Social Selling: definição, vantagens e dicas para vender mais nas redes sociais

Social Selling é a estratégia de usar as redes sociais para atrair e conectar-se com clientes, fortalecendo o relacionamento e aumentando as vendas por meio de interações autênticas e conteúdo relevante.

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Se tem uma coisa que nunca para de evoluir, é o jeito como vendemos. O que funcionava há cinco anos pode não fazer mais sentido hoje. E se tem um lugar onde essa transformação acontece a todo momento são as redes sociais.

Com tanta gente conectada, não dá mais para enxergar Instagram, LinkedIn, TikTok e Facebook apenas como canais de interação. 

Eles se tornaram ferramentas para negócios que sabem construir relacionamento e gerar vendas de forma natural. E esse movimento tem nome: Social Selling.

Mas não se trata simplesmente de sair mandando ofertas na DM. Quer entender como isso pode fazer diferença na sua estratégia de vendas? Neste artigo, você vai descobrir como essa abordagem funciona na prática e como incorporá-la ao seu dia a dia comercial. Vamos nessa?

O que é Social Selling?

Social Selling é uma forma de atrair possíveis clientes e dialogar com eles nas redes, com o objetivo claro de vender um produto ou serviço, a partir da construção de relacionamentos duradouros para a venda ser uma consequência. 

A proposta é, portanto, criar um elo entre marcas e consumidores ou mesmo entre clientes e vendedores, já que é muito mais fácil vender e fazer negócios com quem já se conhece do que vender para desconhecidos.

Uma estratégia como essa pode ser implementada em todas as redes sociais e não somente nas mais utilizadas.

O grande ponto é que ela tenha como foco a criação de conteúdo de qualidade, rico e agregador, distribuído de forma estratégica em diversas plataformas: do Instagram ao TikTok, do WhatsApp Business ao Linkedin, amplificando a visibilidade da marca ou do negócio. 

📖 Veja também: Conheça as 8 Tendências de Vendas que são apostas da RD Station

Por que Social Selling é importante para os negócios?

O Social Selling é importante por uma razão muito prática: abre caminhos para que negócios construam relações mais profundas e autênticas com seus clientes. Assim, transformam as redes sociais em canais estratégicos de Vendas e relacionamento. 

Ao contrário dos métodos tradicionais, ele foca em interações genuínas e no valor agregado à experiência do consumidor.

Na prática, ele vai além de somente estar nas redes sociais: ele envolve entender profundamente o público-alvo, personalizar interações, entregar conteúdo relevante e estabelecer confiança antes mesmo da venda. 

É um dos melhores caminhos para fazer com que o consumidor enxergue a empresa como parceira — no lugar de fornecedora.

Somado a isso, ainda, o Social Selling permite identificar oportunidades com mais precisão, compreender melhor o comportamento do consumidor e impulsionar a reputação e visibilidade da marca. 

Social Selling no B2B e B2C

Em um primeiro momento, o gestor de uma empresa pode imaginar que o Social Selling só se aplica nas relações para venda ao consumidor final. 

Mas, na verdade, não: a estratégia pode ser adotada tanto em vendas B2B (Business to Business) quanto B2C (Business to Consumer).

O que ocorre é que ele pode variar significativamente entre os dois tipos de mercados. 

No B2B, a venda social é frequentemente usada para estabelecer relacionamentos de longo prazo e construir confiança com os clientes.

Já no B2C, o foco está em alcançar inúmeros consumidores e gerar vendas rápidas.

Quais os benefícios do Social Selling?

Há quem aponte o Social Selling como um dos meios para garantir até mesmo a sobrevivência de um negócio. Pode ser.

Mas a verdade é que ele oferece uma série de benefícios que — como já estamos indicando — podem ajudar a sua empresa a vender mais e, por consequência, não somente garantir sua sobrevivência, mas também contribuir para seu crescimento e expansão.

Nesse sentido, confira os principais benefícios dessa estratégia:

Reduz os ciclos de vendas

Estabelecer um relacionamento com os clientes por intermédio das redes sociais significa, muitas vezes, acelerar o processo de vendas.

Isto porque, sua empresa poderá entender com maior facilidade as necessidades do cliente antes mesmo de iniciar a venda e, de quebra, conquistar sua confiança.

Aprofunda o relacionamento com o cliente

O Social Selling tem a ver também com interagir com seus clientes de uma maneira mais pessoal e significativa. Assim, é possível manter um relacionamento mais profundo e duradouro, resultando em mais vendas a longo prazo.

Melhora a retenção de clientes

Clientes que se sentem valorizados e entendidos são mais propensos a permanecer com sua empresa. Afinal, a venda social abre margem para um diálogo aberto com seus clientes, o que pode incentivar a fidelização e melhorar a retenção.

Ajuda a encontrar novas oportunidades

As redes sociais são uma mina de ouro de informações sobre os clientes. Ao monitorar as conversas e interações, a empresa pode descobrir novas oportunidades de vendas que talvez não tivesse notado de outra forma.

No entanto, é importante entender como funciona a dinâmica nesses canais.

💡 Dica da RD: entenda melhor o funcionamento dessas redes inscrevendo-se gratuitamente no curso gratuito de Instagram e TikTok da RD University.

Passo a passo: como aplicar o Social Selling nas suas estratégias de Vendas

Agora que você já sabe mais sobre o tema, especialmente sobre seus benefícios, chegou o momento de entender como implementá-lo em suas estratégias de Vendas. 

Aqui estão alguns passos que você pode seguir:

Defina e conheça bem seu público-alvo

Antes de começar a vender nas redes sociais, você precisa entender quem é o seu público-alvo. 

Quais são seus interesses? E problemas eles estão tentando resolver? Quais redes sociais eles usam? 

Assim, essas informações podem ajudá-lo a criar uma estratégia de venda social mais eficaz.

Estabeleça objetivos claros

O que você espera alcançar com o Social Selling? Você quer aumentar a conscientização da marca? Gerar Leads? Aumentar as vendas? 

Estabelecer objetivos claros pode ajudá-lo a medir o sucesso de sua estratégia de venda social.

Construa uma rede de contatos

Antes de começar a vender, você precisa construir uma rede de contatos nas redes sociais. No entanto, isso não significa apenas adicionar um monte de pessoas aleatórias. 

Em vez disso, concentre-se em construir conexões significativas com pessoas que se encaixam no perfil do seu público-alvo.

Publique conteúdo com frequência

Uma das chaves para o sucesso do Social Selling é a publicação regular de conteúdo de qualidade, relevante e valioso. 

Portanto, não estamos falando apenas de deixar a marca na mente dos clientes, mas de estabelecer você como uma autoridade em seu campo. 

E, quanto mais conteúdo de qualidade você publicar, mais vai chamar a atenção do seu público e aumentar a sua rede de contatos.

Estreite o relacionamento

Você também pode pegar mais informações dos seus seguidores, como telefone, e levar esse relacionamento para o WhatsApp. Para isso, ofereça materiais ricos, como eBooks, inscrição em newsletters e até videoaulas ou webinars gratuitos.

Dessa forma, você não só aumenta a sua autoridade, educando seu público, mas também consegue se relacionar com ele em uma plataforma que permite uma interação mais próxima.

Mas deixe claro que, ao fornecer esses dados, você poderá entrar em contato oferecendo conteúdo e ofertas relacionadas ao tema.

📖 Veja também: Entenda como funciona o Whatsapp para empresas

Analise as métricas de Social Selling

Como qualquer estratégia de Marketing e Vendas, é importante medir o sucesso do seu Social Selling. 

Por isso, algumas métricas importantes devem ser consideradas, como número de Leads gerados, o número de vendas realizadas, o tempo médio do ciclo de vendas e a taxa de retenção de clientes.

Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?

Por meio das redes sociais, especialmente LinkedIn e Instagram, os vendedores conseguem interagir diretamente com decisores nas empresas, eliminando barreiras tradicionais de comunicação — como as famosas cold calls, que já não funcionam como antes.

E para mostrar o valor do B2B em números: uma pesquisa feita pelo Linkedin, focada em Social Selling — forte na plataforma —, descobriu que 78% dos vendedores sociais vendem mais que seus colegas que não usam mídias sociais.

Isso significa que estar presentes nas redes sociais e encontrar meios de vender é fundamental, principalmente quando se sabe, também, que social sellers (vendedores sociais, nesse contexto) têm 51% mais chances de atingir a meta.

Então, como usar o Social Selling a favor da venda B2B?

1. Otimize seu perfil no LinkedIn

O LinkedIn é a principal vitrine para o vendedor B2B. Por isso, tenha um perfil profissional, obviamente, e que demonstre autoridade sobre sua área.

Capriche na foto, na headline e no resumo. Deixe evidente como você resolve problemas dos seus clientes potenciais.

Ainda, em vez de usar um cargo genérico como “Gerente Comercial”, utilize títulos que esclareçam seu valor: “Especialista em soluções digitais para gestão financeira em PMEs”. 

2. Compartilhe conteúdos estratégicos

Produza e divulgue conteúdos que respondem a dúvidas específicas e desafios que seus potenciais clientes enfrentam. 

Artigos, vídeos, posts e cases são bons formatos.

Para o público B2B, conteúdos detalhados, com dados ou insights do setor, geram autoridade e mostram sua expertise. 

Por exemplo, se você vende softwares financeiros, fale sobre tendências tecnológicas no mercado financeiro, automação de processos ou segurança em transações digitais.

3. Construa relacionamentos antes de vender

Para começar, participe das conversas em posts, comente, interaja e se mostre interessado no negócio e nas opiniões dos clientes. 

São essas práticas que criam uma relação genuína de confiança. Nesse sentido, veja um exemplo:

Gostei bastante do seu comentário sobre integração financeira digital. Temos visto algo semelhante aqui na empresa, e inclusive publiquei um artigo recentemente sobre o assunto. O que você acha desse cenário?

4. Utilize ferramentas de monitoramento

Ferramentas como LinkedIn Sales Navigator são boas para monitorar Leads, entender suas necessidades e, ainda, acompanhar conteúdos relevantes sobre o setor. 

Por exemplo, você pode acompanhar empresas específicas para saber quando elas recebem investimentos, lançam novos produtos ou estão em expansão — momentos ideais para iniciar uma conversa.

Além disso, pensando ainda nessa ferramenta, não podemos esquecer do Índice de Social Selling (SSI)!

O LinkedIn fornece essa métrica diretamente, avaliando o desempenho do perfil em quatro categorias principais:

• Estabelecimento de uma marca profissional
• Localização de pessoas certas (potenciais clientes)
• Engajamento com insights relevantes
• Construção de relacionamentos sólidos

Quais as principais métricas de Social Selling?

Bom, como já falamos, as métricas de Social Selling podem ser usadas de forma geral, independentemente do mercado ser B2B ou B2C. 

Portanto, o que muda é a forma como você interpreta esses indicadores dependendo do público e objetivos específicos.

Além das que falamos acima, há também outras como:

1. Taxa de engajamento

Essa métrica revela quantas interações você recebe em relação ao número total de seguidores ou visualizações das suas postagens. São as famosas curtidas, comentários, compartilhamentos, salvamentos e visualizações.

2. Crescimento da rede

Acompanhar a evolução do número de seguidores ou conexões nas redes sociais indica que você está atraindo pessoas interessadas no que compartilha. Portanto, em outras palavras, maior potencial de novos negócios.

3. Quantidade e qualidade dos Leads gerados

Você precisa avaliar quantos Leads chegam por meio dessa estratégia e, juntamente, o grau de interesse ou qualificação desses contatos para a compra. Dessa forma, você consegue entender se a sua estratégia está alcançando o público certo.

4. Taxa de conversão em vendas

Monitore quantas das conversas iniciadas ou influenciadas pelas redes sociais realmente se convertem em vendas, ou transações comerciais. 

Essa é a principal métrica para avaliar diretamente o impacto do Social Selling no seu negócio.

Em ferramentas de CRM é possível ter acesso a esses dados em dashboards automatizados, como no exemplo a seguir:

4. Tráfego direcionado

Por fim, não se esqueça de avaliar quantos visitantes chegam ao seu site, Landing Page ou WhatsApp por meio de publicações em redes sociais. É possível fazer isso com ferramentas como Google Analytics e UTMs, entendendo assim quais conteúdos geram maior interesse.

Exemplos de Social Selling

Para você entender na prática como o Social Selling pode ser aplicado das mais diversas formas, vamos trazer três exemplos bem diferentes dessa aplicação. Veja a seguir.

Magazine Luiza: influenciadores Magalu

A Magazine Luiza destaca-se no mercado brasileiro por transformar seus próprios clientes em influenciadores digitais, conhecidos como “Parceiros Magalu”. 

Assim, por meio de uma plataforma exclusiva, é possível criar lojas virtuais personalizadas e compartilhar produtos diretamente nas suas redes sociais, principalmente WhatsApp e Instagram. E, a cada venda, o parceiro pode ganhar de 1 a 12% de comissão, transformando clientes em verdadeiros empreendedores digitais.

Esse modelo une duas tendências, social selling e microinfluenciadores, trazendo bons resultados para a marca.

Graham Riley: vendedor no Linkedin

O segundo exemplo que não pode faltar é no Linkedin. Por isso, trouxemos como exemplo o perfil do Graham Riley, cuidadosamente otimizado na rede. Isto porque ele conta com uma foto profissional, transmitindo seriedade e confiança, além de uma headline estratégica e informações completas de experiência, formação e competências.

Ainda, na página, ele destaca claramente quem ele ajuda ("Empowering B2B Sales & Marketing Teams to Scale with Linkedin”), o que facilita a conexão imediata com o público-alvo.

Sem falar que ele é considerado uma Top Voice na plataforma, o que gera ainda mais valor para os usuários.

No seu perfil, ele apresenta insights originais sobre Social Selling e abre discussões por meio de enquetes e perguntas diretas ao público. 

Assim, consegue gerar três efeitos principais:

• estimula a participação ativa da audiência;
• gera interações qualificadas com potenciais clientes;
• demonstra autoridade sobre o tema.

Ainda, ao convidar o público para entrar em contato caso tenham dúvidas adicionais, ele também cria uma oportunidade natural de iniciar conversas diretas com interessados. 

Ou seja, perfeito para dar continuidade à interação em uma conversa privada, abrindo portas para possíveis negócios.

Evolua a sua estratégia de vendas

Independentemente do canal social que você escolher para vender, não deixe de contar com ferramentas para registrar as informações de prospects e negociações.

E é por meio de uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) que você vai conseguir não apenas guardar esse histórico, mas gerir todo o seu funil de vendas. 

Com o RD Station CRM, por exemplo, você também consegue usar o WhatsApp dentro do próprio CRM, registrando as informações mais importantes sobre o contato.

Assim, você não perde nenhuma negociação e consegue ter a visão completa das oportunidades em aberto.