
O gerente de vendas é o profissional responsável por liderar e gerir as equipes de vendas, além de planejar as estratégias comerciais. Seu objetivo é garantir que os vendedores atinjam suas metas e os objetivos da empresa sejam alcançados.
Você entende a importância de um gerente de vendas?
Não importa o quão capacitada uma equipe de vendedores seja. Sem uma boa liderança para motivá-la, capacitá-la e analisar seus resultados, é provável que os profissionais não consigam atingir os objetivos desejados pela empresa.
É ele quem organiza a área, orienta os vendedores e serve como um ponto de apoio com o qual eles podem contar quando surgem problemas.
Assim, com um papel altamente estratégico, o gerente comercial fica responsável ainda por lidar com dados e apresentar resultados para a diretoria.
No artigo de hoje, saiba mais sobre esse profissional: o que faz, qual sua importância, dicas para ser um melhor gerente de vendas e mais. Confira!
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O que é um gerente de vendas?
Gerente de vendas, ou gerente comercial, é o profissional encarregado da gestão das equipes de vendas. Portanto, seu trabalho inclui motivar, desenvolver e acompanhar os resultados dos vendedores, conduzindo-os até o cumprimento das metas.
Para isso, ele realiza um papel de liderança, dando apoio constante para a equipe comercial. Além disso, também faz ações para alinhar as áreas de Marketing e Vendas.
Seu ponto de partida é o planejamento estratégico da empresa. Com base nele, traça as metas da sua área. E, na hierarquia de vendas, responde ao diretor comercial.
📖 Leia também: Planejamento comercial: saiba o que é, qual sua importância e como fazer um
O que faz um gerente de vendas?
O gerente de vendas é o profissional responsável por liderar e gerir as equipes de vendas, garantindo que os vendedores atinjam suas metas e os objetivos da empresa sejam alcançados.
Ou seja, ele atua como um ponto de suporte e orientação para a equipe, sendo o elo entre o planejamento estratégico e a execução das atividades comerciais.
Além disso, é seu papel também organizar, monitorar e orientar as atividades do time, além de alinhar os esforços com outras áreas da empresa, como marketing e finanças.
Quais são as funções de um gerente de vendas?
As funções do gerente de vendas são diversas e estratégicas. São elas:
- Fazer o planejamento estratégico comercial: elaborar um plano de vendas alinhado com os objetivos da empresa, definindo estratégias para atingir as metas estabelecidas.
- Definir objetivos e metas para a área de vendas: estabelecer metas de vendas claras e alcançáveis para a equipe, tanto coletivas quanto individuais, baseadas no planejamento estratégico.
- Acompanhar a execução dos planos: garantir que as estratégias de vendas sejam implementadas conforme o planejado, fazendo ajustes quando necessário para maximizar resultados.
- Monitorar o desempenho da equipe: avaliar o progresso dos vendedores por meio de indicadores de desempenho, oferecendo feedback para melhorar suas habilidades e atingir as metas.
- Entrevistar candidatos para a área de vendas: participar do processo de recrutamento para garantir que novos membros da equipe tenham o perfil adequado às necessidades da empresa.
- Organizar treinamentos de vendas: fazer treinamentos contínuos para capacitar a equipe, aprimorar técnicas de vendas e atualizar o conhecimento sobre o mercado.
- Analisar dados e apresentar relatórios: coletar e analisar dados de vendas, criando relatórios detalhados para informar a diretoria sobre o desempenho da equipe e sugerir melhorias estratégicas.
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Quais os 4 estilos de gestão de vendas?
Os quatro estilos de gestão de vendas são abordagens que os gestores podem adotar para lidar com diferentes situações dentro de suas equipes de vendas.
Cada um desses estilos é adequado para contextos específicos e tem um impacto único no desempenho dos vendedores. Veja a seguir:
- Dirigir: estilo mais autocrático, no qual o gerente comunica claramente o que quer e espera que os vendedores sigam suas instruções. Assim é ideal para situações em que há novos vendedores, quando é necessário implementar políticas ou quando se deve resolver impasses rapidamente.
- Vender: aqui, o gerente atua persuadindo e convencendo a equipe de que uma determinada abordagem ou ideia é a melhor. Esse estilo é útil quando se quer introduzir novas técnicas, desafiar a equipe a superar metas ou apresentar novas estratégias.
- Participativo: nesse estilo, o gestor envolve a equipe no processo de tomada de decisões, incentivando o compartilhamento de ideias e opiniões. Portanto, é mais eficaz quando o objetivo é obter insights dos vendedores ou melhorar o desempenho por meio de feedback colaborativo.
- Delegar: esse estilo oferece mais autonomia aos vendedores, permitindo que eles tomem decisões e executem suas tarefas de forma independente. Funciona bem com vendedores experientes e autossuficientes, mas requer acompanhamento regular para garantir que os objetivos estão sendo alcançados.
Qual é a importância de um gerente de vendas?
O gerente comercial desempenha um papel fundamental no sucesso de uma empresa, especialmente aquelas que dependem de uma equipe comercial para impulsionar o crescimento e a lucratividade.
Ele é responsável por traduzir os objetivos estratégicos da empresa em metas e planos de ação para a equipe de vendas.
Isso garante que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos e que os esforços individuais contribuam para o sucesso geral da organização.
Na metodologia PEACE, que desenvolvemos na RD Station com base na própria experiência na área comercial, dividimos a venda em diversas etapas que devem ser trabalhadas pelos gestores, com esses profissionais tendo um papel fundamental em todas elas.
Entenda melhor agora.
Metodologia PEACE
O acrônimo PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Entenda a importância dos gestores de vendas em cada uma dessas etapas:
- Processo: consiste na definição do processo de vendas. Aqui, cabe aos líderes mapear a operação comercial, definindo um funil de vendas com as atividades de cada etapa, gatilhos que fazem o cliente em potencial avançar para o próximo estágio, mapeamento de motivos de perda e a criação de um playbook de vendas.
- Empoderamento: um bom gestor lidera a equipe de vendas, engajando-a e empoderando-a para executar o processo comercial no dia a dia.
- Abordagem: é o momento de entender como as oportunidades estão sendo abordadas. Aqui, os gestores devem escutar as ligações gravadas, checar emails e trazer exemplos do que os vendedores devem ou não fazer. As role plays também são interessantes nessa fase.
- Conversão: o foco dessa etapa é a previsibilidade. Não adianta deixar a equipe trabalhando por conta própria durante o mês todo e surgir na última semana cobrando resultados. É preciso que os líderes ajudem a equipe a priorizar oportunidades com mais chance de fechamento.
- Evolução: por fim, a última etapa é a evolução constante da equipe. É preciso identificar o que é preciso para os times chegarem nos resultados esperados. Pode ser receber mais Leads, aumentar a taxa de conversão ou identificar gargalos, por exemplo.
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O que precisa para ser gerente de vendas?
Para se tornar um gerente de vendas, não basta ser um bom vendedor. Isto porque é preciso desenvolver uma série de habilidades de liderança, gestão de pessoas e planejamento estratégico.
Então, as qualificações mais comuns incluem:
- Experiência: é comum que gerentes de vendas tenham começado suas carreiras como vendedores, adquirindo experiência em diversas áreas comerciais.
- Formação: embora a formação acadêmica não seja um requisito obrigatório, muitos profissionais buscam cursos em administração, Marketing, Vendas ou áreas correlatas para se capacitar.
- Competências: habilidades como inteligência emocional, empatia, capacidade de motivar a equipe, organização e resiliência são fundamentais para lidar com a pressão do cargo e os desafios diários.
Quais são as competências para ser um bom gerente de vendas?
Como comentamos, existem algumas competências fundamentais que um gerente comercial deve ter. São elas:
- Inteligência emocional: capacidade de gerenciar suas emoções e entender as dos outros, criando um ambiente de trabalho positivo e empático.
- Conhecimento do processo de vendas: domínio das etapas de venda, permitindo orientar a equipe e otimizar o desempenho em cada fase do funil.
- Capacidade de motivar os vendedores: habilidade de inspirar e engajar a equipe para que se mantenha focada e dedicada no alcance das metas.
- Empatia: compreensão das necessidades e desafios dos vendedores, promovendo uma comunicação aberta e de apoio.
- Disposição em ajudar: proatividade em apoiar a equipe, oferecendo soluções e recursos para melhorar o desempenho.
- Paciência: saber lidar com situações desafiadoras e manter a calma, especialmente quando a equipe enfrenta dificuldades.
- Habilidade de saber lidar com pressão: capacidade de trabalhar sob metas e prazos apertados, tomando decisões estratégicas sem perder o foco.
- Foco em metas: compromisso com o cumprimento dos objetivos da empresa, garantindo que a equipe esteja alinhada aos resultados esperados.
- Organização: ser capaz de planejar e estruturar o trabalho de forma eficiente, garantindo que todos os processos fluam corretamente.
- Capacidade analítica: analisar dados e métricas de desempenho para tomar decisões informadas e melhorar as estratégias de vendas.
📖 Veja também: Gestão de Vendas no B2B: dicas para turbinar suas vendas
Qual é o salário de um gerente de vendas?
A remuneração de um gerente de vendas varia com base em fatores como o porte da empresa, a localização geográfica e a experiência do profissional.
No Brasil, por exemplo, o salário pode variar entre R$ 5.000 e R$ 14.000, além de remuneração variável de até R$6.000, podendo ser maior em empresas de grande porte ou em indústrias com alta demanda por esse tipo de profissional.

Segundo dados do Glassdoor de setembro de 2024, a média salarial é de R$ 11.850 por mês.
5 dicas para ser um gerente de vendas de sucesso
Se você leu até aqui, já sabe o que faz, qual é a importância e as competências necessárias para ser um bom gerente comercial, certo?
A seguir, trazemos mais 5 dicas para aplicar no seu dia a dia como gestor de vendas:
1. Lidere de forma individual
Para ser um bom gerente de vendas, é fundamental entender que cada vendedor tem um perfil.
Para isso, é preciso compreender as motivações e desafios de cada profissional, traçando estratégias personalizadas para desenvolvê-los individualmente.
Além disso, as lideranças devem evitar comparações, que podem estimular conflitos e rivalidades nas equipes.
2. Entenda que alguns meses são melhores que os outros
Todas as equipes devem ter suas metas, além dos objetivos individuais. Muitas vezes, elas vão cumpri-las, mas é preciso entender que alguns meses podem ser piores e outros melhores.
Nesses casos, o gerente deve ser um apoio, e não hostilizar os vendedores por conta dos resultados não alcançados.
3. Conquiste o respeito da equipe
Seja um verdadeiro líder, não somente um chefe. Para isso, é preciso ser um especialista. Assim, o gerente de vendas conseguirá impor respeito por conta do seu conhecimento, e não somente da hierarquia.
Além disso, mostre que está com os vendedores no dia a dia, não somente exigindo desempenho. Afinal, a liderança tem tanta responsabilidade nos resultados quanto a própria equipe.
4. Tenha sempre em mente os objetivos da empresa
É importante bater as metas de vendas, mas um bom gerente comercial não deve ficar fechado somente na sua área.
Ele precisa, também, garantir que o trabalho de vendas esteja alinhado aos objetivos maiores que a empresa deseja atingir.
5. Identifique problemas rapidamente
É fundamental também que as lideranças estejam atentas para identificar problemas na equipe já no início, antes que eles cresçam e se tornem questões maiores, que prejudiquem o desempenho individual ou coletivo.
Sendo assim, é interessante manter rotinas de feedbacks e reuniões de 1:1.
Também, acompanhar os resultados do time com frequência, sejam individuais ou gerais, permite identificar problemas e solucioná-los a tempo.
Para isso, é essencial contar com um CRM que ofereça dashboards ou relatórios em tempo real, que permitam ver esses dados a qualquer momento, como no exemplo a seguir. Aproveite para ver uma demonstração prática e entender como fazer relatórios automáticos para gestão de vendas.

Ferramentas úteis para gerentes de vendas
Um gestor de vendas, por mais eficaz que seja, não consegue acompanhar todos os vendedores de perto o tempo todo. E, na verdade, isso nem seria produtivo. Afinal, o profissional precisa focar em tarefas mais estratégicas.
Por isso, a melhor opção é contar com ferramentas tecnológicas como um CRM. Com o software, o gestor pode entender o desempenho da equipe, vendo relatórios em tempo real sobre os times e os vendedores individualmente.
A partir disso, ele pode auxiliar profissionais que estão em dificuldade e ajustar as estratégias com base em informações concretas, e não em achismos.
E o melhor é que já existem, inclusive, opções gratuitas no mercado.
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