O que é qualificação de Leads e principais critérios

A qualificação de leads é o processo de identificar e segmentar prospects com maior potencial de compra. Isso permite que a equipe de vendas foque nas melhores oportunidades, aumentando a eficiência e as chances de conversão.

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A qualificação de Leads é uma das etapas mais importantes em uma estratégia de Marketing Digital, porque ela determina a eficácia do processo de Vendas, possibilitando uma abordagem mais focada nos Leads com maior potencial para fechar negócios. 

Assim, quando sua empresa identifica e prioriza Leads qualificados, as equipes de Vendas podem otimizar seus recursos, concentrando-se nas oportunidades mais promissoras, o que pode resultar em um aumento da taxa de conversão.

Isso acontece porque as interações dos vendedores são direcionadas aos prospects que melhor se alinham aos produtos ou serviços oferecidos. 

Quer aprender como fazer a qualificação dos Leads e entregar as melhores oportunidades de vendas para a sua empresa? Continue lendo o nosso artigo!

O que é Qualificação de Leads?

Como falamos na introdução, a qualificação de Leads é um processo que consiste em selecionar os seus melhores contatos para que sejam abordados pelo time de Vendas.

Para empresas que investem em Inbound Marketing, esse trabalho começa já na geração de Leads. Isso porque, ao oferecer conteúdos que vão ao encontro das dores das personas da empresa, já é possível gerar contatos mais qualificados.

A qualificação de Leads é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga, ao evitar perda de tempo com Leads que tenham baixo potencial de compra. 

Ou seja, com esse processo, o vendedor consegue atuar de maneira muito mais precisa e investir tempo naqueles prospects com mais probabilidade de comprar.

Mas como fazer essa qualificação de Leads de maneira eficiente? O primeiro passo é entender que esse processo consiste em classificar e separar os Leads em, basicamente, 3 grupos:

• Bons Leads, com intenção de compra clara: aqueles com grande potencial de fechar negócio, por isso, estão no momento certo para serem repassados para Vendas.
• Bons Leads que não estão prontos para comprar: aqueles que têm potencial para comprar, mas ainda precisam ser trabalhados pelo Marketing.
• Leads ruins para Vendas: aqueles contatos que apenas estão interessados no seu conteúdo, mas que não conseguiriam aproveitar seu produto. Por isso, devem ser desqualificados.

No vídeo a seguir, entenda como é possível identificar o perfil de cliente ideal na jornada de compra, para otimizar o trabalho do seu time comercial.

Gostou do vídeo e quer ver mais sobre o assunto? Ele faz parte do curso gratuito PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University.

Qual é a importância da Qualificação de Leads?

Não tem como negar: a qualificação dos Leads é determinante para a maximização da eficiência e precisão da equipe de Vendas, além de tornar a comunicação com os prospects mais acertada e direta. 

Isto porque, ao qualificar os Leads de forma adequada, você permite que os vendedores concentrem seus esforços naqueles prospects que estão mais propensos a fechar negócios, como mencionamos. 

Dessa forma, esse processo permite uma avaliação precisa sobre as chances reais de efetivar uma venda. 

Além disso, ao pontuar corretamente os Leads com base em critérios específicos, a sua empresa também acelera o processo de conversão, economizando não somente tempo, mas recursos, melhorando também a qualidade das interações.

Tudo isso proporciona uma abordagem mais personalizada para os clientes em potencial, além de possibilitar que as equipes de Vendas adaptem suas estratégias, comunicações e ofertas de maneira mais eficaz.

Quais as ferramentas mais relevantes para qualificar Leads?

Em um processo de Vendas, é preciso que haja uma série de ações que favoreçam o entendimento e execução da qualificação dos Leads.

Nesse sentido, hoje em dia, o mercado oferece as mais diversas ferramentas que não só auxiliam na compreensão do interesse do prospect, mas tornam esse processo de Vendas muito mais fluido, preciso e eficiente. 

Uma dessas ferramentas é o software de automação, como o RD Station Marketing, que oferece funcionalidades de captação de Leads, nutrição, segmentação com base em comportamentos, pontuação de Leads — o famoso Lead Scoring — e muito mais. 

Outra solução essencial para facilitar a qualificação de Leads é a ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, ou CRM.

Um exemplo é o RD Station CRM, que oferece uma visão completa do pipeline de vendas e do histórico dos prospects, além de automatizar o registro de atividades e oferecer integrações com outras ferramentas.

Segundo o Panorama de Vendas, realizado pela RD Station, os principais benefícios no uso de um CRM são:

• Melhor gestão de Leads
• Visibilidade das atividades dos times de Vendas
• Gestão de métricas e indicadores
• Maior previsibilidade de resultado
• Ganho de tempo dos vendedores(as)

A vantagem do RD Station CRM é que ele pode ser integrado com a ferramenta RD Station Marketing. Assim, os times de Marketing e Vendas conseguem manter um processo mais alinhado e eficiente.

A seguir, confira como o usuário do RD Station CRM consegue visualizar tanto o histórico da oportunidade, com os contatos realizados pelo time comercial, quanto o histórico de Marketing, quando essa integração existe.

Usar as duas ferramentas integradas é uma boa prática para as empresas que querem maximizar a eficiência do seu setor comercial, podendo aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, as vendas. 

Como categorizar Leads?

A categorização de Leads é um processo essencial para estruturar a base de contatos, organizar a qualificação e facilitar a atuação da equipe de Marketing e Vendas.

Essa segmentação permite personalizar a comunicação, entregar conteúdos mais relevantes para cada estágio da jornada e aumentar a taxa de conversão.

Antes de continuarmos, vale destacarmos a diferença entre categorizar e qualificar um Lead:

• Categorizar um Lead significa organizá-lo em grupos com base em características gerais, como nível de interesse, estágio na jornada de compra ou perfil demográfico. O objetivo é estruturar a base de contatos para facilitar estratégias de comunicação e nutrição.
  
• Qualificar um Lead é um processo mais aprofundado, que avalia se ele tem o perfil ideal para se tornar cliente. Isso envolve critérios como orçamento, autoridade para decisão, necessidade da solução e momento de compra. Assim, o objetivo é identificar os Leads que têm maior potencial de conversão e que devem ser priorizados pela equipe de Vendas.

Em resumo, a categorização é uma segmentação inicial e ampla dos Leads, enquanto a qualificação aprofunda a análise para definir quais deles realmente valem uma abordagem comercial.

Nesse sentido, existem diversas formas de categorizar Leads, e a escolha da melhor abordagem depende do modelo de negócios e do processo de Vendas da empresa. A seguir, separei algumas das classificações mais comuns:

Leads frios

São contatos que demonstraram pouco ou nenhum interesse na solução, interagindo minimamente com os conteúdos da empresa. Muitas vezes, entraram na base por meio de um cadastro simples, mas ainda não demonstraram intenção de compra.

Portanto, eles precisam ser nutridos com informações relevantes antes de qualquer abordagem comercial.

Leads mornos

Já consumiram conteúdos educativos, baixaram materiais ricos ou interagiram em eventos, mas ainda não deram sinais concretos de que desejam contratar a solução.

Aqui, a estratégia ideal é continuar o relacionamento por meio de campanhas de nutrição e materiais personalizados.

Leads quentes

São aqueles que demonstraram um alto nível de engajamento e interesse. Eles interagem com materiais aprofundados, acessam páginas de produtos ou solicitam contato com o time comercial. Normalmente, já estão em um estágio avançado da jornada de compra e podem ser abordados para conversão.

Além dessa classificação, algumas empresas adotam categorias mais específicas, como segmentação por ticket médio, região geográfica ou área de interesse. O importante é garantir que os Leads sejam organizados de maneira estratégica para facilitar a tomada de decisão.

Quais os critérios para qualificação de Leads?

Para selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de Vendas, você precisa analisar dois principais aspectos de cada Lead:

• Perfil da empresa
• Intenção de compra

No entanto, é importante analisar a combinação desses dois aspectos, e não os considerar individualmente. Assim, no gráfico abaixo, é possível entender como fazer essa análise:

A primeira informação que conseguimos observar nesse gráfico é que o melhor Lead a ser abordado por Vendas é o que tem Perfil Ideal e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra”. Ou seja, no gráfico, está posicionado mais para cima e para a direita possível. 

Esse Lead tem características que você já avaliou como positivas e já está na última etapa do processo de compra.

A linha na diagonal mostra que, muitas vezes, temos um Lead com Perfil Ideal, mas que ainda não está tão maduro para comprar. 

Nesse caso, será necessário investir um pouco mais de tempo para conduzi-lo ao longo do processo de compra, ou seja, qualificá-lo. Mas, como há grande potencial, provavelmente vai valer a pena o esforço.

Por fim, há outras combinações de perfil e intenção interessantes para uma possível abordagem de Vendas: o Perfil Bom e o Perfil OK. No entanto, só serão considerados qualificados quando estiverem mais próximos às etapas de consideração da solução ou avaliação e compra, respectivamente.

A seguir, trouxe mais detalhes a respeito do perfil da empresa e da intenção de compra.

Entendendo o perfil da empresa

A qualificação do perfil consiste, principalmente, em avaliar o quanto esse Lead se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, porém, há alguns critérios muito comuns, que são os seguintes:

• Segmento de negócio
• Cargo do comprador
• Tamanho da empresa
• Região em que atua

Uma boa forma de definir quais são os critérios mais relevantes para seu negócio é analisar, no histórico da sua empresa, quem são os melhores clientes e quais são as características que eles têm em comum.

Por exemplo: sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. 

Além disso, sabe-se que Leads tomadores de decisão são os que realmente convertem. Portanto, são eles os responsáveis pela aquisição de produtos e serviços.

Dessa forma, é importante considerar essas informações e marcar os Leads com essas características como qualificados. 

No vídeo a seguir, entenda melhor qual é o conceito de cliente ideal, ou ICP, e como você pode aproveitá-lo no seu processo de Vendas.

Entendendo a intenção de compra

Agora, chegou o momento de analisar se o Lead realmente tem intenção e maturidade suficientes acerca da solução para realizar a compra. É possível perceber esses fatores por meio do comportamento do Lead, ou seja, dos materiais que ele acessou e das interações que realizou com sua empresa. 

Dessa forma, é possível entender em qual etapa ele se encontra: se continua em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da solução que sua empresa oferece.

Um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software, por exemplo, já está numa etapa mais avançada. Já outro, que fez apenas o download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes, continua no começo da jornada.

Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa — seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais — costumam receber bem a abordagem da equipe de Vendas.

Isso acontece porque eles já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

Como fazer a qualificação de Leads?

Até aqui, já deu para entender a importância de fazer a qualificação de Leads e quais ferramentas podem te ajudar a realizar esse processo de maneira facilitada e otimizada, certo?

Então, vamos entender um pouco melhor quais são as principais técnicas para qualificar os Leads na prática. Dessa forma, é possível garantir uma passagem mais fluida pelo funil de Vendas, aumentando as chances de transformar esse Lead em um cliente.

📖 Leia mais: Funil de Vendas: o que é, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece

Lead Scoring

Uma técnica de qualificação de Leads bastante utilizada é o Lead Scoring, um sistema de pontos que serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra, combinando os critérios de perfil e interesse de que falamos acima.

No Lead Scoring, um software é usado para analisar todos os Leads conforme os critérios que você definiu. Em seguida, a ferramenta atribui uma ou mais notas para indicar se um Lead está pronto para a abordagem de Vendas ou não, de forma automatizada.

É possível fazer isso de maneira manual também, mas é bem mais trabalhoso. Portanto, o mais recomendado é usar uma ferramenta que permita automatizar esse trabalho, a exemplo do Lead Scoring do RD Station Marketing.

Use perguntas qualificadoras

Além do Lead Scoring, uma maneira eficaz de qualificar Leads é utilizar perguntas específicas para entender o nível de interesse e a necessidade do potencial cliente. Isso pode ser feito por meio de formulários, Landing Pages ou até mesmo em conversas com a equipe comercial. 

Exemplos de perguntas incluem:

• Qual é o principal desafio que você busca resolver?
• Você já utiliza alguma solução semelhante?
• Qual é o seu orçamento disponível?
• Quem é o responsável pela decisão de compra?

Essas perguntas ajudam a identificar rapidamente se o Lead tem potencial para se tornar um cliente.

Aplique um framework de qualificação

Existem alguns frameworks e metodologias para qualificação de Leads que podem ser utilizados na estratégia. Lembre-se que não existe regra na hora de escolher, mas é importante entender as necessidades e recursos da sua empresa antes (no próximo tópico falo mais sobre esse assunto).

Nesse sentido, a seguir explico um pouco sobre algumas das possibilidades mais utilizadas:

Metodologia BANT

O BANT é um método de qualificação de Leads que auxilia na tomada de decisão, utilizando critérios objetivos para identificar oportunidades de negócio. Sua sigla representa quatro aspectos essenciais, alguns até já comentamos por aqui:

• Budget (Orçamento): o Lead possui recursos financeiros para adquirir sua solução?
• Authority (Autoridade): ele tem poder de decisão ou influência no processo de compra?
• Need (Necessidade): a sua solução resolve um problema real desse Lead?
• Timeline (Tempo): qual o prazo esperado para a decisão de compra?

Essa metodologia permite priorizar contatos com maior potencial de conversão. Assim, se um Lead atende bem a todos os critérios, ele está mais próximo da compra. Caso contrário, ele pode ser nutrido até estar pronto. 

Para tornar essa análise mais precisa, é possível atribuir pontuações a cada critério, indicando o quão qualificado um Lead está no momento. Assim, essa é uma técnica muito parecida com o Leading Scoring. 

📖 Veja também: O que é BANT? Entenda como usar a metodologia para qualificar prospects

Metodologia NEAT

O NEAT foi desenvolvido como uma alternativa mais flexível ao BANT, sendo ideal para Leads que ainda não identificaram claramente suas próprias necessidades. Assim, esse método é especialmente útil em interações diretas, como ligações ou reuniões presenciais.

O nome NEAT representa quatro aspectos fundamentais para a qualificação de um Lead:

• Need (Necessidade): qual é o problema que esse Lead precisa resolver?
• Economic impact (Impacto econômico): como essa solução pode gerar valor financeiro para ele?
• Access to authority (Acesso à autoridade): quem são os tomadores de decisão envolvidos?
• Timeline (Cronograma): qual é o prazo para implementação da solução?

A abordagem NEAT permite que vendedores externos ou internos conduzam conversas mais estratégicas, ajudando o Lead a enxergar o impacto positivo da solução e facilitando a conversão em Vendas.

Metodologia MEDDIC

O MEDDIC é um método de qualificação voltado para Vendas complexas, ajudando a entender profundamente o processo de decisão do potencial cliente. Seu nome vem das seis áreas-chave que guiam a análise:

• Metrics (Métricas): qual o impacto econômico esperado com a solução?
• Economic buyer (Comprador econômico): quem tem o poder final de decisão?
• Decision criteria (Critérios de decisão): como o cliente escolhe entre diferentes fornecedores?
• Decision process (Processo de decisão): quais etapas e pessoas influenciam essa escolha?
• Identify pain (Identificação da dor): qual problema tornou essa solução uma prioridade?
• Champion (Defensor interno): quem, na empresa do cliente, apoia essa solução?

Assim, o MEDDIC permite uma abordagem consultiva, garantindo que o vendedor compreenda bem os desafios do cliente e apresente sua solução de forma estratégica, aumentando as chances de fechamento do negócio.

Como comentamos, escolher a melhor forma de qualificar os Leads depende de vários fatores. A seguir, listei alguns que podem te ajudar a escolher a melhor forma de qualificar os Leads.

Fatores que influenciam a escolha da metodologia de qualificação de Leads

A escolha da melhor forma de qualificar Leads depende de diversos fatores que variam conforme o mercado, o perfil do cliente ideal e os objetivos da empresa. Por isso, a seguir, confira os principais aspectos que influenciam essa decisão:

1. Complexidade do ciclo de Vendas

Empresas com ciclos de vendas curtos e transações rápidas (como Ecommerces) podem adotar métodos mais simples, como Lead Scoring. Já negócios B2B, com Vendas consultivas e longos processos de decisão, podem se beneficiar de metodologias mais detalhadas, como MEDDIC ou NEAT.

2. Perfil do cliente ideal (ICP)

Quanto mais segmentado e específico for o público-alvo, mais criteriosa deve ser a qualificação dos Leads.

Isto porque, empresas que vendem para nichos bem definidos tendem a usar abordagens mais estratégicas para garantir que o Lead realmente se encaixa no ICP, sigla em inglês para Ideal customer profile (perfil do cliente ideal).

3. Nível de maturidade do Lead

Se a empresa recebe muitos Leads que ainda não estão prontos para comprar, faz sentido investir em uma qualificação baseada em nutrição, com fluxos de automação para educá-los até estarem preparados. 

Por outro lado, se os Leads já chegam mais quentes, a qualificação pode ser mais direta e objetiva.

4. Recursos e tecnologia disponíveis

O uso de ferramentas de Automação de Marketing e CRM pode facilitar e acelerar a qualificação, tornando-a mais precisa. Grande parte das empresas, independente do segmento ou porte, podem automatizar parte desse processo, utilizando essas ferramentas de forma integrada. 

5. Volume de Leads gerados

Empresas que recebem um alto volume de Leads precisam de filtros mais rigorosos para evitar desperdício de tempo com contatos que não têm real potencial de compra. Já negócios com menos Leads podem se dar ao luxo de um atendimento mais personalizado e detalhado.

6. Objetivos comerciais e estratégia de crescimento

Se o foco da empresa é gerar muitas oportunidades rapidamente, uma qualificação mais ágil pode ser necessária. Mas se a estratégia for fechar contratos de maior valor e com maior retenção, pode valer a pena investir em metodologias mais criteriosas.

7. Sinergia entre Marketing e Vendas

A forma como o time de Marketing entrega os Leads ao time de Vendas influencia diretamente na escolha da metodologia de qualificação. Assim, empresas que possuem um SLA (acordo de nível de serviço) bem definido, tendem a ter processos mais claros e eficientes, evitando desalinhamentos entre os setores.

Msa caso esse alinhamento entre Marketing e Vendas na sua empresa não seja o mais adequado, é importante organizar esse processo o quanto antes. Isto porque, antes de qualquer metodologia de qualificação, o SLA e a sinergia entre os times é fundamental. 

8. Ticket médio da solução

Produtos ou serviços de baixo custo geralmente exigem uma qualificação mais simples, pois o risco da compra é menor. Já soluções mais caras ou que envolvem decisões estratégicas precisam de um processo de qualificação mais aprofundado.

Sendo assim, cada empresa precisa avaliar esses fatores para definir a abordagem ideal para qualificar seus Leads, garantindo um processo eficiente e alinhado com seus objetivos de Vendas.

📖 Veja também: Metodologia de Vendas: conheça as 10 mais famosas e acerte na escolha

Por que nutrir Leads não qualificados?

Se você usa a estratégia de nutrição de Leads, não se preocupe em despriorizar quem ainda não está maduro para a compra. Um conceito importante é: os Leads que não são aproveitados imediatamente, não são desperdiçados. 

Nesses casos em que se filtra os Leads, é natural pensar em perguntas do tipo: por que não simplesmente contratar mais vendedores para tentar atender todos os contatos?

E aqui vai a resposta: usar a força bruta para vender mais pode diminuir a performance do seu time de Vendas. Consequentemente, seu custo por cliente aumenta cada vez mais. É por esse motivo que a nutrição de Leads é bem importante nessa etapa. 

Isso porque, seu principal objetivo é levar bons Leads que ainda não estão no momento certo de compra para um fluxo de emails automáticos. Por meio dele, esses Leads recebem informações periodicamente e, aos poucos, amadurecem sua intenção de compra — e o melhor, sem muito esforço do seu time.

Ou seja, ao invés de aumentar a sua força de Vendas, amadureça os Leads que não foram qualificados de imediato. Eventualmente, eles começarão a demonstrar uma intenção de compra bem mais clara e a venda ficará mais fácil.

Segundo o Panorama de Vendas, 64% das empresas concordam que seu maior desafio é aumentar o volume de Leads qualificados gerados pelo Marketing. No entanto, 62% não têm um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) definido entre os dois times.

Portanto, se a dor do seu time de Vendas está na quantidade de Leads que chegam, a solução pode ser a criação de um SLA, com a definição das etapas do funil e das metas de cada time.

Assim, os Leads que ainda não estão prontos continuam sendo nutridos pelo Marketing, ao invés de serem repassados para o time comercial.

Evite os erros mais comuns na qualificação de Leads

Quando o assunto é qualificação de Leads, existem alguns erros que muitas empresas costumam cometer, impedindo que o processo de compra seja fluido e eficiente.

Se você não quer correr o risco de fazer uma qualificação ruim, que pode impactar negativamente suas vendas, confira a lista. 

Não ter um método de qualificação

Como você já viu, qualificar Leads corretamente requer um método de qualificação bem definido, que seja baseado no mercado e no histórico da empresa. Esse método também deve ser avaliado constantemente, para corresponder às mudanças e necessidades do time e da empresa.

Sem isso, a qualificação é feita com base em achismos, elevando o número de contatos sem resposta e diminuindo os resultados dos times de Vendas.

Falta de integração entre Marketing e Vendas

A integração entre os times de Marketing e Vendas também é essencial para garantir uma boa qualificação de Leads. Porém, infelizmente, essa não é a realidade da maioria das empresas brasileiras. 

Conforme dados do Panorama de Marketing e Vendas, apenas 15% dos profissionais afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória em suas empresas. 

Quando essa integração não acontece, os dois times podem acabar gastando mais energia, sem garantir a eficiência do trabalho. Além disso, fica difícil obter feedbacks para melhorar o processo, tanto do lado do Marketing quanto de Vendas.

Então, o melhor a fazer é definir o conceito, as etapas e a quantidade de MQLs (Leads qualificados por Marketing) que o time de Vendas precisa receber.

Dessa forma, o Marketing saberá quais e quantos Leads deve repassar para que o time de Vendas continue a qualificação e gere os chamados SQLs, ou seja, Leads qualificado por Vendas.

O que fazer depois de qualificar os Leads?

Após fazer a qualificação de Leads, há gestores que ficam em dúvida sobre qual caminho seguir ou qual a melhor estratégia para ter bons resultados. Por isso, separei os principais a seguir:

Descartar o Leads

Bom, existem várias ações que podem ser usadas após qualificar os Leads e uma delas é o descarte. Mas calma, ele só deve ocorrer quando as perspectivas de conversão do Lead em cliente são mínimas.

Por isso, é aconselhável não investir mais tempo nele, direcionando os esforços para Leads mais promissores.

Retornar para a nutrição

Outra possibilidade é retornar o Lead para a nutrição. Porém, isso deve acontecer somente quando o Lead tem potencial de virar cliente, mas ainda não está pronto para ser abordado por conta de diferentes fatores, como baixo nível de conhecimento do produto ou falta de orçamento, por exemplo. 

Então, a melhor alternativa é enviá-lo de volta para a nutrição, onde ele receberá conteúdos adicionais para educá-lo e, consequentemente, qualificá-lo para a compra.

Encaminhar para a etapa de proposta

Uma das ações mais desejadas pelas empresas, sem dúvida, é poder encaminhar o Lead qualificado para a etapa de proposta. Nesse caso, o ideal é agir rapidamente, pois, um contato ágil aumenta a possibilidade de conversão. 

No entanto, essa gestão deve ser feita de forma organizada, garantindo que todo o time de Vendas tenha visibilidade de cada estágio do pipeline de Vendas. Para isso, mais uma vez, é importante contar com um CRM, ou ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente.

Na imagem abaixo, você enxerga como o RD Station CRM disponibiliza as informações do pipeline para o time de Vendas, de forma personalizada. A ferramenta também conta com automação e Inteligência Artificial, para facilitar e trazer eficiência para o processo comercial.

Quais são os riscos de não qualificar os Leads da maneira correta?

A falta de uma qualificação de Leads correta pode tornar o ciclo de Vendas da empresa simples demais, resultando em análises generalistas, classificações equivocadas e desgaste entre as equipes de Marketing e Vendas.

Assim, quando o time comercial investe em prospects que não vão gerar resultados positivos, em vez de focar em clientes com alto potencial de compra, compromete toda a eficiência do setor. Além disso, gera custos elevados para a empresa, que gasta recursos com pessoas que não trarão resultados naquele momento.

Outro risco é a baixa conversão, pois quando o time não dedica tempo suficiente para conhecer o cliente ou qualificar adequadamente os prospects, eles se dispersam, diminuindo as chances de compra do seu produto.

Além disso, a inadequação do processo de Vendas também pode aumentar a taxa de churn. Isto porque os vendedores podem acabar focando em clientes não ideais, com maior risco de desistência ou menor possibilidade de recompra. 

Portanto, é importante fazer a classificação desses prospects, para investir tempo e recursos no perfil correto de Lead. Dessa forma, é possível melhorar a experiência em todo o processo de compra — e, consequentemente, resultados em vendas.

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