O que é 4 Ps do Marketing, aplicação e exemplos

Os 4Ps do Marketing (Marketing Mix) são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Eles representam os pilares para planejar e executar estratégias eficazes, ajustando oferta, valor, distribuição e comunicação para atender o mercado-alvo.

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O conceito de 4 Ps do Marketing foi criado em 1960 pelo professor Jerome McCarthy, e muito difundido por Philip Kotler. Muita gente, inclusive, acha que foi Kotler quem desenvolveu a ideia, tamanha a sua influência. Também conhecido como Mix de Marketing, representa os 4 pilares básicos de qualquer estratégia de Marketing.

Como você pode imaginar, muita coisa mudou no Marketing — e no mundo — desde 1960. Mesmo assim, os 4 Ps do Marketing continuam sendo usados para explicar a elaboração de uma boa estratégia. O que muda são os detalhes de cada um deles e o que englobam.

Neste conteúdo, iremos nos aprofundar no assunto, trazendo como usar na sua estratégia, além de alguns exemplos. Confira!

O que são os 4 Ps do Marketing?

A seguir, falaremos um pouco sobre os 4 pilares do Mix de Marketing. Lembre-se: originalmente, ele é como um framework para tomar melhores decisões de Marketing. Para este post, tentamos adicionar algumas referências mais contemporâneas, facilitando a compreensão.

Então, antes de mais nada, os 4 Ps do Marketing são os seguintes:

• Produto
• Preço
• Praça
• Promoção

Confira a seguir os detalhes sobre cada um deles!

Produto

O termo é produto, mas aqui também entram os serviços. Assim, este pilar do Marketing aborda muito mais do que aquilo comercializado por determinada empresa. O conceito de produto, neste caso, engloba tudo aquilo oferecido aos clientes.

Dentro deste item, entram particularidades como:

• Forma
• Design
• Embalagem
• Qualidade
• Garantia
• Assistência técnica
• Serviços

Segundo o clássico livro Princípios de Marketing, de Kotler e Gary Armstrong, “produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade”.

Algumas perguntas que ajudam a definir o que é o produto de determinada empresa:

• Que desejo ou necessidade do cliente esse produto satisfaz? O que faz com que determinado público precise ter seu produto?
• Que funções ou novidades esse produto precisa ter para chamar a atenção?
• Como é o processo de produção deste produto?
• Qual o diferencial do seu produto?
• Como é o design do mesmo, incluindo características técnicas?
• Qual é o ciclo de vida do seu produto?

Para responder a estas perguntas, é essencial conhecer muito bem o público para o qual o produto de determinada empresa é voltado. É fundamental, também, entender quais atributos valorizados pelo público são ignorados pela concorrência. Assim, é possível criar um produto que se destaque.

Nesse processo, ações como desenvolvimento de personas e pesquisas de mercado são fundamentais para entender sua audiência. Dessa forma, atinge-se uma maior compreensão do que ela espera da sua marca e do seu produto.

Preço

Precificar um produto pode parecer simples: é só calcular os custos de produção, distribuição, divulgação, pessoal e venda, dividir pelo número de produtos vendidos, acrescentar uma margem de lucro e está pronto, correto?

Na verdade, não é tão simples assim. E, vamos ser sinceros: nem mesmo a descrição acima parece fácil, né? Então, há muito mais por trás da precificação de um produto, pois não é só o processo de produção e venda que deve entrar nessa conta. Há muitos fatores subjetivos que também precisam ser considerados.

No conceito dos 4 Ps do Marketing, preço é a estratégia traçada para definir o posicionamento e a proposta de valor ofertada pelo produto. Portanto, é a maneira como o produto ou serviço estará posicionado na mente do consumidor.

É o mercado que define o preço, mas é o cliente quem define o quanto está disposto a pagar. Esta é uma das frentes nas quais as empresas precisam atuar para uma boa estratégia do Mix de Marketing.

📖 Veja também: Saiba como definir uma estratégia de preço para seus produtos ou serviços

Afinal, o que precisa ser considerado na precificação?

Mais do que calcular tudo o que é gasto no processo de produção e venda, é preciso considerar o valor agregado que seu produto tem. Isso vai além dos benefícios concretos e mensuráveis.

É por isso que um mesmo produto, como um smartphone, pode ter preços tão diferentes dependendo da empresa que o produz. Para além do processo de produção, há todo um valor agregado. Esse valor pode ser maior ou menor dependendo do posicionamento do seu produto.

Tudo isso deve ser pensado de maneira a ser satisfatório para o consumidor, mas, ao mesmo tempo, não prejudicar o seu capital de giro. Assim, também é importante entender que a volatilidade do preço está ligada ao posicionamento de mercado de uma marca ou produto.

Quanto mais eles se diferenciam da concorrência, mais têm margem para trabalhar o preço. Ou seja, as marcas que geram mais valor agregado para o cliente têm mais chances de serem escolhidas, mesmo que seu preço seja mais alto que o da concorrência.

Praça

Aqui, houve um probleminha para aportuguesar um dos 4 Ps do Marketing. Originalmente, o termo era Place que, traduzido literalmente, seria local ou lugar. Porém, falar “os 3 Ps e 1 L do Marketing” não soaria tão bem, não é mesmo? Pois é. Então, chegou-se à Praça.

Esse pilar é mais amplo que apenas um lugar, trata-se, na verdade, da distribuição. Ou seja, aborda o modo como o produto é distribuído no mercado e como o cliente chega até ele. Aí entram os pontos de venda, canais de distribuição, sites etc.

Em resumo, esse é o ‘P’ responsável por responder de qual forma você vai chegar até o seu cliente. Nesse ‘P’, mais do que os canais de distribuição, também é preciso pensar na logística e em como tornar o produto visível no mercado.

Outra vez, é necessário compreender bastante suas personas na hora de levar esse aspecto em consideração. Afinal, não adianta investir nos melhores locais (físicos e digitais) para distribuir seu produto se seu público não está lá.

Na época de McCarthy e Kotler não havia, obviamente, preocupação com canais virtuais de distribuição. Nem se imaginava, por exemplo, comprar alguma coisa que fica na “nuvem”. O mais moderno em compras sem contato com vendedores eram os catálogos de lojas que vinham pelo correio.

📖 Veja também: O que é Transformação Digital e como levar este conceito para o seu negócio

Promoção

O ‘P’ de promoção nada mais é do que a maneira de divulgação do produto. Não se trata apenas dos canais de divulgação, mas também da comunicação e da linguagem que será usada para atingir suas personas.

Resumidamente, abrange como você tornará sua marca conhecida, mostrando como o produto atende às necessidades e desejos do seu público. Alguns questionamentos interessantes para se responder:

• Como a concorrência promove seus produtos? Isso tem influência nas suas ações?
• Se o seu mercado é sazonal, qual deve ser o cronograma para aproveitar as oportunidades de vendas e promoções?
• Quais são os melhores canais e ações de relações-públicas para apresentar as suas ações para possíveis clientes?
• Quando e onde você pode divulgar, de forma eficiente, as mensagens de Marketing do seu negócio para o seu público-alvo?

Outro aspecto importante para considerar, é a voz e o tom de voz da empresa. A comunicação é mais despojada ou mais séria? Formal ou informal? Agressiva ou tranquila? Tudo isso depende, novamente, das suas personas e com quem você quer estabelecer um diálogo. Isso está totalmente relacionado com o trabalho de branding.

Hoje, estratégias de Marketing Digital, como o Inbound Marketing, são o que há de mais moderno em termos de Promoção. Então, é importante também se aprofundar nesse assunto para ganhar competitividade no mercado.

Qual a importância do Mix de Marketing?

O Mix de Marketing, representado pelos 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de Marketing, ao oferecer um framework que ajuda empresas a alinhar suas ações ao comportamento do público-alvo.

Como dito no tópico anterior, cada elemento desempenha um papel essencial na criação de valor para o cliente e no fortalecimento da competitividade da marca.

Uma das principais contribuições do Mix de Marketing é sua capacidade de orientar as decisões estratégicas. Ou seja, ele ajuda a diminuir, ou até eliminar, as dúvidas na hora de começar a estratégia.

Isso porque, ele permite que empresas compreendam como apresentar seus produtos de forma mais atraente, como precificá-los adequadamente, onde e como disponibilizá-los, e quais mensagens comunicar para atrair e reter clientes.

Além disso, o Mix de Marketing é uma ferramenta flexível, capaz de se adaptar às mudanças do mercado e às evoluções tecnológicas.

Hoje, por exemplo, canais digitais desempenham um papel cada vez mais relevante na "Praça" e na "Promoção", enquanto o "Preço" e o "Produto" precisam considerar fatores como sustentabilidade e personalização, refletindo os valores contemporâneos dos consumidores.

Exemplo do Mix de Marketing aplicado a uma pequena ou média empresa:

Vamos usar como exemplo uma pequena confeitaria, que deseja expandir suas vendas. Veja como ela pode aplicar o Mix de Marketin na prática:

• Produto: desenvolver uma nova linha de doces veganos e sem glúten, atendendo à demanda de consumidores com restrições alimentares.
• Preço: precificar os produtos de forma competitiva, analisando os custos e o valor percebido pelo público, destacando o uso de ingredientes premium.
• Praça: disponibilizar os produtos não apenas na loja física, mas também em plataformas de delivery e em pontos estratégicos, como cafés e mercados locais.
• Promoção: investir em redes sociais para divulgar os novos produtos, utilizando parcerias com influenciadores locais que falem sobre alimentação saudável.

Nesse exemplo, ao integrar esses elementos, a confeitaria consegue não apenas atingir um público mais amplo, mas também fidelizar clientes, destacando-se no mercado competitivo.

A seguir, iremos nos aprofundar um pouco mais no assunto e mostrar como utilizar essa metodologia na sua estratégia. 

Como aplicar os 4 Ps do Marketing na sua estratégia?

Aplicar os 4 Ps do Marketing na sua estratégia não é tão simples e exige uma análise detalhada do mercado, compreensão das necessidades do público-alvo e integração de cada pilar de maneira estratégica. 

Para te ajudar nesse desafio, a seguir, separamos alguns passos para você utilizar cada P de forma prática. Confira!

1. Produto

Primeiro, identifique o que seu produto ou serviço oferece de exclusivo e como ele atende às necessidades do seu público. Isso inclui considerar design, funcionalidades, qualidade e até mesmo serviços agregados, como suporte ao cliente. 

Imagine, por exemplo, uma loja de roupas, neste caso, você pode desenvolver uma linha exclusiva para climas tropicais, com tecidos leves e designs que atendam à demanda regional.

2. Preço

Em seguida, defina o preço com base em fatores como custo, valor percebido pelo cliente e preços praticados pela concorrência. Você também pode considerar estratégias como:

• preços promocionais;
• descontos sazonais;
• preços premium para produtos exclusivos.

Por exemplo, uma loja online que produz artesanato pode adotar preços diferenciados para peças personalizadas, ou com temáticas sazonais. 

3. Praça

Aqui, escolha os canais certos para disponibilizar seu produto. Isso pode incluir lojas físicas, Ecommerce, marketplaces ou parcerias de distribuição.

Por exemplo, em uma padaria artesanal, o uso de aplicativos de entrega e a venda em mercados locais podem ampliar consideravelmente o alcance.

4. Promoção

Por fim, determine como divulgar seu produto ou serviço de forma eficaz, utilizando ações de Marketing Digital, campanhas nas redes sociais, Email Marketing, ou até eventos presenciais. 

Seguindo o exemplo da padaria artesanal, ela pode criar uma campanha no Instagram com fotos profissionais e depoimentos de clientes para atrair mais seguidores e potenciais compradores.

💡Dica prática: comece com um diagnóstico da sua empresa e do mercado. Identifique os pontos fortes e fracos de cada P na sua estratégia atual e desenvolva ações que potencializam os aspectos mais promissores, corrigindo os que ainda precisam de atenção. Ferramentas como o Canva, para criação de conteúdo visual, e o RD Station Marketing, para Automação de Marketing, podem ser grandes aliadas nesse processo.

Exemplos de sucesso na aplicação dos 4 Ps do Marketing

Muitas empresas têm se destacado ao aplicar os 4 Ps do Marketing de forma estratégica e integrada, resultando em aumento de Vendas, fidelização de clientes e expansão de mercado. 

Para ilustrar ainda mais tudo o que já dissemos até aqui, a seguir, listamos alguns exemplos práticos que podem servir de inspiração.

Produto: Coca-Cola

A Coca-Cola é um exemplo clássico de como inovar no pilar de Produto. A marca constantemente adapta sua linha de produtos às preferências dos consumidores, como a introdução de versões sem açúcar e edições limitadas com sabores exóticos.

Além disso, o design da sua garrafa é considerado icônico e pode ser reconhecido por qualquer pessoa. Essas estratégias de produto mantêm a relevância e atraem diferentes públicos.

Preço: Nubank

O Nubank revolucionou o setor bancário ao oferecer um cartão de crédito sem anuidade e taxas reduzidas. Essa abordagem de preço, alinhada a uma proposta de valor de simplicidade e transparência, atraiu milhões de clientes, especialmente jovens.

Praça: Farmácias locais e marketplaces

Farmácias de bairro, têm expandido sua atuação, suas “Praças”, ao integrar canais digitais, como marketplaces (Beleza na Web ou Mercado Livre), e aplicativos de entrega. Isso aumentou significativamente sua visibilidade e alcance, mantendo a conveniência para os clientes.

Promoção: Liv Up

No P de Promoção, poderíamos citar diversos exemplos! Mas tem um bem interessante da Liv Up, empresa de refeições saudáveis, que utilizou o Marketing Digital como principal canal de Promoção. 

A empresa trabalhou campanhas nas redes sociais, associadas a influenciadores do nicho fitness, que ajudaram a marca a construir autoridade e aumentar suas vendas online.

Esses exemplos destacam como uma aplicação criativa e planejada dos 4 Ps pode trazer resultados sólidos para empresas de diferentes portes. Ao aprender com esses cases, sua empresa pode identificar oportunidades de adaptar essas estratégias às próprias necessidades e desafios.

Evoluções dos 4 Ps do Marketing: 7 Ps, 8 Ps, 4 Cs e SAVE

Citamos no começo deste conteúdo, que a metodologia dos 4 Ps do Marketing surgiu lá em 1960. Ou seja, tem bastante tempo e muita coisa mudou desde então.

Por isso, surgiram  adaptações ao modelo original dos 4 Ps do Marketing, para refletir a necessidade de evoluir com o mercado e os comportamentos dos consumidores. 

Nesse sentido, cada novo framework pretende ampliar ou ajustar os pilares originais, buscando maior relevância e eficiência para diferentes contextos e setores.

Mas não se preocupe, você não precisa usar todos os métodos, o importante é conhecê-los para entender o que faz sentido na realidade da sua empresa. 

Os 7 Ps do Marketing

Além dos pilares originais (Produto, Preço, Praça e Promoção), o modelo de 7 Ps adiciona três componentes essenciais para negócios que dependem de serviços. Esses novos elementos trazem uma abordagem mais focada na experiência do consumidor e no contexto do setor terciário:

Pessoas

Este pilar enfatiza a importância das pessoas envolvidas na entrega do serviço, desde os colaboradores da empresa até os próprios clientes.

Exemplos práticos incluem o treinamento de equipes de atendimento ao cliente para criar experiências excepcionais ou a gestão do feedback do consumidor para otimizar processos.

Processos

Refere-se aos sistemas e fluxos necessários para os serviços serem entregues de forma eficiente e padronizada. Para uma PME, por exemplo, isso pode significar a adoção de softwares de CRM para gerenciar pedidos e agendamentos.

Prova física

Este conceito aborda os elementos tangíveis que ajudam a consolidar a credibilidade de um serviço. Em outras palavras, tem a ver com o que o cliente encontra nos pontos físicos de atendimento.

Por exemplo, clínicas de estética investem em instalações modernas e bem cuidadas para transmitir confiança e profissionalismo.

Os 8 Ps do Marketing

O modelo de 8 Ps amplia ainda mais os 7 Ps ao incorporar a produtividade e qualidade. Essa evolução reconhece que, para competir no mercado, as empresas precisam ser eficientes e, ao mesmo tempo, entregar uma experiência que exceda as expectativas do cliente. 

Um exemplo pode ser a adoção de tecnologias de automação, para equilibrar custo-benefício sem sacrificar a qualidade percebida pelo consumidor.

Os 4 Cs do Marketing

Já a transição dos 4 Ps para os 4 Cs, proposta por Robert Lauterborn, reflete uma mudança na lógica empresarial, que passa a priorizar o cliente como centro das estratégias de Marketing. 

Assim, esse modelo é especialmente útil para negócios que querem aprofundar o relacionamento com seus consumidores. Os 4 Cs do Marketing são os seguintes:

Cliente (Customer)

Foca nas necessidades e desejos dos clientes. Assim, ao invés de oferecer produtos genéricos, as empresas analisam a fundo os problemas que seus consumidores enfrentam e personalizam suas soluções.

Por exemplo, uma loja de calçados pode identificar que seus clientes buscam modelos sustentáveis e oferecer produtos feitos de materiais recicláveis.

Custo (Cost)

Já o custo vai além do preço monetário, incluindo fatores como tempo e conveniência. No caso de PMEs, por exemplo, o custo percebido pode ser reduzido ao oferecer entregas rápidas ou facilidades de pagamento.

Conveniência (Convenience)

Refere-se à facilidade de acesso ao produto ou serviço. Isso pode incluir a criação de lojas online, que permitem aos consumidores comprar de qualquer lugar e a qualquer momento.

Comunicação (Communication)

Ao invés de promover produtos de forma unilateral, o modelo incentiva um diálogo aberto com o cliente. Isso pode ser feito por meio de interações em redes sociais ou campanhas de Email Marketing personalizadas.

SAVE (Solution, Access, Value, Education)

Para finalizar a evolução dos 4Ps do Marketing, precisamos falar sobre o SAVE. Esta é uma abordagem mais moderna, centrada na experiência do consumidor e frequentemente aplicada em mercados B2B. Ele traz conceitos complementares aos 4 Cs, são eles:

Solução (Solution)

substitui o "Produto", destacando a capacidade da empresa em resolver os problemas do cliente. Empresas SaaS, por exemplo, oferecem softwares que otimizam processos, indo além das características técnicas para comunicar benefícios práticos.

Acesso (Access)

reforça a importância de tornar produtos ou serviços disponíveis onde e quando o cliente precisar. Usando o exemplo das PMEs, isso pode incluir a integração de pontos de venda físico e online com opções de entrega.

Valor (Value)

Enfatiza a percepção de valor ao cliente, substituindo o "Preço". Assim, empresas podem demonstrar valor ao destacar o impacto positivo do produto na vida ou no negócio do consumidor, por exemplo.

Educação (Education)

Por fim, Educação foca em informar e educar o consumidor para que ele compreenda melhor como a solução oferecida resolve seus problemas. Um exemplo seria o uso de blogs e webinars para educar potenciais clientes antes mesmo de tentar vender.

Reforçando, cada modelo evolutivo aborda lacunas ou novas exigências não contempladas pelos 4 Ps originais, fornecendo insights estratégicos mais alinhados com as demandas modernas e também podem ser mais facilmente adaptados.

No entanto, escolher a abordagem certa depende do mercado, do público-alvo e das metas específicas da empresa. Uma pequena e média empresa, por exemplo, pode começar com os 4 Cs ou o SAVE para criar estratégias centradas no cliente e depois evoluir conforme crescem.

H2H: A Nova Metodologia de Kotler - Human to Human Marketing

A metodologia H2H (Human to Human) proposta por Philip Kotler, uma das maiores referências em Marketing no mundo, representa uma evolução do conceito tradicional de Marketing.

Isto porque, ao invés de focar no "B2B" (Business to Business) ou "B2C" (Business to Consumer), a proposta de Kotler enfatiza a necessidade de um Marketing mais humanizado, focado nas pessoas, independentemente de serem clientes ou empresas.

Assim, o conceito central da H2H é tratar o cliente, seja ele de uma empresa ou indivíduo, como uma pessoa com emoções, expectativas e necessidades próprias.

Kotler sugere que as empresas precisam ir além de abordagens mecanicistas de Marketing e adotar uma perspectiva mais pessoal e empática em sua comunicação, relacionamento e entrega de produtos ou serviços.

Principais características do H2H

Conexão Pessoal

Ao invés de ver os consumidores apenas como uma oportunidade de lucro, o Marketing H2H incentiva empresas a se conectarem genuinamente com seus públicos. Isso envolve ouvir e entender as necessidades de cada cliente, tratando-os de forma personalizada.

Autenticidade

A transparência e a autenticidade se tornam essenciais, visto que os consumidores de hoje esperam marcas que se mostrem reais, sem artifícios ou exageros. Dessa forma, isso também significa ser honesto quanto às limitações dos produtos e serviços oferecidos.

Experiência do cliente

Mais do que oferecer um produto, as empresas devem proporcionar uma experiência completa ao cliente, que envolva emoções, aprendizado e valor agregado. E isso exige um aprofundamento nas preferências e expectativas dos consumidores.

Humanização das marcas

A humanização das marcas envolve não apenas o uso de uma linguagem mais próxima do público, mas também a criação de valores que ressoem com o consumidor.

Empresas que se posicionam de forma ética e socialmente responsável, por exemplo, têm mais chances de criar uma relação de confiança e lealdade.

Impacto do H2H no Marketing moderno

Com a mudança para um cenário mais digital, a implementação do modelo H2H se torna ainda mais relevante, pois a interação direta com o consumidor é mais fácil, seja por meio de redes sociais, emails personalizados ou chatbots.

Assim, ao humanizar as interações, as empresas conseguem criar uma diferenciação competitiva, mostrando-se mais próximas de seus clientes.

O modelo H2H sugere uma mudança profunda na forma como o Marketing é praticado, colocando a empatia e o relacionamento humano no centro das estratégias, ao invés de apenas focar em técnicas de Vendas ou métricas quantitativas.

Isso reflete uma abordagem mais centrada na construção de confiança e na criação de valor a longo prazo para o cliente.

Comece sua estratégia de Marketing Digital

Diante de tudo o que comentamos neste conteúdo e mesmo considerando todas as mudanças, os 4 Ps do Marketing continuam sendo uma ótima forma de desenvolver uma boa estratégia. 

Portanto, mesmo que já tenha mais de 50 anos, o Mix de Marketing pode ser usado para você dar o primeiro passo. Não se esqueça, no entanto, de considerar a evolução de cada etapa. 

No P de Promoção, por exemplo, é importante contar com a tecnologia para automatizar ações repetitivas, como envio de emails, mensagens de WhatsApp e SMS para o seu público. E, para isso, você pode contar com o RD Station Marketing, que simplifica sua estratégia digital!

Perguntas frequentes:

Quais são os 4 Ps do Marketing?

Os 4 Ps do marketing são os seguintes: Produto, Preço, Praça e Promoção.

Como surgiu o conceito dos 4 Ps do Marketing?

O conceito de 4 Ps do marketing foi criado em 1960 pelo professor Jerome McCarthy, e muito difundido por Philip Kotler. Muita gente, inclusive, acha que foi Kotler quem desenvolveu a ideia, tamanha a sua influência.

Qual a importância dos 4 Ps na estratégia de Marketing?

Como você pode imaginar, muita coisa mudou no marketing - e no mundo - desde 1960. Mesmo assim, os 4 Ps do marketing continuam sendo usados para explicar a elaboração de uma boa estratégia. O que muda são os detalhes de cada um deles, e o que eles englobam.

Quais são os melhores livros sobre os 4 Ps?

Existem vários livros de Marketing que exploram os 4 Ps, mas o autor que ajudou a difundir o conceito foi Phlilp Kotler, por isso se quiser se aprofundar no assunto, procure por seus best-sellers recentes, como Marketing 3.0 e Marketing 4.0, por exemplo.