8 dicas de abordagem de vendas para o vendedor interno 

Vendedor interno é quem vende sem ir a campo, seja dentro do escritório ou em home office, otimizando tempo e alcance. Ele foca em prospecção, negociação e fechamento, por meio do telefone, WhatsApp, email ou ouras plataformas digitais. 

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Certamente você já ouviu falar em Inside Sales, ou vendas internas. Nessa modalidade de venda, realizada dentro da empresa, o profissional — o vendedor interno — usa a tecnologia para fazer contatos comerciais.

A venda interna difere bastante da venda presencial, na qual o vendedor precisa ir a campo para fechar negócios. Por isso, as habilidades exigidas e a rotina do profissional que atua nesse modelo também são bem distintas.

Neste artigo, você vai aprender o que faz um vendedor interno e quais habilidades esse profissional deve dominar, além de dicas de abordagem para esse profissional colocar em prática . Continue a leitura!

O que é vendedor interno?

O vendedor interno é o profissional de vendas responsável por fazer contatos comerciais sem ir a campo, usando a tecnologia. 

Assim como qualquer vendedor, ele precisa realizar as funções fundamentais, como:

• fazer os primeiros contatos com Leads;
• qualificar esses Leads;
• abordar clientes em potencial;
• apresentar propostas;
• fazer follow-up;
• negociar.

Dessa forma, utilizando reuniões virtuais, telefone, email, WhatsApp, CRM e outras ferramentas, o profissional conduz o contato até o fechamento do negócio.

Algumas empresas contam, ainda, com um time de pré-vendas. Nesses casos, as etapas de prospecção e qualificação ficam a cargo dessa equipe, com o vendedor entrando em cena para abordar os clientes em potencial que foram repassados pelo SDR.

📖 Veja também: Inside Sales: o que é e como esse modelo pode funcionar para sua empresa? 

Qual é a diferença entre vendedor interno e externo?

A principal diferença entre o vendedor interno e o externo é o local de atuação. Isto porque, a venda interna, mais conhecida como Inside Sales, é aquela feita diretamente do escritório, sem que o vendedor vá a campo. Por isso, o uso do termo "inside", que quer dizer "dentro" em inglês. 

O vendedor interno trabalha diretamente do escritório da empresa ou remotamente e esse modelo reduz a necessidade de deslocamentos e permite maior controle sobre a rotina, além de facilitar o monitoramento das métricas de desempenho, por exemplo.

Já o vendedor externo, por sua vez, realiza visitas presenciais aos clientes e é responsável por representar a empresa fora de seu ambiente físico. Portanto, esse profissional está frequentemente em deslocamentos e tem uma interação direta com o cliente. 

Embora as duas funções demandem habilidades de persuasão e negociação, é importante saber que cada papel possui suas características únicas, e a escolha entre um ou outro depende do perfil do produto e das estratégias da empresa.

Vale lembrar, também, que essas duas possibilidades de fazer vendas não se excluem: há negócios que são bem-sucedidos combinando as duas.

Qual a diferença entre telemarketing e vendedor interno?

O conceito de venda interna pode lembrar, em um primeiro momento, o de telemarketing, mas as diferenças entre os dois papéis são simples. 

Por um lado, o telemarketing busca vender mesmo para quem não demonstrou interesse — abordagem que pode ser inconveniente e repelir os clientes.

Já o Inside Sales é usado com frequência por empresas que querem chegar até seu cliente ideal, por meio de estratégias como Inbound Sales e Inbound Marketing, que visam a educação dos clientes em potencial por meio do conteúdo antes de uma abordagem. 

O Inside Sales traz diversas vantagens, como a redução de custos com deslocamento, a facilidade de implementação e a possibilidade do vendedor fazer mais reuniões em um dia. 

📖 Veja também: Tudo sobre venda consultiva: o que é, vantagens, etapas, como fazer e as habilidades para trabalhar na área

Quais são as funções de um vendedor?

Um vendedor desempenha funções fundamentais para o sucesso de uma empresa, que vão muito além de simplesmente vender um produto ou serviço. Nesse sentido, sua missão é gerar receita, mas, para isso, ele precisa desenvolver um relacionamento com o cliente, entender suas necessidades e apresentar soluções relevantes. 

Assim, uma de suas principais funções é a prospecção, na qual ele busca ativamente novos clientes ou reativa clientes antigos. E esse processo envolve identificar oportunidades, qualificar potenciais compradores e estabelecer uma comunicação inicial para abrir portas.

Um vendedor também é responsável por realizar apresentações comerciais, demonstrando o valor dos produtos ou serviços. Esse processo de convencimento inclui responder dúvidas, superar objeções e, ao final, fechar a venda de maneira eficaz. 

Por fim, outra função essencial é o acompanhamento do pós-venda, que mantém o cliente satisfeito e aberto a novas aquisições, além de ser uma fonte de feedback valiosa. Assim, o vendedor atua como um elo entre o cliente e a empresa, contribuindo tanto para o aumento das vendas quanto para o fortalecimento da marca.

Quais habilidades e conhecimentos são necessários para ser um bom vendedor interno?

Para ser um vendedor interno bem-sucedido, o profissional precisa dominar algumas habilidades específicas, que, muitas vezes, diferem daquelas do profissional que vai a campo:

Comunicação

Comunicar-se com clareza e objetividade é necessário para qualquer tipo de venda. Mas, no caso do Inside Sales, é preciso entender que essa comunicação é feita a distância e pode se dar por vários canais, como telefone e email.

Por isso, o vendedor interno deve ter boa comunicação escrita, dominar os diferentes canais e saber se expressar bem por meio da voz, já que muitas vezes ele não poderá ser visto pelo interlocutor enquanto faz a venda.

Domínio da tecnologia

A venda interna requer o uso de diferentes aplicativos e softwares, como CRM, WhatsApp, telefone VoIP e plataforma de videoconferência.

Assim, o vendedor interno precisa ter familiaridade com essas ferramentas para marcar reuniões e comunicar-se com os contatos por meio delas de maneira ágil. Afinal, ele pode ter diversas negociações em andamento simultaneamente.

Conhecimento da solução oferecida

O vendedor interno deve conhecer com profundidade a persona da empresa e as soluções oferecidas para tirar todas as dúvidas que surgirem.

Também deve ter informações em mãos sobre os contatos, para fazer uma abordagem mais personalizada, que conquiste o prospect mesmo a distância. 

Paciência

Muitas vezes, o contato não vai responder os emails e mensagens nem atender o telefone. Ele também pode sumir por um tempo e retomar contato mais tarde. Por isso, nessas ocasiões, é preciso ter paciência.

Assim, o vendedor interno deve persistir, mas conhecer seus limites e não ser invasivo.

Empatia

A empatia é fundamental para entender as dores dos clientes e indicar a solução mais adequada. Isso ajuda também a fortalecer a relação com o cliente em potencial, o que é essencial para que o negócio seja fechado, principalmente quando se trata de uma venda complexa, que leva mais tempo para ser concluída.

Organização

O vendedor interno lida com diversas negociações ao mesmo tempo. São várias reuniões agendadas, follow-ups para fazer, emails e mensagens para responder. Para dar conta disso tudo, e ainda não esquecer de anotar as informações, é preciso organização no dia a dia.

Uma boa pedida é contar com uma ferramenta de CRM com funcionalidades que facilitam a gestão comercial, com as informações das negociações em cada etapa do funil de vendas, como no exemplo a seguir:

Como se capacitar para trabalhar como vendedor interno?

É difícil encontrar cursos mais tradicionais, como de graduação ou pós-graduação, que abordem temas como Inside Sales.

Por isso, quem quer se capacitar para atuar na área pode recorrer a formações online que tratam especificamente do assunto, além de fazer pesquisas e conversar com profissionais que trabalham com vendas internas.

Na RD University, você pode se capacitar fazendo o curso PEACE - metodologia para gestão de vendas! São 7 módulos com especialistas do mercado e você ainda ganha um certificado de conclusão.

8 dicas de abordagem de vendas para um vendedor interno

1. Pesquise sobre o cliente antes do contato

Antes de iniciar a conversa, o vendedor precisa buscar informações sobre o perfil do cliente e seu histórico com a empresa.

Essa pesquisa ajuda a criar uma abordagem mais direcionada e permite que você estabeleça uma conexão desde o início, mostrando que conhece as necessidades deste cliente.

2. Ajuste o tom de comunicação

Observe o estilo de comunicação do cliente e adapte-se a ele. Alguns clientes preferem uma abordagem mais descontraída, enquanto outros preferem formalidade. Assim, escolher o tom correto contribui para que a conversa flua melhor e para que o cliente se sinta mais à vontade.

3. Construa confiança desde o início

Outra dica é transmitir segurança na apresentação do produto ou serviço, sempre buscando ser claro e objetivo. Isto porque, quando o cliente sente que está diante de alguém confiável e que entende bem do que está falando, ele tende a ficar mais receptivo e interessado no assunto.

4. Foque nos benefícios, não apenas nas características

Em vez de falar apenas das especificações do produto, destaque como a compra pode beneficiar a vida deste cliente.

Para isso, deixe claro como a solução que você oferece vai resolver problemas ou melhorar a rotina de quem consome, permitindo que ele enxergue o valor da oferta.

5. Esteja preparado para responder às objeções

Objeções são comuns, então prepare-se para lidar com elas. Tenha respostas prontas para as dúvidas mais comuns e, se possível, use exemplos ou dados concretos para reforçar a credibilidade de sua resposta, demonstrando que compreende as preocupações do cliente.

6. Prepare-se para negociações

Nem sempre o cliente vai aceitar de imediato as condições que você propuser, por isso, saber negociar é essencial.

Portanto, antes do contato, esteja preparado com informações sobre descontos, alternativas de pagamento ou outras vantagens que podem facilitar a decisão. Saber negociar com flexibilidade e foco na satisfação do consumidor é um diferencial para um vendedor interno fechar mais vendas.

7. Faça perguntas para entender melhor as necessidades

Durante a conversa, faça perguntas abertas que incentivem o cliente a compartilhar mais informações sobre suas expectativas e desafios. Dessa forma, você pode ajustar sua abordagem conforme o que ele realmente busca, aumentando as chances de sucesso na venda.

8. Finalize a venda com clareza e segurança

Depois de todas as etapas, você pode perceber que o cliente está pronto para fechar. Por isso, conduza a conclusão da venda de forma objetiva e confiante, explicando os próximos passos de maneira clara e que deixe o cliente ciente de que está fazendo a escolha certa.

Isso ajuda a garantir uma experiência positiva e aumenta as chances de fidelização.

A importância do CRM para o vendedor interno

O CRM é um software fundamental no dia a dia do vendedor interno. Isto porque, depois de cada reunião, o profissional precisa fazer o preenchimento das informações obtidas na conversa, para ter todo o histórico centralizado em um só lugar.

É isso que vai fazer com que, no futuro, ele se lembre do que foi falado sem que o Lead precise repetir tudo novamente. Na ferramenta, também ficam dados sobre se a venda foi fechada ou não e os motivos de perda, caso não tenha sido. 

Lembrar tudo de cabeça é praticamente impossível, e fazer as anotações no papel ou em planilhas pode resultar em perda de dados importantes e desorganização.

Portanto, é essencial que gestores da área comercial incentivem o uso de um CRM, que deve ser uma ferramenta simples de usar, que registre atividades automaticamente, como é o caso do RD Station CRM.