Ações para melhorar suas campanhas de Black Friday e vender mais em 2023

Como estão suas campanhas de Black Friday para 2023? Uma das principais datas para os ecommerces brasileiros acontece no próximo dia 24 de novembro. A expectativa do ecommerce é de que gere um melhor que o de 2022, que ficou na casa de R$ 6,15 bilhões, uma queda de 23% em comparação a 2021.

Vale ressaltar que, no Brasil, muitas lojas e empresas diversificam e fazem "black weeks" ou "black friday, saturday and sunday". Esse valor acima é referente apenas ao próprio dia, à véspera e ao fim de semana seguinte, ou seja, entre quinta-feira e domingo. Assim, o faturamento total na semana foi maior.

Será quem em 2023 vai ser assim também?

Apostamos que será ainda melhor! Em 2022, a Black Friday dividiu as atenções com a Copa do Mundo, o que obviamente não vai acontecer neste ano. Dessa forma, as equipes de marketing vão poder focar os seus esforços em capturar a atenção dos consumidores digitais.

A data está se aproximando, portanto você deve começar a se preparar assim que possível. Neste post, separamos algumas ações para quem quer se adiantar, mas também para quem vai precisar deixar para a última hora. Avalie as nossas sugestões e coloque-as em prática no tempo ideal para a sua empresa.

Separamos, também, uma estratégia específica para ecommerces, na metade final do texto. Aliás, se você quer saber como o Marketing Digital pode trazer mais resultados para seu ecommerce, clique no banner abaixo para acessar uma página especial do RD Station Marketing sobre o tema.

Depois, continue lendo o post para ver como vender mais com suas campanhas de Black Friday com as ações que separamos para o seu negócio!

Primeiro de tudo: a Black Friday é para a minha empresa?

Você trabalha com serviços ou produtos muito específicos? Não tem problema. O mais comum, até pela quantidade de players, é vermos ações de empresas B2C e grandes Ecommerces durante a Black Friday e isso pode gerar essa pequena insegurança. De fato, são as vendas voltadas para o consumidor final que mais movimentam dinheiro nesse dia.

Mas e os negócios B2B, podem se beneficiar da campanhas de Black Friday? Sim! Se você vende para outras empresas também pode fazer ofertas. Aqui na RD, por exemplo, já oferecemos desconto na assinatura do RD Station Marketing, nosso software de Marketing Digital, em algumas Black Fridays.

Em empresas de vendas complexas – como é o nosso caso – o anúncio da promoção pode ser uma oportunidade de reativar contatos que desistiram da compra, além de acelerar negociações que estão paradas no processo de vendas. E, ainda, de atrair pessoas que já estavam interessadas no produto e que acabam fechando negócio com um ciclo de vendas mais rápido que o usual.

Se você acha que pode explorar melhor as possibilidades do Inbound Marketing para o seu ecommerce, faça a nossa trilha de conteúdo especial sobre o tema. São materiais, ferramentas, tutoriais, cursos e uma demonstração, tudo gratuito, para você começar ou se aprofundar!

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Decidiu criar campanhas para a Black Friday? Prepare sua estrutura!

É comum que sites caiam durante a Black Friday, pois muitas empresas contratam planos de servidor compartilhados ou com limite de acessos que acabam lotando devido ao grande movimento.

Para evitar problemas é importante que você conheça a capacidade técnica da sua plataforma. Descubra quanto tráfego você conseguirá receber, pois hospedagens compartilhadas podem não aguentar picos.

É preciso conversar com a empresa fornecedora de hospedagem para avaliar se é necessário aumentar o plano no período e como proceder para fazer isso. Saiba mais sobre isso no post Como escolher a melhor hospedagem para o site de sua empresa.

Abaixo, separamos algumas outras dicas de estrutura para a sua empresa já ir preparando suas campanhas de Black Friday e não ter nenhuma surpresa ingrata na data.

Tenha o site em HTTPS

Desde 2017, o Google tem deixado mais claro que não gosta de sites inseguros, defendendo a adoção do HTTPS. Quando o endereço de um site começa com HTTPS e não com o anterior HTTP, isso significa que a página possui o certificado SSL/TLS.

Esse certificado é responsável por validar o site e criptografar informações que o usuário envia ou recebe dele. Isso torna o visitante mais protegido.

No Google Chrome, sites que adotaram o recurso apresentam um cadeado no início da barra de endereços.

Já os que não adotaram, podem exibir um aviso de site não seguro quando o usuário tenta acessar a página, principalmente aquelas que pedem informações pessoais, desde email até o número do cartão de crédito.

Se o seu site ainda não tem o certificado, vale correr atrás disso antes de iniciar suas campanhas de Black Friday, pois o anúncio de site não seguro pode espantar seus compradores em potencial. Dê atenção especialmente às páginas de checkout, nas quais o usuário precisa fornecer informações sensíveis. E os problemas vão além da data, pois a tendência é que o buscador também priorize páginas seguras como fator de ranqueamento.

Analise os dados de anos anteriores para entender o que espera por você

Se sua empresa já participou de outras edições da Black Friday, você provavelmente tem dados bem relevantes que podem ser explorados, visando uma otimização de resultados no ano atual. Dados como número de vendas e receita obtida são parâmetros importantes para você traçar metas realistas para o ano corrente.

Da mesma forma, outras estatísticas como número de acessos simultâneos e interação da audiência nas redes sociais são outros indicadores para você analisar. Como já comentamos acima, é primordial manter uma estrutura sólida para que seu site não caia caso receba um número muito alto de visitas. Também é preciso estar preparado para interagir em tempo real com potenciais compradores.

Analisar também se as palavras-chave que foram usadas no passado trouxeram resultados positivos, estratégias de conteúdo e mídias utilizadas para promoção. É uma boa hora para deixar para trás o que não funcionou e continuar testando que deu resultado.

Enfim, o segredo é utilizar esse histórico para tentar prever ações futuras. Estudar o comportamento do consumidor no ano anterior para aproveitar melhor a oportunidade de vendas, e atingir a persona certa com uma maior precisão.

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Revise e acerte o estoque

Outra ação é se pensar antes de iniciar suas campanhas de Black Friday é no inventário. Assim, é possível ver, dentre os produtos ou serviços que a sua empresa oferece, quais podem ser colocados em promoção ou quais são altamente procurados e podem atrair clientes. Você precisa de mais produtos ou seu estoque está de acordo com a projeção de vendas para a data?

Para uma data importante como essa, é primordial que você revise o seu estoque para evitar problemas, por exemplo vender 10 peças mas só conseguir enviar 7 delas por um erro de estoque. Acontece. A expectativa pela data é grande, e você não deve decepcionar os seus clientes por não ter o produto que desejam.

Além disso, analise a margem de lucro e negocie condições especiais com os fornecedores, pois, se não houver planejamento estrutural, logístico e financeiro, a empresa pode ter prejuízo. Então, depois de selecionar os produtos que serão oferecidos com desconto, veja as quantidades de cada um deles em seu estoque.

E não esqueça de tirar a oferta do ar quando o produto tiver acabado!

Prepare as ofertas e a estratégia de divulgação com antecedência

Faça um planejamento estratégico, avaliando quais produtos colocará em promoção, qual será o desconto oferecido, quantos emails serão enviados etc. Para escolher esses produtos, recomendamos as seguintes estratégias:

• Os que têm maior margem para desconto,
• Os que estão parados no estoque
• E os produtos “isca” – produtos baratos que vendem bem e são porta de entrada para outras vendas.

Se você oferece um curso ou algum outro produto online que seja escalável – aqueles em que, diferentemente de um produto físico, não há um custo alto de produção – essas são sempre boas ofertas. Definidas as ofertas, faça uma estratégia de divulgação.

Com foco nos seus objetivos, projete início, meio e fim da sua estratégia. Avalie em quais canais sua campanha deve aparecer, por exemplo. Afinal, de nada adianta oferecer bons produtos ou serviços se o seu público não ficar sabendo disso.

Busque entender seus resultados

Para a analista de sales marketing Danielle Andrade, da plataforma Anymarket, que integra marketplaces e ecommerces, o primeiro passo para começar a estruturar suas campanhas de Black Friday é olhar para o mercado e entender o que ele está querendo. Após uma edição recente da data, a empresa em que trabalha fez uma pesquisa com a base de Leads para compreender quais as principais dúvidas.

“Na pesquisa, muitos lojistas mostraram satisfação com a Black Friday e confirmaram que, com a análise dos resultados, estão corrigindo erros e buscando alcançar os mesmos resultados e até mesmo dobrá-los”, conta. Ela acredita que “arrumar a casa” é um passo fundamental para que toda a estratégia funcione.

De acordo com Danielle, analisar o que deu certo e o que deu errado nas estratégias usadas em campanhas de Black Fridays anteriores também pode ajudar na tomada de decisão do que fazer no ano vigente.

É interessante, nas semanas anteriores à Black Friday, criar expectativa de boas ofertas e começar a trabalhar com uma das características principais da data: a urgência em fechar negócio ou realizar uma compra naquele dia específico.

Também é importante desde já começar a preparar as imagens dos produtos que serão ofertados na data, tanto para não precisar correr na última hora quanto para evitar erros e anunciar valores errados. Dessa forma, as pessoas ficam sabendo que haverá descontos e conseguem planejar as compras que desejam fazer.

Tenha um SAC preparado

É bem comum que as pessoas tenham dúvidas peculiares que não estão na descrição do produto. Tenha um canal aberto para que os clientes ou possíveis clientes possam esclarecê-las, isso transmite segurança nas compras online!

Lembre-se também: é importante sempre atender o cliente da melhor maneira possível. Ser Customer First é parte de uma cultura primordial para o bom crescimento de uma empresa, e uma tecla que sempre gostamos de bater aqui na Resultados Digitais. Para saber mais sobre o tema, leia nossos posts sobre Customer Success.

No entanto, pode ser que a Black Friday exija que sua empresa dedique uma atenção ainda maior aos clientes. Isso porque a concorrência é enorme, e há grandes chances de o cliente optar por outra opção caso ele tentar entrar em contato com sua empresa e não conseguir uma resposta.

Se as campanhas iniciam meia noite, tenha uma equipe de plantão a partir do horário ou até desde antes. Esse é um dos momentos mais críticos da Black Friday, pois muitos consumidores se preparam para comprar nas primeiras horas na tentativa de aproveitarem o estoque. Também é importante revezar equipes de plantão durante todo o dia.

E aí, tudo pronto para a Black Friday? Então confira nossas dicas para vender ainda mais na data!

>> Leia também: Saiba como preparar sua empresa para campanhas sazonais de marketing e vendas

Ações para suas campanhas de Black Friday que podem ser feitas com mais antecedência

AÇÃO ZERO: Prepare o seu WhatsApp para a Black Friday

O WhatsApp é a ferramenta preferida dos brasileiros para entrar em contato com marcas, empresas e lojas, como mostra um estudo realizado pela RD Station. Nele, descobrimos que usuários que mantêm as conversas comerciais feitas no WhatsApp unificadas no CRM conseguem fechar até 40% mais vendas! E por isso que colocamos aqui o "Zapzap" como AÇÃO ZERO, ou seja, deve ser a sua prioridade.

Na Black Friday, o aplicativo com certeza será um importante canal tanto de comunicação quanto de vendas. A sua loja já possui, por exemplo, uma conta comercial do WhatsApp? Já pensou em programar respostas automáticas para não perder nenhum contato? Que sabe disponibilizar um botão de WhatsApp no site para iniciar conversas e capturar Leads? São muitas as possibilidades.

Aqui na RD, acreditamos que o app mais popular do Brasil é fundamental para garantir o sucesso de empresas de todos os mercados e tamanhos. Tanto é que, recentemente, publicamos uma página especial com tudo que você precisa saber para ter resultados com o WhatsApp. Além disso, investimos em atendimento digital adquirindo a TALLOS, uma das maiores startups da área no Brasil.

Uma boa forma de começar é disponibilizar um link de WhatsApp para seus potenciais clientes. Você pode colocar no seu site, nas suas redes sociais ou onde mais preferir para facilitar as suas vendas. Gere o seu usando a nossa ferramenta gratuita abaixo, criando inclusive uma mensagem automática de saudação!

1. Renove sua base de Leads e envie informações sobre a Black Friday

É importante atrair novos Leads e renovar sua base antes da data. Para isso, você pode fazer um conteúdo rico, atualizar algum material antigo ou fazer co-marketing com outra empresa.

Depois, avise sua base de Leads e clientes que a empresa irá participar da Black Friday. As pessoas aproveitam o dia para comprar produtos que já desejavam, mas que achavam caros demais. No entanto, muita gente pode esquecer da data.

2. Crie uma Landing Page específica para a Black Friday

Uma boa estratégia para colocar em prática antes de iniciar suas campanhas de Black Friday é criar uma Landing Page comum ou uma Landing Page do tipo Página de Vendas específica para captar o contato de pessoas interessadas em saber quais são as ofertas da sua empresa. Fazer essa página é uma forma de encorajar o “agir agora”.

Você pode colocar na Landing Page um aviso de estoque limitado, por exemplo, em que, ao deixar seu contato, o visitante ficará sabendo antes de todo mundo das promoções ou receberá uma oferta do tipo “exclusivamente por Email, começaremos as vendas com desconto já na quinta à noite”.

Pense que centenas de outras lojas vão mandar Email na sexta de manhã. Alcançar antes da sexta-feira quem já se inscreveu pode ser uma boa estratégia para se diferenciar.

Quer inspiração para a sua página de Black Friday? Clique no banner abaixo e visite nossa vitrine de Landing Pages, com mais de 100 modelos para você escolher e testar gratuitamente!

3. Escolha os canais que vai usar e crie um cronograma de publicações

Definidas as ofertas, é hora de começar a planejar por quais meios elas serão divulgadas. Para isso, utilize os canais que mais dão resultado com sua audiência. São as redes sociais? Email? Google Ads? Suas campanhas de Black Friday podem estar em vários canais.

Sabendo disso, você poderá fazer um cronograma de publicações, definindo quando cada peça irá ao ar e de quanto tempo precisa para a produção de cada uma, e começar a fazer imagens promocionais para as redes sociais, banners de retargeting, CTAs para o site etc.

Também poderá calcular o tempo hábil para aprovações e alterações e para a produção de formatos complexos, como vídeos e animações, que precisam de mais tempo para serem produzidos.

4. Estabeleça um orçamento e faça um planejamento de mídia paga

Você irá trabalhar com influenciadores? Impulsionar suas publicações? Por quanto tempo? Essa é a hora de pensar em todos os detalhes.

Nessa etapa, defina quanto a empresa pretende investir, qual o ROI esperado, quanto irá investir em cada canal e por quanto tempo. É importante também reservar parte do orçamento para imprevistos.

São muitas as opções, como Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads e YouTube. É interessante anunciar em mais de um canal, mas lembre-se de definir qual seu objetivo em cada um deles e se o seu público-alvo está lá.

5. Determine as métricas para suas ações de Black Friday

As métricas têm relação direta com o desempenho do negócio e podem, inclusive, apontar problemas ou oportunidades, assim como dar mais segurança às decisões. Defina quais métricas você vai analisar e que definirão se a sua estratégia foi ou não bem-sucedida.

Na área de marketing — principalmente em ecommerces — é comum avaliarmos, dentre outras, o número de visitantes; as taxas de conversão de oportunidades, Leads e vendas; o custo de aquisição de clientes (CAC); abandono de carrinho; e o ticket médio.

Entendendo os números relacionados ao processo de compra do seu cliente, é possível saber exatamente o que é preciso melhorar e repensar ações pontuais para otimização.

6. Seja honesto e faça descontos de verdade

A Black Friday, apesar de oferecer descontos valiosos para o consumidor, também já foi alvo de piada por conta de empresas que se aproveitaram do momento com campanhas de má fé, aumentando o valor dos produtos para aumentar o valor dos descontos.

Paródias como “Black Fraude” e “Tudo pela metade do dobro” foram já muito disseminadas na internet em anos anteriores, e isso alertou os consumidores.

Há sites que monitoram os preços durante o ano todo, e que os consumidores podem usar para entender se há desconto mesmo ou se o desconto é forjado.

Para não sofrer consequências negativas nas redes sociais ou no Reclame Aqui, seja honesto com seu cliente. Ofereça descontos de verdade para conquistá-lo e fidelizá-lo. Lembre-se que um cliente satisfeito pode voltar a efetuar outras compras em seu site ou até mesmo a expor sua satisfação nas redes sociais, gerando prova social gratuita para seu negócio.

Ações para campanhas de Black Friday de quem deixou para a última hora

7. Faça anúncios de retargeting

Nem todo mundo que vê um anúncio pela primeira vez realiza a compra. Mas anunciar novamente para quem já demonstrou interesse pode fazer essas pessoas lembrarem da sua oferta.

Você pode fazer remarketing tanto para quem visitou uma determinada página como também para quem colocou algum produto no carrinho, mas não finalizou a compra.

Na Black Friday, essa técnica tem um apelo especial, pois você pode divulgar os produtos pelos quais as pessoas se interessaram com um grande desconto, atraindo o interesse delas.

Coloque o pixel de remarketing em todo o site, caso não o tenha. Você também pode criar listas de remarketing por categoria e por produto, caso se aplique. A ideia aqui é, no dia, mostrar ofertas específicas para públicos segmentados e aumentar a taxa de conversão.

Você também pode direcionar o tráfego diretamente para a Landing Page das suas campanhas de Black Friday (isso, aliás, é uma regra geral da mídia paga: nunca direcione o visitante para a home do site, mas sim para páginas específicas, seja Landing Page ou página do produto).

8. Impulsione suas ofertas

Aproveite a proximidade para impulsionar suas ofertas por meio de anúncios no Instagram e no Facebook.

Diversifique seu repertório e use diferentes formatos de anúncio, inserindo-os no feed de notícias, na barra lateral direita do Facebook, no Instagram etc.

Mas não deixe para fazer isso no dia da Black Friday! Como muita gente anuncia na data, a concorrência é alta e o custo por clique (CPC) tende a ficar bem mais caro.

9. Crie uma vitrine para seus posts no Instagram

O Instagram é uma das principais formas de contato das pessoas com as marcas e lojas atualmente. Porém, nem sempre é fácil fazer com que as pessoas saiam da visualização das imagens e vídeos e sejam redirecionadas para o seu ecommerce.

Uma forma de fazer isso é com o link na bio. Você pode colocar ali o seu site, mas também pode aproveitar de uma forma bem melhor: usando a funcionalidade de Link na Bio do RD Station Marketing.

Com ele, você cria com facilidade uma vitrine clicável dos seus posts, levando seus visitantes para Landing Pages e páginas de compra. Clique abaixo para ver uma demonstração rápida de como funciona!

10. Atualize as capas de suas páginas nas redes sociais

A proximidade da Black Friday pede que as fotos de capa e de perfil das suas redes sociais tenham uma arte impactante.

Aproveite os recursos do Facebook, por exemplo, de inserir vídeos na imagem de capa e chame atenção dos seus seguidores.

11. Coloque a data como um item no menu do site

Insira um link de Black Friday no menu do seu site. Ele deve levar para uma página contendo todas as suas ofertas para a data.

Essa é uma boa forma de divulgação das suas campanhas de Black Friday, pois todos que visitarem seu site saberão que você vai participar das promoções.

12. Faça já algumas ofertas com preço de Black Friday

Algumas lojas costumam adiantar suas campanhas de Black Friday, começando alguns dias ou semanas antes da data oficial.

Esses ecommerces estenderam a data para todo o mês de novembro, chamando-o de Black Month ou Black November e divulgando as ofertas com desconto antecipadamente.

13. Dê opção para os clientes favoritarem produtos

Uma ação que pode ser muito interessante para os clientes do seu ecommerce é dar a possibilidade de eles criarem uma lista de produtos favoritos. A ação funciona como uma espécie de alerta. Assim que o preço do produto baixar, o cliente é avisado por email.

Alguns grandes ecommerces, como as Americanas, disponibilizam essas opções por meio de um aplicativo próprio. Caso sua loja virtual não tenha um aplicativo, pode ainda sim dar essa alternativa para o cliente dentro do site ou ainda criar Landing Pages segmentadas para diferentes categorias de produtos.

14. Envie uma campanha de email com pré-ofertas

Se você for iniciar suas campanhas de Black Friday somente no dia 27 de novembro, pode começar a enviar um email alguns dias antes de iniciar as promoções, compartilhando suas ofertas mais atrativas. Dessa forma, as pessoas vão saber com antecedência e vão se programar.

15. Agende suas campanhas de Email Marketing para o dia da Black Friday

Produza seus textos de email e agende-os com algum tempo de antecedêicna. É interessante usar cores fortes e bem impactantes, para combinar com o apelo que a data tem.

Além disso, outro ponto estratégico da Black Friday são os horários. Avalie qual é mais interessante. Pode ser meia noite, de quinta para sexta; na noite de quinta; na sexta de manhã cedo.

Definidas as ofertas e conteúdos, prepare listas de segmentações de pessoas que já demonstraram interesse em determinada categoria de produto, comprando ou visitando o site. As segmentações também podem ser definidas a partir de produtos relacionados com compras anteriores, como um upgrade dos produtos comprados, por exemplo.

Essas campanhas devem ser preparadas com antecedência e, principalmente, testadas. Já imaginou mandar um email com o valor errado ou com um link quebrado? Certifique-se, também, de que os templates de Email Marketing são responsivos.

16. Coloque um pop-up de saída no seu site

Os pop-ups de saída (ou exit intent pop-ups) só são acionados quando o visitante leva o mouse para fora da área de navegação da página. Assim, são perfeitos para fazer uma oferta irrecusável, que não deixam que o usuário saia de mãos vazias.

A Black Friday, portanto, é uma ótima oportunidade para instalar um pop-up de saída em seu site. Ofereça um desconto bom, sem dúvida seu visitante vai clicar.

Para conferir alguns exemplos de pop-ups com ótimas taxas de conversão, confira nosso eBook Os segredos dos pop-ups que convertem muito.

17. Tenha um plano de sucesso para suas campanhas de Black Friday

Para você não esquecer de nenhum detalhe de sua campanha de Black Friday, recomendamos que você faça um plano de sucesso, que nada mais é do que um checklist com as ações necessárias que seu negócio precisa fazer.

Por isso, no RD Station Marketing, criamos dois planos de sucesso focados para a Black Friday. O Plano de Sucesso é uma funcionalidade dentro da plataforma que busca orientar os usuários da ferramenta sobre quais ações tomar para uma campanha com bons resultados e que pode ser personalizada de acordo com os objetivos de cada empresa.

Confira abaixo um exemplo:

Black Friday para ecommerce: como evitar os erros mais comuns de Email Marketing

A primeira estratégia para Black Friday em ecommerce que vem à cabeça é enviar Email Marketing para uma base de emails, oferecendo os produtos em promoção do seu site. Esse é um bom começo, afinal, segundo estudos de benchmarking, esse é o canal com a maior taxa média de conversão em vendas para ecommerce - uma média de 5,32%.

Essa estratégia de relacionamento, embora muito utilizada por ecommerces, deve ser bem pensada. Assim, será realizada de uma forma inteligente, obtendo as melhores taxas possíveis. Antes, porém, veja alguns riscos que corremos executando essa estratégia sem um bom planejamento:

Baixas taxas de abertura e de cliques

Quando se envia emails em massa sem identificar se seus Leads têm interesse no conteúdo, estamos sujeitos a um baixo engajamento. Podemos não ter boas taxas de abertura ou de cliques. Quando enviamos um email tentando atingir o máximo de pessoas possível com nossa oferta, acabamos por atingir uma parcela que não necessariamente está interessada no conteúdo daquele email. Assim, eles acabam não abrindo ou não clicando nos links desejados.

Opt-out ou marcação de spam

Além do não engajamento citado acima, corremos o risco de as pessoas se descadastrarem de nossa lista de emails. Elas podem também marcar o email recebido como spam, fazendo com que a reputação do domínio utilizado para envio possa ser prejudicada.

Desperdício dos Leads da base

Um erro comum é insistir na estratégia, após enviar um email e não ter um bom engajamento - ou seja, tentar novamente com outras ofertas. Isso faz causa um estresse nos Leads que realmente não queriam receber, prejudicando a visão sobre a sua marca. Assim, é importante garantir que seus emails sejam enviados de forma inteligente, para os Leads que realmente têm interesse e que querem receber suas ofertas.

>> Leia também: Dicas de campanhas, automações e disparos para a Black Friday

Black Friday para ecommerce: como colocar em prática uma estratégia avançada

Considerando os riscos citados acima, reunimos boas práticas e ferramentas de Marketing Digital em uma estratégia que te ajudará a minimizar os riscos para sua empresa. Ela ainda vai tentar extrair o máximo de resultado possível se bem executada.

Como mencionado anteriormente, um problema comum no envio de emails é ter um alto índice descadastramento quando seus Leads não manifestaram interesse em receber seus emails. Por esse motivo, o início desta estratégia consiste em construir uma lista de Leads interessados em receber suas ofertas de Black Friday.

Construindo essa lista, é importante identificar o interesse e o perfil de seus Leads inscritos. Assim, você pode personalizar seu relacionamento com cada um, tentando obter o máximo de engajamento possível.

Fazendo a estratégia de relacionamento correta, você deverá levar seus Leads ao processo de compra. É importante otimizar o processo para minimizar as perdas que ocorrem no meio dele. Para isso, podemos aplicar estratégias de recuperação de carrinho e boleto não pago.

Resumindo, a estratégia é oferecer a seus Leads a inscrição em uma lista VIP de recebimento de ofertas durante seu período de Black Friday. Será dada a opção para que eles escolham as categorias de produtos que gostariam de receber ofertas.

Dessa forma, você poderá enviar as promoções direcionadas aos Leads que já demonstraram interesse em categorias relacionadas. Abaixo temos um fluxo de exemplo com envio de emails apenas no dia da Black Friday, para ajudar a ter uma visão geral dos passos que você deverá executar para poder aplicar a estratégia:

Passo 1 - Crie uma Landing Page para que seus Leads façam opt-in

A estratégia toda irá partir do opt-in de seus Leads em uma lista para receber seus emails. Para isso, você precisará criar uma Landing Page, em que irá oferecer a inscrição tentando torná-la atrativa, como uma isca.

Um exemplo de como tornar esta inscrição atrativa é enfatizar a exclusividade da lista:

“Lista VIP de ofertas da sua categoria favorita na Black Friday! Inscreva-se para receber em seu email as principais promoções das categorias selecionadas”

É importante lembrar que o resultado da estratégia está ligado ao número de inscritos. Então, é importante fazer um bom trabalho de divulgação desta Landing Page, tentando gerar o máximo de tráfego e conversões.

Alguns exemplos de divulgação da Landing Page são:

• Criar um post em seu blog falando sobre a Black Friday e colocando links para ela;
• Investir em mídias pagas, como por exemplo Google Ads e Facebook Ads;
• Colocar banners em seu site linkados à Landing Page;
• Caso já tenha uma base de emails com os quais se relaciona, é possível fazer uma campanha de convite;
• Postagens orgânicas em redes sociais.

Passo 2 - Crie as listas de segmentação dividindo seus Leads por interesse

Conseguir Leads através da Landing Page é apenas o primeiro passo. Para fazer um relacionamento personalizado, você deve pensar em como segmentar listas por características comuns que façam sentido para sua estratégia de venda. Por exemplo:

• Categoria de produtos da qual gostaria de receber promoções;
• Produto favorito (no caso de poucos produtos no ecommerce);
• Características físicas do Lead: em um ecommerce de maquiagem segmentar por tipo de pele ou em um ecommerce de roupas segmentar por tamanho ou peças de interesse.

Neste exemplo, usamos as categorias para segmentar os Leads. Para isso, seria necessário que no formulário da Landing Page houvesse uma pergunta: “De quais categorias você gostaria de receber promoções?”

E para esta pergunta, o Lead selecionaria entre as categorias de produtos oferecidas no site as que ele tem interesse. As segmentações estão divididas em categoria 1, categoria 2, categoria 3, etc.

Passo 3 - Defina ofertas para cada segmentação e programe o envio de emails

Depois de ter definido suas segmentações, você deve selecionar as ofertas que enviará para cada uma e planejar seus emails. No exemplo, utilizamos três segmentações com um email na parte da manhã, na parte da tarde e à noite para cada uma.

Construir estes emails com antecedência te permitirá programar o envio deles para o dia e horário desejados, aumentando sua eficiência na execução da estratégia.

É importante que estes emails sejam personalizados de acordo com a segmentação, adaptando a comunicação e os produtos oferecidos de acordo com o que os Leads demonstraram interesse.

Fazendo a programação, eles serão enviados no dia e horário escolhidos. Assim, você irá levar seus Leads ao processo de compra mencionado no início do post.

Passo 4 - Recupere as perdas do seu funil

Agora que os Leads estão passando pelo processo de compra, é importante otimiza-lo para obter as melhores taxas de venda. Isso significa minimizar as perdas - neste caso, foquamos nos abandonos de carrinho e pagamentos pendentes.

Com a automação de marketing e uma comunicação integrada entre sua plataforma de ecommerce e sua plataforma de Marketing Digital, é possível identificar quando um Lead adicionou produtos no carrinho e saiu sem finalizar o pedido. Ou mesmo quando finalizou um pedido e não efetuou o pagamento.

No exemplo utilizado na imagem, sugerimos dois fluxos que você pode fazer para otimizar o seu funil. Dessa forma, em conjunto com a estratégia para levar os Leads para o processo de compra, é possível reduzir as perdas.

Recuperação de carrinho abandonado

Neste fluxo, você pode enviar um email após 40 minuto caso o Lead tenha adicionado produtos no carrinho e tenha saído sem finalizar o pedido. Algo como “Fulano, guardamos o seu carrinho”, ou oferecendo alguns desconto.

Recuperação de compra

Neste fluxo, você pode enviar um email após um dia em que o pagamento estiver pendente lembrando o Lead de finalizar essa etapa. Seria algo como “Falta pouco para finalizar sua compra” ou “Sua compra está aguardando o pagamento”.

Passo 5 - Aproveite as oportunidades perdidas depois da Black Friday

Após o período da campanha, é possível fazer uma última tentativa enviando uma promoção final para os Leads que não compraram. Para isso, crie uma nova lista de segmentação e planeje uma nova campanha de Email Marketing com as últimas ofertas.

Passo 6 - Analise os resultados de sua campanha

Depois de colocar a estratégia em prática, é importante colher os resultados. Abaixo, veja alguns exemplos de análises para validar o desempenho de sua estratégia:

Taxas de conversão da Landing Page

Para analisar a conversão de sua Landing Page, verifique qual foi a quantidade de Leads que converteram em relação ao número de visitantes que sua página teve. Por exemplo:

• Visitantes: 300
• Leads: 45
• Taxa de conversão: 15%

Análise de canais

Avalie quais canais de divulgação utilizados em sua estratégia tiveram o melhor desempenho. Muitas vezes, os Leads podem ter vindo apenas de um ou dois canais que tiveram um melhor desempenho. Identificar isso é importante para saber qual é o ideal para seu público.

Taxas dos emails

Analise se seus emails tiveram um bom desempenho. Tente manter suas taxas em:

• Pelo menos 98% de entrega
• Ao menos 15% de abertura
• Pelo menos 2% de cliques
• Menos do que 1% de descadastros
• Menos do que 0,1% de marcação de spam

Conversão em vendas

Analise também quantas vendas foram obtidas a partir de sua campanha como um todo. Melhor ainda: quebrando por emails dentro de sua campanha. Pode ser que alguns emails tenham mais efetividade em vendas do que outros. Assim, você poderá otimizar uma próxima estratégia sabendo onde melhorar.

Para executar essa estratégia (e todas as outras citadas neste post), conte com o RD Station Marketing. As lojas virtuais que usam a ferramenta de automação de marketing têm 3,8x mais visitas no site, 5x mais Leads gerados e 3x mais vendas já no primeiro ano de uso. Comece seu teste gratuito de 10 dias agora mesmo e veja como ele é fácil de usar. Basta deixar seu email abaixo!

E vale lembrar: evite as más práticas da Black Friday

Quando a Black Friday chegou ao Brasil, as más práticas de algumas empresas causaram revolta nos consumidores. Isso porque algumas lojas aumentavam o preço nas semanas anteriores à data para depois diminuí-los, dando uma falsa impressão de desconto, fazendo que os clientes pagassem “a metade do dobro”.

Por conta disso, surgiram ferramentas como o selo Black Friday Legal e o site de preparação para a Black Friday do Buscapé. Eles são relançados anualmente, e permitem ao consumidor monitorar os preços nos últimos meses e identificar o decréscimo real no valor do produto.

Para evitar as más práticas, pense em criar promoções reais, que você possa cumprir. Oferecer descontos não planejados pode deixar você no prejuízo. Já promoções enganadoras acabarão com a credibilidade da sua marca.

A Black Friday está chegando, e esperamos que nossas sugestões ajudem o seu negócio. Para conhecer mais dicas e ações práticas para vender mais na Black Friday, acesso nossa página especial do RD Station sobre ecommerce. É só clicar abaixo para conhecer e, de quebra, fazer um teste grátis da ferramenta!

Post originalmente publicado em novembro de 2017 e atualizado em agosto de 2023.