Playbook de vendas: o que é, importância e como criar o documento

Com o playbook de vendas, o vendedor tem à disposição todas as estratégias e informações de que precisa para fechar mais negócios

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Playbook de vendas é um documento que contém tudo o que está relacionado aos seus processos de vendas: jornada de compra, perfil do cliente ideal, rotinas e funções da equipe, indicadores e mais. Nele, o vendedor tem à disposição estratégias e informações de que precisa para fechar mais negócios.


Ter um time de vendas produtivo, que segue práticas padronizadas e cujos novos vendedores alcançam bons resultados depois de poucos meses é o sonho de muitas empresas. Mas você sabia que a resposta para isso pode estar na criação de um playbook de vendas?

Se a sua área comercial ainda não tem esse documento bem definido, leia este artigo. Nele você vai saber o que é playbook de vendas, qual a sua importância e como criar um, passo a passo.

E se quiser baixar um modelo para ir acompanhando enquanto lê o post, você pode utilizar o nosso template gratuito! É só fazer o download abaixo. Depois, continue conosco!

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O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que inclui as informações relevantes da área comercial da sua empresa, desde a captação dos clientes até a etapa do pós-venda. O objetivo é padronizar o processo de vendas, simplificando-o. 

Além disso, um playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra informações sobre a cultura de vendas da empresa e fica por dentro das melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado. 

Como usar o documento?

O playbook pode ser usado em diferentes canais de vendas, como telefone e presencial. Mas lembre-se de que o documento não é algo escrito em pedra: é preciso que ele seja atualizado e revisado constantemente, com base nos aprendizados do time, nas novidades do mercado e, é claro, nas necessidades dos clientes.

Isso porque ele é uma ferramenta versátil que orienta os vendedores em cada fase do processo de vendas. Desde a prospecção até o fechamento e o acompanhamento pós-venda, o documento oferece orientações específicas para abordar diferentes cenários e desafios.

Para usá-lo efetivamente, os vendedores devem estudar os detalhes cuidadosamente e adaptar as estratégias conforme necessário. O playbook não é uma receita rígida, mas sim um recurso que pode ser moldado para atender às necessidades do cliente e às mudanças do mercado.

Quem é responsável por escrever o playbook de vendas?

Por ser um documento importante para a empresa, e que precisa ser o mais completo possível, o playbook de vendas pode ser escrito a muitas mãos. Pode-se contar com especialistas das diversas áreas de vendas e, além disso, há empresas que optam por uma consultoria externa, para ampliar a visão e reduzir riscos.

Dessa forma, na construção do documento, lideranças internas e consultoria devem trabalhar em conjunto. Assim, o documento abrangerá tudo o que realmente importa para otimizar o desempenho do time comercial.

O que está incluso em um playbook de vendas?

De modo geral, é importante que um playbook de vendas contenha:

Qual é a importância do playbook de vendas?

A importância do playbook de vendas é maior que uma simples padronização de processos. Esse documento abrangente atua como um guia estratégico, fornecendo uma visão clara das melhores práticas e diretrizes fundamentais para a equipe de vendas.

É importante reforçar que compartilhar informações detalhadas sobre a cultura da empresa, a jornada do cliente e os métodos de vendas eficazes cria um ambiente coeso e direcionado para os vendedores.

Além disso, o playbook facilita a integração de novos membros, permitindo que eles absorvam rapidamente os conhecimentos necessários para se destacar.

Quais os benefícios do playbook de vendas?

Os benefícios de um playbook de vendas bem desenvolvido são profundos. Além da padronização e da eficiência, como já falamos, ele promove a consistência das mensagens e abordagens da equipe de vendas, criando uma experiência constante para os clientes.

Os novos vendedores têm a vantagem de um processo estruturado, o que acelera sua curva de aprendizado e aumenta suas chances de sucesso precoce. Além disso, o playbook estimula a colaboração ao envolver várias partes interessadas na sua criação, permitindo que as melhores práticas e insights sejam compartilhados.

À medida que o documento é atualizado para refletir as mudanças do mercado e da empresa, ele age como um recurso vivo, mantendo a equipe atualizada e preparada para enfrentar desafios futuros.

Como criar um playbook de vendas

Agora que você já sabe o que é playbook de vendas, o que ele deve conter e qual a sua importância, vamos para a parte prática: como criar o seu?

1. Defina um formato de apresentação

O primeiro passo para criar um playbook de vendas é definir sobre a sua apresentação. Como a ideia é que os conhecimentos sejam absorvidos de maneira fácil e rápida, é importante caprichar nessa etapa. 

Para facilitar, a dica é usar programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF. Imagens e vídeos são bem-vindos, pois ilustram os textos, que devem ser curtos, e tornam o material mais dinâmico.

2. Conte a história da empresa

No início do playbook, inclua uma visão geral da empresa, com informações como:

  • Quando ela foi criada
  • Um breve histórico
  • Missão, visão e valores
  • Cultura da organização
  • Os desafios do mercado
  • A concorrência
  • Uma breve explicação sobre o nome e o logo
  • Planos para o futuro

Outras informações sobre o seu posicionamento também cabem aqui, sempre de maneira resumida!

Esses dados podem enriquecer o discurso dos vendedores no dia a dia. Pode parecer básico, mas, dentre tantas informações que o vendedor precisa absorver, o essencial pode passar batido. 

>> Leia mais: Passo a passo: aprenda como criar uma cultura de vendas na sua empresa

3. Mostre uma visão macro da empresa

Aqui, é o momento de oferecer ao vendedor uma visão macro da empresa, para que ele entenda sua função no negócio. Para isso, a empresa pode incluir no documento um organograma das áreas e os principais processos de cada setor. 

Assim, o vendedor compreende em qual ponto ele se encontra e sabe a quem pode recorrer. Nesse item, também podem ser incluídas as responsabilidades gerais de vendas. 

4. Descreva a área de vendas

Este é o cerne do playbook de vendas! Dê atenção especial a essa parte, já que ela deve ser bastante consultada pelos vendedores no futuro. Esse é um item que tem suas próprias etapas: 

  • Primeiro, é preciso fazer um mapeamento, criado com dados do mercado e do seu histórico de vendas, para entender quem é seu cliente em potencial. Persona, ICP e público-alvo devem ser descritos;
  • Depois, é preciso apresentar o processo de vendas da empresa, começando pelo primeiro contato com o Lead até o fechamento do negócio e o pós-venda. As etapas devem ser descritas em detalhes, evitando equívocos;
  • Aqui, o vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios — topo, meio e fundo — e da jornada de compra;
  • O documento também pode incluir simulações e possíveis objeções, o que vai preparar o vendedor para situações que possa encontrar no dia a dia.

5. Explique a relação entre marketing e vendas

Como sempre falamos aqui no blog, o alinhamento entre marketing e vendas é essencial para o sucesso da área comercial. E isso também entra no playbook de vendas: deve-se explicar as funções de cada área na empresa e suas responsabilidades no funil de vendas, assim como apresentar os principais pontos do SLA.

6. Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados

Depois de tudo isso, é hora de apresentar métricas e relatórios usados pela área de vendas.

Mostre quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados do time. E lembre os vendedores de que acompanhar esses dados no dia a dia é essencial para todos, não só para os gestores. Dessa forma, o vendedor terá mais consciência do seu papel dentro da área. 

A maior parte desses relatórios e dados será retirada do seu CRM, então é importante acompanhar o padrão de nomeclatura e apresentação da ferramenta. Para os dados que serão cruzados e interpretados além do CRM, também descreva com detalhes o que cada indicador deve mensurar!

Demonstração do RD Station CRM

7. Compartilhe o playbook de vendas

De nada adianta produzir um playbook de vendas excelente se ele vai ficar guardado na gaveta — ou em uma pasta escondida do computador. 

Portanto, depois de construir o documento, é hora de colocá-lo à disposição do time de vendas. Garanta que todos o leiam e, o mais importante, coloquem em prática o conteúdo do playbook!

Mantenha sua documentação atualizada

Por último, vale lembrar: na medida que seu processo de vendas se modifica, você lança novos produtos ou serviços, muda sua estratégia, enfim, é preciso atualizar o playbook de vendas para que ele fique a par dessas alterações. 

Por isso, mantenha seu playbook de vendas em dia. Quando fizer alguma mudança grande, como adicionar um novo tópico ou mudar o posicionamento da empresa, faça o anúncio de maneira pública, seja em uma reunião, email ou messenger corporativo.

Seguindo essas dicas, seu negócio terá um playbook de vendas bem construído, e os resultados serão visíveis no dia a dia dos vendedores. E aproveite abaixo o nosso template pronto para criar ou atualizar o seu!

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