Para saber onde se quer chegar, é preciso traçar metas — às vezes ousadas, outras nem tanto. Mesmo assim, elas devem sempre ser bem detalhadas, para que o caminho seja percorrido de forma tranquila e a chegada ao destino final seja mais acertada.
Poderíamos destacar uma variedade de tópicos para os quais esse primeiro parágrafo se encaixa perfeitamente. Mas, neste caso específico, estamos falando sobre a importância de definir metas de Vendas, prática capaz de impulsionar o desempenho do setor comercial e, consequentemente, gerar resultados para sua organização.
Por isso, vamos salientar 6 passos de como começar esse processo, incluindo seu entendimento, aprendizagem e implementação, até a chegada, que é alcançar os resultados desejados.
📖 Veja também: Planejamento de Vendas: o que você precisa saber e como estruturar o seu em 2024
O que são Metas de Vendas?
Antes de mais nada, é fundamental entender o que são metas de Vendas e como elas agregam ao desempenho do setor comercial e da empresa como um todo. Dessa forma, podemos descrevê-las como indicadores que definem os objetivos comerciais de um negócio por determinado período: mensal, anual, semestral etc.
Então, pense com a gente: você tem uma loja de artigos esportivos e pretende atingir um aumento de 100% na venda de bolas de futebol no próximo período. Esse seria o valor que representa a meta a ser alcançada ou superada pelo seu time de vendedores. Pode ser tanto de um produto específico, como de vendas gerais.
Normalmente, essas metas envolvem estratégias cujos resultados são mensurados e comparados com as expectativas da organização para avaliar o desempenho coletivo e individual.
Por que definir Metas de Vendas é importante?
Definir metas de Vendas é o maior superpoder da equipe comercial, porque essa ação não só garante o sucesso do time, como traz bons resultados para a empresa. E quando todos percebem que estão fazendo a diferença, a motivação também vai nas alturas.
No entanto, vale lembrar que é sempre importante apostar em metas desafiadoras e mensuráveis, mas que, ao mesmo tempo, sejam realistas para a situação da empresa. Resumindo, metas bem definidas não são só uma lista de tarefas, são a receita do sucesso.
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6 passos para definir Metas de Vendas
Para definir metas de vendas, é preciso começar com um objetivo e uma análise de mercado, garantindo que a expectativa da empresa seja realista e plausível.
Portanto, seguindo essa linha, é importante comparar os indicadores atuais de Vendas e a capacidade dos próprios vendedores como as suas técnicas de Vendas metodologias (como a SMART) e a mensuração de resultados, que também cooperam para o sucesso do processo de Vendas.
A seguir, vamos conferir detalhadamente cada etapa?
Passo 1: Tenha um objetivo
Definir metas de Vendas é como subir uma escada, um passo por vez, para chegar no degrau final (resultados). Mas, é preciso dar o primeiro e mais importante passo: estabelecer um objetivo claro e alinhado às estratégias da empresa.
Para isso, sente com o seu time e, a partir daí, conversem, tenham insights, façam reuniões e entendam a viabilidade e o realismo da meta estipulada. Façam-se perguntas, como:
- Onde queremos chegar?
- Que resultado esperamos ter?
- A empresa e o time conseguem colocar as ações em prática?
- Esse objetivo está em conformidade com os nossos recursos disponíveis?
- A meta proposta está alinhada com a visão de curto, médio e longo prazo da empresa?
Também, estabelecer metas alcançáveis é fundamental, em um primeiro momento, para manter a confiança da equipe e conquistar um ambiente de trabalho motivador e produtivo. Até porque, sem isso, a caminhada para o destino final vai ser muito mais longa, concorda?
Passo 2: Faça uma análise do mercado
Analisar o mercado é muito importante para conhecer a fundo as tendências, as demandas e as oportunidades dos setores. Para que a análise seja bem-feita, é fundamental realizar a coleta e a leitura das informações específicas do segmento em questão. Essa prática vai garantir uma visão clara das possibilidades e dos desafios presentes no mercado.
Ainda, com a análise, você pode entender o tamanho e o potencial do mercado e identificar oportunidades de crescimento. Também, pode conhecer e saber o que a concorrência está fazendo e, com base em tudo isso, tomar decisões informadas e mais acertadas.
📖 Veja também: Pesquisa de mercado: entenda por que ela é fundamental para tomar decisões e saiba como fazer uma passo a passo
Passo 3: Verifique os seus indicadores de Vendas
Os indicadores de Vendas são responsáveis por ajudar a equipe a entender o comportamento do consumidor, a força da marca, o atendimento ao cliente e demais pontos fundamentais para uma jornada de compra bem-sucedida.
Lembrando que é essencial ter indicadores definidos e acompanhá-los com frequência, evitando a sobrecarga de informações. Ou seja, foque naqueles que são mais importantes, como os Key Performance Indicators (KPIs). Assim, a empresa consegue visualizar como está cada número e traçar metas reais para alcançar os melhores resultados.
Dessa forma, entre os principais indicadores que você deve acompanhar, podemos destacar:
- Taxa de conversão: analisa se as campanhas foram bem-sucedidas, proporcionando perspectivas sobre o desempenho do time de Vendas e a eficácia das estratégias.
- Ticket médio: média do valor gasto pelos clientes, possibilitando que a equipe crie ações para aumentá-lo, caso necessário, para cooperar com o crescimento do faturamento.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): calcula o valor total investido para atrair um cliente e realizar uma venda. Monitorar esse indicador é essencial para otimizar os custos e aumentar o lucro.
Passo 4: Considere a capacidade de entrega do time e da empresa
As metas devem estar alinhadas à habilidade operacional do time de Vendas e da empresa como um todo? A capacidade impacta na entrega e nos resultados?
A resposta é sim! Não basta só garantir que as metas estejam de acordo com as estratégias, é preciso também que elas estejam niveladas à realidade para que os objetivos possam ser alcançados.
Falando em capacidade, podemos medi-la muito por meio do ciclo de vida do cliente. Ele representa as diversas fases que um cliente atravessa ao interagir com uma marca, desde que a conhece até o momento em que faz a compra.
No entanto, para que ele seja completo de forma positiva, as empresas devem conhecer os passos dados pelos consumidores. Assim, podem preparar a equipe de Vendas para encantá-los e fidelizá-los em todas as etapas, que são:
- Alcance
- Aquisição
- Conversão
- Retenção
- Lealdade
A gestão eficaz deste ciclo de vida envolve o acompanhamento destes passos, a definição de métricas e a avaliação do sucesso delas. E isso pode ser feito com o uso do Customer Relationship Management (CRM), que permite à equipe registrar e organizar os pontos de contato entre cliente e empresa.
💡 Dica da RD: leve em conta a carga de trabalho atual, a experiência e os recursos disponíveis. Para que todos possam acompanhar o processo de definição de metas, use planilhas, dashboards e plataformas de gestão, garantindo transparência e fortalecendo o comprometimento de todos no alcance das metas.
Além disso, vale fomentar a cultura de compromisso com os resultados e proporcionar capacitações e certificações que possibilitem aos profissionais a expertise necessária para atuar no segmento.
Passo 5: Use a metodologia SMART
A metodologia SMART é muito utilizada por empresas que buscam definir metas de Vendas alcançáveis. Implementada pela primeira vez em 1981, por George T. Doran, sofreu algumas adaptações ao longo do tempo, mas, na tradução para o português, cada letra tem um significado.
Como definir metas SMART?
Aqui vai um exemplo para entender na prática:
Pense que a sua empresa atende o setor de beleza e quer aumentar as Vendas dos batons fabricados em 20% até março de 2024. Assim, com base na metodologia SMART, podemos atribuir essa meta da seguinte forma:
- Elevar as vendas dos batons - S (Específica).
- Vender 20% a mais do que em janeiro - M (Mensurável).
- A equipe comercial é a responsável por isso - A (Atribuível).
- Entender quais são os recursos disponíveis - R (Realista).
- A entrega final dos resultados de vendas deve ocorrer no fim de março de 2024 - T (Temporal).
Passo 6: Mensure os resultados
Será que o seu time de Vendas gera o resultado esperado? É nisso que você precisa se aprofundar para garantir que a definição do processo de Vendas seja eficaz.
Até agora, você já entendeu como ter um objetivo, analisar o mercado, verificar indicadores, engajar o time e aplicar a metodologia SMART. Entretanto, não basta apenas definir metas de Vendas; é preciso também realizar análises periódicas para verificar se elas estão sendo efetivamente alcançadas.
Assim, a mensuração dos resultados das metas é o que vai garantir o sucesso das Vendas. Isso porque permite que as empresas avaliem o desempenho, identifiquem áreas de melhoria e ajustem as suas estratégias conforme necessário.
Como mensurar resultados?
A seguir, destacamos algumas etapas importantes para mensurar e apresentar resultados de maneira eficaz:
- Defina Indicadores de Desempenho (KPIs) diretamente ligados às metas estabelecidas (falamos sobre isso lá no passo 3).
- Acompanhe e revise regularmente o desempenho dos resultados.
- Compare os resultados obtidos com as metas já estabelecidas para identificar se estão sendo atingidas, superadas ou se há desvios.
- Faça feedbacks qualitativos.
- Apresente os resultados por meio de relatórios claros e concisos.
- Ajuste as estratégias com base nos resultados obtidos e demonstre como elas podem ser otimizadas para melhorar o desempenho.
RD Station CRM: facilite seu processo de Vendas e controle de metas
Uma abordagem eficaz para mensurar os seus resultados é contar com as ferramentas adequadas. Um exemplo é o RD Station CRM, nossa ferramenta para gestão do processo comercial, líder de categoria no Brasil.
A ferramenta mostra tudo que está acontecendo no funil de Vendas e ajuda a acompanhar cada passo do processo. Dessa forma, é possível focar no que realmente importa para que o time consiga resultados melhores.
A seguir, confira como visualizamos o detalhamento de todas as negociações que estão em andamento, além do quantitativo do que está acontecendo na empresa em relação às Vendas.
📖 Leia também: CRM - Atração, manutenção e retenção de leads
E o mais legal é que a ferramenta registra automaticamente cada conversa com o cliente, montando um histórico completo de cada negociação. Legal, né?
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