Automação de Marketing: estratégias para um funil de vendas eficiente

Conheça em profundidade os 3 pilares da Automação de Marketing são: planejamento, execução e análise

Jéssica Lipinski
Jéssica Lipinski23 de setembro de 2019
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Este post sobre Automação de Marketing é um trecho do eBook 28 Estratégias Avançadas de Marketing Digital.

Qualquer empresa que queira investir em estratégias mais avançadas de Marketing Digital com certeza vai se deparar com a Automação de Marketing. Contudo, para irmos em frente com estratégias que ajudem a tornar seu funil mais eficiente, é importante que você baseie sua estratégia de automação em três pilares.

Neste post, vamos falar sobre eles. Os três pilares da Automação de Marketing são: planejamento, execução e análise. Vamos abordar, também, alguns de seus desdobramentos. Continue lendo o post para avançar na sua estratégia!

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Planejamento da Automação de Marketing

Em primeiro lugar, o objetivo da Automação de Marketing é que você se comunique com sua base de Leads e cliente de forma massificada, mas ao mesmo tempo, customizada.

Para fazer isso, é necessário segmentar sua base em grupos em que os Leads tenham o máximo de comportamentos e preferências em comum. Isso você consegue definindo suas personas (olha elas aqui de novo!), para entender qual é o perfil dos Leads e clientes que você quer atrair.

Uma dica é que sua segmentação faça sentido para o seu negócio. Parece óbvio, mas, muitas vezes, na pressa de implementarmos uma estratégia de automação, acabamos fazendo a segmentação no “piloto automático”, seguindo parâmetros genéricos, mas que não interessam à sua empresa.

Por exemplo, se você tem uma pet shop, a segmentação da sua base por dados demográficos pode não fazer tanto sentido; vale mais separá-la de acordo com o animal de estimação que cada pessoa possui.

A partir daí, você pode começar a pensar na jornada de compra das suas personas e dos fluxos que alimentarão essa jornada. Pense sempre que o objetivo é ajudar as pessoas em cada uma dessas etapas.

De modo geral, o planejamento da Automação de Marketing é a etapa em que investimos mais tempo; a ideia é que, uma vez completo, você só tenha que aplicá-lo na ferramenta de Automação, revisando as personas e fluxos periodicamente para fazer as alterações necessárias.

Não se esqueça de registrar todos os fluxos que criar. Isso ajudará você a encontrar lacunas onde ainda não há conteúdo e, a partir daí pensar em estratégias para preencher esse gap.

Pré-execução

Antes de aplicar a Automação de Marketing em sua plataforma, você precisará criar alguns recursos para sinalizar diferentes acontecimentos que ocorrerão ao longo do percurso dos Leads pelo fluxo: por exemplo, se algum Lead entrar em um fluxo mas não abrir os emails; quando o Lead se tornar Lead qualificado ou oportunidade; se acaso não fechar uma venda; quando um Lead entrar em fluxo de automação e, portanto parar de receber emails de newsletter e lançamentos de materiais etc.

No RD Station Marketing, tudo isso pode ser feito por meio de tags, que fazem a identificação dos Leads de acordo com esses acontecimentos – e que, posteriormente, você pode usar para segmentá-los.

A pré-execução também é o momento de organizar a nomenclatura que você criará para seus fluxos; deixe tudo listado e registrado para que todos na sua equipe sejam capazes de entender cada nomenclatura, tag e para que ela serve.

Não se esqueça: todos essas otimizações na sua Automação de Marketing têm como objetivo melhorar o seu funil de vendas.

Execução da Automação de Marketing

Chegou a hora de colocar a mão na massa. Aplique todos os fluxos, crie todas as tags e coloque a automação para rodar.

Uma dica é determinar um tempo de três a quatro dias entre o disparo de um email e outro na automação, e usar emails de texto puro para dar um tom mais pessoal à mensagem.

Lembre-se de que, quanto mais pessoal você for, mais seu fluxo vai funcionar. Por isso, personalize sua mensagem o máximo que puder. Algumas sugestões:

  • Fale com a pessoa e acordo com a ação que ela tomou. Por exemplo: “Vimos que você baixou o eBook XXXX…”;
  • Use variável de primeiro nome no assunto do email (“Olá, Maria, você gostou de nosso último material?”);
  • Envie de um email pessoal. Não use “marketing@suaempresa.com.br“; prefira “maria@suaempresa.com.br";
  • Coloque uma assinatura dessa pessoa no final do email;
  • Cadastre uma resposta automática para caso o Lead responda seu email: “Obrigada por responder…”;
  • Use um P.S. para passar mais alguma informação: “P.S.: Quer testar nosso produto? Então acesse xxxx”;
  • Foque em link ou CTA para cada email da automação – isso facilitará a análise e fará com que o Lead não perca o foco da ação desejada.

Veja um exemplo de e-mail de automação aqui da Resultados Digitais:

Automação de Marketing para além do email

Ao contrário do que muita gente pensa, a Automação de Marketing não se restringe à criação de fluxo de emails. É possível usar automação também para outros objetivos e em outras plataformas, bastando que sua ferramenta de Automação de Marketing seja capaz de realizar essa integração. No caso do RD Station Marketing, é possível encontrar centenas de integrações na App Store da plataforma.

Por exemplo, a Automação de Marketing permite que você faça remarketing automático para quem entrar em seu site, ou para aquele Lead que não está respondendo ao envio de emails.

Contudo, vale lembrar que a abordagem em ferramentas como o WhatsApp, devido ao seu caráter pessoal, só deve ser feita se o Lead autorizar ser abordado nesse ambiente, e funciona melhor para quando ele já está mais próximo do fundo do funil.

>> Leia mais: Product-Led Growth: o que é, o que a RD Station aprendeu nos últimos 3 anos e o que você pode aplicar na sua empresa hoje

Automação e passagem para Vendas

Outra ótima oportunidade no que se refere à Automação de Marketing está ligada à passagem dos Leads para Vendas. Por isso, é preciso ter um Service Level Agreement (SLA) bem definido para estabelecer essa passagem. Porém, nada impede que essa régua seja abaixada ou levantada de acordo com o volume de trabalho da equipe de Vendas e também do perfil dos Leads gerados.

Em outras palavras: se a Automação está gerando um grande volume de Leads com um perfil alinhado ao do seu negócio e os vendedores estão ociosos, é possível que os Leads sejam abordados antes de chegarem ao Fundo do Funil. Por outro lado, se houver um excesso de Leads a serem abordados pela equipe de Vendas, vale enrijecer os critérios de passagem de Leads para Oportunidades estabelecidos na Automação.

A Automação de Marketing depois da compra

A automação funciona muito bem para carregar o Lead pela jornada por meio de conteúdo, mas também pode ser utilizada para depois da venda ou para modelos de negócios de venda recorrente, como é o caso dos ecommerces. Alguns exemplos de uso da automação para esse tipo de mercado:

  • Criação de fluxo para sugestão de produtos relacionados à compra anterior;
  • Envio de lembretes para recompra de produtos;
  • Remarketing para quem visitou uma página de produtos;
  • Criação de fluxo para carrinho abandonado;
  • Envio de conteúdo com dicas para uso do produto comprado (e envio de ofertas de produtos relacionados);
  • Fluxos de fidelização e indicação.

Análise e Otimização

A etapa de análise e otimização é a que vai permitir que sua automação evolua para tornar seu funil de vendas cada vez mais eficiente. Aqui, vale a regra de experimentar sempre: só assim você vai entender o comportamento das personas e saber como se comunicar com elas e gerar novos clientes.

Embora cada mercado tenha taxas de conversão próprias para seu funil de vendas, de maneira geral uma taxa de abertura de email de 20% está dentro da média (mas sempre há espaço para melhoria, ok?).

No mais, essa etapa exige um acompanhamento contínuo de alguns KPIs (taxas de abertura, taxas de clique etc.) e a revisão constante dos fluxos, sempre se questionando se eles ainda fazem sentido para suas personas e seu negócio. Por isso, a organização, que ressaltamos neste capítulo, deve permear todo o processo de automação, do Planejamento à Análise.

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Jéssica Lipinski

Jéssica Lipinski

Quem escreveu este post

Jornalista e Tradutora. Trabalho com Marketing Digital desde 2014, e atualmente colaboro com a produção de conteúdo do blog e dos materiais educativos da Resultados Digitais.

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