Quando a missão é como vender mais no e-commerce. é natural pensar em ter novos canais ou aumentar o investimento em mídia. É um caminho compreensível, já que o mercado segue aquecido. Em 2025, mais de 94 milhões de brasileiros compraram online, e o setor movimentou acima de R$ 235 bilhões, segundo dados reunidos pela Suri Shop, ferramenta que faz parte do ecossistema TOTVS.
Porém, a operação nem sempre acompanha esse aumento da demanda. Sem estoque sincronizado e processos preparados para absorver os picos, um novo marketplace, por exemplo, pode pressionar a margem e aumentar o retrabalho. O faturamento sobe, enquanto parte do resultado se perde na retaguarda.
Então, o que dá certo para vender mais online? Neste artigo, você acompanha os principais aprendizados dos seis blocos do evento Aceleração de Vendas Digitais, realizado pela RD Station em parceria com Lexos Hub e Suri Shop.
O conteúdo parte da operação em marketplaces e chega ao uso do WhatsApp ao longo da jornada. Depois, mostra como a integração entre canais abre espaço para o live commerce e amplia as possibilidades da Automação de Marketing.
Os cases apresentados no evento ajudam a entender como essas estratégias funcionam, inclusive na recuperação de carrinhos abandonados.
📚 Exclusivo: Leia os Panoramas RD Station, o maior estudo de Marketing, Vendas e Atendimento do Brasil, e entenda os desafios enfrentados pelas empresas.
Por que abrir novos canais não basta para vender mais no e-commerce?
Abrir novos canais pode aumentar os pedidos, mas o crescimento só se sustenta quando a operação atende à demanda sem comprometer a margem. A comissão entra na conta de cada venda; mídia e logística pesam. Se essas despesas avançam sem controle, o faturamento cresce sem gerar o lucro esperado.
A falta de integração tem um efeito parecido. Imagine uma loja de tênis que vende o mesmo estoque na unidade física e nos canais digitais. Sem uma atualização integrada, um produto comprado no site pode já ter sido vendido na loja. O pedido acaba cancelado, e a reputação da marca sofre com uma falha que começou na retaguarda.
Ao mesmo tempo, o Varejo ainda concentra seus esforços na atração. Segundo o Panoramas RD Station 2026, o maior estudo de Marketing, Vendas e Atendimento do Brasil, as redes sociais fazem parte das estratégias de 59% das empresas do setor, enquanto a mídia paga aparece em 51%. Os dois índices ficam acima da média geral do mercado.
Quando a operação depende tanto desses canais para gerar demanda, qualquer falha após a compra encarece a aquisição do cliente. Contratar mais pessoas costuma parecer a resposta quando o volume aperta. Porém, uma equipe maior repete os mesmos erros se não houver um processo bem desenhado.
A experiência da Braslimpo ilustra esse ponto. Com a entrada no Varejo Digital, os grandes lotes do modelo B2B deram lugar a pedidos unitários. Sem integração, cada falha na separação podia gerar devoluções e consumir a margem das vendas corretas.
Com esse cuidado, a decisão de entrar em um novo canal começa pela capacidade de atender ao pedido no prazo e com margem saudável. Também exige um estoque que acompanhe cada venda. Sem essa base, a empresa apenas distribui o mesmo problema por outros lugares.
Mercado Livre: conheça as regras do jogo para vender bem
Para vender bem no Mercado Livre, você precisa entender como a plataforma distribui a visibilidade e o que influencia a escolha do comprador. O preço pesa, claro, mas o desempenho depende da qualidade do anúncio e da capacidade de cumprir a entrega prometida.
O primeiro cuidado está no catálogo. Quando o produto faz parte dessa estrutura, ofertas de diferentes vendedores aparecem na mesma página. Nesse caso, a posição de destaque considera as condições oferecidas e o histórico da conta. Fora do catálogo, cada lojista usa sua página para trabalhar o posicionamento do item.
A mídia patrocinada também interfere nessa disputa. Durante o evento Aceleração de Vendas Digitais, Alexandre Nogueira, primeiro consultor certificado pelo Mercado Livre, destacou:
“As quatro primeiras posições são patrocinadas. Não é sobre ter o menor preço, é sobre pegar a margem que você estava disposto a gastar e colocar em artifícios de Marketing.”
Antes de reduzir o preço até o limite, sua empresa pode direcionar parte da margem para anúncios de produtos com boa procura e estoque disponível. Esse investimento ajuda a oferta a aparecer nas posições certas sem comprometer a rentabilidade.
Depois do clique, a primeira foto precisa facilitar o reconhecimento do item. O restante da página sustenta o interesse com imagens que respondem às dúvidas do comprador. Quando necessário, um vídeo ajuda a apresentar detalhes difíceis de mostrar em uma fotografia.
O fulfillment interfere diretamente no prazo de entrega. Ao enviar para o Full os produtos com maior saída, sua loja reduz o tempo de envio e protege a reputação da conta, fator que também influencia a exposição dos anúncios.
Cada marketplace trabalha com públicos e regras próprias. Começar pelos canais compatíveis com sua categoria permite testar a operação e usar os resultados para decidir quando ampliar a presença digital.
Como se preparar para as datas duplas e a Black Friday
A preparação para as datas promocionais começa bem antes de colocar mais verba em mídia. Antes de atrair novos compradores, sua loja precisa saber quanto consegue vender sem comprometer o estoque. A partir desse limite, o investimento pode acompanhar a capacidade real da operação.
É aí que entram as datas duplas, como 9/9, 10/10, 11/11 e 12/12. Elas ajudam a descobrir quais produtos chamam a atenção do público e quanto volume a empresa consegue absorver.
O histórico do Dia dos Pais e da campanha de Dia das Crianças também ajuda a calibrar essa previsão. Com essas referências, sua empresa chega à Black Friday apoiada nos próprios resultados.
Quando novembro começa, porém, a sexta-feira oficial representa apenas uma parte da campanha. Há consumidores que pesquisam ofertas nas primeiras semanas e outros que esperam o dia da promoção.
Diante desse comportamento, Alexandre Nogueira orientou, durante o evento Aceleração de Vendas Digitais, usar 50% do orçamento de anúncios até o dia 15 e reservar entre 30% e 35% para a última semana.
E se o resultado fugir da previsão? Se as vendas seguirem o esperado, a equipe pode manter o orçamento e acompanhar a saída dos produtos.
Caso a procura fique abaixo da meta, é hora de revisar as campanhas e concentrar a verba nos itens com maior chance de conversão. Já um volume acima da capacidade pede a pausa dos anúncios de produtos com estoque crítico. Assim, sua loja aproveita o pico sem aumentar o risco de cancelamentos.
O mesmo cuidado ajuda no planejamento do Natal. Como o presente precisa chegar antes da data, o prazo informado ao cliente deve respeitar o ritmo da expedição e das transportadoras. Afinal, uma venda concluída sem tempo suficiente para a entrega pode terminar em cancelamento.
Como vender mais no ecommerce usando o potencial do WhatsApp
Para potencializar as vendas no WhatsApp, sua empresa precisa incluir o canal em um processo conectado aos dados do cliente. A oportunidade é grande: segundo um dado compartilhado no evento Aceleração de Vendas Digitais, o aplicativo está presente em 98% dos smartphones brasileiros. Mesmo assim, muitas empresas ainda concentram seu uso no atendimento reativo.
Quando o WhatsApp participa de toda a jornada, a conversa pode começar em uma campanha e avançar até a compra. Depois, o mesmo histórico ajuda a acompanhar o pedido e a retomar o relacionamento no momento certo. Dessa forma, o cliente não precisa repetir informações sempre que volta ao canal.
O Panoramas RD Station 2026, o maior estudo de Marketing, Vendas e Atendimento do Brasil, reforça esse potencial. No Varejo, o WhatsApp alcança 81% de sucesso no contato com Leads que acabaram de entrar no funil, acima da média geral de 75%.
Embora 80% das empresas do setor usem o aplicativo diariamente, apenas 21% o integram ao CRM. O desafio é transformar essa abertura em uma conversa que avance até a venda.
A parceria entre as Farmácias Pague Menos e a Suri Shop mostra como essa estrutura pode funcionar. De acordo com os resultados apresentados no evento, a operação registrou 35% de aumento na conversão e automatizou 75% das vendas. O Pix ainda contribuiu para um crescimento de 15%.
Como resumiu Julle Ferreira, Tech Lead de Canais Digitais WhatsApp das Farmácias Pague Menos, durante o evento:
“Não existe inteligência sem dados e escala sem estrutura.”
Então, com essas bases conectadas, o WhatsApp Commerce responde com agilidade sem perder o contexto da conversa. A automação assume as etapas repetitivas, enquanto a equipe cuida dos casos que pedem atenção humana.
As 4 etapas da jornada contínua no WhatsApp
A jornada contínua organiza o uso do WhatsApp em quatro etapas: atrair, vender, cuidar e reativar. Como todas fazem parte do mesmo processo, a conversa pode avançar sem perder o histórico do cliente pelo caminho.
Na atração, campanhas sazonais e anúncios click-to-WhatsApp levam o público diretamente para uma conversa com a empresa. Em vez de preencher um formulário e esperar pelo contato, o consumidor já chega ao canal onde pode tirar dúvidas e conhecer a oferta.
A origem dessa conversa também ajuda a identificar qual campanha despertou o interesse.
Quando a conversa avança para a venda, a Inteligência Artificial pode responder às perguntas mais recorrentes e ajudar o cliente a encontrar o produto. Um catálogo bem organizado facilita a escolha, enquanto o Pix reduz etapas no pagamento e permite concluir o pedido dentro do próprio fluxo.
Depois da compra, começa o cuidado. O WhatsApp pode informar o status do pedido e abrir espaço para o pós-venda. A empresa também consegue enviar uma pesquisa de Net Promoter Score (NPS), usada para medir a probabilidade de recomendação da marca. Esse acompanhamento reduz a necessidade de o cliente procurar outro canal para saber o que aconteceu com a compra.
Já a reativação retoma conversas que ficaram pelo caminho. Aqui entram a recuperação de carrinhos abandonados e o contato com clientes inativos. Segundo Thiago Amarante, CEO/CTO e Cofundador da Suri Shop, durante o evento Aceleração de Vendas Digitais, reativar um cliente da base custa quatro vezes menos do que adquirir um novo.
Para que essa jornada funcione, cada etapa precisa consultar os mesmos dados. Assim, a próxima mensagem considera o que o cliente pesquisou, comprou ou deixou de concluir.
💡 Demonstração: Conheça todo o potencial da Suri Shop, a plataforma usada pela Pague Menos para transformar vendas via WhatsApp
Gestão de múltiplos canais: saiba escalar sem perder o controle
Para vender em vários marketplaces sem perder o controle, sua empresa precisa sincronizar o estoque e os pedidos em um hub de integração. A centralização permite que uma venda atualize os demais canais antes que outro cliente compre o mesmo item.
Esse cuidado ganha peso quando a operação trabalha com vários CNPJs. Cada conta pode seguir regras fiscais próprias e emitir documentos diferentes. Com todos os pedidos no mesmo ambiente, o sistema encaminha cada venda para o CNPJ correto e organiza a expedição, sem exigir conferências manuais a cada etapa.
A Braslimpo sentiu essa mudança ao levar para o Varejo Digital uma operação acostumada aos grandes lotes do modelo B2B. Os pedidos passaram a sair por unidade, e qualquer erro na separação podia gerar uma devolução capaz de consumir a margem de várias vendas corretas.
A integração entre o TOTVS Wintor e o Lexos Hub deu suporte ao aumento do volume. Segundo os resultados compartilhados no evento Aceleração de Vendas Digitais, a Braslimpo saiu de 6 mil para 30 mil pedidos processados em um único dia durante a campanha de 7/7. No Dia do Consumidor, a operação registrou crescimento de 400%.
Como explicou Victor Carvalho, supervisor de sistemas da Braslimpo, durante o evento:
“Não adianta colocar mais pessoas se você não tiver um processo bem desenhado. Estruturar não quer dizer mais pessoas — quer dizer ferramenta.”
Com o processo integrado, a equipe consegue absorver os picos sem repetir tarefas em cada canal. Os pedidos seguem para faturamento e expedição com menos intervenção manual, enquanto o estoque atualizado reduz cancelamentos e protege a reputação da loja nos marketplaces.
💡Demonstração: Como automatizar 100% da sua expedição com o Faturador Automático da Lexos, dá para emitir notas fiscais e preparar as etiquetas de postagens.
TikTok Shop e live commerce: como transformar entretenimento em venda
Na TikTok Shop, o conteúdo pode despertar o interesse e levar à compra dentro da mesma plataforma. Em uma live ou vídeo, o produto aparece em uso, e o consumidor acessa a oferta sem procurar a loja em outro canal.
Assim, a jornada pode começar antes da busca pelo item. Nesse contexto, o formato favorece produtos que dependem de demonstração ou de respostas em tempo real.
Inclusive, marcas próprias podem usar os vídeos para apresentar o produto. Enquanto isso, os revendedores precisam escolher itens com margem para as comissões e estoque suficiente. Nos dois casos, os criadores aproximam a oferta de comunidades interessadas na categoria.
A plataforma permite abrir a comissão para uma rede de afiliados ou convidar perfis específicos. A comissão aberta amplia as possibilidades de descoberta, enquanto a parceria direcionada dá à marca mais controle sobre quem apresenta o produto.
Como o desempenho varia conforme o formato e a categoria, os testes A/B precisam começar em pequena escala.
Uma live pode trabalhar produtos de determinado ticket e comparar a resposta com outra faixa de preço. Depois, os dados de cliques e pedidos ajudam a decidir quais escolhas merecem continuidade.
Durante o evento Aceleração de Vendas Digitais, Victor Kaneko, Digital Commerce Manager do TikTok Shop, afirmou que o consumidor visita de cinco a seis marketplaces antes de comprar. Ele também apresentou o TikTok como o terceiro maior canal de vendas do Brasil.
Como resumiu Victor Kaneko: “O criador de conteúdo é o representante de vendas moderno. Antes você precisava de 50, 60 pessoas batendo de porta em porta. Hoje você tem uma rede de criadores dentro de uma plataforma só.
Com essa presença, sua marca ganha novas formas de chegar ao público e pode testar o live commerce com base na resposta real dos consumidores.
Automação de Marketing: como vender mais no ecommerce para quem já conhece sua marca
A Automação de Marketing ajuda sua empresa a aproveitar melhor a base conquistada. Em vez de pagar por uma nova visita quando precisa gerar vendas, a loja pode usar o comportamento dos contatos para retomar interesses e incentivar outra compra no momento adequado.
A base própria ainda recebe menos atenção do Varejo. O Panoramas RD Station 2026, o maior estudo de Marketing, Vendas e Atendimento do Brasil coloca as redes sociais e a mídia paga entre as estratégias mais usadas pelo setor. Mesmo com contatos já cadastrados, muitos Leads deixam de receber comunicações relacionadas ao que fizeram na loja.
Um fluxo de carrinho abandonado recupera essa oportunidade. Quando o consumidor sai sem concluir o pedido, a ferramenta identifica o comportamento e envia uma mensagem com o produto deixado no carrinho.
O contato pode começar por Email Marketing. Conforme a estratégia da empresa, o fluxo também pode usar WhatsApp ou SMS.
Já as campanhas de recompra consideram o histórico para se aproximar novamente do cliente. Se um item costuma acabar após determinado período, por exemplo, a mensagem pode chegar perto da próxima necessidade.
A segmentação por RFV — Recência, Frequência e Valor — ajuda a separar os diferentes momentos da base. Um comprador recente pode receber uma oferta relacionada ao último pedido. Já um contato inativo precisa ser reengajado antes de receber uma nova promoção.
No RD Station Marketing para Ecommerce, o catálogo integrado mantém informações de estoque e preço atualizadas nas comunicações. Dessa forma, os fluxos podem apresentar produtos relacionados ao interesse de cada pessoa e combinar diferentes canais no mesmo percurso.
Com essa estrutura, sua loja deixa de tratar toda a base da mesma maneira. Cada mensagem parte de um comportamento real e oferece um próximo passo compatível com o momento do cliente.
Inspiração: como a Agência Mango recuperou 5 mil vendas sem investir em mídia paga
A Tycket já atraía um público qualificado para sua plataforma de ingressos, mas muitas compras paravam na etapa final do pagamento. A demanda existia; o problema estava no intervalo entre o interesse pelo evento e a conclusão do pedido.
Foi nesse ponto que a Agência Mango, parceira RD Station e responsável e cuida da estratégia da Tycket, concentrou a estratégia. Como resumiu Maria Lilian Servin de la Mora, CEO da Mango, durante o evento Aceleração de Vendas Digitais:
“Nem todo grande resultado nasce de uma grande invenção. Às vezes, ele nasce de uma grande leitura — saber identificar onde você está perdendo dinheiro antes de criar algo novo.”
Depois de identificar onde as vendas se perdiam, a agência integrou o sistema comercial da Tycket ao RD Station Marketing.
A equipe passou a capturar as informações do carrinho e criou um fluxo automático de Email Marketing. Cada mensagem era enviada 30 minutos após o abandono e usava argumentos voltados às dúvidas que poderiam impedir a compra.
O timing fazia diferença. Se o contato chegasse cedo demais, o cliente talvez ainda estivesse concluindo o pagamento. Se demorasse muito, o interesse pelo ingresso poderia esfriar.
Em 90 dias, a estratégia recuperou mais de 5 mil vendas e alcançou uma taxa superior a 10% nos carrinhos abandonados (a média de mercado fica entre 3% e 5%).
A estratégia também conquistou o primeiro lugar na categoria Melhor Case de Ecommerce do Prêmio Limitless 2025.
Todo esse resultado veio da base que a empresa já havia atraído, com R$ 0 de investimento adicional em anúncios. Em vez de buscar mais tráfego, a Tycket recuperou oportunidades que já estavam próximas da conversão.
Prepare sua operação para continuar crescendo
Os cases do evento mostram que, para uma estratégia de como vender mais no ecommerce, cada novo canal precisa acompanhar a capacidade da operação. Ao identificar onde as vendas travam e trabalhar melhor a base já conquistada, sua empresa pode crescer com mais controle e aproveitar oportunidades que antes ficavam pelo caminho.
Com essa base organizada, fica mais simples decidir qual canal merece investimento e em que ritmo a expansão pode avançar.
O funil de vendas é uma estratégia que consiste em conduzir o cliente desde o primeiro contato que ele faz com sua marca até a efetivação da compra. Nesse processo, o cliente potencial passa por diferentes etapas, como atração, interesse, decisão e fidelização.
Em cada uma delas, sua empresa precisa nutrir o cliente com informações, solucionando suas dúvidas e aumentando o desejo pelo produto.
Crie fluxos automáticos para retomar o contato com quem saiu sem concluir a compra e aproveite melhor a base que sua loja já conquistou.
FAQ: perguntas frequentes sobre como vender mais no e-commerce
Como estruturar um processo de vendas usando o WhatsApp?
Comece definindo como o cliente chegará ao canal e o que poderá concluir por ali. Depois, conecte o catálogo ao fluxo de pagamento. O histórico deve acompanhar cada conversa para que a automação assuma as interações recorrentes e a equipe receba os casos que pedem apoio humano.
Como criar fluxos de Automação de Marketing baseados no comportamento e na jornada do usuário?
Escolha um comportamento que iniciará o fluxo, como abandonar um carrinho ou concluir uma compra. Em seguida, defina o intervalo e a mensagem adequada àquele momento. Os próximos contatos podem mudar conforme a pessoa abre ou ignora a comunicação. Se houver um clique, o fluxo pode avançar para uma oferta relacionada.
Quais softwares permitem criar campanhas centralizadas que integram redes sociais, email e WhatsApp?
Plataformas de Automação de Marketing, como o RD Station Marketing, ajudam a coordenar campanhas nesses canais. A ferramenta permite agendar publicações e enviar Email Marketing. O WhatsApp também pode fazer parte dos fluxos, sempre com base nos dados reunidos sobre cada Lead.
Qual é o melhor marketplace para começar a vender?
A escolha depende do tipo de produto e da capacidade da operação. O Mercado Livre atende a uma procura ampla. Já a TikTok Shop favorece itens que ganham força quando apresentados em vídeos ou lives. O ideal é estabilizar o primeiro canal antes de ampliar a presença da loja.
Quando compensa investir em fulfillment?
No geral, o fulfillment costuma compensar para produtos de maior giro. Com o estoque perto do consumidor, sua loja reduz o prazo de entrega e facilita a expedição. Assim, comece pelos itens responsáveis por cerca de 80% do faturamento, acompanhe os custos e amplie o volume enviado conforme os resultados.
Como reduzir a dependência de mídia paga no Ecommerce?
Em primeiro lugar, trabalhe os contatos que sua empresa já conquistou: fluxos de carrinho abandonado podem recuperar compras interrompidas. As campanhas de recompra retomam o relacionamento com clientes antigos no momento adequado. Dessa forma, parte das vendas vem da base própria, sem exigir um novo investimento em aquisição.
O WhatsApp realmente vende?
Sim, sobretudo, quando faz parte de um processo estruturado e conectado aos dados do cliente. No case das Farmácias Pague Menos com a Suri Shop, a operação registrou 35% de aumento na conversão e automatizou 75% das vendas. O Pix ainda contribuiu para um crescimento de 15%.
Como se preparar para a Black Friday com antecedência?
Primeiro, defina como sua loja reagirá em cada cenário. Se as vendas seguirem a previsão, mantenha o orçamento e acompanhe o estoque. Uma procura abaixo da meta pede a revisão das campanhas. Caso os pedidos ultrapassem a capacidade, pause os anúncios dos produtos com estoque crítico.
