Canais de vendas: saiba quais os principais e como escolher o melhor para sua empresa

Canais de Vendas são meios online ou offline pelos quais uma empresa vende seus produtos ou serviços para seus consumidores. Os principais são:

• Ecommerce
• Marketplace
• Redes sociais
• Email Marketing
• WhatsApp
• Programas de afiliados
• Google Ads
• Loja física
• Telemarketing
• Venda direta

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Para ter sucesso em Vendas, a empresa precisa escolher os canais que fazem mais sentido para o seu público-alvo. O desafio é que, atualmente, os canais de vendas se multiplicaram, sendo necessário escolher entre diversas opções dentro e fora da internet.

Escolher os canais ideais requer conhecimento sobre a persona do negócio: o que ela consome? Em quais canais está presente? Por onde prefere comprar? Da mesma forma, é preciso conhecer as particularidades de cada canal, afinal, não dá para vender da mesma maneira em diferentes meios.

É por isso que, neste conteúdo, reuni dicas para você ficar por dentro de tudo quando o assunto são canais de Vendas. Você conhecerá os principais canais de venda online e offline, como escolher o ideal para o seu negócio e ainda como criar um programa de canais na sua empresa. Acompanhe!

O que são canais de venda?

Os canais de vendas são os meios ou plataformas pelos quais uma empresa oferece seus produtos ou serviços aos consumidores. Eles podem ser offline, como lojas físicas e Vendas diretas, ou online, como ecommerces, marketplaces e redes sociais. 

A escolha do canal de venda certo depende de diversos fatores, como o tipo de produto, o perfil do cliente e a estratégia de Marketing adotada pela empresa (mais adiante falarei sobre o assunto).

Os canais de venda têm a função de facilitar o processo de compra, oferecendo ao consumidor diferentes formas de acessar e adquirir produtos. Uma estratégia omnichannel (multicanal), por exemplo, busca integrar canais físicos e digitais para oferecer uma experiência de compra mais fluida e personalizada. 

Desde já, vale destacar que a diversidade de canais é essencial para alcançar diferentes públicos e maximizar as oportunidades de Vendas.

Quais são as vantagens dos canais de venda?

Usar uma combinação estratégica de canais de venda pode trazer diversos benefícios para os negócios. Isso porque, cada canal tem suas particularidades e vantagens. E, quando bem aproveitado, pode melhorar a experiência do cliente, ampliar o alcance da marca e impulsionar as vendas. 

A seguir, veja as principais vantagens de adotar canais de venda diversificados:

Aumento do alcance de mercado: cada canal permite que a empresa se conecte com diferentes públicos, atingindo clientes que preferem fazer compras de formas variadas, como presencial ou online.

Maior conveniência para o consumidor: a presença em diversos canais oferece conveniência ao cliente, permitindo que ele escolha a forma de compra que mais se adapta às suas necessidades.

Melhora na experiência do cliente: canais de venda diversificados permitem que as empresas ofereçam uma experiência de compra mais fluida e personalizada, com interação constante, suporte mais acessível e uma jornada de compra sem interrupções.

Maior flexibilidade de Vendas: a variedade de canais permite que a empresa adapte suas estratégias conforme as mudanças no comportamento de compra dos consumidores e nas tendências de mercado.

Fortalecimento da marca: estar presente em vários pontos de contato com o cliente fortalece a visibilidade da marca e aumenta a percepção de credibilidade junto ao público.

Otimização de resultados: o uso de diferentes canais pode gerar mais oportunidades de conversão, ajudando a aumentar os lucros. Além disso, ferramentas como Google Ads e Email Marketing permitem segmentar e personalizar ofertas, aumentando a taxa de conversão.

Acesso a dados valiosos: com a integração de múltiplos canais, as empresas podem coletar dados importantes sobre o comportamento do consumidor em cada plataforma, o que pode ser usado para aprimorar as estratégias de Marketing e Vendas.

Quais são os principais canais de venda?

Até aqui, já destaquei que a escolha dos canais de vendas certos é um divisor de águas no sucesso de qualquer negócio. Com o avanço digital e a variedade das formas de consumo, as empresas precisam estar presentes onde seus clientes estão, seja online ou offline. 

Por isso, para atingir diferentes perfis de consumidores e aumentar as oportunidades de Vendas, é importante conhecer quais são os principais canais disponíveis e como cada um pode ser utilizado estrategicamente.

A seguir, você encontra uma lista com os principais canais de Vendas, tanto físicos quanto digitais, que podem ser adotados para melhorar seu alcance e aumentar suas Vendas da sua empresa

• Ecommerce: lojas virtuais próprias criadas pela empresa para vendas online.
• Marketplaces: plataformas como Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza, OLX e Americanas, que conectam empresas a consumidores.
• Redes sociais: canais como Instagram, utilizados para divulgar produtos e serviços, além de disponibilizar recursos de venda online em alguns casos.
• Email Marketing: canal usado por muitas empresas para promover produtos diretamente aos consumidores.
• WhatsApp: plataforma conversacional que permite promover produtos e serviços de forma próxima ao cliente.
• Programas de afiliados: aqui o trabalho é feito por terceiros, na internet, que recebem comissões por cada venda realizada.
• Google Ads: ferramenta do Google para criar e gerir anúncios, exibidos nos resultados de pesquisa e sites parceiros.
• Loja física: pontos de vendas físicos, administradas ou não pela própria empresa, como lojas, supermercados e showrooms.
• Telemarketing: promoção de vendas e serviços para o público por telefone.
• Venda direta: vendedores visitam os clientes para realizar a venda pessoalmente.

Separamos os principais canais de venda online e offline para nos aprofundarmos no assunto. Vamos lá! 

Os principais canais de Vendas online

Os canais de venda online se tornaram essenciais para os negócios ter sucesso nos resultados, alcançando um público cada vez mais conectado e diversificado. De acordo com pesquisas recentes, os consumidores brasileiros utilizam, em média, 7,5 canais diferentes para realizar compras, demonstrando a importância de oferecer múltiplos pontos de contato com os clientes. Além dos tradicionais ecommerces e marketplaces, aplicativos, redes sociais e o WhatsApp ganham espaço no processo de compra.

Por falar nisso, segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, o WhatsApp está entre os canais com a maior taxa de conversão com os Leads, entre as empresas que participaram da pesquisa. 

Essa diversificação exige que as empresas invistam em estratégias omnichannel, garantindo uma experiência de compra fluida e integrada. Diante desse cenário, entender o comportamento do consumidor e adaptar os canais de venda às suas preferências é fundamental para aumentar as vendas e fortalecer a marca.

Com a preferência por compras via aplicativos, a ascensão do social commerce e a necessidade de sites responsivos, empresas que investem em uma presença digital ampla e bem estruturada têm mais chances de se destacar e fidelizar clientes.

Conheça a seguir um pouco mais sobre os principais de canais de Vendas online.

Ecommerce

O Ecommerce é um dos canais de Vendas online mais conhecidos. Consiste, basicamente, em ter uma loja virtual. Nesse caso, a loja pertence a uma única marca, que é responsável por comercializar os produtos. Assim, o ecommerce ou loja virtual costuma ser customizado com a identidade visual da empresa. 

Para quem opta pelo ecommerce, é importante investir em um ambiente virtual seguro, para que o consumidor compre e faça o pagamento sem colocar seus dados em risco. Ainda, a loja virtual precisa facilitar a compra, com uma interface simples de usar e diversas formas de pagamento disponíveis.

📖 Veja também: Ecommerce: o que é, exemplos, tendências e dicas para crescer

Marketplace

Semelhante a um shopping center, só que na internet, o marketplace oferece produtos de diversas marcas. São lojas como Mercado Livre e Amazon, que conectam os consumidores a diferentes empresas. 

A vantagem do marketplace é o de poder aproveitar o alcance e a credibilidade desses grandes sites, já que, para um negócio pequeno, pode ser difícil conseguir visibilidade. Com o marketplace, a empresa que vende sabe que seu produto será visto, já que está exposto nessa espécie de vitrine virtual bastante acessada.

No geral, o trabalho do marketplace é o de expor o produto e garantir a infraestrutura de pagamento, ficando a cargo da empresa vendedora o envio.

Outro ponto interessante é que, com o crescimento do modelo fulfillment, algumas plataformas passaram a oferecer serviços de armazenamento e envio, otimizando a experiência tanto para o lojista quanto para o consumidor.

No entanto, é importante considerar as taxas de comissão e as regras específicas de cada marketplace para garantir uma estratégia de venda lucrativa e sustentável.

📖 Leia mais: O que é Marketplace, como funciona e vantagens

Redes sociais

As redes sociais se consolidaram como um dos principais canais de vendas online, impulsionadas pelo crescimento do social commerce. Segundo a pesquisa Webshoppers, 65% dos consumidores brasileiros utilizam redes como Instagram, TikTok e Facebook para comprar produtos, reforçando a importância dessas plataformas no processo de decisão de compra.

Além de serem ferramentas poderosas para atrair audiência e engajar clientes, redes sociais oferecem recursos específicos para Vendas. No Instagram, o Instagram Shopping permite marcar produtos diretamente nas fotos e direcionar os usuários para a página de compra. 

O TikTok Shop, cada vez mais popular, facilita a compra no próprio aplicativo, aproveitando o alto potencial de viralização dos vídeos. No Facebook, empresas podem criar páginas comerciais e utilizar a ferramenta de Marketplace para expor seus produtos.

Outra tendência é a integração das redes sociais com lojas virtuais e links de pagamento, permitindo que a experiência de compra seja fluida e rápida. Estratégias como lives de Vendas, parcerias com influenciadores e anúncios segmentados também ajudam a potencializar as conversões nesses canais.

📖 Veja também: Ranking: as redes sociais mais usadas no Brasil e no mundo, com insights, ferramentas e materiais

Email Marketing

O Email Marketing também é um bom canal de Vendas online. Mas, para que seja eficiente, é preciso ter uma base de Leads que demonstrou interesse em receber as suas mensagens. 

Esses contatos devem ser bem segmentados, para receberem conteúdos ou ofertas que estejam de acordo com a etapa da jornada de compra em que se encontram. Assim, quem está no início da jornada pode receber conteúdos educacionais, até estar pronto e passar a receber mensagens com uma abordagem mais direta.

Use o Email Marketing para enviar conteúdos interessantes, apresentar seus produtos e serviços, informar sobre as novidades que chegaram, sempre seguindo as boas práticas.

WhatsApp

Como dito anteriormente, o WhatsApp se tornou um dos principais canais de venda online, oferecendo praticidade e proximidade no atendimento ao cliente. De acordo com uma pesquisa da Cielo, mesmo os varejistas que têm loja física utilizam recursos como esse (81%).

Com os recursos oferecidos pelo WhatsApp Business, as empresas podem criar catálogos de produtos, configurar mensagens automáticas e utilizar etiquetas para organizar os contatos. Além disso, a integração do WhatsApp com links de pagamento facilita a conclusão da compra diretamente pelo chat, tornando a experiência do cliente mais fluida.

Uma estratégia eficaz no WhatsApp envolve o uso de listas de transmissão e grupos segmentados para divulgar promoções, novidades e conteúdos relevantes. No entanto, é essencial obter a permissão dos clientes para enviar mensagens e evitar comunicações excessivas, garantindo um relacionamento positivo e que dure por bastante tempo.

Programas de afiliados

Outro canal de vendas bastante conhecido é o programa de afiliados. Um afiliado é uma pessoa que utiliza o próprio site ou redes sociais para vender produtos e serviços de terceiros, ganhando comissões.

Assim, o afiliado é uma espécie de vendedor online, que envia links de Vendas de produtos e divulga a marca. Para a empresa, ele ajuda a levar suas ofertas mais longe. Já para o afiliado, é uma boa fonte de renda.

📖 Leia mais: Programas de afiliados: saiba como funcionam, quais são os tipos e de que forma ganhar dinheiro com eles

Google Ads

O Google Ads continua sendo uma estratégia eficaz para atrair clientes e impulsionar Vendas online. Com essa ferramenta, empresas podem exibir anúncios segmentados para um público altamente qualificado, aparecendo nos momentos em que os consumidores estão pesquisando por produtos ou serviços.

Além dos tradicionais anúncios na página de resultados do Google, o Google Shopping tem ganhado destaque, permitindo que os usuários visualizem imagens, preços e descrições dos produtos diretamente nos resultados de busca. 

Outra estratégia bem interessante é a Rede de Display, que exibe banners publicitários em diversos sites parceiros do Google, aumentando a visibilidade da marca.

Os anúncios em vídeo também se tornaram essenciais, principalmente no YouTube Ads, que permite segmentar públicos com base nos interesses e comportamentos. Além disso, o Performance Max, um dos formatos mais recentes do Google Ads, usa Inteligência Artificial para otimizar campanhas em todos os canais do Google, maximizando os resultados.

Os principais canais de venda offline

Apesar do crescimento do comércio online, os canais de venda offline continuam a ser fundamentais para muitas empresas. Isto porque eles oferecem uma experiência de compra mais personalizada e podem agregar muito ao seu negócio.

Lojas físicas

As lojas físicas são pontos comerciais onde os consumidores podem interagir diretamente com os produtos. Para artigos como vestuário e calçados, por exemplo, os clientes frequentemente preferem experimentar antes de comprar. 

Esses pontos comerciais podem variar de lojas próprias, que demandam um grande investimento inicial, a franquias, que permitem vender produtos e serviços de uma marca estabelecida, com menor risco e custo.

Atualmente, a presença física no PDV (Ponto de Venda) pode ser potencializada por estratégias de Marketing Digital, como promoções no Instagram e vendas híbridas, que conectam o ambiente físico com o online.

A combinação de presença na loja física, com opções de compra e entrega online, por exemplo, oferece uma experiência de compra mais completa e moderna para os consumidores.

Telemarketing

O telemarketing é uma técnica de Vendas que utiliza o telefone para entrar em contato com clientes potenciais e fechar negócios ou agendar visitas. Embora tradicional, o telemarketing pode ser muito eficaz, especialmente em vendas B2B ou em produtos de alto valor agregado, nos quais a explicação detalhada é necessária. 

Mas, é fundamental que a abordagem seja personalizada e não invasiva, respeitando o tempo do consumidor e garantindo uma experiência positiva.

Muitas empresas adaptam o telemarketing para integrar tecnologias como chatbots, para fazer o primeiro contato, e sistemas de CRM, para personalizar o atendimento e garantir um follow-up eficiente.

Venda direta

A venda direta é aquela feita diretamente para o consumidor, por meio de representantes ou revendedores, como no caso da Natura e Avon. Nesse modelo, o vendedor entra em contato diretamente com o consumidor, seja por telefone, WhatsApp, visitas domiciliares ou por meio de redes sociais pessoais. 

Embora, muitas vezes, não haja vínculo formal entre os profissionais e a empresa, o vendedor recebe uma comissão pelas vendas realizadas.

Esse tipo de venda é particularmente eficaz para produtos que dependem de relacionamento pessoal e demonstrações práticas, como cosméticos e utensílios domésticos.

Atualmente, muitas empresas estão expandindo o modelo de venda direta com ferramentas digitais para facilitar a comunicação e os pedidos.

Como escolher os melhores canais de venda para o seu negócio

Não se preocupe! Sua empresa não precisa trabalhar com todos esses canais de Vendas. Mas também não precisa escolher só um. Diversificar os canais de venda, como comprovado anteriormente, é uma boa estratégia para atrair mais pessoas.

Um negócio digital, por exemplo, pode usar as redes sociais, ecommerce, Email Marketing e Google Ads. Já uma loja física pode apostar, além do ponto comercial próprio, em divulgação nas redes sociais e uma loja virtual, e assim por diante.

Principais fatores para a escolha de canais

Você pode estar se perguntando: como saber quais são os melhores canais? Para isso, é importante conhecer bem o seu público e entender em quais canais ele está presente. Além disso, considere as especificidades do produto ou serviço que o seu negócio vende.

Considere também:

• Experiência de compra: avalie que tipo de experiência você quer proporcionar aos seus clientes. Alguns canais oferecem uma experiência de compra mais pessoal e interativa, enquanto outros priorizam a conveniência e a acessibilidade.
• Análise do custo e investimento: cada canal de venda envolve custos diferentes. Considere seu orçamento disponível e o retorno esperado de cada canal, considerando o investimento inicial e as comissões sobre vendas.
• Avalie a escalabilidade: analise também a capacidade de crescimento de cada canal. Alguns, como o ecommerce, oferecem grande escalabilidade, permitindo expandir mais rápido o alcance da sua marca.
• Integração entre canais: verifique se os canais podem ser integrados para oferecer uma experiência de compra contínua. Uma abordagem omnichannel pode ser eficaz ao permitir que os clientes transitem facilmente entre canais online e offline.
• Analise a competitividade do mercado: avalie o nível de concorrência em cada canal. Isto porque, canais mais saturados podem ter mais consumidores, mas também mais concorrência. Escolher canais com menos competição pode ser sinônimo de melhores oportunidades para se destacar.
• Considerações sobre logística e estoque: avalie como cada canal de venda impactará seu processo logístico e a gestão do estoque. Alguns canais exigem um controle mais rigoroso, enquanto outros podem oferecer infraestrutura logística própria.

Como oferecer uma experiência multicanal?

Agora que você já conhece boas práticas para escolher os melhores canais de Vendas para o seu negócio, chegou a hora de conhecer algumas dicas para oferecer uma boa experiência multicanal. 

Isso é importante, porque é fundamental garantir que os consumidores tenham flexibilidade para interagir com sua empresa de forma contínua e eficiente, independentemente do canal que escolham. 

Como você pode imaginar, a experiência multicanal integra diversos pontos de contato, como lojas físicas, ecommerce, redes sociais e aplicativos, de forma harmoniosa e conectada, oferecendo ao cliente a conveniência e a personalização que ele espera.

Confira algumas dicas para colocar isso em prática a seguir! 

Integração entre os canais

O primeiro passo para ter experiência multicanal bem-sucedida é a integração entre todos os canais de venda e comunicação. Isso significa que o cliente deve conseguir começar a jornada em um canal e continuar em outro sem interrupções.

Por exemplo, imagine que um cliente comece a pesquisar por um produto no site da sua empresa, mas desista de completar a compra. Se ele receber um email com um link direto para o produto e um cupom de desconto, ele pode continuar a compra com facilidade. Mais ainda, ele pode finalizar a compra na loja física se preferir.

Lojas como a Magalu e a Americanas oferecem integração entre seu marketplace online e suas lojas físicas. Assim, um cliente pode comprar online e escolher a opção de retirar o produto em uma loja próxima, ou, se ele já estiver na loja, pode escolher a opção de entrega em casa.

Consistência da marca

A consistência é a chave para a marca ser reconhecida e despertar confiança, independentemente do canal.

Portanto, em todos os pontos de contato, a empresa deve garantir que a identidade visual, o tom de voz e os valores da marca sejam coerentes. Isso inclui manter a mesma paleta de cores e o estilo de comunicação no Instagram, no ecommerce, no email e em qualquer outro canal.

Atendimento ao cliente integrado

O atendimento integrado também te ajudará a conquistar a consistência que já comentamos até aqui. Por isso, o atendimento ao cliente deve ser fluido e eficiente em todos os canais, com respostas rápidas e personalizadas. 

Quando um cliente entra em contato via WhatsApp, ele não pode ser tratado de forma diferente de quando entra em contato via email ou telefone. As informações de interação do cliente devem ser compartilhadas entre os diferentes canais para que os atendentes possam oferecer um atendimento eficaz.

Personalização da jornada do cliente

A personalização é fundamental para fazer o cliente se sentir único. E, ao coletar dados sobre o comportamento de compra e as preferências dos clientes, você pode oferecer experiências únicas em diferentes canais. 

Isso pode incluir recomendações de produtos com base no histórico de compras ou na navegação do cliente, ou até mesmo oferecer promoções exclusivas para clientes fiéis.

Um exemplo bem conhecido é o Spotify, que personaliza a experiência do usuário, oferecendo playlists baseadas no histórico de escuta. Além disso, eles podem usar notificações personalizadas em apps para incentivar os usuários a acessar novos lançamentos ou promover planos de assinatura.

Facilidade de pagamento e entrega

Quando o assunto é venda, o método de pagamento e a entrega precisam de toda a atenção! Por isso, oferecer opções flexíveis de pagamento e entrega torna a jornada de compra mais conveniente.

Isso inclui aceitar diversos métodos de pagamento (cartão de crédito, boleto bancário, PIX etc.) e permitir que o cliente escolha entre entrega em casa ou retirada na loja. A possibilidade de dividir o pagamento em parcelas, ou pagar de maneira facilitada, também é muito importante.

Engajamento contínuo

Por fim, para manter o cliente engajado em todos os canais, é importante criar campanhas que integrem os diferentes pontos de contato. Isso significa lançar promoções e ofertas simultâneas no site, nas redes sociais e por email, criando uma campanha coesa e consistente. 

O cliente pode ver um post sobre uma oferta no Instagram, receber um email promocional e ser redirecionado para o site para realizar a compra, por exemplo.

Quais métricas analisar nos canais de vendas?

Como apresentado ao longo deste conteúdo, sabemos que cada canal de venda tem suas particularidades. Por isso, é importante monitorar métricas específicas para entender o desempenho e a eficiência de cada um. 

Conhecer e acompanhar esses indicadores ajuda a otimizar as estratégias e melhorar o retorno sobre o investimento (ROI) da sua empresa. Abaixo, listei algumas das principais métricas a serem analisadas nos canais de vendas:

Taxa de conversão

A taxa de conversão indica o número de visitantes ou Leads que se tornam clientes em um canal específico. Cada canal de vendas pode ter uma taxa de conversão diferente e monitorá-la ajuda a identificar quais canais estão gerando mais resultados.

Por exemplo, se você tiver um ecommerce e também estiver vendendo pelo Instagram, a taxa de conversão de cada canal pode revelar onde os clientes têm mais facilidade para completar a compra, permitindo ajustes estratégicos.

2. Custo de aquisição de cliente (CAC)

O CAC é a métrica que ajuda a entender quanto sua empresa gasta para adquirir um novo cliente. Assim, é importante calcular o CAC para cada canal de vendas separadamente, pois ele pode variar de um para outro. Canais como Google Ads, Facebook Ads ou influenciadores podem ter custos diferentes para atrair novos clientes.

Analisar o CAC por canal de vendas, pode te ajudar a identificar, por exemplo, que o custo para conquistar um cliente no marketplace é menor do que no ecommerce próprio. Então, talvez seja interessante investir mais no marketplace para reduzir o custo de aquisição e aumentar a margem de lucro.

3. Ticket médio

O ticket médio representa o valor médio gasto pelos clientes por compra. Portanto, analisar esse indicador por canal ajuda a entender qual canal está gerando transações de maior valor e pode direcionar suas estratégias de preços e promoções.

Por exemplo, se os clientes que compram via WhatsApp costumam comprar produtos de maior valor, isso pode indicar que esse canal está gerando uma experiência de compra mais personalizada, favorecendo transações de maior valor.

4. Taxa de abandono de carrinho

A taxa de abandono de carrinho indica quantos clientes adicionaram produtos ao carrinho, mas não finalizaram a compra. Essa métrica é essencial para entender em quais canais o processo de compra pode estar falhando e onde os ajustes são necessários.

Se a taxa de abandono de carrinho for alta no seu site, isso pode significar que o processo de checkout precisa ser otimizado, as formas de pagamento variadas ou que a confiança no site precisa ser aumentada.

5. Taxa de retorno de clientes

Já a taxa de retorno de clientes mede a porcentagem de clientes que voltam a comprar da sua empresa. Por isso, canais de vendas eficientes devem não apenas atrair novos clientes, mas também ter um bom pós-venda e, assim, incentivar a fidelidade e compras recorrentes.

Então, se os clientes que compram via loja física voltam com mais frequência do que os que compram pelo ecommerce, isso pode ser um sinal de que a experiência de compra em loja física é mais envolvente e que a experiência online precisa ser melhorada.

6. Life time value (LTV)

O LTV estima o valor total que um cliente trará para sua empresa ao longo do seu relacionamento com a marca. Dessa forma, analisar o LTV por canal te ajuda a entender a longevidade de um cliente em diferentes pontos de contato, permitindo prever os investimentos a serem feitos.

Se os clientes vindos de um canal específico, como o site próprio ou as redes sociais, têm um LTV mais alto, pode ser interessante concentrar mais recursos nesse canal para maximizar os lucros a longo prazo.

Lembre-se sempre, “o que não é medido não pode ser melhorado”! As métricas que apresente aqui são fundamentais para medir o desempenho dos canais de vendas e tomar decisões baseadas em dados.

A análise contínua desses indicadores garante que sua empresa não jogue dinheiro fora e as estratégias multicanal sejam ajustadas conforme as necessidades. 

Como gerar receita com um programa de canais em vendas complexas?

Se chegou até aqui, você já conhece bem os diferentes canais de vendas e sabe como escolher o melhor para o seu caso. Agora, confira dicas práticas focadas no aumento de receita com programas de canais, desde o momento de definição do modelo até o dia a dia de uma operação mais complexa. 

1. Gerar receita não se trata apenas de novas vendas

O primeiro alinhamento relacionado a canais é a possibilidade de complementaridade com a sua empresa. Quando falamos de receita, devemos pensar em diferentes formas de monetização.

Naturalmente, a primeira que vem à cabeça é a geração de novas vendas, motivo pelo qual programas de canais de vendas normalmente nascem em operações comerciais. Contudo, se sua empresa conseguir identificar outras alavancas, melhor!

Temos 3 principais modelos:

• Afiliado: o ponto forte é a geração de Leads, complementando a equipe de Marketing e abastecendo seu time de Vendas. No entanto, não é recomendado para empresas que já possuem um alto volume de geração de Leads, pois estariam apenas aumentando o custo de aquisição pelo crescimento do custo por oportunidade.
• Revendedores: gera incremento direto em vendas. São parceiros que geram o Lead e vendem ou se aproveitam de um excedente de demanda da sua empresa para fazer o fechamento, monetizando assim oportunidades conjuntas.
• VAR (Value-Added Reseller): tudo isso e ainda atender, reter e entregar sucesso para o cliente. Além de explorar os benefícios da capilaridade de Vendas, também tem responsabilidade sobre o aumento de ticket médio, upsell e cross-sell.

Ao separar essas ofertas, fica mais fácil para o parceiro escolher o que é melhor para ele. São exemplos de programas que têm essa separação bem clara: Pipedrive Partners e Paypal Solution Providers.

2. Alinhe todos os modelos de comissionamento da empresa (interna e externamente)

Parte do problema de conflito entre canais e vendedores internos se dá quando existem interesses distintos entre as partes. Esses conflitos muitas vezes acabam gerando ineficiência no processo: seja pelo pagamento de comissões “dobradas” ou por problemas no acompanhamento de uma venda desalinhada.

Quando há passagem de bastão para diferentes times, o que é praticamente inevitável para empresas que querem crescer e necessitarão especializar partes da operação, esse problema é potencializado. Uma das soluções possíveis é alongar essa remuneração, evitando o comportamento de um colaborador de empurrar o problema para o próximo.

Sendo assim, além da métrica individual da função, o colaborador responde também por parte da meta do colaborador seguinte. Assim, cria-se uma cadeia mais alinhada.

Por exemplo:

• Hunter: faz a aquisição de parceiros
• Farmer: faz a gestão da carteira de parceiros
• CS: faz a gestão dos clientes de parceiros

Além de responder por novos parceiros, parte da comissão do hunter pode ser atrelada à performance desses parceiros por um período. Já o farmer pode responder também por retenção dos clientes desses parceiros, e por aí vai.

A mesma lógica deve se aplicar aos incentivos de canais. Ao trabalhar com um modelo de VAR, eu preciso garantir que os incentivos do canal não estão focados apenas em vendas, mas sim em vendas de qualidade. Para isso, podemos incentivar ou bonificar métricas de renovação, upsell e cross-sell.

Se pegarmos o exemplo do Prêmio Agências de Resultados das agências parceiras da RD, veremos que as categorias não se limitam apenas às vendas, mas também ao sucesso do cliente.

3. Analise o ROI de cada benefício oferecido na proposta de valor

Ao desenhar um programa, naturalmente você terá que trazer alguns benefícios para engajar seus parceiros, diferenciar-se da concorrência e ser competitivo e relevante. Ao fazer o exercício de escolher quais serão as ofertas mais adequadas, mapeie também o ROI de cada uma delas.

O exemplo mais comum é o comissionamento. Às vezes, é mais simples pagar um percentual da venda efetivada em forma de comissão, mas com esse valor sua empresa poderia estar investindo em outros itens que trariam oportunidades de negócios.

Ao pagar comissão você não sabe onde seu parceiro vai investir aquele dinheiro e muitas vezes compromete um percentual elevado da sua margem. Assim, pense fora da caixa e desenhe benefícios como:

• Educação e treinamentos
• Investimento em Marketing: políticas como MDF (Marketing distribution funds)
• Marketplace
• Freemium da sua solução: ajuda o parceiro a conhecer seu produto e ter maior conhecimento para aplicar
• Prémios que ajudem a dar visibilidade e reconhecimento
• Investimentos em infraestrutura para crescer ou até mesmo para contratar
• Atendimentos premium

Se por alguma razão encontrar um benefício importante, mas ainda assim não estiver seguro que trará ROI, cobre por ele. A tese de ter um programa de canais com diferentes níveis é garantir que sua empresa investirá de forma proporcional à performance dos seus parceiros. 

Um exemplo são os programas como o da Zuora, que disponibiliza treinamentos gratuitamente para níveis mais avançados, mas cobra para os níveis iniciais.

4. Não venda funcionalidades, produto ou qualidade de serviço: venda plataforma e visão de negócio

Com um programa de canais, primeiro você vai precisar vencer o desafio dos seus parceiros e, depois, o desafio dos clientes do seu parceiro. Dificilmente você vence essa primeira etapa apenas com produto, por mais completo que ele seja.

Então, a sua solução será complementar parte de uma oferta maior, que o seu canal já opera ou pretende operar.

O diferencial da adesão e engajamento é conseguir conectar a sua solução à realidade dos parceiros, de forma que visualizem um caminho de evolução em conjunto, no qual ambos irão ganhar dinheiro.

Resolver a dor do cliente será sim uma parte importante do processo, mas provavelmente sua solução não é a única forma de fazê-lo, por isso, invista em se destacar como programa e ajudar seu parceiro a se desenvolver como negócio.

5. Invista no seu onboarding: quanto mais efetivo, mais rápido gera receita

Aproveitar a empolgação do canal que acaba de entrar na parceria é um momento poderoso de gerar engajamento. Quanto maior for o vínculo (receita) entre você e seu canal, mais relevante a parceria se torna para os dois lados, por isso acelerar esse processo é vantajoso.

Por mais que ao formalizar o interesse em uma parceira — normalmente caracterizada pela assinatura de um contrato — exista uma real intenção de fazer acontecer, o nível de envolvimento e prioridade de cada um tende a ser baixo, pois a parceria ainda não é financeiramente relevante.

Para garantir um comprometimento na fase de onboarding, crie barreiras, ainda que baixas. Se o programa ainda não está maduro para cobrar um valor financeiro pelo treinamento como barreira de entrada, garanta que o investimento do parceiro seja tempo e dedicação.

Quando o parceiro entrar, tente acelerar o processo de vendas dando o suporte necessário na geração de oportunidades, elaboração de propostas e negociação, ainda que o modelo de atendimento ao longo da parceria não esteja assim tão próximo.

Uma sugestão de estrutura básica de onboarding pode ser dividida em 4 interações principais, que ficarão mais complexas depois:

• Alinhamento de expectativas: criar um plano de trabalho em conjunto para os próximos meses, definir os pontos de contato de cada lado, fazer reconhecimento dos materiais e conteúdos de apoio, setup em ferramentas importantes etc.
• Vendas: definição de Perfil de Cliente Ideal, prospecções comerciais, diagnóstico das oportunidades, acompanhamento de propostas e negociação.
• Produto/serviço: funcionalidades, metodologia, diferenciais competitivos, planos e preços, concorrentes etc.
• Pós-vendas: principais métricas de engajamento, práticas de atendimento e sucesso do cliente.

6. Foque mais em Marketing do que em Vendas: o famoso channel Marketing

A escala e a eficiência estão em capacitar e incentivar os canais a performarem, não a trabalharem na força bruta. Se você criar uma estrutura que dependa de atendimento e a meta do seu gestor de canais for igual ou menor à da sua equipe de Vendas direta, provavelmente estará sendo pouco eficiente, já que terá outros investimentos com o canal.

Como falei no início, os canais podem ser poderosos aliados em aumentar o alcance da sua empresa. Não só em novos clientes, mas em divulgação de marca (brand awareness), educação do mercado etc.

Para isso, você deve reconhecer e somar com o que seu parceiro tem de forte. Se é uma grande base de contato, aproveite o alcance para disseminar informação e conteúdo. Se é a autoridade em um assunto, aproveite a credibilidade e os conteúdos para complementar com capilaridade.

Existem diversas práticas e bons exemplos e ferramentas para ajudar nessa tarefa, mas você deve entender os principais tipos de channel Marketing da empresa:

• Para o canal: por exemplo, treinamentos, enablement ou entrega direta de Leads.
• Com o canal: por exemplo, eventos em conjunto em que ambos veem valor em atrelar suas marcas para criar uma oferta conjunta para o cliente (produto + serviço).
• Através do canal: por exemplo, materiais white label que o parceiro utiliza para gerar oportunidades.

O desenvolvimento dos canais passa por um equilíbrio entre “dar o peixe” e “ensinar a pescar”. Para isso, sua empresa precisará investir em tecnologias, processos de comunicação, documentação de materiais, centrais de ajuda, templates e estratégias contínuas para manter o canal engajado.

7. Crie próximos passos curtos e segmentados em uma jornada

É muito mais simples fazer a leitura de um programa de parceria quando cada estágio está mapeado e as etapas propostas estão condizentes com o desafio que o canal está enfrentando.

Criar essa jornada de parceria ajuda o parceiro a realizar uma coisa de cada vez, mostra a ele como dar o próximo passo e quanto falta para ele alcançar um marco de sucesso — tangibilizando essa informação em termos práticos de receita.

Nesse sentido, como incentivo, você pode criar cases entre as etapas da jornada e não apenas focar as histórias de sucesso em empresas que estão há muito tempo no programa. Ainda que os resultados sejam expressivos, essa realidade pode parecer muito distante para quem ainda está no início da trajetória.

Por fim, sua empresa também deve ter mecanismos para celebrar as pequenas vitórias dos seus canais.

8. Leia com profundidade as métricas para saber onde está o potencial de extração de receita

“There’s always more meat on that bone” (em português, “sempre tem mais carne no osso”) — esse foi o mindset utilizado por Jeff Ray, CEO da SolidWorks, empresa que cresceu mundialmente via canais.

No caso deles, essa mentalidade se originou em função de os canais começarem a argumentar que o “território estava saturado”. Com essas ponderações, eles passaram a investir em pesquisa de mercado e desenvolveram um modelo de alocação de revendedores.

Esse modelo considerava a relação entre tamanho de mercado, participação de mercado, taxas históricas de crescimento de clientes e cobertura de Vendas. Além de índices de cobertura de vendas para suporte e gerenciamento da base instalada.

Assim, foi uma virada de chave importante para pensar em eficiência de modelo. Além de argumentar especificamente sobre saturação de mercado, ele simplificou o conceito de onde efetivamente estão as receitas em uma operação de canais:

• Número de canais efetivos: quantos canais de fato estão ativos e performando em determinado período de tempo.
• Produtividade dos canais: qual a capacidade e eficiência desses canais.

Ao trazer mais canais, estamos falando em mais investimento, dada toda a estrutura que vimos acima e não em mais receita nesse primeiro momento. Por isso, ter uma base grande de parceiros pode não significar nada, ou até que sua empresa esteja jogando dinheiro fora.

Para os canais trazerem retorno, terão que ser ativos e produtivos. Por mais óbvio que isso pareça, muitas empresas não possuem clareza desses indicadores e acabam fazendo uma leitura turva dos reais problemas e potenciais de otimização da operação.

Se você está com dificuldade em ter bons resultados ao atrair clientes, o problema pode estar nos seus canais de vendas atuais. É preciso ter uma abordagem diferente em cada um deles, conforme o perfil dos clientes e as características de cada plataforma.