O que é força de Vendas, conceito, importância e estrutura

Uma força de Vendas consiste em um grupo de profissionais que são focados em resolver as necessidades dos consumidores. Isso inclui todas as áreas que têm contato com os clientes, como Marketing, Vendas e Atendimento. O resultado do trabalho de uma boa força de Vendas é uma clientela satisfeita e fiel.

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Você sabe o que quer dizer força de Vendas? Esse conceito é, com frequência, confundido com outros termos, como equipe de vendas. 

Mas cuidado, pois não se tratam de sinônimos. A força de Vendas tem características específicas, sendo responsável por garantir a satisfação dos consumidores. E vai além da equipe comercial.

Quer entender melhor? Então acompanhe o texto para saber o que é, quais são as características e como melhorar a gestão da sua força de Vendas.

O que é força de Vendas?

A força de Vendas é um grupo de profissionais focado em resolver as necessidades dos clientes e garantir que estejam satisfeitos com a experiência que tiverem com a sua empresa.

Apesar do nome, a força de Vendas vai além do departamento comercial, incluindo outras equipes, como Marketing, Atendimento e Sucesso do Cliente. Esses times cuidam das etapas anteriores e posteriores à venda, como a geração de Leads e o pós-vendas.

Assim, enquanto a equipe comercial tem o objetivo de vender e atingir metas, a força de Vendas atua de forma mais ampla, ajudando os clientes a alcançarem seus próprios objetivos. 

No entanto, muitas empresas ainda enfrentam desafios para obter os resultados esperados. O Panorama de Vendas 2024 da RD Station revelou que 74% das empresas não atingiram suas metas, um aumento de 3 pontos percentuais em relação ao ano anterior. 

Esse dado reforça a necessidade de um alinhamento estratégico entre os times, garantindo que toda a força de Vendas esteja preparada para impulsionar melhores resultados.

Qual é a estrutura da força de vendas?

A estrutura da força de vendas pode variar de empresa para empresa. Isto porque, vai depender do modelo de negócios, mas geralmente é composta por diferentes funções que trabalham juntas para gerar, converter e reter clientes.

Aqui estão os principais times:

• Marketing: gera demanda e atrai Leads qualificados por meio de estratégias como Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. Ele também apoia as vendas com materiais educativos e campanhas direcionadas.
• Pré-vendas: também conhecidos como SDR (Sales Development Representative) são responsáveis por qualificar os Leads antes de passá-los para o time de Vendas.
• Vendas: é responsável por conduzir negociações e fechar contratos. Portanto, eles apresentam a solução, lidam com objeções e constroem um relacionamento com o cliente.
• Pós-vendas: após a venda, a equipe de Customer Success (Sucesso do Cliente) entra em ação para garantir que o cliente obtenha os melhores resultados com o produto ou serviço. Aqui, o principal objetivo é reduzir o churn (cancelamento) e aumentar o engajamento.
• Sales Ops: trabalha para otimizar processos, definir métricas e implementar tecnologias como CRM e automação. Portanto, seu foco é aumentar a eficiência da equipe comercial. 

Qual a importância do Marketing na estrutura da força de vendas?

Não é exagero dizer que o Marketing desempenha um papel fundamental na estrutura da força de vendas de uma empresa. 

Afinal de contas, ele não apenas gera demanda e atrai Leads, mas também ajuda a educar o mercado, fortalecer a marca e fornecer inteligência para otimizar o processo comercial.

Por exemplo, o Marketing capta clientes em potencial por meio de diferentes canais. Sem um fluxo contínuo de Leads qualificados, o time de Vendas pode desperdiçar esforços tentando converter quem não se encaixa no perfil ideal.

Ainda, antes de comprar um produto ou serviço, muitos clientes precisam entender seu valor e como ele resolve suas dores. E o Marketing cria conteúdos educativos, cases de sucesso e campanhas que ajudam os Leads a avançarem no funil de Vendas.

Portanto, é essencial que Marketing e Comercial atuem de forma integrada. Assim, enquanto Marketing atrai Leads e os educa, o time de Vendas dá feedback sobre a qualidade desses Leads e os desafios enfrentados nas negociações.

📖 Veja também: Marketing e Vendas: importância e como integrar esses times na sua empresa

Quais são os tipos de força de vendas?

A seguir, separei os principais tipos de força de vendas. Mas é importante lembrar que não existe um modelo ideal para todas as empresas. Isto porque essa escolha vai levar em conta diversos fatores, como: 

• ticket médio;
• perfil do cliente;
• ciclo de vendas;
• produto oferecido;
• modelo de negócios.

Inside Sales

Nessa modalidade, também conhecida como Ventas Internas, os times trabalham remotamente, usando ligações, emails, WhatsApp, videochamadas e softwares de CRM para vender.

Esse modelo é comum em empresas de SaaS com produtos de médio a alto valor, que exigem um atendimento mais consultivo. Por exemplo, uma empresa de CRM pode ter uma equipe que agenda demonstrações online, como acontece aqui na RD Station.

📖 Veja também: Inside Sales: o que é e como esse modelo pode funcionar para sua empresa?

Field Sales

Aqui, os vendedores fazem visitas presenciais a clientes, criando um relacionamento próximo para negociar acordos um pouco mais complexos. Para isso, contam com o time de Marketing, para criar materiais impressos, e com CS para fazer treinamentos, por exemplo.

Chamada também de Vendas Externas, esse é um modelo tipicamente usado em vendas B2B de alto valor. Um exemplo é uma empresa de gestão hospitalar, que pode ter vendedores que se reúnem com diretores de hospitais para negociar contratos e implementar soluções.

Channel Sales

Já viu aquelas empresas que usam parceiros ou revendedores para vender seus produtos e serviços? Quando isso acontece, estamos diante das Vendas por Canal, ou Channel Sales — e pode ser muito vantajoso para alguns segmentos.

Para isso, a empresa treina os revendedores e oferece comissões por vendas realizadas. Por exemplo, um software de contabilidade pode fazer parcerias com escritórios contábeis para oferecer sua solução a um público qualificado.

Vendas Self-Service

Também existem aqueles produtos e serviços nos quais os clientes compram sozinhos, sem a ajuda de vendedores. Assim, esse modelo é ideal para produtos de baixo custo e fácil uso, mas requer um esforço maior do time de Marketing na divulgação e geração de demanda.

É o caso, por exemplo, de streamings de filmes e séries, como a Netflix. Imagine, que permite aos clientes criar contas e assinar planos sem a interação com um vendedor.

Enterprise Sales

Nesse caso, a venda é realizada para grandes empresas, com processos longos e negociações mais complexas. Por isso, é preciso contar com verdadeiros times, com um executivo de contas e especialistas para conduzir a venda.

Pense em uma empresa de segurança, que pode negociar acordos substanciais com grandes corporações e até com o governo.

Quais são as características da força de Vendas?

Para alcançar bons resultados e satisfazer os consumidores, a força de Vendas precisa ter algumas habilidades e características. Veja quais são:

Foco no cliente

O foco no cliente é uma das principais características de uma boa força de Vendas. Isso inclui oferecer soluções de qualidade, mas também desenvolver um bom relacionamento com os consumidores, desde os primeiros contatos que tiverem com a empresa até o pós-vendas. 

É isso que vai garantir que sejam fidelizados e até indiquem seu negócio para conhecidos.

Alinhamento aos objetivos da empresa

A força de Vendas não deve estar voltada somente para os objetivos do cliente. É preciso equilibrá-los com os da empresa. 

Isso quer dizer que esses profissionais devem estar de acordo com a missão, visão e valores da organização, compartilhando desses ideais. Isso começa já com a contratação dos profissionais. 

Mais do que habilidades técnicas, durante o processo seletivo é preciso priorizar aqueles candidatos que mais se encaixam na cultura da empresa.

📖 Leia mais: Passo a passo: aprenda a criar uma cultura de vendas na sua empresa

Conhecimento das ofertas e dos clientes

Encontrar a melhor maneira de auxiliar um consumidor requer conhecimento dos produtos ou serviços que a empresa vende e também do perfil desses clientes.

Conhecendo o público e as ofertas a fundo, é possível descobrir qual delas faz mais sentido para cada cliente. Ao adquirir a solução certa para o seu problema, certamente o consumidor ficará mais satisfeito com o negócio que foi fechado.

Alinhamento entre equipes

Como dito anteriormente, a força de Vendas inclui também outras equipes além de time comercial, como atendimento, Marketing e sucesso do cliente. Para que ela seja eficiente, todas elas devem trabalhar bem alinhadas.

Porém, nem sempre é o que acontece nas empresas. É comum que cada área tenha seus objetivos e trabalhe de forma independente, sem se comunicar. 

Isso torna os processos fragmentados e reduz o potencial que esses times teriam se trabalhassem focados no mesmo objetivo.

Um problema clássico, por exemplo, é o que decorre da falta de alinhamento entre Marketing e Vendas. Prova disso é que apenas 15% dos profissionais afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória em suas empresas, segundo os Panoramas de Marketing e Vendas da RD Station.

Uma força de Vendas que trabalha bem alinhada começa com o Marketing, que envia para a equipe comercial contatos que têm o perfil certo para comprar da empresa. 

Vendas, então, aborda esses Leads usando as informações de perfil e histórico repassadas pelo Marketing, personalizando a abordagem. 

E o trabalho não termina quando a venda é fechada. Em seguida, as equipes de atendimento e Customer Success assumem, garantindo que o consumidor obtenha sucesso no uso da solução que adquiriu. 

Os benefícios são muitos:

• redução do ciclo de vendas;
• aumento da taxa de conversão;
• fidelização dos novos clientes.

Como melhorar a gestão da sua força de vendas?

Agora que você já sabe o que é e quais são as características de uma força de Vendas bem-sucedida, confira algumas dicas de como melhorar a gestão dessas equipes:

Ofereça treinamentos

Mais do que conhecimentos técnicos, os colaboradores que fazem parte da força de Vendas devem estar alinhados à cultura do negócio. Porém, depois de contratados, essas hard skills podem ser desenvolvidas com treinamentos internos.

O objetivo é que o time se torne especialista, conhecendo a fundo tanto o público da empresa quanto as soluções oferecidas por ela.

Faça uma boa gestão das equipes

Existe uma frase bem conhecida no meio das startups que diz que "o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado". 

Isso se aplica também à força de Vendas. É preciso acompanhar o desempenho dessas equipes constantemente. Assim, é possível revisar as metas estabelecidas e as metodologias utilizadas. 

O feedback individual, em reuniões de one-on-one, por exemplo, também é importante, assim como a troca de feedbacks entre as equipes que compõem a força de Vendas. Isso pode trazer insights ricos para a melhoria do processo de vendas.

Use ferramentas para auxiliar

Cumprir os objetivos da força de Vendas é mais fácil quando a equipe conta com as ferramentas certas. 

Para isso, é preciso apostar em softwares que ajudem as equipes a se comunicarem e que permitam automatizar tarefas repetitivas, deixando mais tempo livre para a estratégia.

Um exemplo é a ferramenta de Automação de Marketing, que permite criar campanhas, nutrir Leads e automatizar ações como gestão de redes sociais, envio de email e criação de Landing Pages, além de facilitar a análise dos resultados. 

Já no caso da equipe comercial, é importante contar com uma ferramenta de CRM, que possibilite registrar ações, acessar o histórico do cliente, acompanhar o funil de vendas e o desempenho tanto dos vendedores individualmente quanto dos times de vendas. Um exemplo é o próprio RD Station CRM.

Outra dica é procurar ferramentas que possam ser integradas. É o caso do RD Station Marketing e do RD Station CRM, que podem ser utilizadas de forma conjunta, resultando em aumento da eficiência e em mais vendas. 

Acompanhe Métricas e Indicadores

Acompanhar métricas de desempenho, como taxa de conversão, CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Lifetime Value), permite identificar melhorias e fazer ajustes estratégicos de forma rápida.

Dessa forma, é importante contar com dashboards para visualizar estes indicadores. Assim, você estará facilitando a tomada de decisões.

Aprimore o Pós-Venda e a Retenção de Clientes

Por fim, fortalecer o pós-venda e a retenção de clientes é essencial. Afinal de contas, um processo de onboarding bem estruturado, junto a um time de Sucesso do Cliente, reduz o churn e aumenta a fidelização.

Com essas estratégias, a força de vendas da sua empresa se torna mais eficiente, gerando mais receita e fortalecendo o relacionamento com os clientes.

Como acontece a automação da força de vendas?

A automação da força de vendas pode ser colocada em prática por meio do uso de tecnologia para otimizar processos, reduzir tarefas manuais e aumentar a eficiência do time comercial. 

Para isso, é preciso contar com ferramentas de Automação de Marketing e Vendas, como o RD Station Marketing e RD Station CRM. Assim, é possível garantir um fluxo de vendas mais ágil e estruturado, em que nenhuma oportunidade se perca.

Automação de Marketing e Vendas

Imagine, por exemplo, que um potencial cliente entre no seu site a partir de um anúncio ou post nas redes sociais e visualize um banner ofertando um eBook gratuito. Ao clicar, acessa uma Landing Page criada no RD Station Marketing e se cadastra para receber o material.

Na ferramenta, esse Lead é registrado automaticamente e recebe o material por email ou WhatsApp. Em seguida, o fluxo de automação criado na ferramenta, como na imagem a seguir, continua alimentando esse Lead com materiais relacionados, como conteúdos, demonstrações e ofertas.

Se o Lead demonstrar interesse, a ferramenta notifica um SDR por meio de uma integração com o RD Station CRM. Se ele estiver de acordo com o ICP e tiver interesse no seu produto, o sistema notifica um vendedor para entrar em contato no momento certo, aumentando as chances de conversão.

Em seguida, o vendedor, que tem a visão do funil de vendas com todas as negociações em andamento, consegue acessar o histórico desse Lead e tem informações que o ajudam a fechar a venda.

Tudo isso é feito de forma automatizada, por meio da integração das duas ferramentas. Dessa forma, a força de vendas pode focar no que realmente importa: fechar negócios e construir relacionamentos duradouros com os clientes.