Vendarketing: o que é e principais benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas

Vendarketing é o alinhamento entre Marketing e Vendas (SMarketing é o termo em inglês). As estratégias de Marketing e Vendas conectadas acontecem quando há acordos entre os times, uso de ferramentas integradas, definição de Leads qualificados etc.

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Quem nunca teve ou presenciou um atrito em uma reunião entre Marketing e Vendas? Isso acontece porque, em muitas empresas, é enorme o abismo entre os dois times. 

As entregas de um e outro nem sempre estão claras e cada um trabalha em seu departamento, sem nenhum tipo de conexão, parceria ou a menor noção de como o trabalho desses dois departamentos são interdependentes.

O problema óbvio disso é que toda a informação fica perdida, e os resultados finais da empresa acabam sendo prejudicados. 

Sem um bom posicionamento de Marketing, a empresa não consegue alcançar e atrair mercados fora de sua influência atual, ao passo que, sem um bom posicionamento em Vendas, as chances de fechamento (ou de retenção) de um cliente diminuem consideravelmente.

É por isso que a parceria entre Marketing e Vendas, também apelidada de Vendarketing, pode ser uma das principais alavancas de resultados e crescimento para as organizações. Vamos entender mais sobre isso?

O que é Vendarketing​?

Vendarketing é a integração estratégica entre os times de Vendas e Marketing dentro de uma empresa. 

O termo vem da junção das palavras “Vendas” + “Marketing” e representa a ideia de que esses dois setores precisam atuar juntos, com metas compartilhadas, para gerar mais resultados.

Na prática, o Vendarketing significa alinhar esforços desde a atração de Leads até o fechamento das vendas. 

Assim, em vez de cada área trabalhar isoladamente, Marketing e Vendas definem juntos o perfil ideal de cliente, acompanham a qualidade dos Leads gerados, compartilham informações e ajustam suas estratégias com base em dados reais.

É uma abordagem especialmente útil em empresas B2B ou com ciclos de venda mais longos, em que a colaboração entre as áreas faz toda a diferença — mas pode ser benéfica para qualquer tipo de negócio!

📖 Leia também: Marketing e Vendas: importância e como integrar esses times na sua empresa

A difusão da informação e a influência no comportamento do consumidor

Antes da chegada do Google e redes sociais, quando alguém precisava de um produto ou via uma propaganda de seu interesse, ia até alguma loja para saber mais sobre aquilo. 

Assim, se queria comprar uma geladeira, o vendedor era quem deveria dizer as características de cada modelo, a diferença e os benefícios das tecnologias, os preços e por aí vai.

A função do Marketing se limitava à divulgação e cabia ao vendedor apresentar e explicar sobre o produto ou serviço para o cliente, afinal o consumidor não tinha muitas fontes para buscar informações.

Com o avanço da internet e o surgimento de novas plataformas, não só a informação foi diluída como também ficou mais fácil o processo de comparação entre empresas e produtos. Hoje, o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento que o vendedor.

Com isso, o processo de compra começa muito antes do contato com o vendedor ou da decisão de compra, como pode ser observado na figura:

Nesse contexto, a equipe de Marketing deve assumir uma responsabilidade muito maior e mais estratégica, orientada a resultados. 

É preciso não apenas atrair esse potencial cliente como também acompanhá-lo durante toda a sua jornada de compra, se relacionado e coletando o máximo de informações possível para fornecer para a equipe de Vendas. 

Essa inteligência dará munição aos vendedores para fazerem uma venda qualificada. Nesse mesmo cenário, o time, que agora não é mais o único detentor da informação, também assume uma função diferente. 

O desafio é outro. Os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem ou não haverá espaço para conversas. 

O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente para vender de forma qualificada. Por isso, a inteligência gerada por Marketing fará toda a diferença na abordagem.

Por que utilizar técnicas de Vendarketing?

Unir esforços entre Marketing e Vendas já deixou de ser uma ideia inovadora para se tornar uma necessidade. 

Sempre que esses dois times atuam de forma integrada, o negócio ganha clareza sobre metas, melhora a jornada do cliente e impulsiona os resultados com mais consistência.

Mas, na prática, por que apostar nessa sinergia? Vou elencar algumas razões!

Metas alinhadas e caminhando juntas

Se o objetivo da empresa é crescer 20% no ano e, para isso, precisa fechar 30 vendas por mês, o Marketing não pode trabalhar em outra direção. 

Os dois times precisam olhar para o mesmo funil, entender o volume necessário de oportunidades e dividir as responsabilidades que levam até esse resultado.

Com essa lógica, Marketing passa a gerar Leads mais qualificados e Vendas foca em abordar quem realmente tem potencial. Assim, os times andam no mesmo ritmo. 

E, quando isso acontece, os números mostram o crescimento. Um estudo do Aberdeen Group revelou que empresas com Marketing e Vendas integrados crescem, em média, 20% ao ano, enquanto aquelas que mantêm os times desconectados registram quedas de até 4% na receita anual.

Mais clareza sobre o que funciona (e o que precisa mudar)

Quando Marketing e Vendas conversam com frequência e compartilham dados, fica mais simples entender onde as estratégias estão dando certo — e onde precisam de ajustes. 

As taxas de conversão ao longo do funil deixam de ser um mistério e é possível descobrir quais canais trazem os melhores Leads e quais perfis realmente fecham negócio.

Se o Marketing investe em uma campanha, os resultados aparecem de forma concreta no CRM. Dessa forma, o time de Vendas consegue acompanhar a origem dos contatos e Marketing entende o impacto direto das suas ações nos resultados comerciais.

A integração entre ferramentas, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM, ajuda nesse processo. 

Com as informações centralizadas, como na imagem a seguir, a equipe consegue trabalhar de forma mais precisa, identificando os gargalos e aprimorando a experiência do cliente ao longo da jornada.

ROI mais transparente

Quando a estratégia é bem conectada, o retorno sobre o investimento deixa de ser um número abstrato. 

Se uma campanha no Facebook custou R$ 800 e gerou um único cliente, por exemplo, dá para comparar esse valor com o ticket médio e com o CAC para saber se valeu a pena.

Caso o resultado esteja abaixo do esperado, a empresa ganha insumos para otimizar o investimento, ajustar a segmentação ou melhorar a oferta. 

O Vendarketing dá ao time a visibilidade necessária para agir com base em dados — e não em suposições!

Qual o papel de Marketing e Vendas em um negócio?

Marketing e Vendas são como duas engrenagens de um mesmo motor: uma impulsiona a outra para que o negócio avance. 

O Marketing prepara o terreno, pois atrai, educa e desperta o interesse do público certo. É como quem organiza uma festa: escolhe o local, envia os convites, monta a decoração e garante que o ambiente esteja pronto para receber os convidados. 

Já o time de Vendas entra em cena quando os convidados chegam. É quem os recebe, entende suas necessidades e mostra como a empresa pode oferecer exatamente o que eles procuram.

Portanto, enquanto o Marketing constrói relacionamento em escala e gera Leads, Vendas personaliza o contato e transforma esse interesse em conversão. 

Quando trabalham juntos, os resultados aparecem de forma mais previsível e consistente. Um sem o outro, dificilmente gera resultados duradouros.

Implicações do desalinhamento entre Marketing e Vendas

Um grande problema no desalinhamento das áreas é o desperdício de oportunidades de vendas (que você já pagou para atrair) por falta de empoderamento de Vendas ou alinhamento de processo. 

Nesse ponto, você deve se perguntar:

• Quão rápido estou entregando as oportunidades no pipeline de vendas?
• Quais informações são entregues junto ao Lead para facilitar o pitch de vendas?
• Qual o processo de abordagem? Quantas tentativas o vendedor fará antes de descartar uma oportunidade entregue por Marketing?

Essas e outras considerações acerca da entrega de oportunidades de negócio vão impactar diretamente na capacidade de Vendas de extrair o máximo resultado do insumo de Marketing.

O problema é que muitas empresas ainda não estruturaram essa ponte entre os times. Dados do Panorama de Marketing e Vendas da RD Station mostram que apenas 15% dos respondentes afirmam ter uma integração satisfatória entre as áreas. 

Além disso, 62% não contam com um SLA bem definido. Isso mostra o quanto o desalinhamento pode estar minando resultados e criando um funil menos eficiente.

Já no segundo ponto, temos uma questão de puro relacionamento. Por dividirem uma grande responsabilidade, Marketing e Vendas têm muita dificuldade de ter uma relação construtiva, uma vez que os erros de um refletem no resultado do outro.

As perguntas aqui são simples: quando há uma discussão entre os times, a tomada de decisão é baseada em métricas e feedbacks quantitativos ou em achismo e autoridade?

Uma operação de Inbound Marketing é um processo iterativo. Não metrificar a tomada de decisão impossibilita entender o que precisa ser mantido ou ajustado.

📖 Veja também: Plano de Marketing e Vendas: o guia completo para o seu planejamento

Vendarketing com SLA

Um dos grandes desafios da integração entre Marketing e Vendas está na forma como as decisões são tomadas. 

Se o processo é guiado apenas por percepções individuais, os atritos se acumulam — e a evolução do funil trava. A proposta aqui é outra: transformar essa relação em uma rotina de aprendizado. Para isso, os dados entram como base da conversa.

O ciclo começa de forma simples. Marketing envia os Leads que considera mais qualificados, e Vendas os aborda. Mas essa dinâmica só funciona quando os dois lados acompanham as mesmas métricas e têm clareza sobre os critérios de avaliação. 

É assim que a troca deixa de ser um jogo de empurra e passa a ser uma análise conjunta sobre o que está funcionando, o que pode melhorar e o que precisa mudar agora.

A cada nova rodada de ajustes, surgem mais dados e aprendizados. É essa lógica que sustenta a melhoria contínua do funil. 

Por isso, contar com um SLA bem definido entre os times ajuda mais do que parece: ele delimita responsabilidades, prazos e expectativas. E, quando bem usado, tira do caminho boa parte dos ruídos que causam atrito.

Vale lembrar que muitos problemas vêm da informalidade no processo. Sem um caminho claro de como entregar oportunidades para Vendas, cada pessoa age de um jeito. 

E aí surgem os desvios, como Leads passados fora de hora, abordagens apressadas e falta de contexto para o vendedor. Um SLA bem feito evita isso porque estabelece um padrão e deixa público o que é esperado de cada etapa.

No fim das contas, alinhar Marketing e Vendas com base em dados e acordos não só melhora os resultados como também traz mais confiança e leveza para os times. Quando todos sabem o que fazer, por que fazer e como medir, a engrenagem gira melhor!

Quais as métricas mais importantes no Vendarketing​?

Para saber se a engrenagem entre Marketing e Vendas está girando do jeito certo, é preciso acompanhar os números certos. 

As métricas de Vendarketing ajudam os times a entender se os esforços estão levando à receita — e onde ajustar o percurso.

Alguns dos indicadores mais usados nessa estratégia são:

• Leads qualificados (MQLs e SQLs): medem a qualidade dos Leads gerados e repassados ao time de Vendas.
• Taxa de conversão por etapa do funil: ajuda a identificar gargalos em cada fase da jornada do cliente.
• Ciclo de vendas: mede quanto tempo leva, em média, para fechar um negócio;
• Custo de aquisição de cliente (CAC): mostra quanto custa, em média, conquistar cada cliente.
• Receita por canal: indica quais canais estão trazendo mais retorno.
• Taxa de acompanhamento dos Leads: avalia se eles estão sendo bem aproveitados pela equipe de Vendas.

Acompanhar essas métricas é essencial para saber se a estratégia está trazendo retorno e o que pode ser melhorado para crescer com mais consistência.

Como aplicar o Vendarketing na sua empresa?

A ideia por trás do Vendarketing é simples: Marketing e Vendas precisam trabalhar juntos para gerar mais receita. Mas colocar isso em prática exige mais do que vontade. 

Envolve mudança de mentalidade, revisão de processos e, principalmente, uma rotina de comunicação ativa entre os times.

Compreensão dos deveres e dificuldades de cada uma das áreas

Antes de alinhar qualquer meta, é importante que os dois times entendam o que o outro faz. Parece óbvio, mas, na prática, nem sempre é. 

Marketing precisa saber como a venda acontece, o que o cliente pergunta, em quais etapas ele desiste. Já Vendas precisa entender de onde vêm os Leads, o que eles já consumiram e o que esperam.

Quando essa troca acontece com clareza, a empatia cresce. Os dois lados deixam de apontar o dedo e começam a trabalhar juntos.

Mesmos objetivos em mente

Os dois departamentos precisam caminhar com o mesmo foco: gerar receita. Isso muda a forma como as metas são definidas. 

Se Vendas precisa bater um número, Marketing deve calcular o volume e a qualidade de Leads que precisa entregar.

O que cada área precisa fazer para ajudar a empresa a vender mais, com mais previsibilidade? Quando os dois times têm essa informação, fica mais fácil ajustar campanhas, abordagens e até os canais usados.

Reuniões constantes de feedback para ajustar a máquina

“Insanidade é fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes” é uma frase atribuída a Albert Einstein que, embora seja clichê, não mente.

O mercado muda, os perfis dos Leads também. Por isso, é importante manter reuniões periódicas entre Marketing e Vendas para trocar percepções.

Essas conversas devem ser baseadas em dados, sim, mas também em experiências de quem está no campo. Se Vendas perceber que um tipo de Lead deixou de converter, isso precisa chegar ao time de Marketing. 

Se a qualificação não estiver batendo com o que a ponta entrega, é hora de reavaliar os critérios. E por aí vai.

É necessário contratar um profissional de Vendarketing?

Nem toda empresa precisa de alguém com esse cargo no organograma. Mas ter uma pessoa responsável por garantir que a comunicação entre os dois lados flua com frequência e foco ajuda e muito.

Em empresas maiores ou em fase de escala, o papel do profissional de Vendarketing pode ser o elo entre os times, cuidando de processos, SLAs e análises em comum. 

Ele também pode liderar iniciativas de integração, documentar aprendizados e organizar rotinas de alinhamento.

Já em negócios menores, essa função pode ser incorporada por um gestor comercial, de Marketing ou até pelos dois, desde que exista esse compromisso de olhar para a jornada completa do cliente.

CRM e Vendarketing

Um bom alinhamento não acontece só na conversa — ele precisa estar refletido nas ferramentas do dia a dia. E aí entra o CRM. 

Quando conectado com o software de Marketing, ele oferece uma visão clara da jornada do cliente, com todo o histórico: do primeiro clique até o fechamento da venda (e além). Veja o exemplo abaixo.

É bem mais simples saber qual campanha trouxe mais oportunidades, quais Leads se tornaram clientes e onde estão os gargalos. E mais do que isso: o CRM evita achismos, alimenta reuniões mais estratégicas e aproxima os times na prática.

Negócios que usam o Vendarketing com o apoio de ferramentas como o RD Station CRM ganham em produtividade e clareza. Cada time sabe seu papel, acompanha os indicadores certos e toma decisões com base em dados!