tomador de decisão dentro da empresa?
• Need (necessidade): o prospect tem uma necessidade que pode ser solucionada pelo seu produto ou serviço?
• Timing (urgência): de quanto tempo o prospect precisa para tomar uma decisão?

Esse framework foi criado na década de 1950, na IBM. Como trouxe bons resultados para a empresa de informática, passou a ser adotado também por outros negócios ao redor do mundo.

O BANT é uma metodologia interessante porque permite que as equipes de vendas economizem tempo, concentrando-se somente nos prospects mais interessantes, aqueles com mais chance de se tornarem uma venda de fato.

📖 Leia também: Como fazer a qualificação de Leads e levar oportunidades mais quentes aos vendedores

Como funciona a metodologia BANT?

A metodologia BANT funciona por meio de perguntas e pesquisas em relação ao prospect. Por exemplo, seu time de Vendas ou SDR pode fazer pesquisas para obter informações básicas sobre o prospect e qualificá-los com base nos critérios BANT.

Na prática, essa pesquisa fica mais simples com ferramentas integradas, como de Marketing e CRM de Vendas. Por meio das perguntas de qualificação de Leads, já é possível ter boas respostas. Como ao perguntar o cargo do Lead no formulário de conversão.

Também, durante a conversa com o prospect, o time de Vendas pode fazer perguntas direcionadas para entender o orçamento, autoridade, necessidade e timing. Por exemplo:

• "Qual é o orçamento previsto para este projeto?"
• "Quem mais está envolvido na decisão de compra?"
• "Qual é o principal desafio que você está enfrentando atualmente?"
• "Qual é o prazo para a implementação desta solução?"

Assim, com base nas respostas e na pesquisa, avalie se o prospect se encaixa nos critérios BANT. Leads que atendem bem aos critérios têm maior probabilidade de se converter em clientes.

Quais são as principais vantagens da metodologia BANT?

A metodologia BANT oferece várias vantagens que podem ser muito benéficas para equipes de Vendas e Marketing. Confira as principais:

Eficiência em vendas

Ao focar em critérios específicos como orçamento, autoridade, necessidade e timing, a metodologia BANT ajuda a priorizar Leads que têm maior probabilidade de conversão. 

Dessa forma, as equipes de Vendas se concentram em prospects mais qualificados e reduzem o tempo gasto com Leads que podem não estar prontos para comprar.

Melhoria na qualificação de Leads

O BANT oferece uma estrutura clara para avaliar o potencial de um Lead, o que ajuda a identificar quais prospects são mais valiosos. Na prática, isso reduz o risco de investir tempo e recursos em Leads que não têm o orçamento, a autoridade, a necessidade ou o timing certo.

Personalização da abordagem

Com base nas informações coletadas através do BANT, as equipes de vendas podem adaptar sua abordagem para atender às necessidades específicas de cada prospect. Por exemplo, entender o orçamento e as necessidades permite oferecer soluções mais relevantes e personalizadas durante a abordagem.

Redução de ciclo de vendas

Eis aqui o sonho de toda a equipe de vendas complexas! Ao identificar e qualificar Leads com base em critérios específicos, o BANT pode ajudar a acelerar o ciclo de vendas. Afinal, os vendedores podem direcionar seus esforços para Leads que estão prontos para tomar uma decisão mais rapidamente.

📖 Leia também: Como acelerar seu ciclo de Vendas usando WhatsApp

Aumento da taxa de conversão

Leads que atendem aos critérios do BANT têm maior probabilidade de se converter em clientes, o que pode aumentar a taxa de conversão geral. Isso, claro, graças à metodologia que ajuda a identificar prospects com capacidade e a motivação para comprar.

Melhor alocação de recursos

Utilizando o BANT, as equipes de vendas podem alocar seus recursos de maneira mais eficaz, concentrando-se em prospects que têm maior potencial de retorno.

Quais são os pilares da metodologia BANT?

Para colocar o BANT em prática, é preciso fazer as perguntas certas. Por isso, a seguir, falaremos mais sobre cada estágio e traremos dicas do que perguntar em cada um deles.

Budget (orçamento)

É comum que as equipes de venda comecem o contato analisando se o potencial cliente tem orçamento disponível para fazer a compra. Caso não tenha, ele pode não ser qualificado.

Porém, é importante tomar cuidado para não soar indelicado. Estas são algumas perguntas úteis: 

• Você já tem um orçamento separado para contratar esse tipo de solução? 
• Sua empresa já entrou em contato com algum negócio como o nosso antes? 

Authority (autoridade)

O aspecto de autoridade no BANT tem relação com entender se a pessoa com quem está sendo feita a negociação é aquela que tem poder de decisão. Para fazer isso, é preciso pesquisar bem antes de entrar em contato. 

No caso das empresas que fazem vendas complexas, podem ser diversos colaboradores envolvidos. É possível mapear os tomadores de decisão e influenciadores, conhecendo seus cargos e funções, ao usar ferramentas como o LinkedIn, por exemplo.

Algumas questões que o vendedor pode fazer são: 

• Você acha importante incluir mais alguém nessa conversa? 
• Você consegue decidir sobre isso sozinho? 
• Quais outras áreas da empresa podem ser impactadas com a contratação? 
• O departamento financeiro participa desse tipo de contratação?

Need (necessidade)

Na etapa de necessidade, os vendedores procuram potenciais clientes para os quais os produtos sejam mais relevantes, buscando entender se a solução oferecida realmente resolve um problema pelo qual eles estão passando. 

Deixar de lado esse ponto é problemático porque você pode acabar vendendo para uma empresa que não precisa de fato do seu produto ou serviço. 

Dessa maneira, o cliente acaba infeliz e pode cancelar o contrato ou não fazer a renovação, o que prejudica o seu faturamento.

Por isso, a metodologia BANT propõe perguntas para entender se o cliente realmente tem o perfil ideal para comprar do seu negócio: 

• Você já interagiu com nossos conteúdos?
• Como você acredita que nosso produto ou serviço pode impactar o seu negócio?
• O que você espera obter com a nossa solução?

Timing (urgência)

Na etapa de timing, ou urgência, os vendedores procuram entender qual é a urgência dos prospects para poder priorizar aqueles que têm dores mais latentes e que, portanto, vão fechar negócio mais rápido. Para isso, é preciso responder questões como: 

• Quão importante é tomar essa decisão agora?
• Por que motivo você procurou o nosso negócio nesse momento?
• Você está fazendo orçamento com outros negócios semelhantes?

Como fazer a qualificação de Leads com BANT?

O método BANT existe desde 1950, época em que o Marketing Digital e critérios de qualificação de Leads ainda não existiam. Por esse motivo, o principal jeito de qualificar Leads no BANT era a conversa com esses possíveis clientes.

O fato é que o Marketing Digital evolui muito e podemos usar pilares BANT para qualificar os Leads automaticamente.

Por exemplo, você pode oferecer uma oferta para possíveis clientes em uma Landing Page e, no formulário de conversão, colocar algumas perguntas que sirvam como pré-qualificação. Entre elas:

• cargo — se não for um cargo de liderança, talvez esse Lead não faça sentido;
• quantidade de funcionários da empresa;
• CNPJ, entre outros.

Na prática, funciona assim: com essas respostas, é possível segmentar Leads mais prontos para a abordagem de Vendas. Assim, usando a ferramenta de Automação de Marketing e CRM integrados, esses contatos podem ir caindo diretamente no pipeline dos vendedores.

Dicas para usar BANT com eficiência

Atualmente, sabemos que os vendedores não precisam necessariamente usar os pilares do BANT na ordem em que aparecem na sigla. Até porque, você e seu time podem, e devem, mudar as prioridades conforme as necessidades dos seus possíveis clientes. 

Além dessa, temos outras dicas para atualizar um pouco a metodologia que nasceu nos anos 50:

• use ferramentas integradas para que a qualificação de Leads seja automática. Sobretudo, com CRM de Vendas + ferramenta de Automação de Marketing;
• conte com as equipes de Marketing e Vendas trabalhando juntas e definindo critérios que façam sentido a ambas às partes sobre o que é um Lead qualificado;
• use um time de SDR para qualificar e deixar os Leads prontos para a abordagem de Vendas;
• monitore KPIs e indicadores-chave para seu processo — isso também fica mais simples com ferramentas integradas.

Bônus! Dica de curso para gestão de Vendas

Na metodologia de gestão de vendas PEACE, que criamos aqui na RD Station com base na nossa experiência em vendas, ferramentas como o BANT estão situadas no pilar de abordagem, afinal, elas se relacionam com o primeiro contato com os clientes e com as etapas de qualificação primária.

A boa notícia é que você pode fazer esse curso sem pagar nada e garantir um certificado! Inclusive, trouxemos todos os nossos gestores de Vendas para explicar a metodologia de forma bem prática em aulas online, que você pode ir fazendo no seu tempo!

Mesmo que a metodologia BANT tenha surgido em 1950, ela segue sendo relevante hoje em dia, sobretudo, se você usar ferramentas e tecnologia na abordagem de vendas! Uma das tecnologias é o uso de CRM e temos um gratuito para você: